为一个竞争激烈，严重供大于求的餐饮行业，大大小小的餐饮老板都在为争取更多客户焦虑？

受疫情影响，消费在下降，顾客增长乏力，餐饮店却越开越多，顾客的选择越来越多样，餐饮行业同质化严重，整个餐饮行业都缺客户，引流难，留住顾客更难，餐饮店如何留住自己的私域顾客，培养忠诚的顾客是能否生存的保障。

最近几年，整个营销市场，被一些急功近利的营销套路所迷惑，餐饮行业也不例外，免费模式，免费吃喝，储值返现，不计成本的送礼品，餐厅为了争得客户，自己伤了元气，也伤害了优质客户。

根据顾客的消费心理，从营销角度来看，会员制是建立忠诚度产生持续消费的重要方式之一

根据市场上会员制好的企业分析，我认为适合餐饮挖掘顾客需求，发现顾客痛点，产生有利价值的两个方面：

第一，重复消费，带动顾客产生多次消费。

第二，提高客单价，生活水平的提高，餐饮消费已经不是过去温饱时代，到餐厅吃饭为了吃饱不饿，餐饮消费已经向品质，享受，感觉发展，物美价廉被优质低价所取代，“便宜”绝对不是纯粹的低价格，而是同等品质下的便宜。

下面我们来看美国会员制的超市 开市客（COSTCO）是怎么通过会员制，做到全球第二：

（COSTCO）

2019年8月27日美国开市客超市上海店正式开业，当天，引起整个上海轰动，通往超市周边的道路全线拥堵，停车场停车需等待3个小时，超市开门半天许多商品就被抢光，超市不得不提前关门谢客。

如果是在小城市，人们没有见过大世面也就罢了，这可是在魔都大上海，并且超市有门槛，你必须是会员，才可以购买，抱歉，非会员不卖。

它的经营模式是会员制，顾客需要花299元成为会员，才可以进店享受相应的优惠价格。

这个会员，表面上看是个会费，但更深层次是这样的，你一年交299元钱，成为我们的股东，我们超市为你寻找最具有性价比的产品，一年内为你提供的所有商品都不赚钱，只赚工资就可以。一般超市毛利润率20%到30%，开市客7%到14%。有了这个定位，超市把多赚的利润全部奉献给顾客，这样就形成了良性循环。

开市客的会员制我们餐饮可以学吗？

有餐饮老板说了，人家是大集团企业，我们小商家做不到，只能看看，不能实操。

直接照搬是肯定不行的，能不能借鉴学习变通呢？

我们餐饮讲到营销就会说：会员，会员，还是会员

也有很多餐饮企业做会员系统，但大部分是没有找到会员系统的核心要素。

我们做会员的目的就是，为了让顾客到店里消费，把顾客圈起来弄成会员，然后收割。

真正的会员系统是一个契约，是店家和顾客之间在相互信任的基础上，签订的一个长期契约，你保证能为顾客提供便宜优质的产品和服务，同时，顾客会承诺多来消费。

所有消费的前提是信任，建立会员系统的基础一定是信任。

从这个核心点出发，如何做会员就简单了。

首先建立一份契约，做出自己承诺，得到顾客认可和信任。

例如：你推出118元每年会员卡，会员来消费能享受全单85折优惠，餐厅根据顾客需求，拓展出新的项目，只赚工钱，可以加大优惠折扣，让顾客感觉到超值。

你也可以做储值卡消费，会员凭储值卡消费，即可享受相应的优惠待遇。

一个好的会员系统，是为自己餐厅赋能，解决顾客需求痛点，增加客流，培养和留住忠诚顾客。

凡是那些靠低价促销，无底线的损害自己或变相的套路顾客的营销，都是饮鸩止渴，自取灭亡的前兆。

我是开心一哥，餐饮行业，我有我独特的见解，欢迎你在评论区一起交流，如果你感觉到有收获，也可以把今天的内容分享给更多朋友，让我们一起为餐饮行业赋能！

遇到同行品牌强势入驻、不断蚕食你原有的市场份额时，这时就要警惕，与其跟在老大后面喝汤，倒不如主动寻找新的蓝海市场，自己独立吃肉。

什么是蓝海市场？那就是细分中的细分。比方说目前的洗发水市场，就是一个很好的例子。在洗发水的赛道上，市场已经几乎被商家所侵蚀殆尽了，市场早已无限接近与饱和。

纵观洗发水行业，你能想到什么细分领域中的细分领域？从功能上来说，有柔顺的、有去屑的、有黑发的、有防脱发的、有精油的、有二合一的，数不胜数，这就是当一件商品被过度细分之后所带来的变化。

当然了，洗发水只是一个简单例子，从商业角度上来说，一个市场被过度细分，带来的只能是收益两极化、盈利两极化、市场两极化。换句话说，同行之间容易产生矛盾，容易造成恶性竞争。

