/方文宇 周琦 编辑/江昱玢
捞王的上市之路还有戏。
3月14日晚，粤式火锅连锁捞王二次递交招股书，拟在港交所上市。2010年在上海开出第一家猪肚鸡火锅店，12年后意欲敲钟，赵宏泽和他的搭档，捞王联合创始人兼CEO廖志伟携手闯关，志在打造“粤式火锅第一品牌”。
港股诞生多个火锅类餐饮明星股的盛况，历历在目，如今闭店潮下，“前辈”海底捞、呷哺呷哺的日子并不好过。
捞王冲击IPO，压力可见一斑。“人都需要被破碎，然后重建。”2017年因为心肌梗塞动了手术，赵宏泽的心脏装了3根支架，他反而有了全新思考——生命不可掌控，健康发展才是真谛，捞王也是一样。
廖志伟自称“严厉的父亲”，负责解决企业的问题，他眼中的赵宏泽就像妈妈，给予企业温暖的爱。慈母带出的孩子2021年成绩不差，光靠餐厅经营，捞王收入12.4亿元，同期利润1396万。
1 “学渣”老板踩中空白市场
十多年前，“猪肚鸡火锅”对于华东群众来说，还是个新鲜词。
猪肚鸡火锅源于广东客家。客家人爱把猪肚鸡作为餐前汤，有暖胃的功效。后来，市场上出现猪肚鸡门店，主要流行于广东地区。在捞王手里，这道广东名菜，却率先在华东市场打响了名号。
捞王背后的男人赵宏泽来自宝岛。赵既不是学霸，也不是经商高手，光是高中就读了5年，一度被退学，那段日子，他没有自信也不想与人交流。
总得找些活干，赵宏泽开始在夜市摆摊，还干过服务员和送货员。20岁时，他跟风做起自助火锅，开了4年店就亏本倒闭。爱折腾的他又去杭州开了一家杭帮菜，依然没能成功。
转眼33岁了，赵宏泽经商成功的哥哥提前退休，把公司股份留给了他，赵因此喜提一笔创业启动金。赵宏泽对餐饮特别是火锅情有独钟，他发现红汤火锅市场竞争非常激烈，而在广东市场表现抢眼的猪肚鸡火锅，还没入驻上海。
赵宏泽和股东们拍板了，就做猪肚鸡火锅，取名“捞王”。2010年，捞王在上海开了第一家门店。
这次创业，赵放弃了单打独斗，转而拉上幼时伙伴——捞王联合创始人兼CEO廖志伟。廖志伟大学主修信息管理专业，加入捞王之前，曾在一家设计、生产和销售石英组件的公司，负责营销工作。
如果说赵是捞王的精神支柱，廖则是运营和管理的一把好手。招股书显示，赵宏泽和廖志伟分别持股4.26%和4.44%。
清淡养生的定位、可以喝的火锅汤底，猪肚鸡火锅给上海消费者带来新鲜感。捞王一炮而红，三个月连开三家店，很快回本并赚到了钱，赵宏泽却感到不快乐。
他发现团队里的每一个人都疲惫不堪，缺乏使命感，自己也是一样。他很快反应过来——是企业文化出了问题。
2016年，赵宏泽摸索三年后最终确立，爱是企业的核心价值——用爱传递好味道。廖志伟很赞同，他表示不追逐利润，反而创造了更好的利润。
2 新品牌新业务刚起步
一如赵宏泽期盼的，企业慢慢有了温度，不再只是冰冷的业绩数字，捞王也慢慢走上了规模化扩张之路。
赵宏泽开启多元化品牌战略，盯上消费力杠杠的年轻客户群。
2017年，捞王开辟了两个副牌——“锅季”健康小锅，主打一人食，餐厅大小只有捞王的一半左右。“捞王心灵肚鸡汤”，则是快捷便利的休闲餐厅。
三个品牌已开出150家门店，其中“锅季”和“捞王心灵肚鸡汤”各只有两家，捞王一枝独秀。
赵宏泽的“野心”远不止于此。他的目标是在全国甚至全球开设新餐厅，后续装修翻新、采购设备、场地租赁，又是一大笔钱。此次IPO募集足够资金，显得尤为关键。
规模化扩张离不开集中的食材采购及自动化生产工厂，赵宏泽很明白这点。他曾把负责研发和生产汤料的中央工厂放在苏州，目前可以满足超300家门店的汤料需求。
