家好，这里是“只讲干货，不讲废话”的赢销参谋-大赢~
昨天我们讲到了门店经营的四大战略，其中第二条也是比较多人问到的，也就是顾客渠道化，主要阐述三个问题：
第一、不能持续的获取新客户
第二、不能留住老客户的复购
第三、不能利用老客带来新客
以上三点能力，是任何一门生意，想要做好做大必须解决的问题，然而对于很多实体店的老板来说，以上三点，他一点都不具备！
很多老板都是传统的坐商思维，以为找到一个好的位置，自己的产品还不错，服务也很不错，价格也很公道，客户就会源源不断的送上门来，结果不尽人意，还怪消费者有眼无珠！
针对这三个问题，我们给一家餐厅提供了一些建议：
< class="pgc-img">< class="pgc-img-handler">< class="pgc-img-button editorImage fix-ios">< class="pgc-img-button setImageCover fix-ios">< class="pgc-img-button deleteImage fix-ios">< class="pgc-img-border pgc-img-border-ios">第一、关于获取新客户
打造一款门店爆品，有两种方案：
1. 将老板最拿手、客户最常点的一道招牌菜拿出来，给出超低价，让利给消费者，老促进消费者做选择；
2. 将门店里制作工艺最有特色的一道菜端出来，在桌上做给消费者看，吸引消费者主动拍照转发；
这家餐厅的招牌菜叫火焰鸡，添加了一道工艺，在端上桌后，加入高度白酒，让火在锅上烧，这样就同时满足了以上两点！
前期需要做一些主动的推广，比如找当地的美食探店类短视频博主推广，或者自己做一些账号进行推广，也可以和附近的商家合作！
我们给的建议是：先制作一批抵用券，门店客单价差不多60元左右，抵用券金额20元，与周边一家饮品店、一家美发店、一家服装店进行合作，将抵用券给他们做为福利送给客户，做为前期的引流！
< class="pgc-img">< class="pgc-img-handler">< class="pgc-img-button editorImage fix-ios">< class="pgc-img-button setImageCover fix-ios">< class="pgc-img-button deleteImage fix-ios">< class="pgc-img-border pgc-img-border-ios">第二、关于激活老客户
我们都知道，开发一个新客户的成本，往往要比留住一个老客户的成本高，但很多实体店的老板就是不懂这个道理！
第一步：在餐桌上和收银台上放置立牌小广告，写上“添加门店客户微信，参与抽奖”的活动，将客户吸引到微信，建立联系！
第二步：在结账的时候再赠送一些20元的抵用券，锁定顾客的消费，或者让顾客分享给朋友，让朋友来消费！
第三步：经营一段时间以后，可以适当的推出会员充值的活动！
赠送抵用券和办理会员都是传统的锁客方式，前者操作最简单，但效果最差，后者效果好，但难度大，而添加客户微信建立线上联系，会使激活客户复购的效果达到最佳！
< class="pgc-img">< class="pgc-img-handler">< class="pgc-img-button editorImage fix-ios">< class="pgc-img-button setImageCover fix-ios">< class="pgc-img-button deleteImage fix-ios">< class="pgc-img-border pgc-img-border-ios">第三、关于实现老带新
