餐饮老板必学的5个营销方案，每一个都能让你家翻台暴涨？！

今咱们的餐饮行业是越来越火爆，同一个类型的餐饮店就会有各种各样的人来经营。如何吸引到更多的顾客便成为餐饮行业的同一个心结。营销手段太老套了顾客们都不吃这一套。

对于大多数餐饮店来说，主要顾客来自于周围三公里的社区和商圈。因此，三公里营销其实是营销重中之重;做不好三公里营销，其他任何手段都是空谈。如果以店面为圆心，三公里为半径开展营销，按照“分区域、分层次、分顾客”的营销思路，在一定范围内有效开展了“三公里营销”，就能在巩固顾客群基础上，不断拓展辐射范围和影响，对品牌的长期稳健发展有很大帮助。

首先要考虑的，便是餐饮店的品牌。品牌效应这个词大家都知道，比如说永和豆浆。大家一听到这个名字，就知道店里面是以什么产品为主，而且这个牌子是老字号品牌，质量肯定没的说。所以开店第一步，一定要根据咱们店自己独特的环境气氛，美味佳肴，优质服务，合力打造一个让人印象深刻的品牌。这就是所谓的品牌效应。餐饮业具有多样性，要让顾客把咱们的产品与其他的品牌区分开来，用咱们独特的品牌让消费者深深地记住。

所以品牌效应是咱们餐饮行业营销第一手段。　餐饮市场竞争是十分激烈的，要想在这么多家餐饮中脱颖而出，适时推出符合大众品味的个性化产品必不可少。如今经济越来越发达，每个人和每个人的口味都不同。不仅是这样，一个人的口味在每天，每个季节，每一个时间都有可能发生变化。不同的菜品都有自己的市场，只是各大菜系及跨界创新品类在市场中的比重不同。对于一个社区来说，也存在这种菜品品类的竞争。如何获得竞争优势?菜品做出特色，做到3公里独一无二，这就是特色取胜。

多数消费者都有从众心理，尤其是一些顾客对商场、商家不是很熟悉的时候，会选择排队较多的餐厅，来降低就餐风险（口味不怎么样）。他们会觉得，这么多人选择，一定不会太差，一般餐厅利用这一心理雇人排队，制造人气，这个不是长久之计，还是需要回归到产品的本身。在制作产品的时候，故意放慢制作的速度，让门店形成等位，这也是下策，容易消费顾客的耐心。想法设法在等位区留住人制造热闹气氛，比如在等位时去打印照片、玩游戏、免费美甲、手机贴膜、抓娃娃等。

盘子收得慢，翻台翻的，快一般来说，高翻台率的餐厅售卖的是综合的性价比。消费者对环境要求不会太高，只要整体的就餐体验满足他的就餐期望即可。有一些餐厅的椅子是经过精心设计的，让人坐久坐了，会不那么舒服利用消费者身体感知。就餐完毕后，迅速的离开，所以很难看到在这些餐厅把酒言欢的场景。

诱人的高颜值，如今单纯的味道好已经不能满足消费者对饮食的追求，“高颜值”成为这批年轻人衡量一家店优劣的重要标准之一。而且比较上镜，满足当代人拍照发朋友圈的需求，除了高颜值的菜品、环境还有要高颜值的服务员，很多人会冲着店内的美女帅哥去消费，这让我想到了豆腐西施，很多人去买豆腐可是冲着西施的美貌去的，豆腐西施应该是利用人性做营销的鼻祖了。

餐饮是一个“将心比心”的行业，你的所作所为和所想都会被顾客一眼望穿。当有你不再只注重表面功夫，而是发自内心地对顾客好，顾客也自然会回馈给你最温暖的回报。当然也少不了善意的“套路”。

女生要去了解女生喜欢什么，平时有哪些兴趣爱好。餐饮营销也是一样，要分析客户的行为特点，我们把它称为消费者行为分析。只有通过对消费者行为进行分析，我们才能知道从哪里提升客户的认知价值。

我们把消费行为按照购买商品的过程，分为购买前、购买中、使用前、使用中四个环节，每个环节消费者的心理特点是不一样的，合起来才是消费者对品牌认知价值的全部。

首先，购买前，消费者是受众。受众就是接受商品信息的人，一般在这个环节，大家为了吸引客户到店，会进行广告轰炸，由于轰炸的太多，客户出现茫然和遗忘的特点。

先说茫然，试想一下，当我们走在一条都是广告牌的商业街，如下图所示。

你会有什么反应。

估计先是楞几秒，然后茫然的被五光十色的照片吸引，早已眼花缭乱，只好边走边看了，根本不知道要选什么。

客户进店前是这样，没有想选商品的时候也是这样，被各种商品信息轰炸，不是坐电梯看电梯广告就是被手机各类的开屏广告，依旧处于茫然之中。

同时，也因为每天接受的信息量太大，遗忘成为另一大特点。

想一想自己是不是经常感觉记性不好，明明刚看的东西，怎么转个身就忘了。其实不是记性不好，而是接受的信息太多。据统计，现在人每天的信息接受量是1897年的160倍。近10年产生的信息比过去100年都要多。

