情期间，消费者对餐饮店堂食消费总是心存芥蒂，昔日的熙熙攘攘人头攒动已经不复存在，假如疫情反复，后果更是不堪设想。作为经营者，该怎么办？听天由命吗？不可以！
堂食受限情况下，很多经营者开始把精力投向外卖市场，这个举动是正确的，外卖市场确实是一块大蛋糕，但并不是只要把产品放到外卖平台单子就会来了，这也令很多经营者头疼不已，看看人家的店外卖旗手进进出出，煞是羡慕。
爆店经营者本期给出一个做好外卖的基本通用策略，希望可以帮到餐饮经营者们。
外卖（以美团为例），由两个循环系统构成，一个是外循环，一个是内循环。
外循环：让用户看到你、让用户进店、让用户下单、让用户回来。
内循环：确定目标客户、打造产品、产品图拍摄、产品定价、折扣（满减）力度设定、评价维护、包装设计、售后服务。
内循环和外循环相辅相成，有很强的因果联系，是上架外卖的“必选动作”，是一个闭环。经营者们可以对照，给自己每个环节做的怎么样打个分，自评一下。
让用户看到你
哪里可以看到你？爆店经营者先给出一组流量入口数据：推荐商家列表约占40%，各活动频道约占20%，搜索约占15%，订单页约占12%，为你优选约占8%，其他约占4%。
以上数据是美团各界面模块以及大概的流量占比，经营者们可以打开美团外卖分别找到这些界面模块。
如何让自己经营的店能够出现在这些模块的靠前位置，方法有很多，美团的后台有个权重算法，要想被美团推到尽量靠前的位置除了买广告外，就要做好其算法中权重比较高的这些方面：
< class="pgc-img">《爆店经营者》根据O2O实战数据进行分类
< class="pgc-img-handler">< class="pgc-img-button editorImage fix-android">< class="pgc-img-button setImageCover fix-android">< class="pgc-img-button deleteImage fix-android">< class="pgc-img-border ">红色框的条目就是权重比较高的，这些都是对经营者店铺排名起到关键作用的点，要想方设法提高这些指标。
不定期参加美团外卖开展的活动也是提高排名的方法，而且这些活动只要满足美团要求的活动力度，一般可以免费参加。
让用户进店
用户看到经营者的店铺后，怎么吸引消费者点击，或者如何提高点击率？这就要在内循环中的确定目标客户、打造产品和产品图拍摄上面下功夫。
目标客户：是写字楼里的白领工作餐？是社区里面的家庭正餐？是解馋的零嘴？还是下午茶？点心？夜宵？等等。
为什么要先想想你的目标客户呢？目标客户不一样外卖的峰值时间是不一样的，按照271法则来讲，经营者一定要抓住7这个市场目标去确定目标客户，做外卖不建议做情怀产品，要围绕解决消费者刚需去做，比如中午写字楼的白领来一份10几块而且好吃的盖浇饭，这就是刚需。
外卖锁定目标客户要围绕刚需。
打造产品：围绕刚需打造产品，当然口味是第一的。外卖有他的特殊属性，产品的打造要做到出餐快、易打包，最重要的是要考虑半小时的打包配送过程，产品不会因这半个小时的时间在品质上出现较大问题。
产品图拍摄：非常重要！非常重要！非常重要！重要事情讲三遍，为何重要，不用多讲了，就像相亲，在不了解对方前提下，颜值是不是很重要？可以在外卖平台上面搜一下你的同类产品，做一个对比，实实在在不加修饰的上传产品图销量一定不会高，除非你的店是知名老店大家知道口味。
拍摄要把握什么样的标准，或者说什么样的图才好呢？可以参照方便面广告那个标准。如果方便面外包装放的是一碗实际泡好的面作为宣传图片，肯定一包也卖不出去。这样讲大家可能就感觉出来你要放什么样的产品图了。
