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第 7665 篇深度好文：4130 字 | 10 分钟阅读
商业思维
笔记君说：
中国的幅员辽阔、地大物博，造就了饮食文化的丰富多元。
但要说真正能统一全国人民口味的美食，除了奶茶、炸鸡和火锅，可能也就只有卤味了。
这道鲜香麻辣的国民美食，不分南北，老少皆宜，地域、人群覆盖越广，也就意味着这门生意的市场越大、周期越长。
尤其是卤鸭脖、卤鸡爪，更是创造了不少“小品类大市场”的奇迹。迄今为止，在这个细分领域，已经跑出了4家上市公司：绝味鸭脖、周黑鸭、煌上煌和紫燕，市值合计超400亿。
有意思的是，正如那句“起大早，赶晚集”。紫燕、煌上煌和周黑鸭，先后于2000年前创立，绝味鸭脖到2005年才创立。
然而，多年跑马圈地、商海浮沉，如今无论是从营收、利润，还是市值来看，后来者绝味鸭脖反倒坐稳了行业第一的宝座，周黑鸭、紫燕、煌上煌分列二三四位。
同样是做卤味，为什么绝味能够超越前辈，成为全国第一？是做对了哪些决策？核心的生意逻辑是什么？
一、小小卤味，千亿市场
中国吃卤味的历史，最早可以追溯到两千年以前。
两千多年的发展，卤味在各地区的饮食习惯和文化中，衍生出了不同的派系和口味偏好，比如湖北喜欢鲜辣的卤制鸭货，湖南喜欢风干的酱板鸭，潮汕喜欢卤鹅，广东喜欢盐焗鸡，四川喜欢麻辣兔头等等。
但在上世纪90年代以前，卤味熟食大多以佐餐的形式出现在菜市场、超市、路边摊等场景，小作坊模式制作为主流。
从90年代到20世纪初，随着消费能力的升级，以及食品加工业技术的进步，卤制品由作坊式生产逐步向规模化、标准化、自动化的流水线模式转型，连锁品牌开始出现。
如今的卤味四巨头，也在那段时间先后创立。其中，紫燕于1989年最早创立，1993年，卤制品第一股煌上煌创立，1995年周记怪味鸭（周黑鸭前身）创立。与此同时，卤制品店的各个家庭作坊也在各大街小巷、村落等地密集出现。2005年绝味鸭脖也诞生了。
此后十年，各位“鸭货”大佬抓住中国GDP飙升的东风，快速地完成第一阶段的跑马圈地，并相继完成资本化转型。这也让不少资本看到了小小卤味，蕴含着的巨大市场潜力。
一道卤鸭子，成就了绝味鸭脖、周黑鸭、煌上煌三个上市公司。2017年，绝味鸭脖上市时门店将近万店，紫燕、久久丫、辣小鸭等卤鸭品牌门店也有上千家，有各自深耕的区域市场。
与此同时，随着线上电商兴起，良品铺子、三只松鼠等品牌也相继切入卤味零食领域。卤制品从普通饭桌上的佐酒下饭菜，逐渐成为年轻人休闲娱乐必不可少的休闲小吃。
据统计，2019年中国卤制品行业市场零售规模达1100亿元，同比增长20%。预计2020年，中国卤制品零售额将达到1235亿元。
到今天，这个价值千亿元的赛道，还在源源不断地涌现新的品牌，新做法、新场景、新营销仍在不断地上演。而卤味赛道能成为千亿级市场，这跟其品类基因和优势息息相关。
1.有深厚的饮食文化和广泛的群众基础
两千年的饮食文化不断丰富、演化，卤味已经成为人们日常餐桌上的一道特色。
虽然各地卤味在制作、配方以及口味上千差万别，但深厚的饮食文化以及广泛的群众基础，可以说是一个品类发展潜力和最终市场占有量的根基，就如烧烤和火锅，有区域口味差异，但无人群差别。
够大众，市场潜力才大，卤味毫无疑问具备这个基因。
2.重口味，强社交属性
