到经营生鲜品类
许多商超人士或许都会面临这样一个困境
即品类繁多且复杂，那么如何做到精准施策？
比如说，蔬菜和水果虽都归为生鲜，然而细分起来，价格和消费群体均存在差异。像蔬菜，价格通常较低，购买主力多为二代、三代家庭；而水果价格有上扬趋势，还能制成盒装果切，吸引更多年轻人购买。倘若您也遭遇此类难题，建议先明晰各个品类的特性，然后再匹配相应的经营策略。
不过，仅了解各品类的特点和经营策略，大概率只能提高单品类的销售额。但生鲜具有刺激连带购买甚至产生高复购率的潜力。多数顾客购买生鲜是为了准备一日三餐，往往会同时购买蔬菜、肉类、水果等。一旦对某家店感到满意并形成习惯，大概率会持续复购。
具体而言，要将各品类联合起来，共同达成从拉新到复购、再到扩大传播的流程。用烘焙吸引新顾客，用绿叶蔬菜引导流量，用肉品增加顾客粘性，用干货、水果获取高利润，用水产塑造竞争差异，用主食实现强复购，最后用熟食扩大传播范围。
接下来，咱们逐一探讨
1.烘焙助力拉新
面包散发的香气能够迅速刺激嗅觉，将顾客吸引至店内。但我们这里所说的拉新，并非针对所有顾客，而是特指年轻群体。为何烘焙能吸引年轻群体呢？以一家县城客户为例。
在 2020 年疫情防控期间，这家客户店内烘焙食品的销量显著上升。经过调研，原因主要有两个。其一，从小就食用烘焙食品的一代人，如 90 后、95 后逐渐长大，消费能力增强，贡献的销量随之增多；其二，在居家隔离期间，这些年轻人选择就近购物，由于这家店的面包口感良好，从而将他们吸引到店。
< class="pgc-img">正因如此，这家客户扩大了超市内的面包房，并将烘焙师傅送去专业西点学校进修，目的就是吸引年轻顾客。
所以，做好烘焙这一品类，有可能为店铺招揽一批年轻客户。
2.蔬菜获取流量
在拉新过程中，我们吸引的是年轻群体。但对于一家线下超市而言，实际上主要服务的是二代、三代家庭。这些人几乎每日都要买菜做饭，是消费的核心力量。如何将这些人吸引至店内，并做好客流维护？答案就是蔬菜。
您或许也清楚，在这些二代、三代家庭中，负责买菜的人通常对价格更为敏感，因为他们要维持一个家庭的生计，需要精打细算。对于线下商超而言，降低蔬菜价格，就能吸引到这部分顾客。
那么，蔬菜销量高是否就意味着引流效果好呢？当然不是。利用蔬菜引流，关键在于促进连带购买，而非单品销量的增长。
具体如何操作？
首先，将部分蔬菜主食化。这里主要指的是根茎类蔬菜，如红薯、山药等。这类商品顾客每天都会食用，将其作为主食销售，能够吸引顾客每日进店购买。而且，顾客购买主食后，很有可能会在店内选购其他蔬菜、熟食等，从而产生连带购买。
其次，在店内专门设立本地菜陈列区。例如，安徽的乌白菜。这些菜承载着当地人的味觉记忆，顾客进店看到，既有需求又喜爱，自然能够起到良好的引流作用。并且，顾客购买这些本地菜后，还可能会购买一些肉类、蛋类等进行搭配。
3.肉品增强粘性
成功引流并促进购买后，接下来要做的就是留住顾客，这就不得不提到肉品。
< class="pgc-img">无论对于年轻人还是二代、三代家庭来说，餐桌上常见的就是蔬菜和肉类。不过，通常肉品作为主菜，对品质的要求更高。同样，肉品的客单价较高，利润空间也更大。
假设店内来了众多顾客，看到肉的品质不佳，很可能会转而去附近的店铺。反之，店内的肉品种丰富且新鲜，服务周到，那么因蔬菜而进店的客流，就可能会因为肉的品质而留下来，实现有效的流量转化。
具体该怎么做？
（1）销售好猪肉的分割品项，最好要有 32 种分割单品。具体来说，像猪肋排、猪耳朵等都应涵盖。这是因为顾客购买猪肉时需求细分，连带率高。所以，分割单品越多，越能满足顾客的细致需求。
（2）根据当地饮食习惯销售鸡鸭肉。比如，广州人更偏爱鸡肉，江苏人则更多食用鸭肉。那么，是当地喜欢什么就只卖什么吗？当然不是，还要有生熟搭配。若当地鸡肉畅销，就要提供生熟两种选择，以满足各种烹饪需求。至于鸭肉，可以减少熟食的供应，满足少数需求即可。
