开奶茶店的8条攻心计 秒杀多少做商业地产的

业地产，其实对我来说聊的不多，市场上偶有些惊艳的项目，但是很多时候都是变成个案或者孤品

我一直在想，为什么商业地产不能像住宅一样在保持水准的前提下标准化生产，后来我想了一下，本质上商业地产需要更多的猜心，要了解用户的心理活动，而在高强度快节奏的房地产行业里，猜心这件事好像变得有点奢侈

所以很多时候，做商业的做的比商业地产好，租商铺的要比买商铺的做得好，本质上也是这个道理

在猜心这个环节，我最近意外看了小马宋老师在TEDX上的一次演讲，说的是一个奶茶铺为了烘托生意，想尽了一切办法，里面全部都是心理学

很多看上去有趣好玩的建议，本质上背后都是消费心理学在使坏，我整理了下小马宋老师的一些建议，或许做商业地产的朋友可以看出我们未来工作需要使劲的地方

经营一个店铺，本质上其实就是解决两个问题，让新客户能买，以及让老顾客多买，只要能够不躲避的把这两个问题回答清楚了，生意的逻辑也就成了

那么从开奶茶店的角度来说，如何解决这2个问题呢，有8个特别厉害的攻心计和大家分享

01、

这是最简单的做法，在门头上下一点点心思就可以。门头其实是一个非常尽忠职守的推销员，因为他永远在向别人打招呼：“嗨，我在这，我们是一家奶茶店，来我们这喝。”

