者 丨彭 景

来源：新餐饮洞察

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顾客为什么会选择你的餐厅？

他所在的商圈可能有几百家餐厅，跟你同类型、同样功能的餐厅可能有十几家，为什么走进了你的餐厅？

以下四个方面，三个以上做得突出，才能吸引新顾客，并且让老顾客一次次回头。

菜品颜值高，让人有拍照的欲望

很多人对“颜值”这个词有误解，以为颜值高就是美，就是高成本。

并且还有一句话叫“所有的美貌，都散发着金钱的味道”，来佐证这个观点。

但很多时候，诱发顾客拍照的，不是费了多少钱，而是费了多少心思设计“晒点”。

可以从菜品造型和器具方面设计“晒点”：

• 菜品好看、好玩

肥韬金牌茶餐厅是近几年现象级的餐厅，不但屠榜各大排行榜榜单，而且创造了25.5轮的翻台神话，和单店日排队3600+桌的记录。

肥韬就把高颜值玩儿到了极致。每一道菜上桌，顾客必拍照！

漏奶华，上桌惊艳，下手好玩，切开时香浓牛奶会流下来：

甜品装在蛋壳里：

饮品上面放上冻小熊：

别说是爱拍照爱分享的小姐姐，就连餐饮同行去了，都忍不住拍个照片，考虑怎么借鉴！

• 器具、装饰好看，体现餐厅特色

北京有一家下午茶预约排到了两个月后的餐厅，叫郡王府饭店·四面荷风，地理位置得天独厚，就是以前的郡王府。

预约顾客达到后，人力黄包车师傅会拉着黄包车到门口，顾客一路坐着黄包车，像逛园子般，到下午茶的小亭子。

下午茶的套餐上来之后，再次出现黄包车的形象，变成盛糕点的器具：

黄包车旁边的茶壶里不是茶，而是西瓜酪。

连餐巾纸，都在跟顾客对话，与“四面荷风”的环境相得益彰，引发拍照：

还有北京名噪一时的福楼摩天轮下午茶：

摩天轮的造型也同样被聚十三烤肉用在了餐厅中：

“沉浸式”环境，与餐厅主题契合

什么样的餐厅环境是让顾客初见眼前一亮、离开心心念念，并且一再想去的？

一定是“沉浸式”的环境。

这里的“沉浸式”环境，不是特指某个主题的餐厅，而是广义的走进去，就带顾客进入了餐厅营造的“场”。

比如，如果主要客群是年轻女性，可以多一些可爱的元素：

上图环境还是肥韬金牌茶餐厅，明快的色彩，加上小熊玩偶，增添可爱气息；

错落的上下层座位结构，充分利用了空间，商务人士可能觉得这样的设计十分不便，但对于腿脚快猎奇心重的年轻人来说，这样的设计太特别，上去之后都要同伴在下面拍照。

如果是偏商务的，餐厅的布局就需要考虑到隐私和不打扰，能够有足够的空间说话洽谈：

如果是想表达某个主题，就在装饰上多一些相关元素。比如江湖菜小酒馆，会加一些水墨字、竹篾、复古灯等：

这些个性鲜明的餐厅，装修起来不见得比大众的餐厅成本高，但却给顾客一个记住和选择的理由。

线上门店，是连接顾客的“元宇宙”

线上门店其实就是线下餐厅的“元宇宙”，线上门店突破了时间、空间和距离的限制，让顾客身临其境先感受一遍餐厅。

为什么线上门店成为了一个餐厅的刚需？

我们可以换位思考，假设自己是一个顾客，会有怎样的路径选择一个餐厅？

如果是外卖，毋庸置疑，线上门店选的；

如果是到店消费，通常是两人或几人聚餐。大家在商量去哪个餐厅时，除了去所有人都熟的餐厅外，大部分时间，大家会打开大众点评，根据位置、聚会目的、价格、评价等综合因素，选择基本符合所有人需求的餐厅。

