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蓝鲨导读：如何做到”德能配位“，就是不能飘，稳中求胜。

作者 |李佳琪
编辑 | 卢旭成
当代年轻人对于“辣”的味觉有着极大的需求。而火锅无疑是辣的最典型代表。作为中国餐饮行业中的超级品类，火锅拥有逾1700年的历史。一口煮沸的汤锅里，藏着流动的中国味道。 十年前，重庆的小天鹅火锅、留一手火锅和德庄火锅较早杀入火锅连锁行业，可谓火锅领域的“黄埔军校”。火锅起源于重庆码头，兴盛于市井，改革开放后成为重庆餐饮业的支柱性产业。仅按照地域来看，以麻辣著称的川渝火锅牢牢占据着中国火锅版图的大半壁江山。同时，除了拥有全国数量最多的火锅餐饮店面，火锅底料相关企业的注册数量也排名全国第一。 从上河邦(蓉派,以成都和乐山菜为主)、下河邦(渝派，以重庆和达州菜为主)、小河邦(盐帮菜，以自贡和内江为主)文化，到袍哥文化（码头文化）、水8块、九宫格。随着经济的发展，以热驱热、以热驱湿的火锅与其分支串串香，从过去纤夫们的“去湿神器”逐渐发展为国内最受欢迎的特色美食品类。但在十年前，由于标准化较难实现，单是走出川渝都很困难。 进入门槛较低，产品和服务具有高度可复制性，使得火锅业引来了无数创业者大展身手。但由于传统火锅门店的经营者缺乏供应链和运营方面的能力，产品创新能力弱，很多人很快就被淘汰出局。 作为火锅店的灵魂所在，火锅底料是火锅市场差异化、竞争实力的关键点之一。近年来火锅底料市场份额在持续增长。数据显示，2020年火锅底料市场规模约250亿元，预估到2025年行业规模可增至500亿元。广阔的市场前景吸引企业纷纷入局。 早期的火锅底料大都由人工炒制，调味与流程的把控全凭厨师经验。伴随着火锅行业市场规模快速扩大，火锅底料需求快速增长，火锅企业规模扩张，门店数量增加，人工炒制难以满足市场快速增长需求，也无法保证火锅底料、风味口感标准统一和品质稳定，因此火锅底料流水线生产是行业发展大势所趋。 10年前，年轻的川娃子创始人唐磊，恰恰站在了行业的“风口”之上。近日，川娃子宣布完成近 3 亿元 A 轮融资，由高榕资本领投， 厦门建发及相关机构跟投。

01

川娃子启航

2008年，一个叫唐磊的“川娃子”，在眉山开了一家串串香店，独特的口感让门店的生意火爆。短短几年，唐磊的串串加盟店便迅速扩张至上千家，面对风生水起的串串事业，唐磊并没有止步。

”进入火锅领域后，我们率先将火锅底料进行了预包装、标准化改良，将后端的中央厨房建立起来。这不仅解决了最关键的食品安全问题，同时让从业者能够进行更简单标准的操作。“唐磊告诉蓝鲨消费，川娃子以‘正规军’姿态’横空出世。2012年，唐磊创办了彭山川娃子食品厂，将川娃子打造成川味调料的中央厨房和中式川调标准化服务商。2015年，彭山川娃子食品厂变更为四川川娃子食品有限公司。
“自建工厂是重资产，要把中央工厂（厨房）开放给第三方，这样既可以满足自身生产需求，也可以提高工厂的利用效率，增加营收。”唐磊告诉蓝鲨消费。
2010年—2015年，川渝火锅店爆发增长。川娃子学习“麦德龙模式”，主要服务餐饮连锁企业，不对单体客户开放。制作并出售供餐饮企业使用的各类火锅、串串、冒菜底料以及配料等产品，获得了“和府捞面”、“紫燕百味鸡”等头部汤料、米面类餐饮企业的青睐。纯To B的定制模式，也让川娃子早期避开了经销商和线下渠道带来的复杂影响。
“同一条街上，十家店起码有五六家都在用川娃子的底料 ”。唐磊说。
2015年以后，很多企业做起了“代加工”的生意。但出于对“来料不可控容易导致食品安全事件发生”的考虑，川娃子禁接来料代加工业务。“我认为，跟风者在风停后，终究会掉下来。”唐磊告诉蓝鲨消费。
但伴随着同类企业的不断涌入，唐磊敏锐地意识到，只有品牌代表品类才能更好地活下去，川娃子必须领先一步做出改变。川娃子To B业务开始由经营调味品转为提供完整的成菜解决方案，将餐饮连锁企业对菜品创新的需求，成菜的色香味以及成本把控整体呈现。川娃子要有消费者认知，变成消费者喜欢的品牌。 川娃子瞄准了偏酱类的品类，要做消费升级和迭代，要做中国酱料品牌。如何与行业酱类品牌做出差异化，川娃子提出了鲜酱概念，利用壁垒比较高的锁鲜技术来实现。

