品 | 创业最前线

作者 | 付艳翠

编辑 | 冯羽

美编 | 李雨霏

审核 | 颂文

炉子上架着铁锅，洒油、放食材、撒些调料、再来点洋葱和香菜，随着锅铲不停地搅拌，汤汁不断翻滚，隔着屏幕似乎都能闻到香气——这些本该在餐厅厨房出现的画面，如今正成为快手直播间常见的内容之一。

商业竞争，永远是一场抢夺流量的战役，消费者的注意力在哪里，哪里就是最好的商业机会。而随着快手不断入局本地生活，越来越多的餐饮人意识到，快手自带的下沉市场属性，能够让品牌在线下店运营之外，多一条新的卖货渠道。

于是，在煎、炒、烹、炸之外，餐饮人也开始加入了快手营销的洪流：他们在线上运营开始有了一张节点清晰的时间表——3月女王节、4月吃货节、5月6月筹备618大促，8月生日会大促，年底冲刺双11、双12。

在此背景下，越来越多的餐饮品牌在直播间里找到了属于自己的一片“天地”：有品牌在一年半的时间积累粉丝近80万，单月总GMV超2000万；有新创品牌，30%的收入都来自快手；还有品牌入驻快手不到20天即获得增量GMV超1900万……

不过，本地生活市场的竞争早已异常激烈，在存量竞争之下，商家在快手平台上怎么做生意？背后有哪些逻辑可循？而餐饮商家到底该如何正确应对快手本地生活带来的新机遇？

1、餐饮商家涌向快手

两个月前的一个深夜，在云南省某五线城市上大学的吴小花在宿舍刷快手短视频时，刷到了某烧烤品牌推荐的团购套餐，“看起来挺好吃，离学校也不远，所以我们宿舍一致决定周末休息就安排上，于是立即下单预定。”

吴小花向「界面新闻·创业最前线」感慨，原来不止美团、抖音，快手也加入了本地生活领域的竞争，而且在餐饮门店，一些餐饮人还将快手作为主要营销推广阵地。

“我们当时按照地址找到餐厅，发现店铺门口的醒目位置立着广告牌，上面写着在快手上搜索该门店，关注相关账号买券，价格可以更便宜。”吴小花表示，服务员告诉她很多人都是通过快手来门店消费的，“我们吃饭时消费者确实挺多的。”

事实上，不光是这家餐厅，将快手作为新的营销卖货渠道，已经在大小餐饮品牌间“悄悄”流行。

2023年初，烤鱼品牌半天妖不断尝试扩展线上平台，彼时快手正好也在积极邀请本地生活的品牌入驻，在经过两三轮的沟通协商后，双方就达成了合作。

半天妖快手本地生活负责人向「界面新闻·创业最前线」透露，半天妖总部营销部门结合快手平台资源，不仅完成了入驻，还完成了首场大促直播的筹备工作。2023年2月，半天妖在快手的首场元宵节全国大促直播就突破千万级GMV，单场直播涨粉30多万。

（图 / 半天妖烤鱼官方微博）

至今，半天妖入驻快手的一年半时间，已经累计79.6万粉丝，如今稳居快手本地生活北区正餐品类第一、全国正餐品类的前三。2024年第二季度，半天妖在快手的GMV超5000万，其中直播GMV超3500万，短视频GMV超600万。

不仅是知名餐饮在尝试做快手，一些新创的餐饮品牌也开始通过快手，被更多人知道。

在过去，如果要在线下开一家甜品店，选址很大程度上会成为甜品店能否成功的关键因素。最好是选择离交通节点或者繁华商业区较近的地点，还有人口密度高的地区，方便顾客进门，有利于增加到店率。

但现在这一切因为直播间发生改变，沈阳90后康永富的创业之路就很好地诠释了这一点。

2023年2月，康永富在哈尔滨开出了第一家“有间千层”的门店，这家店不仅不在特别繁华的地区，甚至有点偏僻。但因为其创业之初就开始做短视频，并入驻快手等平台，如今这家蛋糕品牌在创立一年多时间，就在全国开出了超过200家门店。

