010年以后，随着移动互联网、大数据、云计算等技术的发展，推动着各行各业平台化、垂直化、细分化的深刻变革，商品经济社会进入了一个无比沸腾、日新月异的创新时代。加之中国大容量的总体需求始终存在，行业的长尾特征越来越明显，在垂直细分领域越来越需要企业具备纵向打透的能力。企业发展围绕客户，躬耕于客户需求，已经成为纵向打透的逻辑起点。

客户，是企业之魂，也是企业赖以生存的源泉。客户思维是企业对待客户的思维理念和思维方式，渗透到企业的产品服务、经营行为、组织文化、制度流程等方方面面。进入21世纪以后，随着品类分化的加剧，企业客户分类也随之细化，中国企业已经逐步从产品立场转向客户立场，从产品经营战略导向过渡到客户经营战略导向。

任何企业战略的底层逻辑都是为了更有效的经营，以更少的资源投入创造更多的价值。产品导向型战略“经营”的核心是产品，围绕产品“经营”战略、“经营”组织，使企业战略、组织形态与产品经营相匹配，从而更好地满足客户的需求。而客户导向型战略与此不同，它以终为始，以客户为中心，从分析更精准的客户需求、更深度的客户体验、更细致的客户管理出发，让客户来决定企业战略，从而决定企业的组织形态；让客户来决定流程，通过流程来调整、优化组织形态。由此可见，客户导向型战略价值链是发端于客户、忠诚于产品，从经营客户到经营战略、到经营组织，最后是经营产品，即经营客户——>经营战略——>经营组织——>经营产品。

客户导向型战略价值链示意图

随着经营的不断深入，企业对战略、组织、产品在竞争中所起的作用认知愈发深刻，产品竞争、服务竞争、技术竞争、创新竞争、品牌竞争……等一系列竞争的目的，本质上都是为了争夺客户，再有效的战略、再完善的链接设计、再强有力的组织能力，如果没有客户，一切终将归零。企业的发展与价值创造逻辑发生了深刻的变化：从客户出发，站在客户的角度来确定企业的价值结构，打通客户、战略、组织、产品之间相互连接的整个价值链，在原有的基础上，不断突破当前的能力边界，从而持续实现企业的价值创造。

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怎样设计以顾客为导向的市场营销战略？要解决这个怎么办呀？我们就要做出3个选择。什么是3个选择呢？第1个选择是，选择要服务的顾客。

第2个选择是，选择价值主张。

第3个选择是，选择营销管理的导向。

我们知道，当我们充分的理解消费者和市场，营销管理就能够设计以顾客为导向的战略了。所以呢，我们将营销管理定义为选择目标市场，并与之建立有价值的关系的艺术和科学。

所以的所以，营销管理者的目的，就是通过创造，递送和沟通，卓越的顾客价值，来发现，吸引 保持和增加目标顾客。

所以，为了能够设计有效的市场营销战略，我们必须先回答两个重要的问题。

我们要为哪些顾客服务呢？我们怎样才能够最好地为这些顾客服务呢？这其实就涉及到了三个选择。

选择要服务的顾客

一般来说企业都是先通过将市场划分为顾客群和选择，将要追随的细分市场，决定将为谁服务。讲人话就是市场细分和目标细分。

很多人可能会认为市场营销应该发现尽可能多的顾客，并增加他们对自己产品的需求。

但需要我们明白的是，我们不可能为所有的人服务，如果尝试为所有的人服务，那么可能最终任何顾客都服务不好。

所以企业一般只选择那些自己能够服务好并有利可图的顾客。

比如，是swatch和小霸王游戏机，所提供的服务就是针对不同人群的。

所以你看，选择了要服务的顾客，其实就是选择了你要怎么服务？选择了你要怎么服务？其实就是选择了你要服务的目标市场。

所以站在这个角度，我们在这看，市场营销管理其实就是顾客管理和需求管理。

如何选择价值主张当我们充分理解了选择要服务的顾客后，企业还必须决定将如何服务于自己的目标顾客。

也就是说你在市场中怎样将自己与竞争对手有效的区别开来呢？这就要我们来选择价值主张了。

换句话说，一个品牌的价值主张，是他承诺给顾客，以满足其需要的，所有利益或价值的集合。

比如宝马的承诺是终极座驾。而脸书的承诺是帮您与人联系和分享。

所以你看，这些价值主张使品牌具有明显的差异性，并清晰的回答了顾客的问题，为什么我们应该购买你的品牌而不是竞争对手的呢？

所以的所以啊，企业必须设计强有力的价值主张，使自己在目标市场上具有最强的优势。

比如怕上火喝王老吉，经常用脑就喝6个核桃。专业老人鞋认准足力健。

再比如吧，法博拉姆的五指鞋，承诺结合穿鞋和不穿鞋跑步的所有利益。也就是说，你将得到赤脚跑步带来的健康和效用，同时呢，法博拉姆鞋底保护你，免受恶劣天气和障碍物的影响。也就是说穿着法博拉姆五指鞋的脚，就像没穿鞋一样飞奔自如。

