大家在讨论短视频+电商时，到底在讨论什么？
- 在内容创作者看来，短视频+电商的核心在于，当电商作为短视频的盈利模式之一时，如何通过IP的号召力，通过自研或代理的产品收获更高交易额？
- 而电商平台关心的是，如何将短视频这一当下最主流的媒介形式，替代图片做产品展示来促进购买。怎样进入短视频平台、社区收割精准的流量？
一个手握流量，一个具备专业的供应链，短视频电商需要双方的结合来实现自我赋能。本文将带入内容创作者的视角，分析电商这一盈利模式中的难点与它的破解方式，以期帮助创作者拓宽商业化边界。
快手X有赞
一、电商+短视频，“联姻”如火如荼
今年MCN与短视频平台的目光齐齐地指向了变现，经过了前几年的内容孵化培育，大多数MCN也正式进入到效果验收的阶段。电商适合评测类内容，以及可以产生粉丝效应的内容的基因，美妆、美食、生活资讯都是易变现的领域。
近来，头部达人代售或自研的产品，除了在传统的电商平台、小程序上售卖外，又多了短视频平台这个选择。在内容播放页及详情页，观众可通过跳转至电商平台，内嵌的商品橱窗功能完成消费行为，这些举措除了稳固创作者也增添了平台收益。
短视频平台建设电商的框架，将供应链交付给电商平台，抖音联手淘宝、快手与有赞有深度合作都是这样的模式。减小大多数创作者，尤其是处于腰部以下的缺乏自己搭建平台的创作者的变现门槛，为用户营造的消费场景，将其价值最大化。
抖音X淘宝
另外，电商平台也在加速商品展示短视频化的进程，淘宝总裁蒋凡在今年5月的淘宝大会上表示未来淘宝90%的内容可能都由视频承载，京东发布报告表示京东商城的短视频用户在2018年预计将超过80%。部分平台是内容电商两手抓，比如：以社区起家的小红书在布局了内容社区及电商平台后，多次强调两者互为独立产品，希望双方在各自的领域里独当一面。
不过在短视频平台上消费产品和在电商平台上消费内容是完全不同的两种模式，在短视频平台上完成下单的，一是因为内容与产品结合得好，二是用户足够喜欢创作者，愿意消费以示支持。
但如果短视频平台上全都是售卖行为，它就失去了原有的娱乐社交属性，使得用户体验变差，容易导致用户流失。而如果电商平台上内容过多，就会打扰用户的消费流程。
所以两者怎样结合？以什么形式结合？结合到什么深度？
这些都是正在考验双方的问题。
二、差异化、标准化、规模化
差异化、标准化、规模化是短视频电商的3大核心难点。
什么样的短视频内容适合做电商？
从内容特性上来看，测评类内容的受众有着较强的消费目的，而休闲类内容的用户在决策时没有那么严格的参考标准，毕竟是“花钱图一乐儿”。
垂类里轻资产的测评内容都可以选择电商的变现方式，如：时尚、美妆，生活，科技类，其中美妆的目的性最强。目前头部的美妆达人多数都拥有自己的店铺，知名度较高的，如：张沫凡、Benny董子初、俊平大魔王等达人已推出了自己的品牌。
休闲类内容可以拓展的领域有搞笑、美食、影剧评等，适用于休闲场景的零食、好物、日用品、小家电都可以是选择对象。比如：生活方式博主Bigger研究所的热销产品是便携式小火锅、红油豆皮这类方便食品，而美食博主李子柒、野食小哥更是深化IP推出个人品牌，收获众多拥趸。
确定好范围后，我们来看摆在短视频创作者之间最现实的问题：如何保持良性稳定的收益？
差异化、标准化、规模化是短视频电商的3大核心难点。
