于保定市竞秀区田野社区的社区食堂。

【阅读提示】

近日，自媒体上一些关于社区食堂经营困难、出现“关门潮”的消息，引起社会关注。

社区食堂并不是新鲜事物，在一些老龄化社区，社区食堂早已有之，多是为满足社区老年人的就餐需求而出现。

社区食堂当下经营状况到底如何？社区就餐的需求情况怎样？社区食堂又该如何探索出一条可持续发展的道路？就此，记者进行了调查。

经营缓慢回暖

2月15日，上午刚过11点，河北省保定市竞秀区田野社区的社区食堂内排队就餐的人多了起来。

食堂的主食柜台上，摆放着热气腾腾的包子，包子有4种馅，还有馒头、花卷、发糕、杂粮制品以及手工饺子、馄饨。柜台另一侧，是各类汤粥、凉菜、熏酱食品。再看厨房，明档操作间内，厨师正准备为点餐顾客烹制菜肴。

来这里就餐的人，多为附近小区的居民，以老年人为主，也有中午放学的学生，还有在周边工作的上班族。食堂饭菜的定价较为亲民，花10元到12元就能吃到一份有饭有汤的午餐。

“老年人在某些品类上还可以享受额外优惠。早餐的鸡汤豆腐脑，正常价格为3元一碗，70岁以上老人买2元一碗。此外，还有办卡充值优惠，65岁以上老人充值100元送15元，75岁以上老人充值100元送20元。”该食堂经营者、保定市品文餐饮管理有限公司总经理王华说。

实惠的价格吸引了不少顾客，当天中午，来食堂就餐的有五六十人。然而，客流带来的营业收入并不高。

“一方面，饭菜售价相对便宜，另一方面，由于提供的餐食种类多，相应的材料成本、人工成本就高，综合算下来食堂盈利空间并不大。”王华告诉记者，食堂开办一年来，一直处于小幅亏损状态，目前正在探索多样化经营方式，3月有望达到收支平衡。

事实上，田野社区的社区食堂的经营状况代表了很多社区食堂的现状：顾客以老年群体为主，受到部分居民青睐；餐食定价略低于市场价，食堂带有公益属性；有一定客流量但盈利空间很小，处于盈亏平衡或者亏损状态。

社区食堂经营状况不佳，与其服务的顾客群体的消费习惯和就餐特点有关。

现实生活中，大多数独居或者没有做饭能力的老年人，有在社区食堂就餐的需求，但消费意愿和消费能力普遍不强。

“餐饮行业有一个共识，经营一家餐厅，毛利率至少在50%以上，经营者才有盈利空间。而在社区食堂，由于顾客消费能力有限，定价不能太高，经营社区食堂的毛利率一般仅在30%至40%之间，想盈利非常困难。”王华说。

此外，与社会餐饮比，社区食堂的营业时间短。目前大多数社区食堂晚上不营业，只供应早餐和午餐，有的甚至只供应中午一餐。而社会餐饮一般会供应午餐和晚餐，很多餐馆可以做到全天候开门迎客。

营业额低且毛利率低，两相作用下，社区食堂的盈利空间进一步压缩。

不仅如此，社区食堂由于经营品类多样，也就需要更多人工。记者观察到，目前社区食堂在人员配备上，通常至少有1个大厨和两个面点师，仅此一项人工成本，每月支出近2万元。而社会餐饮经营品类较为单一，而且可以通过中央厨房配送、使用半成品等方式，规避掉这部分成本。

记者了解到，有些社区食堂正在通过借鉴社会餐饮的经验降低成本。比如，延长营业时间，甚至推出“一日四餐”服务，即在一日三餐的基础上加上夜宵。在降低人工成本方面，石家庄一家社区食堂的经营者告诉记者，他们计划通过主食厨房配送的方式降低人工成本。

另一个值得关注的现象是，社区食堂当前经营状况不佳，与前期疫情影响还未完全消退以及春节前后是社区食堂消费淡季有关。与社会餐饮市场春节期间迅速回暖不同，主打家常口味的社区食堂在春节前后通常处于淡季。目前，气温尚未彻底回升，仍有一些年龄较大的老人不愿走出家门，社区食堂的客流还未恢复到正常水平。

记者从受访的多家社区食堂了解到，最近几天，社区食堂的客流已开始回升。王华表示，田野社区的社区食堂去年高峰时每天能吸引300多名社区居民光顾，现在客流还达不到这么多，社区食堂毕竟不如社会餐饮需求刚性强，恢复过程会比较慢。

市场还需培育

2月23日，在石家庄市裕华区青三社区食堂，社区居民在打饭。

2月23日中午，家住石家庄市裕华区北方设计研究院第四生活区的刘玉琴来到青三社区食堂，花10元买了一份午饭，包括宫保鸡丁、洋葱木耳、清炒菠菜3个菜和1份米饭。

刘玉琴今年86岁，老伴儿去世后，已独居20多年，是青三社区食堂的常客。“以前我自己做饭，凑合做一个菜填饱肚子就行。随着年纪越来越大，行动不便，做饭越来越困难，如今在社区食堂吃饭，不用自己折腾了，而且吃得很丰盛。”刘玉琴说。

