于消费者来说，通过五觉才会对一个品牌产生全面的感知，视觉、听觉等的影响很常见，但通过嗅觉来影响却不多。一起来看看本文对此的分析。

餐饮五觉定位营销系统指将品牌、环境、服务、出品四个指标，通过嗅觉、味觉、触觉、视觉、听觉的形式，传递给餐饮目标客户群体。

气味?相信有不少的人在听到这两个词的时候感到有些奇怪，大多数的人会认为，气味跟“品牌”之间似乎并没有什么关系。

真的是这样吗?麦当劳就能告诉我们一个明确的答案。

麦当劳是全球做的比较有名的餐饮业之一。当我们走进去后，即便是营业面子不怎么大的店铺，除了看到几乎是有一模一样的装饰外，还有什么是我们熟悉的呢?

那就是令人熟悉的麦香气味。 它融合在空气中，直往我们的鼻孔里面钻，让我们倍感亲切。这种气味就是麦当劳独特的气味，就像一个人的体味，即便是我们闭上双眼，同样能够让我们知道，这就是麦当劳。

什么是品牌?品牌不就是人们对企业的一种感觉，一种认知，一种信任吗?不就是一种让你的企业跟别的企业之间有所区别的标示吗?

标示，并不仅仅是依靠眼睛去区别的，不是企业的LOGO，更不是企业叫的什么名字，而是能够让消费者全面感知到的。

对于任何的一家企业来说，如果消费者仅仅只能通过LOGO或者名字等眼睛所能看到的去加以区别的话，可以说这家企业的品牌打造是不成功的，因为你的企业还没有能够在消费者的心中留下一个深刻的印象，还没有真正地将自我的企业跟同行业的企业区别开。

为什么要打造品牌? 不就是为了提升自我企业的竞争力，让自己的店生意好一些吗?我们在打造自我的企业品牌时，没有将自我的特质彰显出来，跟所有同行业的企业一样，不能在人们的心目中留下一个深刻的印象，不能够让人们想起，又有什么实际的意义呢?

品牌是一种号召力，也帮助消费者甄别、引导消费者消费的诱惑力。怎么样才能达到这一目的呢?一切的一切在于“差异”，简单地来说，就是你的店要跟其他的店不一样。

很多的餐饮业经营者会通过取一个好的店名，或者是挖空心思制造出极具诱惑的广告语去招揽、诱惑客户。可是，你有没有想到，你所静心准备、打造的这些能够传到消费者的耳朵里面吗?

即便是传到消费者的耳朵里，但这种传递在很多的时候是通过间接的方式传播的，而在现今这个信息大爆炸的时代，人们处在各种各样的信息包围之中，他们难免不会对此产生忽略。

你所做的可能会无效，但你又不能不这么做。

如果说经典的广告语，是街边小贩的吆喝的话，其最大的作用只是在于将人们招揽过来。人们走过来看看，虽说可能会产生消费与购买，但并不一定会购买。此时，就要跟进一步地刺激他们的感觉了，最好的办法是嗅觉的刺激。

相信各位都有过一种这样的体验，行走在大街上，路边有卖零食的摊子，就拿最常见的烧烤来说，当你从旁边走过，恰好正在烤着羊肉串，随风飘过来的阵阵烤羊肉的香味直往你鼻子里面钻。在这种诱人的香味刺激下，说不准儿就会走上前去，买上两串解解馋。

“味道本身提供的不只是味觉嗅觉，它还影响我们对于情感的表达。”曾有人说过这样的一句话。如何将气味与情感记忆联系起来，进而营销销售正是这些气味制造商们思考的问题。例如有些儿童总是舍不得丢弃婴儿时候的枕头，其实是留恋残留在枕头上的气味。

即使这种气味是极其微量的，但是它代表了一种母爱的安全感。 “我们的工作就是想办法探讨气味背后的艺术和科学，比如怎样把妈妈的味道展现出来，让这种情感的表达透过气味来传达给消费者，帮助我们的客户与消费者建立联系。

