经营了一段时间，各种人工和房租费用都在慢慢上升，要知道肯德基的雪糕都能由2块升到5块，那餐厅要怎么样才能升价却不让客人“逃走”了，这里有5招，让你的餐厅轻松让客人觉得性价比超高！

1.调整菜单，突出高性价比菜

一张菜单，里头的学问多着呢。一家瞄准“四小”（小生日、小聚会、小白领、小家庭）市场的餐厅，将菜单的菜品划分成2种类型，一种是卖座的，主打的是高性价比的薄利多销菜，例如他家招牌三鲜汤，一般小饭店就是用自来水制作，而他们却选用了火腿吊制的浓汤兑入老母鸡吊制的清汤，用来煲制肉皮、方火腿、熏鱼、鸡蛋糕、咸鸡等等，售价才不到70，迎来无数客人，继而再靠着别的卖钱财来赚回来。这让他家迅速聚集到人气，稳健扩张，还让客人觉得性价比特别高，每桌必点，名气大涨。

2.巧用会员卡和优惠券

现在进去各种餐厅，就算是路边的大排档，应该也有人给你推销会员卡，最次的也是关注一下微信公众号，这同样也是稳固客源的一个好手段。既然有了这么一个渠道，何不再下点功夫，在优惠上琢磨一下？这时候就不能不提到星巴克，星巴克的会员卡最少也会有88块一张，里头会赠送免费券和买一送一券，让客人感觉到很快就能回本，不少人也会伸手买一张，明明原本只有38块的客单价，瞬间就到了88，这可是翻一倍有余，更重要的是还让客人觉得性价比超高。同理还有麦当劳肯德基一直在路面上派的优惠券，用的也是同个道理，套餐看起来总是会比单点“实在”很多，餐厅也在这块里头赚到钱。如果餐厅想升价，可以在这两块下点功夫，例如在某个节日促销期默默进行，顺带将菜单换了，再隐含在各种套餐之中，最后过去了，价就自然而言提上去了。

3.饮料小吃才是大门道

大家都知道，餐厅利润最高的从来不是各种主食主打菜，而是看着不起眼的小吃和饮料！如果放过了这块就亏了！我曾经见过不少餐厅，在饮料那块卖的都是罐装可乐雪碧，一看下去就没什么意思，反正别的地方也有卖，而且你还不能卖太贵，毕竟几乎所有人都知道基本定价是什么，但如果是你自己调制的那就不一样了。例如必胜客里头有一个恶魔天使，实际上就是可乐+雪糕球，在大量的冰块掩饰下，那杯饮料还用了不到半罐的可乐，价格明明晃晃写着18块，看着菜单上那美丽的图片，周围都是欢声笑语，可爱的服务员问你要不要再点个饮料，你突然就点点头答应了，事后还没觉得很贵，这才是最漂亮的利润获得啊！如果你的餐厅是中餐馆的话，可以自制各种甜品，例如木瓜汁、雪梨水这种，也不用学习洋餐厅们的高定价，就算定个几块钱也从不亏本，还能减少了客人的自己外带奶茶酒水了，成本低，利润高，还能有高性价比的印象！

关注餐饮新势力微信号：餐饮新势力plus（cyxslwx），能第一时间获得餐厅老板必备干货

费下行，为极致性价比品类的发展提供了契机；餐饮规模化、连锁化进程的加速，则为极致性价比产品的诞生创造了条件。

本文由红餐网（ID：hongcan18)原创首发，作者：李金枝。

前不久，红餐网发布的《餐饮业大洗牌！未来这5种品类最有发展前景！》一文引发热议。其中提到，在未来相当长的一段时间里，“极致性价比”将成为大部分品类、品牌追逐的目标，同时，主打极致性价比的品类、品牌也将迎来巨大的发展机遇。

为什么这么说？今天，我们再来细细盘一盘。

“寒潮”下，极致性价比品类迎来春天

红餐网专栏作者翟彬此前曾表示，近两年他观察餐饮市场发现，平价日料、自助小火锅、平价咖啡、小吃快餐、现包水饺等一些主打“极致性价比”的品类大都受疫情影响较小，更有甚者直接逆势成长。

以日料为例，疫情之下，一些定价较高的日料品牌一客难求艰难转型，而在赛道的另一边，主打高性价比的平价日料却生机勃勃。

一位餐饮朋友告诉红餐网，位于北京某商场、主打“高性价比日料”的某连锁品牌，人均消费在90元左右，周末经常人气爆棚，他下午两点路过该店，发现其门店依旧处于等位状态。反观同楼层其他餐饮店，少有这个时间还需等位的。

