前,茶饮市场声势最盛的品牌属喜茶、奈雪莫属,各种排队盛况历历可数。一点点和coco奶茶更是到处都是,对于新入局的玩家来说,时间和市场空间资源相对有限。而生根于三四线城市的甜啦啦、新时沏奶茶却在下沉市场经营的风生水起,门店规模突破千家。这两个品牌是如何在新式茶饮赛道里脱颖而出?
< class="pgc-img">>目前甜啦啦产品均价在7元一杯,很多消费者疑惑,多年来甜啦啦是如何保持“高性价比”?这是因为甜啦啦用低成本支撑低定价,一切从源头把握,并且在仓储物流、供应链和产品研发上每年都会投入大量资金。
1、降低原材料及配送成本,建立供应链壁垒
甜啦啦这个品牌对于一二线城市消费者来说可能比较陌生,网上也很少有相关信息的覆盖,就是这样的一个茶饮品牌,每年门店增长数量高达1000家,值得一提的甜啦啦招商人员在疫情期间,业绩再创辉煌,7月份全国新开门店数达到210多家,并计划今年10月份全国门店突破3000家。
< class="pgc-img">>甜啦啦自品牌诞生以来始终坚持走“平价、美味、高质”路线,单从价格上来说,在茶饮下沉市场中甜啦啦绝对可以称之为“性价比之王”。据行业人士分析,对于加盟连锁品牌来说,他们的核心竞争力在于供应链,依靠供应链服务才能变成主流。作为茶饮新贵的甜啦啦,也是这条道路上典型的践行者。
< class="pgc-img">>从源头上与原料供应商达成深度合作,用稳定、大批次的采购量作为谈判筹码来获取最低的成本价格。为了降低损耗,满足保鲜与保质,甜啦啦建立自己的原料工厂和仓储物流体系,除了安徽蚌埠总仓之外,在华中和华北建立分仓,门店所需产品原料直接由分仓运往门店,去除中间经销商,一方面满足了甜啦啦快速开拓全国市场的需求,另一方面也减小门店经营成本,避免偏远地区门店出现囤货问题,同时又能保证原材料的新鲜度。
< class="pgc-img">>无论是原料工厂还是各地分仓的建立,甜啦啦每一步都是稳扎稳打,每一个方面都源于品牌创始人对市场的准确洞察和对节奏的精准把控,才成就甜啦啦一直以来打造平价高质产品的底气。
2、用“叫卖系统”抢滩奶茶下沉市场
如今,三四线城市成为茶饮市场竞争热点,古茗、甜啦啦、益禾堂、新时沏遍地开花,甚至连茶饮头部品牌喜茶都过来“凑热闹”加入到竞争行列中。新势力还在不断入局,刺激行业加速洗牌,激烈的拼杀避免不了,如何成功在众多奶茶品牌夹击下,闯出一片自己的天地?
< class="pgc-img">>金华本土奶茶品牌新时沏,用“叫卖”方式打造品牌核心竞争力,抢占奶茶下沉市场。新时沏创始人多年一直在探索研究与其他品牌不一样的发展道路。在一次偶然的机会,创始人接触到“叫卖”这个词,于是在门店开始尝试利用这种营销方式来吸引顾客。
< class="pgc-img">>新时沏通过这种叫卖的方式不断在门店引流上做文章,曾经在两家比较相似的门店做实验,一家叫卖一家不叫卖。经过几个月的对比测试之后发现,用叫卖的店铺,营业额比另一家高出40%。就是这个看起来很low的形式,已经成为新时期的运营壁垒。
< class="pgc-img">>一提到叫卖,很多品牌都会觉得不高级,但现在茶饮市场门店吸引消费者进店的方式五花八门,门店只有通过口头广告的形式变着法来吸引消费者。新时沏把叫卖打造成为自己品牌战略,成为品牌的制胜法则。
从供应链升级到创新营销是当下茶饮品牌的核心竞争力,也是门店盈利的核心所在,不断优化品牌身后的供应链体系和掌握百变的营销模式,提高消费者忠诚度,才能在茶饮市场中立于不败之地!
