在5年前，锅说就提出“一次用油”，还制造了“倒墨汁自毁锅底”的破冰之举，从此出名。
从济南一家4张桌子的小店起步，到如今，在北京和周边城市开出40多家店。据说客单价和单店客流堪比海底捞，高峰期就餐得等三个小时，八九成都是回头客。
它为什么能在别人望而却步的京城站稳脚跟？背后有哪些独到的竞争力？
第 695 期
文 | 小倩
“因为做的是重庆老火锅，想用‘一次用油’重新诉说老火锅的故事，于是有了锅说。”品牌副总经理马国庆说道。
老板是重庆人，上学学的就是烹饪营养与饭店管理，因骨子里热爱火锅，又有一手炒料绝活，就决定做个品牌。
入局前，他们对市场做过调研，发现：
重庆本土的火锅店：味道纯正好吃，缺点是一家人往往只做一家店，很难走出去。并且装修环境差，体验感不强。而且“老油”一直备受诟病。
但其实全国各地的重庆火锅店，很少是重庆本地人开的，产品基本上都不是核心优势。
基于这个调查，他们就定位：真正的高品质的重庆老火锅。
质量定位：中高端精品火锅，迎合早已升级的品质爱好者的需求。
价格定位：当时市场上的重庆火锅，客单价在50—80元，百元以上较少。锅说既然要做精品火锅，客单就定了120-150元。
装修定位：简约质感，小资情调。大面积黑色表现高级；用重庆市花“一朵山茶花”跳脱。
这不是大众定位，其实是有风险的，但锅说能在北京市场安营扎寨，餐见君认为主要在于细节，把品质感做出来了，把独有的调性做出来了。下面就分享印象比较深的几个细节。
用餐完倒墨汁毁锅底，强调“一次用油”
锅底是火锅的灵魂，为了保证纯正的重庆老火锅红汤，综合考虑外地人的口味需求，在锅说，一次用油老火锅，分为一斤油的40%麻辣、2斤油的70%麻辣、3斤油的100%麻辣。
把“一次用油” 写入品牌名。为了体现这一理念，特将其仪式化：比如在客人进餐前，服务员端上锅底，并将右拳放在心脏部位，郑重向客人承诺三次 “锅说是一次用油重庆老火锅”。
每张桌子上准备一瓶墨汁，客人用餐完毕收拾桌子时将墨汁倒入锅内，让顾客眼见为实，决不回收再用。
墙上贴满了货运清单，证明六大空运菜
精英消费的最大特征就是追求品质，只买想要的、特有的、别的地方买不到的，这是一种追求美好事物的消费心理。锅说抓住了这种消费心理，努力让专业食客来“消费”。
“我们的招牌产品——六大空运菜，均是从重庆当地采购的，在北京很难吃到。”
比脸大的毛肚、重庆井水发的黄豆芽、金针菇......这是锅说攻占消费者味蕾的公开武器。为了表明对食材品质的坚守，他们还把货运清单一一张贴上墙上，远远望去，很有视觉冲击力。
专业化、个性化定制，打造小资情调
重庆火锅本身是接地气的东西，要体现质感，就要在细节上加大精致奢华力度。
最明显的是镶嵌在招牌上的“山茶花”，与周边黑色背景的低调，形成鲜明对比，给人不一样的感觉，远远就能看到，辨识度很高。
店内整体装修以黑色为主，黑色的桌椅、隔断，加以木色点缀；同时把握灯光亮度，防止太暗，营造高贵感。
器皿要更精致，别人都用不锈钢锅，锅说特意定制了七八百元一口的铜锅，打上品牌名称和诉求，古朴大气。
服务要更个性，比如采购较贵的专业音响，立体声体验更好。还在店内各方位都放了大屏幕液晶电视，300平的店就装了5台。
一些门店虽然只有一个包间，但特别准备了话筒、单独音响、投影灯等适合开会的设备，适合周边的上班族。
不止如此，店内书架上摆的很多都是从附近大学收购来专业书籍，到店消费的顾客，喜欢哪本书可以免费拿走，不还也没事。
目光所及之处皆提醒“储值”
门口的大屏幕上、餐垫纸上、台卡上、包括菜单上都有会员储值的信息。可以说眼睛所及之处皆是提醒。
锅说门店的会员储值门槛为1000元起步，充值1000送100，加赠50瓶啤酒；充值2000送300，加赠120瓶啤酒....
