餐饮市场定位餐饮企业对于市场的开发，关键在于抓住顾客

饮市场定位餐饮企业对于市场的开发，关键在于抓住顾客。

餐饮企业必须依靠充足的客源来维持其一定的销售额并不断发展自身。所以，一个餐饮企业经营成败的关键因素就是市场定位。从通常意义上讲，定位是餐饮企业市场营销中一项重要的战略性任务，市场定位如果正确，它就会生意兴隆，顾客盈门，从而获得成功；反之，必将导致经营处于萧条状态，终至失败。

一、餐饮市场分类让顾客满意已经成为餐饮业经营管理者的共识。现代餐饮店顾客的需求极具个性化特征，表现为进餐目的的差异性和消费需求的多样性，尤其表现在同样消费中的不同层次需要。餐饮业的市场竞争、顾客需求的多样化，客观上要求餐饮企业发挥自身的优势，细分目标市场，进行专门化经营，采取错位竞争的战略，体现自身的个性化特征。所谓市场细分，是指餐厅按照某种相对固定、相对独特的标准，将整个餐饮市场划分为不同的、具有相对统一特征的小市场。显然，市场细分就是从广阔而复杂的市场中，根据顾客的爱好、需求、购买行为、地域分布等因素，寻找出适合购买本餐厅产品或服务的具体消费对象，并以此作为本餐厅营销的目标市场。

（一）餐饮市场细分的标准影响餐饮消费需求的因素是多方面的，而且非常复杂，顾客的生活环境、社会经济地位、人口特点、生活方式、性格、购买行为等对餐饮消费的需求都有不同程度的影响，从而使顾客的餐饮消费需求多多样、千差万别，这些区别就是市场细分的依据。

1. 以人口学因素为基准的市场细分具有代表性的人口学因素有年龄、性别、家庭人口结构等。

（1）按年龄标准细分人口年龄是餐饮市场细分中最主要的变量之一。人们在不同年龄阶段，对餐饮消费的需求往往有很大的差别。餐饮市场一般根据儿童、青年、中年、老年等标准来划分。按年龄标准细分的市场较具有现实性，因为处于人生历程各阶段的消费者一般都会根据自己的收入状况、家庭周期来支配自己的购买行为。中年人年富力强，收入往往不菲，比较讲究食宿和享乐条件，是当今人数最多、潜力最大的市场。老年人市场是比较引人注目的市场，如何进一步开发老年人餐饮市场已成为世界餐饮业广泛关注的课题。青年人市场虽然总体消费水平不高，但仍是一个人数众多、不容忽视的市场。青年人精力、体力都处于最佳状态，时间或金钱的障碍几乎都不能遏制其外出就餐的热情。在我国，由于独生子女政策的执行，以及中国文化的固有特点，儿童市场也有其自身特点，需要加以关注。例如麦当劳在中国主要瞄准的就是儿童市场，而肯德基则注重吸引中青年一代。

（2）按性别细分酒吧、咖啡屋等特殊类型的餐饮企业，一般可根据性别特征来确定目标市场，如闹市中心的摩托吧经常是男士们光顾的地方，而欧式风格的咖啡长廊却多是女人的聚集地。男性消费者在消费行为和消费动机等方面与女性消费者会有很大差别。如在进行餐饮消费时，女性比较关注环境和价格，男性更注重服务和整体感受。因此，消费者的性别是影响餐饮消费和餐饮经营的重要因素。

（3）按家庭结构标准细分家庭结构直接影响到家庭负担及消费行为。餐饮市场更加注重满足单身族、丁克家庭以及三口之家的消费要求。据调查，年轻的三口之家不仅在外用餐的频率高，而且每次的消费额也高。

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最近有些老板问我，中国餐饮市场到底能否再产生一个,像海底捞这样市值这么高的“巨无霸”连锁餐饮？今天就这个话题说说我的看法。

