功路上，机遇和坚持缺一不可。2005年，一个偶然的机会，孙青山拿出2万元积蓄，从厂家业务员转型为冻品经销商，自己当了老板。2007年，他又毅然放弃当时大热的商超渠道，转战餐饮终端，数十年如一日埋头苦干。
不贪大而全，只做小而精。十多年来，孙青山坚持以面点为中心，做大做强餐饮渠道，让代理的每个品牌都实现价值最大化。如今，“要面点，找帝都”已成为济南餐饮人的习惯。
?冷食传媒记者丨姚冰冰
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人物名片：济南帝都商贸有限公司总经理 孙青山
代理品牌：三全、千味央厨、亚洲渔港、霍嘉等
优势渠道：连锁餐饮、快捷酒店、小终端
经营理念：产品为王；不贪大而全，只做小而精
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撤出商超走餐饮
虽然从1999年就进入速冻行业，可后来成为经销商并非孙青山本意。
2003年，孙青山听从笑脸公司安排，去了山东成立济南办事处。负责运营两年后，由于种种原因，笑脸公司决定撤掉济南办事处，借助当地代理商操作市场，可是找了很久也没找到合适的人选，公司负责人便对孙青山说：“干脆你来干吧！毕竟你对市场熟悉，又是自己公司的人，对你比较放心。”
就这样，2005年，孙青山拿出自己辛苦攒下的全部家当2万元，成立济南帝都商贸有限公司（简称“帝都公司”），从厂家业务转型成经销商，自己当了老板。
△图片来源：网络
接手前两年，孙青山延续了办事处的老路子——主做商超。后因大超市费用高，弃而转向中小超市，结果又遇到压款问题，他有近30万元货款没收回来。又恰逢2007年前后，三全、思念、湾仔码头大举进驻超市，买断岛柜排面，笑脸的市场份额受到严重挤压，孙青山举步维艰，几近关门。
“那几年我压力很大，借钱也没人肯借，别人害怕还不上，我老婆当时向亲戚借钱都为难得哭了。头发都是那几年压力大愁掉的。”孙青山摸着自己的光头调侃道。
2007年11月，孙青山开始到维尔康批发市场设立店面，面向餐饮客户做批发，亏损半年后终于扭亏为盈。次年8月，他把产品从商超渠道全部撤出。“如果那次转型不成功，可能就真的一无所有了。”直到现在，孙青山对当时的孤注一掷还有些后怕。
< class="pgc-img">△图片来源：网络
“我刚来批发市场时，其他不少商家也代理三全的产品，后来别人认为面点不好做就放弃了，就我还在坚持。奋斗了这么多年，近两年才算见到钱了。”孙青山笑说。
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小餐饮里开发大市场
帝都公司能从众多竞争对手中脱颖而出，得益于孙青山较早放弃商超渠道，率先布局餐饮渠道，专业销售面点，济南几个大型餐饮连锁及东方航空、山东航空都是其客户。在他看来，餐饮渠道利润高，客户都是现款结账，“小终端有大市场”。
< class="pgc-img">△图片来源：网络
“刚开始就有不少餐饮采购来拿货。济南老陈家豆腐脑连锁店刚开店时，陈总直接说他店里的产品让我配送，因为我家的面点比较全。”孙青山说，餐饮客户来采购样品时，自己一般都会免费赠送多份别的样品，鼓励客户多做尝试。
几年前，孙青山又开始布局早餐，把麻团、菜角、炸糕这些河南经典早餐产品陆续带入济南的连锁餐饮渠道。“超意兴快餐的特色是午餐和晚餐，刚好想做早餐，将我们的麻团和炸糕切入进去，效果非常好。”
< class="pgc-img">△图片来源：网络
人们常说，选择大于努力，孙青山在选品上也有一套自己的标准。“最看重品质，同类产品保留一两个品牌即可。”举个例子，油条品类，他代理了三全、千味央厨和一个二三线品牌，在品牌和价格上已经拉开档次，其他油条品牌再找他就一概不做。
为让代理的产品发挥更大价值，孙青山把掌握的餐饮渠道细分成连锁餐饮、团餐、快捷酒店和小终端，让业务人员扫街推销，他自己则是头号业务员。“老婆主内我主外，她管理门店发货大小事务，比我做的事情更繁琐。取得今天这样的成绩，非常感谢老婆在我遇到困境时给予的信心与鼓励。”
