说情人眼里出西施，做生意找合作伙伴也是一样的道理。一旦认同了对方，就会认可对方做的一切。反之亦然！所以，每一个创业者在选择合作伙伴的时候，千万不要委屈自己，一定要找到自己心中的“西施”。
之前我说过选择代理商的标准，一是价值观，二是资源和实力。对于想做酒水生意的创业者，你选择品牌商的标准是什么？如果想做高端产品，其实看两方面。
一是产品，包括品牌、酒体、包装这些你是不是认可？如果看不上产品，其他一切都是枉然。除了产品之外，另一个要素就是价盘体系。选择一个品牌，重点看他们的控价思路和实际的控价能力。有些厂家口口声声说控盘控价，但具体操作的时候却是大额的随货返政策，或者是高额的返利政策，半年之后，乱价、窜货也就成了必然。
有些经销商习惯于横向对比各个厂家的政策、费用、投入的比例，但不合理费用投入比没有费用更可恶，对市场的伤害也是巨大的。任何品牌如果没有足够的控价能力，代理商是赚不到钱的。哪怕是头部的知名品牌，代理商无非也就是个“搬运工”而已。
前段时间一个朋友说，他手上的项目是80%的市场投入。我直观的反应就是这个项目在割韭菜，如此的市场投入力度，最直接的后果就是窜货、乱价。代理商辛苦一段时间，不但没赚到钱，反而还伤害了自己的人脉关系。
有经销商想搞个会所来卖酒，问我的意见。我说，绝大多数经销商搞的会所最后都成了“摆设”，利用率太低了。费时费力还亏钱，太不划算了。正确的做法是找一个生意不错的会所合作，比如承包他们一两个房间。专业的人做专业的事情，这才是明智之选。
搞体验店也是一样的逻辑，对于厂家来讲，当然希望到处都有自己的店。而对代理商来说，并没太大意义，中高端产品不是靠店面做销售的。开个店每年还要多支出二十多万的成本，老板还要经常去店里，还有各种各样的竞品来骚扰你。这显然是不科学的。
酱酒虽然风口正劲，但绝大多数代理商都是没有办法赚到钱的。渠道通货的价格是透明的，小品牌的货卖起来又特别费劲。正确的姿势是选一个合适的品牌，大家一起守好价盘，然后踏踏实实做消费者培育，这是经销商唯一的出路。传统经销商要么转型要么死。
为什么会乱价？因为竞争激烈。同一个县城多个门店都在卖一个产品，不乱价才怪。最好的做法就是区县独家的代理模式，代理商以团购为主，即便是想铺一些烟酒店，也要选择那些有团购资源的烟酒店来合作，而且还要控制好数量。
聊完经销商再聊聊我们的销售团队。最近，我们的销售团队也做了一些改革。过去我们是按地区分的，谁的地区谁负责，提成就跟自己负责的地区销量有关。销售人员只会关注自己的区域，这样一来，互相推荐经销商的主动性也就不太够。
现在调整了策略，取消之前按照地区分配利益的方式，改成以代理商为中心，按照谁招商谁服务的原则，销售人员的收益跟自己服务的经销商回款挂钩。这样，无论是谁的地区，所有的销售人员都可以过去招商。但前提是区县独家这个红线不能碰，一旦那个地区有了经销商，其他销售人员也就无权进行招商了。
除了招商，你还可以招募销售人员，进而组建自己的销售团队。只要公司面试合格，他就成了你团队的一员，而他的业绩跟你的收入也是相关联的。通过这样的机制，每一个销售都有动力把身边那些有资源、有能力的人招募到自己的团队里。
对于销售来讲，他们的主要收入来自于两个地方，一是自己服务客户的提成，再就是自己团队的销售提成。只要能够把团队建起来，后者的收入将会远远大于前者。这样的薪酬体系更符合人性，同时，也锻炼了大家的团队管理能力。
对于代理商而言，我们一贯的坚持就是做正确的事情，哪怕经销商不理解我们也要坚持。厂家对代理商的目标只有一个，那就是让他们赚到钱，而且是持续地赚到钱。做到了，你讲什么都是对的，反之，一切都是狗屁。所以，我们一定要坚持正确的原则。
对于销售团队，想办法做符合人性的决策，用政策激发大家的积极性，进而让大家有动力去更好地服务自己的客户。市场做好了，所有人都会开心。哪怕在过程中有委屈或不满，只要赚到钱、有了好结果，一切都会变得美丽起来。
餐饮行业好做吗#
< class="pgc-img">餐饮行业一直以来都被认为是一个门槛相对较低、市场需求旺盛的行业。然而，真正要在这个行业中获得成功并不容易。以下是关于餐饮行业现状和特点的分析，帮助你看清餐饮创业的机会与挑战。
市场规模与潜力
- 庞大的消费群体：随着人口增长、城市化进程推进以及居民可支配收入的增加，餐饮消费市场基础庞大。
