多人会发现我们去一家餐厅消费的时候，店家会给我们发放优惠券，为什么餐饮店不直接在菜单上改动数字，而要大费周章地发放优惠券？今天就来和大家交流揭秘其中的奥秘。
优惠券作为价格歧视策略，区分了两类消费者
优惠券作为价格歧视策略的一种，极好地区分了愿意付出时间成本来搜索优惠信息的“穷人”（工薪或学生阶层）和不在乎优惠信息直接到门店购买的“富人”两类消费者。
< class="pgc-img">对待“富人”——不持有优惠券的人，商家给他们提供的商品比较贵（没有优惠），对待“穷人”——持有优惠券的人，商家给他们提供的商品比较便宜（享有折扣）。商品一样，价格不同，这就是典型的价格歧视，这一价格歧视策略，使得商家从消费者身上榨取了更多价值，让每一个消费者都能在他们所能承受的最高价格下进行消费，从而达到了利润的最大化。
注意，这里的“穷”与“富”并非单纯指经济境况，而是指消费者对待同样商品时支付意愿的高低。
< class="pgc-img">单纯降价不利于强化消费倾向，并可能引起行业内价格混战
单纯降价在短期内会带动销量的上升，但不利于强化消费者的消费倾向和品牌感知，一旦重新提价，消费者的负面反应会比较大。另一方面，降价虽然是获取市场份额最简单最快捷的方式，但市场是动态波动和有机统一的，一旦开始降价，同行业内的其他企业势必会做出应对，其结果最终导致价格进入下行通道，引发企业间的价格混战，最终不仅损害企业本身，而且恶果会波及整个行业。
< class="pgc-img">餐饮店提供优惠券有什么好处
1、优惠券能让消费者在心理上形成应激机制。
每当你看到名目众多的优惠券和app时，你就会产生一种“有便宜不占白不占”的感觉，每看一次和再看一次的过程，都会无形中加强你的消费倾向和品牌感知。而单纯的降价并不能做到这一点。优惠券特别能够吸引那些愿意付出时间成本搜索优惠信息、在一定程度上忌惮门店高价的经济不宽裕群体，因为这类人在心理上更容易形成类似占便宜的应激机制。
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2、优惠券能让消费者在实际支付中造成价格失敏，持续刺激消费者。
优惠券的优惠策略会结合销售情况及时更新。在保证低于门面价的基础上，优惠券的价格时常在变，优惠组合也在变。比如一份麦乐鸡套餐门店18元，优惠券可能这周会把价格设为14.9元下周又设为15.9元，这周给你搭配个果汁，下周又给你赠杯可乐。如此变来变去，消费者对优惠券上的价格并不太敏感，他们所确定和坚信的一点是——使用优惠券会比门店便宜，如此一来使用优惠券能够持续刺激消费者。
因此，餐饮店不能单纯地依靠价格战来吸引消费者，发放优惠券是一个不错的选择。
力于开发新餐饮行业
为餐饮商家提供切实有效的工具和服务
作者 | 小高老师
公司 | 小高科技有限公司
转载请联系授权（微信ID：xgls0001)
外卖现在已经深入到人们生活的方方面面，流量最大的还是餐饮外卖，毕竟“人以食为天”。
做外卖每一家都做有活动，为什么要做这些活动呢？其实这基于平台规则，做满减，活动力度大，可以很大一部分影响到你的店铺排名。排名好，流量大，店内自然就有顾客。如果没有流量，何来顾客进店呢？
满减与折扣目前是外卖平台最重要的两个促销方式，他们就像店铺的两把武器，各自有不同的作用。满减对进店转化率影响比较大，而折扣对下单转化率有较大的影响。这个理解起来比较直观：大力度满减会吸引用户进店，而良好的折扣设置会缩短用户的点餐时间从而促进下单。
