日更新一篇，这是我分享的第【1025篇】原创文章
“ 开店不赚钱，就是耍流氓。”
现金流治百病，营业额解千愁！
1一
2018年2月的最后一天了，真快，生生两个月的时间就活活的没有了，今天翻了一下朋友圈，没看完，太多了，看到去年这个时候已经在武当山了，今年计划在3月4号开完训练营以后出发，这次是去西藏。
去年一年365天，有265天是在路上，这次出去估计一个月的时间，提前需要好多的工作，还有4天就要第12期训练营了，时间仅剩四天，有报名的抓紧，每次都是到最后几天才开始集中报名，按照惯例还是以付款顺序为准，不接受口头预定，因为有酒店，还有房间，餐饮，会议室全部都要提前预定。
今天翻看之前做的笔记，去年年底的时候去德州的路上做的关于五觉营销的一个分享，当时是看到一个建材企业的五觉管理，对于餐饮的营销有启发。
有人也写过，但是写的很简单，写的非常的晦涩难懂，我们做餐饮的一般都是喜欢简单明了的文章，所以，我就结合自己餐饮营销的经验做了一个分享，当时都已经做好了草稿，后来不知道为什么给丢下了，现在整理出来分享给大家。
姐夫版的餐饮五觉营销，人体五种感觉是指：视觉,听觉,味觉,嗅觉,触觉，简单说就是：看得见、听得见、闻得到、触摸得到、品尝得到……
一个顾客从进入你的饭店开始就是一个五觉的过程，进门开始，就看到周边的环境，听到门童的招呼，进入大堂闻到酒店专属的香气，坐下后喝茶倒水触摸到餐具和菜单，上菜后开始品尝味道。一个完整有完美的流程贯穿了顾客进店的过程。
营销呢，也是如此，还是从顾客进店说起吧。进门开始，门上的门贴就开始展示店面的营销氛围，推门而入，耳边听到的就是服务员的招呼声，说什么来着：“您好，您是我们会员吗？”这里后面细谈，然后观察店面从吊旗到易拉宝，落座后就看到桌上的桌上的桌贴和桌牌都在展示今天的促销主题，服务员倒水并亲切的问候：“您好，您是我们会员吗？”这时候就可以嗅到淡淡的特有的香气或者明档口飘来的菜香，一个菜单翻看里面都是针对VIP会员的优惠价格，点餐后，上菜品尝到美味的时候，服务员上菜了，又问：“您好，您是我们会员吗？”结账的时候，一个品质优良的红包递到顾客的手中，磨砂的红色的封面上一个大大的金色的福字闪着金光，给顾客的感觉是那样的喜气洋洋，撕开红包一个充值翻倍出现在顾客视野，服务员祝贺的同时给顾客详细的解说了这个翻倍卡的用途，顾客决定充值，并扫码付款，这时候，店里面的中央音响传出一个清脆悦耳的女声，恭喜张先生成为我们的VIP会员，现在充值还有菜品打折券赠送哦。这个广播正好被刚刚推门而入的另一个顾客李总听到了，看到店面里面的热闹气氛，他问服务员，这个充值的VIP是怎么回事？
或许看到这里你就明白了，这就是一个完整的五觉流程，从店面到营销，分分钟收住顾客的心。
2二
我们将刚才的过程拆开来分析，先从第一步，视觉开始，这是顾客迈进大门的第一关，首先映入眼帘的就是门面。
门口的LED滚动屏，如果你们那里还允许安装的话，就尽快安装一个这个的作用太大了，不用真的可惜，尤其是一些小的地方还没有管控，赶紧装一个。
上次我装的时候有个老板说，过一阵不让用了怎么办，我说，你真的是不赚钱的命，现在能装就先装一个，花不了几个钱，但是，能用一天就做一天的广告，按照广告费算也划算。