02

草根知本入局

新希望集团董事长刘永好一直对“川菜”有很深的情结，曾提出“川菜、川厨、川调”三位一体发展理念，希望通过川菜带动四川蔬菜、肉品、调料品的销售。新希望旗下的草根知本2015年开始密集调研，希望寻求有能力、有经验的企业进行并购整合。
2016年年底，草根知本涉足调味品行业。选择牵手川娃子项目，不仅看重其在供应链方面的协同，更看重创始人。唐磊不仅是电子科大毕业的高材生，还是一个对行业充满热情的餐饮二代。无论是在年龄、学历，还是在家庭产业传承等方面，都让人不得不多看两眼。

而经过5年的发展，川娃子具备了较强的盈利能力，但合规化、管理等方面仍有很大提升空间。“想在一个传统领域继往开来，仅靠自有的知识结构和认知，远远不够。2015年起，我就在思考川娃子的未来，意识到我需要一个强有力的战略合作伙伴。”唐磊告诉蓝鲨消费。 草根知本进入前，川娃子规模较小，川娃子希望在食品安全管理、供应链等方面进行全面升级。同时，川娃子需要引进更多优秀人才，来支撑业务的发展。唐磊想建设一个高水平的新工厂，动辄几亿元的投资压力不小。 彼时，想在复合调味品行业深耕并成为行业龙头的草根知本，也恰好在寻找这样一位同行者。
”草根知本对（战投）企业的选择，既不选大，也不选早，选成长型企业。“草根知本集团总裁席刚告诉蓝鲨消费，选择战略投资一家企业，首先是彼此价值观的认同，以及面对问题时的坦诚。其次，要看彼此之间是否具有较强的互补性，是否能达成3-5年的长远合作，每一个关键节点的选择上高度共识。草根知本超强的行业整合能力和经验，在乳业整合上已经得到很好的体现，这些都可以运用到调味品行业，帮助川娃子快速开拓更多的市场。 对于唐磊来说，能和一个偶像级企业达成合作，有着非同一般的意义。“新希望（草根知本）作为四川的龙头民营企业，品牌的声誉和常青树般的经营能力，都和川娃子的需求形成了精准的对标。跟对人做对事，草根知本就是那个对的人。” 唐磊表示，在他的认知里，他始终希望能够做一个让别人放心的人。“虽然草根知本对我们进行了控股，但经营管理者依然是我。我们之间的关系像新希望内部的三像文化：像军队、像学校、像家庭。我常问自己，如何做到‘德能配位’，就是不能飘，稳中求胜。” 餐饮行业普遍存在一些问题：1、食品安全的追溯性；2、财务管理规范性；3、供应链闭环管理难建立。这些的实现都不容易。“唐磊学习能力强，是川商年轻一代的佼佼者。如果帮助他成长十年，一定会做出一个很有价值的企业。”席刚说。 彼时，川娃子现金流极好，这也给了席刚很大的信心。过去，他做乳业，平均盈利能力不过百分之五。复合调味料行业的潜力远不止于此。如果能帮企业规范起来，助力其成长，会有高于其他行业的品类红利。 席刚认为，一个企业最大的问题和优势往往都在一把手身上，怎样帮创业者成长非常关键。企业发展过程中还面临自身管理与人才缺失的问题，有了草根知本的加持，能帮助企业吸引更多优秀人才的加入，加速发展。