马国庆说，锅说刚开始在试营业期间打过6.8、7.8的折扣，结果发现奔着折扣而来的消费者都不是目标顾客，所以后来干脆不打折，通过会员制来给真正的顾客优惠。
表面看会员储值门槛高，其实另有玄机。
>新店开业时，为了引流，会员储值赠送的金额更多，比如北京万丰店是充5000元送2500元，还有额外赠送的啤酒。
>充值金额是当餐消费的5倍，当餐免单。
>二次充值时，门槛会降低到500或者700左右。
>除了这些，会员还享受：所有菜品6.8折会员价（不含酒水，4点之前），菜单上标注原价和会员价；十几款甜品永久免费吃。这两项可同时享用，其实核算下来人均不足百元。
正是如此，形成了较高的复购率，带来门店生意持续火爆，在五棵松店，就餐高峰期排队两三个小时都很常见。
服务员流失率不足5%，最高拿7000元/月
在锅说，门店服务员的流失率不足5%。除了基本工资外，还有绩效分红，做得好的基层员工一个月能拿到7000元的工资。
具体的激励措施是：服务员被分为三个星级，星级越高基本工资和分红就更多。比如一星服务员负责4张台，背负的月任务是7万，如果完成可获得1% 的提成，完成10万具有3% 的分红(2100元 )，完成15万就是5% 的分红；
给每个服务员分配一块固定的管理区域，管理的区域内如果卫生整洁、顾客满意度超过85%，连续三个月后就能升级为二星服务员，基本工资提高，负责5张台，提成是1%—6%。以此类推，三星的负责6张台，提成是1%—8%。
而且门店的管理层不空降，全部是内部提拔。只要员工工作积极，肯吃苦，就有机会当上店长。
做餐饮就是做细节，虽然北京火锅市场高手如云，但锅说凭借独特的定位和一系列抓人的细节脱颖而出了。
最后想送大家一句话，是经济学家何帆说的：过去确实唯快不破能占地盘，但现在能占的地盘全占了，那你一定要做得比别人好才能生存下去。
只要你在别人不那么认真的地方，多想一点，多做一点，你就能享受到别人的苟且为你带来的红利。这将是中国接下来几年最大的红利。
语
在刚刚过去的“双节”假期，重庆市3万多家火锅店，累计卖出超1千万口火锅。
萍姐火锅·公路夜市门店最高翻台率10.7轮；北步园火锅排队最高突破1000桌；年白老火锅重庆区域总营业额突破3200000......
极致内卷的重庆火锅，在产品、营销、供应链的重塑上不断螺旋式向上。
关于重庆市场，火锅餐见又有新发现。
第 1456 期
文 | 大龙
登上必吃榜的重庆火锅
5个方面值得学习
今年，多个火锅同行都提到了年白老火锅。
一贯印象中，叫好又叫座的火锅店要么会玩靠潮流，要么突出场景，让人好奇的是，年白老火锅鲜有网红、打卡等元素出现，却有不少火锅同行前去探店。
火锅餐见去大众点评看了看，发现在强手林立的重庆，年白老火锅多家门店拿下区域TOP1，并入选2023大众点评必吃榜。其门店的特色发鱿鱼也成了小红书上的新晋顶流。
刚刚过去的双节，年白老火锅创始人陈俊发朋友圈称，重庆区域总营业额突破3200000。
◎开在居民楼下的火锅店
他都做对了哪些事？
1、将老店“品牌化”，延续社区烟火气
年白老火锅的前身名叫“聂五火锅”，此前是由聂五夫妇在1991年创立，2019年，门店开始品牌化，更名为年白老火锅，定位“社区老店”。意为年代嘿久远，味道嘿日白。
站在前人的肩膀上将老店焕新，并进行品牌化再造，其实也是一种品牌打造的思路。而原有的品牌记忆、社区烟火气也有了新的延续。
◎年白老店
它也常被网友称为“藏在居民楼的老火锅”，这种定位强调的是烟火气的氛围感，让人没有距离，放下所有包袱，还能消除品牌和消费者之间的陌生感和距离感。
2、味道越传统，越有生命力
年白老火锅的菜单仅有两种锅底：纯牛油锅底、鸳鸯锅底。年白老火锅创始人陈俊告诉火锅餐见，从品牌创立至今，重庆老火锅的风味及做法从未改变。
门头上写着大大的“五斤油一斤料，正宗重庆老味道”，消费者的评价也多集中在锅底上，“用料足，牛油浓郁”、“锅底味道好，涮鞋底子都好吃”、“没扣过都散发着浓烈的麻辣香气”......
