裂变阶梯拓客模式，让20平米奶茶店每天额外增加2000元营业额！

I知了客案例（奶茶遇见台北）：裂变阶梯拓客模式，让20平米奶茶店每天额外增加2000元营业额！

叶子的憧憬与困惑

遇见台北奶茶店的老板叶子是一位来自台湾的85后姑娘，土生土长的台北文山人，自从2016年来到内地之后，一发不可收拾的喜欢上了内地的风土人情。本着自己的喜好和在内地长期发展的目的，靠着父母的资助和自己的积蓄，于208年中旬，开了这家正宗台湾风味的奶茶店。

虽然叶子从小生活在台北大都市，但台湾的社交网络商业化程度和移动支付普及程度，远远不如内地发达，加上不懂内地奶茶店的排队营销和网红营销等套路，叶子的奶茶店勉强维持个收支平衡。而随着房租和人力成本的不断上涨，奶茶店的经营压力越大，叶子渐渐感觉到经营力不从心。

但眼看着周围的奶茶店生意都还不错，自己的忠实老顾客也反馈自己的奶茶饮品要比其他店正宗，叶子不能明白，为什么消费者就是不肯进店消费？辗转反侧之下，经过顾客推荐，找到了AI知了客，寻求遇见台北奶茶店的精准营销方案。

AI知了客活动设计和执行

AI知了客通过大数据和人工智能，分析了遇见台北目前的营销现状和目标消费者群体消费痛点。遇见台北地处办公集中区，目标消费者多为附近上班的白领用户，而其中女性顾客又占据了大约80%。

AI知了客为遇见台北策划了“社交裂变阶梯营销方案”，通过社交网络裂变营销和阶梯消费，锁定附近目标消费者到店消费次数，提高顾客的参与和分享力度。

活动规定，每位顾客仅需支付9.9元，即可获得一个价值38元的阶梯券包，共分4次核销。首次消费可以抵消5元、二次8元、三次10元、四次15元。

如果顾客不想购买，通过社交分享朋友助力同样可以获得。顾客分享出去，1人助力即可获得一张5元消费券，2人助力可以获得5元、8元阶梯券包，3人助力可获得5元、8元、10元券包，5位好友助力可以获得全部券包。当全部核销完毕之后，顾客还可以免费获得一个阶梯券包。

之所以把活动门槛设置的很低，主要目的在于扩大用户的参与和分享。遇见台北人均客单价约为23元，优惠5元相当于给用户打了78折，8元65折，10元56折，15元35折。而如果顾客全部核销完毕，实际上等于给顾客整体打了6折。而遇见台北单杯奶茶的利润约在65%—70%，对于这样的折扣是完全可以接受的。

整个营销活动设计，是围绕人的爱占便宜天性和目标易达成所获得的成就感为出发点。如果讲参与用户可以获得5元代金券，整个活动便没有任何吸引力，但直接讲38元现金券，对于客单价20元左右的奶茶顾客吸引力就非常大。只要分享出去，仅需5位好友助力，就可以免费获得38元券包，这对大部分目标白领女性顾客是具有很大诱惑力的。

在活动期间，凡是去奶茶店消费的顾客，如果拍视频分享至朋友圈，还可以获得精美小礼品一份。之所以要求微信分享而不选抖音，抖音是全网分发，虽然曝光量很大，但于本地餐厅引流却是没太大帮助。而微信朋友圈影响都是当地人，对餐厅的引流获客会有很大助力。

奶茶作为一种高频消费行业，一个月4次消费并不算多，所以AI知了客设置了1个月4次核销周期，顾客自领券（购买）之日起，一个月内核销有效。而非像其他餐饮行业核销周期要持续2-3个月。

活动总结：

本次营销活动，直接购买人数达到122人，线上线下直接分享人数408人，而通过朋友圈分享带来的裂变参与分享人数高达419人，共计949人参与了该活动，每位顾客平均领券量高达3.16张。

活动持续一个月，由于5元是达成即核销，共计885人核销，核销率高达97%，为餐厅带来17700元新增营业额。8元券有779人核销，新增营业额15580元，10元券核销592人，新增营业额11840元，15元券核销484人，新增营业额9680元。

整个活动为奶茶店带来了54800元新增营业额，相当于每天额外增加1830元营业收入。当地朋友圈活动曝光量高达133826次，按照朋友圈广告每千次100元成本来说，相当于节省了13000元的广告宣传费。