在肯德基、麦当劳从二十多年加入中国市场以来，也为我们展示了非常成熟的、能够做大、把盈利做好的一个餐饮模式。那大家也很想去了解这两家“连锁大咖”的连锁模式构建思路，其如何从一家店开几十家店。那下面我们就分阶段步骤来讲一下。

单店打板阶段

做好模式定位

第一阶段是单店打版阶段。任何餐饮都必须要有一个样板单店，单店就是开出第一家店。因为这件门店的发展模式是为日后的各连锁门店起到重要的样板示范作用，所以其在整个商业模式的设计了要非常专业。

在样板单店的模式打造上，我们可以有几个考量要素。

首先是品类赛道的选择。因为消费者选择太多了，导致现在餐饮市场非常细分。而通过这几十年的不断的发展，我们可以看到一个餐饮类别也可以做的很透，例如重庆火锅、酸菜鱼也衍生了很多品牌。

单品的成功也可以成为我们实现连锁开店的基础，所以我们要提前做市场调研，加以分析，正确选择赛道。

在品类赛道的选择上，我建议尽量选择具有一定群众基础、复购率相对比较高、味型容易上瘾的餐饮品类。另外，客单价不能太高，当然这其中也涉及定位问题。

其次就是要找对你的目标消费群体。因为餐饮本身就是社交，家人、朋友、客户间出来吃顿饭。

目标客户的定位上，建议选择在社交需求比较旺盛、年轻的消费群体。例如18到36岁的年轻人，他们具有旺盛的精力、有社交需求，该类人群可以成为我们的目标群体；还有就是女性群体，他们比较注重情感交流，且乐于出来去体验、去聚会、去分享，这也可以成为我们的目标群体。

然后是对目标群体消费行为习惯要做深度的了解与分析，像包括他们比较喜欢的商圈是在哪里？根据他们经常去爱去的商圈对门店进行落地选址。

还有就是餐饮商业模式定位的六大关键点。第一，定位。根据盈利能力、财务模型、投资回报决定样板单店的门店大小、运营方式，以产生较高的利润回报；第二是定价，你的价格区间决定了客户群的消费能力；第三是促销。在业务上面要怎么去进行促销也很关键；

第四是产品结构，以什么作为门店的主流产品。目前在餐饮来说，我们肯定是要做一个叫做单品引爆。因为现在的餐饮市场上年轻消费者都有这么一个消费逻辑：提前约好朋友计划聚餐，首先想到要选择什么品类的产品，比如说我想吃重庆火锅、我想吃酸菜鱼、我想去吃乳鸽，然后再想是选择哪个品牌。因为现在消费者的味蕾选择很多，很多类型的餐饮都吃过，在本能上其实他会对味型的反应有一种，想起来都流口水，在饿的时候肯定先从这个应激性的反应引起所联想到的产品，再想起品牌，所以产品的定位很重要。

我们要找到一个能吸引客人的味蕾，然后有设计一个可以上瘾的产品做爆款。在爆款设计上肯定是要统一包装、要定好合适的价格，让消费者可以很轻松地进行体验消费，然后获得很高的一个性价比，实现持续来消费。

第五是传播。再好的产品都要都要传播宣传，不断地吸引流量关注。最后是私域运营，目前在餐饮上有一个热词——私域流量，同是也是未来的风口之一，我们可以建立自己门店的私欲流量，把会员系统运营起来，不断地与消费者形成互动链接，吸引其重复消费。这些都是在闭环消费里面必须要解决的。

通常来说，餐饮第一家店，一定是老板亲自去操盘落地，同时因为在初期探索阶段。在这一阶段不需要考虑太多连锁领域的问题，专注把单店做好，清晰营收保本点在哪里，然后不断去努力达成盈利。当第一家店有了很好的口碑，达到可观的盈利、收益后，我们就考虑开分店。