继续开新店，供应可不能出问题。捞王计划拿出上市筹集资金的一部分，建2号中央工厂。
“爱”字当头，赵宏泽仍需要拿业绩说话。2019-2021年，公司收入稳中有进，2021年营收13亿元，同比增长15.56%。
对于第二增长曲线，捞王于2018年推出了外卖业务，2020年又推出了即食产品的零售业务。
为什么会做起即食类食品的生意？因为市场足够大。2016年的规模是1508亿元，2020年增长至2786亿元。
面向白领消费者，捞王推出特色菜胡椒猪肚鸡、捞王XO酱、青花椒酸菜汤底等定制即食产品，在商超、连锁便利店就能买到，甚至之后在捞王的餐厅内也能买到。
至于新业务到底能贡献多少营收呢？至少目前，提振增长的成效并不明显。2021年，公司零售业务占比略微上涨到0.5%，外卖业务占比3.7%。
3 热辣竞争难突围
市场规模大、可复制性强，火锅行业竞争“热辣”。
主动关停300余家门店的“老大哥”海底捞，就是最好例子。2021年，海底捞亏损38-45亿元，相当于，一天就巨亏上千万元。这几乎蚀空过去三年的盈利。股价不断下跌，较最高点市值蒸发了3000亿。
海底捞之后，呷哺呷哺也遇关店潮，深陷巨额亏损。预期2021年收入61.5亿元，净亏损约2.75-2.95亿元。
赵宏泽的日子也不太好过。捞王的净利润率一直下滑，处于增收不增利的尴尬处境，关键在于翻台率，简单来说，就是一张桌子一天下来换了几拨客人。
“老大哥”海底捞的翻台率，从最高的每天超过5次，一路下跌至历史新低3次，而捞王的翻台率则从2019年的3.2次，下降到2021年的2.4次。要知道，评价店铺效率重要指标就是翻台率。
为了争夺客流量，各家火锅店使出浑身解数。
有的火锅店从装修上做文章，将店开在绿皮火车上，也有走国潮风、复古风的；有的从锅底上下功夫，鸭血豆腐锅、牛排火锅、羊棒骨火锅、牛杂煲应有尽有；有的在“鸳鸯锅”的基础上，推出“奔驰锅”，食客一次体验三种口味。
另一方面，猪肚鸡火锅的细分赛道上，捞王如履薄冰。广东两大头部猪肚鸡品牌，淼鑫猪肚鸡和淼福猪肚鸡门店数均超过200家，捞王不占优势。
海底捞、湊湊也都推出了猪肚鸡火锅，且门店分布更广、可供选择的配菜更多、品牌知名度更高，赵宏泽可谓腹背受敌。
价格方面，主打低性价比的呷哺呷哺，人均消费约65元，以服务见长的海底捞客单价约为110元，捞王则为120元。
让年轻食客们坚定不移地选择捞王，赵宏泽显然要想办法，争取做更多的加法。
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为城下挑战者，不免被拿来和火到出圈的海底捞作数据对比。在翻台率、门店总数、会员人数等重要指标上，捞王处于全方位被碾压的下风地位。
继去年9月份的首次上市申请失效两周后，3月14日，国内知名粤式火锅自营连锁——捞王控股有限公司再次向港交所递表，重新申请并激活上市程序。
这家主打猪肚鸡白汤口味的火锅品牌，是火锅细分赛道粤式火锅的绝对龙头。和大多准IPO消费类企业的不同之处是，捞王此前从未对外披露过融资交易，属于跳过融资直接上市。
虽然港股IPO期间出现上市申请资料失效的情况并不鲜见，“上市失效”也并不意味着“上市失败”，但徘徊在IPO的门前半年有余，背后显然是资本市场对于火锅行业和捞王自身的顾虑。
欲冲击上市、和海底捞和呷哺呷哺同台角逐，在火锅市场上演三国杀的捞王，究竟能否得偿所愿？
【营收高，利润低】