在动辄人均几百上千的日料赛道，人均90元的价格对现在的大部分消费者来说显然是无比诱人的。也因此，仙隐小鹿、村上一屋、白石的深夜食堂等平价日料品牌近两年都有比较亮眼的表现。

人均90元左右的平价日料生机勃勃，人均40元以下的自助小火锅们更是迎来了“第二春”。

△图片来源：红餐网专栏作者翟彬摄

上周末，红餐网路过街边的一家旋转小火锅店，就被其排队的“阵仗”惊到了，透过玻璃门，可以看见其大厅里密密麻麻坐满了等位的顾客。

而后，我们在小红书、微博等社交平台搜索“小火锅”也发现，大批消费者又爱上了小火锅，这些小火锅主打的特色各不相同，但却都有一个相同的点：性价比很高。

平价小火锅的火热从相关品牌的发展中也能窥见一斑。叽咕叽咕、苏小北、农小锅等小火锅品牌在疫情以来的近三年里，门店数量都得到了较大的增长，成为火锅市场里极其难得的增量。

除平价日料和小火锅外，现包水饺、小吃快餐、平价比萨、平价西餐等品类也取得了不错的发展。

袁记云饺2021年的门店数直接翻了2倍多；比格比萨接连拓店，各大门店在消费高峰时段大排长龙；萨莉亚预测其2022财年（截至8月31日）的净销售收入为74亿元人民币，同比增长17%，同时净利润将增长4倍，远高于疫情前的2019财年。

未来，“极致性价比”品类称王？

从餐饮行业整体来看，疫情不仅没有阻碍性价比餐饮的发展，反而成了它们的加速器，助推其跑得更快。

究其原因，红餐网认为主要有三个：

1、消费下行，为性价比品类发展提供了契机

在疫情反复的情况下，生活中不确定性的持续存在，导致人们把钱袋子捂得更紧了。据央行公布的前5月人民币存款数据，1-5月，居民存款累计增加7.86万亿元，同比增长50.6%，增加额度超过疫情首年（2020年前5月居民存款累计增加6.15万亿元）。

与储蓄意愿增强相对的是，消费者的消费意愿明显下降，“一分钱掰成两半花”正成为常态。原来很多消费者外出就餐的频率可以达到一周1-2次，如今也普遍缩减到一个月1-2次。

△图片来源：摄图网

国家统计局数据显示，1-7月份，社会消费品零售总额246302亿元，同比下降0.2%；全国餐饮收入下滑明显，1-7月我国餐饮收入23734亿元，下降6.8%。

疫情影响经济，经济影响消费者收入，收入影响消费者的消费能力和消费欲望。眼下，大部分消费者外出就餐的频率下降，对价格的敏感度越来越高，已经成为不争的事实。

在这样的背景下，同样的品类或品牌，消费者往往更倾向于高性价比的一方，这便给极致性价比品类、品牌的快速发展提供了土壤。

2、行业洗牌加剧，餐饮品牌主动拥抱“性价比”

前面谈到，因为经济环境的不景气，老百姓囊中羞涩，消费愈发理性。受此影响，再加上行业存量竞争加剧，餐饮企业也不得不卯足力气争夺有限的客流。

正如红餐网专栏作者翟彬所说：“疫情导致竞争加剧，餐饮行业大洗牌，对于流量的争夺，使得大家必须往极致性价比的方向发展。”

于是我们看到，一批头部品牌不约而同地开始调整品牌策略，走上追逐性价比的道路，从而与消费者共情，覆盖更多客群，同时抵御经济下行的压力。

比如，奈雪的茶和喜茶都宣布大幅降价，曾经将30元+茶饮卖到全国的它们，纷纷掉头甚至将部分产品价格下调到20元左右，甚至下探到10元左右。

△图片来源：摄图网

3、餐饮连锁化进程加速，助推性价比品类发展

近年来，中国餐饮市场连锁化进程不断加速。美团数据显示，从2019年到2021年，中国餐饮市场连锁化率从13%提高到18%，两年增长了5个百分点。

规模化下的连锁品牌，在食材成本、门店租金成本等方面更具有议价能力，在进行产品采购时能够大大缩减成本，从而做到总成本领先，产出更多有极致性价比的产品，助推行业往极致性价比方向发展。