03

C端发力 高速增长

令双方惊喜的是，草根知本进入后，川娃子不仅没有在自我发挥方面受到限制，反而在不擅长的领域得到了全面的补强。在席刚看来，凡是想把企业做大做强的人，一定是“事业心多于利益心”。草根知本投进去不到三年，川娃子实现了高速增长。草根知本+川娃子是如何做到的呢？
川娃子在C端的发力，放大了川娃子的品牌价值，同时促进B端业务加速成长。而C端要发力，需要产品和供应链端做升级，让川娃子具备“快反”的能力。 草根知本加入后，在食品安全管理、供应链工厂升级、研发投入、优秀人才引进等方面都给川娃子做了强有力的赋能。 在打造产品方面，唐磊本着“只选对的不选贵的”（由钵钵鸡切入赛道）、“因地制宜，因时制宜”（通过数据精准分析）、“农村包围城市，英雄不问出处”（没有切入红海或能够代表川味的东西，而是切入了小众化但能把它做成了品类第一）的三大产品切入点，用出奇制胜的方法把小品类慢慢切入到大品类，形成了拌饭酱、火锅底料、调味料和方便速食等几大明星系列。

彼时川娃子的工厂体量还较小，想要全面升级自己的产能供应链，需要上亿元的投资。2019年，在草根知本的帮助下，川娃子投资3亿元建设新产业园区。以工厂为核心，各渠道作为成品的铺设可以达到比较好的供应状态。原料上，川娃子背靠“娘家”新希望集团的全球采购体系，加之自有的原材料供应体系，都可以在源头保证产品品质。 席刚告诉蓝鲨消费，彼时他负责新希望乳业时，并购了10多家企业。很多企业在收并购后都会出现偏差且低于预期，如何将公司管理好，关键在于是否具备很强的合作精神，是否能够将所有股东协同起来并得到支持。“新希望乳业前10年并购的企业，经营状况不好，但我们用了十年的时间把它们一个个做好了。” “让老品牌用新机制注入新思维，呈现新活力。特别是在人才引进方面，过去由于发展前景不确定性，很多优秀的人才看不上小公司，但在川娃子成为新希望的成员企业后，快速吸引了众多优秀人才的加入。“
川娃子百人研发团队的成立，让企业得以一手抓产品，一手抓线上流量的运营，加之后端供应链、资金、战略等方面的支持，让川娃子有能力生产更多安全美味的产品，满足餐饮企业的多变的定制化需求，B端业务加速发展。
川娃子的电商于2017年6月启动，2018年开天猫旗舰店，从京东到抖音，再到社区电商平台，已实现多渠道覆盖。据公开数据，川娃子疫情期间业绩不降反升，营业额增加了40%左右。原因是疫情期间，川娃子迅速组建起线上直播团队，其中川娃子烧椒酱2020年在李佳琦直播间里3分钟热销50万瓶。

04

结语

专访唐磊和席刚，让蓝鲨消费印象深刻的是，双方对于“成事”的一致性认知：唐磊有做成一家中国鲜辣酱全国首选品牌的梦想和追求，希望成为一家优秀上市公司，但他对“控股”并无执念，草根知本投资并控股，但对“控制”公司并无执念，选了对的人赋能发展就好。这种平衡微妙把握，得益于席刚在新希望集团的长年扎根，以及通过并购将新希望乳业做大的内创业经验。

