为最近看见有很多不懂餐饮的人，在做餐饮，辛辛苦苦攒的钱，几个月不到半年就亏光了。所以想把自己的一些经验分享给大家，

一、品类差异性

麻辣烫，麻辣拌，甜辣口味的，砂锅居，酸辣粉，麻辣香锅等，这类的餐品几乎属于一个品类。一个区域同品类过多很难做。这类餐属于年轻群体。而且考察选址的时候注意目前同品类外卖是否存在恶意竞争。盒饭，面条，黄焖鸡，都是一个道理。

二、选址标准

餐饮选址是最重要的，餐饮本来就是选址定江山，哪怕是做外卖也要在地图画个圈，哪些才是你的用户。

1、注意整体人流量多少，是固定人流，还是流动人流。固定是主食，流动是小吃。

2、目前市场每家店共计饭口2个小时能卖多少钱。比如共计10万消费，可以推出每家是否盈利是否亏本。是他们商家个人原因还是其他原因。

3、人群年龄分布，考虑人群主要看他们消费水平在多少。此类人群是否是你的餐品消费用户群体。别做个韩餐去都是60岁地方去卖去。

4、位置是否过远，是否被遮挡，周围是否异味脏乱等。快餐与夜宵考虑的标准不一样，快餐300米距离影响很大。夜宵500米一点没影响。

准备做餐饮的花三分钟了解一下，避免这些坑

三、店铺名称与装修风格

店铺名称不要弄那么难理解，让人望而却步。卖啥东西一定要加上卖啥的，黄焖鸡就是黄焖鸡，排骨米饭就是排骨米饭，冷面就是冷面。别弄伽古拉去的名字。只会自以为高大上。装修颜色风格要跟销售的菜品人群认知相似，要有自己独立的品牌色彩。

四、笑脸相迎

人无笑脸莫开店，初做餐饮肯定有许许多多不如意的地方，不要动不动就吵架，在你店里享受不到和悦的气氛。反而赌一肚子气。

五、店是店，家是家。

不要把店里弄的跟家里是的，如果在这里住的话，东西收起来就好。现在人挑剔死了。

六。设备资金预算，养店期

自己算的购买设备以外，尽量要留出来3万备用金，预算根本不准，只会少不会多的。一个新店无论在牛逼前三个月都剩不下什么钱的。要么卖的少积攒回头客，要么大推广，大力度营销，最后剩的少。要留出备用资金以及弥补不时之需。必要的时候还要亏得起。

七、不可不考虑成本，也不可太控制损耗。

进货，买菜，随时7天15天必须对比一下其他家价格。避免原料购买价格过高。菜品损耗一旦发现不新鲜的时候一定要及时更换，不是说一定要坏了，才不能给上。新不新鲜这个东西谁一吃就能吃出来了，菜品的毛利润在7成，他多来一次就顶你损耗丢好几回的了。餐饮原本就是一个不断培养回头客的一个行业。

八、人员搭配

就说两个最重要的角色吧，前厅的人一定要和善，处理事情圆满和善，厨房的人一定要有责任心。没这两样，就先不要做了。

九、口味

众口难调，有人咸有人淡，餐饮全听顾客的意见改善自己的菜品，结局一定是死的。但是不可不听，遇见问题马上尝试，规定的味道不变就没问题，或者大批量人都反应一个问题，这个也必须改。因为你在的区域人群特性是无法理解的。

