情黑天鹅，加速了餐饮业内在的变革。
红餐网专栏作者蒋毅认为，2020年后，中国餐饮将迎来第三个转折点，全新的餐饮时代即将开启。在激荡的时代变革下，什么样的餐企和餐饮人才能存活？本文值得细品。
< class="pgc-img">改革开放四十年以来，各行各业都受益于此，获得高速发展，餐饮行业也不例外，先后经历了两次大的转折点。
其中，第一个转折点是1980年，餐饮行业由国营转向私营（个体工商户），激发出市场活力；第二个转折点是2012年，餐饮行业由大而全的大餐饮时代，转向小而美的小餐饮时代，餐饮行业再次蓬勃发展！
第一个转折点所产生的行业改变，目前基本上只能依靠网络信息来检索和了解，即便是有一些餐饮老前辈谈及，也仅仅属于江湖传闻，也就是所谓的“听说”；
第二个转折点所产生的行业改变，则是当下的主流，有很多亲历者和见证人，属于真正的“亲眼所见”。
而当下，餐饮又正处于第三个转折的临界点上，即将进入下一个新时代！
< class="pgc-img">△图片来源：豪虾传
如何理解这个新时代？
要理解新时代，必须要去分析和回顾“餐饮旧时代”的特征，因为第一个转折点距离现在太久远，而且受限于当时的特殊国情，所以本文不作分析。
那么，我们对餐饮的分析，就主要从第二个转折点，也就是2012年前后这20年来分析，看看餐饮到底经历了怎样的时代！
< class="pgc-img">2012年以前：“产品为王”的时代
为了避免争议，需要先定义一下这里的“产品”概念，它不是单一的指菜品，而是一个“大产品”概念，也就是一个餐厅，从外观到内饰，从菜品到服务，从前厅到后厨，所有呈现到消费者面前、被消费者所感知的方面，都叫产品。
2012年以前的餐饮，以大餐饮为主，小餐饮为辅，餐饮目标受众主要是三类接待，分别是政务接待，商业接待和家庭宴请接待，餐厅场景特点是以大圆桌为主，而且必须带有包间。
< class="pgc-img">△图片来源：摄图网
目标受众和消费场景决定了，餐厅的产品必须“大而全”：
既要有平民消费的小炒，也要有高端客户需要的燕翅鲍；既要有麻辣开胃的川菜湘菜，也要有清淡养胃的粤菜淮扬菜；
既要有重味道的功夫菜，也要有重形式的意境菜；既要有传统的鸡鸭鱼和猪牛羊，也要有鲜活生猛的海鲜；一桌吃下来，既可以四五百吃饱，也可以上万元管好！
< class="pgc-img">△图片来源：摄图网
这个阶段餐饮的竞争，主要是口岸的竞争和人脉的竞争。
好的口岸，装修要高端大气上档次，客人请客吃饭觉得倍有面子，这是主要需求；
然后，老板人脉足够广，如果能搞定几个机关和单位的接待工作，基础客流基本就已经有了保障，好的人脉，好的店铺位置，再加上选择丰富的菜品，餐厅的竞争力就出来了！
< class="pgc-img">△高端餐厅，图片来源：摄图网
因此，所谓“产品为王”的时代，就是指这个阶段餐饮的竞争，主要是“产品能力”的竞争，背后又主要依靠两个方面：老板人脉实力和厨师团队实力，解决了这两个问题的餐厅，基本都人满为患。
有鉴于此，江湖有一个流传极广的说法，意思是餐饮行业在2012年以前，属于“躺赚时代”。
< class="pgc-img">2012年以来：“营销为王”的时代
餐饮的“躺赚时代”因为两个原因，走向了穷途末路。
其一是移动互联网的出现，让原本完全被忽略的年轻消费市场，全面地涌现出来，年轻人三五成群的餐饮消费，逆袭成为餐饮市场的主力消费军，为此催生了一大批新兴的餐饮品牌。
其中，尤其是走单品线路的小餐饮，登上“历史舞台”。
< class="pgc-img">△快时尚餐饮，图片来源：摄图网