（图 / 摄图网，基于VRF协议）

而快手是其最重要的渠道。数据显示，2023年10-12月，有间千层的支付GMV近900万元，其中30%来自快手，同时成为快手哈尔滨面包甜品畅销榜TOP1。

越来越多的餐饮品牌涌入快手本地生活：必胜客入驻快手不到20天即获得增量GMV超1900万，首月即在快手获得新客超23万；蜜雪冰城在快手的一场直播收获3万+条评论，大量快手网友聚集在蜜雪冰城的直播间互动、下单……

显然，拥有巨大流量的快手平台，正在成为餐饮商家的新战场。

2、兴于性价比

消费者之所以更愿意为快手的本地生活买单，“低价”是有力的催化剂。

“我第一次在快手平台购买烤肉套餐也有价格的考量，我对比过了，这家烤肉店在其他平台上的价格要比快手贵10元。”吴小花向「界面新闻·创业最前线」感慨，作为学生，省下这10块钱她能在学校食堂吃一顿午饭。

而通过这一次的购物体验，吴小花在之后的购物过程中，总会下意识打开快手比价后再下单，“很多时候快手都是最低价，就挺香。”

事实上，“不是xx买不起，而是xx更具性价比”已经成为近两年爆红的句式。而这样的“性价比”文学，已经体现了当代年轻人的购物观，也折射出“价格力”成为过去一年消费市场竞争的关键词。

简而言之，做消费品牌，想要带动销量，速度快且效果好的方式之一就是低价——餐饮品牌们显然也深谙这一点。

（图 / 摄图网，基于VRF协议）

“快手平台的‘老铁’喜欢绝对的性价比，我们依靠快手对以往数据的强大复盘能力和用户调研结果，主推2-3人超值烤鱼套餐。尤其在专场直播，半天妖会给到消费者比门店和日播更大的优惠。”半天妖快手负责人直言。

他补充道，在产品设计上，半天妖也会充分体现性价比。他举例称，比如公司在520宠粉为主题的活动中，主推的2-3人烤鱼套餐、人均仅20多元的客单价。此外，公司会通过烤鱼口味创新、二级配菜创新、加量不加价、增加套餐中的品类下可选单品数量、推出用餐次卡、套餐+配菜的叠加囤货等方式，让消费者真正看到“质价比”。

（图 / 半天妖直播间）

“购买体验上，结合半天妖的福利周边以及快手的平台补贴，给到消费者更多的惊喜感受。”半天妖快手负责人表示。

在快手上进行“质价比”营销，半天妖并非个例。

康永富也曾表示，其一开始就将店铺定位为短视频上的网红蛋糕店，做经济实惠的小蛋糕，开店就利用“店铺种草+达人带货”。很多人通过直播间的代金券了解到“有间千层”，在线上购买，线下核销，新店就这样迅速在哈尔滨打开了市场。

当然，比其他平台更便宜，确实是餐饮品牌在快手团购上占领消费者心智的关键因素。不过，一味的“卷”价格并不是终极目标，主要还需要品牌调性和平台定位适配。

正如半天妖快手负责人所说，在进入平台之前，作为品牌需要先明确品牌自身的核心需求、主推产品、传播节奏。然后看平台有没有合适的资源能够匹配，确立共同的目标去推进，“品牌自身投放和平台资源补贴相配合，这样才能实现双赢。”

事实上，在产品与定价上，半天妖的风格是平价定位，薄利多销，这种平价路线在下沉市场非常吃得开。为顾客打造“好吃不贵”的高价值体验，成为半天妖的超级记忆点。

而QuestMobile数据显示，2023年9月线上高消费意愿用户增长贡献率方面，一线城市占比仅为1.7%，二线城市占比29.1%，三线及以下城市占比44.2%，而快手平台三线及以下城市用户超过6成。