让用户下单
消费者进到你的店后，看到了诱人的图片，决定尝试一下后，最核心的就是你的产品定价和折扣（满减）力度设定是否满足他的预期。
什么意思？换句话说就是，消费者会想：万一图片和介绍看起来很好，但不合我的胃口怎么办？不好吃是不是就要扔掉了？这时候，经营者就需要提供一款引流产品（明显比较低的活动价格），让消费者感觉万一购买后，不好吃扔掉也不心疼。
定价和活动的设置美团有多种玩法，爆店经营者都进行过实战测试，有数据支持。要告诉大家的是271法则中，20%的引流产品非常重要，再往深去探讨就属于消费者心理学领域了，日后我们再逐步交流。
经营者们一般会忽略对引流活动的设置，有些甚至不愿意做这样的活动。
堂食和外卖不同，堂食进店后，通过服务员的服务以及消费者对你门店装修的总体判断，一般进店后就不会离开。
外卖不一样，消费者会迅速的切换他感兴趣的门店，并且快速的对比同类产品的价格优势和活动力度。
只有让他第一次尝试过（可设置首单免减活动），才有可能经常光顾，成为你的回头客，将来可能还会到你的店里来堂食。
用户下单前还有一个动作要重视：看评价！
一般的消费者第一次在你店里下单前都会翻翻评价，评价好坏也是决定其下单的重要因素。令经营者们头疼不已的是明明不是这样的，有些评价却说的特别气人，相信大家都遇到过。
告诉大家，遇到这样的评价后一定要重视，而且要在半小时内回复，因为美团对中差评回复会计算排名权重，但怎么回复是有很多学问的。
爆店经营者在为一些客户代运营美团大众等线上平台时（O2O运营），经常遇到差评回复的问题，要具体情况具体分析，回复原则的是礼貌、承认不足，同时必须配上一段产品广告，深入的介绍下消费者评价的产品。这样就会让一些专门先看较差评论的消费者感受到你的专业，同时又看到了你的广告。
要重视对差评的回复，因为不多，才显得珍贵，爆店经营者一直认为，差评回复是一次很好的展示硬实力的机会。
与其让消费者在你千万条好评里面找下单理由，不如直接在仅有的几条差评下面做自己的硬广告。
曝光会很高！
让用户回来
也就是复购，复购的核心是产品的口味，在口味没有大问题的情况下，包装设计和售后服务需要经营者们动动脑筋。
美团外卖商家的包装设计越来越好看，越来越有趣，爆店经营者也收到了很多客户新奇的要求，都特别好。
原则点就是适合你的产品定位和产品包装特性，在包装里可以加一个小卡片，做的别致一些，可以写上有关售后服务的文字，也可以放老板的微信二维码，消费者加微信并在美团外卖好评后，老板返红包。这都是提高复购的一些活动方法。
美团后台还可以发券，通过美团大数据分析，对消费者进行了画像，比如分类中有进店未消费用户群、特定天数内未消费群、潜在客户群等，可以有针对性的制作优惠券进行发放，发放后消费者会在打开美团外卖时收到你的券，让消费者适时的想起你很重要。
回顾一下，外循环中的让用户看到你、让用户进店、让用户下单、让用户回来这四个节点，内循环中的确定目标客户、打造产品、产品图拍摄、产品定价、折扣（满减）力度设定、评价维护、包装设计和售后服务这八个阶段，经营者们可以逐条对照，梳理一下自己的门店。
本期暂到这里，主要讲了外卖的实操基本点，千店千面，如有需要，您可私信与爆店经营者交流。
创业先入圈，向爆店经营者们学习！
< class="pgc-img">< class="pgc-img">饮时报原创/大游
堂食开业后餐饮同行最关心的问题是：
如何能吸引客流、
尽快恢复生意？
先给大家看一家餐饮企业的数据：
堂食开业一周，