北一奶茶店开业引发众多人连夜排队的现象,实际上是一种营销策略。这种现象通常发生在新开张的网红店铺,它们通过制造排长队的假象来吸引顾客和媒体的注意力,从而提高店铺的知名度和人气。在某些情况下,这种排队可能是真实的消费者自发形成的,但也有可能是店铺方面有意为之,甚至雇佣人员来模拟排队的场景,以此来营造出一种产品非常受欢迎、供不应求的假象。
< class="pgc-img">>例如,有报道提到武汉一家奶茶店开业时,门口排起了长队,而且有人叫卖买到手的奶茶,将原本十几元一杯的奶茶炒到一百元一杯。这种现象引起了公众的广泛讨论,有人质疑这种行为是否合理,以及它背后是否存在炒作或欺诈的成分
< class="pgc-img">>此外,还有报道揭露了一些奶茶店为了吸引加盟商,故意制造排队的假象,甚至雇佣人员进行排队,以此来夸大其商业潜力和盈利能力
< class="pgc-img">>总的来说,这种现象反映了一部分商家在市场竞争中采取的极端营销手段,同时也提醒消费者在面对此类情况时保持警惕,理性消费。
<>一地段、同一位置,不同的人、不同的思维经营茶饮店,营业额相差近20倍。
这是发生在江苏盐城工学院的真实案例,店老板吴敏从接手店面时300元的营业额,不断摸索,最终做到5000元。
4700元的营业额差距,吴敏用了4招。
< class="pgc-img">>老板脱离管理业绩下滑至300元
忍痛换招牌
吴敏,一个85后宝妈。她经营的第一个奶茶店名KAKACOO,位于江苏盐城市工学院校内。
因为刚开始经营,比较稳定,每天的营业额大概在1200元左右,收支基本持平。因有孕在身,准备待产,吴敏将门店托付店长打理,这一去就是一年。
在这期间,店长用了三个月的时间,慢慢地把生意做到300元一天,营业额惨不忍睹,刚生完宝宝的吴敏内心处于崩溃边缘。
< class="pgc-img">>她总结业绩下滑的原因:
1. 店长经验不足没有创新思路,产品一直没更新;
2. 员工没有激情,客户服务体验不好;
3. 外卖平台各种的差评,导致复购率低。
生完宝宝几个月回归的吴敏,开始思考如何转变。
由于店面已经形成了非常恶劣的负面影响,是一个负数了,远比刚开店时更难起步。吴敏最终决定放弃KAKACOO,将招牌换成乐桃。
< class="pgc-img">>再从零开始的吴敏,做出了让自己都惊讶的业绩。
产品的重新定位 简单、高性价比
一切从头再来。吴敏把店铺重新装修了一遍,然后把之前所有的产品全部推翻,重新设计产品的结构,重新定义价格体系。
她确定了两个原则:
1产品简单化
2高性价比
一个简单化的新产品,不仅口感要能被接受,价格也要迎合消费群体,所以她推出第一个主力产品是“一颗柠檬红”。
< class="pgc-img">>因为周边同行太多,各家都有柠檬茶,刚推出时,要吸引顾客,还是有一定阻碍。所以吴敏就从口感和价位开始入手。
在口味方面,一颗柠檬红的柠檬是吴敏亲自挑选的,制作方式请专业研发人士反复研发制作的。确保产品口味后,开始重新定价。
在周围同行中,柠檬茶的价位基本都是4—6元,属于盈利款,而吴敏并没有打算拿这款产品来盈利,只确保能保本,所以她定价5元。同时推出第二杯半价,在配合叫卖式销售,这就吸引了一批进店的顾客。
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因为口感好,价格低,性价比好,复购率逐步提升,即使在不做第二杯半价的情况下,该款产品的销售额仍名列前茅。
吴敏说过,她最初的原则就是做性价比,要让顾客感觉产品的价值高于他们的消费,而一颗柠檬红正好符合顾客的预期,也用性价比打败了周围同质化的产品。
在产品更新方面,吴敏只做潮流更新,当时市场上水果茶正风靡,基本每款产品都是一种应季水果为主,所以她在市场上比较单一的水果茶的基础上,更新了一款新产品——超级水果茶。
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并且用1000毫升的杯子,六种水果,金桔柠檬百香果为基,在加三种应季水果,定价10元一杯。
“用了好几个颜色的水果搭配,视觉上有很大的冲击力。”吴敏介绍,这个产品的亮点是:真材实料,好看,价格低。
在水果茶爆发之前这种价位这种品质算是稀有了,一推出来后,他们疯狂的切了一个夏天的水果,销量爆表。
也就是这款产品,再一次把性价比推到了学校主流位置,更重要的是从这个产品身上,吴敏找到了做产品的感觉。
微信朋友圈营销 培养忠实的粉丝
全新产品系列、校园最高的性价比,一段时间后,营业额重新回到1000元以上。这个营业额虽然不高,但已经过了生死线,此时吴敏开始思考营销了。
她分析到,一个校区12000人,每天的客流量只有500左右,极其少,怎么让顾客开始裂变呢?