（3）牛羊肉在工作日销售小盒装，周末则挂起来卖。由于大多数顾客在周一至周五没有时间处理和烹饪牛羊肉，小盒装更为便捷。而到了周末，顾客有时间逛店，挂起来销售能够快速展示牛羊肉的品质和韧劲，方便顾客挑选。
所以，做好肉品的品质和服务，就能更大程度地将顾客留在店内，增强粘性。
4.水果提升客单
留住顾客后，接下来要考虑的是如何获取更高的利润。我的建议是，通过水果来提高客单价。您或许也知道，顾客对水果的需求较大。但如今，大家对水果的需求不再仅仅是能吃，而是要吃得好。例如，一盒价格较高的车厘子，即便昂贵，仍有许多人抢购。
< class="pgc-img">举个例子，一家经营多年的县城连锁超市。从这家店的会员数据，发现同一批老顾客对水果的消费连续 5 年持续提升，从 14.5 元增长至 20.8 元。这表明，许多顾客在水果上的花费增多了。但深入思考，这也意味着水果的客单价可能一直在提高。因此，线下商超可以利用水果来提高客单价。
然而，要达到理想效果，必须保证水果品质优良、口感上佳。
如何做到呢？
（1）销售应季水果，要提前一周进货并陈列在最显眼的位置，加强促销氛围，提供试吃。对于应季水果，提前抢占市场，就能获得更多毛利。
（2）定价切勿超过市场平均价格，否则极易影响销售，导致滞销。
5.干货创造利润
但是，仅依靠水果来获取更高利润，显然是不够的。不能把鸡蛋都放在一个篮子里，多做几手准备，盈利的可能性自然更高。与水果同样能够带来高利润的，还有干货。
简单来说，干货主要包括两类。一类是农产品，例如香菇，易于储存，运输成本相对较低；另一类是休闲干货，比如简单大包装的传统糕点，包装费和营销费都较少。
由此可以看出，由于减少了包装费和营销费，干货的毛利较高，做好了必然会带来一波利润。
具体该如何操作呢？
首先，要抓住温度的变化，做好品类的交替。这是因为，部分干货在炎热天气畅销，而有些则在气温下降时需求更高。例如，杂粮、豆干等在天热时更受欢迎，香菇则在气温降低时购买者更多。要抓住这一变化，需要关注未来 15 天的气温波动。
其次，海产干货容易打造爆品。沿海地区的人能够接受，是因为活海鲜产品丰富。非沿海区域的人能够接受，是因为海鲜产品稀缺。所以，海产干货具有普遍适用性，做好了很容易成为爆品。比如，墨鱼干、虾皮、紫菜等，都是南北皆宜的海产爆品。
6.水产塑造差异
我们已经通过水果和干货获取了利润。那么对于线下商超而言，接下来的问题是如何实现更高的增长。
要实现更高的增长，不能满足于“别人有我也有”，而是要做到“别人没有我有”。只有形成差异，才能让顾客选择您的店铺而非其他店铺。此时，就需要关注活鲜水产。
< class="pgc-img">在生鲜品类中，水产的经营门槛极高，并非每家店铺都能够成功经营。经营出色的更是寥寥无几。然而，水产产品，如鱼、虾，是顾客的刚性需求。可想而知，若能将水产这一品类做好，就有可能形成强大的竞争力。
具体该怎么做？
第一，配备专业的保鲜设备。例如，基围虾适宜生存的温度在 13℃至 17℃。如果保鲜设备无法达到此温度，或者缺少供氧设备，基围虾很容易变得无精打采，影响销售。
第二，储备专业的养殖人才。这些技术人才，直接影响到门店水产品可销售的种类范围。举例来说，如果水产养殖师能够掌握河鲜、海鲜等不同产品的养殖技术，就能在店内销售这些品项，销售额自然会有更高的增长。
7.主食实现复购
至此，利润有了，竞争优势也具备了，生鲜经营基本稳定。但我们的线下商超服务的是周边三公里的人群，做的并非一锤子买卖，而是要追求高复购率。
要实现高复购率，关键是要有一款勾子产品，每天吸引顾客进店消费。
在生鲜领域，这个勾子产品就是主食。需要注意的是，这里的主食主要指北方的馒头、面条、饼，以及南方的炒饭、粉等。这类主食，顾客每天都会食用。如果购买后觉得满意，大概率会形成高复购率。
如何操作？那就是迎合当地老百姓的口味。