- 内容、销售渠道与其他玩家的有什么不同，这是差异化。
- 产品的质量以及单间产品之间的差别，这是标准化。
- 保持产量，保证整体能够健康运转，这是规模化。
前者强调的是内容，后两者强调的是供应链。
1. 差异化
做品牌是最易与同赛道玩家拉开差距的方法，你可以选择做李子柒、野食小哥那样的IP品牌，也可以选择以一条为主代表生活方式的传统品牌。
前者在达人的影响力下创立品牌，品牌名称就是IP名称，以达人形象作为品牌背书。这种模式其实更像是粉丝经济，粉丝通过短视频内容被达人的个人魅力所吸引，完成转化成为用户。
事实证明，只要IP能够打动人心，那么他们所能产生的号召力是巨大的。素有“仙女”之称的李子柒，店铺上线首周、仅上架5款产品的情况下销售额破了千万，成绩亮眼。近来李子柒与朕的心意·故宫食品达成合作，延展品牌表达，在差异化的路上越走越远。
除去个人IP，还有以内容调性组成品牌符号的IP，比如：提到一条时，观众会将它与“格调”、“品质”联系在一起。
这类品牌需要强大的SKU，长期来看选品不太可能会局限于某个品类，就像徐沪生认为的，一条要包办中产阶级的生活方式，所以涉及的品类从家具、美妆、服饰，到了美食、图书等等。这个模式对于当下入局的创作者来说，可能门槛稍高，毕竟获客成本已经非常高了。
一条生活馆部分分类
应对渠道差异，创作者需要在创意上深耕，在内容与商品、传播平台的融合度上下功夫。用户消费内容时并非带着购物的目的，那么只有当创作者将产品的趣味的用处表达出来后，才能刺激到他们的消费需求。“如何正确种草”“如何将用户本不需要的东西推销出去”是创作者需要考虑的问题。
另外，平台特性也是一个值得关注的问题，引起抖音用户购买欲望的理由与快手肯定不一样，前者的用户更愿意关注美好事物，而后者的用户更容易被真实的生活场景打动。
2. 标准化、规模化
标准化与规模化的良性运转需要供应链的支持，直接与供货商建立联系，在解决规模化的同时，顺势抢占价格优势。
一些创作者在此方面已经初见成效，Bigger研究所由一家大型供货商代发商品，使其获得比其他商家更低的价格。
老牌玩家一条的做法是，在大陆、台湾、日本、北欧等地挑选优质的独立品牌、设计师产品，由供货商提供物流。“无库存、不压货”的模式拆分了这部分成本，从本质上将自身转换为电商的流量渠道，从中分取利润。
它适合注重品牌符号的受众，想必一条的用户也会认为价格包含了选品的审美，这也是一种价值所在。品牌IP的周边可以参考这个玩法，用户可以因为身份认同而接受更高的价格。
《嘻咦啊看》周边
与供货商建立长期合作关系，强化自身的品牌效应来降低品控和SKU管理的成本，根据反馈积极调整品牌侧重点及选品，是供应链方面可以给到的支持。
广告作为短视频支柱型变现模式的现状正在被改变，电商、知识付费、实体经济等以短视频内容为基础的商业化模式，以及细分领域背后所在产业链的拓展都在不间断地多维展开。
全行业都在摸索多元、深度的商业化道路，这也说明，这个阶段行业的容错率是最高的，给到从业者的试错成本也是最高的。
那么你只需大胆地按顺序排雷，总能得到最适合自己的商业化路径。
作者：卡思数据，公众号ID：caasdata6
本文由 @卡思数据 原创发布于人人都是产品经理。未经许可，禁止转载
题图来自Unsplash，基于CC0协议