这一点从奈雪的茶和喜茶给出的降价理由就可以看出，两家品牌都表示产品降价的很大原因是规模化之后，成本摊薄。同样是一杯茶，同样的鲜奶和水果用料，当开出1000家店的时候，边际成本就会大大降低，产品售价也就能压下来了。

“消费降级和饱和竞争是客观现实，然后餐饮自身的品牌化、连锁化、工业化发展，也为极致性价比产品的诞生创造了条件。”翟彬说道。

极致性价比不等于“低价低质”

说了这么多，那么到底什么才是极致性价比？

很多餐饮老板对于“极致性价比”的印象是低价。实际上，性价比是商品的性能值与价格值比，通俗来讲，品质好，价格低，性价比才高，极致性价比本质应该是物美价廉，花最少的钱享受不错的品质。

因此，极致性价比并不仅仅意味着低价，从餐饮行业的三要素产品、环境和服务出发来看，所谓极致性价比是指在产品品质相同的情况下，产品的价格明显低于其他品牌，或者是在价格相同的情况下，能够为消费者提供更好的就餐环境和服务。

△图片来源：摄图网

总的来看，极致性价比是价格下探，品质上行。基于此，餐企在打造极致性价比的产品或是模式时应该注意几个点：

1、产品品质是根本

无论是线下还是线上消费，品质始终是餐饮企业的立身之本。

据美团发布的《2022新餐饮行业研究报告》显示，通过对2021年大众点评用户餐饮相关评价内容分析发现，“好吃”仍然是消费者提及率最高的关键词，“性价比”紧随其后。

由此看来，没有好的产品，所谓“极致性价比”也不足以吸引受众。消费者追求极致性价比，并不意味着降低对消费品质的要求。

如果餐企忽视品质片面追逐低价，确实可以凭借极低的价格带来短期的增长，但长远来看，大概率会遭到反噬。

2、注意品类与性价比的适配度

并不是所有的餐饮品牌或是品类都适合极致性价比策略的。

有些品类天生就适合走性价比路线，譬如麻辣烫、小吃快餐等。因为这些品类满足刚需消费，本身价格也并不算高，借助完善的供应链，很容易生长出极致性价比的大品牌。

△图片来源：摄图网

有些品类要做极致性价比，则几乎是不可能的事。以高端餐饮为例，这些餐厅的原材料进价普遍都比较高，服务、体验等也不可或缺，要做到符合大众消费的极致性价比，几乎是不现实的。

3、让消费者切实感受到价值感

极致性价比不是一个空口号，一定要让消费者实实在在地感知到价值感。

举个例子，在产品品质没有太大区别的情况下，如果餐企的定价相对较高，就要为消费者提供一个更好的就餐环境和服务，让消费者认为自己所花费的钱是值得的。

结 语

在这个特殊的时期下，极致性价比品类、品牌显然有不错的发展潜力。可以预见的是，谁能够抓住消费趋势，实现价格下探、品质上行，谁就有可能活得更好。

条有营销力的产品线

就如同一支强战斗力的军队

是打赢一场营销战的有力保障

——鹤九

2020春节，疫情压力下，从电影院、演唱会到横店拍摄基地，线下的影视产业无一不以大局为重，选择暂停经营。正当各类春节档电影都选择延迟上映之时，徐峥导演的电影《囧妈》却以6.3亿将版权卖给了字节跳动，首次试水网络免费放映，这不仅减少了因为疫情换挡对影片造成的重大损失，而且首开先河的免费模式，为影片迎来了大量的赞誉口碑。

同样，360杀毒软件也是利用免费模式，让它在激烈的杀毒软件行业中脱颖而出，迅速超越收费的金沙毒霸、卡巴斯基等同行，用户数量呈现几何倍数增长。360杀毒软件虽然免费，但360的浏览器、流量、游戏等却为它赚得盆满钵满。

可见，免费是一个杀伤力极大的营销武器，不仅能让自身收益，还能打击竞争对手。对于餐饮行业，免费营销一样非常有价值。那么，餐厅该如何设置免费产品？

免费，是为降低用户的行动门槛

一般情况下，用户不买我们的产品，必然是心中还存在一些障碍，而只有消除这个障碍，才能降低顾客对购买产品的抵触情绪，让顾客下定决心购买。

免费通常是获取初始流量的最佳方法，因为对于“天下掉下来的馅饼”，大部分用户都难以拒绝，这样能极大增加产品的吸引力，能降低用户行动门槛。

例如，酸囧酸菜鱼米饭新店开业的时候，曾设置了一个免费产品“百香果冰粉”，同款菜品在旁边某快餐店定价9元/份，酸囧在传统的四川冰粉基础上做了口味改良，在“无酸不卖”的产理念下，加入了“百香果”赋予冰粉酸爽口味，通过前期用户测试反馈，证实融入百香果的冰粉口感优于竞品同类产品。