（图 / 摄图网，基于VRF协议）

在三线及以下城市的用户更倾向于选择性价比较高的产品，对于品牌和时尚因素的追逐相对一线城市消费者要弱一些。

“新线（三线及以下城市）市场有着更多的需求、更低的成本和更小的市场竞争，也能带来比高线城市更大的GMV和更广阔的增量市场。”康永富的观点也证明了品牌调性和平台适配的重要性。

如此，也让看似卷入价格战的餐饮商家，得以在快手平台上上演着“低价”战争。

3、内容为王

当然，并不是只要打出低价，主播们像吉祥物一样出现，一边展示产品，一边喊几句“老铁”，销量就能原地起飞。而且商家也很难一直以低价方式去运营，长期来看内容营销与服务才是餐饮品牌们在快手上长红的关键。

事实上，快手的基因还是短视频社交软件，过多品牌方广告的加载，一定程度上势必会影响用户体验。而一个短视频的讲解时间有几分钟，这时只靠比价，或者在直播间里喊上几句“三、二、一，上链接”，根本满足不了“老铁”们对内容的需求。

为此，半天妖会结合快手内容生态进行布局。

半天妖官方直播通过主题节点的规划加上视觉设计的优化，在保持品牌调性的同时，兼顾了曝光跟转化。短视频则用于活动预热，引流直播间，侧重于曝光跟种草，通过达人探店视频+娱乐才艺类视频的产出，增加品牌在平台的曝光及搜索。

半天妖快手负责人告诉「界面新闻·创业最前线」，在用户体验上，半天妖希望可以突破传统卖货直播间的“叫卖”氛围，去打造一些更符合年轻化大众审美的点。

比如在6月19日-6月25日，半天妖在快手本地生活平台进行以“咖咖给喱，下饭神器”为主题的新品直播活动，不仅推出上新限定79元秒杀咖喱烤鱼双人套餐。其还向所有人发起舞蹈挑战邀请，全国各地的半天妖服务员、舞蹈博主自发参与“咖喱给给”舞蹈挑战。

据悉，这次舞蹈挑战中，挑战者把魔术、反转、小剧场等种种玩法和舞蹈一并呈现。在新鲜内容的加持下，6月，半天妖烤鱼在快手的短视频内容已达千万级曝光，单条短视频可达四百万+曝光，单条短视频完播率最高超30%。

（图 / 半天妖舞蹈挑战）

不仅如此，内容不再仅仅是吸引流量的手段，更是与销售紧密相连，推动转化、增强粘性的重要因素。因此，在内容之外，品牌们还需要通过营销，讲解产品和背后品牌到底是什么，告诉用户，为什么必须在此刻买它。

截至6月25日，半天妖快手本地生活官方直播和达人直播中，累积成交额超1000万，半天妖官方直播间登顶快手本地生活全国团购品牌榜第1名。据悉，门店在6月17日周一工作日时段的营业额已突破历史记录。

当然，在内容与营销之外，更细致的服务，也是消费者能够完成持续购买的关键。

在使用体验上，餐饮品牌要简化验券体验，打通快手平台和品牌内部的验券系统，实现门店的多设备验券，保证验券的顺畅。在售后体验上，对接快手平台的治理团队，组建快手订单客诉群，联合快手平台为消费者保驾护航，保障售后问题的及时反馈与解决，解决其后顾之忧。

最后，餐饮企业要做得好，前提就是一定要好吃，这样才能把这股火烧起来，不然即便是再强的风，也只会因为味道不好而死得更快。

因此，在新品创新上，要做更容易被大众喜好接受的口味。

（图 / 半天妖官方微博）

“在策划跟筹备的过程中，半天妖也会不断去调研用户的喜好，邀请我们的顾客进行打分，我们也会去站在顾客的角度上去不断地反思调整。”半天妖快手负责人表示。

值得一提的是，企查查数据显示，2023年以来，我国累计注册的餐饮相关企业已达到617.6万家。

显然，在越发激烈的竞争中，餐饮品牌们谁能更贴合平台调性，补齐在内容上缺失的短板，谁或许就能在新渠道中快速吃下属于自己的那块蛋糕。

*注：文中题图来自摄图网，基于VRF协议。

然对于大盘走势我还没有合适的建议，但是，对于一元面值个股的退市，我突然有了新的思路。特别想把它发送给证监会管理层。虽然不是很成熟，但是可以作为思路来考虑。大家可以一起探讨探讨。