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十、菜品定价

菜品定价简单来说就是两种，一种引流，一种高利润。引流必须为爆款让他们来尝试。便宜又好吃，高利润则为一部分人准备的。既能留人，钱剩的也多。

十一、菜品毛利润出餐率

菜品一单能赚多少钱，一分钟能出多少单，饭口一共多久时间，根据个人区域单独分析一下。

十二、签合同尽量选择长期，

这个应该不用过多的解释，少亏损一些费用，比被撵走强，最看不得的就是人心，还是小心一些。在好的地方基本条件不达标都直接不做，不能妥协。

十三、做品牌餐饮

想发展自己的品牌就要记住，所有问题提前规避，要做就做到别人不能模仿的壁垒。不然你就是原创者最后也会死的很惨。

十四、营销方案

都知道兵马未动粮草先行，就比如谋策在先，销售在后。所谓的营销就是人性，人心。掌握于他人心里。考虑会不会能不能，如何会如何能。

时间仓促，大概我能想到的就这么多，下面我把关于外卖跟加盟的坑跟大家分享一下。

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加 盟

1、所有一个公司拥有几十个品牌的公司，这种根本别搭理他。信不过。这么说可能会得罪一些人。但是一个新手如果没有这份心里预期，必然入坑。

2、网红店铺尽量不要去考虑，网红就是网红，都是营销的化身。经不过岁月的洗礼。

3、有一些单独做一个品牌的，要去品尝味道， 这个味道对于我想做的区域适不适合。 了解酱料价格分配到每一份的成本，跟自己研发的成本相差多少，他的加盟费贵不贵，加盟的名字对我有没有帮助，加盟店铺酱料会不会出现安全问题，会不会断货，资质的话，看有没有商标，跟特许。

4、切记烟花一现的店铺，有很多店铺都是花钱营销推广，排队，暗地里打折，实际店铺是亏本的，目前就是赚你加盟费，而且是那种交你技术的。注意商家有没有过多的饿推广，推广是否是有价值的推广，1块钱吃饱这种就是没有价值的推广，啤酒免费喝都是没有价值的推广。多了解事情的真相，别在去交智商税了。注意商家有没有线下微信群体，给他们返钱过来吃饭的这种。很难发现，但是要注意。

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外 卖

一、外卖上有很多每天卖个300单500单这种招加盟的，要注意以下几点。

1、利润空间，很多商家为了不追求利润，各种便宜，各种推广。实际店铺是不挣钱的，就是想挣你的加盟费，只是你看每单显示挣钱，但是各种支出远远已经超出你想象的范围了。你加盟回去之后发现，你按照他的价格卖，没利润，卖贵点吧没人买。

2、了解当地城市外卖扣点，了解周围商家是否免配送费，打个比方长春，美团基础扣点5块，给用户免配送费2块，一般这个都是基础做的。18-5-2=11 15-5-2=8 13-5-2=6 当然我见过的还有比这个还便宜的。然后在去掉菜的成本，还有一些必须上的推广活动，点金推广就不说了，特别贵。

3、注意加盟的品牌的用户群体，如果都是低价吸引的用户群体，这种人事情特别多，特别难伺候。

4、什么0加盟费呀，一人能干呀，这种过度宣传的东西，也小心一些。不是料包价格过高，就是各种费用，管理费，服务费什么的。

5、还有一种不用你经营，当甩走掌柜的，这种风险的极高，加盟店过多的时候很容易跑路。

6、考虑一个品牌是否可行，不能单单的看全国有多少家店。要看店铺的存活率，1年开1000家黄1200家的这种店铺在多也没啥用呀。

7、真正有些做品牌的，网上早都已经做好了SEO，不好的店铺也能变成好的店铺，要凭自己的想法去观察他们的产品，分析出来最后的纯利。

如果看到这里了，证明我们还有缘，点赞转发评论分享一下身边还有哪些餐饮故事，另外我想给大家组建一个餐饮群，共同快速发展。有想法进来的可以私信我。

另外还是奉劝今年要做餐饮的，不要把兴趣当做事业，也不要想当甩手掌柜，餐饮行业今非昔比，运营技术管理一样不懂都不行，挣钱不容易，亏钱可容易了。

者｜希凌

编辑｜王斯婕

“只要站在风口，猪也能飞”，雷军的“风口论”成了很多人挂嘴边的金句。

潮汕牛肉火锅、酸菜鱼、小龙虾、茶饮.......都曾是餐饮人追逐的风口。于是我们看到仿佛一夜之间，潮汕牛肉火锅店遍地开花，又在一夜之间黯然退场。

除了风口论，单品战略、用户画像、消费升级这些词语，也是餐饮人不可或缺的“社交币”。

面对一套套大道理，有不买账的人，陈鹏鹏算一个。

他在西贝呆了 15 年，从一个传菜员一步步晋升成为深圳总经理。直到去年，他离开西贝创立日日香鹅肉饭店。第一家店在深圳海岸城开业至今 11 个月，排队也整整持续了 11 个月。