然后，在开业前7天，将价值11元的百香果冰粉直接免费赠予客户，此活动一推出，开业期间，生意天天爆满，不少顾客对冰粉赞不绝口。

免费，尽量要设置任务障碍

从消费行为学分析，用户并不喜欢免费或便宜产品，而是喜欢占便宜，设置一定的任务门槛，目的是让用户在付出的过程中，感受到强烈的参与感与占便宜后的满足感。

我有一朋友在科技园开了一湖南米粉店，为了推广自己公众号，就从网上批发了一大堆电动小风扇，进行地推，只要关注公众号即可免费获取。按理说，只是扫码就能免费领取，应该会很火爆吧。但推了3天左右，却收效甚微。

对此，我建议他在原来的规则上有增加了一条：“支付1元或者转发关注微信图文至朋友圈”。这样一来，愿意关注的用户反而增多了，而且当用户在两个任务障碍选择时，大部分会选择分享至朋友圈，因为就是这么一个简单的分享动作，能让用户感觉到占了1元钱的便宜。

5种常见表现形式与适用场景

按照免费时长，免费可分为阶段性免费和长期性免费。如360杀毒软件，本身定价就是免费，餐厅长期供应的免费自助小吃，都属于长期免费性产品；为了阶段性的营销活动需求，将某道菜或套餐设置成免费，这类属于阶段性免费。

按照使用场景，免费产品又分为以下五类：

图4-1免费产品五大分类

1、霸王餐

霸王餐，指用户用餐不付钱的行为，后被餐厅加以引用成为了吸引客流的营销手段。通常，餐厅会设置一个相对公平的活动规则，在参与活动的消费者当中选取一定比例的幸运者，赋予一次免费吃饭的机会。

霸王餐根据传播渠道分为两类，一类线上霸王餐，是美团点评平台和商家协商推出针对会员的霸王餐活动。另一类是线下霸王餐，大部分人理解的霸王餐是指线下霸王餐。例如，酸囧在2019年冬季推出的“跳远凭实力吃霸王餐”活动，顾客根据跳的距离匹配不同类型的福利，其中最大奖品便是一顿“招牌酸菜鱼”霸王餐。

与一般的打折活动相比，霸王餐让利幅度更大，因此对顾客的吸引力也会更大，它能短时间内帮餐厅聚集人气。同时，借助互联网社交圈进行传播和推广，对线上品牌传播与线下餐厅导流作用都非常明显。

2、免费菜品

餐厅为了提升用户满意度，会针对特定的人群设定一些的免费菜品。例如西贝莜面村针对小孩会设置免费的“小米粥或蒸蛋”，大部分餐厅针对当天生日的顾客，会设置一道免费菜“长寿面”。

3、免费体验券

基于品牌公关的需求，餐厅通常会印制各类免费现金券、菜品体验券，选择在特定的时间赠送给到特定的人群，例如，胡桃里、探鱼、撒椒等品牌在新店开业或逢年过节，都会赠送餐饮美食类媒体一些免费体验券。

4、免费自助小吃

我们进到一些大众消费类餐厅，通常会发现很多餐厅会设置一个“免费自助小吃”区域，提供类似水果、凉菜、花生、豆浆饮品类的小吃，这类免费产品更多是为了缓解用户排队、候菜的焦急情绪，也能提高餐厅整体性价比和竞争力。

5、免费增值服务

餐饮属于服务行业，因此餐饮产品的构成包括菜品和服务，为了提升用户服务体验，餐厅可以设置一些免费的增值服务，例如海底捞火锅、华神龙火锅等设置了“免费擦拭眼镜”、“免费修指甲”等增值服务，用以凸显餐厅的价值。

对于以上五类不同的免费产品类型，餐厅可根据实际需求针对性选择，不一定要求所有的免费产品类型都要设置。例如，针对生日人群的免费菜品“长寿面”，对于快餐店就不合适；免费自助小吃或免费增值服务，也更加适合于一些人均相对高的正餐餐厅。

