柠檬王子：从“传统连锁品牌”向“专业连锁服务商”转型

服务标准的控制力直接决定了服务质量和用户体验，服务型模式的“进化”才能提升整个行业的效率”，柠檬王子副总经理张劲松在采访中谈到。

“柠檬王子”是武汉玛奇朵餐饮管理有限公司于2012年成立的茶饮连锁品牌。与台湾、港式饮品的定位不同，柠檬王子主打独树一帜的英式茶饮系列，并凭借优选的产品原料、精湛的调制工艺，以及前卫极简的北欧店面形象，为消费者提供“健康、美味、优质 ”的美食陪伴体验，满足了现代人对健康饮品的精致需求，深受市场欢迎。

秉承陪伴服务的理念，柠檬王子以湖北市场为主，相继在河南、陕西、山东、湖南、石家庄、深圳、思春、江西、浙江、青海、安徽等区域累计开设连锁加盟门店300多家。

随着连锁经营事业的不断深入发展，柠檬王子也迎来了自身发展定位的转型。对此，在采访中柠檬王子副总经理张劲松为我们做了详细的介绍。

柠檬王子副总经理 张劲松

把控终端标准化，发力服务模式优化

采访中，张劲松先生介绍到，柠檬王子从2012年到现在，经历了品牌的初创期、沉淀期，也经历了品牌的困难期、发展期。这期间有很多收获与发展，同时也遇到了很多问题与瓶颈。

尤其是“执行标准化”方面的问题。随着品牌的规模化发展，执行标准化上的问题就凸显出来了，因为每一个加盟商都有自己的认知和想法，如果强制执行，可能会引起加盟商的反感，如果不强制，势必会对自身的品牌造成影响！

目前多通过服务、专业技能、标准化的培训以及一对一的带店督导等形式，让合作伙伴看到业绩的提升，从而提升其“执行标准化”的意识。

比如现在柠檬王子在开店上，也会搭建专门的开店小组来进行一对一指导，从一定程度上来说是有效的，但这些还不够。

张劲松先生补充解释道，纵观整个茶饮市场的发展，从拼价格、拼速度、拼体验、拼品牌各个维度的打法都有，但实则根本上依然是“拼服务”，服务标准的控制力直接决定了门店的服务质量和用户体验，服务型模式的“进化”才能提升整个行业的效率。

在认识到这些点后，柠檬王子立志开始转变定位：由“传统连锁品牌”向“专业连锁服务商”转型，将工作重心转移到后端对连锁门店的服务上，力求通过构建体系化的服务标准与完善、专业的服务模式，一方面加强对门店服务标准的控制力，另一方面服务于加盟门店更好的经营，实现利润的最大化。

强强联合，共促转型

“我们致力于成为中国更好的连锁服务型机构”张劲松说道，并谈到转型的过程就是一场变革，需要从各个维度，全面铺开，因此柠檬王子在这条转型之路上也制定了一系列的计划与措施，主要包含五个方面：

1、开拓更大的市场，搭建以服务为主的组织结构和运营流程。

2、全面提升品牌形象，塑造柠檬王子的产品文化。

3、研发更具灵感创意和竞争力的产品。

4、成立提供全方位专业培训和专业服务的部门机构。

5、全面启动互联网营销服务构架，满足消费市场对市场新零售模式的需求。

也是基于这样的战略规划背景，柠檬王子选择与哗啦啦合作，希望借助哗啦啦在餐饮SaaS软件领域的雄厚实力，实现强强联合，依托SaaS系统云端结构、数据互通的特性，构建更为先进、完善的标准化的管理与服务体系，共同协力推进“柠檬王子”的转型步伐。

同时张劲松先生也透漏，此次合作“柠檬王子”主要上线了哗啦啦的智能点餐收银系统以及营销服务等模块。

一方面方便了消费者与店员，提升了工作及服务效率，另一方面也实现了总部对各加盟门店的强控制，方便标准化服务及管理的建立。

最后，张劲松先生也介绍到，2019年“柠檬王子”的整体服务结构将逐步完整，服务版图也会迅速展开，未来将为连锁加盟门店提供更为丰富、专业化的服务，助力加盟门店快速成长，稳定发展。

作者：哗啦啦—杨小婷

买一送一就是打价格战，开始热闹，活动后就没人了！做这种活动，缺心眼！”大概2个月前，面对某茶饮品牌狂轰滥炸式的“买一送一”促销，一位奶茶店老板有些不屑。

这样的观点似乎在业内有着普遍共识。

但事实是开业、周年庆、节假日、上新，大量奶茶店在各种情景下对“买一送一”这样的促销活动仍难割舍。

买一送一究竟有何魔力，让奶茶店老板们如此热衷。接下来，我们将通过一系列问题的反推，对“买一送一”重新梳理。

买一送一 赚钱吗？

对于买一送一是否赚钱，并没有标准答案。

一家产品最高价不足10元的奶茶店老板告诉记者，8元钱的产品，成本一本在2元左右，买一送一，两杯成本差不多5元，不会亏。

而一些4元的产品，成本也在1.5元上下，除去房租、水电、人工，这样的产品肯定亏。这种产品做活动时，一般总部会给出相应的物料支持，算下来基本持平。

同样是连锁，另外一家奶茶人均消费额在12元左右的奶茶店加盟老板告诉记者，买一送一，卖一杯亏一本。虽然价格比别人卖得高，但成本也相应高，一杯10元的奶茶，里面用的茶叶是100元一斤的，植脂末将近500元/25kg，总之自己的原料比别人贵1/3。