其实前面两个步骤都有涉及到老带新的问题，比如吸引消费者拍照上传，或者是赠送抵用券，都能起到裂变的效果！
实现老客带新客的前提就是“老客、新客、商家”三方互利，传统的转介绍传播效果慢，而添加了用户微信，通过与客户互动成为朋友，因为餐厅的消费门槛比较低，所以通过一些简单的转发集赞活动，就能起到不错的效果！
< class="pgc-img">< class="pgc-img-handler">< class="pgc-img-button editorImage fix-ios">< class="pgc-img-button setImageCover fix-ios">< class="pgc-img-button deleteImage fix-ios">< class="pgc-img-border pgc-img-border-ios">通过这一系列的操作，很好的解决了餐厅的客流问题，生意好了很多，尤其是外卖的订单，翻了5倍，整体的销售额也翻了近3倍！
后期，还可以通过菜品的选择和定价，来提高客单价；或者优化菜品和供应链的标准化来做招商加盟；或者挖掘用户更深层次的需求，为客户提供更多利润较高的服务！
我是赢销参谋，只讲干货，不讲废话，关注我，学习更多营销赚钱方法~
< class="pgc-img">文共2160字，阅读时间5分钟
上周我们聊了产品与定价模型的核心在于三点：首先需要和自己品牌的整体战略匹配、品类发展遵循少即是多的原则，最后就是需要从供应链和出品制作端整体来思考。
当一个连锁餐饮品牌找到了符合自身的产品与定价，接下来就需要考虑如何在市场竞争激烈的情况下，成功引流脱颖而出，提高复购率异军突起。今天我们就来聊聊单店模型中的第三个——消费者引流和复购模型。
无论是线上还是线下，会员营销还是社群营销，产品和品牌的定位决定了门店获取哪一类目标人群：如西贝的目标群体是家庭就餐为主的人群，卤人甲用消费场景“夜宵追剧下午茶”来锁定人群，江小白揽收文艺青年，喜茶锁定酷爱玩弄新潮流的年轻人群，蜜雪冰城主要为低中消费的学生群体。也就是说无论你卖什么，都要从目标消费者的角度来考虑。
餐饮品牌应该如何顺势而为、如何在花样百出的互联网时代贴近目标消费者，这正是一家门店长期盈利需要解决的生存问题。
从时间维度来看，一家门店从开业到盈利、从开始盈利到收回成本、再到长期稳定盈利，消费者的引流和复购不可或缺。
从空间维度来看，一家餐饮门店不管是在其线上的外卖还是在线下的消费一定是依靠其服务半径内的目标消费群体持续复购来生存的。
很多人认为促销就可以救活一家门店，有会员就能搭建私域流量（关于私域流量的话题，我在前面有一篇文章专门讨论，有兴趣的读者可以翻一翻：餐饮行业鼓吹“私域流量”，真把顾客当韭菜？），其实这两种观点是非常错误的。
促销没有办法救活一家消费者不信任的门店，私域流量不是在品牌和门店的系统中，是在消费者与品牌的关系中。很多私域流量的工具需要根据品牌企业自身的特征和战略去选择，99%以上的工具给你带来不了私域流量的增加，能帮你提升已有流量的运营管理效率已经非常不错了。
< class="pgc-img">
引流是在门店确址就开始的动作，一般我们确址到开业会有两周到八周的时间，这个时间段内，需要让我们服务半径内的消费者知道门店能够提供哪些服务？门店什么时间开业？门店能够吸引消费者的是什么？所有把消费者引过来第一次消费的动作，都是引流。
我了解过一个连锁品牌所有门店开业的引流方法基本一致：开业第一天五折、第二天六折、第三天七折、第四天八折、第五天九折、第六天恢复原价。这是最常见的开业引流方法，这种方式在十年前，极为有效，到目前这个阶段，引流成功率持续下降，主要有三个原因：
