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前面我们聊了一下单店盈利模型的五个数据模型，所有的这些数据模型都是品牌在持续开店的过程中不断优化出来的，不同的场景和不同发展阶段、甚至不同战略目标下的单店模型是不同的，这点需要创始人深度理解。单店模型是可以支撑品牌快速开店的基础（投资回报周期快，市场空间大）。
有了单店模型，就要把成功的单店模型复制出去。今天我们聊之前提到的三大基础模型的第二个——加盟商（店长）画像模型，为提高加盟品牌的招商投入精准度及开店成功率，品牌需要对目前的加盟商进行分析，并对未来更适合的加盟商伙伴进行人群画像，从而达到精准招商和优质招商。
< class="pgc-img">据连锁经营的报告显示，餐饮加盟投资人男女均有，一线城市多，更偏好合资加盟的方式，相对其他行业，在读大专及本科学生的加盟意愿较为突出。
加盟总部需要充分利用数字化手段，对潜在投资者们从生活的方方面面，实现多维触达，并面向不同行业的加盟投资人展开更加精准的营销，从而实现高效的转化。
连锁总部吸引来了大批有加盟意向的人群，接下来就要根据品牌过往的招商经验和品牌自身对加盟商的目标定位，从中筛选适合该品牌经营模式的加盟者，我们来看看餐饮连锁行业中加盟商画像的几个典型案例：
< class="pgc-img">< class="pgc-img">夫妻档加盟商
拥有超过几千家门店的连锁餐饮品牌A，品类特征是其门店内核心主原料由品牌统一配送，其他所有的食材都是需要加盟商自己在本地采购，其中包括大量的生鲜食材，有的甚至一天需要采购两次。这个品牌90%以上都是夫妻档的加盟商，经常需要两夫妻甚至全家都在门店内做服务员，加盟商的核心特征就是能够吃苦耐劳，而且能接受品牌对食安的要求与管理。
< class="pgc-img">< class="pgc-img">片区加盟商
B品牌同样拥有几千家门店，是其所在品类中的常青树。这个品牌所处的品类在五年前，可以说是一个品牌都活不过三年的品类。但B品牌的产品创新能力极强。
品牌中所有的食品材料全部由总部进行管控，同样也是加盟模式，基本上是加盟商需要管理一个片区，这个片区由总部划好，你如果加盟，就必须在一定时间内开出多少家店来；每个片区都是一家独立公司，这家公司由加盟商和总部共同投资成立，品牌针对加盟商的画像主要是两点：有任意行业内知名品牌的高层管理的经历，有一定的资本实力（至少300-500万）。
< class="pgc-img">< class="pgc-img">投资类加盟商
C品牌目前有三四百家门店，刚刚完成两轮融资，在开到两百家店以前，有很多类型的加盟商：家长为小孩投资开店的、家庭主妇想做个投资打发点时间的、大学毕业或失业找不到工作的想投资赚钱养家糊口的、已经有不错的投资想做做其余新的品类投资的等等；
从两百家店的存活情况来看，一部分门店闭店的原因除了门店选址有问题外，其余的基本上都是加盟商没有经营常识而跟品牌进行博弈造成的。现在C品牌选择加盟商的首要条件是已经在当地有成功的开店经验，并且需要再增加新的品类作为补充的加盟商
针对连锁餐饮行业来说，严选加盟商是加盟连锁稳定快速发展的三大模型之一，也是关键要素。
用户画像最初的意义，在于帮助企业寻找目标用户，明确他们的喜好和需求，从而优化产品功能与服务，最终创造更多的商业与社会价值。
用户画像发展至今，可用性得到进一步的提升。当然、其根基仍然是用户标签，不过在大数据加持之下，很多企业得以从海量数据中提炼更多的用户基础特征与行为特征来丰富用户标签，这样就让用户画像变得更为立体与真实了。
从事连锁加盟的行业，对于加盟商的画像需要不断地优化，在没有大数据系统做支撑之前，我们可以先通过对加盟商的问卷、调查以及沟通过程中进行有意识的记录和梳理，一般来说我们对加盟商的画像会有如下维度：