茶店的火爆超出了我们想象，奶茶店高速增长成为最常见的商业形态。给我们形成了一种感觉，上班？不如去开个奶茶店？

我迅速脑补了自己开店做老板的景象，甚至想到了以后做成连锁奶茶品牌，躺着收加盟费就能实现财务自由了……

很多人和我一样，都知道奶茶行业利润高，却也是只知其一不知其二，对奶茶店的成本和利润没有具体的了解。

一杯奶茶的成本是多少

我们拿到手中的一杯奶茶，单说它的成本，包括：奶茶原料、一次性杯子、一次性吸管、封口膜。

奶茶，一般由奶精、水、奶茶粉三种原料调制而成。除了这三种基本的原料，通常还有椰果，珍珠等配料，根据消费者的个人需求来添加，所以这部分成本另算。

一杯珍珠奶茶的成本

一袋1千克重的珍珠粉圆进价8元，可勾兑调制20杯珍珠奶茶，每杯珍珠奶茶中的珍珠粉圆的成本为0.4元；

一袋600克重的红茶进价18元，可以煮出24000毫升的红茶水。如果按每杯珍珠奶茶需红茶水240毫升计算，每杯的成本只有0.18元；

一袋奶精的重量是22千克，进价390元。1千克奶精约17.7元，可勾兑调制100杯奶茶。这样算下来，每杯奶茶中奶精的成本约0.18元；

如果再加其他配料，由顾客出钱，成本更低；

加在一起，一杯珍珠奶茶的成本为0.76元，还不到1元钱。大部分奶茶的成本都控制在每杯不超过1~2元。

一杯奶茶的售价，最少5元起步，7~8元的价格算是低的，在一线城市，一杯奶茶常见的价格是在20元左右。

如今网红奶茶店如火如荼的遍布全国，有很多号称全程采用进口奶源、醇厚好茶、不含各种“非天然”添加剂。

先不计较这种店宣传的真假，就算原料是真的如广告所言，那它的成本确实比刚才提到的奶精勾兑奶茶会高，但是也都控制在2~4元之间。

开个奶茶店需要多少钱

一家奶茶店的成本，主要包括房租、设备、人员工资、水电费用、原材料的购买和库存、广告开支等。

开一家奶茶店需要多少钱？将房租和装修费用计算在内，现在投资一家奶茶店一般十几万元到几十万元，也不是一个小投资。

平均下来，一杯奶茶的利润约70%，即便是成本稍高的水果茶、奶盖茶，利润也在60%左右。

奶茶店盈利怎么计算

一家奶茶店利润多少，具体到每个地区、每家店都是不同的，很难统一计算出准确的数值，我们可以按照理想的状态计算一下一家奶茶店的利润：

1、奶茶店每月销售额计算

假设奶茶店饮品的单价一般在7~15元，正常情况下奶茶店一天大概能卖出150杯左右，每杯单价就按10元算，一天的销售额就是1500元，月销售额=1500×30=45000元。

2、奶茶店每月毛利润计算

一杯奶茶的利润在70%左右，加上每月支出奶茶店费用，每月毛利润在55%左右。

奶茶店每月的毛利润=销售额×毛利润率=45000×55%=24750元。

3、奶茶店每月成本计算

假设每月的奶茶店面租金大概4000左右，每月奶茶店的水电等杂费大概在1000元左右。每月设备的使用会有所损耗，维修费大概在100元左右。聘请店员一个人3000元/月，两个人就是6000元。

成本费用共计：4000+1000+100+6000=11100元。

4、奶茶店每月纯利计算

奶茶店一个月的利润=毛利润-月投入=24750-11100=13650元。

经过计算，我们得出一家奶茶店每月的利润可以达到1.3万元，比很多上班族的月薪还高！

实际情况果真如此吗？

有人说奶茶行业利润比微软大，市场比肯德基宏伟，质量比三鹿差，竞争比女人打架惨烈。

计算出来的利润不过是纸上谈兵，就像微商不断晒出来的收入截图一样。现实往往会瞬间给我们一个响亮的巴掌，打醒正在做着的白日梦。

加盟奶茶店需提防诈骗套路

开奶茶店，除了自己单枪匹马，还有一个选择，那就是加盟连锁品牌的奶茶店，不过，这其中的骗子可不少，我就曾遇到过。

这些骗子的套路，大概都是如下的思路：

在网络上，有很多看上去很像是连锁奶茶品牌官方打出的广告，似乎很可信。但是，如果你打电话过去，他们会用专业连锁加盟骗子公司的套路对付你：

首先他们会把你想咨询的奶茶品牌加盟费说成天价，等你放弃，然后忽悠你加盟他们的山寨品牌；

如果你不死心，他们会告诉你想咨询的奶茶品牌在你所在地区已经饱和了，劝你加盟他们的山寨品牌；

如果这些套路你都躲过去了，接下来他们会把你的号码通达全公司的话务员，或者卖给其他搞连锁加盟的公司，在以后的日子里狂轰滥炸。

举例来说，喜茶和一点点算是目前最火的奶茶品牌，骗子通常会告知咨询者，这些店的加盟费为40万甚至更高。然而，事实上，喜茶的创始人曾明确表示，喜茶不做招商加盟，具体我们曾在这个90后卖茶年销量10亿，获得1亿融资，只用了4年时间里写过。

