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是一家奶茶店，老板姓黄，她把这家奶茶店开在学校旁边，定位做学生市场群体，但这附近已经有一家开了 3 年的老店，生意非常火爆，经常是做无席，成为学生恋爱、聚会常聚场所。这店铺都已经装修的差不多了，对于以后的生意黄老板心里是忐忑不安，最后找到我并请我帮他解决这个问题。

我根据黄老板的描述感觉她这新开的店的计划和考察是一塌糊涂。客户没有考察好，没做奶茶试吃，周边的竞争对手没有了解。开业没有详细的计划。这在于现在广告泛滥，每家都促销的年代，以她这产品经济时代的开店方法，已然可以预见开业后的情景。

由于同在一个城市，于是，我就赶过去看了下实体情况。在那摸底了 7 天明确了学校周边的基本情况。发现 3 年老店也不是非常难搞定的，很平常，点单、制作、结帐，走人。当我把这个结果和黄老板说了，就轮到他奇怪了“每个奶茶店都是这样的，有什么不一样吗？”“如果你和他做的一样，你能赢了他 3 年的老店？“

根据对比优化，我给她定位做一家像咖啡店的奶茶店，有座位、有室内等、这样不仅能让顾客停留与休息、更能显我们奶茶店与众不同、定位不同，避开竞争，才能赢得市场。

会员制：我在销售过程向大家表明，比如有顾客点单，喝完买单后、让服务生说：“你的这一杯奶茶今天有机会完全免费获得”，你是不是感觉惊讶了，免费获得？真的是免费获得、免费用的好其实就是一个企业的商业模式、不单只是一个策略。有时要懂得舍得、才能获得。服务生接着说道：“只要办理我们奶茶店的会员卡，今天这杯奶茶免费。以后你的每一杯奶茶都会有 9 折的折扣，会员卡 20 元一张，期限是半学期”。这时你会不会让到手的奶茶飞了呢、肯定不会、因为那个学生每学期喝奶茶也喝的不少，这样一学期下来还是省下不少钱。三天开业试了一下就有两千左右学生办会员卡、会员费用达到 4万多。当你感觉这个方案已经完了，那你就错了。想想客户来的时候让你手忙脚乱，空档的时候是无所事事，看不到客户心里不安那。

这时候办理会员卡的时候，留下的电话号码就有了作用。打电话给会员说：“你好，xx 同学，恭喜您中了一杯xx 奶茶。你可以在这个星期的xx 点-xx 点，来我们店领取。”

什么！你说电话打不通，你说客户领了奶茶就走怎么办。那就是你缺少一套客户管理软件，我给黄老板店用的是管家婆致胜管家客户管理软件。我们要在客户来办理会员卡的时候可以客户说：“你在检查一下，我们会根据会员电话号码抽奖是可以有不定期抽奖的哦，到时候需要电话通知您的。”

然后需要让你的员工在输入客户信息的时候，备注这个客户是一群朋友来的，一对情侣，到时候中奖的时候就通知最有可能给你带来客户的人。难道这样就够了吗？不，这远远不够，像培养自己的 100根钢丝，像客户见证的打造，成交流程的优化这些就不一一细说。

好了，分享先到这。

庆的薛小姐开了一家奶茶店，仅仅只用了一年的时间居然就赚到了60万，同行都以为薛小姐在做其他的“皮肉生意”，不然怎么可能赚到这么多钱，但是实际上这全都是薛小姐靠着自己的努力赚到的钱。

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一、背景介绍

薛小姐今年已经30多岁了，外人看到她基本上都以为她就只有20多岁，薛小姐不仅人长得美，而且声音也好听，像她这样的人其实应该是有很多的追求者的，但是实际上并没有，因为薛小姐已经是两个孩子的母亲了。

其实像是薛小姐的女人很多，年轻的时候不懂事，以为有了爱情就有了一切，结果最后被男方抛弃，一切都由自己承担，薛小姐在城里上班其实也很累，所以她的两个孩子都是交给父母带的，这也让薛小姐对两个孩子相当愧疚，每一次回去看孩子都会感觉他们跟以前不一样了，在孩子成长最快的一段时间里，薛小姐却没能够陪伴他们一起长大。

本来薛小姐是在商务KTV陪酒的，后来存了一些钱，薛小姐就借钱去开了一家奶茶店，其实现在开奶茶店还是好赚钱，唯一的问题就是竞争太大，所以在奶茶店开业的前面3个月其实生意都一般，好在薛小姐的朋友有做过生意的，帮她规划了一下，生意也就稍微好了起来。