他说到时候要是不让用了，在拆下来卖钱也没有人要了。我说，你真是不赚钱的榆木疙瘩，这个钱就是花掉了，不能用了，就拆了丢了，考虑卖钱，能卖几个钱，这是广告是费用，花了就花了，要考虑的是如何赚钱，不是如何省钱。
所以很多人不赚钱是有原因的，眼睛都盯在小处，自然眼光短浅，不赚钱也是活该。
门口对外能看到的地方都要尽可能的展示自己的营销活动，这里可以用的有橱窗，门口，店招，LED等所有一切可以展示的地方，统统的展示，这是对外的视觉系统，不用太可惜了。
上次去河南郑州的时候，有个店面，很小的门面里面巨大，是做螃蟹的我就给他说，找个做玻璃钢的3D螃蟹，在门上，弄上彩灯照的贼亮贼亮的，成为你们这边的地标，他找人问了价格也设计了样子出来，后来据说是街（cheng）道（guan）不同意，没有装成，一旦装了就牛逼了，亮闪闪的一个大螃蟹，还是立体的爬到楼上，隔着两条马路都可以看到，这个在大城市不可以，在到了一些三四线的城市或者县城都可以采用的。
弄个大个的实物去刺激顾客，成为地标，越大越好，能做多大就做多大，不要担心钱，这个钱花的值，200%的可以赚回来，可劲造，记住，越大越好！
3三
门口这样整，基本在你当地就没跑了，顾客一说到哪里吃饭，呃，我知道，就是门上一个大螃蟹的那个，我知道了，一会就到。
卖鱼呢，整个大的鱼越大越好还记得吗，牛肉呢，整个大个的牛头，或者弄一头牛吹一个，吹气的大大大的一个栓到你门口就可以了。
卖什么的就做个什么，记住，重点就是：越大越好！
这是第一步，看完门口就进门了，从进门开始就要从视觉上直接打败顾客的眼球。
用的是视觉打击，吊旗首当其冲，
这个不行，太少，太少了，稀稀落落的，还不如不挂。挂就挂多点，下面这样的，还算马马虎虎，上次在杭州我拍了照片，找不到了，那个是挂的我最满意的一个，整个顶子上全是吊旗，红彤彤一片，就是要的这个效果，自己脑补吧。
这个是一个超市的吊旗效果，没有找到合适的，就是这个样子，密度在增加三到五倍，大量的密集的吊旗。
超市一样，饭店一样，卖水果的也一样。你看看这个水果店
就是多，量大，陈列展示产品也是如此，只要能在视觉是刺激顾客加深顾客的认知就可以，极大的视觉冲击，给顾客震撼。
环绕顾客视线所及全部都要布置满，还记得我前面文章说过的二维码墙和红包墙吗？
「974」刘克：开业活动为什么没有效果？
「1010」刘克：过年发大财送大礼，新年来个大红包，这些都是机会，哪个都可以玩起来
上面两个点击就可以查看，第一个是关于二维码墙的实用方法，第二个是红包墙的玩法，自己点开看文章吧，我就不在重复了，这么好的文章，看了就要让更多的人知道，劳烦动一下自己的小手吧，感谢不要在心里也不是在嘴上，而是实际行动。
就像文章后面说的越分享越快乐，不是吗！
好了，现在继续
4四
从视觉上刺激顾客让顾客为你的氛围所感染，这是最简单的方法，很多没有做好的，就是因为没有氛围，你们过年为什么要挂灯笼，贴春联，还要在门上贴个大大的福字，有的地方还要倒过来贴，取个彩头，叫福到了。
这就是氛围，让你感觉有过年的样子了，放鞭炮就是过年的另一个氛围的构成的元素，声音，啪啪啪，你就觉得年开始了，现在很多地方不能放鞭炮了，大家就觉得没有年味，其实就是没有声音的原因。
我们店里面的声音呢，从进门开始的问候就是声音，一声问候昨天的额文章说了一个问候的方式，
「1024」刘克：有人说餐巾纸收费的饭店不去第二次，这么极端为什么
点开可以看看，里面关于，问候的那一段。