为何是小餐饮登上历史舞台？
因为消费人群的这种变化，使得餐厅的就餐人数，由以前的桌均8-10个人，变成了桌均2-4个人，这对菜品的要求发生了根本性转变。
从需求上来说，他们不再追求菜品的大而全，而是只能点几个菜品；从传播上来说，移动互联网的聚焦传播效应，也使得餐厅的菜单和经营面积都全面缩小。
因此，大圆桌和包间消费的传统形式不再适应新兴的年轻消费市场，曾经躺赚的那些老牌餐饮，完全无法吸引新兴消费人群的注意力。
< class="pgc-img">△火锅，图片来源：摄图网
这原本也没啥，毕竟，在2012年以前，这些老牌餐饮也没有做年轻人市场，光依靠政府和商务接待就够了。遗憾的是，餐饮行业在2012年遭遇了第二件事。
那就是国家开始整顿“三公消费”，全面禁止公款吃喝问题，这个问题在2012年以前曾经反复提及，每次都属于“狼来了”，但2012年来真的了。
当时，很多曾经躺赚的餐饮前辈们不以为然，他们觉得过一段时间，风声一过就会恢复了，于是坐等这件事情过去，一直等了两年都没回来才开始发慌，时代一去不返了！
2012-2014年，中餐酒楼并不怎么糟糕，2015年开始才全面溃败，背后的原因就在这里：前面两年大家还心存幻想，带着期待在等，不甘心的等了两年，直到2014年底，发现政务接待和商业接待不可能回到以前时，再来想办法，对不起，已经晚了：老用户群彻底流失的同时，新兴用户群完全没去争取！
< class="pgc-img">△落寞的酒楼，图片来源：摄图网
明白了老牌餐饮品牌为何集体溃败，再来对比看新兴品牌如何崛起，就一目了然。
无一例外，新兴品牌都是利用移动互联网工具和平台，抓住了新兴的年轻消费群，得以享受第二个“躺赚时代”，这里的“躺赚”不再单纯的是依靠产品，而是依靠营销和传播：谁能吸引到足够多的年轻消费者进店，谁家生意就能强势爆发！
一旦单门店生意爆发，那么后续的事情就“变得简单”，不管是主动出击，还是被动等待，对餐饮感兴趣的人，都全面的进入餐饮行业。
所以，2015年以后，餐饮出现了爆发式发展的现象：一个品牌可以在短短一年时间内，就开出几百家分店，最狠的2016-2017年，有些品类一年能开出上千家门店。
< class="pgc-img">△进击的新茶饮，图片来源：喜茶
因此，2012年以前，那些拥有好的人脉和好的厨师团队的餐饮从业者，很多都享受过“躺着赚钱”的机会；2012年以后，那些拥有好的营销团队的餐饮创业者，很多也都享受过“躺着赚钱”的机会。
但遗憾的是，“躺赚”不具有可持续性，只属于阶段性红利，2018年底以来，已经整整两年时间，市场再也没有给出普遍性的“营销红利”！
< class="pgc-img">2020年以后：“管理为王”的时代
2012年以前“产品为王”的时代，因为餐厅数量处于供不应求阶段，所以依靠“关系”就可以找到足够多的复购客流；
2012年以来“营销为王”的时代，餐厅数量虽然爆发式增长，但新兴的年轻消费者属于很容易被引导的客群，汇聚年轻人流量的互联网平台一个接一个出来，年轻客群就源源不断，所以依靠“营销”就能为餐厅找到足够多的“新客”，哪怕没有复购客流，影响也不大，能持续拉新就行！
但遗憾的是，餐饮是一门依靠“复购客流”才能维持的生意，单纯的获客，只能解决阶段性盈利问题，而要从根子上解决可持续问题，还是要回到留客问题上来，也就是死盯复购客流，狠抓复购率。
< class="pgc-img">要做到这些，单纯的依靠静态产品和动态营销，无法实现，需要依靠精细化的运营和专业化的管理。 ?