近年来，凭借进入门槛低、食材包容度高、极易标准化、社交属性强、场景多元化等有利因素，火锅成为4万亿中餐市场中的第一大品类，市场竞争也逐渐趋于白热化。
在这个红海市场中，捞王选择了差异化、垂直化的竞争策略，将粤式火锅的清淡养生作为餐厅主打特色，逐渐形成特色鲜明的卖点，在江浙沪等口味清淡的区域，获得了一些追求饮食健康的消费群体的青睐和热捧。
公开信息显示，捞王第一家门店开设于2009年。2015年，捞王(上海)餐饮管理有限公司注册成立，法定代表人为该公司创始人、董事长李裕成。
目前，捞王共运营及管理三个自创品牌，分别是以提供商务、较高档次为主的“捞王锅物料理”，主打一人食概念的“锅季”，为少人聚餐提供快捷用餐体验并迎合年轻消费者的快速休闲餐厅，“捞王心灵肚鸡汤”。
其中，捞王锅物料理是其旗舰品牌，在中国内地的30个城市共有146家餐厅，这些餐厅均由集团运营。为了抢占市场，捞王过去三年分别新开设餐厅19家、38家及26家。2022年至2024年，捞王还计划开设44家、60家及80家新餐厅。
根据弗若斯特沙利文报告，按2020年收入计，捞王的收入及餐厅数量均位列业内榜首，占有1.7%的市场份额，并位列中国火锅市场第四。
更新后的招股书显示，2019年至2021年，公司收入分别达10.95亿元、11.25亿元及12.99亿元；同期净利润分别为7991.5万元、6744.1万元、1396万元，不好的消息是，近三年公司增收不增利。
对于利润的逐年下降，招股书解释，新冠疫情对公司运营产生影响，例如动摇客户消费情绪，同时打击了公司财务状况。
而整个2021年，火锅头部品牌纷纷陷入增长失速的窘境，海底捞和呷哺呷哺股价双双遭遇比腰斩还惨烈的跌幅，原本快速扩张的脚步，也变得缓慢沉重起来。更重要的是，资本市场对于火锅市场一贯的乐观态度，已经发生转变。
【各项核心指标被海底捞碾压】
翻台率是餐饮行业考量评估单店盈利能力的一大指标，意为餐桌重复使用率，一般情况下，翻台率高意味着该企业能在有限的坪数及营业时间内座位的流动率较高，可带来更多营收，反之则代表收入不景气。
海底捞的翻台率向来是行业翘楚和标杆，2018年一度达到5次/天。而捞王近年来的翻台率呈逐年下降走势，2019年至2021年分别为3.0次、2.5次和2.3次。这一核心商业数据指标的重要性不言而喻，无疑也将较大程度影响资本市场对捞王的价值判断。
而在另一项重要指标客单价方面，2019年至2021年，用户在捞王锅物料理的人均消费均超过120元。两家已于港股上市的火锅品牌海底捞和呷哺呷哺，2021年平均客单价分别为107.3元和62.2元。
高企的客单价，不仅导致其净利润逐年下降成为必然的结果，还势必会影响回头客复购。截至2022年3月4日，捞王注册会员为930万，会员用户90天内的再次就餐率为14.4%。
门店数量方面，即使捞王未来三年计划中的餐厅都如期顺利开张，总数依然只有362家，和海底捞1597的门店数量以及呷哺呷哺的1077家门店同期相比，捞王的市场覆盖和占有率明显偏低。
【扩张的边际效应降低】
对于募资用途，捞王表示将巩固在业内领导地位，拓展到新的地域市场，持续发力零售业务、抓住新机遇以及提升公司供应链支持能力。
捞王计划将本次上市融资所得净额用于建设2号中央工厂(食材采购及自动化生产工厂)、在全国及全球开设新的餐厅、营运资金及一般企业用途。捞王设立在苏州的中央工厂产能可满足超300家餐厅的汤料需求。