除了这个种方式以外，还有刚才我说的，经典的营销问候：“您好，您是我们会员吗？”
这个是我最经典的一篇文章带来的一个牛逼的营销方法，很多的餐饮店主使用后，给我的回馈是，500%的管用，我的一个读者就是用了这一招，就从开业起每天的顾客都是爆满，天天储值的不断，储值的金额都超过营业额一天3万多，这在当地很多店主都是感觉不可思议的，他总结了说，完全得益于这句：“您好，您是我们会员吗？”
这个的使用方法你看下面这篇文章，
【863】刘克：您好，先生，请问您是我们的会员吗？
【834】刘克：餐券不但不白送，还要收10块钱，顾客还愿意购买，用了什么方法呢？
上面的两篇都可以点开看，【863】的更完整一些，通篇都是关于这句话的应用，他们都是读了这篇文章，就直接操作，然后，就参加了我的付费VIP，后来又专程来济南探讨系统的营销，这是后话了。
这句话的效果？
谁用谁知道！
问一下：“您是我们会员吗？”
5五
除了这句话，声音还有很多的应用，像前面说的用饭店的音响广播系统的也是一招，这个是造成顾客的从众心理，在之前的收费课程里面都给学员讲过的。
很多学员回去就开始广播，只要顾客充值以后，立刻通过饭店的公共广播系统播报，直接造成强烈的声音刺激，很多顾客本来没有注意，听到了就问服务员这个会员是怎么回事？
于是，服务员就巴拉巴拉给顾客说了我们的会员是，这样这样的。
顾客说，挺好的，我来一张吧。服务员拿出二维码来顾客直接扫码办理了会员卡。
你说，这个有用吗？
抓住每一个环节，不放过每一个能给自己营销造成机会的节点，不要让顾客松懈下来，我曾经给一个我的读者说，在店里，即使小便池上面都要贴一张现在搞得活动的介绍，让顾客小便的时候，都要看，这个是强迫的，就是强迫的，看的多了，自然就认同了，不要客气。
你还记得那个脑白金吗？吵得你要命，但是当你买的时候，不好选择了，你才发现，只有这个脑白金是熟悉的，其他的没听过，怎么办，最后顺手就提起了一提，心里还在念叨：送礼就送脑白金。
好吧，只要你做就能见到效果，见不到效果，只能是做的不好。
味道有两个方面，一个是闻，一个是尝。
尝就不说了，好多篇文章专门说过，简单说，就是不难吃，新鲜，保证品质就可以获得顾客的信任和回头。
看下面几篇最近的文章，关于味道的，还有很多篇，不一一列举了，点击下面的蓝字就可以直接查看原文。
「全」刘克：2017年餐饮行业忽悠人的6大谎言
「950」刘克：味道，对于饭店来说有多重要
「891」刘克：餐饮经营制胜秘笈的三不法则你知道吗？
【665】餐饮人学会问自己三个问题，日三省吾身才能强大！
闻，有个重点，会直接营销顾客。
店面的味道太大，刺鼻，或者油烟味，尤其是烤肉还有火锅类的店铺最容易出现这样的情况，吃一身味道回家。
曾经在一个火锅店门口听到一个女孩子说，今天不吃了，这里面味道太大了，我今天没有换衣服，我这件毛衣和大衣如果进去，回家就要干洗，毛衣40，大衣80元这就是100多，再说一身味道哪里都不愿去了，只能回家，下次换了衣服再来吃。
说完，几个人就走了，我想有这样顾虑的可能不只是女孩子，很多注重生活品质的人也是对饭店的烟味很是敏感。
一件几千上万元的衣服穿着去吃一顿火锅烤肉，就没法穿了，只能去干洗，这个不得不考虑一下，再说，一间满是油烟味道的饭店，又能好到哪里去呢？