从一无所有，经过多年的奋斗和努力，终于负债累累。

他曾在多个火锅店打工，结果，所在的火锅店几乎全部倒闭，最后差点露宿街头。

他为了还债，借高利贷开火锅店，没料想，竟成了上海的“国民火锅”，还被业内人士称为“下沉之王”。

今天，我们就走进吴老幺火锅，听一听创始人吴绍志的传奇故事。

第 1117 期

文 | 张冬

怕被父亲打，走了三天三夜

吴绍志出生在四川资阳的一个贫困农村，具体多贫困……据吴绍志回忆，小时候的他，很少看见大米，平时都是吃些红薯、土豆啥的。

他排行老幺，上头有两个哥哥，虽然哥哥们很照顾，但饥饿感总充斥着他的童年。

▲少年吴绍志

从某种意义上讲，读书，是有钱人的事儿，一日三餐就已费尽心思，哪有功夫去读那玩意儿。

所以，吴绍志的成绩很差，一方面贪玩，一方面教育不够，12岁之前，吴绍志成了父母、老师、邻居们眼中的坏孩子，调皮捣蛋，不好好学习。

吴母是个善良的女人，经常劝导他要努力上进、靠努力改变命运、不能让人看轻……吴绍志每每听及此言，总是一边吃着红薯，一边含糊地应承。

吴绍志13岁时，母亲去世了，他第一次感觉到，这么多年，他没怎么听过母亲的话，这个善良而瘦弱的四川女人，总是宁愿自己挨饿，也要让他们兄弟几个吃饱。

母亲去世后，再没人在他耳边唠叨了，吴绍志成了彻底没人管的孩子。

吴绍志没考上初中，后来父亲通过关系，让他进了初中的学堂。

一次，因与同学发生口角，随后两人大打出手，直到老师来了两人才撒开。

自知理亏，又怕被父亲打，吴绍志悄悄回家，拿了父亲5元钱，准备离家出走。

他心里有个意念，我得赶紧走，离开这儿，然后去一个地方打工，挣钱养活自己。

去哪儿呢？想半天，吴绍志决定去成都，省会嘛，工作机会总比村里多。

14岁的吴绍志，拿着5块钱，从资阳的一条小土路上，开启了他人生的征程；怕5块钱被人抢走，他就自作聪明地把钱放到了鞋底。

那时的他，绝没想到，一个小小的决定，竟会如此强大地改变了他的命运，他更没想到，自己的未来竟会如此折腾。

▲吴绍志在小树林

离家出走的时候，已是黄昏，天边涌现着大片大片的火烧云，像是孙悟空踢翻了太上老君的炼丹炉，点着了天宫。

这是个好兆头，吴绍志心想，我会红红火火的。

很快，金乌西坠，玉兔东升，明亮的月光像水银一样洒在乡间小路上，晚风中传来怪鸟的鸣叫，让他有些害怕，但肚子轰隆隆的叫声，又盖过了恐惧。

看到路边有果树，也不管熟不熟，吴绍志找根棍子就去打，果子簌簌掉落，吴绍志捡起来，胡乱用衣衫擦几下，就往嘴里送，青涩略苦的果子，口感十分之不爽，好在能充饥。

吴绍志在漆黑的夜里行走，月亮孤悬苍穹，像个大号探照灯。

很多年后，吴绍志才明白，人不能流血就喊痛、怕黑就开灯、脆弱就想家、疲惫就放空，人总要学会自己长大，最漆黑的那段路，终要自己独自走完。

走了三天三夜，累了歇会儿，渴了找口水，5块钱早已在脚底被踩个稀巴烂，至于吃食，野果子、生红薯、臭馒头……吴绍志都吃过。

三天后，他来到成都的九眼桥招工市场。

▲八九十年代的九眼桥

来到后，吴绍志几乎站不住了，十几岁的孩子，从资阳走到成都，将近200里，全凭一口仙气吊着，眼见到了目的地，吴绍志再也支撑不住，倒在路边。

“我们都以为你死掉了”

吴绍志喘着气，望着成都的天空，嘿！跟村里的真不一样，连空气都弥漫着大城市的繁华味儿。

吴绍志睁大眼躺地上，旁边的人吓一跳，还有热心群众伸出手指捅咕他几下、探探鼻息什么的，这让吴绍志觉得很烦。

没等太久，一个老板走过来，问吴绍志想找什么工作，吴绍志也没多想，随口说，给钱就行。

就这样，吴绍志成功地去了一个工地，当起小工。

搬砖头、和水泥、推泥土……虽然跟他想得有点不一样，但目前暂时也没什么更好的选择了，一天下来，浑身酸疼难捱，有时半夜还会疼醒。

这边的吴绍志安顿好，那边家里却找翻了天。

报警寻人、张贴告示、分头行动……那年头，没监控，信息不发达，更麻烦的是，吴绍志没身份证，无任何可查询的登记信息，找他，无疑是大海捞针，而且谁也没想到，这个瘦小的少年，正在成都的街头走一走。

吴绍志两年后回到家，遇见村里人，他们惊讶地说：

“我们都以为你死掉了。”

见幺儿活着回来，父亲心情大好，过去事也既往不咎；兄长们打量他，发现他壮实了一些，脸庞似乎也晒黑了一点，胳膊腿儿啥的也没毛病，心中石头也落了地。

从天路到上海滩

回来后，吴绍志办了身份证，父亲给他介绍个活——修川藏公路。

川藏公路，东起成都，西至拉萨，全长2142公里，曲折蜿蜒，险阻甚多，被称为遗落在人间的“天路”，工程困苦程度可想而知。

▲美丽的川藏线

吴绍志是民工中年龄最小的，来到工地，吴绍志才知道，以前在工地上干活，简直是享福。

徒手敲石头，用铁锤、钢钎、铁锹和镐头这些最原始的工具，劈开悬崖峭壁……吴绍志所在的工地，更是一块难啃的骨头——“二郎山”，冬天气温低，民工们由于高强度劳作，虎口常常裂开、手脚生冻疮，吴绍志也未能幸免，身上大小伤口不断，有时还因为缺氧，口吐白沫、晕倒在地。

