为一名酒店业者，做好酒店定价是提升收益的一项关键策略。一个好的酒店定价策略可以提升酒店的收益、增加客房租售率。而糟糕的定价策略则会削弱竞争力，甚至损害酒店的品牌形象。在这篇文章中，笔者将详细介绍如何制定酒店定价策略，包括需要注意的事项以及最佳实践。
一、了解市场需求和竞争状况
在制定任何定价策略之前，你需要了解市场需求和竞争状况。这是因为你的定价策略不仅应该满足客人的需求，还应该与市场价格相匹配。你需要考虑如下问题：
● 当前市场上有哪些类似的酒店？他们的价位是多少？
● 你的目标客户是谁？他们喜欢什么样的体验？
● 在过去的几个月中，市场需求呈现怎样的趋势？
对于这些问题的回答，可以帮助你更好地理解市场需求和竞争状况。同时，也可以为你制定定价策略提供基础数据。你可以使用各种在线工具和数据，比如酒店之家APP，来跟踪并比较你的竞争对手的价格。
二、确定成本和利润目标
你的定价策略必须能够覆盖你的成本，并确保有足够的利润空间。这意味着你需要知道每一间客房从运营到最后销售的总成本。以下是一些需要考虑的成本和利润目标：
● 固定成本（例如员工薪水、租金等）
● 变动成本（例如早餐材料、日常清洁用品等）
● 毛利润目标
● 净利润目标
明确以上四个方面，可以让你更好地把握酒店定价策略，并根据实际情况进行修正。
三、采用动态定价策略
传统的定价策略通常是固定的，每个季节或时期都是一样的价格，而随着市场需求和竞争状况的变化，这种定价策略已经无法满足市场的需求。因此，采用动态定价策略就显得尤为重要。例如，你可能会在旺季提高价格，在淡季降低价格。另外，你还可以根据日内需求波动调整价格。例如，如果你发现周末的需求总是超过供应，你可以提高周末的价格。
动态定价策略可以根据市场需求的变化来调整价格。这种策略通常基于以下几个因素：
● 市场需求
● 供给量
● 竞争状况
这种策略可以让你更好地应对市场需求的变化，并最大化收益。
四、实施促销活动
在市场竞争激烈的情况下，为了吸引更多客户，实施促销活动也是非常必要的。这些促销活动可以包括：
● 折扣活动
● 赠品活动
● 套餐优惠活动
这种策略可以吸引更多客户，并提高客房出租率。
五、 心理定价
心理定价是一种强大的策略，它基于消费者对价格的心理感知。例如，许多零售商会使用".99"或".95"结尾的价格，因为消费者往往会将其四舍五入到下一个整数，使价格看起来更便宜。
六、 捆绑销售
捆绑销售是另一种可以增加你的营业额的策略。这可能包括将房间、餐饮和其他服务（如SPA或按摩）捆绑在一起销售，以一个优惠的总价销售。
总结
每个酒店的情况都是独特的，所以没有一条适用于所有人的定价规则。然而，上述策略可以为你制定自己的定价方案提供一个良好的起点。记住，成功的定价策略不仅需要考虑你的成本和收入，同时也需要密切关注市场动态和消费者需求。在这个快速变化的行业，只有持续学习和适应，才能取得成功。
“酒店之家APP”是为解决投资人在酒店投资前、中、后期的各类痛点，于2021年7月上线的面向酒店投资人的一款专业投资工具。依托在酒旅行业的经验与数据优势，整合我国酒店产业需求，酒店之家为用户提供选址评估、智能测算、找协议客等一系列智能工具，以及融资、运营、采购、转让租赁、酒店资讯等多项综合服务，并于2023年5月正式推出了酒店行业大数据智慧产品——驿镜，专业而全面地赋能酒店投资人。
定正确的定价策略能给企业发展带来诸多益处，本篇文章以酒店OTA平台为例，制定三个定价策略，并对不同策略进行分析。接下来，我们看看作者的分享。
一、为什么需要定价策略