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做生意是循序渐进的，在生意好起来以后，薛小姐的朋友又给她想了几个方法，很快就让她的奶茶店生意达到了一个高潮。

那么奶茶店到底使用了哪一些方法呢？接下来就让我来为大家简单地介绍一下，相信大家看完以后一定会得到不少的帮助。

当然，这里举的活动（行业）案例只是很少一部分的方法，我的专栏里还有更多的关于实体店经营的策略以及“套路”，如果你感兴趣，可以点击观看给自己充充电。

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二、方案介绍

现在基本上不管是年轻人还是中年人，都喜欢喝奶茶，所以奶茶店的客户群体是很广的，需要做的只是增加奶茶店的名气，吸引这些顾客来消费。

【1】消费就送会员卡

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现在会员卡非常受消费者讨厌，基本上你去跟顾客推销会员卡都不会有好脸色看，但是对于店铺来说，会员模式又非常重要，那怎么办呢？奶茶店想出了这样一个方法，那就是只要顾客到奶茶店消费超过20元，就可以获得一张价值50元的会员卡。

这样一来不仅能够起到引流的作用，而且锁客的效果也很好，当然了，肯定也有很多朋友会非常疑惑，这样子一来奶茶店不是百分百会亏本吗吗？消费者消费20元可以得到一张50元的会员卡，这样算起来消费者岂不是还赚了25元？

如果站在消费者的角度来看，那么当然是消费者赚了，但是实际上呢？当然是奶茶店赚钱，否则薛小姐也不必开奶茶店了，反正都是亏钱。

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如果我现在请问大家奶茶店使用了怎样的营销方法，大家肯定不知道，所以接下来就让我来为大家简单地分析一下到底奶茶店是怎么盈利的，相信大家看完以后一定会恍然大悟，原来是这么简单的道理。

三、盈利分析

虽然顾客消费20元就能够获得价值50元的会员卡，但是这张价值50元的会员卡并不能够直接使用，而是需要顾客将其激活，那么怎么激活会员卡呢？很简单，只要顾客再邀请7位顾客到奶茶店来消费就可以了。

我们来简单地算一下就知道了，一个人在奶茶店的消费金额差不多是10元，那么7个人的消费金额就达到70元，这样一来大家肯定就明白了，实际上最后盈利的还是奶茶店。

顾客为了激活会员卡，当然是要邀请顾客，而这样一来也就实现了裂变，那些被邀请来的顾客一看到奶茶店还有这样的活动，自然也会消费20元然后获得会员卡，这样一来一个人就能够引来7个人，7个人再引来49个人，因此奶茶店生意越来越好也是非常正常的事情了。

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当然了，奶茶店之所以能够赚到这么多的钱，并不仅仅只是因为使用好这么一个简单的营销活动，后续还有很多类似逻辑的营销活动，同时薛小姐在经营奶茶店的时候还有一整套比较有用的经营模式。

如果有朋友也准备开一家奶茶店，我建议还是需要三思而后行，虽然薛小姐成功了，但是并不意味着你也能够成功，与其投资几十万去做“实验”，不如多看看我的文章，多学习别人成功的经验，它山之石可以攻玉，绝对不只是一句空话而已。

一些小小的改变就能让薛小姐的奶茶店焕发活力，并且衍生出多个盈利点，果真是“思路一变，市场一片”。感兴趣的朋友也可以去专栏里面看一看，文章里总结了各行业不同的精彩案例，希望能给你们当然一点思路启发。

来，忠诚比流量更重要。

你会像对星巴克星享卡那样忠实于一家奶茶店的会员卡吗？

会员体系，对于新式茶饮们来说，算是一个熟悉的套路，玩法大同小异。无非是给予体现会员的尊贵感的特权，如生日优惠和免排队；用于提高客单量的“满N赠一”的券；还有用于刷品牌存在感的会员日积分设定等。

这些体系也存在着不少的槽点，比如存在感不高、福利获取难度大等。2018年年末至今，喜茶和奈雪的茶都重整了自己的会员体系。这些茶饮品牌变革都指向一点：放低会员门槛。

