丨职业餐饮网 芳茉
在三四线城市，现在最吃香的菜当属家常菜，但是家常菜的毛利一般都不高，所以职业餐饮网特地采访了一些有经验的老板和厨师，就如何提高家常菜的毛利分享自己的心得，整理如下。
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低成本食材替换高成本食材
很多家常菜大家都是耳熟能详的，替换食材好像不是很容易做到的一件事，因为消费者都知道食材就是那些，售价也不能比其他餐厅差太多。如何赋予它新意，同时又获得高毛利呢？这是需要我们餐饮人去动脑筋好好思考的一个问题。下面我给大家举一个例子，希望能够达到抛砖引玉的效果。
< class="pgc-img">有一家家常菜馆在做红烧狮子头这道菜时，动了一些小心思，用土鸡蛋代替一部分猪肉馅。狮子头的加工方法还是那样，只不过给每个狮子头中间塞入了一个煮熟、油炸过的鸡蛋做“心”。而鸡蛋的成本比肉馅要低，因此这种置换方式既拉低了狮子头的成本，还赋予了菜肴的新意，消费者品尝后纷纷称赞。
一般来说，一个普通的狮子头售价约为10元，通过改良后大概是18元。降低成本和提高毛利一箭双雕。
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边角料超值用
对于很多餐馆来说，用食材边角料制作菜肴是节省成本、提高毛利的常用方法。而且如果对它们利用到位，绝对能让你的菜品华丽变身。
比如草鱼是每家餐馆必不可少的食材，一般草鱼的中段可以用来制作熏鱼，鱼肚用来制作红烧肚条，鱼头骨头来熬汤，将草鱼的作用发挥到最大化。
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菜品附加值要重视
以上两点说的是通过烹调给菜肴降成本、提高毛利，但是绝大多数情况下并不是件容易的事情，所以这时候，我们就要尽量去增加菜品的附加值。
菜品附加值来自于多个方面，比如增加上菜气氛、赋予文化、堂烹等。比如民俗南瓜丝这道菜，做法很简单，食材成本也很低，但是有一家餐馆就通过很好地挖掘了食客对妈妈菜的那种感情，获得了比菜肴本身更高一些的毛利。
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个性食材多卖钱
用特色食材提升菜品毛利是很多厨师经常采用的方法。比如很多饭馆为了吸引更多食客的目光，选择从外地采购大量的特色食材，比如紫色的菜花、绿色的茄子等。这些特色的食材不仅吸引了食客的眼球，也为菜肴获得更多毛利立下了“汗马功劳”。
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善用特价巧促销
所谓特价策略，实质上是让利促销，即局部让利吸引尽量多的客人，以增加总营业额，从而增加总利润的策略。
比如，广州某中餐馆的“红烧乳鸽”和“好味猪手”是这家餐馆的招牌产品，很受市场欢迎。原来的价格分别是12.8元和11.8元，为了提高竞争力，吸引更多的熟客来消费，他们大胆地实行了这两项产品以及其他一些较为畅销的菜品在生意较淡的晚餐轮流推出特价。乳鸽特价9.8元，好味猪手特价9.3元。前者定额为每市供应150只，后者为200盘。售完为止，想吃的话，明天再来，结果每天都销售一空。
< class="pgc-img">以乳鸽为例，虽然每只损失了3元毛利，每市少收了450元，但晚市的营业额由于特价活动在熟客中引起了轰动效应，使来就餐的人数增加而平均每市增加了近两千元。剔除预期成本800元，毛利是1200元。
由于实行了特价，乳鸽的销售量增加，他们又与供货商讨价还价，争取到进货价降低了3%的优惠。可见，实行了特价还是比原来增加了毛利。
特价商品必须控制数量，因为是让利消费，数量太大的话，毛利减少数就会增大，因此必须控制在总体毛利的增加数大于特价产品毛利减少数的两倍以上的幅度。
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原料采购有窍门