基于消费者在受众角色的遗忘和茫然特点，所以，需要通过刺激和放大购买理由增加品牌记忆。

针对茫然的解决思路主要是刺激消费欲望，有两个方式。

一是激发本能反射。

我有个朋友年级不大得了胃病，工作太忙没精力治疗，一直被折磨的够呛。有天在高速上开车，看到一个胃病的广告，胃酸胃痛就到胃泰。本来长时间开车，脑子蒙蒙的，结果立马机灵了。回来给我分享，说要把他们公司的广告语也改了。一定要对症下药，刺激客户。

好的广告一定是刺激特定群体，让他本能发生反应，但同时如果没有被胃病折磨的人看到这句话就不太有反应，本来一家店的客群也是有针对性的，不可能所有人都是我们的客户。

二是放大购买理由和优惠信息

九锅一堂以前的广告语是“能喝汤的酸菜鱼”

太二酸菜鱼，“酸菜比鱼好吃”

突出核心卖点，让客户在第一时间就能接受到商品的价值，刺激消费欲望。

另外，好的刺激广告最好可以加上优惠信息，便于降低客户的决策成本。

以牛肉面为例，客户在选择要去店面消费之前会经历四个心里变化。

1、注意——中午了，看到一则面馆的广告会瞟一眼；

2、兴趣——牛肉面看起来很有食欲，引起兴趣；

3、欲望——超大块牛肉搭配手擀面，有吃的欲望，又担心会太贵；

4、行动——特价10元，不好吃不要钱，试错风险极低，去试试。

所以在放大卖点的同时，最好加上优惠信息。例如，下图。

针对遗忘主要是重复信息和精准传播价值点。

上面两家店你会选择去哪家，如果不考虑地域饮食差异，多数人可能会去第二家，因为你压根不知道第一家是干啥的，感觉更像是家咖啡厅。

第一家的名字是韩寒开的餐厅叫“很高兴遇见你”，现在基本上已经消声灭迹了。

而第二家，非常清晰的传达了牛肉煲的价值点，并把核心元素牛，用牛角的形式放大，形成品牌记忆点，降低客户的遗忘率。

这是客户在没有到店之前，以受众的身份感知企业价值的过程中，重点是集中传递品牌价值点，刺激客户到店，形成初步的认知价值。

客户到店之后，角色从受众转化为购买者，典型特征是选择困难。

当你进入一家店看到这样的菜单会在怎样，大概率会站在餐台前看上半天不知道选择什么。

即便是把菜单换成这样，你也会犹豫不知道吃什么。

还有很重要一点，多数餐厅都会有口味比较好的招牌菜，也会有口味一般的菜品。如果客户第一次吃的是口味一般，或是相对较差的菜品，那么他对店面印象就不好，复购的概率也会大大降低。

所以，在这个环节，不管是出于解决客户选择困难，还是为了让客户吃到更好吃的菜品有机会复购，都应该帮客户下决定。

例如下图，放大单品购买理由和价值，全店集中力量只推荐一款爆品，一点打穿，形成品牌认知价值。

或是这样，给到客户一个不超过三个选择，并且明确清晰的购买理由和价格，降低选择成本。

另外，从餐厅利润的角度也应该帮助客户主推产品，同样是消费100元，不同产品之间的利润是有差异的，作为餐厅的经营者肯定希望客户多点利润高的菜品，那么就需要从菜单设计、产品包装、宣传物料以及店员推荐话术入手，明确主打菜品，辅助客人下单。

点完单后，客户角色从购买者又变成了体验者。体验者最重要的心理特点是期待。

不管吃大餐还是随便吃顿饭，人潜意识都希望花一分钱得到两分的体验，因此在体验环节，最重要是给到客户超预期的体验。

整体的价值塑造思路是，从环境、菜品、服务三个角度出发，打造三好餐厅，分别通过4D管理、菜品标准化和标准化服务流程三大系统的持续改进店面，提高体验感，增加客户的复购率。

