连续3次开店创业失败，终于知道了连锁餐饮的真相

关心的东西很重要，消费者关心的东西更重要！一切是以市场为导向的！敬畏大道趋势，敬畏中道走势，敬畏小道微观个体

生活中，我们会注意到，很多餐厅在开业时，生意很红火，门口排着长队等待就餐，过几天食客会慢慢减少。

再往后，会渐渐门庭冷落，三月后就关店停业，这种现象被餐饮行业称为“三月死”，这是很多餐饮创业者的噩梦。

如何扛过“三月”魔咒，创业者必须要了解餐饮创业的真相，找出长盛不衰的秘密。

一、现在的消费者关心什么

研究餐饮大数据，消费者就餐时比较关注什么？餐饮怎么做才更受消费者欢迎？通过研究消费者在大众点评、美团、微博、饿了么等平台上发表的50000+条热评，得出了一个基本的消费风格画像，供餐饮投资者决策时参考。

一）消费者追求的是就餐的全方位体验感

从大数据分析得出：消费者追求的是就餐的全方位体验感。涉及这些方面的点评描述非常多。

1、消费者点评的高频词汇：

“用餐愉快”“快乐”“幸福”“享受”“环境好”等带有情感情绪的词语。

说明消费者的吃喝变得越来越“有态度”“更挑剔”，食物不再是只为了果腹，社交、休闲、表达自己的态度和品位也成为重要意义。

2、《美团点评2018年度大众消费趋势洞察报告》

报告重点

2018消费关键字：

【吃喝有态度】——从满足口腹之欲到表达更丰富的人生态度；

【乐活有智度】——从泛泛之娱到彰显更科学理性的生活方式；

【消费有温度】——每一次付费都在为喜欢的生活时刻投票。

该报告数据显示，2018年社交餐厅搜索量同比提升579%，有就餐气氛的餐厅标准浏览量年同比增幅达600%，网红餐厅的搜索浏览量年同比增长404%。

评论方面，提及“网红”“喜提”“打卡”“拔草”的年评论量年同比增长了171%。

喜提类似于商业用语中的提货，一般指交易中购买者将其所购买的商品取走。喜提，顾名思义就是获得某事物时心情高兴愉快。比如小编买了一辆车兴高采烈去提车，就可以恭喜我喜提爱车。

拔草：网络词汇，在网购中，“草”字通常可以理解为长势很凶猛的购买欲。种草即为产生购买欲，而拔草便是指不再有购买欲，取消了购买的计划。可以理解为种草的反义词

网络红人”是指在现实或者网络生活中，因为某个事件或者某个行为而被网民关注从而走红的人或长期持续输出专业知识而从红的人。

他们的走红皆因为自身的某种特质在网络作用下被放大，与网民的审美、审丑、娱乐、刺激、偷窥、臆想、品味以及看客等心理相契合，有意或无意间受到网络世界的追捧，成为“网络红人”。

因此，“网络红人”的产生不是自发的，而是网络媒介环境下，网络红人、网络推手、传统媒体以及受众心理需求等利益共同体综合作用下的结果。

3、结论：

对于消费者来说，“吃什么”正在变得不那么重要，“怎么吃”，“吃的地方怎么样”“跟谁在一起吃”变得越来越重要了。

4、讨论话题：消费者追求的是就餐的全方位体验感，这些体验感包含哪一些？

对于消费者看到、买到、店面体验到的才是完整产品。

1）案例：

中餐核心产品比洋快餐更适合中国人胃口，但是从规模的占有量上中餐还是败下阵来。以肯德基为例：你去肯德基，不仅仅是因为肯德基汉堡包比其他的好吃，而是因为在肯德基，你能享受到其他快餐不能提供的产品服务：

肯德基完整产品=汉堡包+明亮整洁环境+快速准时上餐+更佳温度可乐+微笑+不赶客

2）决定产品体验的五个维度：

A、饮食口味体验：

味觉体验：以味道为核心，口味口感为主

饮食口味是餐饮品牌的基本载体，可以说，没有好的口味，即使服务很好，也很难长远取得发展。与同类品牌比较，我们餐厅产品味型如何？菜品新鲜度如何？巴奴火锅与海底捞叫板，说你提倡服务，我提倡产品主义！巴奴火锅产品的宣传点是：追到源头，让一切原料可控！