9月15日，《1818黄金眼》节目就曾曝光过这种骗局。想要找到靠谱的品牌加盟，不要轻信网络上的电话和网址，说不定就是全套。

说来说去还是一句话，入行有风险，投资、加盟都需谨慎。

以上资料来源于网络。

果你问小姐妹一个问题

喝……？

对方80%接的是——

奶茶吗？

另外10%是——

一点点吗？Coco吗？

（此处省略一千家奶茶店名）

最后剩下的10%是一句意会言传的——

喝！！！

2020年emoji新增的表情已经

说明了现在的潮流……

从此你和小姐妹之间无需多言！

如果你感到疑惑，

为什么偏偏是奶茶集万千宠爱于一身？

那你得知道奶茶到底有多“火”！

自1990年来，中国奶茶行业先后经历三大阶段：粉末阶段、街头阶段和新中式茶饮阶段。中国奶茶行业已经从刚开始的粉末冲调走向正规化、高端化。根据美团点评估算，中国奶茶行业规模接近千亿。2017年，国内综合饮品店销售额达472亿元，预计2021年达到779亿元。

同时，现制奶茶门店数也迎来高速增长。美团点评数据显示，2018年第三季度，全国现制奶茶门店数已达41万家，一年内增幅达74%。

早前奶茶店躺赚的日子一去不复返。辛辛苦苦好几年，一夜回到解放前。30万开店半年，周边突然开了几家品牌加盟店，一天营业额几百到一千。

今天轻餐君分享80、90后这两个不同年龄群体奶茶店经营的真实案例，给茶饮从业者一些思考和参考。

这是新疆阿克苏的一家临街饮品店，店长是个90后小伙子，毕业后开了这家20个平方，仅有一两个座位的奶茶店。门店装修环境和大多数小店类似，较为普通，更没有严格意义上的风格。为了宣传，整个门店的玻璃门贴满产品海报。

产品价格

这家店主打鲜果和芝士类产品，比如奶茶、果茶、奶盖、冰淇淋以及小食等，产品定价12~23元之间；尽管阿克苏苹果很出名，但其他水果还是很贵的，所以鲜果类产品定价18~23元之间。

竞争环境

这条街人流量很不错，每天上下班的人很多。最直接的竞争对手是隔壁的蜜雪冰城。蜜雪冰城生意很不错，每天可以做到3000左右。然而这家店每天只有1000多，甚至几百元。

门店经营

老板坦言自己几乎不做营销活动，完全忽略用户拉新以及维护。在门店形象升级后，产品价格提高，基本就是依靠老客户，新客看到价格就被吓跑了。

问题分析：

产品结构去伪求真

产品结构，这张菜单上从传统奶茶、水果茶、奶盖茶、冰淇淋以及精选小吃等8个系列52款产品，可谓包罗万象。很多门店都是习惯性地把顾客的伪需求不断纳入到整个产品菜单，这样导致了产品越来越多，原料库存越来越多，库存成本越来越高，反而营收并没有显著增加。

当然，有一些流量相对较小的社区门店通过增加产品服务多样来维持生意，则是另外一种情况。但像这样临街线下流量尚可的门店，需要产品精简与聚焦，降低后端原料成本以及产品复杂程度，将有限资源从产品端转移到市场端。做好产品定位，围绕招牌产品，持续市场活动才是最应该做的。

产品定价从实际出发

产品价格，价格严重不合理。

主打鲜果产品的价格18~23元，高产品价格设计自动过滤掉大量潜在消费者。可以简单做个测算，蜜雪冰城日营业3000元，到店消费顾客300~500人次，假设消费者转化率10%，门店线下用户流量3000~5000人次。

这家门店的高价格提升顾客消费门槛，消费者转化率大大降低。假设消费者转化率3%，按照均价15元，门店线下用户流量3000~5000人次计算，日营业额1350~2250元。实际情况是隔壁的蜜雪冰城分流导致门店线下流量低于3000人次。

再结合新疆阿克苏地区的经济水平以及线下流量以上班族为主，18元左右的高客价俨然已经成为消费者的转化障碍。加之，两家门店紧邻，高客价自动将顾客驱赶到隔壁门店。

产品价格设计不仅仅是应对隔壁的蜜雪冰城，也是应对大众消费群体。定价需要结合当地市场经济状况以及目标人群基数。大量创业者忽视消费者，通常采用简单粗暴的成本定价法来定价，为了保证传统饮品利润率基础上直接加价，造成小门店无体验的情况下，不足以支撑产品价格溢价。

