拒绝入乡随俗，他五年开八家火锅店

008年来自黑龙江省牡丹江市的是张志坚武汉市东来顺餐饮服务有限公司总经理

下海创业之前，张志坚在老家有份不错的工作，还被公司派到广州负责外贸业务。被南方的饮食“折磨”掉几斤肉后，1997年，借回公司述职的机会，张志坚特地在北京停留一天，连吃三顿东来顺火锅才回公司复命。

张志坚实在无法忍受没有涮羊肉吃的日子。街上找不到怎么办？那就自己开一家！张志坚再次来到北京，找东来顺公司负责人洽谈加盟事宜。恰巧东来顺计划对外发展。张志坚也答应得爽快。

张志坚的决定遭到了家人和朋友的集体反对，“从没做过餐饮，一下子就是上百万的投资，亏了怎么办？”还有朋友骂他“羊肉吃多了抽风”。铁了心的张志坚还是下海了，高薪聘请了一位精通餐饮的朋友出任总经理。

1997年9月，东来顺在广州的第一家连锁店开张。第一个月火锅店门可罗雀，习惯吃海鲜的广东人不愿在热燥的9月，吃这种又热又上火的羊肉火锅。不过张志坚不着急，他心里早有打算，那就是广州一年一场的秋季广交会，他要带着羊肉去赶集。

广交会现场，一群穿着印有“吃了东来顺涮羊肉，流汗不遗憾”广告衫的人，一边用正宗的京片子吆喝着“北京东来顺火锅登陆广州”，一边向观众免费发放广告衫。一向以创新求异闻名的广州人，里三层外三层地围拢过来。

1997年11月，一场大风降温为张志坚带来好运。纷纷上门尝鲜的人群让张志坚有些不知所措，不一会就排起了长队，还有性急的顾客自己动手，搬出店内的空啤酒瓶箱搭个临时台子就开始点菜吃饭。

当广州东来顺第一波旺季过去后，张志坚也从最初的亢奋中清醒过来。“广州是站稳了，能不能做下去，就要看自己的管理了。”1998年春季，张志坚一面加紧组织员工培训，一面四处出击网罗管理人才，为下一步扩张做准备。

之后的几年里，张志坚“扛”着东来顺的招牌在杭州、上海、南京、武汉等城市考察，期间开店、关店几乎年年都有，但是，武汉的店一直没开起来。

1999年的冬季，张志坚再次来到武汉。此时武汉已有两家知名的北方涮羊肉火锅在汉开店，且生意还不错。失去抢占第一的先机后，张志坚知道自己的广州开店模式已无法复制，

2002年7月，投资100多万的东来顺中北路店开张，“在东来顺品尝国内最好的芝麻酱”、“芝麻酱新吃法”。有上百年历史的北京火锅也吃武汉人一天都离不开的芝麻酱，顿时，让武汉人感觉与东来顺近了许多。中北路东来顺开张当年即开始赢利。

东来顺在武汉所有连锁店菜单上都注明“谢绝自带食品”，以避免清真食品忌讳的猪肉入店；店内牛羊肉注明采购、屠宰流程，保证原料符合清真食品操作要求。 调整初期，确实引起部分不明原因的顾客不满，说这是霸王条款。张志坚只得亲自带着主管、员工给顾客作介绍，“不是酒店要赚顾客钱，而是因为酒店要保持清真特色。但酒店可帮顾客保存自带食品”。

“一百年没倒的火锅品牌，找遍中国也找不出第二块。只要参与其中，都要对这段历史负责。” 坚持东来顺的清真火锅特色，拒绝“入乡随俗”。5年开8家店，在第5年的时候的东来顺已成长为产值过千万的大中型餐饮企业。

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| 职业餐饮网 辛灿

“百年老字号东来顺推出自助火锅了！68元一位，牛羊肉随便吃!”

“早上10点就开始排队，排了差不多100米，商场里90%的客流都去了它家!”

疫情之下，北京餐饮迎来“寒冬”，正当很多餐饮老板叫苦“没有顾客”时，百年老字号餐企、北京火锅代表东来顺，却“突出重围”，成为整个商场生意最好的店，并靠“68元自助火锅排队照”在各大平台刷屏。

但在北京火锅店人均100左右的市场环境下，卖68/位能挣钱吗？它的自助涮肉火锅有什么创新之处？职业餐饮网记者去一探究竟！

（职业餐饮网记者探店东来顺排队实况）

东来顺推68元/位自助火锅，开餐前1小时就开始排队

这次推出自助涮肉的是东来顺的总店，位于北京王府井大街新东安商场5楼。

1.辟出1/3做自助，68元/位

东来顺总店整个餐厅面积非常大，同样的商铺，对面开了4家餐厅。推出自助餐的就餐区位于餐厅左侧区域，侧门进入后，只占了整个餐厅面积的不到1/3，剩下的2/3区域从正门进入，照旧提供零点火锅。