折扣设计方法
一款商品如果被上成折扣后，就不会在下面的菜单分类中出现了，所以我们的选择需要慎重，很多商家把热销商品上完折扣后，会发现下面的菜单分类变得冷冷清清了，仅只有几款低销量产品供用户凑满减。所以为了避免满减成为鸡肋，我们折扣有以下两种设计方法：
1全单品折扣：折扣商品控制在15个左右（具体要看店铺sku数量）。1-2款超低价引流主食单品、5款左右热销主食单品、3款凑单小食、3款折扣饮料。这样的好处就是，能使折扣区成为一个独立菜单。用户花很少的时间就可以在折扣区完成下单，可以提高下单转化率。
2全套餐折扣：建10个左右套餐（主食+小食+饮料）。折扣力度比这些单品相加满减后低1-2元。这样的好处是：不破坏原来的菜单分类和菜单结构。爱凑满减的用户仍然可以随意凑单。而通过用户点折扣套餐也能提高我们的客单价和利润。
解决折扣菜和满减冲突问题
老板们都是知道满减活动和折扣菜是互斥的。如果一道菜设定为折扣菜，那么点这道菜意味着不能参与满减活动。
同时，因为折扣菜在菜单上排名靠前，非常显眼，很多老板把自家店的热卖菜品都设置为折扣菜。于是，这渐渐导致一种情况：能够让顾客参与满减活动的菜品少了，顾客难以下单。
有的老板们可能觉得奇怪，顾客们也可以点折扣菜啊，这对顾客而言有什么差别呢？其实是有差别的。因为在顾客点进店铺之前，最吸引他们的就是满减的标签，于是不少人带着要凑满减的想法点进店铺。
结果进入后才发现，手机滑动了好几屏都是折扣菜，根本不能点满减，难免感到不满，甚至有种受骗感。
折扣菜和满减冲突的情况，有一个很简单的方式可以解决，那就是菜品的“一分为二”。把同一道菜在菜单上上两次，一道是折扣菜，一道是能够参与满减的普通菜，它们除了名字不同外，菜品本身没有任何差别。用这个小技巧，就可以让想买折扣菜的顾客买折扣菜，想凑满减的凑满减了。
满减实际折扣率
什么是满减的实际折扣率？
比如说满20减10，是不是等于5折呢？其实并不等于5折，用户实际点单时最少得点到25甚至30元才能满减掉，那这个多出来的5-10元其实就是我们商家所能掌控的利润范围。
所以对于一个30元的菜品来说，满20减10实际的折扣率仅仅只有7折，所以我们把他设计折扣的时候是不能高于7折的（不然就会破坏店铺的价格平衡，让人有漏洞可钻）。
所以我们商家在设计折扣之前，要把我们需要“模拟下单”，把店铺内菜品的实际折扣率给算出来，这样才能保证我们商家的利益。
很多老板非常头疼说自己的店铺的设的满减，用户总是能够刚刚好凑到我们的满减门槛。比如我们设满30减15，用户就是能够刚刚好点到30块钱（或者31块钱），这样其实他的实际折扣率就等于满减折扣率了，对于我们商家来说其实是没有发挥满减的优势的，很多利润被我们浪费掉了。
那么我们怎么去避免这样的问题呢
一个比较土，但是很实用的方法是我们可以把用户点单组合都列出来，
如果我们发现菜品A+凑单B=30元（刚好可以凑到满减门槛）
那么这个时候我们有三种方法：
第一种方法，调高菜品价格
我们觉得用户满减后的价格实在过低（甚至无法覆盖成本），这个时候我们可以调高相应菜品的价格（提价之前需要对菜品包装一下，避免给用户带来“廉价感”），让用户点单金额比30元多一些，多出来的自然就是我们的利润。
第二种方法，降低满减门槛，把满30减15改成满20减15
如果之前的用户实际支付的价格我们能够接受的话，那我们不去调高菜品价格，我们可以把满减门槛调低，这样的好处就是用户点单金额没有变、减掉的钱也没有变，所以我们的利润也没有变化。但是通过降低满减门槛我们的满减系数提高了，从而对提升排名也更有帮助了！