◎沿用重庆老火锅风味
从顾客的角度来讲，老味道更有风味记忆，可以长期复购。目前，年白老火锅的复购率达到了80%以上。
从市场层面来讲，传统风味经历长时间的验证，有更强的普适性，以及满足大众化的风味需求。
3、不刻意卷颜值，用慢哲学推新品
火锅行业内卷的方向之一就是拼上新速度。而在年白老火锅研发一款新品首先考虑的是味道，而不是跟流行。
◎部分菜品
比如此前折耳根的相关菜品很流行，年白也做了研发尝试，多轮测试发现折耳根涮烫后依然会发酸，也就没有跟风出这款产品。
而在甜品方面，像是在重庆很火的冰汤圆，有的门店会把冰汤圆打造成各种风味。年白的做法是，推出以来只做细微的调整，仍采用传统的红糖调味。上新4年，年白的冰汤圆已卖出10万份+。
事实上，他们推出一款新品需要反复尝试，有的新品推出需要一两个月时间。
在重庆有句老话，重庆火锅好不好吃，锅底是最基础的，真正的功夫在炒饭上。此前年白在推出一款肥肠炒饭时，尝试了不同材质的锅，以及不同的调味方式，让肥肠的嚼感恰到好处。
关于产品上新，年白还有一个关键路径：打破产品研发与顾客之间的藩篱。有时候顾客的建议，也会成为产品研发的一部分。
◎年白发鱿鱼
在年白，发鱿鱼一直是顾客必点单品，陆续就有顾客提议，为什么不把鱿鱼做成一个炒饭系列？于是，年白的研发团队跑了多家市场测试酱料，甚至还尝试了泰国菜的调味方式，最终花了2个多月时间才把产品上市。
在陈俊看来，新品的味道、品质才是关键，反而产品的颜值并没有前者那么重要。
4、注重体验感，大于眼前一亮
此前，年白对门店的灯光做了测试调整，对比了一些潮流、赛博朋克照明方式后，发现顾客对氛围舒适度的感受还是远远大于视觉上的冲击。
继而年白的灯光设置要既能照亮菜品，整体氛围还没有网红感，最重要的是灯光不能晃到顾客的眼睛，造成视觉的不适。
◎门店内场景
在门店的体验上，火锅餐见还发现，年白很会与顾客建立高效的沟通。
· 体现在菜单设计上，把招牌菜、特色菜进行分类展示，让顾客一目了然，避免了选择困难。
· 在顾客用餐视角设置提示、宣传语。顾客在座位上，视线范围内就能看到哪些菜品必点、酒水位置、出入动线、洗手间等常见需求提示，避免了顾客到处找、询问。
陈俊认为，注重体验大于眼前一亮要义在于，店内所有东西都尽量摆放在顾客一眼轻松看到的地方。
对于年白老火锅而言，无论是能打的产品还是对市场的理解，除了品牌创始人团队的自身管理运营能力外，重庆的市场环境也造就了如年白一样的众多优秀的火锅品牌。
5、制造意外，活动款反而更讲究
一直以来火锅店做活动很常见，年白做活动却是反向逻辑——让顾客感觉到物超所值。
年白的活动产品反而品质更高，用方向逻辑促销反而给顾客带来反差感与惊喜。
在前不久的一场活动中，年白购置了一线美妆产品送给顾客，让很多顾客都很意外。
在重庆，还有很多优秀的品牌在自己的领域生根发芽，比如以“火锅+茶馆”突围的北步园火锅、打造公路夜市场景的萍姐火锅、另辟蹊径开发独栋的四间火锅，都在影响着同行。
来了都喊“巴适”
重庆火锅为何如此能打？
除了重庆是重庆火锅发源地这一先天优势之外，最近，火锅餐见还看到了重庆火锅业发达的多个支撑力。
我们来看一组数据。
上半年，重庆市餐饮收入1105.52亿元，增长16.7%。这一数字到底是个什么量级？火锅餐见查阅了其它几个城市相关数据如下：
上半年，成都餐饮收入951.2亿元；北京餐饮1-8月实现收入878.2亿元；杭州餐饮收入649亿元；大连餐饮收入69.5亿元。