第二、第三家门店

从“1-3”设计

在新开两家门店的选址上，需要避免重复选择与第一家样板单店相同的商圈类型。

因为第一家样板单店门店实现盈利后，便验证了我们样板单店的模式定位可以在其所在的商圈进行盈利。为了连锁打造，第二家分店可以选用与样板单店同一类型的商圈进行门店打造，但在建设第三家店的时候，可以尝试在另一种商圈类型进行选址，测试市场。如果在不同商圈都实现营利，那么我们的商业模式就得到市场的积极验证。

在建设第二家店与第三家店的时候，在店铺管理方面，需以重视店长的管控能力为主，单店保证盈利，所以这时候，我们需持续的去重视店长的培养、算拔，并进行相应的激励。在建设三家门店的阶段过程中，在员工的激励方面，建议可以采用底薪+业绩达标提成的方式，这种呢比较简单直接。

例如当我们每店做到40万营业额且有利润的时候，对利润中超过10万的部分可以作为团队的激励奖金。

在单店的店长培养中，主要训练其带店能力，包括打造团队、提升营业、控制成本、维护客户满意度。在这过程中一个很重要的工作，就是要以标准化落地进行夯实基础，要把所有的岗位流程进行标准化，形成岗位sop，把标准化传承下去，这是支撑实现连锁的核心。同时标准化落地的没有绝对的答案，在现场总结出来的、适合门店实际操作的就是标准。

此外，连锁餐饮到实现三家店后，就考虑设计中央配送。这里所说的中央配送是指以小规模的作坊对核心食材集材料集中加工与配送，为餐饮连锁的整体体系做前期构造。

5-10家点

构建连锁总部

第三个阶段是3家店往5-10家店的发展阶段。这一阶段最重要的是考虑建设总部。因为餐饮是一个组合型的系统科学，涉及营销、营运、中央配送、维修、人力资源、财务这些等模块，这都需要专职的人员去完成，所以我们要集中化管理专业分工。

至于总部的建立，该怎么实施？其中我们也是要考虑成本，不能太大的投入，一定是从部门功能开始。

第一个是运营部的构建，制定每家门店的运营指引、督导、激励制度等，核定各指项指标并实行管控。

第二个市场营销部门的构建。因为市场营销的本身就是要不断的去推广、获客、粘客、策划活动，让更多的会员支撑我们业绩。

第三个是财务部的构建。当连锁门店开只五家店及以上的时候，其实每家店的财务情况都需及时、准确地反馈至投资者。在数据中可以细化门店的经营问题，帮助我们执定决策、总结经验。所以说财务也非常重要。

此外还有人力资源和行政部门，像五家店的摊子、人员的进出均需专人跟进。其他部门如工程维护、供应链等可随着日后发展规模的扩大进行补充。连锁总部在五家店的时候不需要太多人，每个部门功能模块设定一个负责人，配用几位专员即可。在这里提醒大家，所有的餐饮总部、供应链都是随时规模的扩大而加大投入成本。

10家店以上

配合专员制，实行跨区发展

第四阶段就是开设超10家门店的扩张阶段。在第10家店以后，整个连锁基本稳定、区域强形成了强势品牌。但餐饮中存在一个规模饱和度的说法。在一定的商圈内，门店数量达十家，就必须得往外走，跨地区经营，甚至是跨省经营。在跨区经营上，关键有两大点。

首先可以派出开业团队，配上一名优秀的店长进行驻点，由优秀的店长带着本地的伙伴员工进行本地化训练，这个过渡期可能有两三年，慢慢进入本地化。

此外，一个区域配对一名区域经理积极推动外地业务的发展，同时总部也要成立专员制，由总部派出专员监督与配合区域经理的工作开展进度。把总部一些专业的部门功能延伸至外地，实现总部对各区域的门店进行统一的经营指引。

结语

其实，连锁餐饮最难的是从0-1打造单店盈利的阶段，这个阶段风险是最大。从1-10这阶段，其实也是挺难，因为是涉及系统构建、标准化构建、总部构建。反而到第10家店，再开50家店连锁规模相对成熟了，这个节奏就可以适当放快。