自古以来，卤味就具有强社交属性。不管是逢年过节、亲友聚会，还是熬夜看球、日常刷剧，或者跟朋友喝啤酒撸串聊天，来点卤味当下酒菜总是必不可少。
而这也是卤味零售快速发展的重要原因之一，不管是绝味鸭脖、还是周黑鸭，都以日常休闲小吃定位，切中日常社交场景。
4.产品形式多样，易标准化
卤味产品形式多样，可以是宴会拼盘、街头小吃，也可以做成袋装零食；另外，卤味的消费场景也非常多样，堂食、外带、外卖都可成为卤味的延展赛道。
所以，卤菜经营模式也灵活多样，线下可以摆摊、开店，线上可电商零售，也可以供餐饮门店批发销售，做早餐、小吃辅助也行。
可以即食、可以保鲜，卤菜的制作配方、用料等都易于标准化。
4.投资门槛低，适合创业
开一家卤菜熟食店的门槛也不高。卤菜门店可大可小，大可以做成百来平米的快餐店，小可以是仅几平米的熟食档口，还可以直接摆摊就卖。
选址灵活，菜市场或农贸市场附近、居民小区门面、学校门口皆可，投资金额几千到几万不等。对于缺乏资金的创业者来说，卤味是个不错的选择。
有了日常切入场景、消费习惯以及产品标准化基础，为什么这个千亿市场，能在短短数十年间跑出4家卤味巨头也就不足为奇。
但为什么是绝味鸭脖做到了全国第一？能对前辈们实现反超的根本原因是什么？
二、鸭王之争：绝味VS周黑鸭
在陈志强的《万店盈利》中，提到餐饮行业的万店逻辑时，曾说过“选品如选命，定价定生死”。
餐饮是一个真正的刚需消费，如果考虑上下游产业链的带动效应，一点不亚于汽车产业链。
然而在这么大的一个产业内，过万店连锁品牌目前也仅有5家，分别是蜜雪冰城、瑞幸咖啡、正新鸡排、华莱士、绝味鸭脖。
这些万店切入的品类，分别是奶茶、咖啡、小吃、中西快餐和卤味，不仅拥有全国性认知，制作起来也是简易快捷，产品标准化程度高，更重要的是客单价均价不高。
这些特质，也是我们在文章《蜜雪冰城过2万店秘笈：基本功，才是面对变化的底气》中，分析过的“万店法则”：
1.万店的前提，是加盟模式
而绝味鸭脖和周黑鸭的核心不同，就在于：前者是做加盟，后者是做直营。
从创立时间上，绝味鸭脖与周黑鸭相差时间并不大，但前期，走直营模式的周黑鸭，更像是一个家族生意，依靠亲戚帮忙管理运营，扩大企业规模。
而绝味鸭脖的创始人戴文军曾是药企市场部负责人，对营销策划、加盟体系和供应链系统的理解，显然更深入和体系化。所以，绝味鸭脖一开始就定下了加盟模式。
2005年，周富裕注册了“周黑鸭”商标，所有门店加起来也不超过个位数。而绝味当年才在长沙开出第一家门店，年底门店数量就变成了61家。
两条路径的选择，虽然在很长一段时间内，争议颇大。2020年以前，周黑鸭绝对是外界和投资人眼中的好生意：
①直营模式能够赚走生产链条上的所有利润，无需和加盟商老板分成；
②通过锁鲜装（MAP包装）把鸭脖最高卖到80一斤，单斤价格能卖到绝味的三倍，成功提高毛利率；
③相比散装鸭脖，锁鲜装可以满足商场对食品安全的要求，让周黑鸭拿到坪效更高的商场点位。
所以，2020年以前，绝味虽有万店规模，但与周黑鸭两家公司的营收差距还只有1.4倍左右，然而，经过疫情这道分水岭，二者的差距显然越拉越大。
疫情期间，周黑鸭直营模式下自负盈亏，直接转换成不可抗力下的巨额亏损；而绝味鸭脖不仅有加盟商帮忙分摊房租和人力成本，还仍然可以收取加盟费、管理费和食材费，反而抗风险性和生命线更长。
很显然，加盟比直营还是更有优势，对比其他万店品牌来看也是，无论是抗周期性还是打破发展的天花板。