“对很多老年人，尤其是独居和行动能力差的老年人，做饭是一件费时费力的事，而且算下来自己做饭成本并不低，社区食堂可以很好地满足老年人的就餐需求。”负责经营青三社区食堂的石家庄爱巢养老服务有限公司副总经理王墨生说。

社区食堂一般选址在居民小区内部，居民不需要走很远的路就能到达，对老年人来说，较为便利。当下很多社区食堂还提供人性化服务，为不能下楼的老人提供送餐入户服务，以及听取老年人的意见调整饭菜口味。

王墨生认为，社区食堂不是纯粹的商业行为，而是带有公益性，是社会化餐饮的补充。当前阶段，社区食堂的主要作用是给那些不方便做饭的老年人提供帮助。

事实上，对社区食堂有需求的人群不只是老年群体，还有数量庞大、单独开伙条件不足的青年独居群体，以及带孩子的双职工家庭、对稳定三餐有刚性需求的核心家庭等。新的消费群体走进社区食堂的理由，多是“在家做饭麻烦，在外吃又贵又担心不安全”。

一位初入职场的单身青年告诉记者，他每天下班回家将近晚上7点，自己做饭吃饭洗碗收拾，哪怕只做一个菜，也要折腾到晚上8点多，消耗了太多业余时间，这部分时间本来可以用于体育健身或者读书社交，丰富生活。而选择社会化快餐，存在高糖高油、口味太重的问题，长期食用对健康不利。从心理上讲，他更想经常吃到“家常味”的饭菜。

“人们对社区食堂的需求是真实存在的，只不过市场需求还未被完全挖掘出来。对老年人来说，有消费需求，但欠缺消费意愿和能力。对年轻群体来说，选择去社区食堂就餐还未形成习惯。”王墨生说。

河北经贸大学公共管理学院教授蔺丰奇认为，目前社区食堂还处于市场培育阶段，既要保证公益属性，又要保障自身发展，初期投入很大，培育过程会比较长。在这个过程中，政策上的支持和投入是必要的，需要相关部门在政策、资金、经营场地等方面给予支持，引导社区食堂健康发展。

记者在采访中了解到，目前很多社区为社区食堂免费提供经营场地，有的社区还提供了水电气方面的优惠减免，以及帮助社区食堂做宣传，但政策支持力度因地区而异，有些地方的社区食堂得到的政策支持仍然较少。

“未来5年，60后将大规模进入养老市场。他们的消费习惯和消费能力与上一代人显然有所不同，对外出就餐和花钱购买服务的接受度更高。届时，社区食堂可能会迎来一个成熟的发展期。”蔺丰奇说。

当前，随着养老服务市场快速发展，很多社区食堂的经营者看好养老市场未来的潜力，仍在持续投入。“对我们来说，经营社区食堂还有一重意义，是做一些探索，看看能不能做出个样板或者模式来，将来能够复制。不过这个过程挺漫长的，需要慢慢来。”王墨生说。

加快探索步伐

保定市火炬街上的望湖春社区食堂阳光社区店内景。

目前，大多数社区食堂由社区主导，引入第三方公司经营。经营者或是社区食堂所在小区的物业部门，或是养老服务公司中负责养老助餐的业务部门，或是专门的餐饮公司。总体来说，第三方经营者在社区食堂这种新餐饮业态上的运营经验尚显不足。

例如，有的经营者仅把老年人当成服务对象，出品的餐食口感软烂，味道较寡淡，很难吸引其他群体来社区食堂就餐。而且，经营业态比较单一，仅供应日常餐食，未能充分利用处于社区、地理位置便利的优势，扩展其他业务。

然而，也有一些社区食堂的经营者，正在通过丰富经营业态，提供多样化服务，探索可持续发展之路。

位于石家庄市青园街的一家社区食堂，由原单位食堂转型而来，工作人员有多年食堂经营的经验。“我们的餐食供应采用自助餐形式，菜品每日更换，让顾客保持新鲜感。在服务老人的同时，也推出了许多符合年轻人口味的菜品。”食堂工作人员王女士说。

记者在该社区食堂看到，大厅内设有普通就餐区，还设有半封闭包间和全封闭包间。“这部分空间主要是满足亲朋聚会、家庭聚餐、生日庆典等需要，为此我们还推出羊蝎子火锅、烤串等品类，相比日常就餐服务，这部分服务带来的收益更可观。”王女士说。

田野社区的社区食堂目前也计划推出炒菜、烤串等经营品类。王华表示，社区食堂现在虽然挣不到钱，却积累了不错的口碑，“可以利用社区居民对我们的认可，吸引家庭聚餐、朋友聚会的客流，以此增加社区食堂的营收。”