01

入门越来越容易

2017年，奶茶消费浪潮最热的时候，喜茶定价分别为59元、99元、179元的首批会员卡曾引发哄抢，在淘宝、闲鱼上以高出十倍价格炒卖。不过，到了2018年6月，喜茶就因“开卡12个月后会员积分自动扣除”这一政策被群嘲。

按照原有的体系，在喜茶消费一元相当于一分，以单价25元计算，要想达到最高的5000积分“黑金”级别，用户必须站在一年365天内消费200杯。

所以到了2019年元旦，喜茶将会员计划改革成在2月28日前，用户可通过购买9.9元、为期15天的星球会员体验卡，获得两张买赠券和一张九折券。

在这之外，喜茶还引入了拼多多式的电商裂变手段：用户通过分享的页面购买会员，数量达到5名以上，便可获得特定的奖励（如亲友邀请券、帆布袋等）。在体验期内，用户按两倍速累积积分。据喜茶方面提供的数据，喜茶“星球计划”上线十天内便新增16万星球会员，复购率提升了20%。

新会员体系的设计也迎合了喜茶的线上业务的开拓。2017年底，喜茶和美团外卖合作，目前已有多家门店开通了外卖服务。新会员体系在福利中添加了运费折扣，分流因线下排队带来的负面消费体验。

对此，喜茶方面回应36氪称，目前小程序订单占总体单量达到了35%以上，月复购率约36%，排队情况有所缓解，单店每天约节省151分钟的排队时间。

艾媒咨询的数据显示，2018年中国新中式茶饮市场规模超900亿元，市场正处于高速增长期。

奈雪的茶在去年7月便重新推出了新会员体系，用户付费39元成为会员领取优惠之后，每消费一元便可获得1积分和1经验值，积分按照999和3000分为三个等级，解锁兑换周边、新品尝鲜、满赠等优惠乐乐茶的体系相比则略显粗放，虽然已经有了各项周边，不过还没有完成积分和周边的互动。

奈雪的茶和乐乐茶都存在积分有效期仅为一个自然年的规则，这正是喜茶此前备受质疑的问题所在。

02

给爱喝奶茶的你算笔账

市场一片蓝海中，门槛低的奶茶市场同质化严重——山寨低价产品不断涌现，另一面又有新理念新品牌不断涌现主导。

当新的故事出现，忠诚度可疑的年轻人们也许会转身离去，所以只有不断刷新品牌存在感，才能摆脱网红短命的诅咒。喜茶们需要把老顾客抓得更牢，还要给跟风的新人们营造一个相对较低的准入门槛。

在喜茶的星球会员计划中，用户们为了得到赠送的两杯饮品，至少需要买下三杯茶饮还有支付9.9的费用，计算下来，在这个场景下喜茶新获客一人，只需要付出15元左右，而额外收获是筛选出用户的忠诚度。

不过，饮品店推会员积分体系已不是什么新鲜事，但总归跳不脱老套的积分兑换模式。会员怎么玩得更好，是一门本事。

积分的意义，除了兑换优惠，还是会员商城的货币。在推出会员计划之后，喜茶在自己的小程序上线了11款品牌周边（多彩袜子/港风手机壳/马克杯透明雨伞），用户可以用1000以上的积分兑换。

在星巴克杯子风靡之后，喜茶还想把自己的风格拓展到更多业态和领域，无形中也提升曝光度了。此外，当品牌成变成一种生活方式，品牌才能更讨好消费者。

和星巴克相比，喜茶的门槛虽然降了又降，还是没有星巴克低——达到最高的金星级只需要25星，大约为1250元，以单价35元计算，只需要购买36杯咖啡，对于咖啡消费量大的年轻人来说，很容易达到。

而在去年12月5日后，星巴克也对门槛进行调低，每颗星星累计40元，玉星级的升级条件降为4颗星160元，金星级降为20颗星800元。

另外，喜茶的新会员体系权益虽然扩大，但似乎想得太多了，复杂程度比原来更甚，消费者难以一目了然，除了想占便宜的用户，没人会静下心来仔细研究最优解。据喜茶提供的数据，喜茶小程序用户近600万，原先的实体星球卡保有量仅有10万。未来，喜茶的新会员体系还有更多的调整和发力的空间。

如何沉淀会员体系不仅是国内消费类创业公司的学问，也是遗忘率高、可复制性强的快消品行业接下来的发力点。

注：文/邱晓芬，公众号：野草新消费（ID：yecaoxxf），本文为作者独立观点，不代表亿邦动力网立场。

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