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试过传统的发传单拉横幅,算了笔账,发完一万张传单需要费用2000左右,还没有什么效果,那何不把这2000块钱当做成本,做成自己的产品发出去呢。
有了这个思路,她就开始了送饮品模式,也不是随便送,加微信免费送一杯,就这样积累了一些顾客。
之后推新品,都会提前三天做发朋友圈半价试饮的活动,因为内测半价只有微信好友可以享受,所以每次都会引一波同学加微信,然后会给很多建议和反馈,根据建议和反馈,在正式售卖之前还可以做调整。
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正式售卖后,对于学生消费者的活动,还是第二杯半价,大部分同学会买一杯,带一杯送人,这样到店的人数是以乘以2的方式扩散出去了。
吴敏说学生是一个集体,班级比如像一个个池塘,班里同学发一个朋友圈就像在池塘投下一颗石子,班里有几个同学发了,泛起的涟漪就扩散出去了,这是一个很好的效应。
谈起微信朋友圈营销的经营模式,吴敏说这并不是一个精心谋划的结果,因为产品和学生有了共鸣,共鸣以后就有进一步沟通的需求。
< class="pgc-img">>添加增量产品 满足市场需求
朋友圈性价比的营销,吴敏做的很成功,店在良性的发展,营业额回升到每天2000元以上,但对于一个36平年租11万的小店来说,只能算勉强活下来了。
因为客单价在5—12元间,产品品类有限,想要提升营业额,必须新增产品,但在吴敏的思路里,她一直想要的是一个可以关联饮品的产品,最后她选择了甜品。
< class="pgc-img">>吴敏说当时学校里小食已经饱和了,品种齐全,竞争也激烈,一个产品好卖,其他家立刻开始卖了。
但甜品市场还属空白,因为甜品是一个很有难度的产品,不光是销售上,还有制作上的难度,再就是保质期短,消耗大。很多店家甜品卖不过十天就下架了,都没做起来。
她也考虑过这些问题,但她同时也想到,如果做得好,可以排除一些同行竞争对手,培养另一批顾客群。
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事实证明,的确很难做,刚开始的一段时间,店里的甜品每天几乎要扔一半,做了一段时间后她就开始总结问题,品类没有规范,产品不成熟,颜值不够精致,她说刚开始做似乎有点急,没有规划好。
根据自己总结的问题,吴敏开始改善。
从品类开始,吴敏说既然是做增量产品,没必要有太多品类。考虑到消费群体的喜好,她选择千层系列的蛋糕,然后就是蛋糕盒子系列,定价10—15元。
店内的甜点大部分都掺加新鲜水果,对于年轻的学生消费者来说,这是一个很好的搭配。
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对于产品的口味,吴敏都是亲自尝试的,原物料都是她精心挑选。她说每一个新品都要做到标准,要没有雷区,这样才能有复购率。
颜值方面吴敏也非常较用心,同样作为一名爱好甜品的她觉得一款产品味道再好,首先视觉上一定要惊艳。所以她严格要求糕点师傅产品设计要新颖,要精致,要在第一眼看上去有购买欲望。
再就是就是营销。她依托现有的饮品粉丝,加微信做一些免费试吃活动,这样又圈了一批粉丝。
< class="pgc-img">>味道好,价位又不高,性价比做起来了,复购率高了,来店购买甜品的同学,会告诉他们不定时有秒杀活动,请关注微信。
最后培养消费者预订。比如一个千层做出来就10块,喜欢吃的同学会先预定,预告就是某某产品出来了,剩下几个,卖完了就在留言区告知一下,营造了一个很抢手的氛围,慢慢的一批同学就有了预订的习惯。
饮品加甜品的经营模式在吴敏的营销下基本成熟,在她看来,做校园营销无非就是做性价比,这样才能把自己的产品推到风口上。
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目前乐桃每天营业额平均5000左右,饮品占6成,甜点占4成,店年利润不低于30万。她说开店这几年,走的每一步她都很用心。
对于乐桃的现状,她觉得还有很多不足的地方,她需要学习,一步一步的慢慢去改善。
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