- 消费场景多样：涵盖日常就餐、商务宴请、休闲聚会、旅游餐饮等多种场景。
- 消费升级趋势：消费者越来越注重食品品质、用餐环境、服务体验等，为高品质、特色化餐饮提供了机会。
行业创新机遇
- 餐旅结合：如“淄博赶考”等热点事件推动餐饮和旅游深度融合带来新的增长点。
- 数字化发展：线上外卖平台持续发展，餐饮企业利用数字化手段进行精准营销、优化运营管理、发展私域流量等。
- 预制菜兴起：方便快捷的预制菜在家庭和部分餐饮场景中应用增加，成为一个新的细分领域和供应链环节。
经营灵活性
- 多种经营模式：可以选择开小店、连锁店、高端餐厅等不同模式。
- 品类丰富：从地方菜系到异国料理，从快餐小吃到甜品饮品等，创业者可以根据自身优势和市场需求选择。
挑战与劣势
- 竞争激烈：行业门槛相对较低，新进入者众多，导致同质化竞争严重。2024年上半年离场企业数量几乎与新入局的一样多。
- 成本压力：食材、人力、租金等成本持续上升，好的地段租金高昂，且租金可能逐年上涨。
- 经营管理难度：确保菜品质量稳定、安全卫生等方面难度较大，员工流失率高，招聘和培训压力大。
风险因素
- 宏观经济波动：经济不景气时消费者可能会减少外出就餐消费。
- 政策风险：如食品安全监管政策趋严等。
- 突发事件：如公共卫生事件（类似新冠疫情）、自然灾害等会对餐饮行业造成巨大冲击。
结论
综上所述，餐饮行业既有广阔的前景和机会，也存在诸多困难和挑战。如果你有独特的产品、优秀的运营管理能力、充足的资金和资源、较强的抗风险能力和创新意识，是有可能在餐饮行业取得成功的。但如果缺乏这些要素和对行业的深入理解，盲目进入餐饮行业可能会觉得举步维艰。
大连锁时代下，越来越多餐饮品牌开始放开加盟，两条腿走路。但他们中的大部分，对加盟的认知却还处在蒙圈阶段。
怎么做好加盟生意？做加盟时有哪些不能踩的坑？今天，红餐网专栏作者王冬明和大家聊聊餐饮品牌放加盟不能做的那些事儿。
< class="pgc-img">本文由红餐网（ID：hongcan18）原创首发，作者王冬明。
所有的知识必须用实战来验证，只有在实战中能落地，才能证明知识的价值，否则所谓的知识就是纯粹的理论，或者说是在扯淡。
我下面分享的内容，有可能会颠覆很多品牌创始人对加盟的常规认知，当然也肯定会招来无尽的口水，没关系，想听好听的，看到这就可以了，你要还往下看，后果自负吧。
< class="pgc-img">做加盟，要从买方视角思考问题
加盟，要抛开自我认知，学会从买方市场的角度审视自己做的事情对不对、二不二、行不行，好多品牌在放加盟的过程中，总是自以为是地思考问题，声势锣鼓喧天，结果却一地鸡毛。
< class="pgc-img">△图片来源：摄图网
首先要知道，从系统上来说，加盟和直营两码事，甚至是完全相反的两码事，直营做得好，加盟却做不好是很正常的。
其次要知道，从品牌价值角度来说，品牌就像你的孩子，从生到养倾注了毕生心血，可在加盟商眼里，你的品牌就是一头猪，养肥了要吃肉的，扯什么长命百岁。
再其次要知道，从期望值来说：你的品牌能不能做成百年品牌，加盟商才懒得听你扯呢，他们只关心今年能不能回本。
最后要知道，从实战结果来说：加盟商生意越好，对品牌的忠诚度越低，生意越差，对品牌的忠诚度越高，大家能理解吗？不理解的话，你就不适合放加盟。
< class="pgc-img">△图片来源：摄图网
< class="pgc-img">做加盟，切记“10个不要”
我研究加盟10年了，研究0成本加盟6年了，也培训过上千家餐饮品牌，今天，就和大家聊聊打破认知的“10个不要”，系好安全带，老司机要开车了 。
1、一定不要为放加盟而开设旗舰样板店
记住，加盟商要加盟你，首先有两个先决条件，一个是他认为你挣钱，一个是他认为自己投得起。
每个品类吸引的绝大数加盟商，都是一个区间的投资能力的人，如果这人的投资能力就30万，他就不会去考虑投资酒楼，而是会考虑水吧或小吃。
旗舰店的投资一般是普通店的2倍以上，很多人一看旗舰店金碧辉煌的，就会以为自己投不起，这样一来，90%的意向加盟商连问都不会问了，而事实上，普通店他是完全投得起的。很多品牌为放加盟而准备的样板旗舰店，最后却成为最大的绊脚石。
< class="pgc-img">△图片来源：摄图网
2、一定不要为加盟组建招商团队