而门头设计最关键的做法LOGO要大，LOGO大看上去很粗暴，但是却很管用，小的会更有逼格，但是在品牌不够强势的时候，逼格是没有用的

第二个是内打灯要亮

只要你的灯比别人亮，用户就会潜移默化的认为你的茶比别人干净卫生

尤其是在像我的客户是在县城开奶茶的，中国县城的灯光是更暗的。所以你们家灯更亮，你就成为当地的路灯，就可以吸引更多的人。

另外建议开奶茶店的时候，只要打了烊，还是把灯亮着，一天的电费多一块钱，但门头却可以一直在为你做广告。

02、

为什么那么多网红店刚开始的时候都要雇人排队，本质上说明这个策略是有用的

当一个新顾客来到你奶茶店的那条街上时，决定要买一个奶茶下决策最重要的就是门口的排队量。

当然排队的人也不能太多，还是那句话，如果你不是强势品牌，人太多反而会让人放弃买奶茶的念头

而一个合理的排队量是要保持3到8个人的排队数量

那怎么做呢，我们也不想用黄牛。其实很简单，培训你的店员有两个秘诀：人多的时候做的快一点，人少的时候做的慢一点。你们家就永远保持排队。

另外对于座位的排布，如果是一家带座位的奶茶店

请把座位安排到靠窗的地方，每一个顾客原来排队只能停留5分钟，但是买完奶茶他坐下来可以停留30分钟，让他们为你拉客，这叫利用你的顾客。

03、

开店那几天的人气是非常重要的。一家店开了三天火三天，接着还会火，这个历史会延续的。

还有一个什么方案可以让一家店开三天火三天呢，可以想办法设计一个优惠方案

比如说买一赠一，一元一杯以及直接免费，相比较而言买一赠一是一个非常好的选择

因为奶茶店有很多种口味，有奶茶、芝士茶，有还有水果茶，如果招牌是芝士茶，但是客户买了一杯奶茶觉得这个不太好喝

那好，每买一杯赠一杯芝士茶，你的最强势产品送给他，一样代价让客户多喝一种口味，会减少用户的流失概率

04、

我们经常会遇到积分卡，来店里喝咖啡，只要喝到10杯咖啡就可以获得1杯免费的。

但是我发现很多人都坚持不下来，然后就不会再去买，怎么提高积分卡的使用效率

其实给大家一个非常简单的建议

就是第一次买的时候就给盖五个杯子，然后客户就发现，我已经完成任务一半了，只要再努力买五杯就可以了。

这个在心理学上叫做损失厌恶。

因为我已经拥有了一半了，你想剥夺我那一半，不行，我还要去买五杯，就是这样。

05、

杯子的设计也很重要，为什么一个街边的早餐店拿的豆浆软踏踏的，觉得好没逼格，只值7毛钱。

为什么星巴克值30块钱，因为杯子更硬挺。这就是值30块钱的杯子。

所以杯子的设计非常重要，但是我今天不讨论杯子硬不硬挺？我们要讨论杯子大还是小。

比如说一个芝士茶。芝士茶的杯子口径决定了它的口感。

如果做芝士茶，芝士和茶的比例是一样的，但是口径窄的杯子更长，芝士量看着更多。

这并不是最重要的问题，芝士茶最好喝的地方在哪呢？

在于要半口芝士半口茶，喝起来才更好喝。

芝士漂在茶上边，如果奶盖过厚或者过薄都不行，要保证喝起来总是半口芝士半口茶，喝到最后美味到顶。如果只喝芝士会太腻，只喝茶会没味道。

所以测量下来88毫米的杯子会更好喝。适当窄的杯子可以让奶茶看上去显得大杯

06、

对于企业来说这并不是叫自媒体。不是什么微博微信之类的，比如说配送车，顺丰快递就是自己有的媒体，天天在外面跑，这些就是店铺的自媒体

所以奶茶店最大的自媒体就是杯子，因为你只要端着一个星巴克的杯子走出去，就是在为它做广告。

所以杯子上一定要清晰的印上自己的LOGO，要大要明显

07、

一个餐厅的菜单最重要的是看起来有食欲，一个奶茶店菜单最重要的是解决效率问题和客单价的问题。

效率问题是要客户尽快点，客单价的问题就是让客户尽量点贵的

怎么让客户点贵的呢？

如果最贵的茶是30块钱，那就把30块钱放在第一个。这个心理叫做锚定效应。

客户看到的价格第一个是30块钱，第二个28，第三个25，第四个20，越往下看就觉得自己喝的茶糟糕，所以决定买一个28的。

但是如果第一杯茶是7块钱 ，下面8块、9块，越往下看觉得自己花的钱越多 ，最后决定买一个8块钱的

锚定价格就是消费者看到的第一个价格，他就会认为茶就是值这么多钱。

还有一个叫做快速推荐名单。比如有选择恐惧症的，面对 30个菜单不知道点什么。

为了让客户快速点单，就写“店长推荐，本店招牌，网友好评”这种随便编一点的词汇让客户快速下决策 ，客户只需要一个买的理由，他不在乎这个理由是否正确

08、

买奶茶虽然是个很快的时间，但是这段时间依然要让客户的心情愉悦

怎么个愉悦法，很简单，点餐的店员要漂亮，如果不够漂亮，起码要会微笑

如果实在顾不到漂亮了，那就让她戴上一个面纱，保持神秘感。奶茶店里戴口罩的基本都是这样的逻辑

第二个叫做让顾客享受到店内的凉风。

街边奶茶店为什么需要这个？是因为街边奶茶店柜台紧邻着街，要么大热天、要么下雨、下雪、刮风，都很冷。

把柜台内退60公分，在客户排队的时候就可以进来，即可以躲雨又可以享受到空调。让客户排队的时候舒服一点，所以奶茶店的柜台都是内退60公分。

以上就是小马宋老师的演讲文字整理，其实整个内容都在围绕一个关键词在讲

你要知道用户的购买过程跟他的决策心理。然后从用户的视角去做这件事情。掌握了用户视角就赢了一大半

说到最后，我突然想起了小马宋老师在开场时候提到一句，为什么要研究一家奶茶铺的设计

因为你会发现其实服务一个大品牌是非常容易的，就比如说我去做耐克的广告，会发现做成一坨屎，耐克也不会倒闭的。

但是如果要服务一个小客户，比如说一家奶茶店，只要稍微做错一点，这个奶茶店就一定会倒闭的。

对于这么多房地产开发的企业，如果想要进入租赁市场或者商业地产市场，是否也都需要一点点这样的危机意识呢

奶茶铺里的心理学，本质上折射的是人性，多少做商业地产人，脑子里想都没想过这个问题

本文源自真叫卢俊

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日一篇科技财经深度调查

走进商业背后的故事

没做攻略，就像“裸奔”

撰文/黎炫岐 星晚

编辑/ 杨皓然

脚步越来越近的“618”年中庆，多家电商平台都使出了浑身解数，营销重点也从招揽新人过渡到提高用户粘性、帮助用户决策上。在这个信息大爆炸的时代里，意见领袖的重要性不言而喻，而新一代网络原住民们似乎正在一步步“交出”自己的消费决策权。

