击上方“蓝色字”可关注我们！
掌柜说
本文是由掌柜攻略蔚蓝群6月29日晚上的群分享总结而成，芝士蜜创始人王亮口述了他的餐饮创业历程。芝士蜜作为一个小众的芝士品牌胜在了足够的细分，当没有资本进行颠覆性创业时，一个足够小的细分市场也许是最好选择。无论产品多么国际化，刚开始的本土化改造必不可少。市场关注也是有激情期的，不要过度消费属于自己未来的市场热情。（by，叶师傅）
口述/王亮（芝士蜜创始人）
首先自我介绍一下，芝士蜜成立于2011年，是一家瑞士餐厅。提供芝士火锅、芝士板烧、芝士小吃、手工芝士蛋糕等。
目前在南锣鼓巷有两家门店，还有一家专门做芝士蛋糕外卖的淘宝网店。
目前的芝士火锅这个项目经营情况怎么样？
经过4年的运营，芝士蜜在芝士火锅这个细分市场内，已经成为在北京吃芝士火锅的最佳选择。
目前在点评上的默认点评数为2815条，其中一家为五星商户、一家为四星半商户。
芝士蜜餐厅微博拥有2万粉丝，1.8万条原创微博，其中75%为女性粉丝，覆盖18至35年龄段。淘宝网店14年上线至今，2500余条交易记录，四钻信誉。
当初为什么会选择做芝士火锅这个项目？
我们是2011年有了创业这个想法后，才来了北京。之前都在企业上班，没有任何餐饮相关经验。选择餐饮，是因为爱吃。但对餐饮经营一窍不通，甚至不知道有前厅、后厨这个概念。
当我们想进入餐饮行业时，就面临着选择。是加盟一个品牌，还是自己单干。一番了解下来，无论是哪种，面临的后厨成本和风险压力都太大。
由于我们完全不懂，就必须聘请专业的后厨人员。资金压力对于我们当时仅有28万，进行创业，非常大。而我们在业务、专业等任何关键点上都没有把控权。后厨也许会完全失控。
所以我们想，不如找一个当时大家都不怎么熟悉的项目。我们自己去研究、学习，经营。结合我爱人之前在法语班学习的经历。我爱人就想到了芝士火锅这个项目。（这里重点感谢老板娘的丰功伟绩！！！）
当时在北京只有瑞士酒店每年冬季会推出芝士火锅，再就是人均接近1000元的蓝韵餐厅有芝士火锅这个菜品。
所以我们就决定在北京开始做芝士火锅。当然过程还是比较曲折的，我们先后去了广州、上海等地芝士火锅餐厅。同时，自己也进行了长达几个月的产品研发工作。
如何将芝士火锅这个项目推广出去？
芝士火锅能够在比较短的时间内得到了市场的认可。主要与时机和节奏的把握这两个方面有关。
时机应该属于客观条件，当时在北京我们是第一家专门做芝士火锅的，所以得到了媒体和市场的普遍关注。开业不久，北京台多个频道都进行了相关报道。起到了相当大的宣传推广基础。
但我们在节奏把握上，却反其道而行之。在大规模报道后的两个月里，芝士火锅我们采取预订制，每天限量五桌，提前一天预订。
这样不仅可以保证有充足的备货和准备时间。还可以人为控制一下市场的热情，不至于一段时间就消耗殆尽。
同时因为我们在开业时，低估了市场对我们的接受程度。第一批进口的芝士火锅原料很快就就用完了，只能等待下一批进口。在接近两个多月的时间内，没有芝士火锅可以进行销售。
这种情况又让本来就通过媒体了解到我们的客人，感到更加好奇和持续的关注。等到可以保证持续供货的时候，基本上每天都有比较稳定的客流来吃芝士火锅了。
市场能接受芝士火锅的口味吗？
关于芝士火锅的口味设置，是我们思考最多的环节。也经过了几个阶段的发展。
第一阶段是刚开始推出芝士火锅，当时大部分消费者都没有尝过。普遍对芝士火锅的认识有两点：一是去过瑞士旅游的朋友觉得是一种酒味非常大、芝士刺激性非常强，甚至是臭臭的味道；另外相当多的朋友认为芝士火锅是甜的，因为所有的芝士蛋糕都是甜的。
针对这样的市场认知，我们第一次推出的芝士火锅，是不含酒精的。我们用牛奶代替了白葡萄酒，用奶香综合一部分芝士的刺激性气味。让大家首先在味觉上能够接受。
同时我们丰富了芝士火锅的配菜，瑞士当地仅仅吃硬面包、酸黄瓜、黑橄榄等。我们为了有更好的体验，在传统的基础上，添加萨拉米、培根、黑椒牛肉等西餐肉食，还有水果和蔬菜。让更多的食材配合芝士来吃，减轻单独品尝面包和芝士的单调感和不适感。
