餐饮业，你真的可以拒绝故事与情感吗？（六）

接上文）然而，故事的内涵与品质，情感的建立与升华，还有故事与情感的发展和强化，并非凭空想象或者空穴来风，更不是想当然、自以为和顺其自然，而是需要与商家的理念、战略、目标、愿景和价值观融为一体，因为故事和情感，本就是为了服务于战略、愿景和价值观的需要，并为竞争予以差异化的赋能。同时，还需要不断与持续的培育、滋养、润滑、渗透和耕耘，也许是大张旗鼓的行进，也许是润物细无声的美妙。

试想，如果一个故事的内涵与品质，让人一听就感觉到它的虚无缥缈和毫无章法，要么是凭空生出，要么是照搬抄袭，要么是生硬高冷，那么这样的故事，又何谈魅力与精彩，如此，那么还会有人感兴趣并给予好评吗？另外，如果故事和情感，背离了战略、愿景和价值观，那么意义和作用又将落归何处。也许最终是竹篮打水一场空，也没准结果适得其反、南辕北辙，因为无聊且还讨人嫌。

再则，如果商家与消费者之间的情感，只是建立在纯粹的利益和物质诱惑之上，那么很容易就会崩塌与瓦解以至面目全非，因为总会受到多种势力和就近竞品等，形成的负面清单的攻击与掏挖。你的好，自然就是别人眼中的肥肉和金矿，要么是虎视眈眈和明处暗处的较劲，要么是蓄势待搏和一路火拼。其中：

一个是竞品的跟进与推力，让你疲于应对以至力不从心；一个是消费者的得寸进尺（期待更好和越来越好，这就是人的本性与初衷），只有不断和持续的更好与更高，才能有效满足人心不断高攀的期盼与膨胀的欲望；一个是来自社会商业模式的创新与更迭，在这个时代，打败你的常常不是竞品，而是跨界模式的创新，所带来的市场终结与消费改道。

在这其中，除了需要务实的给予、支持、付出、接纳和欢喜以外，还需要相应务虚的故事、情感、想象、联想、情境和空间等，只有虚与实的有机融合和相互渗透，才能相辅相成、互为支撑和呈现活力，并让消费者的记忆和体验，保持持续动态与新鲜活跃的态势和趋势。

务实，自然不用多说，更多的是需要在形象、菜品、价格、服务和价值等综合体验方面下功夫、做文章，而首当其冲的应该就是差异化和个性化。但是在务虚上面，故事和情感，却总是有着其独特的魅力与精彩，也具备了精准的效能和力量，还有神奇的引导作用与功能，因为故事和情感，不仅容易产生兴趣和记忆，而且更能激活记忆和激发传播。

之所以这样说，是因为故事更容易深入人心、融入人情和彰显情怀，同时，能够以一种脍炙人口、喜闻乐见与口碑载道的形式、内容和生命力，高效并精准实现记忆、传播和升华，并保持持续和长久的新鲜与活力态势。

至于情感，它不仅可以强化和韧性商家与食客的心灵纽带，还可以增强商家的吸附力和黏性，另外，还能够着力于不可复制的特色竞争与磁场打造。情感，是有形的体验，无形的链接，是一种融入心智与本性的图画与色彩。

在这个商业模式不断创新和快速更迭的时代，并且竞争和发展又日趋的丰富与激烈，如果只是想依靠纯粹与简单的形象、菜品、价格、服务和价值取胜，那么就很容易被模仿与跟进甚至超越，因为这些有形的体验和评价，这些拥有标准和规范的操作，总是经不住时间与空间的消耗，还有竞品的肉搏跟进。同时，还略显生硬、冰冷、单调和乏味以至同质，从而很难产生新意和新鲜，更是难以保持持续的升华与超越。

因此，除了这些有形的体验与评价，标准和规范的常规操作，更需要拥有自己独特的记忆聚焦、联想激发和鲜活传播等元素，而故事和情感，就完全拥有并具备了这些功能与效能，关键是如何生成、应用和创造壁垒隔离。（未完，待续）

图片来自头条君，谢谢！

接上文）关于餐饮企业的故事传播与情感培养，我最近看了北京眉州东坡酒楼（北京眉州酒店管理有限公司）的王刚董事长，在朋友圈持续分享的眉州东坡终生认养大熊猫星星的视频与文字，感觉真的是发挥了一箭双雕的作用与效能，实现了品牌与公益的有机融合和市场宣导。同时，还拥有两大传播与升级优势，一是故事的内涵与质感都非常好，并且具有长期与正向传播的素材空间与内容品质；二是因为其公益性，而具备并拥有了良好的情感培养内容与链接端口；