知乎、微博上各领域“大V”们用分享、集合信息的方式让鲜花与掌声齐飞，淘宝、小红书上擅于体验产品和分享心得的达人又成为了这个时代里一波新的弄潮儿。

小到一杯不到30元的奶茶新品，大到买房买车，当代年轻人的购物逻辑往往是先上社交平台上仔细查一番攻略，否则总觉得心里没底。

但事实上，无论是KOL还是看上去是素人的普通用户，他们的推荐早已成为与商品深度绑定的营销文案。尽管在推荐中翻车已经成为家常便饭，但这一习惯似乎已经根植于Z世代消费者的生活当中。

疫情过后不降反升的消费力，以及不断崛起的年轻消费人群，意味着帮助消费者做出决策的人与平台将收获更大的流量。只是在这当中，平台的商业化先行策略，或许在一定程度上消耗着消费者的信任。

年轻人正在“交出”消费决策权

走到一间装潢得颇有腔调的甜品店，汤粒第一反应是打开大众点评，看看这家店的总体评价，翻翻评论里的主推商品。紧接着，再打开小红书，搜索具体的某一款饮品或甜品的评价，甚至于通过探店达人们的美照，判断出这间店铺最值得拍照的角落。

用汤粒自己的话来说，“如果进店之前没有先搜索就盲点，那会极其没有安全感。”尽管周边的人不止一次地提到过对这种行为的不理解，毕竟一块蛋糕、一杯奶茶的试错成本并不高，但这种决策方式却早已成为汤粒的习惯。

汤粒并非没有踩过雷，甚至因为先做攻略后消费的方式，反而让期待落空的失落感倍增。

就拿买奶茶来说，喜茶、奈雪的茶、乐乐茶等新茶饮品牌出新品、搞联名的频率仿佛在赛跑。一旦有新品，汤粒往往会第一时间上小红书、微博搜索评价，“建议喜茶新品直接封神，太好喝啦！”、“奈雪的茶荔枝系列我给跪了”等图文丰富又精美的笔记总是能让汤粒满怀期待地去“饮茶先”。

但很快，等到像汤粒这样第一波被种草的消费者有了体验反馈，小红书、微博等社交平台便会出现两极分化的评价。无论“汤粒们”究竟是否踩雷，商家既收获了在互联网上的声响，又有了实际的营收。

“其实很多种草笔记看上去的确很不真实，但可能是因为向往那种美好的感觉吧，所以看到好看的图文之后还是会掉进消费陷阱。”汤粒对锌刻度说道，“这和电商带货的感觉也有点类似，平时一个根本难以引发购物欲望的产品，可能在主播的三两句夸奖后就让你迅速产生不买不行的冲动。”

奶茶店的新品评测总是第一时间出现在社交平台上

的确，这样的消费习惯促成了一批又一批的红人走向营销图文、直播带货的路径。比如战线拉得越来越长的“618”，各大平台间的重点已经从拉新过渡到了提高用户粘性、帮助用户决策，苏宁易购有“开心直播夜”，用明星、优惠、情怀引发共情消费，还加入了年轻消费者喜爱的抽盲盒活动；快手“真心夜”联合江苏、浙江卫视和多位明星助推一波年终盛典的高潮。

从素人到明星、企业家都在这场人货场的改变中有了新的节奏和打法。

只是，消费者依赖的决策者在当下大环境中变得越来越商业化。诗雨如今是一位专职探店达人，从独立探店到签约MCN机构，其实也不过短短半年。

一开始，诗雨只是由于热爱美食与摄影，才在享受的同时做起了探店博主。因为照片质量高，所以很快便被MCN机构看到了。但加入MCN机构之后，诗雨才感受到了同样一份探店工作在不同处境下的差异。

诗雨告诉锌刻度，餐饮店与MCN机构之间会有比较紧密的绑定，例如店内上新或者会员日时，机构就会选出一些适合的达人参与。

“包括当天的服装色系搭配、发型、修图色调以及探店文案中需要出现的关键词，其实都在一套详细的细则当中。”诗雨说道，“更重要的是，如今大多数商家都无法接受探店内容中出现负面的评价，哪怕是中肯的，能够帮助店家进步的，顶多能在私下建议，不能出现在网上。”