受文章篇幅的影响，三大系统的角度后续展开分析，在次不进行说明。

关于如何让客户超预期举一个小例子，下图是我们在湖北服务的餐饮企业，客户如果有生日、满月、搬迁等宴请的，餐厅会免费帮客户布置会场。这一点很多商家都在做，但不同点是我们要求在争得客户同意之后，可以额外赠送一条横幅。

试想一下，如果你的孩子过生日，你看到餐厅如此精心帮你布置，上面还有孩子的名字，你肯定会第一时间发朋友圈，毕竟朋友圈炫娃是大家的习惯。

老人过寿这样布置，作为儿女是不是也会发朋友圈，谁不愿意让别人说自己孝顺，平时孝顺父母不好炫耀，担心被人说是假孝顺，此时有图有真相，发朋友圈即炫耀了还不显得张扬，难得的好机会，谁会拒绝呢。

客户发的每一条朋友圈，其实都是在帮店面免费打广告，而商家付出的成本只有横幅的几十块钱（气球可以重复用）。客户得到了超预期的体验，商家也获得了免费的宣传，皆大欢喜。

客户最后一个角色——使用之后的传播者。传播者的心理特点要么是炫耀，要么是抱怨。通俗的讲，要么说你好，要么说你不好。

上图就是客户在说你好，而有的时候，客户因为服务、菜品、环境的问题，也会说餐厅不好，但更多是不知道好与坏。

需要强调，不是客户不说好，而是不知道如何说你好，你好在哪里。

问大家两个问题，请合上手机沉思几秒。

1、一句话给别人介绍店面的优点；（为什么是一句话，说到了别人记不住！）

2、我们好，好在哪里。（你说你好，有什么支撑的地方，不能瞎编！）

第一点就是店面的推广语或是品牌口号，比如西贝的“闭着眼睛点、到到都好吃”！如果有人问对西贝的印象，就餐过的人可以轻松回答，人家菜做得好“闭着眼睛点，到到都好吃”，你看是不是在传播店面，而且是最有价值的口碑传播，老带新的客户，还没进店之前，就已经开始增加认知价值。每一个环节加1分，合计是不是离100分就不远了！

尴尬的是，很多店，老板可能自己都回答不上了好在哪里，那么你希望客户出去怎么说你呢。

第二点是店面的价值点，你说你好，有什么支撑啊。

下图是一家烤肉店的口号，非常精准，也非常好记，“鲜肉现烤更好吃”！，支撑点包含三个，产业链直供、精选食材、每日一次配送。客户可以清晰的知道，为什么商家敢说“鲜肉现烤更好吃”！

判断推广语或是店面宣传口号好不好的标准很简单，三条。

1、店员用不用；

2、对手狠不狠；

3、客户说不说。

想一想，你自己的是不是符合这个标准。

回顾一下，消费者完整的消费有四个过程，包括购买前、购买中、使用中和使用后，分别对应四个角色，受众、购买者、使用者、传播者。四个角色的心理分别是受众的茫然和遗忘，购买者的选择困难，使用者的期待超值和传播者的炫耀或抱怨。

商家只有从客户消费行为的四个过程出发，才能真正提升品牌的认知价值。而不单单是把店面装的高档一些，菜品精致一些。

你装修别人也会装修，你摆盘精致别人也可以做到。一家企业的核心竞争力不是看得见摸得着的硬实力，而是洞察消费心理和提升品牌认知价值的软实力。

作者：好学课堂咨询师 - 万应南

谋长?导读：从餐饮的角度说，做任何营销的目的都是赚钱，不以赚钱为目的营销都是耍流氓！是否好创意就能得到高营收呢，创意执行要从哪些地方考虑才能获得好口碑呢？带着诸多问题，一起从成功案例聊起。

01

案例1：猜重量赢免单

让顾客猜所点鱼或鸡等的重量，现场称量宰杀，即避免了顾客对后厨做手脚的猜忌，又大大增加了趣味性。如果这个顾客猜对了，那么，可以享受免单或给予特别折扣的优惠。也可以几档顾客一起猜，谁猜的最接近正确重量有优惠。目的是增加点气氛。

分析：

操作简单，用时短不影响就餐环境。花一秒钟的时间就可参与此互动，而且竞猜本来就是大众爱玩项目，不管哪个年龄段都可参加，通过这种互动做优惠活动，不同以往的普遍打折方式，更有参与感。

02

案例2、借时尚造势

“很久以前”串店在情人节引入风靡世界的东京六本木影子接吻帐篷，当天消费情侣都可在帐篷内拍照，即不露出真面目，又能留住倩影，且朦胧之中的剪影，别具风情。借时尚与爱的名义举办的活动获得很多情侣围观参与。