目前，绝味的门店数已经达到1.5万家，而周黑鸭的门店数仅为3706家。
三年疫情期间，在周黑鸭相继闭店的情况下，绝味鸭脖还在逆势增长，拓展了1300多家；2022年，绝味鸭脖的年营收为营业收入66.23亿元，同比增长1.13％；同期，周黑鸭总营收为人民币23.4亿元，同比下降18.3%。
2.打通供应链+物流体系
打通供应链+物流体系，也是绝味鸭脖能超越前辈们，成就万店规模的关键一环。
简单来说就是：绝味靠加盟迅速扩大规模，转身做上游供应商，以绝对控制权把卖品牌、服务，以及食材卖给下游加盟商；
而周黑鸭是把货卖给消费者，赚钱的核心，靠把单店效率和盈利做到最大。
放在奶茶界，就好像一个是蜜雪冰城，一个是喜茶；一个走平价加盟路线，一个走高端直营路线。
疫情三年，喜茶和蜜雪冰城的业绩走势却完全相反。蜜雪冰城保持着平均每年6000多家的门店增速，在2021年营收破百亿，净利润增幅达到203.09%；而喜茶是降价、关店、裁员，奈雪三年连亏1亿多。
这其中，规模效应以及供应链体系下的强话语权，不仅让绝味鸭脖在上游原材料的采购上有着更大的议价权；在运输环节，门店密度和自建供应链体系，同样降低了运输半径和成本。
成立至今，绝味在全国布局了20多个生产基地，基本覆盖了西藏新疆之外的消费市场，产品运输半径被压缩到了300-350公里。
而周黑鸭只有5个工厂，加上高铁+顺丰B2C的配送模式，运输成本天然更高。2020年，绝味单吨运输成本仅为周黑鸭的一半。
3.低价策略，打法上“农村包围城市”
卤味的消费场景更贴近于“冲动型消费”，跟味道差异化其实关系不大，决定门店销售额的往往是人流量+便利性。
所以，周黑鸭最开始走高举高打路线，客单价均价在60元左右，门店大部分集中分布在一二线城市，占比接近70%，且门店选址多在大型商场和交通枢纽为主。
依托商超和火车站的庞大客流量，周黑鸭的单店可以做到非常高的坪效和利润率。高客单价、毛利率高，这也是周黑鸭前期备受资本市场看好的核心原因。
相比之下，绝味鸭脖的价格和选址，就显得更亲民一些：客单价均价30元左右，走低价策略，采取的是“农村包围城市”打法。
所以，最开始绝味鸭脖主要分布在三、四线城市，选址也多在街边小店，近两年才逐渐往一二线密集渗透。尤其在，在上游工厂密度和运输半径的优势下，新增门店的边际成本会越来越低。
并逐渐形成一套“低门槛吸引加盟商开店—形成规模优势—建设供应链压低原材料成本—进一步增加利润空间吸引加盟商开店”的正向循环。
所以，绝味鸭脖不仅在营收和规模上，反超前辈们登上“鸭王”宝座，在疫情这种黑天鹅事件时，表现出来的抗压能力也更强。
三、总结：
零售的本质，是物美价廉。
这一点，在餐饮领域的万店品牌身上，也都可以得到印证。
甚至跨行业、跨市场乃至全球领域都是完全通用的，比如SHEIN以及拼多多，物美价廉是贯穿全球生意的不二法则，这也是决定市场份额大小的首要因素。
但好生意的评判，不是只有物美价廉，尤其是在消费者越来越追求个性化的情况下，消费场景和消费需求也越来越细分、多元，不同的生意只要能满足部分人的喜好，就有存在的空间和价值。
但想要更长久的品牌生命周期，一定是来自对市场的深度洞察和贴合度，即抓住年轻人的喜好和审美，毕竟，世界永远都是属于年轻人的。
参考资料：
1.《周黑鸭、煌上煌、绝味鸭脖等乘风破浪，千亿卤味市场谁能站C位？》，餐饮品牌观察；
2.《绝味vs周黑鸭，谁是中国鸭王？》，远川研究所。