与此同时，为了能够体现出探店内容的真实性，诗雨发现MCN机构往往还会招收诸多粉丝量小的“伪素人”达人，某种程度上来说，这类达人的决策信息对普通消费者更具参考性。

如今，诗雨逐渐摸索出一套潜规则：凡是某一时期在社交平台上铺天盖地出现的某家店重点推出的产品，背后极大概率是一场精心策划的“决策建议”。

多软件对比，就能“避雷”？

踩雷的次数多了，“汤粒”们其实也学聪明了——既然只依赖一个社交平台容易翻车，那就多个平台同时比较。

一般情况下，27岁的刘晓艺在选购一件东西前，至少需要花费一个小时来纠结“值不值得买”、“最好在哪儿买”、“最好选哪一款”以及“同款最好选什么色”。在这一个小时内，刘晓艺会不断点开和退出近十个不同软件。为了方便切换，刘晓艺甚至专门合并同类项，为这些软件建了一个类别，命名为“剁手秘籍”。

“这里一部分软件是比较常用的，包括小红书、微博、大众点评、百度贴吧和知乎之类的，还有一部分则是比较小众点的，比如睿享生活圈、lofter之类的，这些软件的属性大部分并不是购物平台，所以我觉得更可信。”刘晓艺一般会首先在小红书上查看别人的笔记，然后再到微博上搜索关键词看别人的实时微博，此外还会针对购买物品的属性到一些小众平台搜索，“比如买鞋我会多看看得物，买电子设备我会更多看B站和知乎。”

“必须多方对比，才不会担心自己买亏了或者买错了。”尽管做完一系列对比，“种草”又“拔草”再“种草”会耗费更多时间和精力，但是刘晓艺坚信，“这让我省了很多收货后又要退货的烦恼。

”

刘晓艺并非个例。据极光大数据，社交平台的推荐信息更容易引起年轻人的关注，有41.1%的年轻用户认为“在我所使用的不同APP上看到同一条广告，会加深我对相应品牌/产品的印象”。而不同媒体在“基因”和“属性”上差异明显，对用户的品牌“种草”能力起着决定性的作用。

于是，当刘晓艺这样依赖平台做购物选择的年轻人正成为消费的主流，除了小红书这一类凭借“种草”走红的垂直平台，不少社交平台都开辟了专门的“种草”区。

多个平台的推荐种草区

一度被定义为“情怀社区”的豆瓣，在2013年曾上线“豆瓣东西”，覆盖商品、APP诸多实体和虚拟商品，用户可以点击“用过”对商品进行标注和评价，上线8个月后，就有38万用户分享自己真实购物体验。然而，三年后，因为业务调整，豆瓣东西被下线。

而在2019年，知乎更新APP推出的“小蓝星推荐”则像是豆瓣的“翻版”，甚至直接打出了“购物之前，先上知乎”的名号。这份榜单的基础是更早之前上线的“知乎评分”。在一些商品的话题页面，用户可以选择推荐/不推荐，同时可以对产品进行评价。

电商平台更是瞧准了这背后的商机。点开淘宝的“逛逛”，则能在“发现”栏目里看到用户们的购物分享，每逢“购物节”，平台还会推出各种“种草”专题；微店也专门开辟了“入坑”的板块，包含的“坑”不乏汉服、潮玩、咖啡、时髦等，入坑后则能够看到其他人的购物分享和推荐……

品牌“潜入”后，消费者们还能信任平台多久？

尽管汤粒和刘晓艺对“小红书们”重度依赖且保持信赖，但事实上，当品牌们也意识到这一点后，各大平台的测评种草消息或者购物分享正在变质。

消费者们或许并未意识到，这一类平台不仅连接着消费者，更连接着诸多品牌。毕竟，他们大多还得靠着品牌“爸爸”活下去。

这意味着，品牌及商家可以借助达人探店、话题、直播、品牌号、商户通等形式多样的内容营销玩法“种草”用户，反过来用户消费后产生的行为数据、内容分享也将沉淀为品牌私域资产，反哺营销。