免费，控制不好就成最贵的

一直有这样的观点流传：免费，就是最贵的！从字面上理解，这句话看似自相矛盾，但深入体味，却意味深长。我们先来看一则案例：某龙虾店开业促销，打出了免费送价值99元/份的龙虾活动，结果开业一个星期天天爆满，每天平均送出龙虾200份，7天共送出了近1400份龙虾，总计价值近14万，不算房租、人员工资，折算成本近7万。

可到第八天，促销活动一停止，龙虾店却门口罗雀。按照正常每天翻台2轮的标准，餐厅入座率不到50%，每天营业收入维持在5000元左右，离10000元/天的盈亏平衡点还差一半。

正在店老板愁眉不展之时，无意中听到了餐厅顾客反馈餐厅龙虾口味很一般，跟旁边不远的一家龙虾店比起来，除了便宜没有任何优势，关键那边新推一款卤味龙虾比店里的还便宜，用餐环境也比这家店要舒适。

面对顾客越来越少，多次活动之后都未见好转，第三月这家龙虾店便贴出了转让通告，近80万的投资付诸东流。

透过上面这则案例，我们再来理解“免费，就是最贵”就会有更深层含义。所谓免费产品设置，并不是随意将产品送出去，通常设置免费产品需要遵循以下5个原则。

第一，尽量设置任务门槛

上文已经单独提及，没有任何门槛的免费产品，用户会因为缺乏参与和付出，而显得廉价，也自然会降低用户占便宜后的满意指数。

我们回到龙虾店的案例，按照这个原则，我们只要设定一个门槛，就会让局面有好转，例如“用户充值200元即送价值99元/份招牌龙虾”，按照每天100份赠送标准，每天充值将达到2万元。

第二，控制好量和成本

免费，意味着用户每免费体验一次产品/服务，餐厅的运营成本就增加一些，若没有控制好量，这种有可能超出餐厅的成本预算，对于缺乏一定的营销预算的小餐厅，自然经不起这样的折腾。

按照这个原则，我们再来优化一下龙虾店的营销方案，除了增加“充值200元”的门槛外，限定每天只送出50份，这个数字的设置与实际执行的送出的份数，还可以根据餐厅的营销成本预算，做区别性对待。但这个数字一旦设置出来，效果就截然不同，一方面能让用户感觉免费的限量，从而产生趁早消费冲动。另一方面，也可以通过数量限制，餐厅可以控制每天赠送的成本。

第三，免费产品一定要有品质保障

从龙虾店的案例，我们可以得知餐厅设置的免费龙虾品质并不是很稳定，以致于让进店消费的顾客感觉口味一般，而龙虾作为餐厅的核心产品，没有品质保障，自然很难有回头客。如果将质量差的产品作为免费产品，反而会加速餐厅的倒闭。

第四，免费产品要与尖刀产品有关联性

餐厅在设置免费产品的时候，尽量与尖刀产品相关联。同样以龙虾店为例，龙虾毋庸置疑是尖刀品类，在设置免费产品时，可以选择一个跟龙虾相关联的菜品，例如凉面、啤酒等，当把活动内容改为“充值200即送价值200元的啤酒”，这个冲击力甚至会比送99元的龙虾会更有冲击力。试想，200元的啤酒得让捆绑多少顾客进店消费才能用完，这些顾客一旦进店消费是否要点一份餐厅的尖刀产品“龙虾”？

第五，免费≠定价为0

免费一定是在特定场景下的营销策略。掌握不好容易让折损产品价值，容易让用户产生产品廉价、品质低廉的负面联想。

龙虾店将尖刀产品龙虾设为99元，并在开业期间进行免费送，名义上感觉产品价值是99元，但既然能让顾客免费吃，也没有特定的门槛限制，一旦恢复原价，顾客也一定觉得这产品不值这个价。

综上所述，免费是一个双刃剑，餐厅在设置免费产品的时候，要慎之又慎。不仅要理解免费产品在引流上的价值，更应当从用户角度出发，参透免费里边的逻辑。免费是为了降低用户选择门槛，但一定是有条件有门槛的，免费的目的并不是希望顾客感觉到免费，而是感觉到占了便宜，且能通过产品线的合理设置，让用户产生关联消费，以此提升复购，达到真正免费的效果。

由于篇幅限制，本文只节选了鹤九《新餐饮营销力》一书”产品营销力修炼”章节小部分内容，下一篇将陆续节选刊登“五项修炼之产品营销力修炼板块”《餐厅跨界产品如何设置？》等精彩内容，敬请期待！

欢迎在评论区写留言，与我们互动讨论！

本文作者鹤九，由餐饮界原创首发，转载请注明来源餐饮界，违者将依法追究责任！