采购原料要讲究购买时机。一般，早上开市的时候，原料的价格最高，所以采购就应该避开这个时候。黄昏的时候，原料往往最便宜，可以抓住这个时机进货，有时差价可能达到20%。
如果你跟原料供应商交道打多了，可以来个约定，把每天黄昏的剩货包下来。小餐馆所用原料不是很多，可以请他们进货，货到后严格验货，把好质量关就可以了。
< class="pgc-img">采购也要根据季节对市场的影响而带来的变化做出灵活的变通。如，应节的蔬菜既新鲜又便宜，可多用；但是到雨季，有时就要考虑多用替代品。
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菜品销售常统计
餐馆应对客人点菜的记录做好统计。哪些菜式是最受欢迎的，哪些菜式是无人问津的，哪些菜品是经常被吃剩的。受欢迎的菜品当然要保留，受冷落的菜品当然要舍弃。还可以征求客人的意见，开发新的品种。确保你的餐馆留下的菜品都是高毛利的。
夕夜的年夜饭，一向都是厨师们最忙最忙的，为了不让手下懈怠，全力冲锋陷阵，有些招数是必然要用到的。今天，我们给大家带来了三个招数，希望对各位大厨们有用。
招数一 ：提成大大的，干活杠杠的
为了更好地提高饭店的经营业绩并节能减耗，提高员工及管理人员的积极性，饭店可特别制定全员利盈指标经营方案，全员利盈最大的优点就是可以使全员与饭店利益共享，风险共担，饭店赚的钱越多，消耗的成本越低，员工拿到的绩效就会越多。那么厨房中的绩效又是如何制定的呢？
以饭店营业额和菜品毛利为基数，假设以营业额120万、毛利56%—60%为基数，营业额每上升1万元，提成5%，毛利每上升1个点奖励营业总额的0.5%，每下降一个点罚0.25%。
假设本月营业额为130万，毛利在合理范围（56%-60%）内，即营业额超出了10万，那么提成总数为100000元×5%＝5000元；若毛利上升一点，则多提成100000元×0.5%＝500元；如果毛利下降一个点，那么就要罚100000元×0.25%＝250元。
为了获得更高的提成金额，厨师们都会干得非常卖力，根本不需要去督促，而且在成本控制方面他们都替你“把心操了”。
招数二：合理减员，补贴差额
现在，饭店都是按照部门营业额日标准数去设制厨师数量，假设说给某个部门设定的日营业额标准是12万，原本这个部门需要10个人，那么可以将人员减少至8人。在这种情况下，给这个部门的厨师工资总额是不变的，那么大家工资怎么分配呢？
把原来两位厨师的工资总数加起来分成三等份，1/3的金额按照这个部门厨师的等级或者级别分别补贴给每个人；1/3作为浮动奖金，每个月颁发给工作表现积极的优秀厨师，而最后的1/3我们作为本部门的留存资金，用于日常的工作管理。
为什么不把那两位厨师的工资直接发给剩余的8个人？
这样做也是可以的，但是这种方法不利于激发大家工作的干劲，所以把其中1/3设定为浮动奖金，奖励给优秀的厨师。
只要绩效合理，激励到位，相信厨师们都会自觉主动的去工作，优秀的厨师一定会很快浮现在你的眼前。
在忙碌的后厨，伴随着轰隆隆的炒菜声，师傅们根本听不见相互间的讲话，就连通知点菜，传菜也要用麦克风喊话，所以，也可以用下面这7个哑语手势来取代喊话，以达到快速、清晰、明了地表达，避免了传达间的误会。
1、加快
竖起大拇指，做向肩后指的动作，表示快点，加快速度。
2、绞拌
将五指伸开向下，来回旋转，像搅拌东西一样。
3、慢起
做停止的动作，表示慢点，停止。
4、大火
手心向上，五指张开，表示大火。
5、小火
手心向下，五指捏紧，表示小火。
6、装盘
食指和中指分开、向下，表示可以装盘。
7、起锅
手心向上，做上抬的动作，表示起锅。
手势语作为语言交际的“第二表现方法”，不仅可以弥补有声语言的不足之处，而且可以在特定的环境中起到“此时无声胜有声”的作用。所以，这种方法很值得使用。
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<>轮“小而美”趋势造就了很多品牌，但减劳动力、租金、原材料成本，别把营业额减得没了增长空间。