要开一家餐厅，如何选址无疑是最重要的问题之一。那么怎么样选址才能让餐厅顾客盈门呢？牢记以下5个诀窍：
1、选目标受众的“中心地带”
大家都知道选址最好是选热门的中心地带，但并不意味着所有餐厅都要选在热门商圈，而是要由餐厅的目标受众决定的。
< class="pgc-img">例如：高档餐厅的目标受众是高消费群体，那么选址最好在高档百货商城、著名商业街或者高档的商圈；中裆餐厅的目标受众是有消费能力的年轻人，选址在百货商场、步行街比较合适；低档餐厅的目标受众是上班族、学生或勤俭节约的工薪阶层，则最合适的选址是学校或小区的聚集地。
2、选“商圈”要凸显自己的特色
通常的商圈都会有很多餐饮店，于是就形成了特殊的“餐饮商圈”。如果想在这样的商圈开店，必须注意自己的经营特色，最好能与周围的餐饮店形成互补。
< class="pgc-img">比如：商圈内有几家面馆，你就不要在商圈内开面馆了，直接竞争只会两败俱伤；而做黄焖鸡、川菜馆或特色菜品则是不错的选择。
3、选租金“合理”的地段
所谓的租金“合理”，是要根据餐厅的营业额来决定的。如果餐厅的租金大于餐厅的营业额，则该选址是不合理的！
< class="pgc-img">那么餐厅租金占营业额的比例多少合适呢？黄金比例是6%，最好不要超过7%。因为餐厅还要考虑水电、煤气、人工、菜品等成本。如果租金过高，则容易亏钱。
4、注意“周边环境”
选址一定要注意周边环境，包括：周围的路面、居民的稀疏、是否有障碍物、灯光等。这些因素往往决定了店铺是红红火火还是惨淡经营。
< class="pgc-img">比如：在快车道旁边的位置、灯光昏暗的位置、门前有障碍物、周围居民较少、路面有斜坡或台阶等，在这样的地方选址一定要慎重！
5、统计人流量
怎样预估餐厅营业的流量呢？通常来说，距离选址内100米所经过的人流量都可以算做潜在用户。
< class="pgc-img">因为人通常会走自己习惯的路线，而不容易发生改变。所以只需要统计预定选址周围的人流量，就可以大致评估餐厅的选址是否合适。
总结
以上就是餐厅选址的5个诀窍，希望对你开店有帮助。
多年的餐饮从业经历，让他对餐饮加盟项目的筛选，以及品牌的经营管理等，都有较为独立的认知和理解。他对于加盟项目选择的标准，以及在门店经营管理上的一些技巧，或许能给创业者提供一些方向和思路。
供应链的日益完善、门店数字化管理普及化的眼下，我们看到，越来越多的餐饮品牌选择了加盟连锁道路，再加之疫情的催化，加盟模式更是重新确立了自己的江湖地位，很多以往做直营连锁的品牌，都开始放开了加盟。
< class="pgc-img">图片来源：红餐网摄
而对无数创业者而言，餐饮加盟也能实现快速创业，选择一个知名大品牌加盟，抱上了大腿，或许就能开启财富密码。但事实上，餐饮加盟是一门深奥的学问，尤其新时代下，众餐饮品牌纷纷放开了加盟，创业者们如何选择品牌，如何具体经营仍有很多需要注意的点。
夏斌生是广东惠州的一名旅游地产行业从业者，同时，他也是惠州旅游协会以及惠州烹饪协会的副会长，目前主要负责给惠州的旅游地产项目做商业配套。自2006年十几年来，他参与投资加盟了蒙自源、第9味老上海馄饨、煌上煌、正新鸡排、永和豆浆等知名餐饮品牌，分涉不同的品类。
十多年餐饮从业经历的他，深谙餐饮加盟的筛选，以及品牌的经营管理之道。以下为夏斌生的自述，红餐加盟优选（ID：hongcanjm）略有编辑、修改。