满减设计误区
误区：第一，所有产品都打折；第二，套餐设置大而全。
“外卖还是要产生利润的，如果不赚钱，还不如不做。”黄道泳说，用户经过多年养成习惯，外卖不打折很难做下去，关键在于如何设置折扣力度。
首先，打折的单品，应该以爆款为主，也就是那些能够吸引用户下单，同时，打完折还有少量利润，作用就是引流。
从美团外卖App用户下单界面观察，乐凯撒深圳保利文化广场店铺中，9英寸的金枕榴莲比萨，原价79元，打折之后卖49.9元，折扣力度为6.32折，月销量在172款，是该店销量较高的产品之一。
其次，在套餐折扣设置上，因为满减功能可以有效解决用户不同餐品组合的问题，所以，乐凯撒只针对一些重要的就餐场景进行套餐打折，比如：一人餐、二人餐、三人餐，其中，保文店一人餐原价104元，折扣价59.9元，力度为5.76折。
最后，因为折扣餐品比较容易计算成本，所以只需要针对某个具体折扣单品或套餐，设计几款成本低廉的折扣凑单产品。
因此做满减一定需要避免的问题：
1.盲目以利润率（折扣率）来设计满减
比如有的商家在计算了菜品成本和平台抽佣之后发现自己的毛利在50%左右，于是决定“我可以做一个7折的活动，这样还有20%的利润空间”，于是他便设置满10减3，满20减6这样的满减（正好是7折）。只能说这位商家太实在了！
同样让用户享受7折优惠，有的商家的满减设置就比较聪明，把满减系数甚至能做到50%以上 什么是满减系数？，而且可以让用户最后实际支付金额等于甚至高于7折！这样一来，后面这个商家不仅排名占优势（满减系数大），而且对用户吸引程度也大，最重要的利润率并没有因此得到下降！
所以我们一定不能根据利润率来设置满减，这样太实在了，浪费成本不说还达不到好的效果。
2.盲目模仿别人的满减：
盲目跟进竞争对手的满减设置也是不可取的，因为每一家的餐品种类价格、凑单品价格，以及用户点餐搭配都不一样，同样的满减设置可能他家赚钱你家亏钱。除非你们的菜单和利润都一样。
所以我们最好要根据自身店铺的情况来设置适合自己的满减。
一个好的满减设置，不仅对用户的吸引力强，系统判定活动力度大（排名加权大），而且能有一定的利润空间。
一个好的满减设置，利润都应该在我们的掌控范围内
但是有很多商家的满减设置，往往是钱花出去了但没达到想要的效果，典型的“出力不讨好”，那么我们怎么能够再相同的满减成本的基础下得到最大的排名加权？而且对用户的吸引程度最大？
我们看到很多商家做满20减19的满减也能挣钱，实质上就是利用用户点单实际价格大于满减门槛的方法。
比如某A外卖商家和某B外卖商家：
< class="pgc-img">很多人多会觉得35减15力度更大些，但真实情况不是如此：
折扣力度大小=满减金额/满减门槛，所以上图两个商家的折扣力度分别是0.5（10/20）和0.42（15/35），前者折扣力度更大。
A、B商家如果在销量、评价、客单价等影响排名因素上差不多的前提下，商铺A在外卖平台上的排名会高于B。
二、单档满减VS多档满减
在外卖App（这里以大众点评为例），我们会看到有的商家只有1个满减活动，而有的商家有好几个，前者称为“单档满减”，后者即为“多档满减”。
单档满减 VS 多档满减：
< class="pgc-img">可能有人要问了，这两个设计的依据是什么？哪个设计看上去更划算呢？
根据我多年点外卖的经验，发现了如下规律：
单档满减商铺特点：客单价比较集中。