职业背景、投资实力、对投资回报预期、社会关系、投资方式、年龄、家庭情况、不良嗜好等几个主要方面来进行衡量。其余的维度，每个品牌根据自己的特征和战略目标进行梳理和持续改善。
从以上三个品牌筛选加盟商的案例中可以看出，不同的品类有着完全不同的经营方式，不同的经营方式对于加盟商的要求是不一样的。不管如何，我们越早清晰适合自己品牌的加盟商画像，就越早能够进入到发展的快车道。
< class="pgc-img">公众号:承睿聊连锁
慧运营、甩手掌柜SaaS产品创始人，深耕连锁数字化运营二十年，基于精益思想提供连锁数字化转型服务。
锁企业家首先要有一个很清晰的认知：
商业模式≠盈利模式
样板店赚钱不等于招商，也不等于加盟店能赚钱；
样板店不赚钱不等于不能招商，也不等于加盟店不能赚钱。
分析和归纳是一个问题的两个方面
连锁商业模式最强大的核心竞争力叫标准化复制的能力；连锁的基本逻辑的核心就是复制。
运营是做终端，招商是做渠道。
招商的核心：
证明你能赚钱比你能赚钱更重要。
企业招商是要对外向加盟商输出：
一套标准化可复制、可盈利的单店盈利模式，那如何提炼出一套可复制的单店盈利模式呢？或者定义你的门店盈利的路径，这个过程就是门店的画像门店画像等于门店盈利模型
那什么是门店的画像呢？
门店的画可能和你现在的门店没有关系，也可以说你现在的门店赚不赚钱也没关系，门门店画像的问题解决了，那门店标准化自然就有了，并且所有的门店都会赚钱，描述好自己，然后举出案例见证，才能给别人加盟投资你的理由
企业在招商过程中，往往会面临两个困境。
第一，不清楚找什么样的人合作。往往是老板清楚，但是具体执行人不清楚。
第二，知道找什么样的人合作，却不知道以什么样的标准去考核。
招到合作者，游戏才刚开始，真正的目的是要和他进入双赢的局面，开启相互依存、相互促进的良性循环。
< class="pgc-img">< class="pgc-img">< class="pgc-img">< class="pgc-img">所以今天的大纲如下：
什么是加盟商画像？
加盟商会思考什么？
招募什么样的加盟商？
筛选加盟商的方法
— 01 —
什么是加盟商画像？
我们在明确企业要开始招商的时候，回想一下，战略的4个简单的定位，加盟商是属于客户还是合作伙伴？
如下图所示：卖给谁？卖什么？在哪里卖？和谁卖？
招商是做渠道，也就是换个“卖货”思维。所以连锁企业合作伙伴除了上游供应链，还有下游的加盟商。
思考一下：你知道你加盟商是谁吗？他们在哪里？从事什么工作？收入怎么样？
< class="pgc-img">也就是说，我们前面聊了很多单店模型的，用一个通俗的比喻：
单店模型（画像）就好比如就“嫁女儿”，要学会包装项目；
加盟商画像就好比如“选女婿”，要学会筛选，才有好未来。
< class="pgc-img">不少企业在招商对象标准设计上有困惑，其实可以从两个地方提炼出来的。
1、根据我们过去合作商的情况，在里面找优秀的榜样，然后总结他们共同的特点。
一般情况下，招商对象的标准依据其类型进行调整，可能有一级、二级标准，比如说做店面的，有标准店、旗舰店、专柜等，还有一些是省级代理、市级代理、县级代理，不同的对象，标准是不同的，但企业要设定出来。
2、根据同行业普遍的标准提炼出来的。
当然，有人会说这两者都没有怎么办？那就根据营销数据做一套标准。
< class="pgc-img">< class="pgc-img">< class="pgc-img">家庭状况要素：
加盟商家庭比较稳定，已婚达到总比例八成，并且有1-2个小孩。家庭稳定有利于从事商业或企业管理活动。
年龄阶段要素：