现模式始于内容产品优势，而内容产品优势又来自于背后创作者的核心优势。纾解变现压力的第一步，或许是MCN对自身全面且深刻的自知。
短视频的火热已经让人欣喜让人狂了，平台、品牌和MCN还在各出奇招为其添柴加薪。
做网生内容出身的同学保持迭代的警觉，欲在瞬息万变的市场中站定。就连外面各行各业看热闹的同学也加入进来，试图抓住这互联网下半场全面展开前白手起家的最后机会。
玩家八方涌入，汇入这场短视频游戏。所以焦虑也是必然的，在各方跑马圈地的大背景下，赛道早已错综复杂且人满为患。
“带货很火，我要不要做？”“他家一年花这么多钱做推广，我跟不跟？”
谁融资了，哪个品类新出了补贴，谁家又爆了一个红人，谁带货到脱销，谁高价签下年框……
太多信息敲打着内容人脆弱的神经。但更多时候这些信息并非都能说明些什么，仅是干扰视线而已。流量VS粘性，内容模板化VS内容加速迭代，付费规模VS客单价，矩阵VS加码单个IP…
站在各分叉口前的你，该如何做出正确选择？笔者认为，尽管目前市面上的MCN已经发展成为各种业态，如艺人经纪、电商、营销、IP版权业态等。但它们的分化几乎都离不开4样最核心的优势——流量、资源、供应链、内容创作。本文将为各位梳理4种优势下延展出的多型业态，为面临杂乱选择的创作者捋顺赛道。
核心优势1 —— 流量
- 代表性MCN：星站、洋葱集团
- 变现周期：短
根据平台偏好及行业风向实时调整内容主攻方向，孵化短周期内关注度最高品类的头部红人，并据其建立矩阵形成规模，保持住MCN在该平台上的主动性，由此把握住“流量”这一硬核优势。
MCN机构星站就是这类打法的头部玩家，作为抖音、快手上最大的MCN之一，星站非常重视数据的指导作用，并将其与涨粉效率直接相关联。据《三声》报道，星站目前旗下已有500个账号，累计覆盖8000万粉丝，其孵化模式不同于寻常MCN从发掘红人亮点开始，而是直接从研究平台算法切入。具体表现为：研究抖音、快手算法规则→积累热门内容规律→通过内容赛马进一步强化规律形成模板→由模板指导内容生产提升账号涨粉效率。
采用高效率的流量打法快速聚拢平台用户是第一步，夯实此步骤后，MCN机构就可以规模实现广告营销及淘宝客电商的变现周期。总体来看，这套打法变现周期相对最短，但红人迭代的速度也快，适合有数据研究能力的玩家。
核心优势2 —— 资源
- 代表性MCN：华谊春风、青藤文化、橘子娱乐、洋葱集团
- 变现周期：较长
对任何一个内容IP来说，媒体资源、品牌客户资源，以及上下游产业链资源，都能够成倍地放大其社会化传播效率及出圈几率，特定品类的资源更是能够助其构筑坚固的护城河。
这里列举2个代表性的MCN及红人：
1. 定位“娱乐第一自媒体”的橘子娱乐，通过明星娱乐/泛娱乐类内容把握着明星娱乐类内容的流量，已在全平台累计粉丝量 3000W+。
2. 辣目洋子。依托于背后的春风画面依托于母公司华谊兄弟，洋子在较短周期内成功打入娱乐圈，出演院线电影《悲伤逆流成河》后，更是拿到《胖子行动队》的女一号。与爱奇艺合作的竖屏剧“下手了”系列，助其在在线视频领域收获曝光。而此前辣目洋子经纪人文博也在与笔者谈到“短视频红人出圈”时透露道，洋子一直是母公司浩瀚娱乐和华谊兄弟特别看好的艺人，洋子的定位是国内顶级喜剧演员，所以在影视、综艺和时尚方面公司都给到极高规格的资源扶植。