透过几个一线、新一线城市餐饮收入来看，重庆的餐饮收入排在了绝对的头部。餐饮收入的背后则是庞大的门店数量以及消费人群。而火锅作为中餐第一大品类，在餐饮大盘中也相应占据一定比重。
反观重庆的火锅业，人气高、市场体量大、全产业链发达，也让重庆市场有了诸多看点。
除了数据，我们再来看新的政策支撑力。
9月25日，重庆举行了相关的新闻发布会。公布了重庆全市有火锅店3.2万家，2022年全市火锅全产业链产值已达3000亿元。
此外，发布会还出台了相关发展意见：
对于一个行业而言，政策的支撑无疑是行业的信心底座。
火锅产业高地的打造，少不了烟火气的氛围带动。
9月底，重庆火锅发源地将正式开街，云集了桥头、朝天门、刘一手、老山城洞子、德庄等知名火锅品牌。
发源地这一地理属性IP的建立，更能引发大众打卡需求。
此外，10月27日至29日（重庆）火锅美食文化节也将召开。
对于重庆的火锅业来说，有庞大的市场及上下游产业链，以及背后的政策作为支撑，这个大市场，给重庆以及国内的火锅人足够多的探索空间，以及市场想象力。
这样的一个大市场，火锅老板没有理由不去深入探访。
重庆游学开启
10.25-27和火锅餐见一起耍
10月25-27日，火锅餐见2023城市品牌游学·重庆站开启!
我们将探访萍姐火锅、年白老火锅、北步园火锅、四间火锅等新势力品牌!
探寻馨田火锅油碟、斌憨憨好食材供应链!
同时恰逢重庆火锅节，大家还能接着（逛吃“霸王餐”）!
10月重庆火锅plus版升级游，看品牌、探供应链、逛展会。一次游学，三种体验!
< class="pgc-img">庆作为火锅之都，这里新老品牌交替，推动着火锅行业的焕新升级，尽管竞争异常激烈，依然有许多特色品牌脱颖而出。
比如21年长盛发展的德庄火锅，连续三年入围大众点评黑珍珠餐厅的周师兄火锅，夺得大众点评重庆、上海热门榜双榜第一的珮姐老火锅……
它们取得今天成就的原因有哪些？有哪些独门秘籍可以学习？本篇就是《火锅餐见》第5期重庆3天5品牌游学的干货精华。
第 694 期
文 | 田果 宋少侠
周师兄火锅
产品极致、安全极致、服务极致
分享人：老板学院院长兼区域总经理简银安
极致的产品是底子，极致的卫生是面子，极致的服务是里子。这三项极致是周师兄自成立以来一直坚持的初心，也是支撑其发展到今天的原因。
在产品上，周师兄从不吝啬付出，为了提升菜品品质，全年核算下来增加了约960多万的成本。
团队自己研发底料参加评选获得金奖，爆品大刀腰片从刀具、腰片的选择，再到干碟的搭配，每一步都经过良久的打磨和验证，甚至连一碗米饭所使用的电饭煲都精挑细选。
对于食材“鲜”的呈现，鸭肠、毛肚之类专门承包有屠宰场，保证菜品几小时之内即可从屠宰场到餐桌，再现切现点。
外卖业务运用氮气保鲜技术，里面配有漱口水、牙线、发圈、垃圾袋、薄荷糖等，保证除了场景不一样，顾客吃到的品质和门店一模一样。
卫生上，我们专门在国家GMP体系之外，采用了国际通用的HACCP和ISO22000食品安全管理体系。
在后疫情时代依然坚持每天测量体温和两小时的消毒工作，产品每天都会有检疫报告，每个门店配备留样罐。
为了将卫生常常挂在嘴边，连员工的工作服都特意设计为白色的，将员工的名牌换成健康证，每位员工持证上岗，让顾客吃的放心。
同时，周师兄在服务上，努力向头部品牌海底捞学习，我们对服务的定义，就是你看着这个人能够找出他的需求来。