与社会餐饮比，社区食堂具备更强的社交属性和公益性，因此社区居民对社区食堂的情感认同更强，即“用户黏性”更强。一些社区食堂正利用此项优势，丰富经营业态，组建微信群，拓展售卖渠道。还有的社区食堂推出团购活动，吸引小区居民参加。有的社区食堂扩大服务范围，推出定制团餐、线上订餐、外卖等方式，为周边社区居民和工作人群提供餐食服务，增加营收。

社区食堂的经营中，一些社区食堂跳出食堂单一用餐功能，与其他养老服务功能结合。

2月21日，石家庄市长安区建明社区幸福大食堂正式开业。与其他社区食堂不同，该食堂除了就餐功能，还包含书画室、茶室、健身中心、党群活动室，可以满足居民的多种需求。对社区老年人来说，这里既是就餐场所，又可以开展各类活动。

“单一的就餐服务对老年人吸引力有限，可以将就餐需求和社区休闲娱乐相结合，让老年人在餐饮服务之外，得到更多情感上的满足。”河北大学哲学与社会学学院副院长林顺利表示，很多社区建立了老年人日间照料中心，可以把社区食堂服务嵌入到日间照料服务中，让老年人得到多种助老服务，这样可以增加社区食堂的吸引力。

规模化也被认为是破解社区食堂微利困局的一条路径。

“社区食堂可以发展连锁品牌，或者引入大型餐饮企业，在提供的食品规格上做到统一，保证食品安全。而且大企业有资金、有实力，可以整合产业链，降低经营成本。”林顺利说。

目前，保定市品文餐饮管理有限公司正在准备扩建社区食堂，“我们完成扭亏为盈的目标后，打算复制田野社区食堂的模式，采用中央厨房配送等方式，进一步降低成本。”王华说。（河北日报记者 魏 雨）

本文图片由河北日报记者魏雨摄

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创始团队主要来自阿里巴巴的宋小菜成立于2014年，做的是生鲜B2B业务，一家定位做生鲜供应链的公司。

目前，其的目标客户是菜市场的个体摊贩，现阶段只经营蔬菜品项。

菜场摊贩当下握有中国生鲜零售市场的主体份额。所以，对这个群体、生鲜流通环节的数字化、线上化作为，会是一个大市场。

难度在于B端客户的需求通常都是阶段性释放，不会像C端市场那样出现短期内的迅速爆发。生鲜的非标、分散、易损、低毛利额，则导致市场发展需要建立标准，要投入，并能找到分润空间。

这是宋小菜需要实现价值创造的方向之一。

做供应链则是生鲜市场的未来发展方向，因为要获取利润，要做出好商品，是需要往上游走的。目前，中国市面上也没有像美国那样出现B端巨头型企业。

基于此，《商业观察家》近期采访了宋小菜联合创始人张琦，以了解宋小菜的发展近况。

宋小菜当下做的事，其实与许多实体零售商是反着的，比如当社区生鲜企业纷纷说要替代菜市场时，宋小菜走的方向却是力图让菜市场的个体摊贩更为强大。

一

商业逻辑

《商业观察家》：宋小菜目前是做菜场个体摊贩的B端业务，选择做这个业务的初衷是什么？

张琦：最初做商业模式设计的时候，我们做了蛮长时间的调研和分析，用了半年时间分析了生鲜链路。

调研下来，发现生鲜产业链大概有几类客户。

一类客户是现在大家看得比较多的C类客户市场，但这块市场蛮分散的。

表现在需求分散、位置分散、订单分散。由于生鲜这个事情背后还是要有供应链，有供应链才有足够优势。因此，从这个角度来讲，我们觉得C端生鲜市场很难做两件事情：一、分散的订单很难去整合、集单。二、人很分散的话，履约成本会非常高。

比如，即便是快递生鲜柜送生鲜，一单生鲜仅配送费就要12块左右。而菜的客单价才30-40块钱。C端市场会有这样的问题。

然后我们再看了B端市场。

当时很火的是餐饮。餐饮的生鲜消费一部分是B端业务，一部分是C端业务。实际上，我们还是把餐饮定义为C端业务。因为生鲜到餐饮就已经变成消费，没有下一道流通环节了。

做餐饮的生鲜业务存在账期问题。会被压账，经营现金流压力很大。

大的餐饮集团人际关系繁琐。做业务要层层过关，到最后还要看老板脸色。

中小型夫妻餐饮店，进去以后也要解决厨师长和老板娘的问题。订货量则仍相对较小，一般单次订单量就在10-20斤。

最关键的是，履约费用还是比较高。因为做餐饮的B端业务要做分拣，跟C端市场一样需要做分拣。分拣这一道环节需要很多人工去完成。中小型餐饮则分布在全城，落地配还是很分散，所以，履约成本还是很高。