这些愉悦的气味被商家运用在了各个场合：超市、百货公司、酒店、服装店，这让置身其中的消费者总能将某种特殊的香气与品牌联系起来。

法国服装品牌Bread n Butter就为自己定制了一款香水，并要求店员每天至少在店内喷洒四次香水。 美国的布卢明代尔百货公司在商场里排放强生婴儿爽身粉的气味。索尼和三星也在自己的商店里放置了传味器，传送一种特有香气。

气味，对于人们的刺激是相当直接的，也是调动人们心中对于吃的欲望最直接的刺激。当我们说到饮食的时候，都会说到“色香味”俱全，这里的“香”说的就是气味，就是嗅觉。 对于餐饮业来说，我们的产品主要就是食品，是供人们食用的，又怎么能够忽略气味所带来的影响力呢?

一家酒店有一个特色菜——老母鸡炖汤，很多人认为这个菜太常见了，但是在这家店里，顾客对这道菜的评价很高，吃过一回想吃第二回，很多客人都是因为这道菜而成了回头客，可是这道菜并没有做到每桌必点，很多新客户来了都不知道，即便是我们的服务员拼命的推荐，还是有很多客户不点，跟大家一样，认为太普通了。

该店的老板因此比较头疼，这么好的产品没有推好，这时就有人给他出了一招，让他在大厅一进门做一个专区，炖上两锅老母鸡汤，不要加盖，这样一来客人一进门就能感到香气扑鼻 ，结果客人自觉的走过去，仅此一个小小的调整，这道菜就成为了该店的招牌，每桌必点，而且很多顾客自己吃完还会打包一份回家，跟家人一起享用。

很显然，老母鸡炖汤很难成为酒店的品牌代言，但是老母鸡炖汤的香味却成了酒店最大的亮点。现在，相信各位已经更一步知道了气味的作用了!作为餐饮业的经营者，在打造自我品牌之时，为什么不让气味去发挥其独特的作用，让气味增添自我的竞争力呢?

道理说出来，我们都能够明白，但怎样去做呢?

首先，我们要找准自我服务的客户群体。

其次，就是从所提供的菜品出发，而最为重要的一点，就是要找出与众不同气味，让消费者的内心会感动的气味。 这样你就能通过调动人们的嗅觉，用属于自我的气味在消费者的心中留下深刻的印象，让自我的品牌形象更为立体，丰满。

家好，我是《36天快速盈利》的作者蒋昊。刚过去没多久的七夕，无论是实体店还是电商都各出奇招，只为趁着节日的东风让利润更上一层楼。

今天蒋老师要给大家说的这个实体店营销方案，就是七夕当天，我为一家花店设计的方案。通过这个方案，这家花店七夕当日在激烈的市场竞争中脱颖而出，销售额翻了7倍，并且锁定了接近100个客户一年的消费。

这家花店老板很年轻，是个90后的女孩，叫小陈。小陈这家店花店开了快半年，因为她品味很不错，摆出的花束配色很好看，所以生意还算可以。但是花店整体的线下市场都比较疲软，现在很多电商平台都在鲜花市场发力，所以小陈的花店也一直是一个不温不火的水准。

趁着这次七夕将至，小陈准备做点优惠活动，我问她："你准备做什么样的活动呢？"

小陈说："玫瑰花花束9折，免费包装，还送卡片。"

我说："所有的花店都在七夕发力，你这个9折没有吸引力，免费包装和卡片也是所有的花店都会有的，你没有任何竞争力。"

小陈说："可是七夕这个节日，我从花市进价玫瑰花的价格就比平常高，为了不搅乱市场，我不能再降价了。"

小陈确实没说错，单纯在价格上做文章是达不到营销效果的，必须从其他方面着手。在实地勘察的过程中，我发现小陈的花店附近有一家新开不久的西餐厅，还不是很有知名度，也希望在七夕当天一战成名。于是我心生一计，我们可以和西餐厅合作，强强联手，让产品价值组合1+1>2。

以下是这套方案的干货：

第一步， 满足利益需求，互补合作

我让花店老板小陈去和西餐厅老板谈合作，七夕当天所有来我店里买花的客人，我都可以介绍他们去你的店里订餐，相当于给你介绍客户，并且去到你店里吃饭的情侣，以后来我的店里买花可以有一次折扣，相当于我用我的利润帮你吸引客户。但是你必须要给我一个折扣，是你在其他的团购平台或者会员福利上都没有的。

