餐厅口碑营销的三大传播方法

样是火锅，为何海底捞名气如此之大且总让人吃不腻？是因为味道好吗？这方面仁者见仁（实则确实不错，但这显然不是最主要的）。海底捞之所以出名，是因为去过的人都深深记住了它，并且在以后的日子里，在与其他人相处的过程中，无形中给他打了广告，这就是口碑。

至于海底捞口碑形成的原因，想必大家也很清楚，就是把服务做到了极致，依靠好服务这个特质好口碑已然形成，给人介绍的时候不想给它打广告都难。所以说海底捞的成功离不开口碑营销策略，简单地说就是顾客之间的口口相传。

那你的餐厅能靠什么特质让顾客为你传播的呢？

也是服务吗？还是产品？总之你要找出你的亮点来让顾客一眼就能记住你，并愿意为你传播。

一个不满意的顾客会向11个人诉说，一个高度满意的顾客会向5个人推荐。这样算下来，一个忠诚的老顾客可以影响25个消费者，诱发8个潜在顾客产生购买动机，其中至少有一个人产生购买行为。

口碑营销是边际成本最低但效果最好的营销策略。那如何做好口碑营销？

这就要求修炼内功，把餐厅的某个特质提升到极致以触动消费者的内心。简单说就是了解顾客的需求，让顾客获得意外惊喜。具体可以从以下三点入手：

1.打磨产品：从色香味入手

色，即菜品的色泽和摆盘呈现出来的美感，高颜值成为顾客争相拍照的素材；香，即让顾客获得未动筷已闻其香的感受；味，则是要顾客品尝后有舌尖味蕾上的满足，且回味无穷。

从菜品的色香味上来同时打动顾客的视觉嗅觉味觉，诱发顾客全身的神经跃动，产生1+1=1>3的效果。顾客心动了，自然愿意为你进行传播分享。

2.提升服务：抓顾客需求，做差异化

所谓差异化服务，就是做到其他商家还没做到或难以做到的一些特殊的贴心服务，通常是靠一些小细节来打动人心。

这一点海底捞最有发言权，不过分关注，但“只要你需要，我立马就到”，这种服务是最贴心的，更别说海底捞还经常有美甲、擦皮鞋这些超预期服务了。

说到超预期服务，记得去过的一家不知名的小烧烤店，服务就很贴心，花生毛豆皮用专门的垃圾碗盛，每个烤肉盘都有柠檬片，秋葵烤好是切好端上来的，这一个个的细节让人觉得这家店很用心，无形中就增加了很多好感。

如果挖掘顾客的需求？店铺和服务员可以多去关注和抓顾客在等位用餐时候的需求痛点，然后通过相关的服务予以解决。

总之，用特殊的服务惊艳到了顾客，顾客自然会愿意免费给你做传播。

3.塑造环境：优化用餐体验

如今，消费者愈加注重体验，打造个性有特色的用餐环境已成为餐饮商家的共识，“别出心裁”的设计风格会成为顾客乐于分享到微博和朋友圈的素材。

可以在装修风格上下功夫，对应市场需求，传递品牌独特的文化内涵和价值观，力求与目标顾客群体产生文化上的共鸣。现在有很多餐饮品牌的门店都使用了“一店一景”模式，就是想以不同面貌展现自己的品牌文化。

有别于传统餐饮店标准化的刻板模式，这种依靠“主题店”、“概念店”的新店型给年轻人眼前一亮的感觉，加深了顾客的用餐体验。

以上3点就是引发顾客口碑传播的主要诱因，你都做好了吗？

口碑营销不是自嗨，自己觉得好就是好，而是要顾客认同才可以。所以要先找到目标顾客，通过营销手段增强某个特质，加深顾客体验，顾客黏性，那顾客不仅会重复进店，还会带别的顾客进店。

日还是“新人”，今天就摇身一变成为一个拥有几十上百家分店的餐饮大牌。潮汕牛肉火锅、炸鸡啤酒店小店、回转小火锅……一些餐饮项目的发展速度可谓相当惊人，它们仿佛在一夜之间火遍了大江南北。