如果线上没有门店，或者线上经营很粗放，顾客就会在还没有去餐厅前，就打退堂鼓。

关于线上门店如何装修运营，新餐饮洞察之前文章已经讲了六大技巧（《6个细节，让顾客选定你的餐厅！》），可以让你的线上门店看起来经营良好，又能给顾客足够的信息选择。

有技巧的服务，让顾客一次次回头

提到服务，大家第一想到海底捞，但却很少拆解优质服务的本质。

我们可以从服务的时机和个性化来拆解：

• 创造难忘服务的时机：峰终定律

服务除了全程的微笑、热情之外，还需要掌握一定的技巧，在恰当的时机提供优质的服务，能让顾客更满意。

而这个“时机”的底层逻辑，就是“峰终定律”。

峰终定律是指人们对于某一段记忆，只会记得高峰和结束时的感觉，即“峰值”和“终值”的体验。

那如何创造峰值和终值的愉悦感呢？

在餐厅服务中，主要6个时段：迎宾、点菜、传菜、上菜、买单和离店。

在不同的时间点，对这几个环节重点关注，就能把控服务的整体水平。

一年做十几个亿的徐记海鲜，是服务时机管控的佼佼者。

比如中午十一点多开餐前，店长要出现在门口迎宾的位置，与老顾客打招呼，让他们觉得宾至如归，并且关注到新客，给他们受欢迎和安全感的感觉。

点菜高峰阶段就要出现在点菜区域，了解当天的情况，必要时向顾客介绍菜品和企业。

在每个不同的时间段，店长都会眼观六路、耳听八方，出现在相应位置，了解和督导当餐的情况。

还有郑州的曼玉餐厅，在顾客结账离店时，会让顾客任意选择一道本餐点过的菜品，送顾客一张免单券，下次顾客再来时，选择的这道菜就免单。

这个举动，不但在一餐结束时让顾客记住，而且还时刻提醒顾客下次再来。

• 给顾客专属感和安全感

对老顾客的个性化服务，在酒店行业其实非常成熟，比如叫出老顾客的姓氏、安排老顾客坐常坐的座位、记得老顾客的用餐喜好等。

最近发现，一些餐厅也借鉴了。

比如我之前在梧桐餐厅用过餐，再次打电话预定时，餐厅的人员接起来电话就是：您好，彭女士，这里是梧桐餐厅。

很意外他们直接在电话系统中显示姓氏，甚至服务员可以看到之前点的什么菜，提前确认需不需要提前准备某道费时的菜，确认用餐的目的，询问需不需要提前布置。

在进入餐厅之前，就给足顾客宾至如归的感觉和安全感。

• 像朋友一样，帮顾客省钱

在餐厅，最让顾客不安的事，莫过于点菜时服务员一直在推荐顾客不想要、或者贵的菜。

像朋友一样跟顾客推荐有特色的又实惠的菜，或者在差不多的时候跟顾客说一句，足够吃了，再点就多了。顾客会觉得你是为他考虑的。

甚至有的餐厅还会“撵”老顾客。

木笑笑乌鸡米线会在顾客一个月来6次以上时，像老朋友一样跟顾客开玩笑说，建议您去其他家试试换一换口味，我们怕把您吃伤了，下个月就见不到您了。

当然，这样的玩笑是需要在非常熟的基础上，顾客真正的能感知到你是为他考虑的。

没有提菜品口味的问题，不是口味不重要，而是口味非常重要，是所有的基础，每个餐厅都该在自己能力范围内呈现出最好的口味。但受欢迎的餐厅，不止口味一个因素。

在竞争愈加激烈和疫情阻碍下，给顾客一个选择你餐厅的明确的理由，是每个餐厅必不可少的功课。

问一下自己：顾客选择你的餐厅的理由是什么？

厅要想赚钱，赚更多的钱，不但要开发新顾客，更重要的是留住回头客并将他们发展成老顾客。

那么我们如何才能让餐厅拥有更多回头客呢?

今天点子哥分享6个技巧

1.好的菜品=10%回头客

餐厅经营的核心是菜品，好的菜品一方面表现在用一些经典菜开发新顾客，另一方面则就是要不断推出新的菜品留住老顾客，以创造我们餐厅更多的回头客。对于头回客可以推荐新菜和招牌菜，然后进行细致周到的服务。作为餐饮老板要充分了解回头客的消费习惯，以其喜欢的菜品作为基础，同时以不断推出的创新菜创造新鲜感。

2.针对性服务=10%回头客

针对性服务就需要察言观色，注意细节服务，然后采取针对性的措施，当发展成回头客后，要按照回头客的喜好，定制菜品，减少沟通成本。另外，餐厅需要培养相对固定的服务人员，让其了解回头客的喜好和就餐习惯，比较容易地提供针对服务。