关于会员的运营和管理，现在已经有很多人在谈，如何避免陷入泛泛而谈的尴尬？
窃以为，需要为它们找一个落脚点，这个落脚点就是“目标消费者的增长”，这里的目标消费者，包含两层意思：其一是新客的消费次数增长，这代表的是基数；其二就是老客的复购次数增长，这代表的是频次！
也就是说，餐饮行业的管理，主要管理餐厅的两个指标：客户基数和复购频次，并且，管理目标是带来这两个指标的正向增长，其他都是为这两个增长目标服务的路径。
比如，头部和腰部企业积极启动的数字化转型，就只是企业实现增长目标的手段和路径，而不是目标本身——千万不要把目标和路径混为一谈！
△关注目标消费者，图片来源：以饭湘许
如果你认同这个逻辑，那么就可以得出如下的必然趋势和结论：
在“管理为王”的餐饮时代，将使得整个餐饮行业的品牌，不管规模和影响力大小，内部都可以做简单的“二分法则”了：从部门角度，企业分为增长部门和为增长服务的部门；从人员角度，那就是增长团队成员，和为增长团队服务的成员。
因此，“管理为王”的餐饮时代，是围绕增长下功夫的餐饮时代，这也是唯一可以解决“可持续发展”问题的方法。
< class="pgc-img">△豪虾传?
有句古话叫“不进则退”，用在餐饮完全一样：不管任何规模的餐饮企业，不增长就意味着在下滑，详细梳理企业的增长点，最终会归结到一个问题上，那就是：目标消费者的数量和频次的增长。
这也就是我一直所讲的餐饮“任督二脉”，“管理为王”的餐饮时代，就是通过各种手段和路径，去围绕“客户基数”和“复购频次”练功，不停的带去这两个方面的正向增长。
如果总结出方法论，能找到一只正向增长的方法，那就相当于打通了餐饮经营的“任督二脉”，从此就可摆脱阶段性盈利问题，而保持持续盈利能力！
身处餐饮的这场变革之中，尤其是当下，我们正处于转折点的临界点上，让我们期待餐饮新时代的全面到来！
餐饮在前面两个阶段，分别经历了第一个阶段餐饮团队与餐饮团队的竞争，第二个阶段升级为餐饮团队与营销团队的竞争，接下来的第三个阶段，即将面临餐饮团队与管理团队的直接竞争！
多么值得期待的未来！
< class="pgc-img">< class="pgc-img">牌后的后疫情时代，快餐赛道早已鸣枪起跑，黑马频出，在上海的米粉品牌 — 百春原，便是黑马之一。 上海三林印象城店，更偏向社区店，家庭消费是主力。120 ㎡的店面，76个餐位，日均翻台8.6次，最高能到12次，8月份营业额冲到了68万元。位于陆家嘴商圈的尚悦湾店，办公人群成了主力。店面同样是120 ㎡，日均翻台5次，8月份营业额仍能到49万元。 高翻台率背后，是怎样的产业势能？在供应链、接受度上有什么优势呢？
总第 2485 期
餐饮老板内参 七饭 | 文
小吃快餐进入成熟期，疫情洗牌后，“马太效应”彰显
所有品类都值得重做。即便是饱和的火锅赛道，湊湊火锅依旧凭借轻奢风和服务女性的定位，突出重围。小吃快餐也是如此。2019年，被业内人士定义为，“加盟连锁”狂飙突进，是餐饮“小吃化”万马奔腾的年代。据《中国餐饮大数据2020》（←点击查看）显示，2019年的餐饮各类别占比，小吃快餐仍是最大品类。占比上涨 0.7个百分点，达到45%，恢复了2017 年水平(45.2%)，品类进入成熟期，市场饱和，竞争压力极大。
