| 职业餐饮网 刘妍 王春玲
当烧烤成为仅次于火锅的第二大品类，越来越多的品牌乘风而起，一时间，作为重要分支的烤肉也进入了爆发期！
这其中，属来自北京的小猪查理烤肉表现最为亮眼，靠细分猪肉烤肉品类，2年时间开出380家门店，还成为烤肉界的“排队王”！
而之所以分享这个案例，不仅在于它漂亮的增长数据，更在于他在未改变门店面积的情况下，从一天只能卖出600元的店，到日卖27000的逆袭，再到成为猪肉烤肉最大的连锁餐企，也许这背后的方法论更值得我们学习。
近日，职业餐饮网采访到了小猪查理创始人丁凯——一个有着10多年餐饮经验的老炮儿，和他一起聊了聊小猪查理增长背后的故事。
（小猪查理创始人 丁凯）
五步救活门店：
从一天只卖600元到日营业额27000元！
“一个生意差到连店长都想辞职的店，是如何起死回生的？”
“一个一天只卖600元的店，是如何通过五步让营业额暴涨到27000的？”
……
说起丁凯，“烧烤圈”的人并不会感到陌生，在十年前他就经营了一家知名的烧烤连锁企业，有着成功连锁品牌的运营经验在身。
而二次餐饮创业做小猪查理，却是一波三折。
2019年7月，丁凯的小猪查理在北京通州物资学院开出了第一家门店，紧邻高校的好位置，却并没给他带来预期中的客流，生意惨淡的时候，甚至120平的门店一天的营业额只有600块。
小猪查理第一家店
看到生意这么差，当时店长直接扔下了一句“干这么多年餐饮我就没见过这么差的店”！
丁凯的心情可想而知，他觉得既然选择的赛道没有问题，决不能毁于一旦，于是开始了长达半年的自救之路！
具体分为五步：
1、让店员门口主动揽客，日营业额突破8000元！
虽然，上门揽客是很多门店司空见惯的做法，可是小猪查理并没有做。
不久丁凯开始意识到人气的重性，因为每个消费者来消费时都有心理预设，认为“哪家排队人最多，哪家就是好吃的店。”
基于这一底层逻辑，一到饭点店员就直接跑到店门口去揽客。排队就是最好的广告，有了人气之后，小猪查理的生意开始好转，日营业额从600逐步往上涨，两个月过后，直接涨到了8000。
2、变化餐位，砍掉四人台换2人台，日营业额突破13000元！
“营业额总稳定在一个水平，想要提升却太难”
“门店外的队伍越排越长，营收不增长，顾客却满腹牢骚”
……
这些让许多餐饮人头疼的问题，丁凯也遇到了。
虽然营业额涨到了8000，可丁凯却高兴不起来，店外的队伍排得越来越长，可营业额就停在8000上不去了，这是怎么回事呢？
他发现问题出在了餐位上，过去市面上无论是正餐还是烤肉店，都是考虑到顾客人群的聚餐属性，所以店里多以四人桌为主，两人桌很少，小猪查理也是如此。
可是，实际经营后丁凯才发现，到店用餐的两人居多，许多四人台只坐了两个人，剩下的位子全被浪费了，而彼时门外排队1、2小时吃饭的顾客早已失去了耐心，甚至因为等餐焦虑而写差评。
于是，丁凯开始让团队调整店里的桌位数，他撤掉了3张四人台，增加了6张两人台。这样一改，店里的容客率一下就变高了，立马就带来了营业额上的显著增长，能做到一万三四。
3、拆掉厕所，多出3张桌子经营面积，营业额破2万！
然而，干餐饮就像是一个逐渐升级打怪的过程，你打败了一个，后面还会有一个更厉害的等着你。
在升级的过程中，小猪查理在精细化运营上也下了许多功夫。营业额做到一万七八的时候，门店再次遭遇到了增长瓶颈，有了前面改桌子提升容客率的经历，丁凯这回打起了店里厕所的主意。
“当时我们就在思考，如果留这么一个洗手间，按照厕所一天被使用30次来换算，那这30次变成3张桌子均到一个人身上就得200块钱，相当于我给每一个上厕所的人付的成本是200块钱。“
于是，他把店里的厕所拆了，扩了3张桌子，同时和隔壁门店达成协议，两家共用一间厕所。
这样门店的容客率进一步被提高，生意最好的时候，门店营业额能破2万。