门店形象影响购买欲望

门店方面，主要围绕门店展示以及门店布局两方面。

门店展示体现在产品海报、产品台卡、以及电视机产品展示方面，对比隔壁蜜雪冰城，自有门店视觉产品物料几乎没有。视觉物料展示对消费来说非常重要，直接刺激甚至影响到到消费者的购买欲望与决策。很多从事电商的人都知道，电商其实卖的是“图片”，没有图片怎么把产品的优势展示出来，没有好的图片又怎么刺激消费欲望。就这样显而易见的差距，足以看出自营门店相较连锁品牌的弱势。

门店布局集中在门店吧台规划上。非主打体验的小门店没有必要刻意营造体验，“门与窗”的设计变成人为制造的视觉障碍，而类似一点点档口型设计更适合小型门店。

消费者直接可以看到门店内部，“眼见为实”自然强化消费者信任，为转化购买做了铺垫。同时，档口型门店一旦购买用户增加，会在门店形成聚焦效应，潜移默化影响到线下流量用户。

这是发生在江苏盐城工学院的真实案例，80后店老板吴敏从接手店面时300元的营业额，不断摸索，最终做到5000元。

4700元的营业额差距，吴敏用了2招。

1、老板脱离管理业绩下滑至300元，忍痛换招牌

吴敏，一个85后宝妈。她经营的第一个奶茶店名KAKACOO，位于江苏盐城市工学院校内。

因为刚开始经营，比较稳定，每天的营业额大概在1200元左右，收支基本持平。因有孕在身，准备待产，吴敏将门店托付店长打理，这一去就是一年。

在这期间，店长用了三个月的时间，慢慢地把生意做到300元一天，营业额惨不忍睹，刚生完宝宝的吴敏内心处于崩溃边缘。

她总结业绩下滑的原因：

1. 店长经验不足没有创新思路，产品一直没更新；

2. 员工没有激情，客户服务体验不好；

3. 外卖平台各种的差评，导致复购率低。

生完宝宝几个月回归的吴敏，开始思考如何转变。

由于店面已经形成了非常恶劣的负面影响，是一个负数了，远比刚开店时更难起步。吴敏最终决定放弃KAKACOO，将招牌换成乐桃。

再从零开始的吴敏，做出了让自己都惊讶的业绩。

2、产品的重新定位 简单、高性价比

一切从头再来。吴敏把店铺重新装修了一遍，然后把之前所有的产品全部推翻，重新设计产品的结构，重新定义价格体系。

她确定了两个原则：

1

产品简单化

2

高性价比

一个简单化的新产品，不仅口感要能被接受，价格也要迎合消费群体，所以她推出第一个主力产品是“一颗柠檬红”。

因为周边同行太多，各家都有柠檬茶，刚推出时，要吸引顾客，还是有一定阻碍。所以吴敏就从口感和价位开始入手。

在口味方面，一颗柠檬红的柠檬是吴敏亲自挑选的，制作方式请专业研发人士反复研发制作的。确保产品口味后，开始重新定价。

在周围同行中，柠檬茶的价位基本都是4—6元，属于盈利款，而吴敏并没有打算拿这款产品来盈利，只确保能保本，所以她定价5元。同时推出第二杯半价，在配合叫卖式销售，这就吸引了一批进店的顾客。

因为口感好，价格低，性价比好，复购率逐步提升，即使在不做第二杯半价的情况下，该款产品的销售额仍名列前茅。

吴敏说过，她最初的原则就是做性价比，要让顾客感觉产品的价值高于他们的消费，而一颗柠檬红正好符合顾客的预期，也用性价比打败了周围同质化的产品。

在产品更新方面，吴敏只做潮流更新，当时市场上水果茶正风靡，基本每款产品都是一种应季水果为主，所以她在市场上比较单一的水果茶的基础上，更新了一款新产品——超级水果茶。

并且用1000毫升的杯子，六种水果，金桔柠檬百香果为基，在加三种应季水果，定价10元一杯。

“用了好几个颜色的水果搭配，视觉上有很大的冲击力。”吴敏介绍，这个产品的亮点是：真材实料，好看，价格低。

在水果茶爆发之前这种价位这种品质算是稀有了，一推出来后，他们疯狂的切了一个夏天的水果，销量爆表。

也就是这款产品，再一次把性价比推到了学校主流位置，更重要的是从这个产品身上，吴敏找到了做产品的感觉。

总结

同一地段、同一位置，不同年龄段、不同的人、不同的思维经营茶饮店，结果千差万别，在你觉得自家奶茶店在苦苦挣扎的同时一定有其他的奶茶店正风生水起。

所以，我们应该透过现象看本质，是不是真的有从消费者的角度思考问题、是不是在对待开奶茶店这件事上用了心。

种一棵树最好的时间是十年前，其次是现在，

提升门店营销额最好的时间是开店日，其次是现在！