老板，来一份卤鹅

和跨界做餐饮不同，日日香有些餐饮功底。

如果你和陈鹏鹏聊起明档成新趋势，他会说明档其实是最传统的形式；你和他聊起开店计划，他会说没有规划，有能力开一家是一家；你和他聊起性冷淡风格受捧，他会说他要的是大排档式的热闹。

上个月，掌柜公社第 13 期餐访活动来到日日香办公室，40 多个餐饮老板们和陈鹏鹏进行了一场 2 小时的交流。

对话陈鹏鹏

原定的活动流程是“分享+问答交流”，实际陈鹏鹏的分享不到 10 分钟，他看起来有点严肃，是一个不太善表达的人，更别提“包装自己”。

他的开场是“具体的操作、传播的环节，大家有问题可以一起交流。可能我们做法不一样，也有很多不对的地方。”

在回答提问后，他有时会反问“这个回答 OK 吗？”

忘记风口，别被行业信息框住

日日香在深圳火爆以后，陈鹏鹏几乎每周都能看到新的模仿者冒出来，一样在店门口做大面积明档，一样的拼盘套餐，一样的价格体系，甚至连员工服饰也一个模样。

“店里的灯都有人抄，长得和我们一样，我有点不好意思。心里也有点不开心”，陈鹏鹏担心跟风者们把卤鹅玩坏了。

真假难辨：左图为日日香，右图是高仿店

在经营方面，他的“克制”体现得淋漓尽致。为了给顾客更好的产品体验，目前只提供堂食和外带，他不着急做外卖，不着急开新店。

对所谓的风口，更是从未想追逐。

Q ：餐饮的行情火了一波又一波，比如水煮鱼、麻辣香锅、小龙虾......你觉得卤鹅这个品类能火多久？

A ：这是说法是从理论派人的角度来看的。

不管做什么品类，取决于你做好不好。最近唱衰牛肉火锅，上海左庭右院的业绩非常好。我觉得不要被一些专家下结论了，比如某个品类生命就 3 年，没这回事。

我特别喜欢润园四季椰子鸡，已经做 8 年了，经历 3 次禽流感还有食品安全事件，生意依然很好。外部环境一定会变化，只有做好自己，才会屹立不倒。

润园四季，深圳餐饮界传奇般的存在

卤鹅对外地人而言是新东西，对我们而言很熟悉。想想看，卤味有几百年历史了。

品类只对弱小的，想搭顺风车的品牌有影响，对好好做生意的品牌没影响。只要东西好吃，没有时间、地域差异。

Q ：现在讲究聚焦，我们是做中餐正餐，有很多菜品，不好复制。如果聚焦了的话就变单品店。未来该怎么发展？

A ：不要被行业信息、舆论误导和框住。越是主流菜系，活得越久。说什么单品时代，没这个说法。

你最终要做好吃，超越竞争对手的好吃。你们 60 道菜，一定有二八原则，你需要更牛逼的厨房设计。有的餐厅可能 100 多道菜，但背后的原料可以很精简。

莆田餐厅 70 多道菜，也能到处开店。海底捞产品也很多。

别觉得我就不行，其实是可以的。

追求 10 万+，不如好好做生意

这几年，很多新入局的网红餐饮品牌，早期都是靠营销取胜。比如“我为什么辞职卖 xx ” 体的文章，一度捧红了多个品牌。

日日香有点反其道而行。成立一年来，没有做任何形式的自媒体账号。

在陈鹏鹏看来，“产品是最好的广告。我们不要 10 万+阅读，我们要实实在在的客流。”