图片来源：极光调研

于是也就不难理解为何现在的“种草”平台会出现大规模的营销信息，以及为何近年来许多品牌都首先是在社交类或内容平台走红，随后再引爆购买率。

对于品牌，内容种草既是培养用户低成本而高效率的沟通手段，也是扩散传播并导流交易的有力帮手。对于平台，从内容价值向消费场景延伸，也是必经的路径。

“以前我们做营销更多是停留在文案广告策划或者线下活动策划，更接近互联网的方式可能是开通官方微博和公众号，打造社群。但是现在很多新品牌都会更多地向一些年轻人活跃的内容平台倾斜，不做那么直接的推广，反而效果会更好。”John是一家服装品牌的营销策划，据他观察，品牌方的推广方式和平台的确在发生改变。

但对于消费者而言，这或许不算一件乐观的事。

在刘晓艺看来，越来越多的营销内容的确正在干扰她的选择，“最开始的时候很多用户分享都是真实可信的，但越来越多的品牌入驻社交平台后，其实很难分辨出哪些是隐形广告，哪些是真实分享。”

“消费者之所以不愿意相信电商平台的商品信息，甚至不愿意相信买家秀，就是因为不真实的、由商家和品牌’注水’的内容太多。而社交平台和内容平台的属性让它此前距离商家较远，于是用户们的真实评价和分享会更值得信任。但眼下品牌方也发现了这一点，便开始自推达人或者寻找所谓的博主带货，这便背离了消费者们对此的期待。”有业内人士指出，这可能会导致一个恶性循环：消费者不信任电商平台，开始依赖社交平台的真实分享——品牌盯上内容社交平台的“种草”属性，开始纷纷在平台做内容营销——消费者发现内容营销越来越多，从而对平台失去信任并背离平台——消费者再度陷入“无分享可信”的困境。

彼时，值得被信赖的“消费决策入口”将成为一个真正的“伪命题”，而这样的结局，对于品牌和平台而言，也难言理想。

锁企业经营模式是一个企业的价值连锁的组成结构，同样也是一个完整的产品、服务和信息流体系，包括每一个参与者和其在其中起到的作用，以及每一个参与者的潜在利益和相应的收益来源和方式。在分析连锁经营企业的商业模式过程中，主要关注一类企业在市场中与加盟商、供应商、其他合作办的关系，尤其是彼此间的物流、信息流和资金流。

首先我们先从消费者行为的角度出发分析连锁经营企业的商业模式，再深入研究消费者价值链中值得我们精炼、提取的竞争优势，也可以说是盈利点，最后我们根据各个行业的不同特点，定位在具有创造利润价值的独特卖点，来设置属于我们的独具特色的连锁经营商业模式。

消费经济学研究问题非常广泛，它不仅涉及经济学本身，而且包括社会学、心理学、伦理学、法律学、商品学中的各类知识。消费经济学研究的对象大致包括了四个方面的内容：

（1）消费行为，即消费需求产生的原因及其满足方式，影响需求的因素及其相互关系；

（2）消费结构，即研究家庭、社会的消费支出所占的比重，以及影响消费结构变化的各种趋势；

（3）消费趋势，即对家庭、社会的消费结构变化进行动态分析，从中观察大致的方向；

（4）消费尺度，其中包括消费水平、实物消费量、健康状况、生活质量等等。

随着经济的发展与文化的融合，消费者的行为也变得越来越具有复杂性、多变性、层次性和特殊性，我们结合其它学科的研究成果对其进行更深入地研究，发现了从消费者经济学出发的对连锁企业商业模式的有利的突破点。

根据消费者的消费特点和消费需求，我们将消费者分为基本需求和表现自我的两类消费倾向，具体表现为，基本需求的消费者，主要关注点在于基本的产品功能需求的满足及基础的服务需求；而表现自我的群体，则更关注在基本功能满足的基础上的个性展现及品位享受。我们具体将从消费者的消费行为特点，消费需求及细分市场等方面进行分析。

消费者制定决策是不断变化的，在制定决策的过程存在明显的区别：一是决策和习惯；二是高度参与和低度参与的决策，接下来具体分析一下：

1、复杂的、高度参与的决策

复杂决策，指消费者详细、全面地对不同品牌进行评估决策。这就要求搜集更多的信息、评估更多的品牌，复杂决策过程里涵盖不少重要的概念行为，例如：消费者积极搜集信息的行为、消费者对品牌进行评估的过程、消费者购买后是否满意的评价等，这些概念贯穿了整个消费者行为研究。构成复杂决策有两个条件：一是需要处理大量信息的决策过程；二是消费者对该产品购买的高度参与。例如购买一辆汽车是复杂决策，购买一杯奶茶则相对不是。