在服务上设立创新加分奖。曾经有一次一位店员观察到要离开门店的顾客鞋带松散，就蹲下来帮顾客系了鞋带，这被抓拍到的一幕就被筛选出来，成为我们服务呈现的一个新案例。
周师兄的每家店都贴有“投诉有奖”，只要顾客对味道、菜品、服务、卫生任一项投诉，就直接奖励100元现金。
也专门设置督导组和神秘访客，每月不定时进店打分，将打分结果和员工绩效工资挂勾，以督促门店的各项措施标准的执行情况。
朱光玉火锅馆
怎么打造明星产品？如何“一夜爆红”？
分享人：联合创始人李杨
不喷烟火，哪来浓香。我们刚开始就是要做烟火气的火锅，延续重庆老火锅最初的状态。
因为“溯源+正宗”成当下火锅店竞争要素，因此在朱光玉的菜单能看到天门滑肉、烧菜等重庆传统美食。
1
打造明星产品两维度：顾客喜爱，流量喜爱
比如，打造顾客喜爱的手摇掌中宝，这基于大数据，2019年，重庆消化掌中宝13吨，掌中宝串串改变了人们对传统串串的认知，掌中宝已成为顾客喜爱的新兴产品。
掌中宝化身炸制品，共有蜂蜜芥末、甘梅、香辣口味，上菜的时候，服务员现场摇，搞点上菜仪式。
同时，在明档设置有烟火气的烹饪方式：现炸。
再比如，打造流量最爱的暴打柠檬茶，9.9/杯，服务员在明档拿一个棒球棒，压榨柠檬，上面给个大冰柱，瞬间有了超值感，后来增加了番茄口味，成为桌桌必点。
在产品研发上，也走过弯路，为了研发而研发，捣腾新奇好吃的东西，但市场不接受，于是，我们的创新思路是：把各个地方已经验证过，好吃的东西，改变下处理形式，放到火锅里，也是OK的。
像红烧肉、卤菜、虎皮凤爪，这些不太陌生的东西，店里都有，可以直接吃，也可以涮火锅。
2
以产品、定位为依托，营销循序渐进
营销思维的本质，是拿什么放大你的产品，只是锦上添花，这就是基于产品层面做出的战术。
首先，预热开业倒计时，他们做了一个菜品拟人化设置活动，“倒计时七天，天门滑肉申请出战”。倒计时期间，每天不同菜品出场，只要9.9元，直至5大招牌菜全部亮相。
小成本投放，不仅让消费者在开业前，对招牌菜有个基础认知，还能让他们集中输出点评痕迹，实现快速吸粉。
接着，300红人二次转发，小红书先行，一是性价比高，二是用平面做载体，号召第一波红人去店里拍平面照。
最后的传播效果是，告诉用户，朱光玉哪些地方取景拍照好看，快来打卡吧。
最后，全国抖音矩阵分布，像合作了美食大号：浪味仙，小贝饿了，20天全网1亿曝光。
德庄火锅
1米宽，1000米深，21年品牌的升级之道
分享人：集团总经理周宏
德庄火锅已经活了21年，现在全国达到700+门店，它背后有4个关键词：多元、品质、科技、文化。
多元化，很多人对德庄的第一印象就是火锅，实则它是集火锅、调味品、科研大楼、商学院于一身的综合性企业；
品质感，这也是德庄的核心战略。不抓质量，天诛地灭，这句话在企业大楼挂了20年；
科技化，要做到1米宽，1000米深，比如毛肚，以前都是福尔马林，我们用生物酶嫩化毛肚，解决了毛肚安全问题，并获得“科技进步奖”，毛肚标准的制定者；花费7年定制李氏辣度，直击消费者痛点，经营者难点，现在凡是麻辣制品，都可以标上辣度；
企业文化是基石，是企业的DNA，从行为规范，到价值观，人生观，比如家文化，就像每个菜品都是一个故事。
但企业和人都有生命周期，不可能是永生的，必须不断迭代创新和升级，才能拥有凤凰涅槃的能力。德庄需要年轻化，每年最重要的就是创新：本身品牌创新+发展新品牌。
德庄专门成立品牌孵化中心，专门输出品牌，有两种方式，自主创新+合租，每年出品两个品牌。