4、餐盘多加20克食物 ，每月可节省1000元洗碗费！
除了想方设法开源增加利润，丁凯和团队在节流方面也没少下功夫。
因为小猪查理采用的是自助售卖形式，食物又都是小份装的，每天都要消耗大量的餐盘，基本上每个顾客用一次餐能拿上14、15个盘子。每个月光洗餐具的费用都要四五千。
为了节省这部分成本，丁凯想了一个办法：在确定不会造成食物浪费的情况下，把一个盘子平均只装40克食物调整到了60克。
这样一改，顾客的用餐效率一变高，使用的盘子数量也就降到了10个左右，就是这一个小动作，小猪查理每个月洗餐具的费用，从四五千降到了三千左右。
5、和高校学生会合作引流，日营业额暴增到27000！
“很多餐饮企业做引流活动，多是无效营销，因为很多并没有找到自己的目标客群。”
因为守着高校，广告人出身的丁凯自然不会放过这个机会，主动找到了高校学生会人员，以给学生福利优惠的方式进行引流，一下子就将门店引爆。
此外，考虑到学生有寒暑假的原因，小猪查理又对流量做了补充，请来了抖音、小红书的达人，并集中探店。
正是以上动作，使得一个原本在存亡线上挣扎的烤肉店，变成了旺店。
开辟“猪肉烤肉”新赛道，
2年开出380家店！
如果说单店的生意火爆不足为奇的话，那么2年开出300多家连锁店，则足以看出丁凯在餐饮行业浸润多年的功力。
和许多餐饮连锁创始人思考如何让门店赚更多钱不同，丁凯做小猪查理的原点思考是如何做“一家不赔钱的店”，因为在高阵亡率的餐饮行业，不赔钱就意味着有赚钱的可能。
基于这种理解，他从以下几个维度将小猪查理做成全国最大的烤猪肉连锁，2年多的时间开出380家门店。
定位区隔化：
做“解馋”型烤肉，切大众刚需市场！
和其它烧烤品牌，切果腹、聚餐场景不同，小猪查理把自己定位为“解馋”型烤肉。
为什么要这么定位呢？丁凯有着自己的理解。
对于普通上班族来说，每月要承受来自房租、房贷、车贷、养孩子的压力，于是中午随便吃个盒饭，晚上随便吃碗面，已经成为生活的常态。而即便如此，每个月总是要有那么几次大鱼大肉来解馋，去烧烤店吧，动辄150元以上还不能吃饱的人均，让人望而却步。
如果这时，在家门口附近有一个70、80元可够吃的地方，如果是你你会不会去？
答案一定是肯定的，解馋型烤肉的好处是刚需市场，是大众市场，也更利于下沉市场开店。
产品差异化：
消费者在馋的时候会想吃什么呢？在丁凯看来，无非就两点：一个是吃肉，一个是吃辣，而这两点也正是小猪查理的产品核心。
1、瞄准市场空白，做川式“烤猪肉”
随着我国GDP的逐年增长，国人的肉类消耗量也在上涨，这当中属猪肉的消耗量最大，但是目前市场上的烤肉品牌基本都是以牛肉、羊肉为主打。
“其实大家忽略了一个问题，觉得做牛肉利润率看上去会更高，认为猪肉我们谁都会做，哪都能吃。但实际上真正把猪肉做好其实没有那么容易，也没有一个人说专注地去研究把猪肉做好。”
于是，小猪查理另辟蹊径，做具有四川特色的西昌烤肉，主打“小香猪肉”，立即和其他烤牛肉、烤羊肉等烤肉品牌形成了差异化。
小猪查理的主打爆品有“走地小香猪肉”、快手五花肉、叉烧五花肉等，在主推“烤猪肉”的同时，还搭配了牛肉、鸡肉来满足不同消费者的肉食需求。
2、加糖，做甜辣味，制造口味成瘾性
川式烤肉和川菜、火锅一样，最有记忆点的点还是它的辣。但经过实地的考察，小猪查理团队发现，传统的西昌烤肉之所以没有形成品牌化，根本原因就在于它的口味适配性很差，所以很难走出去。
因为相对于麻辣，甜辣会更具有成瘾性。就拿消费者从小吃到大的辣条来说，小时候想吃，大了还想吃，看到辣条就不自觉地流口水，就是因为它用“甜辣”制造了口味成瘾性。
基于这个产品逻辑，小猪查理在腌制食材的时候，会特意放糖，做甜辣口味，更受女性消费者欢迎也很好地迎合了北方市场的需求。
3、产品切成块状烤，顾客更有超值感