（在这样的情况下），我们看到了一个新闻报道。讲得是一个菜场摊主捡了一个钱包还给失主的事情。然后，报道描述了菜场摊贩这群人的生活方式。

一家四口全在卖菜，半夜去杭州勾庄进货，钱也能赚到，但基本上是日夜颠倒。进货要花三四个小时，到了摊位还要做分拣、粗加工，再送货到边上的饭店和单位里面。批零结合经营。

随后，我们做了一些访谈，发现菜场摊贩现在60%的销售是来自周边的餐饮、单位的订单。

摊主则是一个带采购、带分拣、带粗加工、带配送、甚至还带赊账的功能，他们实际上是一个社区生鲜服务商了。

这个人群的生鲜流通体量很大，进货基本是按箱来算，不按斤算。所以，他们能够集单。在履约时，也相对好履约，一个农贸市场里面会有40-50个摊主。因此，一个大车就能过去，不需要做落地配了。

所以，这个人群本身是有价值的，有服务价值，他们非常懂行。

综合考虑这些要素后，我们认为去服务这群人，会有价值。

《商业观察家》：菜场摊贩的服务价值具体体现在那？宋小菜对于菜场摊贩的价值又体现在那？

张琦：菜场摊贩的服务价值，第一个是个性化，客户要什么菜，即便特殊菜品，都能搞定。第二个，能赊账。第三个，服务体验好。餐厅要补货，只要打一个电话，菜场摊贩就会骑电瓶车过来送菜。逢年过节，还会给客户送土鸡、土鸭等作为答谢，进行客户关系维护。

宋小菜在服务菜场摊贩时，做过用户调研。我们问为什么你们会愿意从宋小菜进货，我们原来想象的原因是，综合成本考虑之类的。但得到的回答却是：我可以多睡一两个小时，这个真的是他们最大的需求。

现在，农贸市场里会有两群人。一群是年龄相对大一点的摊主，他们还是一个坐商的概念。另一群人是年纪轻一点的，宋小菜很多客户都是年纪轻一点的人群。

基本上，这部分人群都是自己开车，自己跑周边饭店。他们在微信上做业务，饭店会在半夜9-10点左右发需求，比如要多少斤生菜等。摊主则把订单全部抄好，然后，到我们这，以及批发市场去采。

《商业观察家》：怎么看生鲜2B市场？

张琦：2B市场太大。生鲜大概差不多有5万亿的市场。

生鲜非标性也太大，因此，很难垄断。所以，在未来很长一段时间里，会有很多玩家。

但大企业也能起得来，相对类标品里面有可能起来，这个要看时间。

《商业观察家》：许多市场人士认为，菜市场占中国生鲜零售市场的份额，会持续下降？

张琦：如果看大趋势的话，我们认为社会餐桌一定会覆盖家庭餐桌，这是城市化进程决定的。

现在越来越多的人不在家里吃饭，实际上，上海有一些楼盘把厨房都取消掉了。因此，如果家庭餐桌是往社会餐桌上转的话，菜场存在的意义会更大。因为菜场摊贩这群人是很专业的。

《商业观察家》：如果社会餐桌是主流，那么，单个企业直供餐厅、食堂等渠道，减少菜场等分润环节，生鲜盈利模型会不会更好？会不会相比个体菜场摊贩更有竞争力？

张琦：占领饭店市场，通过单个公司做蛮难的，通过众包来做更容易。

菜场摊贩可以做粗加工、分拣、配送，他们人工成本更低。让摊主自己来分拣，自己配送、随叫随到。这个就是众包。

现在市场都在做去中心化的事情，如果生鲜做一个大的中心仓，找很多工人分拣、配送，这个就变成了中心化的事情。

要做中心化，除非能接触供应链，去上游做整合。

《商业观察家》：中国的生鲜产业，是一个种植、零售两头分散的市场，互联网能带来什么价值？

张琦：互联网这件事，两头分散才有机会。产业当中有一头集中就很难。

两头越分散，信息越不对称，产销越不平衡，就越会出现货卖不掉，及货买不到的情况。互联网的信息作用才能体现。

生鲜则有非标的问题。

比如，我个人的第一笔订单，客户进了4件土豆，两百斤。在履约完后，去访问客户，客户评价说土豆质量很好，但却不打算再订了。

因为他是送周边食堂的，他说我们的土豆质量太好了，如果他给客户送这样的土豆，客户的要求会被养刁的，所以，他要的是价格低一点，品项不要太坏（也不要太好），还过得去的土豆。

（这就需要建立标准化），我们开始做标准化的商品库。首先是品种，什么产地什么型号等。其次是等级。特级，次级等，从大小、包装等区分。最后是服务。比如超过多少残次可以退换等。