< class="pgc-img">如何选择品牌方？
作为投资人，选择项目很重要。我们选择项目，首先要考虑品牌是否具备影响力；第二是品类的市场空间；第三是投资成本和回本周期；第四是总部的实力，分析品牌是否值得信赖。
< class="pgc-img">△图片来源：红餐网摄
以第9味老上海大骨汤馄饨为例，其实在第9味之前，我已经签了蒙自源和永和豆浆的区域代理，大部分门店都经营得不错。那我为什么还要选择第9味？
首先，馄饨是属于高频刚需的品类，它是符合早中晚一日三餐的，而且不管什么人群消费都很合适，男女老少皆宜，作为上班族的工作餐也很合适。
其次，开一家馄饨店，门店并不需要太大，投资成本不会太高，这大大降低了我们的投资风险。而且小店一旦发生风险，创业者还比较容易掉头。
第三，还要考量品牌的综合实力。比如该品牌是否具备强大的供应链能力、人员培训能力、拓店选址能力、品牌运营推广能力等。品牌的综合实力，才是加盟商的坚实后盾和底气。当然，我们也不能单从品牌端去了解，还需要去一些线下加盟店进行实地考察。我曾经就去第9味公司总部考察过很多次，同时也在其多个线下门店走访，经过多方考察后，最后才选定了该品牌。
< class="pgc-img">△图片来源：第9味官方
另外，品牌是否对市场有清晰的认识，是否有长远的战略规划也是非常重要的一点，毕竟现在很多品牌开放加盟只是单纯想靠加盟回血，甚至有很多新品牌开放加盟只为了“割韭菜”，赚一笔快钱，并非是真心实意想要经营一门长久的生意。当品牌有着高瞻远瞩的格局，作为加盟商才有信心和更大动力在后面冲。
< class="pgc-img">店开起来了，如何把生意做好？
选址、设计、培训等前期筹备工作总部可以帮忙，但店面的具体经营管理上，还得靠自己。店开起来了，怎么样把生意做好？这个才是最关键的。
< class="pgc-img">△图片来源：红餐网摄
我认为，餐厅的经营有以下几大关键要素：
首先，一家新店开出来，要做引流，把目标客户锁定。
一家新店，怎么引流，锁定用户？我们的方式是建立VIP群，也有推出一些吸引客人的活动等。比方说每周设置会员日，会员到店消费可以享受一定折扣；会员生日当天免费吃；以及发红包刺激消费等。
但其实很多餐厅都设置了这样的活动，怎么增加活动的趣味性，让客人有新鲜感，能主动参与是需要有一番巧思的。
以发放红包为例。我们可以设置一定的优惠机制，比如说发20个红包，第一个抢到的能享受相应的折扣优惠；手气最佳可以享受半价优惠；如果红包里3个数字都一致（如1.11、2.22等），那就免单。这种趣味性的活动会让消费者觉得有新鲜感，客户的黏性自然而然就形成了。对很多顾客而言，一顿饭，能省下一两块、三五块的，也是一种吸引，能够提升他们的满意度。
其次，门店经营管理中，品质、服务、卫生很重要。
后疫情时代，餐饮业进入存量竞争时代，QSC水准做的不够到位的餐厅会被加速淘汰出局。所谓QSC，也就是品质、服务、卫生三个方面。即便加盟了一个好品牌，总部公司已经给我们提供了品质好的食材，但我们在门店的日常经营里仍不能松懈。
< class="pgc-img">△图片来源：红餐网摄
要关注出品的品质。做餐饮其实也是做良心企业。什么良心呢？我认为我们自己做出来的东西，原则上是你自己能吃才能给客人吃，如果我们自己都不愿意吃的东西给了客人，那必然会不得人心。