第二阶段是有了一定的市场口碑后，我们选择了一种在瑞士当地，适合全家老小聚会的芝士火锅。没有浓烈的酒味，芝士的适口程度也相对较高。采取原装进口的方式，引入到我们餐厅。吸引对芝士有一定了解、去过欧洲，或者在国外学习生活过的朋友们来品尝。
第三阶段，也就是现在的品牌发展阶段。我们全面的引入瑞士当地主流的芝士火锅，在进行适当的本土化调整后，推出了三种不同风味的瑞士原装进口芝士火锅。让朋友们在北京就能吃到最接近瑞士当地风味的芝士火锅。逐步建立品牌的专业信赖感。
芝士火锅的客户消费群是怎么样的？
我们目前已经做到了芝士火锅口味上覆盖较广。在东棉花胡同店，芝士火锅经常作为家庭聚餐的形式出现。一般是父母带着孩子和老人一起来品尝芝士火锅。
在所有的客户消费群中，18岁至35岁的女性消费者，占到了70%左右。
其中，北京本地的客人占到了70%左右的，20%左右为游客或者慕名而来的外地客人。外国客户占总消费群的10%左右。
芝士火锅一般的人均消费是100元，消费时间一般为60分钟左右。
芝士火锅这个项目是否存在生命周期？
从大的市场环境来说，芝士火锅目前它整体的市场认知度低于传统西餐如牛排、意面、批萨等品类。
但随着人们对牛奶、芝士这些健康食材的认识程度不断提高。以及国外芝士厂商不断的品牌宣传。
芝士作为一个非常有营养的食材，已经得到了越来越多的认可。芝士火锅是其中的一种烹饪方式。也会随着芝士整体推广而得到越来越多的认知。
就我们芝士蜜来说，我们有芝士火锅，还有芝士板烧、芝士蛋糕、芝士小吃等各种围绕着芝士烹饪的菜品，可以极大的填补来吃芝士火锅相对较长的重复消费期。
同时我们通过不断扩大芝士蛋糕的线上外卖，来吸引人了解芝士蜜品牌。用较小的尝试成本，通过产品来认可我们。进而达到，再来门店消费芝士火锅的目的。
目前我们店会员的消费金额占整体消费的30%左右，有着比较高的重复消费率。所以说，芝士火锅算是整个西餐菜系中的品类之一。还会拥有相对漫长的生命周期。
今后如何进行市场运作？
这个我们分为三个层面来规划。
第一，对于芝士蜜品牌，今后会主动控制实体店的开店数量，将发展重心放在线上业务上。通过线上芝士产品如芝士蛋糕、芝士小吃、进口芝士等的销售和配送，让更多的人从线上认识、购买、品尝、信赖芝士蜜品牌。
再然后到实体店来体验更多的餐品和服务。用相对低房租、人员、库存成本，构成一个相互吸引的消费循环。
第二，对于全国市场开发，我们采取技术加盟的形式，让所有对芝士感兴趣、有意在芝士领域进行创业的朋友。通过我们技术加盟的方式，对他们进行所有芝士产品的技术培训。
达到无需聘请专业后厨人员。轻后厨的创业模式。同时我们不要求技术加盟者使用芝士蜜的品牌，以达到在全国芝士餐厅的品牌多样性。
第三，在长期战略层面，我们通过依靠线上业务持续提升线下门店的消费循环。达到扩充芝士蜜的品牌实力。
让更多的人了解到芝士市场的创业前景；让更多的人选择芝士蜜的技术加盟作为他创业的起点。芝士蜜品牌能够成为最大的芝士市场创业孵化器和技术培训机构。
以上就是到目前为止我的创业经历。虽然没有取得什么颠覆性的市场成就。
但就我个人来说，也还是觉得比较自豪的。
2011年5月开始筹备芝士蜜；2011年9月正式开业，投入28万；2012年2月全部收回投资；2013年2月在北京买房；2014年4月投资110万开新店；2015年4月至今，发展了4家技术加盟店。
对于餐饮创业有哪些心得？
创业也是创新，要有自己独立的特色。
当没有资本进行颠覆性创业时，一个足够小的细分市场也许是最好选择。
做市场定位时，要有针对性，覆盖属于你的人群即可。
无论产品多么国际化，刚开始的本土化改造必不可少。
市场关注也是有激情期的，不要一味的去引爆，过度消费了属于自己未来的市场热情。
当市场接纳后，专业化是最好的发展路线。
（点击阅读原文查看《黄太吉变身背后的减乘法：学习Uber，模式压缩瓷实》）
掌柜攻略——餐饮人自己的媒体，我们是WeMedia自媒体成员之一，WeMedia是自媒体第一联盟，覆盖5000万人群。