从市场和发展扩张而言，捞王能从火锅这个四十万商家同台竞技的市场中杀出重围，很大一部分原因就是因为一些地区消费者口味清淡。这在另一方面，也意味着捞王在扩张竞争中，受众基础相对狭窄，地域性限制很大，很难渗透到北方等爱吃辣的人群中去。
在捞王披露的经营风险中提到，快速持续扩张计划可能会导致风险及不确定因素增加。加之国内不断反复的疫情形势，对线下餐饮的影响和挑战是长期的，故而扩张的风险不可谓不大。
但连锁火锅店品牌想要实现营收不断增长，其本质就在于不断拓店。在火锅行业竞争的下半场，能否控制好扩张的节奏，同时实现品牌和产品品质的精耕细作，是这场参与者众多的马拉松中胜出的关键。
捞王能从火锅中捞出什么，金子或是沙子，目前还未见分晓。但捞王想要凭借一锅清汤撼动整个火锅市场，似乎还缺少很多让资本市场和消费者为之买单的猛料。 【投稿、区域合作请私信或发3469887933#qq.com24小时内回复。】
|韦雯
编辑 | 彭孝秋
餐饮上市潮越来越热了，胡椒猪肚鸡火锅「捞王」已是二度冲击港股了。
36氪获悉，近日，捞王在继去年9月1日首次递交招股书失效后，再此向港交所递交了招股书。此次拟募资2亿美元，中金公司和华泰国际联合保荐。
捞王招股书显示，经营「捞王锅物料理」为其主要收入来源，在2019年、2020年及2021年度，分别实现收入10.9亿元、11.2亿元及13亿元。从连锁餐饮两个重要指标——净利润、翻台率来看，捞王虽已实现商业闭环，可业绩连年下滑，日子并不好过。
扣除原材料、人工、房租成本后，2019年、2020年度及2021年度，捞王净利润从7991万元，下滑至6744万元、1396万元，翻台率从3次/天，降至2.5/天、2.3/天。
「捞王」招股书
接着拆解成本结构可发现，食材占36.8%，人工成本占比29.9%，租金占14.4%。三项成本居高不下，挤压利润空间，到2021年度净利润仅为1396万元，利润点1.1%。值得注意的是，这1396万元净利润中，还有534万元的政府补贴。
「捞王」招股书
火锅生意不好做。先是2月21日「海底捞」发布盈利预警，2021年净亏损达38亿到45亿元，CEO及时换帅，可见其门前的排队长龙已成为过去式。无独有偶，3月1日，另一家火锅上市公司「呷哺呷哺」发布盈利预警，预计2021年度净亏损2.75亿元至2.95亿元，全年关闭约230家餐厅。
长远来看，「食」依旧是人们生活的重心，具备社交属性的火锅几乎是外出用餐首选。根据弗若斯特沙利文报告，中国火锅市场top5在2020年时的占有率仅为7.6%，其中海底捞占了5.8%。
火锅中的细分连锁品类——胡椒猪肚鸡，或将分得一份羹。
粤式火锅的“格调”生意：
丹麦猪肚、澳洲牛肉
川渝麻辣锅、京式涮羊肉、云南菌锅、顺德粥火锅、潮汕牛肉火锅、澳门海鲜火锅、猪肚鸡火锅......在中华大地上，万物皆可入水下锅。其中，胡椒猪肚鸡暂时击败涮羊肉、牛肉火锅，已和川渝麻辣锅并排站。
胡椒猪肚鸡如何赢得食客喜爱？为占领食客的“胃份额”，捞王想尽办法，扩大自己的品牌优势。
从食材源头来看，猪肚来自丹麦，生猪以全天素食喂养，主打的涮肉牛肉来自澳洲和美国。招股书数据显示，捞王自2019年到2021年，进口食材的采购分别占食材采购总量的26.9%、27.7%及15.6%。2021年进口食材采购总量下降或许源于国外猪肉采购价格上涨。
火锅配菜的摆盘更是花样百出，兼顾食客的胃和眼睛：蘑菇和豆苗像盆栽，豆腐做成绣球，猪肉片和牛舌卷成玫瑰花形状。牛肉丸和爆浆手打虾丸需要经手后厨员工，手工反复捶打至胶质状，以达到弹牙口感。在饮水方面，采用美国食品药品管理局相关标准3M流体过滤产品。