举个例子，山东菏泽巨野县的佳和超市。您或许知道，山东人常吃馒头，且要求颇高，既要面粉优质，又要口感筋道。这家超市就将馒头做得分量足、外形好，还聘请了专业的老师傅，最终在当地树立了极佳的口碑，形成了“买主食，就去佳和”的共识。这家超市之所以如此大力投入，正是因为主食能够打动当地老百姓，并形成高复购率。
所以，您也可以将当地人喜爱的主食做好，将主食作为复购的勾子，促使顾客频繁进店、不断复购。
8.熟食促进传播
有了复购，我们的生鲜品类经营已经相当出色。那么最后一步，就是如何吸引更多顾客进店，实现生鲜的更高销售额。有一种方法，就是让消费过的顾客成为传播者。如何让他们自愿宣传呢？答案就是提供美味的熟食。
< class="pgc-img">因为许多顾客购买熟食是在小型聚会的场景中。例如，购买凉菜、卤味，往往是因为家里来了客人，或者与朋友聚餐，图个方便和美味。您想想，聚会时，只要有人询问，就会有人分享。只要分享，就是一种传播，在座的人都有可能被种草。
久而久之，传播的人增多，就有可能在周边形成良好的口碑。
好，至此，我们已经探讨了生鲜的各个品类及其在店铺中所应发挥的作用，完成了从拉新到复购、传播的过程。最后总结一下，这一讲，我们讲述了八大生鲜品类，以及它们在店内各自对应的功能。具体而言，利用烘焙进行拉新，通过蔬菜引流和实现复购，依靠肉品增强顾客粘性，凭借干货、水果获取利润，借助水产塑造竞争差异，利用主食实现强复购，依靠熟食促进传播。
然而，生鲜具有易损耗的特点。只有控制损耗，才能在短期内抢占更高的销售额。
鱼作为一种分布性极广的小型鱼类，不管是大江小河，都能见到它们的身影。90%的垂钓者，一开始都是从钓鲫鱼开启自己的钓鱼生涯。鲫鱼也成为大家眼中一种最为普遍的目标鱼。
< class="pgc-img">但户外垂钓者众多，野钓也变得竞争激烈，鱼更是越来越难钓。不少垂钓初学者在“空军”几次之后，可能就丧失了信心。其实，钓鱼并没有大家想象的那么难，尤其是清明节前后，随着气温的快速上升，野钓鲫鱼的好时机已经来临。
野钓想要有所斩获，“找鱼”很重要。对初学者而言，如何能够快速定位鱼群的位置？从而做到有的放矢，不打无准备之仗，实现自己野钓大板鲫的梦想。以下几种方法是本人总结多年垂钓经验，得出来的结论，建议钓友们好好收藏，以备不时之需。
第一、“钓水草”是不二之选
如果一个钓点附近有大片水草，那么钓水草就是最好的选择。俗话说“钓鱼不钓草，等于瞎胡跑”，讲的就是这个道理。对于鲫鱼来说，草窝就是鱼窝，找到鱼窝就算找到了鱼群。
< class="pgc-img">春天是鱼类繁殖的季节，大部分鱼儿都喜欢在水草上产卵。除此之外，水草茂密的地方，食物更加丰富，水温也偏高一些，适合鱼儿藏匿。
钓草窝建议选天然形成的草洞，鲫鱼的警惕性更低。如果实在找不到这样的环境，可以用镰刀或者树枝，将水草扒开一个口子，然后用一根较粗的鱼线，拴上锚钩清理一下钓点下面的杂物就可以了。
第二、观察水面是否有鱼星
鲫鱼是底层鱼，喜欢在水底搅动、觅食，这时就会带动水底的沼气，形成气泡。气泡越大、越密集就代表鱼越多、体型越大。
< class="pgc-img">有时候如果水面突然冒出一连串星星点点，就代表可能有鱼群游了过来，这个时候就要专心盯着浮漂，没准过一会就会有漂相出现。
第三、把手伸进水里，感受一下有无鱼腥味
每到一片水域，垂钓者可以先用手在水中搅动一下，然后放在鼻子附近闻一闻，看是否有鱼腥味。如果水体很瘦，且闻起来很纯净，那代表这里没有什么鱼。如果闻到手上有一股淡淡的腥气，代表这里有鱼。
有时候站在岸边就能闻到一股强烈的鱼腥，那无疑就是鱼群的位置。同时，用手摸一摸水体，还能感受到水的温度，对鱼情进行综合判断。
< class="pgc-img">第四、观察水的通透度
有鱼的地方，水体往往比较浑浊。因此，钓友们到了钓点后，需要多观察水的通透度。如果水域面积较大，岸边往往清可见底，这个时候就只能钓远，不可再轻信“春钓滩”这个谚语。如果水域面积小，水体在没有污染的情况下，整体上比较浑浊，而且有细小的颗粒物向上翻的迹象，就代表这个地方是好的钓点。