此外，还有凭借与腾讯关系将鹿小草送入“练习生”赛道的青藤文化，与众多品牌、平台直接建立合作的洋葱集团等。资源+优质内容IP的配置意味着，这类模式投入大，回报丰厚，周期相对较长。在内容IP塑造期间要耐得住寂寞，不建议淘宝客、过早接入广告这类损伤红人价值的行为。
营销、艺人经纪是资源占绝对优势MCN的高频变现方式。营销方面，基于艺人形象，用代言、推广大使等身份强化品牌故事，与MCN旗下其他红人搭配，完成全案营销、事件炒作等；艺人经纪方面，通告、演出、代言等，也是很有想象空间的双赢模式。基于工具化建设优化营销效果之类的举措就是后话了。
核心优势3 —— 供应链
- 代表性MCN：米未传媒、十点读书、陆琪，传统行业品牌等
- 变现周期：中等
选择一个垂类进入，具备持续输出相应产品（实体、服务）的能力，且不断完善产品线，是垂直行业进入短视频的一个变现思路，也将是垂类内容市场规模超过泛娱乐类内容的关键点之一。
打造出红极一时网综《奇葩说》的米未传媒及旗下的米果传媒，在成功输出“善于说话”的媒介形象后，相继推出了付费课程、线下授课、形象代言、艺人通告等变现模式。
“米未mewe”喜马拉雅专辑页（部分）
抓住一个细分品类深耕产业链的玩法非常适合垂类内容的玩家，十点读书布局线下书店、打造十点课堂，陆琪推出“恋爱研习社”进行内容付费。以及目前短视频平台全面开放电商功能后，不断入场的实物产品类的中小商家等，都将关注点放在了供应链上。
以供应链为核心优势的内容产品，一部分来自传统行业的商家，一部分取决于垂类内容生产者对背后传统行业的吸收情况。最后这类内容将成为以内容打前端的综合性商业公司，以及完成基于互联网分发的新零售商业模式。
这其中，建立垂类IP，自供应产品线的变现周期较长，传统行业完成新零售转化的商家的周期相对较短。这里需要注意的是，垂类中小商家在内容行业的打法可以先聚焦在“建立信任”上，这不同于往常的优势输出，向粉丝创达“真实”“无目的性”的内容观看体验非常重要。
核心优势4 —— IP打造
- 代表性MCN：天纳、大禹、十二栋
- 变现周期：长
当一个团队有非常高的内容敏感性，特别擅长制作内容时，我们认为风口、红利等阶段性因素并不会对其产生特别大的影响，基本上可以视其为脱敏，因为它的不可替代性非常高，用户消费习惯趋于稳定。
如出品优质影剧评内容《嘻咦啊看》的天纳，这档解构并重构电影的解说类节目在文案、剪辑环节树立起了非常高的“工业化壁垒”，有效地避免了内容同质化的现象。
高成本投入的有“一禅小和尚”、十二栋的“长草的颜团子”，中低成本的有快手红人“手工耿”“3锅”等，这类红人有着非常强的人格特性，即便遭遇恶意复制也无法被参透精髓。
以IP打造能力，也就是内容创作内容能力为主要优势的内容产品，需要时间去积累自己的优势，这样的内容有非常好的长尾效应。而当内容完成优势输出、IP立起来后，广告营销、衍生品/IP管理、自建电商品牌、知识付费/社群只需择其一，就可以维持较好的收益情况，MCN也有着较高的议价能力，主动性较强，当然该类变现周期也较长。
综合来看，第一种基于数据的流量型打法适合变现目的急切的MCN，切入供应链最适合垂类内容玩家，而最后的IP打造则是周期长、生命周期也最长的内容模式，是被称之为“狂热的内容创作者”的最佳选项。