难道餐饮市场如此好做？一些餐饮品牌的迅速走红，让人们开始餐饮市场开始产生错觉，认为仅需一个借力点就足以撬动整个餐饮业。比如潮汕牛肉火锅的生鲜牛肉特色、炸鸡啤酒的韩剧热点效应、回转小火锅的低成本易复制优势等等，在消费者眼中，它们就是通过一个“点”创造了一个奇迹。

然而，在参某眼中，迅速火爆的背后是奇迹还是童话，还需要历经市场与消费的双重考验。

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餐饮业的“童话世界”并不美

看“童话世界”里的连锁品牌共性

其实，从某种程度上来说，一个街头小店兴衰史就相当于一个餐企的缩影。开业时红旗招展，鞭炮齐鸣，引来无数亲友到贺，路人围观，为店内吸引了少人气，生意繁极一时。然而，好景不长的餐厅却会占到半数左右。开业时的火爆景象就像是童话世界里的美丽泡沫，一戳就破。

纵观这些把生意做成“童话”的餐厅，不难发现它们身上所具备的一些共性。

1）有模式无餐品

身处餐饮业，身边一定不乏这样的案例：投资人本身很有商业头脑，在考察市场，盯准模式之后，甚至还会请资深的品牌策划公司全程跟踪筹建事宜，从品牌logo的设计到理念主题的表达，从店面整体调性的突出到桌椅设施的选择，恨不得把店面从虚无的主题理念武装到实际的一桌一椅。然而，当踌躇满志地开业之后才发现，理想很丰富，现实很骨感。

主张的是时尚精致餐饮，但厨师的造型摆盘却总有那么一点点老气横秋；做的是中高端火锅品牌，食客却吃出了街边小店的味道；明明是西餐品牌，却总让人觉得是中餐师傅做出来的……在餐饮业，再好的模式，再完美的品牌策划，如果没有相对应的餐品支撑，那么，一切努力都将归于零。

2）有管理无对策

在很多人看来，做餐饮就是一件很简单的事情，就是餐品与服务的那点事。其实不然，特别是对于现代餐饮来说，打开厨师、服务员、顾客三者之间的通路，才能让餐品与服务品质同步提升。

那么，怎么打开？通过会员大数据为菜品创新与服务升级提供方向？通过团队建设为顾客提供稳定如一的就餐体验？这些，无一不需要管理对策，无论是打造会员管理系统，还是提升团队协作能力，都需要拿出相应且有效的对策。否则，当餐品与服务的其中任一个因素在厨师、服务员、顾客三者之间的通路上脱轨，都将为餐厅带来巨大的负面影响。

3）有品牌无内涵

如今，业内因为出色的营销方案而声名大噪的餐饮品牌不胜枚举，噱头式的营销模式开始被广泛运用于餐饮行业。比如，无限放大餐厅的“新奇特”，无底限蹭事件热度等等，然而，随着新鲜感过了“保质期”，热度慢慢冷却，如果让消费者发现餐厅的影响力仅仅来源于那些营销说辞，那么，曾经所谓的影响力也终将不复存在。

换句话说就是这样的餐厅有品牌无内涵，即便通过营销手段炒起品牌热度，也终将会因为缺乏支撑品牌长久发展的优势与特色而走向失败。

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创造“奇迹”并非难如登天

它只不过需要一系列的必备条件

“童话王国”在一些跑偏的共性面前轰然倒塌，那么，迅速走红，加速扩张难道就只能停留在短期热度的层面上吗？也不是，西少爷肉夹馍、伏牛堂，其实我们身边也并不缺少这些“奇迹”一样的存在，而它们的起飞也大多因为具备了以下条件。

1）乘胜追击

就餐饮品牌来说，每一个成功品牌的背后都有一个不容复制的模式，因为复制意味着模仿，模仿意味着山寨；然而，对于餐厅个体来说，每一个成功餐厅的背后却又都存在一个可以标准化复制的运营流程，它是特许连锁加盟的开始。

很多餐饮品牌就是由一个成功餐厅开始，乘胜追击开启连锁加盟模式，通过壮大分店规模来提高品牌影响力，最终实现从个体餐厅到餐饮大牌的蜕变。也就是说，餐企老板要懂得在品牌上升期大胆地走出去，懂得在恰当的时机去展现狮王雄心，在餐饮市场开疆拓土。