选择价值主张

所以，什么是选择价值主张呢？

其实就是在确定了要服务的顾客后，你要选择如何服务他们。

也就是说，你将提供何种价值给你的顾客？

比如:灯泡不是灯泡，而是光明的解决方案。

酒本身也不是酒，它在商品属性以外，能够提供给消费者，在饮酒场合的社交解决方案。

生日蛋糕呢？也不是蛋糕，而是庆祝和氛围感的解决方案。

所以一定要理解，价值主张是一个很重要的概念。

说得直白一点，就是客户要什么。你承诺怎样解决顾客哪方面的需求。这是每一个企业要获得成功，必须首先要想清楚的。

有了对于价值主张的了解和选择，你就可以把握客户的购买动机，差异化你的购买理由。然后逐渐明确经营成功的“关键要素”，然后由此确定自己的商业方向。

所有企业的产品策略和营销战略，都可以用一些独特的关键要素来描述。之后，再围绕这些关键要素来调整企业的经营方向。

所以你看，设计并且选择能满足消费者需求的产品或者服务，是成功营销的前提，无论这件产品，是有形商品，还是服务或组织。

如何选择营销管理的导向

所谓的营销管理，其实就是希望，能够设计与目标顾客建立有价值的关系的战略。

但是应该用什么来指导营销战略呢？又应该如何平衡顾客组织和社会利益呢？要解决这些个怎么办呀？其实就是要回到如何选择营销管理的导向上来。

那么如何选择营销管理的导向呢？

其实在我们设计和执行市场营销战略时，有5种可供选择的观念作为指导：
生产观念，产品观念，推销观念，市场营销观念，和社会营销观念。

具体怎么理解呢？

生产观念：

生产观念认为，消费者会青睐买到价格低廉的产品。所以管理应该集中于提高生产和分销的效率。

产品观念认为呢，消费者会偏好那些具有最高质量性能水平和富有创新特点的产品。所以，在很多的企业当中，市场营销战略，往往集中于持续的产品改善。

推销概念：

而推销概念认为，如果不采用大规模的促销努力，消费者是不会购买足够多的产品的。

市场营销观念：

市场营销观念认为，实现组织目标的关键，在于比竞争对手，更好的了解目标顾客的需要和欲望，并使顾客感到满意。在市场营销观念指导下，顾客导向和创造价值是通往销售和利润的必由之路。

社会营销观念：

当然还有一种叫社会营销观，社会营销观念认为市场营销战略应该以维持或改善消费者和社会福利的方式向顾客递送价值。

以上5种就是可供选择的营销管理的导向。

当然，比较倾向于华杉老师所说的，先要发现一个社会问题，然后以解决这个社会问题为基础，再去设计企业经营的使命，以及企业产品和营销的布局。

希望对您有启发。

市场营销的广阔天地中，企业如何精准把握客户需求，提供痛点解决方案，建立良好的合作关系，是成就品牌传奇的关键。让我们先从一个故事开始。

曾经有一家初创科技公司，凭借其创新的智能家居产品，在市场上引起了不小的轰动。然而，随着竞争的加剧，销售额却逐渐下滑。公司陷入困境，不知所措。在一次偶然的机会中，公司创始人意识到，他们过于关注产品的技术创新，却忽略了客户的实际需求和使用体验。于是，他们决定调整策略，深入洞察客户需求，提供针对性的解决方案。经过一系列的市场调研和产品优化，公司重新定位了产品，并与客户建立了更加紧密的合作关系。不久之后，销售额直线上升，公司重新焕发生机。

这个故事告诉我们，精准把握客户需求，提供痛点解决方案，是市场营销中不可或缺的一环。那么，如何在实践中做到这一点呢？

首先，我们需要深入了解目标市场，把握客户需求。这包括但不限于对潜在客户的调研、分析竞争对手的产品和服务、关注行业趋势等。通过这些方式，我们可以发现客户的痛点，了解他们的期望和需求。例如，某家电商平台通过大数据分析发现，用户在购物过程中最关注的是商品的品质、价格和物流速度。于是，他们针对这些痛点，优化了商品筛选机制、降低了价格、提高了物流效率，从而赢得了用户的信赖和市场份额。

其次，我们需要提供具有针对性的解决方案。这意味着我们要根据客户的需求和痛点，设计符合他们期望的产品和服务。这要求我们在产品研发、生产、销售等各个环节中，始终以客户需求为导向，不断优化和改进。例如，一家汽车制造商发现，消费者对汽车的燃油经济性和环保性能越来越关注。于是，他们投入大量研发资源，推出了一款低油耗、低排放的新能源汽车，赢得了市场的青睐。

最后，我们需要与客户建立良好的合作关系。这包括提供优质的售后服务、保持与客户的沟通互动、积极回应客户反馈等。通过这些方式，我们可以增强客户的忠诚度和满意度，实现品牌的长期发展。例如，一家餐饮连锁品牌非常重视客户体验，他们不仅提供美味的餐品，还通过优质的服务、舒适的用餐环境等方式，让顾客感受到家的温馨和舒适。这种独特的客户体验，让该品牌在市场上独树一帜，赢得了众多消费者的喜爱。

综上所述，精准把握客户需求，提供痛点解决方案，建立良好的合作关系，是市场营销专案中的核心策略。通过深入了解目标市场、提供具有针对性的解决方案和与客户建立良好的合作关系，我们可以在激烈的市场竞争中脱颖而出，实现品牌的长期发展和价值的最大化。让我们共同努力，以客户需求为导向，创造更加美好的未来！