- 一是市场中产品的丰富度大幅提高；
- 二是新一代的消费者更加关注品牌与自己的互动和对话，交易是因为我认可你的品牌后才有的动作，不一定会因为优惠来购买你的产品；
- 三是现在线上平台的影响力快速增加，消费者的交易渠道大幅拓展，线下门店仅仅只是渠道之一。
在这种情况下，我们就需要不断优化我们的引流方式，包含线上和线下。品牌要知道在门店的服务半径内，哪些方法可以帮助门店在一定时间内曝光到绝大部分的目标消费群中，品牌自身的定位适合用什么方法和消费者进行互动。
通过互动来达成最终的引流入店和到店交易动作，从而知道自己品类的目标用户群体在哪里；把这些消费者引流入店产生第一次交易后，后续就要依靠品牌和门店的体验不断提升消费者满意度，从而提升复购频率。
一家餐饮门店营销的目的是为了“引客”，之后“留客”，最终达成复购。如果一边“引流”，一边“失流”，既没有沉淀也没有转化，门店经营将难以为继。
连锁门店的引流和复购营销不能靠自嗨！一切从目标消费者的角度出发，了解顾客的痛点、心理感受、意见和建议，并将这些不断融入到自己的产品和引流方式中，围绕消费者复购增进消费体验。
需要注意的是，在品牌初创期要快速建设品牌势能，品牌与消费者者之间的互动更多是扩大品牌的影响力；当门店到一定数量后，每开一家门店，首先考虑的是如何引流，因为越来越多门店的累积，势必极大地提升了品牌的影响力。这两种方式在执行过程中有非常大的差异，不同品类、不同战略定位方法也不尽相同，品牌创始团队需要特别清晰这点。
一般，一家线下门店从第三个月开始，复购率没有达成一定指标，比如有的品类需要超过50%以上，到第六个月还没有75%以上的复购率，这其实是比较危险的，某些商圈店、交通枢纽店另当别论。
由此，我们可以基础定义引流和复购模型的数据指标，品牌根据自己的特征，这些指标需要重点关注：
开业前的引流方法；
开业第一周、第二周、第一个月、第二个月的到店交易数；
开业第三月的到店交易数及复购率；
开业第四个月、第五个月、第六个月的交易数、新客数及复购率；
……
严格来说，在门店确址前就需要有一个相对清晰的预测，交易数基本确定了你的投资回报周期、复购率基本可以确定此门店的经营周期。
连锁餐饮品牌在100家门店规模之内，需要对不同商圈的门店经营不断累积不同的经营方法，最终这些经营方法可以通过数据呈现出来，品牌可以确定哪一种方法是最有效的。
不管门店经营了多久，都需要在其经营过程中详细记录引流方法的有效性、复购率的影响因素，交易数与门店盈亏平衡线、投资回报率的关系。一般，同类型的盈利门店有超过10家的完整数据，就可以挖掘出基础的数据模型了。
通过基础消费数据的挖掘形成适合品牌自身的成功引流和复购模型，指导其他门店经营，连锁门店才能实现持续盈利。
周接了一个咨询案例，这个客户入餐饮行业已经有十个年头了，早些年的时候行情好，他也尝到了甜头赚了不少，于是便开始扩张自己的餐饮版图，哪里知道最近几年餐饮市场开店率倍增，竞争一下就激烈了。现有五家店的生意走下坡路，过去几年赚的钱都搭进去了。
其实这是大多数传统餐饮人的困惑，出现问题了，也不知道问题在哪，更别说什么改善了，没有抓住主要矛盾的改善都是徒劳。
下面根据最原始的营业额公式给大家详细剖析一下影响生意不好的两个关键指标。
营业额=（新客户+老客户）x客单价
由以上公式可见，影响营业额的主要因素是新客户和老客户的数量，关于新客户，我们常说的指标是进店率，老客户我们说的是复购率。
所以说，其实所有营销的发力点在进店率和复购率上，一切背离这两个核心指标的营销都是伪营！
那么如何才能提高复购率和进店率呢？关于这个问题，不妨先来看一个案例。
火锅店如何实现业绩翻6倍？