< class="pgc-img">但小吃快餐赛道仍以单店、夫妻店为主。在全国广泛分布，集中化程度很低，是餐饮业最大、最复杂的品类。尽管近期小吃品牌化的浪潮不断涌动，但放入这个百万家以上的超大品类里，仍缺少真正有控制力和影响力的大品牌。疫情加速餐饮行业洗牌，“马太效应”彰显。疫情无形中提高了行业标准，消费者对餐厅品质、安全性的要求提高，加速进入“质价比时代”。诸多餐饮小店，成本不可控，产品不稳定，即便挺过疫情洗牌，也面临着客源流失的状况。成熟餐饮品牌旗下的快餐品牌，最大优势就是自带稳定、高标准供应链。产品品质可控，成本可减，起步之后，更能加速品牌扩张，不断扩大规模。自带供应链下场搏杀只是基本操作，要想扩大优势，还需面临产品接受度、拓展场景增量和拓展产品优势等多方考验。
主食扩充，小吃补充，接受度大幅提升
地方小吃进商场，开连锁，往往面临受众过窄，接受度过低的情况。种类繁多的快餐行业，新物种不断诞生，消费者的消费分布极为分散。如果无法提高接受度，困在“地方风味”中，消费频次提不上去，又不能跨地域拓展，被口味死死限制住，几乎没有发展潜力可言。接受度的根源在产品，而破局之道也在产品。内参君观察到，开在上海陆家嘴商圈B1层美食街区的百春原，面对周边众多饭、面快餐的竞争，丝毫不慌，重要原因还是产品结构的优化提升了接受度，品牌定位也不局限在湖南米粉，而是湖南牛大骨米粉加特色小吃。
< class="pgc-img">一方面，主食扩充，十多款湖南米粉作为主打，有圆粉、扁粉两种可选，也可替换为面条，还有两款特色米饭。兼具了粉、面、饭的主食结构，能够轻松面对多人聚餐选择不一致的情况。另一方面，小吃做补充，味型丰富，选择更多。店中还提供臭豆腐、黑米糍粑、糖油粑粑等特色小吃，此外粉面的浇头也被单独拿出来，作为小吃的补充。不局限于单一口味， 才能提升接受度。
搞好午餐、晚餐还不够，场景还要再拓展
接受度提升，提高了午餐和晚餐时段的消费频次，但还远远不够。对于竞争异常激烈的快餐赛道，做好午餐、晚餐两时段，已经是基本操作，达到60分刚刚及格。现在真正的增量发生在拓展场景上，像新开了小酒馆的星巴克，试图用夜间时段来增加营业额。增量产生的背后，实则是对自身资源的再度整合、利用。反观百春原，依托望湘园对湘菜领域的深耕，整合出一套较为灵活、多变的产品结构：米粉、面和饭的主食，搭配臭豆腐、糖油粑粑等小吃，比例约为4:6。中午或晚餐的时候，可以点一碗粉，或是一份饭，绝对能吃饱。再添点小吃，就能嗦粉聊天，变成小聚的轻社交场景。下午时段，你还可以再来逛逛，点点小吃，解解馋，场景再次被拓展。客单价上看，主食30元左右，小吃10元起，组合起来，客单价在40-60元。消费成本可控，体验更好。追求“质价比”时代，这点更重要。主食+小吃的灵活组合成了关键，也是低频变高频的转化关键，多场景产生的增量也有了。
< class="pgc-img">餐饮品牌搏杀，优质供应链才是关键
“餐饮业的竞争， 供应链才是终极厮杀! ”“未来餐饮，供应链才是最核心的竞争力！”讨论餐饮品牌时，我们常能看到这样的论调。选择加盟品牌时，很多餐饮老板常会单刀直入，直接考察供应链。重要的原因之一是，优质供应链能够压低成本，甚至在与竞争对手直接搏杀中，能够从价格上打压对手。望湘园经过18年餐饮行业沉淀积累，有自营中央厨房，为门店提供标准化产品管理输出，保证菜品口味高品质稳定统一。作为望湘园旗下的品牌，百春原在开第一家时，就自带供应链的，能够实现高标准化和去厨师化。在百春原，门店90%的原材料由中央工厂配送，门店不需要厨师，只需简单的操作，就能快速出餐，出品快速、稳定。正常出餐时间为3—5分钟，平均翻台时间为20分钟，小门店也能冲出高业绩。利用集中采购优势，节省成本，毛利率可达65%。相对简单的烹饪方式，能降低用工要求，人力成本也能大幅下降。
高产品话语权，保证产品好吃又正宗
高质量供应链的另一好处，在于产品话语权的保证，对食材的把控从源头就开始了，能从始至终保证产品的高品质。优秀的供应链体系，本身就能提升所在品类的准入成本。回看百春原的产品，我们不难发现供应链所带来的巨大优势。