Q ：你们两家店的选址很好，都在消费能力很强，客流很大的地方。请问以你对客群的了解来看，选址有什么技巧？

A ：我们选址只有一个标准：人多。换成另一个标准就是选贵的，市场经济很公平，选贵的不会错。

找客流最大的位置

我们没有顾客画像什么的，我觉得那是伪命题。

你看喜茶，有老奶奶在喝，小孩也喜欢喝。沉浸在顾客画像会把自己逼很窄，餐饮就是大家都能吃。

有的品牌花了几万元搞了一篇 10 万+的文章很开心，我们门店天天是 10 万+的客流。如果我们不能临门一脚把客流引进来，那是自身产品的问题。

所以，创业一定要拿最贵的位置，保证门口有源源不断的客流。

Q ：你如何搭建团队，整体把控什么？

A：我们团队到处拼凑，海岸城店的经理是上一家店留下来的。我成立大鹏学院是为了培训中层，进行密集训练，自己训练不了就买课程。

基层员工的话，我们直接出高工资，挑勤快、爱干净的人。

配图：鲜鹅到店，现卤现卖

我只抓出品，只抓原材料，只抓新鲜度。你要把产品做好，面临很多问题，人员、设备、工艺、材料标准等等，我们做不到面面俱到，把设备定了，人员按标准流程作业。

有人问我为什么没做这个没做那个，其实是顾不上。我同时做不了很多事，只能挑一样，那就是产品。其它等团队成长，体系完善后，慢慢来。

而很多新创业的人，一上来产品还没搞好，公众号部门就有 6 个人，我们不这样。

回到街边，满足顾客“吃好”的需求

越来越多人信奉“颜值就是生产力”，餐厅装修要好看，餐具要好看，菜品也要好看。业内刮起了一阵阵工业风、文艺风、性冷淡风......