B、店面环境体验：（含视觉体验和听觉体验）

视觉体验：餐厅装饰环境、灯光照明，菜品摆盘呈现、菜单设计

听觉体验：背景音乐为主

在各类体验当中，视觉体验所占比重最高，环境越有特色的餐厅，消费者也喜欢在朋友圈拍摄秀一把，以彰显自己的品位。

现在餐饮要求做好产品味型的同时，要改造店铺环境，延展出更多场景；学习食物摆盘和造型；注重餐厅音乐和气味的运用；学会利用社交平台营销宣传等。

C、顾客服务体验：

对于一般餐饮来言，通常理解的服务就是“端茶上菜”就可以了，其实不是，现在顾客对服务的基本要求在提高，服务员的一举一动都决定了下一次客户是否还会光顾。

举例：海底捞有十大变态服务。虽然说有点夸张，但是消费者总能记住其中一两点。哈哈，我们有没有哪怕一两点也被顾客称为表态的服务？

D、品牌文化体验：

文化体验才是品牌源源传播的核心元素，餐饮品牌的竞争，终是文化的竞争。（下次分享品牌建设的时候，再单独分享这个话题）

E、顾客对店面营销的反应

没有好的营销，就没有客户的粉丝经济，因此在这里把客户对于店面营销的反应，也放到客户体验当中。

在强手林立的今天，“酒香不怕巷子深”已成过去。对于餐饮品牌来说，餐饮品牌的营销，也是餐饮经营重中之重。其实，从一开始餐饮模式定位，到后来选址、装修和文化店面体验，这些都是营销。

结论：除去本身产品不难吃之外，餐饮服务需要全方位发展。

二）、消费者关心：食品安全问题

请餐饮界的同行们认真阅读：国务院食品安全办等14部门《关于提升餐饮业质量安全水平的意见》

食品安全问题不仅仅是国家食品安全管理的要求，而是在这个吃饭看口碑、评价的时代，一条差评，一条爆炸性新闻可能会让一个品牌一夜之间坍塌。

什么情况下消费者一定会给差评？消费者给出的差评中，数据统计出现频率最多的10个词条：

“不干净”“老鼠”“异物”“拉肚子”“脏”“贵”“不好吃”“垃圾”“难喝”“再利用”。

可以看出，差评高频词大都是针对食品安全问题。遭遇食品安全问题时，消费者通常会写下差评，并且言辞都比较激烈。

差评重灾区主要是：火锅、小吃快餐和饮品。随意翻一家火锅店的点评，几乎都有含上述词条的差评。

近年来，从“吃得饱”“吃得好”到“吃得放心”，消费者对食品安全的重视度与日俱增，食材是否新鲜、来源是否正规、制作过程是否环保卫生、是否使用添加剂等，成为大家评判一家餐厅好坏的重要标准。

如何面对吃得放心的问题？

餐饮行业竞争到一定程度的时候，经营业主开始想尽各种办法吸引顾客。于是，他们便摸透了顾客“吃得放心”的心理，把明档搬到了餐厅，抓住顾客眼球，留住顾客的钱袋。

店面设计明档、明厨，是餐饮业的一种进步。2005年明档明厨概念被提出，2015年国家相关部门正式推广“明厨亮灶”，截止到现在，全国进行明档明厨改造的店面也不足三成。

但随着社会的发展和餐饮行业的进步，明档明厨已经越来越受到餐饮人的重视，正在逐步成为餐饮行业的一种“标配”。明档明厨已成为餐饮行业继续发展的必然趋势。

未来，随着消费者对食品安全的越来越重视，餐厅老板必须逐步减少对人工的依赖，运用更多技术手段，完善与食品安全相关的各种制度，最大程度避免食品安全隐患。

比如制定严格的产品标准和完善的餐厅操作标准系统，保障食材、加工、包装、储藏等每个环节规范化 ；加强日常的监管和维护等。

三）、地道正宗最受消费者关注

大数据收集的众多消费者评论中，“正宗”“地道”“特色”等词汇在火锅、小吃以及各大菜系餐厅中频繁出现。

从数据统计来看，消费者眼中的“正宗”“地道”“特色”，通常和制作工艺、食材（包括调料等）、老板身份三大要素关联在一起。很多人追求正宗，地道，无非就是追求传统的工艺以及原产地的新鲜食材。

“正宗”“地道”之所以是很多年轻消费者的追求，原因主要有两个，一方面，各地的特色美食通过互联网得到了广泛传播，另一方面，在餐饮业最发达的一、二线城市，外来人口非常多，他们离开家乡漂泊在外，寻找家乡的味道成为一种情怀。

特色小吃、地方小众菜系仍然会有巨大的发展空间。想在这些领域有所作为的餐饮老板，正确的姿势是把“正宗”“地道”“特色”坚持到底。

如何实现“正宗”“地道”？

除了食材，出品、工艺外，通过“造景”营造身临其境的氛围，通过塑造主厨几代相互传承的精神，通过食材对比，口感对比建立正宗地道的标准是餐饮老板应该着重关注并在餐饮品牌宣传和空间营造方面积极导入。