< class="pgc-img">好米才有好粉，坚持用湘米造粉，十五道制作工序，锁住原始米香。
< class="pgc-img">汤是灵魂，骨汤慢火熬煮8小时，时间沉淀出营养与香气。浇头更实在，卤制入味的牛大骨，肉感十足，牛三宝兼具软烂、韧、弹多重口感，让人欲罢不能。小吃则是原产地采购，保证了风味正宗。
< class="pgc-img">在消费者能感知的层面，好不好吃才是最重要的。较高的话语权就是为了保证好吃这一根本需求，并不断增强产品深度，保留地方小吃的正宗性。小吃快餐化，一旦进入连锁品牌跑道，要快，要轻装上阵，要实现快速扩张，但没有好产品为依托，终究跑不长久，没有正宗风味，就没有记忆点。靠营销得来的流量，终究会反噬品牌。踏踏实实做好味道，才是王道。深知这一点的百春原，其核心研发人员多来自湖南，吃粉长大，又对粉有热爱、有研究，才能100%用心，专注做粉。凭好吃正宗的产品赢得客户喜爱，只是第一步，求新求变，才能留住回头客，拓展新客户。为此，百春原还有每年不低于2次的新品研发，保持品牌活力。固定的更新频率，也在不断增加用户粘性。
抓住趋势红利，共享品牌优势
店面控制在80—120平米左右，能灵活适应各种选址，社区、办公、大学城、综合商圈皆可。国潮复兴的当下，百春原将新中式风格，融入门店设计中，增加了更多传统湖南元素，更具文化属性，也更符合年轻人的审美。口味、环境、服务三者的统一，也得到了市场的验证，像三林印象城店，就在大众点评上多个榜单斩获第一。
< class="pgc-img">经历了疫情洗牌后的餐饮市场，发展势头迅猛，加盟热度持续升高，创业者希望能发现真正值得投资的项目。依托高质量的供应链优势，百春原已在上海开了5家店，并拓展到了南京，用高翻台率、高营业额这种有力的数字说话。望湘园旗下的多个品牌，也正依托多年沉淀的强大供应链和强大运营经验，通过加盟，与创业者们一起，向全国拓展，组成强有力的品牌矩阵。
后疫情时代近35％的消费者就餐方式产生了较大的变化，线上就餐、居家烹饪的场景以其安全、便捷、健康的优势，持续俘获消费者的芳心。”
日前，第一财经商业数据中心（CBNData）联合阿里巴巴集团客户发展部发布《2022餐饮零售化行业观察报告》（以下简称《报告》）。《报告》显示，疫情之下餐饮消费行为发生迁移，居家消费场景明显增加，由此加速了餐饮行业的转型——即除堂食、外卖外，餐饮行业已进入以零售产品突破餐饮门店时空半径的3.0时代。
消费需求、行业技术、政策支持共推餐饮零售趋势
“我在天猫上买了大董烤鸭的片片鸭，周末用空气炸锅复热一下，鸭皮贼脆，鸭肉很香，简直跟在北京店里吃的一模一样，连我丈母娘都忍不住点赞”，杭州的陈先生骄傲地表示，自此他在家里又多了一重“大厨”的身份。
从传统餐饮向零售方向进化，“口味及口感”是消费者最关注的三个因素之一。据《报告》显示，预制菜不仅要香味，充满“乡味”的家乡地域美食也是最受偏爱的种类，超过50％的消费者会选择家乡地域的美食，从地域美食的菜系来看，“辣”味最受喜爱，川菜占据榜首。
口味的完美复原离不开冷链物流的成熟、保鲜技术的发展，以及餐企中央厨房的普及。据中国连锁经营协会数据，国内已有超过74％连锁餐饮企业自建了中央厨房，配送预制菜至门店制作。
《报告》指出，近年来农村农业部、国家发改委，以及广东省、河南省先后出台鼓励支持预制菜发展的政策，为产业健康发展创造良好环境。与此同时，2021年“餐饮零售”领域获得超50亿的新融资。政策利好与资本拥趸的“双轮驱动”下，行业迎来快速发展期。不少头部餐饮企业看准消费趋势，步入零售赛道。