关注“掌柜攻略”
①复制“zggonglue”，在“添加朋友”中粘贴搜索号码关注。
②单击下图，并识别图中二维码，关注掌柜攻略！
击“掌柜攻略”关注我们！
掌柜说
餐饮行业同样需要有过硬的产品思维，基于此才能打造真正“酒香不怕巷子深”的好店，位于北京南锣鼓巷部分寒暑从来都是游人如织，相当多的小店都只做“一次性”生意，很少有回头客。而芝士蜜，则依靠自身正宗的产品打造了一家回头率百分百的神奇小店。
文/叶峰涛
飘满瑞士国旗、北欧的装修风格、浓郁的芝士香味，当笔者第一次走进位于南锣鼓巷东棉花胡同的芝士蜜时，仿佛置身于异国的米其林餐厅。
创办小店之前，老板王亮和夫人有一个共同的爱好，就是喜欢研究芝士蛋糕。在翻阅了很多国外资料以后，他们发现瑞士芝士火锅既能体现他们在芝士蛋糕上的偏爱，也能将芝士产品进行延伸和增值。两人走遍全国，到各个芝士火锅店去考察品尝，最终选择创办了以芝士火锅为主打的芝士蜜。
2011年开在小菊儿胡同的小店虽然仅有40M2，但节假日可以翻台十次左右，客单价约50元；而去年在东棉花胡同新开的店面积稍大些，有10张四人桌，客单价大约在70元到100元之间，每天可翻台4次。
好产品首先源于“专业”
随着越来越多营销活动的介入，有人对“酒香不怕巷子深”这句话产生了质疑。但王亮却是如此“任性”，他的两家店都开在了小胡同里，闹中取静，但前来品尝的食客却络绎不绝。王亮觉得“正宗、价格实惠”是芝士蜜吸引客人最重要的原因。
芝士蜜早在2011年便与瑞士的品牌供应商签订协议，其日常使用的芝士均是从瑞士进口而来的正宗食材，虽然只有两个小门店，但芝士蜜每天的芝士耗用量却堪比一家五星级酒店。
芝士虽然风味浓郁、营养丰富，但国人对其口味的偏好却与瑞士当地人并不相同，“外国人喜欢芝士味浓烈的乳酪火锅，而中国人却接受不了过重的味道。”为了让顾客更好的接受，芝士蜜研发了无酒精的乳酪火锅，并推出肉类、蔬菜和水果拼盘，极大丰富了瑞士当地菜品的单调的品类。
相比于身临异国的用餐环境和口味地道的食材，人均70元上下的价格显得很有吸引力。“环境、菜品、服务已经体现了价格所代表的诚意。”王亮很自信的说。
单品开路延伸菜品跟进
经营之初，芝士蜜建立了自己的小型中央工厂，除了满足店面销售外，大部分通过店外销售，弥补了店内利润的不足。同时，为了营造瑞士特色，吸引那些曾经在瑞士上学和旅游的食客，芝士蜜进口了瑞士的国饮，拥有100多年历史的瑞唯乐。
正是这两款单品成为芝士蜜最好的名片，吸引了大量前来品尝的食客。其后慢慢推出的芝士火锅、肉桂苹果芝士等菜品自然渐渐获得了顾客的认可。
芝士蜜所有的菜品均围绕芝士做文章，由于北京并没有其他具有相近品牌知名度的瑞士火锅店，芝士蜜与乳酪火锅打上了约等号，芝士蜜的生意日益火爆。
明确定位不盲营销
掌柜攻略此前介绍了一家名为水平有限的柳州螺蛳粉店，他们在店内活动以及自营销上下足了功夫，但芝士蜜却对此并不感冒。
在笔者看来，这种策略的区别主要原因是由于北京主打芝士火锅的店面并不多，而螺蛳粉店却超过30家，同质化竞争想要脱颖而出必须要有独特的品牌形象认知。
谈起团购一类的互联网服务对芝士蜜所带来的影响，王亮显得很淡定。在他看来，这一类业务对他们的改变并不大，只有客人提出需求，他们才会考虑使用这些互联网服务。
“我们的用户群体是恒定的，北京当地人为主，团购这类业务只是提前支取了现有客户群的购买计划。”王亮认为团购很难带来增量客流，在这块想破头脑，不如在自己的菜品和服务上下功夫。
目前，芝士蜜主要是和瑞士商会、瑞士在华企业等组织合作，为他们提供聚会的产地和菜品服务，但王亮很清楚自己的主要顾客并非瑞士当地人，与他们合作只是为了更加了解瑞士，把更好的瑞士美食带入中国。
“其实，我和夫人还没去过瑞士呢。”王亮笑着说到。
(笔者与芝士蜜创始人王亮)
掌柜攻略餐饮群开启报名！申请入群请加微信号：ye9hao
关注“掌柜攻略”
①复制“zggonglue”，在“添加朋友”中粘贴搜索号码关注。