西餐厅老板一听，自己本来就准备七夕当天出血吸引客户，现在花店可以把客户介绍给自己，满足了自己的需求，而且来花店买花的客户也比较精准，所以就欣然答应了。

那么小陈有了西餐厅老板的承诺，迅速就打出了广告："七夕当天，在我的店里订玫瑰花都可以打9折，并且送你西餐厅的预订餐位，并且消费打8折。"

因为七夕当天很多西餐厅其实都订不到位置的。但几乎所有花店的玫瑰花束都差不多，价格差别不大，现在小陈花店的花束附加了西餐厅位置和8折消费的价值，无论是老客户还是经过的新客户，都觉得小陈花店的花束比其他花店的要划算，所以当天引流了接近200人进店询问。

不过西餐厅的位置有限，所以最终这个活动小陈只做了50人，引流了50个人到西餐店消费，满足了西餐厅老板的利益需求，这就是一个双赢。

第二步，满足情感需求，提高客户满意度

小陈原本为玫瑰花束设置的平均价格是199元一束，九折之后是180元。在七夕这样的节日，花店的利润是非常可观的，可以达到4-5倍，所以哪怕是9折，花店还是可以赚到120元。

但是我让小陈从每束花中分出了20元给到西餐厅老板，要求老板为购买了她的花束的客户单独提供一个服务，就是在就餐时把花送到客户手中。这项服务，在客户购买花束时，小陈也会提到。

这一招是为了满足客户的情感价值。之所以七夕的花束能比平常价格卖得高，就是因为这个节日让许多产品都附加了情感价值。而小陈这样做，是为了让客户感觉到自己花买花束的钱，享受到了地位感的提升。因为正常你要一个西餐厅帮你做这样的事，你是要付小费的，但现在却可以免费获得这种体验。

所以客户对小陈的花店非常满意，而这也就是我们的下一步锁客策略的铺垫。

第三步，满足价值需求，锁定客户消费

如果只是为了在七夕节赚一笔钱，那么你只需要降价就行。但你可能赚过这一笔，就要苦苦等待下一次节日。我们的营销方案不是为了赚快钱，是为了实体店经营能有一个质的提升。

前面我们有提到，和西餐厅的合作吸引了200人进店，这对于花店来说是很大的客流量。我们要做的是锁定这些客户，利用会员卡充值模式，锁定他们未来的持续消费。

所以我让小陈跟进店的200人说，现在你只要充值我们的年卡，你今天这199的花束直接免费送给你。我们的年卡是1000元，你充值之后可以这1000元来消费，我每个月免费送你一束价值199元的花，节日花束全都给你打5折。

我分析客户心理，因为来买花的客户大部分是男性。男性客户总是会面临女朋友生日，情人节，还有5.20等各种节日，都要送花。还包括母亲节要送康乃馨等等，一年买花的钱可能都接近1000。现在花1000元，因为5折的原因可以买双倍数量的花束，而且每个月还有免费的一束花可以用来送给女朋友，确实是物超所值，完全满足了他们的价值需求。

最后这200人中，有120个人选择了充值年卡，有30个人选择买199元的花束。那么充值年卡的客户，这1000元就相当于锁定了未来客户一年的消费。花店本来就属于可替代性比较强的店，所以客户的消费习惯很重要。

1000元的年卡，其中虽然所有的节日花束都打5折，但节日花束本身的利润也就比平常时候要高，所以我们的利润率还是可以保持在55%。也就是说120个人的年卡就为我们一年带来了12万元的消费和接近7万元的纯利润。而实际上，1000元的年卡他有可能用来购买普通花束，或者超出消费，无论如何，我们都是纯赚的。

好了，这套方案今天就分享到这里，更多精彩案例，点击下方订阅《36天快速盈利》。

天要分享的案例，是发生在我一个朋友小王身上的事情，小王在15年的春季，就已经找过我了，那时他还在深圳苦苦经营着一家西餐厅，在经过我设计的方案之后，现在已经是深圳惠州一带4家西餐厅的老板了。