“原先我们提供的是“我们做好，顾客吃”的服务，通过餐饮零售化顾客还可以选择‘顾客自己做，自己吃’。”必胜客零售业务负责人表示。
此外，盒马鲜生、每日优鲜等零售渠道也先后推出自有预制菜品牌，丰富市场，让预制菜行业呈现出零售平台与餐饮企业双向奔赴的火热景象。
Z世代线上餐饮消费高频，先发餐企已收获生意增长
预制菜不会是疫情之下的“昙花一现”。CBNData的调研显示，Z世代（95后及00后）较其他人群的线上餐饮消费更加高频，约有30％的年轻人几乎每天都会进行线上餐饮消费。
在餐饮消费上，Z世代扮演了越来越重要的角色。《2021年中国餐饮行业报告》显示，Z世代在整个中国餐饮消费的比例逐年提升，在2020年已经超过40％。
“餐企不仅要抓住行业风口，更重要的是抓住年轻消费者，与之进行良好互动”，阿里巴巴集团客户发展部餐饮行业负责人陈彦峰表示，基于零售产品及消费者运营，餐企可以突破传统以门店为主的服务半径。最终餐企不仅可能收获零售渠道“规模化”的生意增长，线上线下生意形态互补，还意味着零售或将反哺线下门店生意。
这一点，大董烤鸭深有体会。以大董旗下零售品牌董到家为例，2018年，大董推出零售业务时，门店占比95％营收。2021年，大董门店占比下降至20％，其余80％均来自于其他渠道，其中天猫等主流线上电商营收占比约60％。
董到家负责人向笔者表示，我们发现南方市场对北方烤鸭的需求点更加旺盛，尤其在江浙沪、珠三角一带用户非常活跃。通过数据对比，很多用户活跃的南方区域周边是没有大董门店的，这无形之中给门店选区选址提供很有价值的参考。
阿里巴巴数字化工具助力餐企破除“五大挑战”
餐企想转型做零售，挑战是巨大的。“餐饮是一个服务性行业，与零售是完全不同的两个工种。什么规格、多大包装、怎么设计、如何定价……选品就是摆在餐企面前的第一道坎。而菜品背后还紧跟着供应链、销售渠道、消费者运营、组织建设与人员激励等一系列问题。”陈彦峰表示，基于在零售领域多年的积累，阿里巴巴有意愿也有能力帮助餐企开拓零售赛道，共同服务好消费者。
以选品为例，天猫新品创新中心（TMIC）聚焦趋势中心、研发中心、创意中心等三大职能部门，可为餐企提供数据洞察、流程、产品、服务商等新品开发全链路支持。
“2021年是肯德基‘自在厨房’元年，在发展过程中，TMIC就为KFC进行了行业数据洞察，助力品牌更好地厘清和选择了细分赛道。”肯德基相关业务负责人表示。相关数据显示，目前TMIC将新品研发周期平均从18个月降低到了6个月，成功率大幅提升。
在销售渠道上，阿里巴巴多APP矩阵，在国内覆盖了10亿+年度活跃消费者。远场、中场、近场的多级时效履约体系，不仅能精准地服务不同需求的消费者，还能与餐企门店、前置仓形成线上线下联动，帮助品牌形成自有的新零售体系。
必胜客零售业务负责人介绍，通过与阿里的“多级时效履约”能力深入合作，必胜客的顾客实现了天猫下单，门店发货，至快1小时就能收到商品的高效体验，真正的把远场近场做到了融合实现了线上线下一盘货。
“对于线下没有履约能力的餐企，我们将开放丹鸟物流、饿了么蜂鸟等履约能力给餐企”，陈彦峰介绍到，我们希望餐企提供一整套的解决方案，解决餐饮零售化转型的各个环节痛点，让餐企的零售生意变得简单。
“在这种零售化趋势下，如何更好地洞察消费者需求进行选品，实现门店菜品烹制向零售商品标准化、工业化生产的有效转化，成为餐饮企业零售化探索的关键。”中国社科院服务经济与餐饮产业研究中心执行主任赵京桥认为，阿里巴巴有多平台、多场景消费洞察能力，多元渠道覆盖能力、确定性物流履约能力，可以帮助餐饮企业快速搭建零售业务能力，让餐企更好地享受数字技术带来的发展红利。
本文源自金融界资讯