复杂决策首先要求消费者高度参与购买，而且还需要消费者能够获得其决策前需要的足够信息，并且有时间也有能力精力对信息进行广泛地处理。

复杂决策模型的5个阶段：

自需求产生开始决策过程。当前环境和理想目标有差距，促使消费者开始行动。

消费者信息处理。这包含步骤：暴露、关注、理解、在记忆中保留、搜寻额外信息等。

进行品牌评估时，消费者对各个品牌特性进行评估，进而选择最满意的品牌。

消费者购买了最有可能满足他们理想利益的品牌。

一旦消费者决定购买，购后评价就会产生。

决策过程的核心是消费经验，针对连锁企业来说，就是终端产品和服务的消费经验。消费决定了对产品或者服务的满意水平，并且影响以后的决策。理解消费要做两个区分：一是消费产品和服务的差别；二是消费功利性产品和享乐性产品的不同。因为服务是无形的、易变的，所以对其进行评估要更困难。营销者因此应努力调整策略，以减小易变性，来提高服务的可知性。享乐性消费，是由情感性和愉悦寻求性的标准来驱动的。消费者消费产品是为了产品包含的象征意义，而不是产品所起到的功能性作用。所以营销策略应该努力赋予产品象征性意义，以便激发对产品的积极感受。

2、复杂决策的对立面是习惯研究

消费者对某一连锁品牌的满意体验，会导致这一品牌购买常规化。对于这样的购买行为，消费者不用作任何的品牌评估。只要明确需求，就会直接购买。所以说“习惯”是一种在经验基础上确保满意的途径，更是一种减少信息搜寻和品牌评估大大简化决策的方式。

消费者不断学习、习惯性购买以及对品牌忠诚，这三者是紧密联系的。习惯性购买行为，是消费者从不断中学习的结果，消费者反复购买最能满足他们需要的产品，这一行为产生了对品牌的忠诚。

理解习惯，需要理解消费者学习的本质。学习理论，区分为行为性和认知性两种。行为性学习理论，强调影响行为的刺激及行为本身。认知性学习理论的焦点在解决问题上，强调影响学习的消费者思维变量。在行为学派里，分为经典条件反射理论、工具性条件反射理论两个分支。经典条件反射理论，对行为的解释是建立在初始刺激和次生刺激之间的紧密联想基础上。工具性条件反射理论，主张行为是消费者活动的函数。满意引起强化，进而提高反复购买的可能性，学习带来反复性购买和习惯。

习惯，可以起两个重要的作用。一是它可以降低高度参与购买的风险性，二是可以降低参与产品购买的时间和精力耗费。习惯，经常导致品牌忠诚，就是信赖某一品牌基础上的反复性购买行为。

3、低度参与决策

低度参与购买，指的是消费者认为所要购买的产品不重要，进而对这一购买不关心。当我们考察日常生活用品购买行为，如牙膏、清洁剂等的变化时，其大多数购买都是低度参与的。营销人员希望消费者高度参与他们的产品，因为高度参与的消费，会更留意他们的广告，更仔细地评估他们的品牌，最终变成品牌忠诚者。如果消费者缺乏参与行为，营销人员会通过营造重要的新产品特性来创造高度参与，或通过把缺乏参与的产品与高度参与的情境问题联在一起。

4、境况性影响

有三种境况在营销策略里有重要作用：

一是消费境况，是指消费者使用产品所处的环境；

二是购买境况，是指消费者制定决策所处的境况，以及购买时的商场内部环境；

三信息沟通境况，是指广告暴露发生的状况。

简单决策过程模型认为，消费者决策是品牌、境况、消费者自我素质或这些因素结合体的函数。大量研究表明，对许多产品来讲，解释行为最重要的因素，是境况和产品之间的互动。但是并不是说境况无论在什么情况下都非常重要。在很多情况里，运用境况性因素可以更好地理解消费者态度，更好地预测消费者的选择。

逸马连锁

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