这一套体系做完后，就是把交易的话语体系建立了。

进而，菜场摊贩也能获得价值空间。因为即便进来的都是特级土豆，他们还是会再做一次分拣，挑出更好的，这里面还可以获取利润。

《商业观察家》：互联网做生鲜流通的难点在哪？

张琦：信息化升级是快的，不怕没有互联网工具。系统、上线等是分分钟的事情，这个其实比较容易，核心还是商业逻辑难做，当然，互联网会助推商

业逻辑。

二

宋小菜

《商业观察家》：宋小菜的定位是什么？

张琦：核心定位是做供应链。

有几个重点不会变。

1、一定做批发，要能够形成规模效应。零售业务再看，不一定自己做。

2、订单要在自己手上。不做那种撮合性的、订单不在自己手上的类型。

因为如果没有订单，要跑到上游做供应链，上游理都不理你。手上有一定量级订单后，我们才可以让上游按照等级供货，让他上机器设备，我们输出标准等。这个还是话语权的问题。

《商业观察家》：宋小菜目前都是基地直采吗？

张琦：90%以上是基地直采。目前，我们只经营蔬菜品项，毛利率在6-10个点左右。

《商业观察家》：宋小菜的业务覆盖范围如何？交易规模多大？

张琦：业务覆盖范围主要在华东。华中、华南的一部分，少量在华北。覆盖60个城市左右。

去年，我们销售了三四十万吨的蔬菜。目前，全国一天的蔬菜交易量大概在150-200万吨左右。

我们去年的蔬菜业务交易量大概占全国一天交易量的三分之一，看起来不大，但却是垂直领域的第一。

《商业观察家》：目前，宋小菜会扩品吗？供应链能力会输出吗？

张琦：这几年，我们先做蔬菜，因为蔬菜消费频次高，非标比较严重，进去后门槛比较高，容易建立壁垒。

未来，除了菜场摊贩，我们肯定也会供夫妻零售店。

我们也在想，既然我们的供应链是能输出的，一旦有需求，我们就会服务。

但这会分阶段去做。太小的量，履约成本太高，目前我们不做，但如果我们的网络大了以后，可能会做。

《商业观察家》：宋小菜的优势是什么？

张琦：优势在供应链。

供应链能力问题，背后是精细化运营，精细化运营背后是人的事情。从信息化到流程到品控到履约，所有条线，这个不细下来做，真的很难。

宋小菜内部会把毛利、成本分成多个环节，每个环节都会有经营要素。我们把利润结构分得很细，然后在每个里面去做优化。

三

供应链

《商业观察家》：菜场摊贩的生鲜供货业务，如果是深入到基地，那么，是否可以做以需定产，这块宋小菜是怎么做的？

张琦：大的逻辑是这样的。

在对一个市场覆盖后，一年不同的时间阶段，不同区域市场，对货的需求频次、等级、数据，是能沉淀下来的。而且基本上，数据也是相对稳定的。（B端市场相对C端市场更稳定，高峰低谷波动相对不大）

然后，我们拿着相对稳定的订单找上游匹配供应商，按照需求来匹配生产。

这是一个动态过程，而不是一个静态的过程。

这里面还需要精细化运营，做订单节奏的运营。比如说一天、两天发一次货，发到哪个市场。

B端市场的好处是，数据可控。基本上，每个区域、每个市场、每个客户大概要什么，我们心里都是有数的。C端市场则会有高峰低谷的情况。

这个是可以给到上游，是做生产规划很重要的一个数据支撑。

《商业观察家》：怎么履约？

张琦：今天下单，隔一天、两天会到。

《商业观察家》：以需定采，甚至以需定产，对经营品项数会有比较高要求吧？

张琦：一开始，我们什么品类都做，有些做得好，但有些品控做得不好。

随后，我们放弃了一些特菜类的东西。现在，我们主做大通路的菜，共有8个大类。比如土豆、胡萝卜等。叶菜类如青菜、油麦菜、香菜、白菜等。

每个类型的农产品，玩法都不一样，如果一下铺开，可能什么都做不好。所以，我们是一个一个去做、一个一个去谈。我们最早是厨房三宝——葱姜蒜起家的，做完才延申到茄果类、根茎类、叶菜类。