- 定价策略是业务的关键要素之一
- 反映您与竞争对手相比的价值
- 匹配市场真正为您的产品支付的费用
- 支持品牌
- 实现收入和市场份额目标
- 最大化利润
二、酒店OTA平台的定价策略是什么
对于OTA平台，首先是获取客户。由于客户购置成本（CAC）是预先支出的，而终身价值（LTV）在OTA平台上随着时间的推移而获得回报，因此LTV / CAC比率越低，每家公司偿还成本所需的时间就越长。
因此，我们必须关注如何制定优化的定价策略，以提高客户保留率并最大化利益。
我们可以从三个方面制定定价策略：
三、基于价值的定价
1. 概观
我们可以使用最简单的方法来设定价格（正如我们后面提到的“成本加定价”），但它可能不考虑客户需求和竞争对手策略。
为了提供良好的客户服务并获得他们支付的价值，我们必须了解我们的用户和销售产品的方式。我们可以在产品，用户和平台三个方面提供相应的价格策略（见下图）。
2. 用户 – 角色和场景
用户角色是定价策略的基础。我们需要在它们之上构建用户场景。首先要考虑的是不同角色的特征。我们的最终目标是为每个用户角色制定计划或切入她们的使用场景，引导她们成为平台的回头客。
我们可以通过五种方式分析我们的用户，他们的基本信息（如性别，年龄，工作等），界面交互行为，购买消费，选择兴趣（如酒店价格，星级或位置），从而预测他们的购买行为来进行目标促销（见下图）。
从下图（Booking上的酒店列表）可以看出，新用户和老用户在同一个搜索条件下，结果推荐的酒店列表也是大相径庭的。
可以大致判断出Booking平台对于不同用户的使用了不同的推荐策略。我们可以假设左边的一个是基于用户角色的更准确的推荐，因为它是一个登陆状态，同时可以提高预订的转换率。
我们如何应用基于角色的价格策略？
对于价格不敏感的用户，可以强调平台的服务优势并提高定价百分比。 对于价格敏感的用户，则展示优惠价以及有多少人预定过，还剩多少间等，制造一种优惠和紧迫感（见下图Agoda上的价格显示）。
3. 产品 – 提供组合套餐
在捆绑定价中，可以以低于用户单独购买所有商品或服务的价格销售。捆绑定价策略可以为用户提供增值服务的同时增加利润。
下图说明了门票与Agoda酒店的结合，当用户试图预订酒店时，如“香港迪士尼乐园酒店”，会以套餐价格出售门票。
4. 产品 – 服务价值（增值服务）
事实上，供应商提供的产品主要包括客房和餐饮服务。通过这种方式，我们可以进行相应的拆分来设定价格，见下图。
当然，如果可以跟酒店直接合作，那就不仅通过提供餐饮服务，还可以提供额外的服务，如酒店设施等。
5. 产品 – 促销活动
最后几分钟优惠，品牌优惠，住宿时间等优惠的展示可以刺激用户预订。 关于用户入住天数，意味着在支付前几晚的常规费用时，通过引导暗示用户如果延长住宿，就可以获取折扣，同时确保酒店更高的入住率和酒店收入增长的机会。
我们可以从下图Airbnb的示例中看到，房东可以设置住宿时间长度以刺激用户进行预订：
6. 平台 – 会员制度
会员制是收集客人及其偏好数据的最佳方式。
一个优秀的计划将使用特定的用户信息来进一步为用户“量身定做”产品和促销优惠。 对于不同的OTA平台，他们有各种忠诚度计划。 在预订时，他们有对应的级别（如下图booking的会员级别）。
用户在不同级别时获得不同的价格，在酒店预订页左侧显示会员价格，右侧显示正常价格（如下图酒店预订时的展示）。
Booking的会员制度：
更重要的是，我们可以hotels.com、携程、飞猪等旅游平台都看到各自的会员制。