最近的面值退市在市场上引起了很多争论，特别是刚刚进入退市流程的广汇汽车，和即将进入退市队伍的海印股份，东方集团们。

退市是管理层制定的一项制度，本来无可厚非。然而，类似广汇汽车，海印股份这些公司，虽然对于广大普通投资者来说，其实很难准确了解这些公司内部存在的真正问题，也无法准确了解这些公司股东与股东之间的各种利益博弈背景。但是，至少从相关公开公布的各种资料和信息来看，这些公司并没有明显的业绩亏损，也并没有恶意的财务作假，也并没有各种其他违规违法的市场行为。他们的退市原因只是因为低于一元面值。

这种模式的退市，无疑会对部分参与并且持有这些股票的投资者予以致命性打击，而对于坚持理性投资，以基本面和业绩观作为投资理念的投资者来说，面对这些基本面和业绩观都不是很差的股票被退市，他们的价值观他们的投资理念，他们对股票市场的信任，都会受到严重冲击和改变。普通投资者，各种机构都明白，我想管理层一定也能明白。其后果其实很严重。非常不利于金融市场的稳定，非常不利于股票市场的信心。

那么有没有一种对于面值低于一元的退市股处理的改善呢？这里我提出一个建议，不一定成熟，但是可以作为参考或者引线供所有参与者，包括管理层探索。

1. 首先，保护好持有该股票的普通投资者

对于低于一元面值的股票，只要是不涉及业绩或者欺诈等违法犯罪的，管理层可以特别处理对待，制定一个最基本的框架和要求，禁止公司股票退市。

2.打消上市公司股东可能的恶意退市思想，保护普通投资者的利益。

市场上有一种说法，传播很广，很多上市公司在市场融资之后开始恶意退市，我们不排除这种可能。但是我们可以制止这种可能。

在上市公司达到退市条件和退市要求之后，管理层不实施退市行为。但是必须给上市公司制定严格的具体要求，让上市公司退不了市，生不如死，这样一方面可以切实保护普通投资者不至于因为公司股票退市，资产灰飞烟灭，也可以阻止上市公司股东借退市规则一退了之。

3.出手制约上市公司恶意退市，鞭策上市公司股东自救。

当公司股票低于一元面值达到退市要求之后，管理层，可以对个股发出做空令，包括但不限于，禁止上市公司股东和相关利益人卖出股票，禁止上市公司融资，禁止上市公司股东或者相关利益人，绕道融券卖出，禁止上市公司股东和相关利益人，以任何方式，以信托形式，以亲属名义拆散股票卖出，只要是与上市公司股东和相关的任何利益人，只要是卖出股票的包括融券卖出的任何卖出股票的行为都禁止，这样从买卖方面先把上市公司股东和相关利益人这块堵死，同时，责令上市公司股东拿出真金白银出来，规定时间，规定金额，让上市公司增持自己的股票不是一句空话，让上市公司自己把自己从一元面值之下救出自己。一定要公开增持金额，特别是要公开增持的时间和过程，让上市公司增持猫腻无处安放。

要对上市公司的行为做出最严格的控制和管理，要定期发布信息，让广大普通投资者能清楚其中的所有过程。对于触发了规定或者原则的任何行为，要进行公开的谴责和严厉的处罚，但不能退市处理。

通过这种方式，从结果来看，不是虚假退市的上市公司有了改过的自救机会，有虚假退市的上市公司没有了虚假退市的可能，而对于广大普通投资者来说，无疑可以避免被上市公司的退市导致的巨大损失。从行为来看，上市公司股东和相关利益人所有通过各种方式和渠道卖出股票的通道都被堵死，上市公司股东除了真金白银买股票拉股价之外，不能出现任何方式的卖出行为，那么股票除了上涨就没有别的机会了。而对于普通投资者来说，在没有退市的前提下，在上市公司股票解除了退市风险之后，普通投资者可以在一元上面根据自己的实际情况，卖出股票，减少风险。对于管理层来说，无疑既解决了上市公司质量，又解决了特殊股票退市的变通，真正保护了广大普通投资者的利益。