前阵子就有一个学员因为同行竞争的问题找到我。我这位学员姓张，张总在14年的时候在湖南当地开了一家中餐厅，当时由于市场竞争小，同行也不多，中餐厅算是第一批入驻当地市场的餐饮店，所以自从中餐厅开业以来，生意一直都还算是不错，张总的日子过得也算是舒坦。

但是随着时间的流逝，市面上已经出现比张总的中餐厅更加新颖、更加便宜、更加好吃的餐饮店，导致张总的中餐厅在短时间内丢失了大量的老客户。本来只是整场的市场自由竞争，但是张总站不住了，非要利用降价的形式来倒逼老客户回流。

果不其然，效果并不好，并且还导致张总的饭店在短时间内在市场上传出要倒闭的信息，为此张总是茶饭不思，但是由于自身的营销经验又实在有限，没少因为这件事而头疼。

在一次偶然的机会，张总的朋友在得知中餐厅的生意不好之后，知道我是长期深耕市场营销，在这方面有独到的见解，所以就将我极少给了张总认识，并希望我能够帮助中餐厅想想办法、出出主意，重新抢占回以前的那些老客户，重新跻身市场龙头。

在针对张总目前所面临的困境，我在实地考察之后，给设计了一套营销方案，并在短短8天时间，就已经吸引数不胜数的潜在客户，并因此收款13万，扭亏为盈。为此，张总没少因为这件事而感谢我。下面我会对方案的营销手段和资本运作进行一个详细的拆解，我们接着往下看。

第一步：一针见血，设计营销方案

针对中餐厅生意不好的现状，我在实地考察之后，给设计了这么一套方案：

为回馈新老客户，只要成功支付198元成为本店的尊享会员，立即赠送20张价值1000元的消费代金券。

除此之外，只要是会员在本店消费，全店消费满100立减20元，满200立减40元，以此类推。

到这里你可能要问了，这哪是什么营销方案，这不就是做慈善嘛！其实不然，我们接着往下看。

第二步：资本思维，方案拆分和解析

在针对中餐厅所设计的方案已经成功落地并执行之后，我们现在要做的，自然就是针对其中的资本运作手段进行拆分和解析了。

支付198元就能够成为中餐厅的会员，并享受会员权益。首先，这里所充值的198元肯定就是我们的营销利润了，看似充值会员的金额非常的大，但其实最终能够获得非常好的效果，这是因为我们的返利机制做得到位，相比之下，充值的这198元的会员费，倒显得无足轻重了。

只要成为会员，立即赠送20张价值1000元的消费代金券，单张的价值是50元，看似非常的少，但是我们的代金券是没有任何的使用门槛的，你是能够拿着这些代金券当会员使用的， 只有一个条件，一天只能使用一张代金券。按照人均120元的消费水平，60%的净利率来说，每消费120元，我们就有72元的净利润，那么再减去50元无门槛代金券，那就是还能够盈利22元，看似非常的少，但是别忘了，代金券的数量是20张，那就是440元，这是我们的第一个盈利点。

消费满100元立减20元，本质上就是我们给消费者打的一个8折优惠而已，只不过是以满减的形式推出，这么做的好处显而易见。但是有一个条件，那就是不能够和代金券同时使用，那么是不是就通过代金券薄利多销刺激用户消费的同时，又能够利用满减优惠进行锁客，最终实现盈利。怎么样，这套模式你看懂了吗？

无论你现在从事什么行业，无论你参加过多少次学习培训

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生一世一双人的故事人人羡慕，但这种故事好听，却大概只存在于小说里吧，现代世界是个车水马龙浮华喧嚣的世界，人们在这种奢靡的氛围当中也开始变得善变起来，今天喜欢你，明天喜欢他的故事也并不少。

而做餐饮业的，最主要的就是要懂得如何抓住消费者的心，但对于善变的人来说，要留下他们，似乎并不容易，所以， 你的会员还是你的会员吗？

众所周知，会员是每个餐厅最重要的引流方式，也是餐厅营销最主要的手段，餐饮企业若想做好品牌，做好会员数据营销是必须的。没有一个准确的会员数据分析，就不能很好的跟踪顾客的变化，不能提前推测出顾客的发展态势，甚至一次常态的营销活动，都难以做出好的营销效果。

酒香不怕巷子深的时代过去了，餐饮营销方式的不断变化让人目不暇接。在信息爆炸的时代里，人们失去了慢慢等待一杯酒溢出香味来的耐心，餐厅在保证产品、服务和环境的同时，必须要做好餐饮营销，而会员营销在餐饮营销里可是重头戏。

为什么要做会员营销

据数据统计：只占整个会员群体20%的高粘性会员通常会为一家餐厅贡献70%-80%的流水！这个数字的背后反映出两个问题：对于餐饮业来说，会员营销非常重要；而会员的意义在于“精准”而不在于多。