以上几种快速寻找鱼群的方法，可以让你避免毫无目的性地乱跑，节省寻找钓位的时间。当然，如果要钓到鱼，还得依靠自己平时的经验积累，比如如何找底、如何调漂、如何打窝，如何开饵等基本技巧。
< class="pgc-img">最后说一个重点，如何打窝诱鱼？
就打窝的手法来说，有的钓友喜欢用手抛的方式打窝，这样“天女散花”根本起不到任何作用。一旦作钓的水域面积较大，而我们的钓点往往只有几个平方，虽然鱼群可能就在不远的地方，但由于我们诱钓技术不到位，鱼儿不进窝，或者跑到别人的窝子里，那就很难钓到鱼。
因此，找到鱼群之后，诱鱼非常关键。建议钓友们少量多次打窝，比如使用酒米作为窝料，每次打窝量保持在一个鸡蛋大小即可，每隔四十分钟补一次窝子，起到留鱼的效果。
< class="pgc-img">如果不喜欢使用酒米，也可以直接使用鱼饵搅拌后抛入窝点。比如“蓝鲫”加“九一八”，就是十分经典的搭配。另外还可以加入一些大麦膏、果酸等诱食剂，进一步提升诱鱼效果。
对于野生大鲫鱼来说，一些天然的诱食剂可以让其降低警惕性。比如水果味的果酸，钓友们可以在窝料里加2-3毫升，轻轻搅拌即可。这也是一些喜欢玩“黑坑”钓友的惯用做法，用好了确实能起到很好的诱钓效果，提升上鱼的速度。
< class="pgc-img">不过，添加钓鱼诱食剂的时候一定要注意用量，不超过2-3毫升即可，做到宁缺毋滥。
结语：在自然水域，水广、鱼稀、垂钓者众多，就算找到鱼群，也面临十分强烈的竞争，想要让鱼儿更快地咬钩，还需提前做好功课，将诱钓结合做到极致，更容易先发制人。
牌：新辣道
战略定位：
独具匠心的鱼火锅餐厅：新辣道将自身定位为独具匠心的鱼火锅餐厅，强调其产品的独特性和创新性。这种定位有助于在竞争激烈的市场中脱颖而出，吸引对鱼火锅有兴趣的消费者。
都市白领朋友间小型聚会场所：新辣道的目标客户主要是都市白领，他们注重品质、口感和社交体验。新辣道通过营造舒适、时尚的环境，吸引白领朋友们来此聚会用餐，增加品牌忠诚度和口碑传播。
商业模式分析：
产品创新与标准化：新辣道注重产品的创新和标准化，通过研发独特的鱼火锅底料和食材，提供与众不同的口味和品质。同时，新辣道实行严格的标准化管理，确保每家门店的产品质量和服务水平一致。
连锁经营与品牌扩张：新辣道采用连锁经营模式，通过直营和加盟的方式快速扩张市场份额。连锁经营有助于提升品牌知名度和影响力，降低运营成本，增加盈利能力。
跨界合作与品牌联盟：新辣道与其他品牌进行跨界合作和品牌联盟，共同推出新产品、举办活动等。这有助于增加品牌曝光度，扩大消费者群体，提升市场竞争力。
高效的供应链管理：新辣道注重供应链管理，通过优化采购、仓储和物流环节，降低成本，提高运营效率。高效的供应链管理有助于保证食材的新鲜和品质的稳定。
会员制度与忠诚计划：新辣道建立会员制度，通过积分、优惠券等手段激励消费者进行重复购买和推荐。忠诚计划有助于增强消费者黏性，提高品牌忠诚度。
线上与线下融合的营销策略：新辣道采用线上与线下融合的营销策略，通过社交媒体、广告宣传、口碑营销等方式提升品牌知名度和美誉度。同时，新辣道还积极开展线下活动和促销，吸引更多消费者。
人力资源与培训：新辣道重视人力资源和培训，为员工提供良好的职业发展机会和培训计划。这有助于提高员工满意度和忠诚度，降低人员流失率。
社会责任与可持续发展：新辣道关注社会责任和可持续发展，积极参与公益活动和环保行动。这有助于提升品牌形象和社会影响力。
综上所述，新辣道的战略定位是独具匠心的鱼火锅餐厅和都市白领朋友间小型聚会场所，其商业模式主要包括产品创新与标准化、连锁经营与品牌扩张、跨界合作与品牌联盟、高效的供应链管理、会员制度与忠诚计划、线上与线下融合的营销策略、人力资源与培训以及社会责任与可持续发展。这些因素共同促进了新辣道的成功和市场扩张。