因为提前一天就给餐厅打过电话，得知“必须早点来排队”，记者踏着商场开门营业的时间，10点就来到餐厅，并不显眼的侧门立着一个“东来顺总店涮肉自助餐，68元／位”的牌子。

2.早10点开始排队，商场90%的客流都在它家

走到等位区，已经十多位大爷大妈戴着口罩坐着，因为疫情期间不允许聚集，所以餐厅不发号，想就餐只能自觉排队。

等位的老大爷说自己从大众点评上看到活动就来了，“68元太便宜了，平时来东来顺吃饭一个人就要一百多，我们老北京人就爱涮羊肉这一口，今天跟家人一起来吃，没想到这么多人……”

不到十点半，餐厅提供的近50个等位椅已经坐满，其中一大半是五十六岁的老年人，还有不少是一家人一起出动，年轻人只占了1/3左右。

而同一楼层的小大董、炉鱼、哺哺拉面等品牌餐厅，门口却一位客人都没有，衣饰类店铺更是店员比顾客还多。

毫不夸张的说，整个商场90%的顾客都汇集到了5楼，东来顺成了整个商场生意最好的店铺。

连5楼巡逻的保安，也有2位专门停驻在东来顺门口维护秩序，据保安介绍：“自从东来顺推出68元的自助火锅，只要是工作日，每天都排队。”

3.11点到13:30供应，只限工作日，目前只在总店推出

10点50左右，服务员开始张罗让顾客提前扫码登记、付款，依次进入餐厅用餐。

据服务员介绍，“自助涮肉目前只在工作日午餐供应，从11点到13:30，晚餐恢复正常点餐，周末和法定假日不提供。”

“目前只有总店推出了68元的自助火锅，我们推出这个活动，主要是想做点人气，让顾客别忘了东来顺。真是一点钱都不赚！”

随着队伍不断前进，排队的一半顾客进入了餐厅用餐，而剩下的队伍还在继续变长，等待下一拨。

4.56个产品：4款冷冻肉卷，小吃、蔬菜种类多

进入餐厅，首先看到就是摆满小吃、水果、凉菜、饮品的第一个产品区，品类十分丰富：

有蜜三刀、驴打滚、芸豆卷、豌豆黄、炸咯吱、薄脆等7种老北京传统小吃；炸肉松、炸鸡排、炸薯条3种年轻人爱吃的油炸食品；拍黄瓜、凉拌木耳2种凉菜；哈密瓜、西瓜2种去皮切成小块的水果；酸梅汤、莲耳汤、橙汁3种自制饮品，以及冰粉、龟苓膏2种小吃。

桌尾还有分装好的一碗碗麻酱，用托盘叠加摆放以节省空间，旁边有香菜、辣椒油、蒜末、醋等佐料。

餐厅中间，是另外两个紧挨着的产品区，一个是荤类区——提供金牌肥牛、肥羊、鸡肉卷、脆皮羊肉卷4种冷冻肉卷，还有5种不同类型的半成品丸子，以及提前调味拌好的鸭脯肉片。

另外一个是蔬菜区，主要提供各种蔬菜及豆制品、粉类和午餐肉、鱼豆腐、面筋等半成品等，有27个品种供选择。

5.牛羊肉一上就被抢光，一餐翻台2—3次

服务员会根据就餐人数安排就餐位置，2人及以下提供一人一个的酒精加热的小铜锅，3人及以上提供电磁炉加热的大铜锅，唯一不变的是老北京涮肉传统锅底——清汤。

由于第一拨人同时进入餐厅，3个产品区挤满了人，顾客像是逛市场一样，每个人恨不得有三头六臂，手里拿着装满了菜品的小碟。

肥牛、羊肉最是夸张，上一盘，空一盘，但一直有服务员盯着牛羊肉，只要一空，不出3分钟就能补上。

（顾客抢肉抢到“模糊”）

尽管如此，但牛羊肉区还是时刻都挤满了人，多数人拿1—2次够吃就不会再去了。

再加上餐桌、取餐处随处可见的“锅内及桌面剩余菜品超过100克加收一人餐费”的小贴士，很少有会顾客一股脑拿很多食材。

据服务员介绍，“客人一般要分2、3拨进入，因为是自助，有的两人一桌，有的三人一桌，平均一拨60—80人，一餐接待130—150位。”