会员营销会给餐企带来什么好处？

1、降低成本

一个会员不仅可以带来超强的复购率，会员的忠实程度还能让客流的粘性更强，而顾客对于餐企的忠诚度就代表了无成本的营销，很多餐企的会员制度会有推荐机制，通过会员介绍的会员，可以有更多的优惠，而这对餐企来说，也是一次无成本的营销，通过数据调查，平均获取一个会员的成本为2元每人，但却可提升商家营业总额15%。

2、线上线下结合更紧密

会员营销的营销覆盖面极广，线上线下、店内店外都有涉及。来自外卖平台等线上平台的顾客、被线下营销所吸引的顾客都会转化为餐厅的会员，这种覆盖范围大、包容性强的会员营销方式也降低了新会员成本。

3、可为餐企建立社交化系统

会员是一种营销的方式，而营销的本质是互动和保持顾客的忠诚度和粘性。会员营销通过微砍价、消费奖励、人气冲榜、幸运大转盘……等100多主流社交互动玩法，借助好友之间的强社交关系实现快速裂变传播，不仅可以吸引更多的消费者成为会员，还能进一步加强餐企与顾客之间的互动联系，保证复购率，这是一个无限扩大的通道，只要有了足够的会员，不愁没有客流。

4、精准营销，可持续盈利

会员营销是以消费数据分析为基础，通过会员消费数据分析出每位会员的消费水平、消费频次、消费时间、消费性质偏好、消费口味偏好等，对每位会员打上标签，然后进行会员一对一营销。

这也是对餐企自身的一次总结和分析，比如餐企打造的菜单是否合理，餐企打造的爆款菜是否真的被顾客所接受或者喜欢，餐企的服务是否到位，餐企的菜品定价是否有竞争力等等……通过这些数据我们就可以制定更准确的战略计划，然后一步一步的对产品、服务等进行改革和优化。

不仅如此，会员系统就相当于是餐企拥有低成本投入的自有平台，而且还可以保证商家可以通过智能会员营销做长期稳定的推广，这一就意味着，保证了营销效果的可持续性。营销向消费的高转化率，进而保证营业额的提升以及盈利的增加。

5、提升复购率

餐饮行业是个竞争激烈、更新换代速度快的行业，消费者每天都能收到琳琅满目的餐厅推送信息，而商家拥有会员的信息，就可以对会员进行精准触达的营销活动，这也可以使餐厅持续地在顾客面前“刷存在感”，从而刺激消费，提高复购率。

怎么做会员营销？

1. 了解分析客户，锁定目标客户群体。要想拥有更多的会员，首先要知道餐厅的定位，我们做的是什么行业，比如快餐，可能更多的是针对上班族，只有了解了餐厅的定位，我们才能知道哪些人能够成为餐厅的潜在客户。根据目标客户群体的消费习惯，尽可能去发展更多的会员来达到门店会员的累积。

2. 运营会员。在如今的互联网时代，微信公众号、社群、小程序平台等，是商家运营会员的热门场景，也是线上低成本营销的主要方式，餐企可以通过这些平台将自己的营销活动（如优惠券、充值送礼等）在特定场景中推送出去，更精准、更高效地触达到会员，从而实现不断“激活”会员，提升自己的复购率，也可以与顾客形成一种社交互动，提升客户对餐企的忠诚度。

3、了解运营手段。要运营会员就要知道运营的手段和方法，而我们一般常用的方法有三种：常态会员营销、应季会员营销、活动会员营销。

这三种营销手段是什么意思呢？常态会员营销一般使用的就是会员的常用几种手段，比如打折、优惠券等，而有些餐企也会在会员生日的时候制定一些免单、送礼品、送蛋糕的策略去打动会员，稳定客户粘性。

应季会员营销也比较好理解，有些餐饮品类其实是有淡旺季之分的，不同的季节我们针对会员可以推出不同的营销活动，比如茶饮店，夏天当然针对的就是冷饮的活动策略，而冬天就是喝奶茶的季节，我想不会有太多的人在冬天吃沙冰吧。

对于活动营销来说，大多时候就是商家自己的需求计划，比如这段时间营业额不怎么样可以策划一次活动来提升营业额；或者到了某些节假日的时候，可以策划一些节假日的活动。就像最近正火爆的春节档年夜饭，许多餐饮企业现在都在制定着自己的年夜饭计划。又或者餐饮店有新品上线的时候，也可以制定相应的会员活动营销计划。

流量是餐企的根本，没有客流的餐企注定是活不长久的，但客流不可能只注重新客，一个餐企如果只有新客流没有忠实的粉丝，那注定也是失败的，而会员就是餐企复购率的根基，只有做好会员营销，餐企也才能无限不断的红火下去。