在这其中，关键是眉州东坡与大熊猫星星，可以在更广泛的社会层面，保持持续与良性的情感连线和互动，如此，品牌的故事传播与消费情感的黏性强化，品牌的社会公益形象和价值升值指数，完全可以就此保持创新、深入和持续发展下去的态势与趋势。

其主要是基于以下几个方面的考量和评估，其一是背景（大熊猫）的无限与强劲的社会元素；其二是拥有更多喜闻乐见的话题；其三是容易形成社会的持续兴趣点和话题；其四是打造社会知名的公益概念与联想；其五是拥有引发公众兴趣关注和消费参与的内核、潜质和能量；其六是品牌故事与情感的持续发酵与升华。

鉴于以上的分析、探讨、判断和案例，我个人认为，即使是在品牌与营销占比相对较轻的餐饮行业（其实，我更多的倒是觉得和以为，这只是一种行业表象甚至假象，在餐饮行业，品牌与营销依然是无孔不入以至大行其道），故事传播与情感培养自然还是大有文章可做，其主要表现和潜力与潜能有以下几个方面：

一是可以强化品牌的记忆力和传播力；二是可以持续强化品牌的吸附力和高黏性；三是可以提升品牌的溢价力和附加值；四是可以让品牌流淌新鲜感和呈现出鲜活力；五是可以提升品牌形象和社会责任感；六是可以促进和丰富品牌的社会化、人性化和人情化。

说句题外话，不管是餐饮行业，还是其它行业与产业，应该都有品牌与营销的概念、需求、诉求、愿景和目标，只是在形式、模式和方法与重视或者轻视的差别而已。哪怕就是纯粹的代工企业或者如日中天的网红，虽然看似并没有太多的自我推广与营销，但若是没有了故事和情感的鲜活与入戏，也恐怕很容易就会被竞争对手或者梯队网红所取代与压制。

基于人的群居性与情绪化动物，认同、肯定、愉悦、抱团、分享、传播和爱与喜欢等，总是彼此共同的需要与追求和渴望与期待，而所有的商业模式和社会经济活动，自然就要努力向其靠拢并有效满足这些需要与追求，同时有效和精准解决或者弱化其中的困扰与痛点。如此一来，品牌与营销中的故事和情感，就有它们广泛存在与持续发展的意义、作用和价值。

图片来自头条君，谢谢！

天和大家分享3个主题，

1，你为什么选择做餐饮？

2，做餐饮为什么不赚钱？

3，餐饮人的十大结局是什么？

第一：你为什么选择做餐饮？

10几年前，在真我中心学吴学文老师的课堂，吴学文老师提出的这个问题，改变了我的人生，人看起来有很多问题，其实人生根本就只有1个问题，不知道真正的自己是谁？不知道自己是谁？就没办法扮演好自己的角色，所以，有很多的人，稀里糊涂来到人间，充满恐惧需求度过一生，不了了之离开这个世界，今天我不讲人生，不讲真我假我，我们来讲讲餐饮人，

有多少餐饮人稀里糊涂干上餐饮，充满恐惧需求的挣扎拼搏，不了了之逃离餐饮。

你为什么选择做餐饮？

很多人会说，赚钱啊,

你赚到赚的钱了吗？

有的人说，没有啊。

还有很大一部分老板在赔钱，

赔钱为什么还干？

想赚钱?

通过这几个问题，你会发现，做餐饮赚钱只是你想的，做餐饮赚钱是你的自我概念，在你的认知中，你认为做餐饮就赚钱。是不是这样？

而大部分老板不知道怎么做才能赚到钱？

赔钱了，还是想，做餐饮能赚钱，一边干一边赔，一边想做餐饮能赚钱，停留在自我概念里，不停的折腾，最后亏得实在没办法了，才不得不放弃，干餐饮想赚钱，不是为赚钱，最后赔了钱，这样的老板多不多？

有些餐饮人干来干去没有赚到钱，有的甚至负债累累还在干。做餐饮上瘾却忘了赚钱？我当年就是掉进这样的坑，如果是为赚钱，餐饮亏损马上就停掉，或者干着餐饮可以赚其它的钱。但大部分老板都是一根筋。只赚餐饮的钱，每天就是饭菜，服务和客户。今年这次新型冠状病毒疫情就告诉我们，2020年餐饮行业赚钱的可能不会超过10%，而还在坚持餐饮的人80%以上，这次疫情，大部分餐饮人为自己不赚钱找了一个理由，2019年没有疫情的时候赚钱的也不多。辛辛苦苦一年，赚的钱不如给别人打工赚的多，这样的餐饮老板太多，这次疫情相当于一次退潮，把你晾在沙滩上，发现自己一直在裸泳，你现在又没有办法，还在等着潮水。在这里我可以告诉大家，这次疫情是中国餐饮行业的一次大变革，熬过去的就生存下去，熬不过去的可能就此了结。