记者一个半小时的用餐时间，隔壁桌已经换了3拨客人。

火爆商场的背后，餐饮人能学什么？

疫情下，餐饮生意越来越难做，餐饮老板们都在想办法“突围”，作为老字号的东来顺推出68元自助火锅自救，成为商场人气最高的餐厅，这对疫情下的餐饮老板又有哪些启发呢？

1.产品上：基地配送，是正餐菜单上没有的牛羊肉部位

记者吃完自助后来到东来顺正门，问询服务员自助、零点两边提供的牛羊肉有何不同，“牛羊肉都是基地统一配送，只是部位不一样，自助餐的牛羊肉，是（零点）这边菜单上没有的品类。”

看着零点菜单上的羊肋排、上脑牛肉、雪花肥牛、甄选羔羊，其中的区别已经一目了然（并不是说自助餐牛羊肉品质不好，只是等级不同）。

2.场景上：只在工作日午餐做自助，为餐厅营收做增量

过去，火锅客人多集中在晚餐和周末，在工作日和中午客流较少，尤其是对开在新东安商场里的火锅店来说，工作日的午餐更是硬伤。

而东来顺推出午餐自助火锅，主要面向周围居民和上班族，弥补了商场火锅店工作日午餐的空白，实现餐厅营收“增量”。

由于只拿出1/3的区域做68元的自助，剩下2/3的餐位依旧提供人均过百的高品质食材和服务，两种场景的消费群体不同，因此自助火锅并不会对“高消费”群体造成减量威胁。

同时，因为是限时供应，晚餐恢复正常，午餐自助火锅也不会对晚餐有聚餐需求的消费群体形成冲击。

3.价格上：极致性价比是杀手锏

说到自助火锅，模式并不新鲜，为什么东来顺能吸引这么多顾客前来消费呢？

正如排队顾客说的那样：过去吃一顿东来顺人均一百多，现在68元随便吃，现在吃一顿呷哺都不止六七十，感觉太实惠了。

顾客来，是因为它是“东来顺”。

基于对品牌的认知和品质的信任，在顾客心中，东来顺是百年老字号，吃着放心，再加上东来顺长久以来在大家心中“小贵”的定位，总店人均消费130多，现在直接降价一半，让顾客觉得非常有便宜可占。

反观街边不知名的火锅品牌，早就推出过38元自助小火锅，依然没人买账。

东来顺能实现68元自助火锅，是因为背后有强大的供应链支撑，同样品质的食材，东来顺的成本要远低于市场价。

东来顺的品牌效应＋呷哺的价格，顾客觉得值，才能前来排队。

4.疫情下的自救，一次自我突破的尝试

这不是东来顺第一次推出自助餐，早在疫情刚爆发时，东来顺曾推出自助午餐，供应热菜、凉菜、米饭、汤、小吃等。

“很多顾客觉得很奇怪，你们是做火锅的，怎么卖炒菜了”， 对餐厅来说也增加了“生产线”，因此效果不好。

“北京二次疫情出现后，刚刚有点起色的生意又冷清了，这次我们就尝试推出了自助火锅”，店里一位副总向记者介绍。

当问到，活动会持续多久，别的店会不会推出时，副总说“要再看看”。

虽然东来顺推出自助餐的本意是为周围居民和附近上班族解决午餐，但也因为超高性价比吸引不少“圈外”顾客专程过来打卡，还主动在朋友圈、大众点评、抖音“各种刷屏”，起到很好的宣传效果。

职业餐饮网小结：

“店里没生意”、“没顾客”，这是近半年来很多餐饮人最常说的话。

东来顺向我们证明，不是没有顾客，消费还是存在的，只要抓准顾客需求，疫情下的老字号也能排队。

山石滚落时，有人被砸落，有人在抱怨，还有的人借着滚石站在了更高处。

您看好东来顺推午餐自助火锅的尝试吗？欢迎在评论区留言。

业天地四楼的东来顺火锅是我的首选，特别是在雨天，它是我的最佳选择。在开工第一天，我遇到了雨天，下班后，我没有找到合适的餐馆，只能冒着小雨去茂业天地四楼的东来顺火锅解解馋。

东来顺火锅是一家来自北京的老字号火锅店，他们的芝麻酱和烤羊排非常有特色。这里的火锅汤底浓郁，牛羊肉鲜嫩多汁，配上秘制芝麻酱，味道真是绝了。除了火锅，这里的烤羊排也是一绝，外焦里嫩，肉质鲜美。如果你想品尝正宗的北京风味，这家店一定不容错过。

在雨天里来这里享受一顿热腾腾的火锅，真是暖身又暖心。不过友情提醒，免费送的酸梅汤少喝，反正喝完之后不太舒适，冷食少吃。免费的西瓜、橙子倒是确实新鲜，多吃点无妨。遗憾的是没有点毛肚和炒菜以及各色点心，因为吃不下了，只能下次再来试吃。

如果你对这家店感兴趣，不妨去试试。特别是遇到下雨天，一定要再来这里享受一顿美味的火锅。