选择好的商业模式与赛道，是实现连锁餐饮的基础。从时间轴来说，可能也花三年到五年才开个十家店，但是后面从十家店到50家店，你的开店速度就会很快，所以说打好基础、训练好团队、建好标准，把整个系统构建起来，这样才会往后发展。

-END-

想要把握当今时代潮流之前，首先请您思考，今天的消费者有着怎样的消费习惯？个性、体验好、有趣、互动、劲爆，这些关键词基本概述了消费者的消费习惯，不难看出，新生代群体的信息接触习惯，也就是互联网信息制造的消费习惯。

而要把握这种习惯，餐厅就必须越来越注重人性主义，能从多个角度关心人们的需要，而不再是一味的埋头做菜，这就让餐饮特色细分市场走上了舞台，成为当下的餐饮新趋势、新出路，同业也成为当代餐饮当之无愧的绝对潮流，整个餐饮从原始平衡状态正踱步进入另一个新常态，在这个大众化平民化的消费期，消费结构从正三角结构过渡到倒三角结构——原来只服务于少数人的特色餐饮成为主流趋势，塔尖正向塔底过渡，体量不断丰富壮大。

特色细分餐饮说起来玄而又玄，但其实想要正确把握这种潮流，简单来说只需要做到以下三点就可以了。

第一，您的品牌定位是否清晰？

特色细分餐饮，首先要谈的是“特色”，这种特色不是指地方特色，也不是某种菜品的特色，而是整个餐厅的品牌定位特色，要独立而有个性，与众不同。消费心理是软性的事物，是可以被引导，这也是品牌之所以存在的价值。

您是否思考过，您的餐厅到底服务于万千大众的那一部分？或者哪一环节？这个环节内的竞争者都是怎样的？是否还有空白区域可以占领？做特色餐饮，就是要有一个空白的领域去占领用户随性的心智，这个空白完全可以是心灵上的，而不一定非要是产品上的。

第二，您的餐厅做好场景营销了吗？

就像开头说的，这个时代的餐饮已经不是仅仅做好菜品就可以挣钱出名得了。近些年，“餐饮场景营销”成为餐饮行业的新宠，消费者到店消费，不仅仅是为了吃一顿好饭，而是为了餐厅通过品牌、定价、装潢、服务等等元素呈献给顾客的这一餐的优质体验，品牌的定位、服务、产品、所有感情的象征都能浓缩到场景之中，让餐厅的价值打破“吃饭的地方”这样的传统观念，实现无限增长。

“场景”二字在今天的餐厅内不再等同于装潢，而是包含了更加丰富的意思，从整体色调、内部互动设施、到每一份餐具、每一个器皿、每一个与用户接触的点都成为了可以出发品牌传递和消费的点。我们可以看到近年来很多餐厅都推出了现场制作，如铁板烧、烤鸭、烧烤等，不仅可以让消费者直观地感受到菜品制作的工序，甚至可以参与其中，体验自己动手的乐趣，这些都是场景营销的魅力所在。

第三，把握潮流不忘盯紧产品品质

当然，第三点也是最重要的一点，就是在注意到很多特色细分餐饮大把捞金的同时，餐饮人也必须注意到那些因为食品品质出现问题而悄然匿迹的当红餐厅。作为餐饮人，需要时刻警醒自己不忘初心，盯紧产品的品质。

成也互联网，败也互联网。互联网的天生基因就是连接，互联网的工具属性极强，所以餐饮机构在运用这类工具的同时应明白因果关系，切不可将互联网当作解决一切问题的“万金油”。产品才是餐厅的本质，才是是否能最大化发挥工具价值的先天条件。民以食为天，作为几千来屹立不倒的产业，好吃、实惠，这是餐饮业永远不变的主题，要想把握特色细分餐饮的潮流，就必须从这里出发，从这里起步。

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