吴绍志说，我差点儿死在山里。

熬了两年，吴绍志又跑去成都。

当时流行学手艺，什么美容美发、木匠铁匠、修鞋修车之类，但吴绍志全不感兴趣。

思来想去，他决定去餐厅打工，原因很简单，包吃包住，不会挨饿。

吴绍志就业的第一家餐厅，是个麻辣烫店，店不大，活却不少，吴绍志从洗菜、洗碗、打扫卫生做起，后来还经常跟着老板去买菜。

就这样过了两三年，吴绍志度过了人生中极少平静的岁月。

一天，吴绍志平静的生活被一个姓饶的朋友打破了，这位朋友怂恿他去上海闯闯，吴绍志也觉得，自己不能总窝在一个小店里，于是，他辞了职，收拾行李，准备闯荡上海滩。

▲青年吴绍志

临行前，吴绍志抑制不住激动与兴奋，化成一句心中的呐喊：

“许文强、丁力、冯程程，我吴老幺来啦！”

我搞垮了几家火锅店

没有黑风衣、没有白围巾、也没有墨镜，吴绍志只有一包简陋的行李和兜里的96块钱，没错，吴绍志这个散财童子，这么多年混下来，就这么点儿存款。

虽然行头差些，兜里也没啥钱，梦想却是光芒万丈。

看着车窗外的风景，吴绍志想起书里讲的“南京长江大桥”，在外晃荡这么多年，还没见过呢。

于是，他就想着一睹大桥风采，困了，也坚持不睡，后来实在熬不住，睡了，醒来一摸兜，96元竟不翼而飞。

无钱一身轻，身无分文的吴绍志也没慌，毕竟，没钱的日子又不是头一回。

来到火车站，朋友正在那儿翘首以盼地等他。

吴绍志在朋友介绍下，去了一家火锅店，负责洗菜、配菜的活儿。

然而，好景不长，老板估计是处女座，实在太挑剔，整天嫌弃一帮员工不好好干活，整天憋着辞退人，当然，吴绍志不出意外地被辞了。

吴绍志不明白，身边的同事都那么卖力干活，老板为什么总是鸡蛋里面挑骨头，看不到他们的优点？

吴绍志再次掉进黑暗之中。

怎么办？吴绍志问“前同事”，此君倒十分豁达，张口就来：

“没工作，乞讨去喽！”

说者无心，听者有意，次日，吴绍志就去了外滩六铺南码头，干嘛？乞讨！

连续两个早上，吴绍志一分钱也没要到。

这段经历让吴绍志懂得，善财难舍，世上没有救世主，伸手讨钱的日子要不得，想出人头地，还得自己去拼。

吴绍志相信，有沙漠的地方，一定有绿洲，随后，他收拾好破烂的行李和破碎的心情，再次去找工作。

▲骑上帅气的小红摩托

除了火锅店，吴绍志觉得自己再无去处了，好在有经验，很快就找到一家火锅店。

这期间，吴绍志还算过得太平，然而，他太平了，这家火锅店却不太平——生意差，老板没钱赚，最后只能关店。

吴绍志是最后一个离开的员工，但他隐隐觉得，这不是第一次，也不是最后一次。

果不其然，吴绍志去了好几家火锅店，干了一段时间后，都无一例外地关门倒闭。

吴绍志郁闷地想，是不是自己与火锅八字不合？

这么一想，吴绍志觉得自己要负主要责任，直到现在，他还会满怀内疚地说：

“我曾经搞垮了好几家火锅店，真对不起他们啊！”