变现模式始于内容产品优势，而内容产品优势又来自于背后创作者的核心优势。纾解变现压力的第一步，或许是MCN对自身全面且深刻的自知。短视频变现，慢就是快。
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那座军营，那群士兵
文/杨西京 侯发山
10
见面礼
连队军政两个主官，实际生活中，在部属、士兵的心里，往往只有一个“中心”，既所谓“当家人物”。张嵩山五年连长的历史，都处于这个“中心”、“当家”的位置。到达指挥连一年多，这种“中心”似乎有所动摇，悄悄在移动。是什么时候有了这种感觉呢？
1980年12月，新兵刚下连，还没分到各班，暂住俱乐部里。一天晚饭后，两个主官来看望新兵。刚进俱乐部，新兵“唰”地起立，尊重的目光一齐射向身材威武、派头十足的张嵩山。张嵩山满面挂笑，随和地招招手，先来个自我介绍：“我是你们的连长，咱们先见见面，坐下吧。”
新兵们坐下。这时，张嵩山瞧见角落地铺上，有位新兵一坐下，就往膝头放一本小册子，不知写画什么。张嵩山面有不悦，向那新兵打招呼：“小年轻，时间抓得好紧嘛。”
那新兵忙又起立，顺嘴答道：“连长，抓不住啊。洗手的时候，日子从水盆里过去；吃饭的时候，日子从饭碗里过去；默默时，便从凝视的双眼里过去。我觉察它去得匆匆了，伸出手遮挽时，它又从遮挽着的手边过去……”
张嵩山侧愣着脸，白了一眼那新兵，心里老大不高兴：酸溜溜的学生腔，文绉绉的作文话，光看柔红细白的脸，准是个高中生，卖弄啥哩？想到这里，便开玩笑道：“东山日头多着哩，吃劲抓嘛。”
那个新兵一脸扫兴，慢慢坐下。
坐在靠门口地铺上的杨伊洛，心里震了一下，有意思，新兵竟考起自己连长了。嗯，肚里有货。他轻声问了句身边的新兵班长，眼看着那新兵，说：“孙雅雅，朱自清《匆匆》这篇散文记得好吗！”
孙雅雅的脸一下子扭向指导员，眉眼、嘴角都挂上了笑，略一思索，只见小嘴巴一张，又考起指导员来，呼呼啦啦，像是掂着布袋倒核桃：什么当代青年的爱好，什么野人、飞碟、百慕大三角之谜，什么足球明星，什么交际舞与弹吉他，什么《红与黑》，什么《这里的黎明静悄悄》等等，一个话题接一个话题。
杨伊洛还真不含糊，孙雅雅问得嘎巴脆，他答得啪啪响，满屋子的注意力全部集中到这场奇特的“考试”上。突然，孙雅雅站起来，一清嗓，唱起流行歌来：“洁白的雪花飞满天，白雪覆盖着我的校园……”只唱了两句，戛然而止。两只纤纤的姑娘般的手掌，对拍起来：“咱们欢迎指导员来一个，好不好？”
杨伊洛没有音乐细胞，急得直搓手，忙向新兵们道歉：“我这破喉咙烂嗓门难听，请原谅。我给大家背背这首歌词，好不好？”
一片叫好，屋内肃静。
“……漫步走在这小路上，脚印留下一串串……”杨伊洛背完歌词，笑着问：“小孙。你唱这首歌时，心中有什么感想呢？”
感想？娱乐还要感想？孙雅雅有感无想，卡壳了。他反问：“指导员，你背这首歌词时，有什么感想？”
“我背这首歌词时，眼前是一幅校园雪景图，天上地下，一片洁白。是谁？你？我？还是他？行走在小路上，身后，留下各不相同的一串串脚印，有的扎扎实实，直直正正，有的东扭西歪，浮浮浅浅。年轻人，你们刚踏入军营，才迈入人生，每个人的脚下，不都有一条洁白如雪的人生道路吗？是直还是斜，是深还是浅，关键靠你们自己去走。”
新兵们的目光像一条线似的，系在杨伊洛的脸上，那瞪到极限的眼睛中，欢乐渐渐转为深深的思索。不少人抿着嘴，看看孙雅雅，看看杨伊洛，看看他们谁能“斗”过谁。