所有门店营业额平均回升到疫情前65%；
提前布局发放的5折优惠券，
不到一周，创造堂食营收8.2万元；
成为当地疫后开业“顾客首选餐厅”，
品牌势能甚至超过疫情之前，
堪称“高效复工模板”。
它就是发源于福州的小叫天泡椒活田鸡。
小叫天是一个在福州拥有36家直营店、
全国共50多家门店的餐饮品牌。
在福州本地，
它的每一家店都被称为“福州人的小食堂”。
如何吸引更多客源？
如何做营销活动？
这些都是近期餐饮老板们面临的问题。
小叫天是如何解决这些问题？
【小时餐饮时报】进行了专访——
第一阶段：
品牌营销提前布局
策划“放心吃饭行动”
线上抢5折优惠券
疫情之下，
餐饮业营销方式有多重，
但唯一不变的定律就是：
挖掘顾客需求，
了解顾客想要什么。
小叫天根植福州多年，
做到了田鸡品类第一，
成功与竞争对手拉开差距，
已经成为年轻人刚需就餐的首选。
它的客户群主要集中在30岁左右的年轻人，
他们对价格和优惠活动敏感，
乐衷于朋友圈传播。
【小时餐饮时报】为小叫天做的爆款落地项目
疫情后，
顾客用餐最关注的是“安全放心”。
针对这一敏感点，
小叫天策划了“放心吃饭行动”，
意思是：通过一系列的策划和设计，
让顾客感知到在小叫天用餐更安全放心。
【小时餐饮时报】为小叫天做的爆款落地项目
为了拉动客流量，
配合“放心吃饭行动”
策划了“吃招牌菜泡椒活田鸡5折优惠券”活动。
堂食开放的前5天，
小叫天发布此活动，
顾客只需登录小叫天的公众号，
转发活动信息，
就能参与线上抢堂食5折优惠券活动。
【小时餐饮时报】为小叫天做的爆款落地项目
线上5折优惠券，
通过原有的客户群参与到活动中，
灌输消费者品牌认知，
一次又一次教育消费者，
驯养消费者，带来口碑传播，
朋友圈转发带来了更多转介绍和复购。
这样转介绍的成本几乎为0，
引流成本也为0，
但带来的收益却很大。
小叫天既增加了粉丝粘性、增加了流量，
又能在混战市场中争取快速出位，
实现了迅速拉新促活的目的。
短短6天，
小叫天的5折优惠券发放1.5万张，
不到一周直接带来营业收入8.2万元，
优惠券为小叫天后续经营储备了大量客源。
小叫天5折活动的宣传海报
【小时餐饮时报】认为，
小叫天提前布局营销是成功开放堂食的前提。
一旦疫后市场完全放开，
所有的餐饮品牌都将全力争抢客源，
而消费市场相对反应滞后，
仍处于复苏阶段。
这种供需不相称的矛盾势必造成：
在一段时间内，
餐饮业陷入白热化的市场混战状态。
提前做好营销准备，
抢先获得有限的客源，
是餐饮人需要面临的重要课题。
第二阶段：
围绕顾客高感知点
设计顾客体验
赠送便捷餐具
做信任感营销
当下，
顾客对于用餐地的关注点最重要的是：安全。
顾客对于用餐地安不安全、卫不卫生，
这样的忧虑会在一定时期内停留在顾客的敏感点中。
从创业之初，
小叫天定位聚焦泡椒活田鸡。
它的每一个营销方案，
都围绕食材新鲜、
深挖食材本质，
通过全方位信任感建立，
使小叫天成为年轻人刚需就餐的首选。
在疫情之前，
小叫天一直聚焦“好食材”做所有营销动作。
如通过微信公众号持续发声，
给予顾客信心，
培育安全感和信赖感，
给顾客强化印象。
疫情期间，小叫天的外卖宣传海报，聚焦于“放心”
3月9日，
小叫天在堂食开放当日，
通过微信公众号和餐厅信任状的多点触达，
占领用户的信任心智，
激活沉寂已久的消费欲望。
堂食开业时，小叫天宣传的安全信任状
小叫天开放堂食后，
线下餐厅抓住顾客对安全卫生的高感知点，
在店面卫生方面下足功夫。
1.每一家门店都放置消毒用品，供顾客免费使用。
2.餐具、自助区、就餐区每天定时消毒3次以上。