XX产品很受26-35岁年轻人青睐，加盟商男性比女性更有创业欲望，比例人数超过4倍，表明男性的创业比女性更多，或者男性在事业上有决定权。
行业经验要素：
从事过餐饮行业、零售、销售、原来从事奶茶行业的加盟商占比达到六成，说明加盟商有销售类行业经验，能够很快熟悉奶茶门店经营。
管理能力要素：
有管理能力或者有管理经验，加盟后能很快熟悉门店管理，快速进入角色。投资XX奶茶加盟商之前从事过个体户/私营业主占比达成6成，说明群体还是比较喜欢奶茶的加盟经验项目，职业上有利于奶茶门店的管理。
财富需求要素：
拥有财富实力或者投资门店的实力，看好XX奶茶加盟项目的财富回报。
核心价值观要素：
加盟商看好国家大环境和奶茶行业趋势，同时也看好XX奶茶的发展前景，加盟上表现的是积极向上的，有闯劲、有事业心，对社会充满正能量。
— 02 —
加盟商会思考什么？
你们肯定听过，世界上最伟大的商业模式是利他。所以我们肯定要为加盟商着想，这就需要走进加盟商的心里去。
一般潜在加盟商可能会有三种心态：
保守个性：纯粹打工
冒险个性：自行创业
稳健个性：加盟品牌
< class="pgc-img">所以对于不同性格的意向加盟商，我们的招商专员要有不同的打法。
同时，意向加盟商的投资心态有三个关心和一个担心，即：
- 投资成本回收周期是多少？
- 投资回收率是多少？
- 项目是否有持续盈利能力？
- 你说的是真的吗？拿什么证明？
同时还会思考：
- 这个项目的加盟费都包括什么？
- 是不是真的能赚到钱？
- 到底有没有风险的？
- 我是否也可以学会？
所以作为总部，我们要设计三方面的话术去跟加盟商沟通：
- 我这个项目是简单易操作的，你看...（设计话术）
- 如果你加盟后，我们品牌后续会有一系列的支持，包括了...（设计话术）
- 这个项目，是经过市场验证的，投资回报周期是...（设计话术）
所以一旦我们在前期已经做好准备了，后续成交只是水到渠成，关键的是项目的好坏，成交才是服务的开始，强大的运营体系和团队是关键。
< class="pgc-img">今天就分享到这，下一节为大家分享
招募什么样的加盟商？
筛选加盟商的方法，肯德基、麦当劳、还有教育连锁和美容连锁都是怎么筛选加盟商的。
我们下节见。
看一下学习地图，你在哪里了？
< class="pgc-img">十步打造从0-1的招商体系
一、战略模式篇：《连锁特许加盟模式PPT》
二、单店模型篇：
开店系统三件套（点击查看）
选址：《选址体系PPT》、《选址手册》
建店：《建店流程PPT》、《建店手册》
开店：《开店流程PPT》、《开店手册》
如果你想获得开店系统手册源文件，请看获取步骤：
添加马老师微信：yima166888
<>户画像：让你的食客透明化。
用户画像这个词儿，乍一看好像挺高深莫测的，仿佛就这四个字儿背后就有十米厚的科学书需要啃，让人望而生畏。
也有人要说话了：“这个根本就没有用，都是空谈理论！”
其实让人产生以上两种误解，用户画像可就冤枉大了。
首先，用户画像是个很简单的词语，其次，他给人留下难用的印象，要么是因为谈的时候只顾着装逼，落地却总是草草了事；
要么就是画像时机不对，有的店主，店子开起来没一个顾客上门，就开始自以为是的定位画像，完全不顾实际的食客情况，不调整，不变通，最后还要用户画像这个小可怜来背黑锅！
今天餐见君就来为用户画像正正名，让你轻松搞定用户画像，找到店铺的发烧友，死忠粉。
用户画像是何方神圣
想了解一个词儿，就像谈恋爱先要知道对方的基本情况开始，当然是先了解一下它的定义啦。
很简单，用户画像就是给你的顾客贴标签。
用户标签是表达人的基本属性、行为倾向、兴趣偏好等某一个维度的数据标识， 它是一种相关性很强的关键字，可以简洁的描述和分类人群。
比如90后80后，星座、白领、屌丝、女神、富二代等等。