一个客户在上海开了一家150平的牛肉火锅店，主要卖点是现切鲜牛肉。刚开业的时候因为做开业打折，生意还不错，每天营业额有六千多。但随着活动的结束，营业额就开始直线下滑，生意越来越惨淡。
老板一度怀疑是不是自己的选址出了问题还是选择的品类不对。我当时给他的改造方案是：
1、把切牛肉的场景从后厨移到门口，在门口设置明档，
2、请两个大妈，在玻璃橱窗摆盘，将牛肉一片片码上盘子；
3、橱窗内搞大桶熬汤，里面放几根牛大骨；
4、在餐厅门口挂个牌子，写上每天牛肉的配送时间。
< class="pgc-img">通过我的简单改造，这个客户现在每天的营业额从原来的2000元提升到了12000元。其实我并没有对他的店进行大改造，并没有换菜品菜单或是换装修风格，我只是帮他更直观向顾客地表现他店的特色。
举这个例子我想告诉大家的是，其实很多时候，并不是你的产品有问题，而是你没有向消费者正确的表达你的产品。特别要注意的是，我这里说的表达并不是用嘴巴说，而是用一些小套路。
< class="pgc-img">很多人在经营品牌或者推新品时，欠缺了有套路的表达，导致无法让消费者正确感知到你的价值。试想下，如果消费者压根就不知道你的好体现在哪里，他们又怎么会愿意迈进你的店里去尝新，从而提高你的进店率和后期复购率呢？
进店率、复购率的变压器
产品的价值是由顾客感知后决定的，而不是企业自己说了算。
阿基米德说过：“给我一个支点，我就能撬动地球。”有套路的表达，就是你撬动市场的支点。
在这里，我想给大家引入一个名词，叫做“价值感知力”。
< class="pgc-img">首先给大家解读一下什么叫价值感知力，这里分为三组词，“价值”指的是你餐厅的优势、卖点以及品牌的价值主张；“感知”指的是向消费者传达的路径及渠道；“力”指的是消费者对你记忆的深度和强度。
所谓的价值感知力打造，其实就是让价值信号可量化传输，价值感知力是提升进店率和复购率的变压器。
我给大家分享两个经典案例来感受一下价值感知力在餐厅里发挥的作用。
中餐榜首如何塑造价值感知力
前段时间，中国快餐企业70强名单揭晓，其中老乡鸡荣登了中式快餐的榜首。老乡鸡是安徽最大的连锁快餐，很多人不明白为什么，一个看起来很low的品牌，凭什么能登榜首？
说实话，老乡鸡的品牌名和logo设计都不是特别有突出，但是从老乡鸡品牌的门店多次迭代的路径中可以发现，其实老乡鸡一直在价值感知力的打造上不断努力。
< class="pgc-img">先来看看它的门头，大家也能看到，他的门头非常朴素、很简单，只有“老乡鸡”的品牌名加上“全国400家直营店”的宣传语，即使后续再怎么迭代也只是改了直营店的数字部分，由400改成了600，由600改成了现在的800。
展现全国多少家店的意义在于，无需用言语告诉消费者公司实力有多强，用数据说话，能够在全国开800家店而且全直营，这种店铺规模的背书，比任何口号都能让消费者感知到企业的实力。
< class="pgc-img">再来看看老乡鸡的内部空间设置。店内由过去的柜台点餐改为了全开放式的明档厨房，他们标榜还原“家的味道”，将后厨处理土鸡的工作移到吧台现切现炖，只为保持鸡汤的新鲜感。
除此之外，店内还设置了几台32寸的电视轮播食材海报，比如精选“云南文山优质辣椒”、“从农田到饭桌的无公害蔬菜”、来自东北的“黄豆”、“大米”等等......这些看似可有可无的设置，其实在给用户传输着“绿色又健康”的信号。
< class="pgc-img">店内还将所用的调味料也一并展出，大牌云集，都是市场上常见或是家里常买的品牌，就是为了告诉消费者“老乡鸡的菜品你可以放心吃”。