做餐饮怎么才能赚到钱？

有的老板说，你教给我方法就赚到钱了，在这里我告诉你，我教不会你赚钱，再厉害的老师也教不会你，你自己不知道什么是想赚钱，什么是为赚钱？

做什么？学什么都没有用，就像射击瞄准打靶一样，无的放矢。活在自我概念中，别人告诉你的，你不信，你不信就不听，你认为自己就是自己的救世主。所以你听了很多课，懂了很多道理，但就是没有改变，记住这句话，人所有的改变，都是自我概念的改变，包括来到我们餐饮社群的课堂，自我概念不改变，学什么都没用。

第二，做餐饮为什么不赚钱？

我们都知道餐饮行业有50%以上的不赚钱，餐饮不赚钱的3大原因，

1.起点不知道自己卖什么？

2.过程不知道自己怎么卖？

3.终点不知道为什么卖？

假如这三个问题没有弄清楚，做餐饮就是瞎做。

1.起点不知道自己卖什么？

离钱最近的地方，就是有卖点的行动！

注意，这里说的是有卖点的行动，在你还没有获得财富自由之前，只做能直接赚钱的行动，不要去想什么梦想？什么情怀？你没有资本想。首先定位自己卖什么？

巴奴火锅卖点是牛肚？海底捞卖点是服务？喜家德卖点是虾仁水饺？肯德基，麦当劳卖点是年轻人的生活方式？杨国富麻辣烫开始卖点是一锅一煮，论斤称，后来升级到“可以喝汤的麻辣烫”？味千拉面的卖点是现熬骨头汤？全聚德，狗不理卖的是历史文化？如果没有卖点，学什么也没用，谁也救不了你。

先找到你的卖点是什么？小型餐饮卖点要一定要精准，大型餐饮卖点一定要有文化，20年前人们到餐厅不知道吃什么？也可以说吃什么都行，今天，人们选择餐厅，能准确到一个产品。例，20年前不管什么菜系，适合自己的档次就行，10年前会选择什么菜系，川菜，鲁菜还是海鲜，今天选择吃那个菜，麻辣鱼，红烧肉，焖鱼还是大螃蟹。

以上这些餐饮卖点都是传统时代的产物，今天，你的餐饮继续用这种思维打造卖点还有没有市场？我告诉你，很难，你想用一个菜品打造出卖点，几乎是天方夜谭。餐饮行业的卖点在哪里？霸蛮米粉卖点粉丝，喜茶的卖点是网红，鲍师傅卖点是排队，社群，小视频，技术，新零售等等。。。都可以打造出卖点，总之，来我们餐饮行业社群空间站，你会发现未来餐饮店的卖点不仅仅在服务，产品，还有社群，小视频，文案，技术，粉丝，新零售，生日。

2.过程不知道自己怎么卖？餐饮行业，产品是根，流量是王，餐饮老板不会做流量，没有成交，锁客系统，还在靠营销套路吸客，靠成交口才留客，用打折，送礼搞活动，吸引来的都是垃圾客户，靠服务员的花言巧语留住的都是一些爱贪小便宜的客户，我观察，做的好的餐饮人，没有一个是靠，降低顾客价值感和自己价值的营销模式做起来的。你今天是不是还在学营销，打折，促销，搞活动的思维里。

赚钱，我们先要知道赚钱的本质是什么？赚钱有两个渠道，一个是增量，一个是转移，什么是增量？什么是转移，比方说2018年全国餐饮消费4万亿，2019年4万6千亿，这6千就是增量，4万亿就是转移，拿一个店来说，新增量全国只有6千亿，其它都是转移，转移的靠打劫，财富的本质是劫富济贫，餐饮行业是严重产能过剩，开店的比吃饭的多，你餐厅的客人90%以上是靠打劫别人的客人来的。餐厅定位前先想好赚谁的钱，是增量还是转移，例如，你想开一个面馆，在你店面的消费圈内如果已经有面馆，你未来的客户，大部分是靠打劫竞争对手，你有没有实力让竞争对手的顾客转移过来，如果竞争对手已经把客户锁定，你就无法获得转移的客户，靠增量就无法赚钱。