一杯珍珠奶茶，同行成本可能3元多，他的要5元，总部还告诉他原料比别人好。自己加盟后，对原物料接触多了才明白，自己被“割了韭菜”。

买一送一是否赚钱或持平，关键看成本与定价。如果做活动前，不对产品成本进行计算，只想着“不为赚钱，为热闹”，只能卖一杯亏一杯。

为什么要买一送一？

买一送一，对于大部分人而言是赔本赚吆喝。但实质上，它有着比“赚流量”更深远的意义。

这家柠檬王子在新店开业时，采用的是买一送二，但前提条件是小程序下单。据该品牌负责人介绍，买一送二，送的是一杯指定产品与一张12元的消费券。指定产品是其品牌的特色新品，送该产品的目的是为让顾客加深其“招牌产品”的印象。

12元的消费券，则是为了顾客能够进行复购。最为重要的是让消费者形成使用小程序点单的习惯，为会员累积及今后的营销活动做铺垫。

除了复购、推介招牌产品、形成小程序使用习惯外，不少奶茶店也会在推新品时买一送一。

一位连锁老板今年做葡萄类产品时，采取了买一送一的做法，对于他的门店而言，这样促销绝不仅仅是为人气。

他说，由于葡萄是手工现剥，要去皮去籽，相比西瓜、草莓等原料处理起来更繁琐。自己会在每天早、中、晚让门店进行葡萄的集中性清洗、处理。为了保证原料的新鲜度最大化，就需要尽快卖出去。买一送一，相比其他折扣促销效果会更直接。

另外一个原因是自己推葡萄的时间比周边同行都晚，虽然自认为产品口感优于其他家，但为了吸引顾客注意，必须采取相应的促销。通过促销，累积部分该系列产品的粉丝，以保证推新结束后，葡萄类产品有一定的销量。

7月8号-13号，星巴克也做了次买一送一。只要在每天15:00后凭“准考证”，无论是打印还是手绘的均可，到门店购买大杯或超大杯限定款星冰乐，送一杯晴空蜜瓜星冰乐。

这个活动出现后，其微博留言达到1.6万条，网友纷纷晒出各种“准考证”，以及购买星巴克的照片。在这个活动中，触动消费者去购买的动力最重要的是用手绘、打印的“准考证”也能享受星巴克活动，满足消费者的“社交需求”。

买一送一则只是为这次活动，作出了更详细的规则。

做促销前 问问自己这几个问题

买一送一的本质是营销，它的目的不仅仅是为促进销售。在做促销前，商家可以通过自我提问，让活动的效果最大化。

以买一送一为例：

1

为什么要买一送一？

买一送一的目的可以是促成小程序使用，也可以是促进滞销原料的使用，或者是为了推进新品的曝光度。

2

买什么饮品？送什么饮品？

买一送一，并不代表买什么送什么。星巴克是购买指定饮品，送晴空蜜瓜星冰乐；柠檬王子是购买任意产品，送招牌奶茶；书亦烧仙草则有过购买任意产品，送盒装烧仙草的例子。

活动的设定，与买一送一要达成的目标有着相关性。

3

买一送一做多久？

不少奶茶店在买一送一时，常常忘记对时间做限制。让人感觉，活动突然的来，突然的去。有时会因没有时间限定，店内人手不足，在爆单的情况下，导致营业无法正常进行。

长时间的买一送一，也会让门店因没有利润，在运转上出现困难。

4

买一送一后做什么？

许多奶茶店借希望于一次买一送一，就为自己带来无限流量。但活动后发现，客流量明显减少，不得已再做活动，周而复始形成恶性循环，人流越来越少。

所以，在做促销活动前就需要考虑如何让顾客进行复购。一般能让顾客产生复购的方法如下：

a 赠送折扣券

b 积分卡，满几赠一

c 促成会员卡办理

d 推新品

e 做好每杯产品，微笑面对每一个顾客

一位茶饮老板这样总结，促销的目的是吸饮顾客，但绝不是最终目的。最终目的是让顾客记住你的店，对你产生印象与牵挂。

一切不以将新客人转化老顾客为目的的促销，最终都将只是一场热闹。

通讯员 董剑飞）回味着奶茶的醇香，蕲春县疫情防控卡口的执勤人员们记下了周俊煌女士一家的情谊。2月24日至26日间,蕲春县漕河镇柠檬王子奶茶店周俊煌夫妻免费向全县防疫执勤卡点以及“疫”线执勤人员送上了手工制作的奶茶七百杯。

周女士的女儿李虹林是蕲春县公安局的一名辅警。疫情发生后，周女士看着女儿每天坚守在疫情防控第一线疲惫的模样，就想着是不是要根据自己的实际情况为大家做点什么，为打赢这场战“疫”做些力所能及的贡献。

在和疫情防控指挥部沟通后，夫妻俩就开始了为“疫”线人员的关爱之旅。他们全家上阵，每天早上七点钟在店里开始手工制作奶茶，再趁热把奶茶送到防疫执勤人员手中。三天来，他们跑遍了全县32个执勤卡口和部分执勤点，每天都忙到晚上6、7点，一共送出各种口味的奶茶700杯。

周女士表示，新冠肺炎疫情灾害以来，全体疫情防控工作者付出了太多太多，虽然他们不能直接参与这场战疫，但是他们能尽自己的一份力量做一个疫情防控的支持者。她说，下一步，他们还将继续做爱心奶茶，把情谊传送到医护人员手中去。

执勤人员喝上他们精心制作的奶茶，都赞不绝口，说这是他们新年喝到的第一杯奶茶，也是最醇香最沁人心脾的奶茶。

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