总结一下老乡鸡所用的套路，我们会发现其实他就是通过彰显价值感知力，来让顾客心甘情愿为其买单。“门头的全国800家直营店”，是为了告诉消费者我是有实力企业；“明厨陈列”，标榜的是让新鲜看得见；“电视轮播图”，用照片让你知道食材的来源是苗红根正的；“各种大牌调味料展示”，表达拒绝地沟油的决心和实际行动力，让你吃得更放心。
新锐品牌如何打造价值感知力
另外一个案例是我觉得比较出彩的新锐餐饮品牌——金戈戈香港豉油鸡。
其实一开始我听到这个名字，不太懂想表达什么点，直到后来有一天跟朋友聊起这个品牌才知道原来“金戈戈”=繁体字里的“钱”，颇具港式特色，这和他们主打的是“香港菜品”这个点很一致。
< class="pgc-img">店里主打的招牌是“香港豉油鸡”，他们所有的店都是明档设置，几乎没有任何产品宣传的海报图，只是将一只只烹饪好的鸡工整地挂在橱窗前，很干净也很吸引眼球，即使是路过都让人忍不住多看两眼。除此之外，金戈戈还会在门口旁边设立了一面很大的海报墙，上面写着“登上2019美食必吃榜”，并且在下面小字部分强调了豉油鸡是“香港头道招牌菜”。
< class="pgc-img">再看看金戈戈的菜单设计，它将店内的几道招牌菜罗列了出来，并配以小字介绍菜品的特色和亮点，辅以数字量化，比如用的鸡是“100%鲜活配送”、叉烧选材世界级黑猪，并用“150°炉温烤制60分钟”，道道菜精选，有依有据、给你足够的消费理由。
店里面明档侧面的发光牌特别引人注目，上面写的是“香港豉油鸡，每45分钟敲钟，新鲜出锅”，明档的另一侧则摆了一排电饭煲，贴着“大火力、豪热沸腾。环顾整家店，店内其实没有太奢华的装修，只是墙上挂了几块原材料的写真海报，上面还有几行小字介绍了原材料的特点。
有没有发现一个有趣的点，其实金戈戈整家店都没有一句直接说自己好的口号或者标语，它只是通过“必吃榜”海报告诉你“我得到了大多数人的认可”；通过明厨告诉你“我们的厨房是干净的”；通过“每45分钟敲钟”告诉你“我的招牌菜是新鲜现做的”；通过原材料海报告诉你“我的食材优质，让你吃得放心”。
种种的设计其实都是“套路”，不说自己有多好，却通过价值感知可视化直接告诉顾客我能给你提供什么，不需要喊一句口号，就让消费者连连称赞。
< class="pgc-img">价值感知力打造四个方法
第一，不要说概念，给客户具体交付物。
你主打性价比，就直接秀出你们性价比最高的产品，标注价格；如果你主打食材新鲜，直接从厨房拿出来展示给消费者看；如果你主打某某特色菜，就把环境渲染起来。
第二，可视化表达。
把你的卖点通过视觉展示出来，让客户直观看得到。比如在菜单明确指示菜品特色、通过海报展示食材的来源、通过名厨让消费者看到食材烹饪过程。
第三，量化表达，让顾客可测量价值。
用数字把特色量化出来。如果你的酱汁很特别，可以说花了89天精心配置或者36种香料调配而成；如果你的烹饪方法很特别，可以说经过了6道工序精制而成；如果你的食材来源正宗，可以说是来自1439公里的水库鱼。
第四，巧用第三方夸自己。
学会用第三方展示自己的实力，比如秀你们曾经获得的奖项、美食平台的排名、顾客的评价留言，或是秀你合作的供应商，借用第三方的背书展示自己的优秀。
切忌再用“好便宜、好新鲜、好味道”，这些明面上的大白话去做宣传了！价值感知力打造，就是要找出与消费者有共鸣的价值主张，然后通过正确的传递方式，让客户对你的价值可量化评估。
< class="pgc-img">< class="pgc-img">商业的本质是价值交换，消费者掏钱买他们认为有价值的产品。作为经营者而言，要思考的不仅仅是核心价值点提炼，更重要的是要正确传输价值信息，要知道酒香不怕巷子深的时代已经过去了，因为价值是由顾客决定的，而不是你决定的。
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