目前市场上大部分的烤肉品牌产品都是片状，片状虽然容易烤熟，但是顾客吃起来没什么咀嚼感，就很难有过瘾的感觉。
那怎样才能让顾客吃肉的时候有大快朵颐的感觉？丁凯就发现，把肉加大加厚，并且将片状变为块状，就能让顾客吃爽。
< class="pgc-img">所以，小猪查理的产品都以块状为主。无论是小香猪、五花肉，还是坨坨牛肉、鸡肉，基本都是切成块去卖。在厚度上，也会比市面上的肉厚出一倍。
在丁凯看来：“对于顾客而言，大块大块地吃肉不仅体验感更好，更有超值感，更能解馋，给顾客记忆点。”
4、用烤网替代烤盘，解决产品过油问题
肉变大变厚了吃起来是很爽，可同时一个尴尬问题出现了，相对于片状块状吃起来也会更油，而且不好烤熟。
为了解决这一问题，小猪查理摒弃了大部分连锁烤肉品牌都在用的烤盘，而选择了用烤网替代。
好处是，和普通的烤盘相比，烤网烤肉的时候，油脂可以尽量地渗透进去，而不会附着在肉的表面，吃起来也就不会太油腻。
体验人性化：
烤炉可变化三种温度，省电的同时缓解顾客紧迫感
传统烧烤店，烤炉多只有一种温度，虽然火力很猛，可却存在两个弊端：一是过于费电；二是一直火力猛的话，烤得太快了，顾客就会感受到压力。
基于此，小猪查理选择在烤炉上做文章，将烤炉设置成变频烤炉。
不用顾客自己动手，烤炉就会根据顾客的用餐进度，在前期、中期、后期自动调节三种功率，省电的同时大大提升了就餐体验。
效率极致化：
1、用79元自助售卖模式，节省2-3名员工
售卖的形式，决定了用餐效率。
作为一家烤肉店，小猪查理走的却是自助售卖的模式。
为什么会走自助售卖模式呢？是因为丁凯发现，如果单点，如果一桌两个人只点五个菜，那服务员的折返次数就会很多。
而采用自助模式之后，服务员折返次数少了，能最大程度地提高人效。而且这样一来，门店也不需要再专门设收银的地方，还能省下一个收银员。
2、展示柜改为后开门，提高厨房补餐效率
以往，无论是麻辣烫店还是烧烤店，这种顾客自选的门店为了方便顾客拿菜，食材展示柜做的都是前开门。
但对于后厨而言，前开门有着两个明显的弊端：一是，所有的人送餐都要托着大托盘从厨房绕到前厅，补餐速度就慢下来了；二是补餐人员很容易和拿餐的顾客发生碰撞，造成不必要的混乱。
为了规避这两个弊端，在动线设计上，小猪查理特意将食材展示柜的前开门改成了后开门，同时对顾客做前开放式，这样一来，补餐的人再也不用绕到前厅来，直接就能在后厨操作，厨房的补餐效率还一下子就提上去了。
职业餐饮网小结：
“创业本就是要素的重组，而关键是谁的细节把握力更强！“
小猪查理能在2年的时间里开出300家门店，不仅是因为它抓住了猪肉烤肉的品类红利期，更是因为它能在许多行业日常容易忽略的细节处不断钻研！
做餐饮，能将平凡生活中看似不起眼的细节做好，才有可能打造出差异化，从而建立起自己的品牌壁垒！
< class="pgc-img">云来源/制作：窄门餐眼
烧烤分为烤串和烤肉两大类。前几天，餐眼君为大家盘了2022年烤串门店的数据，今天窄门餐眼继续为大家盘盘烤肉品牌情况。
烤肉头部品牌发展如何？烤肉品类发展概况怎么样？
本期窄门餐眼将从多维数据解析22年上半年各大烤肉品牌情况，由于篇幅有限，餐眼君仅选取了代表性的品牌和数据，更多品牌数据详情大家可以自己在窄门餐眼查一查！
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小猪查理新疆伊宁汇嘉金街店加盟商张总坚定地说。
01
从一而终
小猪查理都是坚定的选择
98年的张总，在开小猪查理烤肉店前是一名幼师，创业伊始家里全员反对，“父母说赚多少钱是够”，“亲戚说现在餐饮这么难，干就赔。”但是张总义无反顾，想要趁着年轻折腾一次，给自己一个可能，过不一样的生活。
谈及为什么选择小猪查理时，这段经历有着“一眼定终身宿命感”的意味。