目前，经营几百支SKU。

《商业观察家》：现在很多企业到上游做供应链，做直采，是在田头确定一个采购量，对于品质、种植等，并没有深度介入，宋小菜是怎么做的？

张琦：我们的管理团队会进入上游，比如，帮上游开发一套生产管理系统。帮他们做标准化、SOP动作，帮他们做工厂管理。

《商业观察家》：宋小菜自建仓配物流吗？

张琦：车队、仓都是三方外包。

这其实是个坑。最早我们也是自建车队，但经营下来，最大的问题是我们的车队产能利用率不饱和，车队只有晚上到凌晨这段时间是在送货，白天是停用的。

这个成本太高，所以，后来还是砍掉，用第三方的外包服务。中国的物流资源则还是供大于求的。

仓库方面，我们以前在区域会有仓库，比如说在杭州有个仓库，在江苏有仓库。仓库起到一个分拨作用，分拨成不同的品类和小车，去到不同的农贸市场。

但现在订单量大了以后，仓库就用不上了。因为一个市场的订单量可以支撑一辆大车，大车可以直接从上游开进农贸市场，卸货履约。

《商业观察家》：做生鲜供应链的难点在哪？

张琦：做供应链，上游要很重，农业市场是要往重的方向做。

最主要是讲，要对上游投入很大的人力。

轻的模型是，订单给上游，然后去与下游对接。但实际这个流程跟下来，会发现很多问题，比如供应商在配合工作的时候，非精细化的运作已经养成习惯了，很多执行都不能到位。中国的农业还是相对落后的。

所以，我们发现人一定要上去，盯着上游。

从人、品控、仓储、金融、供应商合作管理磨合等，人都要到上游。像做育种的话，专家都得到地里去开发做。

四

盈利模型

《商业观察家》：做生鲜流通能盈利吗？

张琦：生鲜流通的盈利模型，交易环节只是基础而已。

我们现在做的是流通，但做完以后会发现，整个链路里面，从供应商端到我们到客户。往下还有一道环节（零售），因此，我们能不能为我们的客户提供一些，让他们能更好服务他们客户的一些工具，比如订单，比如SAAS系统。

在上游生产端，也可以提供如金融服务、土地改良、种子、肥料等服务。目前，金融服务，我们已经开始做了。

现在，农产品交易市场的规模每年大概5万亿，但农产品周边有2-3万亿的物流市场，有15万亿的金融市场，有2-3万亿的农资、农技市场。

如果我们有一条交易的链路，往上下游是可以拓展的，我们就可以把流通链路拓展到产业服务链路里。因此，链路里面的服务价值很高，会有很多利润空间，不光是交易一块。

当下中国生鲜市场不缺模式，缺供应链。

不缺思维，缺细节执行。

不缺想象空间，缺消费者洞察。

《商业观察家》将主办2019年（第二届）中国生鲜零售大会，探讨生鲜零售破局之道，以期促进生鲜业界学习、交流、合作与融合发展。

本届大会将关注熟食业务构建、供应链协同融合、自有品牌打造、会员制经营方向，以及最后一公里解决方案。

下面是已定档的会议议程（未来仍有神秘大咖演讲嘉宾陆续公布）：

9月18日上午场

破局：趋势

主持嘉宾：

元初食品新业态事业部总经理吴媛静

9:00-9:10

商务部驻上海特派员办事处副特派员徐兴锋致辞

9:10-9:20

上海市商务委副主任刘敏致辞

9:20-9:30

趋势发布：商业观察家生鲜零售趋势报告

9:30-10:30

主题演讲：日本永旺my basket的实践

演讲嘉宾：日本永旺my basket代表取缔役社长古泽康之

10:30-11:00

主题演讲：生鲜零售消费趋势

11:00-11:10 茶歇

11:10-11:40

主题演讲：京东生鲜供应链打造

演讲嘉宾：京东生鲜负责人王敬

11:40-12:10

主题演讲：盒马MINI店的“打法”

拟邀嘉宾：盒马MINI负责人昱夏

9月18日下午场

破局：供应链

14:00-14:30

主题演讲：生鲜B2B壁垒打造

演讲嘉宾：彩食鲜CEO罗庆元

14:30-15:00

主题演讲：水果供应链如何做买断款

演讲嘉宾：鲜丰水果董事长韩树人

15:00-15:30

主题演讲：前置仓到家供应链打造

演讲嘉宾：每日优鲜联合创始人兼总裁曾斌

15:30-16:00

主题演讲：零售商自有品牌开发悖论

演讲嘉宾：元初食品总裁陈启明

16:00-16:10 茶歇

16:10-16:40

主题演讲：生鲜S2B如何打造？

拟邀嘉宾：宋小菜联合创始人张琦

16:40-17:10

演讲主题：避免“肾透析”，打造健康供应链

演讲嘉宾：食行生鲜创始人兼CEO张洪良

17:10-18:30

圆桌讨论：猪肉及制品发展趋势，及如何上下游协同

对话嘉宾：大润发生鲜副总张建杰

天邦食品股份副总裁兼新零售总裁刘梦婕

9月19日平行分论坛

平行分论坛一

破局：最后一公里

9:00-9:30

演讲主题：社区生鲜的迭代

演讲嘉宾：生鲜传奇总经理沈华烽

9:30-10:00

演讲主题：生鲜电商B2C+O2O

演讲嘉宾：本来生活创始人喻华峰

10:00-10:30

主题演讲：生鲜直采买断

演讲嘉宾：步步高生鲜总监彭小平

10:30-10:40 茶歇

10:40-11:10

演讲主题：生鲜拼团“到家”