「捞王」火锅配菜
“网红”捞王火锅汤底主打健康、温和。捞王认为，品尝胡椒猪肚鸡汤汁是食用粤式火锅的一个重要用餐体验。但36氪根据招股书得悉，主打“可以喝”的猪肚汤底并不是由新鲜食材熬制，与其它连锁火锅品牌如出一辙，“去厨师化”。即由中央厨房加工半成品料理包（也是我们所说的“预制菜”）配送至门店。捞王的火锅汤底、调料包、酱料等皆来自其建于苏州的中央厨房，员工提前在后厨煮好，再送到食客桌前。捞王解释，此举可保障口味，更为方便。
招股书没有对食材和配方做过多介绍，仅显示胡椒猪肚鸡汤采用金华火腿、南风肉等其他食材，慢炖8小时。捞王对配方严格保密，通过与研发人员签订保密协议，防止外泄配方。因此36氪难以判断主打养生的胡椒猪肚鸡是否源自纯食材炖煮，以及是否有加入植脂末等食品添加剂。
捞王在江苏苏州的中央厨房2021年产能2090吨，利用率仅60%，可供超300家门店汤料所需。此次IPO后，捞王还将在江浙地区建立产能2940 吨的2号中央厨房，代替原有中央厨房，制作火锅汤底调味粉和酱料，加工肉类和海鲜，生产冷冻食品及蘸酱等即食产品。
「捞王」中央厨房产量
其次，捞王提供多样化菜品品类，胡椒猪肚鸡、双腊煲仔饭、马蹄竹蔗水为捞王三大招牌菜。除胡椒猪肚鸡锅底外，还提供藤椒酸菜无骨鸡锅、台式麻辣锅底等火锅底选择。
上瘾程度是食品行业需求端的核心要素，代表产品的消费频次和产品溢价程度。捞王的“格调”消费能否让食客上瘾？据悉，前往捞王吃饭的食客多数热爱拍照、打卡、上传至社交软件。
捞王招股书解释，总收入中约60%由930万会员贡献，他们普遍35岁以下。为提高会员粘性，活络这930万会员，捞王采用积分兑换菜品、代金券抵扣等优惠活动。在2019年度、2020年度及2021年度，与捞王会员积分系统相关的负债达167万元、189万元及161万元。
“格调”背后：
利润逐年减少，新开门店多半亏损
2012年，捞王将门店首次开在上海的高端购物中心，自此一发不可收拾，餐厅总数由2019年的77家增加到现在的150家。
据悉，单家「捞王锅物料理」投资成本在350万-400万之间，通常可以在营运后的第一、二个月达到首次盈亏平衡，13个月回本。根据弗若斯特沙利文报告，行业平均首次盈亏平衡及现金投资回报期分别为三至六个月和15至20个月。
不断扩店的同时，新开店铺多半不盈利。捞王3年间铺量翻倍，84间新开「捞王锅物料理」餐厅中，48间累计亏损；这48间中又有35间尚未实现现金投资回报，其中16间餐厅尚未实现首次盈亏平衡。但从捞王展示的餐厅数量来看，捞王对未来抱有积极态度，并未大规模关闭亏损门店。
「捞王」招股书
如此情况下，捞王仍计划继续开店，在未来三年内将共开184间新餐厅。分别将于2022年、2023年及2024年分别开设44、60及80间新餐厅。
尽管新开店铺几近亏损，捞王依旧是国内火锅品牌top4，粤式火锅品牌top1。在分散的火锅市场中，市场份额给了捞王上市及不断扩店的底气。根据弗若斯特沙利文报告，2020年，捞王以11亿元收入占据0.3%的市场份额。其余四名为海底捞、呷哺呷哺、七欣天、巴奴，其中七欣天于今年年初向港交所递交招股书。
国内火锅top5
原材料、员工、租金同步上涨
中金携300万美金入局
根据马斯洛模型，捞王诸多的餐饮策略瞄准消费者的“自我实现”及“尊重”需求。与采用加盟模式的杨国福、蜜雪冰城、绝味鸭脖等不同，前者主打“吃好喝好”，捞王则瞄准品牌格调，主打直营店，将品牌和管理掌控在自己的手心。