孙雅雅从上衣口袋里取出一个纸团，然后展开，说：“指导员，我写了一首诗歌，请你帮我斧正一下。”没等杨伊洛开口，孙雅雅又说，“是写给我女朋友的。”随后，孙雅雅清了清嗓子，念道：
“你是我心中的恒星，
我是你忠诚的卫星。
爱有爱的轨道吆，
我永远环绕你飞行……”
张嵩山的脸上霎时变了色，但很快忍住了心中的火气。记得新兵下连头一天，这个城市兵就给他了一个别样的“见面礼”。大冬天，这个孙雅雅晚饭后居然在卫生间洗冷水澡，肩上搭条毛巾，手敲着洗脸盆，边走边哼，哼的就是这个“娘娘腔”。当时，张嵩山本想熊他一顿，碍于刚下连，没有熊他。今天，这家伙竟然当众“烧”起来，本想发作“熊”劲，又想，何必呢，坐山观虎斗，看看杨伊洛咋办吧。谁料想，杨伊洛不慌不忙，嘿嘿一笑，顺手推开俱乐部的窗户，一股冷冽的北风趁机钻进来。杨伊洛看着远处的城垛山，说：“小孙，我一不会改词，二不会改曲，但我给你改意。”
什么？改意？孙雅雅惊了一下，在场的也都惊了一下，包括张嵩山。
“对，改意。”杨伊洛没有转身，继续说道，“年轻人，你知道对面这山叫什么吗？”
孙雅雅迟疑了一下，说：“城垛山。”
“为啥叫城垛山？”杨伊洛转回身来，追问道。
“这……”孙雅雅卡壳了。
在场的其他人也都面面相觑，显然，都不知道答案。张嵩山垂下头，他也不甚清楚。
接下来，杨伊洛滔滔不绝说开了。
烈士村，最早的名字是墨家楼，村里人多是墨子的后代，以墨姓居多，故此墨家楼。史上令墨家楼历代骄傲的是他们的先祖——曾是随秦始皇统一中国的名将蒙恬的部下，在阴山大草原抗击过匈奴，还参加了蒙恬主持的万里长城在九原的合拢庆典。这位老兵解甲归田时，曾用一块羊皮包了两块累死在长城脚下的父亲和哥哥的骨殖带回来了。当时，村里的成年男子都去修长城了，回来的没有几个。他们的老娘和婆娘就把他们留在家里的衣服，连同那对父子的骨殖埋在了村边。当时，由回来的这位老兵主持，全村办了一个隆重的葬礼。那天，电闪雷鸣，风雨交加，几乎一夜之间，村子周围竖立起道道山峰，像一个个石人一样守围着墨家村。之后，这座山就叫城垛山，墨家楼被人称为城垛村。后来，这个村历朝历代都有男人外出当兵，特别是抗日战争和解放战争时期，当兵的更多。村里的男人当兵前，都要就着村前的河水磨砺自己的带的刀、剑，甚至是镰刀、锄头。时间久了，这条河被称为磨剑河。村里当兵凡是战死疆场的，他们的家人就整个衣冠冢埋在城垛山。解放后，当地政府部门把城垛村改名为烈士村。
杨伊洛一一讲来，直讲得每一个新兵都弯腰伸脖，眼望着远处的城垛山，恨不得插翅飞过去。张嵩山心里十分不是滋味，心说在这个地方这么长时间，居然不清楚这个村的历史，只是知道村里人每逢清明节到城垛山上祭拜先人的时候，哼唱那首《城垛谣》。恰好这时，杨伊洛就轻声哼唱起《城垛谣》：
叔伯们啊，你们在哪头儿？
嗨，俺们在嘉峪关这头。
兄弟们啊，你们在哪头儿？
嗨，俺们在山海关这头。
你挽着我的胳膊，
我拽紧你的手。
这万万块秦砖吆，
是咱一代代骨头连骨头！
你抵着我的肩，
我顶住你的头。
这万里城墙吆，
是咱一代代用血肉筑就！
拦胡马，挡匈奴，
夷狄难近咱家门口。
丢了头，抛血肉，
长城护家八千秋。
您的娃，
俺的妞。
记住叔叔伯伯的骨连骨，
记住哥哥弟弟血连肉。
俺在关外头，
您在关里头。