我们当地就有一个牛逼的日料，我们去了，一进门同行的伙伴就说，算了，去别家吧，我们看他扇着鼻子说，是啊，油烟味太大了，店面也好不到哪里去。
是，一个连这个都不注意的店怎么得到高端顾客的心呢，也许，顾客还没有进门就已经得罪了，你还不知道。
因为，顾客都没有进门，就已经失去了。
如果是大排档呢，那就无所谓了，露天的档口也有拥趸的顾客不是吗？
触觉是最后一个感觉了，就是餐具和硬件能让顾客直接感触的都属于此类了。
第一印象的餐具，桌椅，还有环境也是此类，至少不要是一次性的或者那种塑包消毒的，不干净不说，店里面的档次直接就拉低了。
还是自己刷碗，虽然是费时费工夫，但是给顾客传递的感觉要好很多，还有就是有缺口的餐具不要用，刷碗伤手不说，很多地方的人有讲究，有缺口的饭碗是不能用的。再说也不安全。
餐巾的事昨天的文章刚刚说了，一点一滴的小事。促成了一个店面的成长。今天讲的只是很少一部分，有感兴趣的可以在微信私信给我留言，对于餐饮的营销有说不完的话题，今天就是抛砖引玉，五觉是人接触外界的五种感觉，因为人们是通过眼耳口鼻舌去认识感受世界和认知世界的，所以称之为五觉。
完整的人生是五味杂陈，完美的经营也是五味遍尝。
觉得好的不吝分享给更多的人受益，谢谢！
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丨餐饮创新与连锁 顾嘉琳
开好一家餐厅，着实不是件容易事，特别是在消费不断升级，竞争越来越激烈的当下，每家餐厅开业前都在门店设计、菜品创新、菜单规划、顾客服务方面下足了功夫。
然而，我们发现几乎所有的门店都忽视了非常重要的一项：顾客消费流程。
很多餐饮创业者认为，顾客消费流程只要清晰、顺畅就可以了 。因此，对顾客消费流程没有深度的思考、研究，更没有想过做什么创新。甚至有的餐厅，试营业出现流程混乱，才发现流程本身就存在着逻辑错误。
事实是：好的顾客消费流程，不仅是清晰、顺畅、高效，而且可以带来巨大的收益。
和府捞面是典型的顾客消费流程创新的受益者，本文通过解析和府捞面的顾客消费流程创新，就很容易让读者对顾客消费流程重构有直观的理解和感受。
1
颠倒一下消费流程，客单价大幅提升
虽然和府捞面卖的是一碗慢生活的“书房|养心面”，但其业态依然是快餐。这类快餐店的顾客消费流程，大家再熟悉不过，无非就是两种：
快餐常见的两种顾客消费流程
A 流程
1
顾客到收银台，开始点餐（先点主餐，再点辅餐、饮品）
2
顾客结账，入座
3
顾客等餐（也许是自取）
B 流程
1
顾客入座
2
服务员拿菜单顾客点餐（也许是扫码点餐）
3
顾客等餐
4
用餐后或用餐前结账
这两种流程在成千上万家快餐店用了几十年，甚至几百年，大家墨守成规，从未想过改变流程，只是在流程既定的前提下，在菜品展示、点单推荐、套餐组合、菜单规划方面下功夫。
和府捞面是怎么做的呢？
1
顾客经过自取餐台，选取辅餐、饮品
2
顾客走到收银台前点主餐
3
顾客结账，入座
4
享用辅餐的同时等主餐
这样做有什么好处呢？
如果先点主餐，这份主餐的份量已经记在顾客心里了，再点辅餐时，顾客心里会有一层顾虑：吃不下。
如果先点主餐，这份主餐的售价已经记在顾客心里了，再点辅餐时，顾客会在心里衡量这一餐的花费，会有一层顾虑：超预算。
和府捞面只是把点餐的流程颠倒了一下，就消除了顾客的这两层顾虑。