有些餐厅的服务员上菜时，还会引导顾客先拍照再吃，他们用手机吃饭，而不是用嘴巴。

别动，我先拍个照

陈鹏鹏不以为然，他想做的不是这些“消费升级”，而是——回到过去，回到街边，回到大排档。

大家为了美食来到店里吃饭，相谈甚欢，很舒服、很自在、很好吃，然后吃完就走。

Q ：你怎么想到把卤水店开到购物中心，它给我的印象是在街边，快餐类的。

A：这里有个误会，我们不在购物中心，仍然是在街边。（编者注：日日香店在购物中心的临街位置）

我喜欢塑造传统街边吃饭的感觉。我们坚持在路边，打造大排档的体验。

和潮汕大排档相比，我们更专业和专注做卤鹅，潮汕大排档还会卖海鲜，做小炒。

Q ：西贝的明档是业内范本，日日香是否借鉴了西贝？

A：有的，我学到的一切本领都在西贝。

自古以来，感知产品是和顾客最直接的交流方式。不要聚焦在明档的形式，去乡下吃饭，炸油条在门口，兰州拉面在店里拉面，都是明档。

明档一直存在，是我们忽略了

我们把店门口 85% 面积用来展示产品，其实就想回到最根本，用产品吸引顾客，喜欢就进来，不做其它交流。

Q ：门店椅子舒适度不够，是为了提高平效吗？

A：对，我们回归大排档，让顾客不用端着，感觉舒服。

回到大排档

不能搞成无印良品性冷淡风格，我们要热闹，也要效率，所以不会让你坐沙发，让你拍照，只要让你吃痛快走了，我们继续做生意。

后记：来自陈鹏鹏的一些思考

我们搞餐饮多年发现，这个行业，只要认真、“笨”的人，要有很强的执行力，不是天马行空的想象力。

餐饮业考验笨功夫，每个环节都要踏踏实实，没有很多创新空间。你好好学，客人来了认真接待。

最后，我想总结提醒一下，日日香很短时间被知道，有一半是运气，一半是马后炮，是事后的理论解读。

我们一直没变，就是要挑好位置，打造大排档，专心卖产品。

大家好，我是一只老何！感谢大家能一直地支持我和我互动！也希望大家可以“关注”我，也希望大家多分享！

今天，我们来说说餐饮的品牌逻辑，这是一篇有点难度的文章，我尽量用浅显易懂的话语给大家去讲解！

首先，我们要知道品牌是什么？品牌就是顾客通过购买商品，对这件商品所在载体的感知，这个就叫做品牌！

品牌有三个关键要素去支撑品牌的属性和顾客的感知！

品牌的三要素是：产品、模式、人群。有的人不太理解这三个要素的含义，我就用简单的话去形容它！

汇总起来就是三句话：你的产品是什么？你用什么方法去卖它？你要卖给什么人？这就是品牌的三个纬度！有人说这个很简单，我们开门做生意天天都在销售产品。但是，我想说你们做的这个三要素叫你的顾客知道了你的品牌吗？

我们举个例子说：我问大家三个问题，大家会联想什么？

1、火锅餐饮企业！

2、服务特别好！

3、给你做指甲！

大家会联想到哪个品牌！大家是不是觉得挺有意思！那我们再说一个，大家再去感觉一下！

1、卖汉堡的！

2、外国的快餐！

3、有个白胡子老头！

这个又会是什么品牌呢？大家是不是觉得这个就更有意思了！其实这种案例有很多，也非常的有意思！

那我们就反过来去思考一下！你做餐饮那么多年！你问一下你的顾客，你的店面说出产品，告诉他特性他是不是能说出你的品牌！如果当你的顾客可以清楚地说出你的名字，那么你的品牌就已经初步形成了！

其次，我们要来说说如何去明确你的品牌特性！做餐饮企业最大的壁垒就是产品同质化 严重，模式单一固定，人群接受度广泛！所以，品牌特性不容易突出！那么，我们又要怎么办呢？

这些年，我对餐饮市场去重点关注，还是有几个品牌符合这个特点的！

第一个品牌就是：呷哺呷哺！这个品牌发展20年左右。但是，能够迅速地上市且辐射到全国！就是因为它先进的模式，他把火锅的呈现模式改变成一人食的模式！这就迅速地占领了年轻人的心智！使得有了大量的年轻的追随者！

第二个品牌就是：芭比馒头！这个品牌能够迅速地扩张并列上市，主要原因就是他挖掘了产品的特性，使得本身自带流量的产品，打开了流量密码！（参考上一篇文章巴比馒头）。

所以，我们看这些品牌，从产品，模式，人群都和我们没有分别。但是，为什么消费者会去选择他们呢？这就是他们通过这三个要素已经在消费者心里占据了一个位置！所以，他们就已经自带了流量密码。

最后，我们来说说如何正确的推导出你的品牌逻辑！

1、产品特性

你把你的产品仔细的去推敲，你的产品味道、呈现、品质是否区别于相同的产品，是否能够契合消费者的认知，引起他的共鸣！这样设计出来的产品才可以称之为：特色产品！

2、定位人群

你要把你的产品卖给谁，有很多大师都说我们要把产品卖给年轻人！你的产品没有年轻属性，你这天天的忽悠什么？我有一个朋友卖羊蝎子的，天天说，我们要抓年轻客群。我就说：你特么脑子有什么大病，这就不是年轻人吃的玩意！你买给中年人就好了，干什么非要跟年轻人干上了！他说，有个大师说了，年轻人是主流消费人群。我说，大师还说林志玲漂亮呢？跟你有毛关系！做人群定位一定要了解你产品的特性，把产品特点和相应的人群需求进行链接，你才可以成功！

3、模式

模式就是，你通过什么方式把你的产品卖给你的目标人群的过程！你的目标人群是不是接受这种方式！比如说：网上销售、线下销售、会员模式等等都是你销售的模式！你确定好你模式的特点！你就形成了产品与人群的衔接！

所以，当你把你的产品特点和你的目标人群用一种特殊方式来衔接，那么你的品牌就已经形成，这样你的商业才可以在根源上取得成功！

那如何去发现我们的品牌特点呢？我们明天再去详细说！

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