3.四个要求=20%回头客

要美味(5%)：菜品做的可口美味这是每个餐厅最基本的。

要实惠(5%)：应该通过保证菜品美味且有一定份量。

要艺术感(5%)：通过摆盘与餐厅环境设计展现。

要温馨(5%)：灯光选择暖色创造温馨的就餐环境，菜单设计要符合各阶段年龄要求。

4.细节=30%回头客

热情的笑颜(10%)：是餐厅展现形象的开始，带动顾客情绪，使其保持一个愉快的用餐心情。

耐心(10%)：餐厅经营中经常会遇到一些“难缠”的顾客，这时耐心是最好的解决方法。我们要着重听取这部分顾客的意见，并在此基础上不断改进。

积极(10%)：积极表现在对待顾客时候的积极主动。顾客用餐时最忌讳的就是呼叫我们服务员多次都得不到响应，积极主动的服务会让顾客对餐厅的好感就会直线的上升。

5.建立顾客档案=10%回头客

餐厅想要获得更多回头客，就必须和顾客建立良好的关系，而建立顾客档案就是与顾客良好合作的方式之一。如果条件允许，餐厅应该把顾客每次到店消费记录(点了什么菜，口味是什么，价目是多少等等)保留好，以此建立档案、实行数据库的营销，加深顾客对自己餐厅的印象。

6.餐饮逆袭营销=20%回头客

营销活动不是传统意义上的卖产品，作为经营者来说就是要抓住顾客的需求点。了解自己品牌的受众群体，并了解人均消费，同时抓住受众群体的爱好与需求，进而做针对性的活动，刺激顾客消费，进而锁住顾客，绑定顾客持续回头消费。

家好，我是金亿谋！

开实体店最好的选择，可能就是干餐饮店了。

但是也一样，大家都干、竞争也大，其实也不太好干。

所以，就要使用一些策略。

今天给你分享一个如何提高餐饮店顾客回头率的方法：一元加赠法。

这个方法能有效提高顾客回头率，简单好用、现在开始！

一元赠菜+免费抽奖

我有一个学员老马，是开餐饮店的，他私底下经常会向我请教一些餐饮店的经营方法。

有一次，我给他出了一招——追加赠送，具体是怎么用的呢？

就是在客人吃完买单的时候，跟客人说：

您好，这边显示您本次消费金额是200元。

我们店现在有一个活动，消费金额满200元，只要多加1元，就能得到我们店赠送的25元的一道菜给您，还可以参加免费抽奖一次。

这个话只要一说，基本上会有一半的客人都愿意多加一元得一道菜。

然后抽奖呢，奖品就是一些不同面值的消费抵扣券。

结果这个方法一出，老马家店的顾客回头率就有明显提高，营业额也就提高了不少。

因为你发现没有，这个一元赠菜和消费抵扣券都是能让客户回头的。

方案升级

后来，老马在使用这个方案的时候遇到了一些问题，就是有很多客户在领完一元赠菜的卡片以后并没有回来使用。

老马了解完客户情况后发现，基本上是：卡片找不到了，或者是卡片过期了等等。

老马一看这样不行啊，这样不仅没能达到锁客的目的，而且还会影响自己的口碑。

于是呢他就弄了一个小程序，弄了那种电子券。

就是加一元得到的菜品不再用卡片了，而是直接在小程序里有一张券，消费的时候直接用券抵扣就可以了。

诶，这样优化以后，客户回头率就有了一定程度的提升。

客户裂变

后来，我又让老马把这个方案再次升级，用它来做客户裂变，具体是这么做的：

就是在客户买单的时候对客户说：您付一元，我们店不仅送您一道25元的菜，我们还会再给您5位朋友各一道25元的菜。

你现在可以把这个链接发给您的朋友，或者是转发到您的朋友圈，让您朋友免费领，一人限领一次。

假设您的5位朋友都过来吃了，那我们还会再加送您一道35元的菜。

这样不就实现客户朋友圈裂变了吗？

不仅能用老客户裂变出新客户，然后还可以再次锁定老客户！

所以，这个方法一出，老马家的餐馆生意就又上了一个台阶！

当然，菜好吃和服务好，那也是必须的！

好了，今天内容就先讲到这吧。

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我们下期再见！