2）人才跟上发展

餐饮分店网络的架设，绝非是卖给加盟商一个管理系统，教会加盟商一个菜单的菜品那么简单，更多时候，它需要的长期的跟踪与扶持，需要的是分店永远在与总店同步更新运营智慧与菜单，这里面，需要大量的人才来支撑。

那么，当品牌要加速扩张时，首先要做到的是谋定而后动，让人才储备跟上扩张的脚步，才不至于在分店筹划时手忙脚乱。开一家“火”一家的节奏是才是扩大分店网络的最佳步调。

3）智慧跟上时代脚步

从现金、刷卡到会员卡充值、扫码支付，从单一堂食到堂食、外卖双管齐下，从完全线下消费到线上线下有机结合……短短的几年时间，餐饮业发生了翻天覆地的变化。而那些依然还在原地踏步的餐企会发现，同一个起点，别人家的业绩已经甩开自己一大截；同样的规模，别人家的服务员只有自家的一半；除了满意的堂食翻台率，别人家还有一半的利润来源于外卖……

这就是为什么我们一直要强调餐厅“变”则通的原因，变了可能不一定收到预想中的成效，但是不变，却往往会被加速前进的时代脚步甩出竞争圈。

4）抛开千篇一律的标准化

麦当劳出了盖饭，肯德基加了油条……在一些大型连锁餐厅的菜单上，总能寻到点“本土”的味道。就如同四川人到了北京吃四川火锅一样，总是抱怨不辣不辣就是不辣啊，其他顾客却被辣得不亦乐乎。其实，标准化从来都不意味千篇一律，特别是在消费者的口味越来越刁钻的今天，聪明的连锁品牌会懂得针对当地人的口味在标准化的基础上进行“微调”。

参某说

不想做连锁的餐厅老板不是个好老板，然而，一夜爆红或是快速扩张的路径却要慎用。否则，红了之后再消失的餐厅还远不如不温不火稳步发展的餐厅走得长久；盲目扩张带来的并不一定是翻倍增长的盈利。

然而，“爆红”的路却也不是不能走，当餐品、模式等因素万事俱备之后，不妨利用营销手段刮起一阵“东风”，或许下一个创造奇迹的就是你。

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着时代变化、消费升级，餐饮的品类也日趋细分，消费者的选择随之越来越丰富。

对于餐饮人而言，薄利多销是最普遍的经营手段，这让餐饮店对消费者的数量产生高要求。

那么，到底哪些因素决定了消费者是否到这家店就餐呢？

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餐厅的口碑

根据《2018年中国新餐饮消费行为趋势研究报告》表明，口碑是消费者考虑是否在此餐厅就餐的最重要因素。

因为口碑本身而言，是一个引流入口。

口碑的建立影响着餐饮市场的发展，好的口碑凭借广泛的影响力，迅速让餐厅“火”起来，能帮助餐厅引流消费者到店内，解决客户源等痛点难题。

2

“价值”

这里的价值，不单是指价格，还有餐饮品牌的品质、个性与体验感。

随着90后成为餐饮消费的主力军，这表明餐饮市场正在走向年轻化。在消费升级的时代，顾客要的不是价格，是价值！

年轻一代拥有相对更强的消费能力和消费欲望，加上信贷服务对日常生活的影响，越来越多的年轻人喜爱超前消费，低价难以打动这个消费群体。

3

所处的地理位置

对餐厅而言：

餐饮店地理位置的好坏在某种程度上决定了，客流量的多少、消费者的消费结构、购买力的大小、餐厅对潜在顾客的吸引程度以及竞争力的强弱等等。

对消费者而言：

餐饮店的地理位置意味着，交通是否方便、环境是否有设计感、是否具备停车场等。

4

是否有优惠折扣

如今的餐饮市场，营销方式层出不穷，绝大部分消费者都有“货比三家”的习惯。

举个例子：两间消费者都不了解的咖啡厅，距离相同，口味、环境、服务、价格都类似，但消费者手中有其中一家的10元代金券，那么想喝咖啡的时候，消费者会去哪一家呢？（你懂的）

综合上述结论发现，口碑是影响消费者选择餐厅时最主要的因素，价值、位置、优惠折扣也是影响消费者选择的重要因素。

吸引消费者首次到店消费后，能否成为餐厅的回头客、老顾客，还是要凭借餐厅自身的“硬条件”，如菜肴口感、环境、服务等方面来影响、吸引顾客。