②单击下图，并识别图中二维码，关注掌柜攻略！
击“掌柜攻略”关注我们！
掌柜说
传统加盟模式饱受诟病，最主要的原因就是加盟品牌很容易因为不统一的管理造成店面间的品质不一，最终导致整个品牌的折损。由此，我们看到了很多曾经执着于加盟模式的连锁品牌开始收回经营权。与此同时，如今我们也看到了包括技术加盟以及直营加众筹模式的崛起，下面我们看看掌柜攻略蔚蓝群群友王亮的观点。（by，曹掌柜）
文/王亮（掌柜攻略特约作者）
每一种食物都可能做得比原本的样子看起来好吃。但是这些和做技术加盟有一毛钱的关系吗？当然有！如果我们想要把它传递给更多人，让更多人像认识面包一样认他们。而这些，靠一个人当然不行，需要很多很多人，或者需要等很长时间，技术加盟的重要性亦在于此。
做加盟？这还用说，为了赚钱！其实，不完全是！我是在下一盘很大的棋！下一盘能让所有人都像接受Pizza一样，接受高品质芝士的棋！
芝士，我们叫它乳酪，也有人叫它奶酪。其实都是英文Cheese的不同翻译。芝士的原料是牛奶，每一公斤芝士大概需要十公斤的牛奶来制作。芝士中含有大量的蛋白质、钙质、矿物盐、维生素 A、B 和D。对人体的健康有极大的帮助，还可以系统的提升免疫力。很多人对芝士的认识就是拉丝。就是Pizza上的马苏里拉。这也不得不佩服必胜客长达十几年的市场培育。
其实，芝士根据原料不同，大致分有牛奶芝士和山羊芝士。根据制作方法和成熟期不同，分为新鲜芝士、软质芝士、半硬质芝士和硬质芝士等。每一种芝士根据其不同的特性，都有不同的吃法。比如，我们用新鲜的奶油芝士做乳酪蛋糕；
我们软质的Brie芝士做好吃的沙拉；
我们用半硬质的Emmental芝士做瑞士传统的芝士火锅；
我们用硬质的Raclette芝士做瑞士乳酪板烧；
我们用有奇妙的Tete de Moine芝士做像花一样美妙的芝士沙拉；
我们还用Gruyere、Camembert、Comte等芝士，做成美妙的芝士拼盘。
朋友们，上面说的每一种芝士，是不是都比马苏里拉有趣、好玩。是不是每一种芝士，都比马苏里拉简单的拉拉丝看起来好吃。那说这些和做技术加盟有一毛钱的关系吗?
当然有！我希望能把所有美味的芝士带给朋友们;我希望朋友们对芝士的认识就和面包一样;我希望用芝士为朋友们作出各种各样的美食。这些，靠我一个人当然不行!需要很多很多人。或者需要等很长时间！那我不想等那么长的时间，所以我希望有很多很多人来一起和我做这样的事情！在全国一起经营烹制芝士美味的这份事业！
那既然是事业，就需要灌注自己的心血和智慧；需要自己用心去呵护她成长;需要自己去体会其间的艰辛和快乐。这一切都是普通的加盟模式所不具备的！统一品牌、统一模式、统一价格，这样经营者又何来归属感?这样经营者又总算是在经营自己的事业?这样经营者又怎样打造属于自己的品牌?
所以，我提出来技术加盟的方法。我们负责所有产品的技术培训，并负责介绍进货渠道以及提供经营指导。我们希望所有的愿意加入进来的朋友，一起开拓芝士这个巨大的市场!我们愿意倾其所能，教会朋友们做乳酪蛋糕、乳酪火锅、乳酪板烧、乳酪小吃!只要是我们会的，甚至是以后会的，都可以随时来学。这样，有志于进入芝士市场的朋友们，可以花相对小的成本开始创业。
万事开头难，我们希望能通过这样一种技术培训，轻后厨配置的方式。为所有想进行创业的朋友们开个头!然后我们一起奋斗，一起守望芝士市场这个美好的明天!
大众创业、万众创新，我们正是用创新的市场模式，来开创属于我们未来的一片天地!我们是看中了芝士这个无限广饶的市场前景，一起抱团去开拓!朋友们，理想常有，但机会不常在。心存高远，也需要行动来铺就!
未来的路，我和你们一起走!
（点击阅读原文查看《人群经济，餐饮品牌变革背后的思考题》）
掌柜攻略——餐饮人自己的媒体，我们是WeMedia自媒体成员之一，WeMedia是自媒体第一联盟，覆盖5000万人群。
关注“掌柜攻略”
①复制“zggonglue”，在“添加朋友”中粘贴搜索号码关注。
②单击下图，并识别图中二维码，关注掌柜攻略！