其中 hotels.com 的Rewards Silver 针对这册会员就是住十晚送一晚的优惠活动，进一步刺激用户一次又一次在它们平台预订酒店。
四、基于竞争者的定价
后端监控其他平台，进行合理的定价会更好，这样我们就可以了解哪些产品更具竞争力。 与其他平台相比，我们可以进行合理的价格调整。
例如，我们可以在价格较低时增加利润。 Trivago就支持货比三家，如下图所示。酒店平台可以尝试建立后端来分析价格并为某些特定产品制定更好的定价策略。
五、成本加定价
1. 引入第三者费用
在OTA平台上，酒店的价格通常是动态的。除非公司和合作伙伴通过一定数量的预订作出承诺。
基本上，供应商只能提供动态价格，这些价格通常受到一些外部因素的影响，如酒店类型，季节性，经济条件，天气，公众假期等。
成本加定价是确定价格的最简单方法，体现了经营背后的基本理念。它是通过单一产品的规则定价的。尽管有外部因素，我们会考虑如何从单一酒店产品中增加利润，增加费率的形式包括了（如下图Agoda上酒店列表和酒店详情价格区别）。
2. 制定取消政策
- 不可退款（收取用户金额后，若不可退款但用户取消，平台可正常收取费用）
- 可退款（需用户加价预订）
六、结论
定价策略是帮助我们销售酒店产品的其中一步而已。最重要的是弄清楚谁是我们的目标用户以及他们的使用场景如何。才可以选择正确的定价策略，来赢取它们的芳心。
但是，市场上的OTA预订平台基本相同，而且大多数都有这些问题：
- 同质的单一产品，较低的服务效率，以及没有个性化营销促销的产品;
- 缺乏新技术，如独立风险控制，人工智能技术等;
- 界面缺乏良好的用户体验;
为了改善这一点，我们可以尝试：
- 创造旅行体验，扩大生态系统
- 开始投资于人工智能的旅行
- 接受旅游分销革命
专栏作家
0x0产品日记，人人都是产品经理专栏作家。曾就读于英国约克大学，4年产品经理，主要领域在旅游商品和社交场景，擅长原型图，用户体验。
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酒店##酒店管理#
< class="pgc-img">随着市场的变化和竞争的加剧，酒店OTA的定价策略需要不断调整和优化，以适应市场的需求和变化。以下是一些酒店OTA的定价策略，以应对市场变化。
1、动态定价
酒店OTA可以采用动态定价策略，根据市场需求和竞争情况实时调整价格。例如，在旅游旺季，酒店OTA可以提高价格以满足客人的需求，而在淡季，酒店OTA可以降低价格以吸引更多客人。
2、套餐优惠
酒店OTA可以推出一些套餐优惠，例如住宿加早餐、住宿加机票等，以吸引客人预订。这种定价策略可以增加客人的预订量，并提高客人的满意度和忠诚度。
3、促销活动
酒店OTA可以定期推出促销活动，例如打折、返现、赠送礼品等，以吸引客人预订。这种定价策略可以促进销售，增加客人的预订量，并提高客人的满意度和忠诚度。
4、区域定价
酒店OTA可以根据不同地区的市场需求和竞争情况，采用不同的定价策略。例如，在旅游热门城市，酒店OTA可以提高价格以满足客人的需求，而在偏远地区，酒店OTA可以降低价格以吸引更多客人。
5、 数据分析
酒店OTA可以通过数据分析来了解客人的需求和市场的变化，以调整定价策略。例如，通过分析客人的预订数据和评价数据，酒店OTA可以了解客人的偏好和需求，以优化定价策略。
综上所述，酒店OTA的定价策略需要不断调整和优化，以适应市场的需求和变化。通过采用动态定价、套餐优惠、促销活动、区域定价和数据分析等策略，酒店OTA可以提高客人的预订量和满意度，增加销售收入，并保持竞争优势。