比如，一多烫品，很适合年轻人打卡，100平，每天营收超1万，投资不超过30万，饱和渗透法，定位是在合肥开满100家店。
再比如，德小庄，30来平，没有堂食，没有座位，针对外卖，提货点，开业1个月，1万多单。
小门坎三合鱼
制定行业新标准，同时小成本裂变粉丝
分享人：创始人黄愉函
考虑到火锅的竞争激烈，且原材料价格常年浮动较大，不好定价，定价高了，没有竞争优势，定价低了，又没有利润，所以我当初选择换成鱼火锅这一品类。
当时重庆做三合鱼的门店，一般以夫妻店为主，没有品牌意识，且大都是酒水免费，但在称上做文章。
针对这些问题，我们首先设置独特的经营方针，反其道而行之，酒水照常收费，但“吃鱼必约称”，这种良心经营更是让小门坎有幸登上CCTV2《消费主张》栏目，成为品牌的有力背书。
其次，重新定义“三合鱼”，将原本鱼蛙混合的“三和鱼”，整合为集“太安鱼、乌江鱼、北渡鱼”三种特色为一体的三合鱼，在味道上做出新突破。
第三，装修标新立异。一扫三合鱼类门店毫无亮点的装修风格，选用黄色和红色搭配的新日式门头，引人关注。
经过发展，现在我们重庆沙坪坝店共计18张桌子，约280㎡，人均65，日翻台约6.5次，月收入纯利润较低时也有17万。
在日常人气营造上，我们长期用“霸王餐”这种小成本方式裂变粉丝。比如先建7个微信群备用，设定必须扫码进群才能统一开抢的规则，将500份霸王餐定点发放信息二维码分享至朋友圈，形成第一波宣传和预热。
粉丝进群之后，会再带动朋友圈其它关联人员进群，当第一个群满之后，人员自动加至二群、三群……，等到整点开抢时，7个微信群，每个群约有400多人，这些人都转化到了自己的流量池里。
每月投入1万的霸王餐优惠，每天能带来10桌客人，再者每份霸王餐设定为4人份，仅限周一至周四使用，除却客流量大的周五及周末，在工作日也给门店带来排队人气。
珮姐老火锅
跨界合作，做“有人情味”的营销
分享人：创始人颜冬生
在产品同质化严重的时代，营销的形式也往往趋于相同，相比下，珮姐的跨界营销，更有人情味。
比如在淘宝造物节，火锅棒棒糖，马云吃过后，就卖断货了，全国大号媒体转发；重庆罗森周年庆，做的便当；三峡博物馆，用古画古字，拿我们的底料传播重庆的文化。
去年，我们和重庆足球俱乐部开启“重庆辣，正当红”联名主题活动，让大家看到更有激情，更多元的重庆火锅。
开心麻花，线下分享会，在珮姐的茶空间做，消费群体爱看话剧，也爱吃火锅；
把重庆景点，从插画做出来系列，做成火锅底料的包装；
乡愁邮差馆，等位的时候可以涂鸦，给亲人朋友自己的感受，每周抽取两个，免费邮寄出去信和底料；
还有大家最熟悉的“回家再晚，珮姐等你”，重庆人和外地人回来第一顿饭，绝对想吃火锅，凭机票或动车票，可享8.8折。
我们的发展目标是做成重庆老火锅头部品牌，走出重庆，走到全国，这也是为什么去上海深圳的原因。
另外，我们的品控非常严格，从表格的形式看细节，有问题了，门店马上给改整报告。
“人人都是质检员”，我们的员工餐，和顾客吃的一样，每家门店都会在门口站个厨管，盖个章，过一遍，再出去，就连毛肚的水和冰，都是有标准的。
△游学精彩瞬间
餐评：
在大多数人的固有认知，重庆火锅同质化严重，缺乏品牌意识，停留在产品驱动，运营和品牌薄弱，更不要说文化的提炼。
但经过这次深入交流，重庆火锅逐渐冒出领头羊，这次餐访的5大品牌各有千秋，打法和定位也不尽相同，无论是品牌打造，还是产品创新，还是品类创新上，都颠覆了外界认知，成为全国火锅人争相模仿的对象。