以上，只是个人建议，仅供管理层作为参考。

天我已经无奈暂时出了券商，但是券商板块明显已经显山露水。而下面这几个股票可以作为进一步跟踪券商板块的重点标的。

一周之前，我写过一篇文章，时隔多年，我短期再次参与券商，一周如果不获利，说明大盘有危险，短期停止操作。详情请回看看7月13号文章。

从上周买入到今天卖出，操作两只券商的整个过程来看，浙商盈利速度很快，因为是本着短线测试操作券商盈利可能性，所以浙商买的时候赶上了上涨的那刻苦，盈利大概五个点之后就出来，然后就进入了天风，但天风依然诈尸，连续几天依然不温不火，导致我计划上周末趁天风拉高出来获利的希望落空。好在今天，天风终于开始抽风，准备开始突破，然而却遇上了大盘跳水，面对此景，无奈之举，我只能先出了天风再说。

从盈利结果来看，虽然通过试水券商板块，最终收获大概十个点。然而从时间上来看，显然效率不高，而且过程有点纠结。虽然做券商获利十个点，但依然证明，券商板块操作难度非常大。这也是我多年不做券商板块的主要原因。

那么，券商板块有没有机会呢？虽然我今天出了天风证券，但是我可以负责的说，券商板块依然有机会，天风证券比券商板块机会更大。你可以继续收藏好这篇文章，等待验证。

不过，对于喜欢做券商板块的股友，如果你要操作券商板块，一定要有自己的独立思维，要整体观察，不要被单一个股表现蒙蔽，不要一股脑跟随别人的说法。否则即使券商某一天大涨，除非板块大涨甚至涨停，否则，你依然无法轻松从券商板块获利。

如何来确保在券商板块中，确定性的赚钱呢？可以盯着以下几个股票的动向作为你操作的思路。

1.中信证券 ，虽然庞大，却走出了十根阳线，这是一个引子，更是一种有意的象征或者指引。当然，中信证券虽然通过两周时间，连续走了十根阳线，但实际的涨幅，其实也只不过是十个点机会。

显然，这样的个股票对于我是没有操作吸引力。虽然市场上流传中信要涨30个点，但是假如中信证券能涨30个点的话，很多其他个股至少50个点。所以中信证券作为指引和方向可以，但不值得作为个股操作标的，特别是对于普通投资者。这种股票耗不起种，拿不住，捉不牢。

2.锦龙股份，无论它后面怎么卖自己，无论它后面做不做券商，但是目前，无疑它是券商板块里面最牛的票，中信证券花了两周连涨十天才十个点，而它只用了两天就是20个点，而且还是在大盘不稳券商跳水的期间。无论是炒作题材，无论是作为券商的样板，锦龙股份无疑值得重点观察。这是券商板块的点火器。也是券商板块个股的榜样。按照惯例，在它之后，一定会有别的券商交替模仿。

3.国盛金控，其实前面与锦龙类似，故事也不会比锦龙少，但是从这几天表现来看，，锦龙的走势比它明显强势。只不过，可以预料，年少气盛，血脉正宗的国盛主力肯定不会善罢甘休，何况，目前国盛的走势图形依然正常。值得继续关注。

4.天风证券，虽然负面缠身，虽然诈尸墨迹，虽然人人落井下石。但是，我要告诉你，某天券商板块的急先锋可能就是天风。有什么理由吗？没有理由，就凭主力一贯的思维，就凭天风证券目前模糊不清的各种市场负面担忧和绝对低价的这一对矛盾，主力完全可以通过捉摸不定的利空与绝对低价的优势，通过反复沉淀，真真假假，适当时候一跃而飞，充当券商板块的急先锋。