◎ 餐饮老板内参主笔 王新磊
很多人开餐厅，并不经过周密计划，而是依靠主观臆断，或者感情用事。
有的是跟风，看到别人卖茶饮火了，就自己也开一家；有的是任性，认为自己喜欢的就是天下人所喜欢的。
结果呢，很多店一开业，就陷入亏损，越坚持亏损越多。
太多的案例，多不胜数。统计显示，2017年只有20%的餐厅可以盈利。
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三大成本总和不能超过70%
如何提高开店成功率呢？
我走访多位老板，从血海里摸爬滚打出来的经验就是，要会算账。
成功的企业，在开店之前，就会测算出餐厅是否盈利，并制造优化出持续盈利的方案。而失败的案例，往往不去算账、不会算账、算不清账，反而想依靠勤奋和运气，实现成功。
这个账该怎么算呢？
这里有一个第一重要的公式，就是：原材料成本+劳动力成本，合计不能超过60%，如果超过了，就很难盈利。
在餐饮经营中，原材料成本、劳动力成本和租金，是三大成本。如果想要盈利，就要把三大成本的总和，控制在70%以内。
对于新开业的门店来说，如果收益率低于20%，店铺经营很艰难。
换个角度来说，把三者的总和除以70%,就得到你营业额。通过这个营业额，你就能看出压力有多大，能不能实现。
因此，上一轮行业的“小而美”趋势，就是减劳动力成本，减租金成本，压缩菜单减原材料成本。而小而美趋势，也成就了一批品牌。
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毛利率不能低于65%
再从这公式，推导一下餐饮人经常关注的毛利率。
销售额减去原材料成本，得到毛利润；再把这个毛利润/销售额*100%，就是毛利率了。
一般毛利率不能低于65%，净利润率至少要达到10%。否则，离关门也就不远了。
内参精品课《决胜门店3公里》主讲老师许静宜也曾说，只要是优质的商家，如果他的毛利率低于65%，其实是很难支撑品牌的。这也是为什么西贝很注重毛利的原因。
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租金占比要控制在10%
还有一点，就是租金占比要控制在10%。因为很多餐厅，最后不是被隔壁老王打败的，而是被房东打败的。
最近在深圳，发生了一件事。某小吃品牌，花费100万转让费在深圳拿到了一个铺位，被众多餐饮老板吐槽“人傻钱多”。
< class="pgc-img">我反问，如果把这个“人傻钱多”的事儿，当成一个广告，不是也挺好吗？另外，等这个铺位再次转让时，100万不是又回来了吗？
有一位餐饮老板不客气地说：你傻，还能别人也傻啊？
在他们看来，这100万的转让费，完全不符合经营之道。并且，再次转让时，根本没有人会接盘。
未来，这个小吃品牌发展的如何，还不清楚。但是对于餐饮人来说，成本意识一定要强。
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过分控制成本会拉低销售额
“小而美”一度成为餐饮人共同追求。在三高一低的压力之下，“小而美”似乎成了唯一的出路。但是，对于小品牌来说，“小而美”其实是与狼共舞。
杭州谢谢妈妈炸鸡品牌合伙人何学峰说，小店和大店相比，原材料成本、劳动力成本是一样的。而租金上，越小的店铺，租金越贵。
关键，减面积，不仅减了租金，还减少了集客数量。
这就有两个结果，一是销售额做不大，承担不了高成本。还有一种更怪的现象，就是人气很旺，一结算，发现不盈利。
因此，面积和销售额之前，有一个平衡关系。减面积不能把销售额也减得没有了增长的空间。
在这里，我再次告诫餐饮人，成本意识不是一个单点，而是综合考量。
< class="pgc-img">大量的案例证明，过分控制成本会拉低销售额。如此一来，又不得不进一步控制支出，最终会陷入到“销售额下降——消减支出——再导致销售额下降——再进一步消减成本”这样一个恶循环中。
怎么破呢？
这就涉及到另一个话题，如何提高利润，我们以后接着说。