分析：

餐厅做营销活动，要看最迫切解决的目的是什么，很久以前所做情人节活动更能提升用户体验值，塑造餐厅青春、时尚形象。也许一天的活动本身无法带来很大的客单量，但以小博大的创意本身奠定起了餐厅情调，更有助于提升用户忠诚度。

相对于优惠，这类活动其实投入更小，独一无二的活动方式反而更让客户有超出意料的惊喜感，比寻常总能见到的优惠更能迎来满意度。

03

案例3、炫噱头赢用户在互联网上尖叫

“叫个鸭子”配送员配佩戴谷歌眼镜开酷炫的MiniCooper车送餐。收集顾客惊喜表情在朋友圈传播。

在GoogleGlass还未引进中国的时候，“叫个鸭子”的帅哥外卖团队就使用了。佩戴眼镜送餐最主要的目的不是便于接听电话或者导航引路而是给用户带去尖叫的第一感觉，并对其进行记录。

这样做的目的有二：

其一，用户在微博、微信上点击“叫个鸭子”的那一刻是处于好奇，而自身好奇与对鸭肉美味的垂涎才把用户转化为消费者，消费者进行消费行为，此时消费者需要的是惊喜；

其二，眼镜记录下消费者惊喜的表情，分享到网上（如果他们允许），日后做成Video送给消费者，制造第二次尖叫。

分析：

叫个鸭子不同于传统餐饮业，他们的营销方式并不是靠打折，而是意想不到，超出预期的服务。

“叫个鸭子”的回单率有60%，用户90%以上是女性，她们有很多共同特征：“年轻白领”、“爱好新奇”、“乐于分享”，这些成为营销的核心引爆点，从而设计贴切的营销活动。

社群经济的概念被罗辑思维炒得很火，其实说到底就是品牌在互联网时代的玩法。原来的品牌认同停留在对品牌的忠诚，而现在利用粉丝的聚合效应，拓展新的消费点和可能。

04

案例4：等位答题换折扣活动

一个港式甜品企业，生意很好但是桌台有限，客流高峰等位就成了大问题，如何让客人不因等位而流失，甜品店有个好办法，让等位的客户都关注他店的微信公众号，在上面参加抗日知识的问答题，总共有100道题，正答率有80分以上的打9折，90分以上的8.5折，满分的6折，等越久折扣越大，成绩需要发上朋友圈，如果当天有支付宝或者微信的活动，还可以折上折。

效果是活动上线后一周的营业额与前一个月的营业额。

分析：

此方式适用于更多火爆餐厅，不需要靠前期的营销就可到店消费，但却因等位而影响客户体验。所以用更具趣味吸引力的答题活动和利益置换获得用户的高体验，这样的活动可以变换形式多做，解决掉用户等位烦躁心情，从而增加翻台量。

看了以上这些案例，我们来拍砖一家餐饮业的活动，看如何补充优化，让他的效果出色，从而达到预期目标。

实战演练：烧烤店里斗地主

在该烧烤店用餐有机会参加三人斗地主，获胜就可吃霸王餐，裁判为店老板。顾客自愿参加，或随机抽取三桌顾客每桌顾客派出一位代表，参加斗地主比赛围观人群不准发言、打手势。

营销活动的原因和目的：

店内环境不错以及味道上乘，但是人流量却不多，做趣味性优惠目的是提升知名度，朋友圈内传播引围观，吸引更多人来店消费。

营销活动的设计：

1、游戏不是让他们在吃前游戏，而是吃中或吃后，避免影响用户点餐。

2、选择斗地主，第一全民基本上都会，每个年龄段也都很喜欢。

3、免费吃霸王餐的设计环节可以赢得一定自发传播。

4、当活动开始，比如每三桌抽出一人来，设想我们去，其他相伴友人会围观。很有可能自发在朋友圈分享。

5、站在人偏爱博彩竞技心理角度考虑，不管是输了还是赢了，都会想来第二次。可能迎来回头客消费。

方案一经抛出，很多餐饮老板，提出很多意见：

1、消费场景是否方便顾客参与游戏“斗地主”，不同顾客心理需求不一样；

2、斗地主游戏对现场的影响是“锦上添花”还是“骚扰邻桌”，没有参与的顾客是否“反感或者不屑”；

3、朋友圈传播是自愿还是强制发布，是否影响参与者感受；

4、整个流程设置环节是否复杂，时间控制在几分钟，简单明了，毕竟客户是来用餐而非娱乐。

一

微信名：餐谋长聊餐饮ID:Canmouchang

运营方：深圳市餐谋长品牌策划有限公司

餐谋长聊餐饮 | Canmouchang

本文来源：浩旺商学

作者：佚名

编辑：餐谋长品牌策划/Shane