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私人订制，争做餐饮服务商
为做好服务，孙青山还做起产品定制，促成厂家与餐饮商的深度合作。“餐饮用户需要产品，我们就把他们请过来，让供需双方更好地确定、改进产品。”他表示，现在很多速冻厂家都在往餐饮方向转型，未来的发展趋势将是柔性化生产。
< class="pgc-img">△图片来源：网络
平时与客户的合作过程中，孙青山把客户当朋友，聊工作聊生活，从专业角度给一些合理建议。有些客户已经跟着他十多年了，不管他卖什么产品，都跟着采购，这是对他的信任。
孙青山为人坦诚豪爽，不少经销商是厂家涨价了立马跟着涨，但他只要库里还有老货，就不涨价。“做生意也不难，有舍有得，吃亏是福。心态好，产品好，人可交用心交，就成了。”
孙青山表示，济南市场很大，要先把自己家门口的市场做好，继续深耕餐饮渠道，将现有渠道理顺。“以前是坐商，没有去系统开发市场，现在的主要目标就是从批发市场走出去，把货送下去。”
△图片来源：网络
此外，孙青山还在尝试做线上渠道。往年元宵节，他看到有些专门做网购平台的经销商成千上万箱地销售汤圆，心里很是羡慕，认为下一步必须把线上渠道切实做好。
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023年，餐饮业步入发展新阶段。一方面，各类团购、降价、闭店潮带来的阴云久驱不散；另一方面，全国餐饮收入达到52890亿元，突破五万亿大关，部分品牌取得良好发展。
可以说，2023年是充满魔幻的一年。进入2024年，餐饮业将走向何方？
有业内人士表示，2024年餐饮业将呈现科技驱动智能化、健康餐饮主流化、跨界融合多元化、可持续发展环保化、个性化服务优化和全球化布局的趋势。企业需不断创新和改进，以适应市场的变化和满足消费者的需求。
面对复杂多变的未来，餐饮人该如何拨开迷雾，抓住新机遇？
ACE亚洲餐饮展（简称ACE亚餐展）作为国际化程度高的餐饮业高端品牌展会，由山东省贸促会与济南市政府共同引进的国际餐饮业品牌展会，由世界三大会展主办集团之一的法国高美艾博展览集团主办，是在亚洲范围内举办的酒店餐饮业全产业链巡回展，展览范围涵盖火锅、预制菜、烧烤、餐饮连锁加盟、西餐用品、酒店用品及餐厨设备等。
ACE亚餐展定位为“国际化、品牌化、专业化、实效化”展会，集“展览展示+论坛研讨+精准对接+跨界融合”四大功能于一体，是链接餐饮产业上中下游产业链、引领餐饮产业发展趋势、传播先进产品及经营理念、推动餐饮业全产业链开放合作、健康发展的国际领先餐饮行业交流平台。
因此，对餐饮人来说，参加ACE亚餐展将是助力自身高质量发展的良好选择。
据悉，ACE2024亚餐展将于11月15日-17日在山东省会济南市盛大举办。本届展会将有哪些新亮点？让我们先睹为快。
●ACE2024亚餐展将着重突出供需对接功能，助力企业更好拓展市场
2023年，餐饮行业呈现出强劲的发展势头。根据国家统计局发布的数据，2023年餐饮行业收入达52,890亿元，首次突破五万亿大关，同比增长20.4%，增速高于其他消费领域。
据红餐产业研究院“2024餐饮消费者大调查”结果显示，2023年有半数被访者认为其餐饮消费支出有所增加，同时，有38.1%的被访者预期未来一年的餐饮消费支出还会继续增加。
因此，餐饮消费端高涨必将催生对餐饮供应链各环节的旺盛需求，餐饮产业势必迎来新的发展契机。
据红餐大数据显示，2023年中国餐饮供应链市场规模已经达到了2.39万亿元，同比增长18.9%，并预计在2024年突破2.6万亿元，展现出巨大的增长潜力。这将直接带动餐饮企业对食材采购、物流配送、食品加工等供应链环节的旺盛需求。供应链企业也将迎来广阔的市场空间。
因此，为更好的促进餐饮产业链间实现良好的供需对接，ACE2024亚餐展将着重突出展会的供需对接功能。一方面，展会将在供应端甄选高品质展商与配套服务商，在选品端针对展商特点与需求，加大对口专业观众邀约力度；另一方面，展会现场将细化展区划分，更方便展商与专业观众集中洽谈；第三，展会现场将针对国家展团、地方展团、特色园区、特色企业举行多场次供需对接会，加大展商与专业观众对接的力度。