十三雄关忠魂守，
家园万代无边忧……
听着这首歌，想起烈士村的历史，想起烈士村的先人，张嵩山心里一酸，眼泪不由自主流下来。他发现，在场的不少士兵也都受了感染，有的揉着鼻子，有的擦着眼睛。
杨伊洛唱罢，对着孙雅雅说：“小孙，我们中华名族，军人自古就有崇武敬和、保国卫家的情怀传统。那首《城垛谣》唱出了我们中华名族的长城精神。你爱你的女朋友，好，很好，但是，你刚才吟诵的，那是你作为高中生的人生轨道。有点小家子气，不够大气。作为军人，我把你的歌意改一下：
祖国是我心中的恒星，
我是祖国忠勇的卫星。
军人自有军人的人生轨道，
永远环绕祖国飞行……”
“哗——”现场一阵暴风骤雨般的掌声。等到掌声落下，张嵩山发现自己的手掌也给拍红了。
当天夜里，张嵩山睡不着了，躺在床上，一闭上眼，眼前就浮出这个场面。离开新兵排时，新兵从头起立，目送两位主官。三十二个新兵的眼睛，一齐注向杨伊洛，流露着佩服、尊敬……这样的目光，从来都是射向自己的，而这次，他被冷落了。一股火疗般的痛苦袭上来。
凌晨一点了。张嵩山还被三十二双眼睛搅扰得睡不着。干脆，查铺去。他把手电筒用手巾蒙上，轻轻推开俱乐部的门，耳中马上涌入一阵呼噜，拉风箱的，刮小风的，摇扇子的……他晃着手电，从外向里查。
咦！这位小年轻侧身睡着，嘴角流着长长的哈水，枕边印上片片湿点，两片嘴唇不时吧嗒着，吸溜着，像是梦里在吮吸甘蔗，甜呐。
哈！这位“二虎头”蹬开了被头，两只大脚片露在外边，这脚，足有一尺，脚板宽厚，底板上一层硬皮。火气足，不怕冷。看，大衣还是支支楞楞放在枕头一边，是个出力气的人。他蹲下身子，把大脚片蜷回被里，扎紧被头。
嘻！这位“小哥哥”蜷伏着，胳膊、腿缩成一团，小脑袋还蒙在被子里。在家盖惯了厚被子，睡惯了热枕头，这不，受不了。他爬在两铺间隙，取过大脚板的大衣，抖开，搭在“小哥哥”身上。轻轻拽开蒙着小脑袋的被头，露出鼻子眼，周围掖得严严实实的。
张嵩山像母亲一样，仔细地查完三十二个铺，当那微微的光亮从每一张脸上掠过时，他总要看一看那些紧紧闭着、微微睁着的眼睛，从这里寻找着他失去的什么……他站在两行铺位中间，呆立了一会儿，感到肩上很沉：远方，三十二位父母们，恐怕正在梦乡里牵挂着这些小年轻，这些学生娃娃。对，他感到突然开了一窍：是穿着军装的学生娃儿。他们佩服一个人，还是以课堂上讲课为衡量标准的，而这里是军营！当他找到了答案，重新满怀自信地向外走，临出门，他又转过身，手电轻轻扫了一圈，这一扫，仿佛三十二名小年轻都站起来了，在他面前列成三行，听他训话：兵坯子们，当你们在老兵连这个熔炉上烧上半年，你们就该知道该佩服谁！谁？我！你们的连长——张嵩山！他忍不住笑了，忙掩口蹑脚，出了门。（本文原发《奔流》2018年第9期和10期，曾获第二届奔流文学奖，作者自荐，刊发时有改动。未完待续……）
【作者简介】
杨西京，曾用名杨西景。1951年生。从军十九载，地方工作十六年，直至退休，一直热爱写作，先后在省市以上媒体发表新闻，公文，文学作品五百多篇（部）。
侯发山，河南省小小说学会秘书长，郑州商学院客座教授，巩义市文联副主席、作协主席。著有小说集23部。有7部作品被搬上荧屏。部分作品被译介到海外。小小说金麻雀奖获得者。
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