直营模式核心是给食客更好的产品、体验、服务，同时更高的客单价，更高的成本。高端购物中心是其首选，捞王选择与房地产开发商建立长期关系，在全国范围内高端购物中心及主要街区开设新餐厅。
从餐饮成本三座大山（原材料、员工、租金）来看，捞王这三项样样皆重，2021年度原材料成本占比36.8%、员工29.9.%、租金14.4%。2019年度这三项成本合计占比76.7%，2020年占比升至79.2%，2021年度再升至81.1%。
开在高端购物商场里的捞王，少不了高昂支出。捞王通过第三方采购商，采购来自丹麦的猪肚，澳洲的牛肉，食材主打高端，原材料成本自然上涨。服务则是中高端餐饮的主打招牌，人是其中的核心要素。捞王拥有4629名员工，其中2115名正式员工及2514名外包人员。可见，捞王已经通过与服务外包公司订立协议，以缓解人力成本，但餐饮行业平均人力成本比重大概是20%，捞王还是达到了29.9%。
面对生意危机，捞王的解决办法一是围绕胡椒猪肚鸡，分裂出不同层级的火锅店，二是推出零售业务，三为继续扩店计划，占领高端购物中心客流量。
第一，抓紧胡椒猪肚鸡的差异性，推出主打一人食的「锅季」及休闲餐厅「捞王心灵肚鸡汤」。「呷哺呷哺」曾实施多品牌战略推出“火锅+茶饮”的「凑凑」，成功成为其第二增长业务，但其他子品牌，例如「呷哺X」，推出后即悄无声息推出市场。
「捞王」品牌阵营
第二，顺应“宅经济”，推出零售业务，销售即时胡椒猪肚鸡。2020年及2021年，分别产生340万及1120万元收入，占总收入的0.3%及0.9%。在2021年的零售收入与年度净利润相差无几。捞王在苏州中央厨房的产能，也足够未来持续推出更多品类增加零售市场覆盖面，如捞王XO酱、捞王青花椒酸菜汤底、捞王慢炖羊肉煲和捞王猪肉贡丸等产品。数据显示，即食食品市场规模由2016年的1508亿元增至2020年的2786亿元，预计2025年增至6586亿元。
第三是瞄准高端购物中心，持续扩店。根据弗若斯特沙利文，中国目前拥有约6700个购物中心，到2025年会有9600个。考虑购物中心饮食多样化，作为粤式火锅top1，或许将有机会复制商业模式。为此捞王已储备超过200 名店长候选人，将门店盈利和食品安全检查和店长KPI直接挂钩，通过云端学习系统的标准化入职培训程序管理数千名异地员工。并且，为抢占高端商场门店，捞王于2020年吸引63岁的非执行董事杜家滨加入，其曾为微软（中国）总裁、王府井集团独立董事。
事实上，捞王一直在为上市做准备，作为一家有中国台湾基因的餐饮企业，其本打算在中国台湾上市，后改道香港。根据招股书，李裕成、陈湘和黄雅玲夫妇、赵宏泽和王咏诗夫妇、陈希伦、廖志伟共占比55.51%。
「捞王」架构
据36氪统计，上市前捞王曾向18名投资人共计融资约人民币9436万元。值得注意的是，此次捞王IPO联合保荐人之一的中金公司是18名投资者之一。2021年6月10日，中金公司的子公司CWI（China World Investment Limited）通过捞王股东Oasis Eagle International Co., Ltd购买约209万股份，而后将股份转给LWSPV。此次交易每股成本1.43美元，合计300万美元（约合人民币1890万元）。按此次交易价，捞王估值4.66亿美元（约合人民币30亿元）。
中金入局
若捞王成功上市，港股赛道的餐饮企业会更加丰富，成为继九毛九、海底捞、呷哺呷哺、百胜中国、海伦司、奈雪的茶后又一股。