“自杀式”开店

由于负罪感太强，吴绍志决定离开火锅行业，好好“混社会”。（注：餐见君到现在都没搞明白这个逻辑是怎么来的）

所谓混社会，如你所知，就是“当古惑仔”——打架的时候，拿着刀枪剑戟，在队伍里喊几嗓子、吼两声，为买家壮壮声势、做做“暴力公关”。

一场“公关活动”下来，吴绍志能拿到几百块钱，还能喝上一顿好酒。

后来，在一次“大型公关活动”中，吴绍志跑得慢了，被警察叔叔逮个正着，虽然他没伤人，但终归破坏了社会和谐的风气，于是，吴绍志被教育了两个月。

出来后，吴绍志觉得，这么混下去也不是办法，还得工作挣钱，虽然累点儿，但心里踏实。

要工作，肯定找熟悉的道儿，那就还得去火锅店，想起之前的从业经历，吴绍志又有点为火锅店老板担心。

好在这家火锅店“八字硬”，吴绍志“克不动”，生意一直挺好，在这期间，吴绍志挣了点钱。

如果为了安全而不跟大海在一起，船就失去了意义，不多久，吴绍志内心的不安分基因又开始作祟了——他开始倒腾食材。

简单点儿说，他从东边买食材、倒腾到西边卖，颇有供应链思维。

这么一整，吴绍志算挣着钱了，不过，钱还没捂热，吴绍志就开始找店面了。他准备开个火锅店。

2002年，吴绍志的第一家火锅店开业了，至于名字，你没必要知道，因为三个月后它就关了门。

产品不好，模式有问题，三四百平的店房租又高，又用了那么多人，无品牌、无组织、无运营能力，简直是“自杀式开店”。

吴老幺的最后一博

事不能拖，人不能作。吴绍志老实了，决定继续打工。

他又找到了那位饶姓朋友，跟着他去南汇打工，这么一干，竟是多年。

期间发生过很多事，做买卖赔了不少钱，因为打架差点坐牢，又被朋友捞出来……钱没赚到，还赔了几十万。

古之立大事者，不惟有超世之才，亦必有坚忍不拔之志。

虽然干啥啥不成，最后都是以失败告终，但不得不承认，吴绍志身上有股子倔强、打不垮的劲头，如果非要概括，那就是“坚韧而折腾”。

眼看着债台高筑，吴绍志又开始想开火锅店了，但也实在是没钱了，他说：

“当时因为负债太多，没有人肯借钱给我了，只能选择借高利贷。”

▲吴老幺火锅

2014年，吴绍志在上海通济路上开了第一家吴老幺火锅店，因为四处借钱很艰难，房东听说后，又见与他意气相投，竟让他欠着房租开店。

吴绍志多年的积累，在吴老幺火锅店上迸发了。

刚一开业，吴老幺生意就特别好，原因很简单，口味好、便宜、干净卫生、服务也好。

首店不到300平，只请了三四个工人，锅底三四款，产品也就五六十种——不敢上太多，也不敢有太多库存，怕回笼资金难。

因为实惠便宜，吴老幺的口碑开始裂变，很多人都是下了晚班，跑很远过来吃。

因为利润薄，到了年底，吴绍志也没落几个铜板，不过好在人气旺，口碑打开了。

到了2015年，吴绍志又开了两家分店，都是在上海的周边镇上。

他说，上海的周边镇子，消费能力有，好多品牌火锅店不往这边走，留了不少市场空白，我想做一个“百姓点单没压力、大胆吃不怕贵”的火锅店。

因为之前有倒腾食材的经验，吴绍志在2015年开始自建供应链，采购的食材和底料，专供自己门店使用，买的多，采购成本自然低，利润也就高一些。

▲吴老幺火锅的产品

排队人多了，名声传开了，顾客就“造反了”，只吃火锅不解恨，还要自己干，于是，就有顾客找吴绍志商议，能否加盟一家？

那时的吴绍志，还没放加盟的概念，想干就干呗，一次性收人五万块钱，算是把加盟放开了。

随着时间推移，吴老幺的生意越来越好，开店也越来越多，2016年开了七八家，2017年开了十几家，到了2019年，竟开到了80多家，员工达到600多人。

对于经营，吴绍志也摸索出了“直营、联盟和联营”的模式，直营不必说，总部完全控股、自主经营；联盟，就是对方出一部分钱，吴老幺出一部分钱，吴老幺负责内部运营，对方负责外部的关系疏通、资源对接等，挣钱两人分；联营则是共同投资、共同进行内外部的经营。

吴绍志还把员工、店长变成自己股东、合伙人，共同经营、共同盈利，而且吴老幺从无空降的领导，都是从内部提拔上来的，这般做法，让员工们看到了晋升的可能，心气上很受激励。