< class="pgc-img">和合谷单人商务套餐集中在40-50元。
品牌具有粘性：KFC的死忠，价格往往不是问题
< class="pgc-img">多档满减商铺特点：菜品种类多，且价格分散；只做外卖，品牌识别度不高。
< class="pgc-img">如二十五块半、优粮生活、台资味等外卖品牌
总结一句话，单档满减和多档满减设计没有哪个更精明，根据商家情况而定才是王道。
另外在满减设置时，我们一定要考虑竞争对手的满减力度，尤其是产品或服务与竞对差距不大的商家，满减力度需与竞对持平或略高于竞争对手。
以上就是今天的全部内容，外卖店铺运营里面的学问，你get了吗？
饮业的烟火气回来了，价格战也打响了。“38元10个菜的3人火锅套餐”“49.9元的牛杂煲4人餐”……随着低价团购愈演愈烈，部分商家菜品和服务品质也出现下滑，引发消费者不满。
团购原本是有效的营销工具，通过适度让利、薄利多销的批发模式降低商家成本，帮商家获客，替消费者省钱。然而，当一边是“打折打到脚踝骨”的售价，一边是商家为了减损在团购套餐里加入高利润的饮料，或者把免费果盘、小菜标上高价充数。而这只能算是常规操作，此外低价团购至少还有这么几个“坑”：
偷工减料，以次充好。有的鲍鱼龙虾大餐看似丰盛，可端上来的鲍鱼跟纽扣一样大，龙虾不知道在冰柜里待了多久，活脱脱演绎了“便宜没好货”。
虚标价格，无中生有。部分套餐的菜品标价远高于门店实际售价，有的团购套餐里的高价菜品，门店菜单里却没有列入，让消费者无从比对品质和价格。
扯虎皮做大旗，高射炮打蚊子。在套餐里增加用不上的高价商品，例如普通双人餐里搭配标价几百元一瓶的红酒，或者将服务生的拍照标示为专业摄影服务，折价数百元，人为拉高原价。
有的商家还对低价团购的消费者区别对待，比如份量打折、隐性消费，不加钱不让走。还有些商家用低价团购把消费者引到店里，然后用各种借口拒绝使用团购，逼着专程而来的消费者花钱消费。种种变味操作下，消费者对团购也没有那么热衷了。
低价团购内卷，商家也有苦衷。天眼查数据显示，截至今年7月份，我国现有餐饮相关企业1500万余家。其中，今年1月份至7月份新增约158万家。加上去年新增的300万余家相关企业和大量个体户，行业竞争之激烈程度可见一斑。
为了突围，商家广泛使用团购揽客，连锁店和知名店铺还能维持合理折扣，新店和小店往往被迫以超低价引流。再加上一些短视频、直播平台更多进入本地生活后，要求商家上线更低价的套餐，让竞争变了味儿。
从实际情况看，低价团购对商家经营的影响弊大于利，还往往带来消费者差评。用这种办法引导流量，或者说对于流量本身，不管是餐饮企业还是消费者，都应多一点理性。消费者不要被占便宜的心态牵着鼻子走，碰到折扣过低的团购，还是要理性考虑成本这个客观因素。如果遇到虚假宣传等侵害自身权益的行为，消费者可联系相关部门投诉举报。
平台导向很重要。过低的折扣率不一定能带来真优惠，反而可能给商家留下玩花样的空间，带来不好的消费体验，产生的负面评价同样有损平台口碑。鉴于团购远低于成本的趋势，平台有必要设置折扣上限，避免企业陷入恶性竞争。同时，帮助商家发掘受欢迎的菜品，搭配出能给消费者留下深刻印象、吸引回头客的优惠套餐，让团购发挥应有的作用。
最关键的还是需要商家弄清楚：抛开低价，能靠什么吸引顾客？是一道好吃的招牌菜，是记得住每一个客人口味的细致服务，还是看得见风景的景观位？毕竟，还有那么多不做低价团购却依然座无虚席的商家，他们靠什么抓住了消费者的心，更值得研究。
（经济日报）