四）、消费者由“价格敏感”转变为了“价值敏感”。

传统餐饮人大多被拘泥于消费者显性需求，而忽略了隐性需求。餐饮品牌的竞争，终是文化的竞争。

比如消费者说“只要好吃就行”，不少从业者就将其作为金科玉律，只注重味道。最后却发现，味道再好，却依然干不过味道一般的网红店。核心是品牌有没有可能跟顾客之间建立起真正的联系。

海底捞、小米手机，做的都是价值生意，餐饮品牌的竞争，终是文化的竞争，这在未来也将是餐饮行业的主流。

举例：好品类要满足目标客群价值需求

功能价值：反映消费者认知的品类功能效用

米饭：饱

外卖：快

社会价值：切合主流文化，反映品类的社会贡献

蒸：营养

有机：健康

情感价值：引发人们情感共鸣的效用

钻石：爱情

牛排红酒：浪漫

认知价值：消费者熟悉的符号

麦当劳小丑：传递快乐

场景价值：在特点场景的作用

在家吃冰淇淋与在电影院请人吃完全不同

在餐饮创业之前，先了解消费者真正关心什么，确定品牌定位，找到品牌优势，才能打破“三月魔咒”，创业成功。

经验没资金还特别自信

很多创业者想着开个餐馆不就是租个店面，找个厨师，在人多的地方发发传单就行。但是现实却是：租店面发现房租这么贵，雇厨师发现工资这么高，发传单发现传单都被塞进垃圾桶了。说好听就是初生牛犊不怕虎，难听一些就是盲目。有多少外行开餐厅是懂得做菜的?还是做过服务行业的?没有，大多数都是靠一腔热情。

总幻想着开业生意就火爆

很多餐饮创业者都是比较浮躁的，他们选择餐饮行业的原因是：门槛低，投入少，回钱快!他们大多数都比较浮躁，梦想一步登天。这个月投入，下个月就能有回报。急功近利的结果就是，害怕失败，守不住。大多数餐饮创业者想法很多，但是一旦在执行的过程中遇到了难题就退缩，甚至想着另辟蹊径，走捷径。

看见别人餐饮创业成功你就眼热

看着网上那些宣传什么90后餐饮创业成功、大学生加盟餐饮成功，自己也蠢蠢欲动、技痒难耐，不假思索地遵从“一个机会也不能落下”的原则，去加入到餐饮创业大军去了。但是一味地跟风冒进，不了解市场，不了解顾客，结果自然是死得很惨。

第一次创业就当学习经验 挣不挣钱无所谓

如果你有这种心理你也别说什么创业了，创业不挣钱是搞着玩吗？拿着手里的资本可以好好的玩些有意义有意思的东西了。想用来学创业经验？你可以学饭店打上一段时间工，所有经验就全都有了。

许多人为失败找到了借口，如经济环境没有好转，市场还没有成熟，商圈还没有做旺等等外在的因素。反而没有好好的总结并且评估商业模式、空间设置、管理制度、营销策略、产品结构、市场定位等等这些内在的因素。结果是到了店铺关闭的那天，还没有得到应该有的教训和经验，这些宝贵的教训和经验也并没有形成知识财富让他可以投资在下一次开店之时。

梦想还是要有的，但绝不能寄托在“万一”上，成功的经验要借鉴，对创业失败的总结更弥足珍贵。想创业就不要给自己留太多退路，因为退路越多，失败的几率就越大。

对餐饮没兴趣 我就是想赚钱

首先，创业前一定要确定，这个事业自己是否感兴趣，如果不感兴趣，最好慎重考虑一下，因为兴趣是我们创业者克服困难的最好动力，也是成功的必备要素。餐饮业是一个起早贪黑的事业，如果自己还没做好这个吃苦耐劳的准备，最好也先考虑一下。自古餐饮业被俗做“勤行”，因此懒人是做不了的。

餐饮经验不重要 慢慢积累呗

其次，开店前要积极积累行业经验。所谓隔行如隔山，同行不同利，就是由于熟悉与否造成的。行业经验对于一个餐饮加盟者来说，是非常重要的一门必修课。一些行业经验很难从一本或几本书中得来，许多东西只能亲身体验才能获得。因此，餐饮创业者应处处留心，多多积累。我们积累的渠道，包括多看一些餐饮类的行业杂志及行业新闻，多认识一些餐饮界的同行人士，多与他们交流一些餐饮的市场状况，以培养自己独特的时尚理念和敏锐的时尚感觉，以从中寻找到市场的需求点及赢利点。