本来以为问题已经解决了，却没有想到，小王在19年的上半年，又找到了我，说是由于西餐厅的规模扩建的实在是快，计划赶不上变化，他发现现在用我之前设计的营销方案，已经起不了太大的作用了，所以就联系上了我，为什么会失去作用。

为什么会失效？其实很简单，几年前的产品、模式、热点、红利、风口，能和现在一样吗？再加上当时给小王的西餐厅设计的，只是适用于一家门店，现在利用这套方案赚了钱，开了许多的分店，还用我的这套针对单店的方案，虽然说短期看不见任何问题，但是长此以往，品牌和口碑必然树立不起来，生意也自然而然的不好了。

那么针对小王的这种情况，我又重新考察了一番，在经过实地考察之后，我给他重新设计了一套至少领先未来6年，坐拥5G时代的营销方案，这套方案共包含了以下几大商业模式：连环返利+爆品策略+让利模型+资本垄断

也正是巧妙地运用了这套商业模式，成功使小王地这几家西餐厅扭亏为盈、起死回生，在短短的7天时间成功吸引绑定1300名会员，成功收款80多万。那么究竟是什么方案有这儿神奇的魔力呢？

第一步，对旧方案进行革新

针对西餐厅生意和口碑都不好的情况下，我们利用平台和让利思维，又重新对小王的这几家西餐厅的营销方案进行大刀阔斧的革新和整改。

之前西餐厅的营销方案还是以前单店模式的充多少送多少的形式来进行的营销，那么我们在这一套方案的基础上，又重新对方案进行了升级，将连环返利制改成充值返利制，并设计了这么一个引流方案。

1、价值2000元的年卡会员，免费送

2、只需支付15元制卡费，就能够成为我们的年卡会员

3、成为会员后，赠送价值98元的法式意面单人套餐

4、全国各大分店一律打9折

5、消费满600元，会员立减100元

在营销方案已经设计完毕之后，我们通过线上的软文、短视频、广告等媒介进行大量宣传和推广，再通过线下的亲戚朋友、兼职工、员工、上门客等分发渠道，进行自然流量的大量分发和传播。

那么问题来了，这套营销方案真的有用吗？相比较其他方案，它有哪些独特之处吗？

第二步，对新方案进行拆分

在前端的引流方案已经成功落地并执行之后，我们接下来需要做的，就是对这套在旧有方案的基础上革新的新方案进行成本核算，以及为何要执行这套方案的利弊分析。

第一，为什么要强调“价值2000元的会员，免费送”？这其实就是我们在这场商业博弈中主打的心理战，众所周知，人性有非常多的弱点，而其中最知名的弱点，莫过于“贪小便宜”，这和资金的多寡无关，和自身的贫富无关，而我们就是巧妙利用了这一大弱点，主打“免费送”的口号，再通过限时、限量的手法来进行饥饿营销，刺激消费者关注。

第二，支付15元的制卡费，其实也是我们对这套方案进行的“狸猫换太子”手法，巧妙地利用了“置换”的营销手法，让消费者误以为会员卡是免费的，继而刺激购买欲望，放大消费欲望。

第三，成为会员后，赠送价值98元的法式意面套餐，这其实就是我们吸引消费者进店的手法了，想要享受我们的法式意面套餐，有一个条件，那就是必须在我们的店内享用，那么等到消费者到点之后，成本在8元左右的意面套餐，客户绝对是不够吃的，那么因为西餐厅的消费群体不一样，所以自然而然就会形成后续消费，实现后端盈利。

第四，全国分店打9折，一个是为其他的分店引流和吸睛，一个是为了增加我们的“逼格”，树立西餐厅的品牌，为后续的招商引资做铺垫。而消费满600元，立减100元的方案，则是我们用来刺激消费的一个重要手法，这是做了大量的调研之后，才做出的选择。我们按照人均消费180元来计算，2人是360元，3人就是540元，而我们主打的满减活动，则主要就是针对了3人以上的白领和中产阶级。

也正是这套方案，成功使西餐厅扭亏为盈、起死回生，并且在短短的7天时间就已经成功吸引并绑定1300名会员，成功收款80多万。为此，小王没少感谢我。