未来经营餐饮的核心是做流量，流量的背后是人，人的背后是需求，需求的背后是价值，价值是全方位的，包括物质的，精神的，灵魂的，就是客人到你的店里吃饭，只是他需求的一小部分，谁能给客人提供更多价值，满足顾客物质的吃饱吃好，精神的，有感觉，有享受，灵魂的，有贡献，有升华，谁就不缺流量。

你的客户90%以上是靠打劫同行来的，同时，你的客户也在时时刻刻被同行打劫，怎么样才能留住你的客户，不被同行打劫，靠饭菜打个折，靠促销活动已经无能为力，因为，人们都在做，你打8折，有人打7折，一些垂死挣扎的餐厅可以打5折，所以美团的客人花几元钱可以吃到精美的套餐，实体店吃100送200就不为稀奇。

餐饮行业做流量比线上都容易，餐饮流量不是难点，难点是怎么留住顾客，只要顾客流量正向增长，今天再难也不怕，顾客只要负向减少，餐厅今天再好也有关门的那一天。餐饮行业引流，成交，锁客，社群私域流量是最简单，最直接的工具。具体怎么做，在以后的课程里我会展开来讲。

3.终点不知道为什么卖？你要知道自己为什么卖？首先要知道顾客为什么买？餐饮消费时代的不同，顾客到餐厅消费的目的就不同，不同消费层次，不同消费群体到餐厅消费的目的就不一样，有的人到肯德基去就是一餐家常便饭，有的人平时吃路边摊，到肯德基可能就是一份享受，但不管是为了享受，还是为了吃饱饭，目的都是为了感觉好，本质上所有餐饮卖的都是感觉，卖地摊的你要知道吃地摊这个客户群体，要的是什么感觉，做餐厅的你要知道你的客户要的是什么感觉，知道怎么卖感觉，产品只是一个载体，卖什么都能火。

餐饮老板卖所有产品的目的，就是给顾客提供更高价值，让顾客感觉好。怎么才能让顾客感觉好？首先知道顾客的需求点，痛点，挖痛点，抓需求，送价值，价值不完全是产品。顾客选择来店里消费只有3个原因，物质的满足，好吃的饭菜，能接受的价格，精神的满足，你的服务，环境好，有故事，有感动，灵魂的，到你这里消费可以展现自己的光芒，可以帮助到别人，可以做出贡献等等。

1. 顾客到餐厅消费的是感觉，我感觉你的菜好吃，我感觉你的价格公道，我感觉你的环境，服务很好。老板就要懂得打造感觉系统，感觉系统有阴有阳，产品，环境，员工，社群是阳的部分，是看得见的，你的内容，小视频，服务等文化是阴的部分，是看不见实物的，但阴的部分对顾客的感觉很重要，很多传统老板只知道打造产品，却不知道文化的力量。做餐饮，产品永远是根，但是，今天的餐饮老板不能用产品思维去经营餐饮，掉在产品的坑里，不能自拔，未来餐饮行业，一定不是产品思维为中心，这里你要明白，不以产品为中心，不代表产品不重要，一个很简单的例子，赛车上了赛车道，选手如果把中心放在车的质量，油的品质，你说能不能取得好成绩，战士上了战场，还在担心子弹是不是臭蛋，那就死惨了。

不以产品为中心，什么意思？原料如此丰盛，信息如此透明的时代，如果产品还做不好，你就没有资格做餐饮。餐饮行业的战场是，线上引流，渠道，社群，自媒体，线下，主题，卖点，新零售。实的是，饭菜，服务，礼品，虚的是内容，故事，视频。只有虚实结合，线上线下打通，餐饮才有未来。

我总结了一下，餐饮人有以下10大结局，你会是哪一个，为自己找个位置。

1. 平平淡淡活到老，在餐饮行业，开3家酒店以内，收入中等偏上的水平，一生没有大起大落。

2. 中途退出餐饮行业，每年退出餐饮江湖的人士，大大超过坚守餐饮的人，据统计2019年餐饮倒闭率90%以上，今年肯定更低。

3. 在餐饮行业辛辛苦苦一辈子，只解决了生存问题，整个家庭，父母，孩子都生活在平均水平线以下。

4. 辛辛苦苦一辈子做餐饮，最后依然贫穷，买不起房，开不起车。

5. 辛辛苦苦一辈子，最后负债累累。

6. 在餐饮行业获得财富自由，但家庭感情生活曲折。

7. 以餐饮为副业，在其它行业发展。

8. 以餐饮为主业，发展其它行业。

9. 财富，事业，家庭，生活一帆风顺。

10. 坐牢，流浪街头，死无葬身之地。

我是餐议院开心一哥，餐饮行业，我有我独特的见解，关注我你就是赢家，私信有大礼。