演讲嘉宾：爱客多董事长房淼

11:10-11:40

演讲主题：即时物流成本优化路径

演讲嘉宾：点我达CMO杨璐

11:40-12:30

圆桌论坛｜生鲜最后一公里履约：到店自提还是到家

对话嘉宾：永辉云创联合创始人张晓辉

两鲜创始人沈斌

绿城超市董事长田建忠

苏宁小店店面运营中心副总经理王琦

平行分论坛二

破局：熟食｜鲜食

9:00-9:30

演讲主题：熟食如何标准化复制

演讲嘉宾：大润发生鲜副总许利良

9:30-10:00

演讲主题：盒马工坊的经营逻辑

演讲嘉宾：盒马工坊研发总监黄海飞

10:00-10:30

演讲主题：鲜食商品开发

演讲嘉宾：罗森副总裁张晟

10:30-10:40 茶歇

10:40-11:10

演讲主题：乡镇市场量贩店如何做生鲜经营

拟邀嘉宾：吉麦隆董事长周新良

11:10-11:40

演讲主题：鲜食开发

演讲嘉宾：伽力森主食事业部总经理潘保中

11:40-12:30

圆桌论坛：零售商如何构建熟食门槛

对话嘉宾：盒小马CEO袁彬

王府井首航超市总经理刘意华

绿地商业集团总经理助理兼零售事业部副总经理王奕

平行分论坛三

破局：中台｜物流

9:00-9:30

演讲主题：中台如何支撑供应链发展

演讲嘉宾：谊品生鲜合伙人杨仕忠

9:30-10:00

演讲主题：生鲜物流如何融合中台

演讲嘉宾：苏宁物流副总裁陆君峰

10:00-10:30

演讲主题：生鲜联采破局

演讲嘉宾：九州兄弟联总负责人孟杰

10:30-10:40 茶歇

10:40-11:10

演讲主题：半成品、净菜开发及供应链成本优化路径

演讲嘉宾：蜀海供应链副总经理盛若波

11:10-11:30

演讲主题：生鲜商家如何用小程序服务好“门店三公里”

演讲嘉宾：有赞CMO关予

11:40-12:30

圆桌论坛：鲜花日常消费如何扩大

9月19日下午14:00-18:00

门店考察

A、“多面”盒马：盒马鲜生－盒马菜市－盒马F2－盒马MINI

B、社区生鲜店：康品汇生鲜－谊品生鲜－果蔬好－钱大妈

C、大卖场生鲜：大润发杨浦店－永辉超市－家乐福－山姆会员商店

还有神秘大咖陆续公布……

参会报名

1、大会门票

含餐票：2380元（含五星级酒店2顿自助午餐＋1顿自助晚餐，含大会入场门票、资料费、门店考察。交通、住宿自理）

团购票：980元/人（2人成团。含大会入场门票、资料费、门店考察。交通、食宿自理）

2、参加过《商业观察家》过往主办的新零售峰会、生鲜零售大会、便利店大会、新零售游学等过往任何一届会议或游学活动的老会员（以企业为单位），即可享受门票“8折老友价”（餐饮不包含在内）。商业观察家也可代与会者预订酒店住宿，住宿协议价具体详询《商业观察家》工作人员。

3、参会联系：010-67397293

13691528689（同微信号）

13699216090（同微信号）

招商合作：13699216090（同微信号）

*本活动最终解释权在商业观察家

食堂送货这门看起来不起眼的生意，实际上却是个不容小觑的千亿市场。

本文由红餐网（ID：hongcan18)原创首发，作者：王秀清。

近日，乓乓响（中国）有限公司（以下简称乓乓响）向港交所递交招股书，拟香港主板IPO上市，中国平安资本（香港）为其独家保荐人。

餐饮市场发展至今，供应链企业IPO已不属罕见，但乓乓响却凭借一种极其传统的供应链形式——食堂食品供应链走到港交所门口，确实令人意外。

01.主要客群来自幼儿园及教育机构

乓乓响并不是首次来到港交所门口，其曾于2022年4月8日向港交所递表。

乓乓响总部设立于上海，根据弗若斯特沙利文的资料，按2021年销售收益计算，乓乓响为上海最大的食堂食品供应链综合服务供应商。

媒体报道表示，上海方言中，“乓乓响”原意是指某产品或物品的品质优良，敲击起来的声音很响亮，经得起敲打使用，引申为做人做事过得硬，经得起考验，口碑好。

2012年，黄建义和其他创始人共同创立了乓乓响农副产品。4年后，乓乓响农副产品在新三板上市，后于2019年除牌，至2020年后注册成立乓乓响（中国）有限公司。

乓乓响的业务模式，是通过采购农副产品及食品，向食堂、餐厅提供，或制作成盒饭予学生、员工及其他消费者。招股书显示，乓乓响提供的农产品及其他食品组合包括超过4100款。