●ACE2024亚餐展将加大活动丰富程度，助力餐饮人更好研判交流
我们也看到，当前尽管餐饮业发展势头良好，但竞争日趋激烈的市场环境以及不断变化的趋势，也让餐饮人应接不暇。
一方面，连锁下沉加剧。伴随着经济与社会的发展,国内一二线餐饮市场趋于饱和,竞争已经白热化,但县域地区的生活服务消费潜力强劲,下沉市场成餐饮发展新增长点。
另一方面，拓赛道寻求新增长点普遍。面对内卷加剧、同质化严重的市场,餐饮门店的生存变得更加艰难,不少餐企开始深挖单品,试图在更细分的品类赛道中寻求新的机会点。
第三，构闭环建生态。随着餐饮业步入微利时代,餐企加速向上游延伸,加码供应链,构建全产业链夯实竞争壁垒。越来越多连锁餐企开始关注全产业生态的构建,不断夯实从原材料产地、工厂、仓储物流,到门店经营的整个闭环,甚至向产业上游端布局。
第四，预制菜在争议中发展。根据艾媒咨询的相关数据显示，我国预制菜产业已经连续三年实现了20%以上的增速，2023年的整体市场规模预计已超过5100亿元。产业高速发展，越来越多玩家进入赛道比拼，但产业与消费者间对于“预制菜”的定义仍存在模糊地带，大众口碑的翻身还需时间验证。
餐饮业种种新变化、新趋势要求餐饮人要始终保持清醒的头脑与对行业清醒的认知。为此，ACE2024亚餐展将丰富展会活动，举办多场次针对当下不同热点与发展趋势的行业论坛、沙龙与研讨会等，为餐饮人提供更多交流与研判发展趋势的机会。
●ACE2024亚餐展将突出加大特色餐饮参展组织力度，助力餐饮人发掘更多餐饮新商机
当前，随着消费者需求的多样化和市场竞争的加剧，多样化成为当下餐饮市场的一大特点。餐饮企业纷纷寻求创新，推出独特的产品和服务的餐饮品牌，以满足消费者不断变化的口味和审美。
其中，特色餐饮以地域文化、民族特色、传统工艺等为底蕴，为消费者带来具有独特口感和体验的美食。当下，越来越多的餐饮企业关注地方特色，挖掘当地美食文化，打造独具特色的餐饮品牌。如火锅、烧烤、地方小吃等，这些特色餐饮深受消费者喜爱，市场份额持续扩大。
图源：小红书@隔壁那个饭桶
比如随着淄博、哈尔滨、天水相继火爆网络，其地方具有代表性的特色的淄博烧烤、东北铁锅炖、甘肃麻辣烫等地方特色美食随之爆火。
因此，在当前消费多元化下，特色的、民族的的餐饮业态更容易创造新商机。
在ACE2024亚餐展上，大会组委会不仅将聚焦八大菜系，还将深入发掘更多具有地方特色的餐饮业态走进展会现场，为专业观众带来更多选择，创造更多商机。
●ACE2024亚餐展将继续加大国际化力度，助力中外餐饮业更好交融发展
随着世界间经济的往来，越来越多的中国美食走出国门、走向世界。同时，国外不同风情的餐饮也开始在国内崭露头角，受到年轻消费者喜爱。
ACE亚餐展作为亚洲餐饮产业的国际化盛会，是不同国家餐饮产业间相互交流、合作的有效平台。在ACE2023亚餐展上，来自澳大利亚、斯里兰卡、马来西亚等国家组成的国际展团，以及来自泰国、俄罗斯等国家的国际展商，携各国特色餐饮品牌、食材等亮相展会现场，国际展商占比达10.6%。此外，国外使领馆、贸易代表等也纷纷出席ACE2023亚餐展。
在ACE2024亚餐展上，大会组委会将继续加大国际展团、展商、专业观众的组织邀约力度，以使展会国际化程度进一步提升，切实助力中外餐饮业间的融合发展。
●ACE2024亚餐展将加强餐饮配套企业参展力度，助力餐饮企业更好运营与节本增效
ACE亚餐展作为餐饮业全产业链高端品牌展会，致力于打造餐饮业一站式服务平台。在ACE2023亚餐展上，众多餐饮业配套企业亮相展会现场，受到广泛好评。在ACE2024亚餐展上，大会组委会将扩宽配套企业参展范围，以更精细化、更多类别为原则，加大相关企业招商力度，切实为餐饮业打造一个一站式优质服务采购平台，以便更好的助力餐饮企业高效运营与节本增效。
目前，ACE2024亚餐展已全面启动，正在火热进行中。