招商的能力一半取决于动力，而招商的动力和收入成正比。同样招商能力前提下，一个人干招商出的成绩，至少是三个个人干招商总和的三倍，因为加盟业务之间是有绝对竞争关系的。
很多时候，老板看到的团队可能都是和和气气的，但其实很多员工，难免会有我谈不成你也别想谈成的心态，导致品牌招商出现大量莫名其妙的掉单。
还有甚者，一个加盟商会同时和一个品牌的几个招商聊，里面最次的那个就决定了招商的成功率，说好听点就是“水桶效应”，说通俗点，就是猪队友坑死一部门的人。
3、一定不要在10家店以下的时候设立品牌使用费
不管你干得有多好，生意有多火爆，只要你的门店在10家以下，加盟商就会认为，自己加盟的原因是要你的产品、管理、筹建及装修，而不是你的品牌，在他们眼中，你的品牌一文不值。
这种时候下，你加盟费里的品牌使用费，在他们眼里就是打水漂，一旦你还狮子大开口，那必然聊不成。
< class="pgc-img">△图片来源：摄图网
4、一定不要拿前三家店的加盟费当以后的收费标准
很多品牌的加盟费虽然收的不合理，但刚开始放加盟的时候，总会有两三个冤大头出现。
你漫天要价，他还愿意给，这是因为你的首批加盟商都是你周围的、对你信任度极高的朋友、食客或是同学、原同事。但发展到后面，很多加盟商并没有那么高的信任度，加盟就放不出去了。
5、一定不要去加盟商门店指手画脚
总部和直营店是管理与被管理的关系，总部与加盟店是服务与被服务关系，请注意你说话的态度，管理关系是要对方执行，服务关系是要对方满意，你在直营店怎么横你都是爷，你在加盟店横，轻了遭人白眼，重了会被拳打脚踢。
6、一定不要给加盟制定版图发展战略
品牌放加盟经常犯的两个错误，一个是先本地放，外地不放。这种策略下的老板通常会说是为了方便管理，加盟商出了什么问题，马上就能上门解决，然而，最终往往会导致本地放满了，后面外地的加盟却死活放不出去了。原因就是，你用本地的密度，向外地加盟商证明了你的品牌不适合走出去。
< class="pgc-img">△图片来源：摄图网
还有一种就是先外地方，本地不放，老板说是为了锁住本地市场高品质信誉度，说白了其实就是怕加盟商分流自己的买卖，最终搞得加盟上来就放不出。所以，最优选择是随便放。
7、一定不要为了放加盟而租办公室
我和很多老板说，不要为了加盟整什么高大上的办公室，加盟商加盟是为了挣钱，高大上的办公室唯一的作用就是花钱解决了你自己的胆小问题。
我讲课说到这点的时候，有个老板非常认同，放了200家店，大部分都是马路牙子签的合同。还有个老板按我说的，放了七八十家加盟后，办公室也没用上，记住了，你不信是你不会，你会了就知道自己有多冤大头了。
8、一定不要认为放加盟要花钱
放加盟售卖的是品牌，这属于营销的范畴，而营销的重点是技巧，绝非是砸钱。
旗舰店、办公室、招商团队、企业宣传片、大铜牌奖状、中央厨房、精细化管理系统，这些对放加盟都是没任何用处的，反而会适得其反。说到这里肯定一堆人跟我抬杠，没关系，我绝对不多解释，反正这么干的冤大头海了去了，多一个不多，少一个不少。
< class="pgc-img">△图片来源：摄图网
9、一定不要全国统一口味
十里不同风，品牌发展跨大区域时，菜品一定会出现认同度下降的情况，就拿口味来说，南甜北咸中辣，再拿火锅蘸料来说，南方水料、中原油料、偏北干料、北方酱料。
好多品牌本地排队排的跟长龙似的，结果到了全国其他比较远的地域，好多加盟店生意惨得跟坟地似的，为什么？就是因为你非要统一口味。
10、一定不要在直营店太多时放加盟
直营管理系统和加盟管理系统，就像鞋与帽子的区别。
我私下接触了好几个直营连锁门店数上百家的品牌，他们也准备放加盟了，但我发现，当一个品牌直营规模已经做得很大了，不缺知名度、不缺供应链、不缺人才、不缺资金、不缺渠道、不缺技术时，整个团队从老板到员工都会执念于用直营那一套去干加盟。放加盟过程中，干的全是“脑袋顶只鞋“的事，要知道，鞋子再好也不是帽子，道理虽然简单，但死活看不明白。
< class="pgc-img">△图片来源：摄图网
小 结
好了，我基本说完了，大家可以开始抬杠、吐口水、丢板砖了，不过我还是提醒大家，以上内容全部来源于实战。
勇于打破认知，才是解决加盟瓶颈的第一步。时间有限，没有办法从头到尾的剖析每一个论点，希望能够帮助大家破冰加盟困境，让更多的正经品牌实现做大做强的目标。