要提升店面的服务。每个人对服务的见解都不一样，在我看来，能让客人在就餐过程中觉得舒服舒适，就是最好的服务。
要保持店内的清洁卫生。像我们的餐厅每天都有打烊呈现，每天打烊搞好卫生后，我们会把厨房、大厅的拍照发到VIP群，让客户也有所感知；每个礼拜我们会进行大扫除，对门店进行彻底的清洁；每隔十天左右，我们会请消杀的专业人员进行示案，这是常年签约的；此外，每个季度我们还会请清洗抽风系统、厨房灶台的专业人士帮忙做深度的清洁。
我始终认为，餐厅的清洁卫生是提供好品质的一个保障，这也是最基础的工作。只有当基础工作都做好了，餐厅的经营管理才会顺利。
第三，要懂得借助线上渠道，挖掘新的增量。
我们很多店都是社区店或者写字楼店，客户群体是有限的。小区周围就那么大，人群也比较固定，他们一个礼拜有可能在你店里最多消费三四次，但不可能天天、顿顿都来你家吃，吃久了也就腻了。那怎么挖掘新的用户，拓展营业额呢？
< class="pgc-img">△图片来源：红餐网摄
我认为线上平台，比如外卖就是我们很好的引流方式。同时，也可以通过送一些小礼物、小菜等，让客人有继续复购的理由。不过做外卖也需要注意两点，第一把评分做好，第二把品质做好。评分高可以让门店有更高的曝光量，而品质好则是消费者复购的主要原因之一。
第四，店开得多了，人才建设、人才储备也要跟得上。
作为劳动密集型行业，“人”在餐饮行业里的重要性不言而喻。但凡做过餐饮的人都知道，行业流失率非常高，招工是一件非常头痛的事情。作为老板，不可能店里面的任何事务都能兼顾得到。
虽然外部的人才中介机构、招聘渠道也很多，但我觉得，餐饮经营者还是要有培养人才的意识，不能完全依靠社会招聘，这样的人才结构才相对稳固。另外，也可以借助一些机构定向培养相关人才，像我们会和广东惠州当地的职业学校达成合作，每年的节假日，或者暑假、春节期间，我们会聘请职业学校专门做餐饮专业的学生来给我们做临时工。
< class="pgc-img">为什么选择这些人？首先他们有经验，能更快融入餐饮业；其次每年的节假日或暑假都来我们企业兼职，相当于慢慢把他们培养成储备人才了。等他们毕业后，我们就可以定向去进行招聘。
当然，招聘或者培训好一批人才后，把人才留下来也非常重要。像我们有两个举措，一是通过高出行业水平的薪资招聘专业人才。比如一般中专院校的毕业生，最多也就4000的试用期工资，但如果作为我们的储备店长，我们可以给到5000，在薪资水平上有优势。
此外，我们还推出了合伙人制度，通过股权激励去留住人才。比如每个门店的店长参与投资后成为门店的第一负责人。除了每年的分红外，每个月达到一定的营业额标准，他们还能得到额外的奖金奖励。有目标，员工的归属感也就更强，自然会更积极，花心思去经营门店，而且这样的团队也会更稳定。
写在最后：
夏斌生筛选项目的方式和门店经营管理的方式，或许并不是所有人都适用，但其背后的思考方向、理念值得想要入局的创业者学习和深思。
在选择项目之前，创业者必须拥有一定的思辨能力，什么样的品类适合加盟，加盟的品牌是否有实力？品牌是否靠谱要多方考证。
在加盟品牌，开出门店后，还只是刚刚开始。餐饮是勤行，很多时候，需要创业者自己亲力亲为，下场经营后才能发现问题，解决问题。
最后，要谨记投资和创业都是有一定风险的，不要一味想着只要加盟知名品牌就能高枕无忧，躺着也能发大财。即便是强管控、全托管的大型连锁品牌，旗下自营门店关店、闭店的也不在少数，品牌方的赋能始终是有限的。