3.餐桌上摆放食材安全新鲜的提示牌。
线下餐厅的宣传和赠送的便捷餐具中，
强化了“安全、卫生、消毒”概念，
再一次强化了品牌形象。
此外，小叫天还根据疫情期间顾客需求定制了专属便捷餐具，
进店消费就能免费赠送。
6天的活动时间，赠送餐具9000份。
为什么选择便携餐具做赠送礼品？
同样基于疫情后顾客对安全的高敏感。
上班族，可以放一套便携餐具在办公室；
有孩子的妈妈，
可以为孩子准备一套，随身携带；
女孩子看到这么漂亮的餐具，都想要一套。
小叫天定制的便捷餐具
果不其然，便携餐具成为小叫天第一批堂食顾客最惊喜的礼物，
很多人拿到手后就爱不释手，
甚至不少人为再拿一套第二天又来吃饭。
小叫天的“放心吃饭”活动，
不仅能增强顾客消费信心，
还能刺激购买欲望，
将顾客体验和需求做到了极致。
堂食开业第二天，
小叫天所有门店几乎场场爆满。
【小时餐饮时报】认为，
这次疫情做品牌，
做食品安全，做出努力的品牌，
疫情到来的时候是最先获得消费者信任的，
也容易是经济复苏之后最先恢复的。
小叫天将安全进行品质化升级，实质化落地，打造品牌专属安全标签，
植入顾客心智，
给予顾客感同身受的消费体验。
只有这样才能触动消费者，
造就口碑，变被动为主动，
抓住时机为品牌增砖添瓦。
第三阶段：
进一步占领顾客心智
生物钟营销背书好食材
餐饮解决刚需问题，
营销是对产品价值的包装，
所有营销活动都是围绕产品而做。
在充分引流和信任感营销后，
小叫天根据春天顾客的需求，
做“迪口春笋节”活动，
把握季节和距离带来的稀缺性，
打造季节性爆款，
做生物钟营销。
做餐饮一定要用顾客的思维去思考消费者。
通过季节性好食材春笋，
背书小叫天“食材只用更好的”，
通过一年卖15天的春笋季节稀缺性引发顾客尝鲜欲望，
刺激消费者复购的欲望。
1.定产品
餐饮做季节性爆款，
就是要利用食材的季节性、稀缺性，
符合消费者不时不食的需求。
小叫天选择春笋这个当季食材，
符合品牌营销定位。
通过塑造深入田间乡野乡村，
找好食材的形象，
加深顾客对品牌的印象。
利用忠诚客户-目的性消费顾客-非目的性顾客，
将宣传渠道搭建好，
高档食材对应懂吃的客群，
引爆价值点传递，
就算有不买的顾客，
也是在传播价值点，
使得顾客从春笋记得小叫天品牌认知上是寻好食材的企业。
春笋节引来很多顾客尝鲜
2.抢时间
背书品牌，
从找寻食材、建设朋友圈开始。
小叫天在活动前5天开始大量转发，
积攒忠实客户，
建设强有力的宣传渠道。
3.找卖点
一年只卖15天，错过等一年！
小叫天将春笋的价值点提炼为：
产于高山中的“菜中之王”。
而这个时候正是春笋的成熟期，
吃春笋更加符合顾客健康理念。
利用难得吃到的时令菜品当卖点，不断的打信任状。
4.做优惠
小叫天在做生物钟营销时，
针对“春笋节”活动派发了1000张3元代金券。
一周之内，这1000张代金券为小叫天带来7万多元的营业额。
最后——
疫情之下，小叫天的堂食恢复快，
不仅因为它能够从顾客需求出发，
将顾客体验做到极致，建立信任。
更是因为抓住顾客需求，
持续性做出一系列营销动作，
让小叫天与同行拉开了差距，
让顾客记住了它。
【小时餐饮时报】认为，
品牌是立体的，一家餐厅的产品、价位、传播、营销等多个因素，
共同形成了一个品牌在消费者心目当中的认知。
这个认知是否清晰，
是否切中了顾客对用餐的关键需求点，
又是否通过合适的方式展示了这些关键点，
都决定了一个品牌的长久生命力。
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