“我朋友爱滑雪，去阿勒泰时吃过小猪查理，回来后跟我说，小猪查理非常好吃又划算，当时我就想伊宁没有这样的川式烤肉店，重点是既好吃又经济实惠，当时我就想这个店挣钱吗？”
”我朋友还和那家店老板聊了聊，说利润还不错等等
< class="pgc-img">小猪查理伊宁店试营业抖音截图
因为被小猪查理的性价比和质价比折服，张总开始了她的考察之路。
“后来我去了乌鲁木齐，把当地小猪查理的每一家店都吃了一遍，然后又根据这些店在美团上的销量计算分析，当时就觉得生意还挺不错的，然后又结合我们伊宁市消费水平又比较高等等这些因素，我就决定了要开小猪查理烤肉店”
”我就看准了这个商机，一直都很专注的了解小猪查理这个品牌，因为在我的了解里川式自助烤肉这种模式的没有比小猪查理做的更好的”
越深入了解，张总越笃定自己的选择，于是2023年3月，与小猪查理签约。
这个过程是小猪查理品牌实力和魅力使然。
“当时我也觉得加盟费挺贵的，但是总部又是提供培训，又是帮助选址、装修、运营等等，也付出了很多，把所有的路都给我铺好了”
小猪查理伊宁店火爆经营日常
开店位置很重要，在选址老师协助下，结合张总对于当地商圈的了解，14天确定选址；装修购买材料设备时不懂有什么区别，什么价格合适，营运老师给详细介绍，又帮助讲价，期间还参加总部培训学习门店经营知识，整个过程有坎坷有成长，好在2023年5月1日，小猪查理伊宁首店如期开业。
02
亲力亲为，全心投入
好评榜第一，单日营业额最高2万8
“我的性格是属于要干一件事就要干好，所以这个店我都是亲力亲为的，全心投入”
“事实证明我的选择是对的，我的生意一直比较稳定。日营业额最高做到2万8”
< class="pgc-img">小猪查理伊宁店获优秀商家称号
问及缘何门店生意红火，张总分享了她的经营心得：
1.小猪查理模式本身具有优势
小猪查理每一款肉品的味道和品质都很优质，另外品类也多，烤肉系列、锡纸系列、小吃系列、果蔬饮品都有，别人家论份点，小猪查理不限量，随便吃，这是先天优势。
2.亲力亲为，做好每一桌服务
前厅都是我亲自来管的，让换烤网、帮助烤肉，我都不推脱，立刻亲自去干。我也和员工多次强调勤收垃圾、勤换烤网，做好每一桌的服务。还要积极与顾客沟通，听取顾客的建议，这样我们才能越来越好。你看我的店在好评榜第一，这些评价没有一个是我主动要的，都是顾客们自己主动评价的。
张总讲解食品安全卫生管理
3.善用营销手段，做好宣传推广
在开业当天，我拍了个视频发到抖音上，没想到小火了一下，播放量8万，然后就开始每天都爆满排队，之后我就坚持运营抖音，现在每天抖音都能带来额外的销售额。
4.抓好细节，做好卫生管理
每次去冷库拿货我都是亲自去搬运的，每次需要搬30多箱，很辛苦但是这样我能非常清晰的做好盘点，另外烤网餐盘餐具的卫生我也狠抓，肉品菜品出餐标准啊，每一个细节都精心把握。
现在小猪查理伊宁店月均营业额超40万，同时稳居“伊犁自助餐好评榜第一名”，回头客不断，这离不开张总的用心经营，98年的她也实现了从餐饮小白到上手经营的蜕变。
< class="pgc-img">小猪查理伊宁店好评榜第一
回望创业与当幼师的生活状态时，张总感慨道：
“当幼师时作息规律稳定，但是你要问我开小猪查理累不累，后面是不累的，就是前期人员没配齐的时候特别累，很多事都自己干，经常忙到凌晨3、4点，早上9点多还必须起来，去买果蔬，去冷库拿货，然后不到12点就看到门口有人排队，然后忙碌，有段时间我看到人都害怕，就是给多少钱都不想干了的感觉。后来慢慢人员配齐了就很轻松了”。
创业就像播种，将种子埋进土壤，结果充满未知，但这个未知也很迷人，让我们时刻保持专注，付出足够努力才能摘取成果。张总勇于面临挑战探索未知，追求自己的理想，她对于商机的精准高效把握，果敢的执行力，创业过程中的全情投入是成功创业者所具备的共性。