乓乓响的主要客户，是当地幼儿园及教育机构。招股书显示，于2019-2021年及2022年前5月，乓乓响分别有222名、239名、287名及332名企业及机构客户，报告期内来自156、156、215及171家幼儿园及教育机构客户的营收分别占公司总营收的83.2%、59.4%、63.4%及25.9%。

值得注意的是，乓乓响2020年、2021年及截至2022年5月31日止五个月的客户保留率分别达80.6%、72.8%及69.3%，处于下降态势。

财务数据方面，乓乓响2019-2021年及2022年前5个月的营收分别为1.42亿元、1.23亿元和2.23亿元及7446万元；2020年、2021年营收增幅分别为-13.48%、80.67%；同期利润分别为2268.9万元、2729.1万元和3660.9万元及1808万元。

02.毛利率涨至53.4%

对比营收数据，乓乓响的毛利率数据亮点颇多。

招股书显示，报告期内，乓乓响2019-2021年的毛利率分别为 28.9%、38.2%、33.8%，而截至2022年5月31日止五个月增加至约53.4%。

乓乓响提供的产品主要有动物性食品、植物性食品、加工食品、谷物、食用油及调味品等，其中动物性食品及植物性食品占主要地位，2021年分别占其收入的42%及35.5%。

2020年，植物性食品的毛利率从44.4%上升到50.1%，但2021年下降至33%，一定程度上导致乓乓响的整体毛利率从2020年的38.2%下降至33.8%。

乓乓响对于毛利率下降的解释为，为增加市场份额及产品售价的竞争力，策略性地降低了毛利率。

若按客户类型划分，截至2021年12月31日止的报告期内，幼儿园及教育机构以及餐饮服务供应商毛利占最大份额；而截至2022年5月31日止五个月，向临时及应急服务客户的销售额佔毛利的最大份额。

具体来看，幼儿园及教育机构的毛利率于往绩记录期间整体呈上升趋势，于截至2021年12月31日止三个年度分别约为30.0%、38.6%及42.0%，及于截至2021年及2022年5月31日止五个月分别约为40.2%及49.8%。

2022年，来自临时及应急服务客户的收益占最大份额，占公司截至2022年5月31日止五个月总收益的约46.0%。招股书指出，公司于2022年3月被选为供给保障重点单位之一，主要客户包括上海市住宅区团购团长、购买团购包的个人客户、政府机关、企业及机构实体等。

乓乓响将该利润率持续上升的原因归结为，公司长期服务于上海的幼儿园及教育机构子领域，具备较强议价能力及较强的食品安全把控、定制化食品方案的能力。

值得一提的是，招股书还指出，临时及应急服务客户的毛利率相对较高，截至 2022年5月31日止五个月约为 69.6%。

乓乓响方面指出，2022年上海市疫情防控期间，其根据其他临时及应急服务供应商提供的类似食品售价审议及确定了产品的售价，截至2022年5月31日止五个月，在临时及应急服务客户中，来自临时及应急服务供应商、团购团长、政府机构及为僱员採购的实体的毛利率相对较高，而来自个人客户以及其他企业及机构客户的毛利率相对较低。

03.被忽视的千亿市场

值得一提的是，向食堂送货这门看起来不起眼的生意，实际上却是个不容小觑的千亿市场。

弗若斯特沙利文报告指出，2021年，上海食堂食品供应链综合服务市场的销售收益达到人民币151亿元。上海食堂食品供应链综合服务市场极为分散，共有逾 500家食堂食品供应链综合服务供应商。上海食堂食品供应链综合服务行业内的前五大公司合共所占份额约4.6%，2021年上海乓乓响农副产品配送有限公司位列第一，所占市场份额为1.5%。

报告还指出，上海食堂食品供应链综合服务的市场规模从2017年的约96亿元增长至2021年的约151亿元，复合年增长率为12.0%。随着一站式食堂食品供应链行业的发展，预计未来自配食堂的企业和公立机构将外包食品供应链，以节省营运成本和时间。此外，该细分市场的规模将维持强劲增长，从2022年的约173亿元增长至2026年的约338亿元，复合年增长率为18.2%。

而中国食堂食品供应链综合服务行业的市场规模从2017年的4858亿元增长至2021年的7019亿元，复合年增长率为9.6%。

未来，随着食堂食品供应链综合服务行业的信息化、数字化及自动化水平提高，预计市场将进一步扩大，将从2022年的约7946亿元增长至2026年的约14461亿元，复合年增长率为16.1%。

也许是看到了市场的前景，对于此次IPO及未来计划，乓乓响表示，本次募集的资金将主要用于战略收购以提升市场份额，加强冷藏仓库、设备、货车等基础设施建设提高运营效率及供应能力。此外，公司还计划将销售范围扩大至上海以外的长三角地区，并建立7个新区域分销中心来拓展业务。

本文配图均来源于乓乓响（中国）有限公司招股书