在网络时代，贴标签是人们最擅长却又最令人讨厌的事情，但是这也是了解定位一个人最简单直接的方法，尤其是给陌生的食客贴标签，非常有利于老板们找到精准用户，从而达到赚钱的终极目的。
知己知彼，战无不胜
用户画像承载了两个业务目标:
一是如何准确的了解现有用户;
二是如何在茫茫人海中通过广告营销获取类似画像特征的新用户。
比如在了解用户的基础上明确产品定位, “投其所好”;获取一个新用户/新订单;售前的精准营销、售中的个性化推荐匹配， 以及售后的增值服务等。
罗振宇在《时间的朋友》跨年演讲上说：当一个坏商家掌握了你的消费数据，他就可以根据你平常购买商品的偏好来决定是给你发正品还是假货以提高利润。
且不说是否存在这情况，但这也说明了利用用户画像可以做到“精准销售”，当然了，这是极其错误的用法。
举个例子：
张先生要开一家火锅店，前期分析用户画像，定位在90后大学生群体，店铺选址在大学城，前期广告投放以互联网和大学校园内部为主，学生朋友圈传播，确定明快现代的装修风格，甚至餐具，桌椅的选择。
中期，有那么几波人总是来光顾张先生的店，会员也积累了好几百，这时候就可以进行具体用户分析了，找到有代表性的一部分人进行分析采访，了解他们的需求。对产品，服务，装修，价格等各个方面进行调整。
后期，每隔一段时间进行一次用户分析，周期可以是一年，然后不断调整。
如何获取用户画像
获取的用户画像想要更加的精准专业，只依靠观察是远远不够的。餐见君在这里总结了一些方法可供参考：
观察+
建立在观察之上，在店内留意一段时间之后，对于某些常客，或者某类常出现人群进行交谈，深入了解。
会员制
可进行会员注册，进行大量而有针对性的数据信息搜集。但是可能无法得到深层信息。
趣味活动法
结合当下的热点设置活动，获取的用户信息。
比如，当下网红很火，可以发起一个主题为：”测测你离网红的路还有多远“的测试，在这里面，可以植入性别、职业、喜好、外形等问题。
最后随机给出一个结果，比如：“通过系统的缜密分析，你打败了全国67%的网民，你离网红主播还差一个韩国”
结果不重要，要的就是趣味性。
问卷调查法
可将顾客聚集在一个群里进行调查，但要注意设置的问题不要过于复杂，通过适当的奖励提高完成度和用户参与率。
如何分析用户画像
信息采集与分析
在线教育产品构建用户画像的第一步 ，收集用户的基本信息。此处重点收集三个维度的用户信息，个人信息，社会关系，消费水平。
为用户打上标签，细分人群
不同的用户群有不同的目标、行为和观点，细分用户群可将问题变的清晰，同时也作为用户画像优先级划分的依据。
根据采集的用户信息，将用户打上专属标签，后续可根据标签，对用户进行细分。
丰富用户信息
丰富用户画像是构建用户画像过程中最需要打磨的一个部分，将采集到的大量枯燥且凌乱的数据，分析且赋予更多的元素，让它们成为鲜活的个体，非常考验团队的敏锐度和细腻度。
如何运用用户画像
对运营来说，构建完用户画像，但是没有将用户画像应用到运营推广中，就等于做了个无用功。
做精细化运营的一个基本思路就是理清楚一个逻辑：什么时间在什么渠道用什么内容吸引用户/在什么地点用什么内容留住客户。
比如，你得知你的精准目标用户喜欢玩微博，知乎，豆瓣，抖音，就要把广告推广的触角深入进去；
如果他们习惯通过菜单了解店铺，就要去优化菜单，调整价格；
如果他们认为过度服务是一种打扰，就不要盲目跟风去学习海底捞，而是尽量自助化，同时让食客感受到用心和便利……
进行精准的用户画像分析，能更好的服务、满足用户的内心真实需求。不对用户进行多维度的剖析，哪能明白用户真实的想法。
有句话说得好：做产品，得知道窥探人的心理，窥探人的内心想法。以一颗单纯洁白的心，去走进用户的心里，把纯洁的心染上用户的颜色。
本文来源：火锅餐见，由餐饮界(微信ID:canyinj)整编报道，转载请注明来源！