< class="pgc-img">2
3个小细节优化产品呈现方式
说到这里，和府捞面的流程创新似乎解析完了，看起来也十分容易学以致用。然并卵，我们看到很多学习和府捞面点餐流程的餐厅，并没有创造同样的价值。所以，我们还要再进一步解析。
普通快餐店，点辅餐的顾客总是只占少数，而和府捞面恰恰想反，是不点辅餐的顾客占据少数。除了流程的颠倒，餐品呈现也发挥了非常重要的作用。
视觉：黑色底衬托，菜品好看又新鲜
黑石板：炸品、煎烙类小吃都是放在黑色石板上，以黑色为底，最能突显产品；
食品灯：灯光对产品的视觉效果，有着明显的加强作用；
少陈列：看到就能想到产品随卖随做，所以酥、脆、焦、香。
< class="pgc-img">温度：遵循“凉的极凉，热的极热“原则
通常情况下餐厅的餐食，需要遵循的温度原则是“凉的极凉，热的极热“，那些不太凉也不太热的产品，往往会表现平平。
和府捞面为取餐台的冷饮设置了冰块，冰雾萦绕的感觉真是透心凉；蒸品直接放在蒸炉上，热气腾腾的感觉真是暖到胃。
< class="pgc-img">份量：论个卖
炸品、煎烙、酱卤类小吃，售卖单位都是“个“。
而且每个份量都不大，小凉菜的份量也是极小，完全可以做单人用餐的配搭，进一步消除了”吃不下“的顾虑。
同时也极大地争取了，单人用餐的顾客点辅餐。
< class="pgc-img">有了这些“武器”，极少有顾客在视觉、嗅觉的双重刺激下，空着托盘走到收银台点主餐。
3
顾客消费流程重构的3个步骤
顾客消费流程重构是有方法、有规律可循的。
第一步：消费流程拆解到最细
把顾客的消费流程拆解到最细。比如，和府捞面就是把顾客点单这一个步骤拆解成点主餐、点辅餐、点饮品三个步骤。事实上，还可以更细。
第二步：流程重新排序
流程重构，把拆解后的步骤，重新排列顺序，将所有排列的可能全部罗列出来。
是全部罗列出来，不要只是在既定的思维框架内列出你认为可能的。
第三步：基于消费者行为分析，确定最终流程
4
流程创新中的心理学知识
最后，我们再解析一下和府捞面在流程创新的过程中都运用了哪些营销心理学呢？
预期效应
如果我们事先相信某种东西好，那么它一般就会好，反之亦然。
和府捞面的辅餐、饮品在取餐台直接取成品，所见即所得。
从众效应
人们会采取他们喜欢或信任的人的观点和行动，也就是从众效应。
比如在募捐的场所，如果我们看到里面已经有钱，我们就会更有可能往里面放钱；如果里面没有钱，我们反而更不可能往里面放钱。
顾客在和府捞面端着托盘，顺序地走向收银台时，会观察到一个现象，就是每个人托盘里都放了三两样辅餐，即使没有其他原因，在从众心理的影响下，也会对辅餐有所选取。
5
阻碍创新的是创业者自己
为什么成千上万家店用了几百年的流程，又被跨界而来的创业英雄颠覆了呢？因为思维的自我禁锢：习惯了，已经形成了贯性。不是没有勇气创新，是从来没想过要创新。更多的思考都是在：用模型呈现，还是用菜单呈现？卖什么比较好卖？怎么推荐，怎么促销更有效？这些都是在既定的框架内思考。
所以说，有效的创新很多时候都是颠覆性的。而阻碍创新的不是顾客、不是同行，是创业者自己！
小结：
所有门店的流程都值得重构一遍，顾客消费流程创新方案的落地细节直接影响结果，跳出既定思维框架，颠覆贯性思维，把流程拆解到最细，再重新排列组合，运用营销心理学，基于顾客行为分析，确定最终流程。