带着情绪来创业

有不少朋友是因为在现在的单位不开心，或者感到自己的才华在原先的团体中得不到施展。所以，才选择自主创业，这种情绪可以起到一种激励作用，但有时却会造成对市场信号的不敏感，或者用一种赌博心理作出孤注一掷的决策。

纯粹吃货情结的跨界餐饮创业

我不鼓励因为纯粹爱吃的兴趣跨界餐饮，除非你真的可以不需要太多物质回报，有情怀就满足了。许多用惯大钱或习惯大企业的人，出来一定要学会“省”，餐饮的利润就是省出来的。别一年忙到头，股东们累死但没挣到钱，那接下来每个人的心态就不一样啦。身边一定要有个真正信任并且懂餐饮的，最好是做运营出身的。产品技术是可以购买的，但整体系统运作一定要专业人操盘，餐饮的环节太多。

认为酒香不怕巷子深

很多餐饮创业者不重视选址，以为只要产品好自然会有顾客上门。熟不知。选址是重中之重，不仅要看地段，更要看门店结构、展示面和人流动向，我见过太多相隔三五米或者面对面，别人的门庭若市，你的门可罗雀。现在大家很希望一开业就火爆，其实对于刚创业或新品牌来说，并非一件好事。不管你准备再充分，餐饮是靠人做的行业，新团队必然有问题。低调开业，慢慢磨合，许多餐厅开业每天三五万，十天半个月后，每天一两万。其实这样会给员工极大的落差感，还不如一开张少点，慢慢增长，这才有成就感。

坚信情怀的力量

情怀的坑，在于很多人把情怀当产品卖，而忽略产品的本质。

所有的情怀，落地到一个餐厅的时候，第一个问题要问自己：我的产品到底是不是我要的那个味道？不是，为什么？哪个环节出了问题？顾客冲着什么来的？他们还来么？顾客不会为你的情怀买单，他们来吃，还是看你做的好不好吃。

用情怀开店没错，但不要去想什么连锁等等。做好一家店、两家店都没有问题，但情怀做不了规模。在可掌控的范围内，用情怀把店做好，也非常棒，每个店收益也会很好的。

那什么的样的姿势才是

正确的餐饮创业姿势呢？

01

正确姿势一：要控制好口味

做餐饮，口味这关一定要过，就算自己不会做，但是嘴巴一定要刁，起码找个好厨子的能力要有。想做餐饮就要先想想自己能不能控制好口味，起码不要被人说不好吃。

02

正确姿势二：地段！地段！地段！

至于怎么选址，就要做好自己店铺产品的分析。分析主要消费群体是什么人，是中年人，还是青年人，还是女孩，还是学生，是情侣，还是上班族他们的比例各占多少，人均消费是多少钱。找几个和你自己要开的店铺类似的餐饮店进行跟踪分析。生意好的特点是什么，生意差的特点是什么。门前半小时客流量是多少，上午中午下午的人流特点是什么，这些店铺的销售高峰期是什么时段，都有多少人次消费。大致流水是多少。淡旺季区别是多少？如果这些都调查完了，可以你对自己项目的特点，比如说在什么样的地段位置，多大的店面，根据客流量大致分析，就能知道开店一天的大概流水是多少了。但是也要具体情况具体分析。

03

正确姿势三：先模拟开店把有可能的开销尽量细化

根据自己的预算，把一项一项可能发生的费用进行分解，各个环节需要投入多少。比如说房租，就只能投入4万，那就根据4万的预算去找房子。因为前期的考察，也大概都知道什么房价了。比如明显4万租不到100平米，就不能按照100平米做方案，就餐区要占多大面积，多少座位。店内人员工资多少预算多少，食材成本多少，盈亏保本点是多少？比如说2000，一天要卖2000才保本，那就要考虑能不能做到这么多，你所考察的店铺同样面积的有没有这么多的流水。别人肯定努力过，你未必能超越别人。

04

正确姿势四：打折促销迅速拉拢人气

经过调查，吃东西的时候选择店铺，首先看人多不多，其次才是看口味，再次是习惯。在实战中，积攒人气见效比较快的办法，是头一个月五折，第二个月满100返100，第三个月满100返50午餐或早餐券。这是中餐馆屡试不爽的招数。三个月后，基本附近的人只要好你这口的，都来吃过了，要是产品过硬，三个月足够让消费者形成一定的消费习惯。用餐时会条件反射式的想起你的店。