有钱大家赚，吴绍志颇具江湖大哥之风。

我的员工是天底下最好的

如果你去过吴老幺火锅店，就会发现，里面的服务员和顾客熟络得像亲戚，他们经常会东家长、西家短地唠几句，谁家结婚、谁家摆满月酒、谁家孩子上大学，服务员们都门儿清。

虽然“极致服务”谈不上，但吴老幺的服务，会让人觉得亲切、自然，宛如到了朋友家。

吴老幺还开通了线上平台，只要关注公众号，就能享受打折优惠活动，几年积累下来，粉丝竟超百万；去年七周年庆时，吴老幺不仅上架了各项福利和礼品回馈消费者，吴绍志还开启了抖音直播，亲自上阵带货、与粉丝互动，既坐实了“上海国民火锅”的名号，还圈了一大波路人粉。

▲吴绍志在抖音直播带货

对于产品，这几年来，吴老幺也是优中选优，不过，遇到涨价特别厉害的食材，他们也会果断下架，像店里卖得最好的毛肚，年后涨价比较狠，吴老幺就直接从菜单上划掉了。

吴绍志的解释是，太贵了，不想让顾客花冤枉钱。

就在吴老幺顺风顺水的时候，赶上了2020疫情，客流下降许多，通过团队努力，采取一系列措施，生意才慢慢回暖。

吴绍志一直对一路同行的导师心存感恩，他说，多亏导师们的倾力相助，吴老幺才会在下沉市场打得这么稳。

在吴老幺店里，每个月有两个会员日，5号和15号，在这两天，可以享受打折优惠的待遇，而且力度都特别大，大到让人觉得，不来花钱就如同丢钱，人均几十元的客单价，却能吃出上百元的感觉，这也是吴老幺的魅力所在。

尽管大疫三年，上海数次管控，但吴老幺一直未关门，然而，2022年的这次，吴老幺直接闭店，600多员工居家隔离，所有收入全部停掉。

从吴绍志以前的种种经历来看，这次最凶险，因为以前都是自己单打独斗，饿了、伤了也都是自己，而现在，600多张嘴等着吃饭。

不能让员工们挨饿。吴绍志吩咐团队，定期采购一些居家粮食，分发给员工们；怕员工士气低落，吴绍志还花几十万请老师给员工们培训关于产品、服务和运营的知识。

眉毛上的汗水和眉毛下的泪水，总得选一样，吴绍志说，越是下暴雨，越要练兵，这样他们的意志才会更坚定，出征的时候，才最有干劲。

有的员工实在在家待不住，要求重开店，他们自己做外卖、送外卖，但考虑到疫情的风险，吴绍志没同意，他觉得，挣钱事小，健康事大。

与此同时，吴绍志还发布通告，减免加盟店4个月的运营服务费，与大家共度难关。

吴绍志说，我的人生有好几个贵人，第一个是劝我来上海的饶老板（现任溪雨观董事长）；第二个是我第一家店的房东，通济路上的海宁煲朱老板；再有就是我的员工们，都很踏实、勤奋、肯干，他们是天底下最好的员工。

▲吴绍志和他的员工们

欣赏团队，是个可贵的品质，上至一国帝王，下至一家之主，莫不如此。

现在的吴绍志，仍封控在家，平日里听听课，看看书，开开会，偶尔有几个小时的“放风时间”，还能出去买点菜，挺好。

写到最后

每当吴绍志感觉前路迷茫、目标模糊时，就会想起少年时的那次夜奔。

饥饿、恐惧、黑暗，曾笼罩着这个瘦弱的少年。

在这场遥远的记忆中，最令他感到慰藉的，是路旁的那棵果树。

吴绍志清晰地记得，当时打果子的情形——

那个穿粗布衣衫的少年，费力地举起沉重的木棍，在果树的枝桠间来回搅动，经过那么多年的折腾，果子终于纷纷落地。

[END]

川娃子，雄起”！

这是2008年，全国人民都在喊的一句口号。这句话，在彼时还是电子科技大学在校生的唐磊的心中，留下了深深的种子。

2008年毕业后，唐磊回到家乡眉山开了一家串串店；4年后，唐磊创办了彭山川娃子食品厂，进军川调领域；2015年，四川川娃子食品有限公司（以下简称“川娃子”）正式成立。

如今，「川娃子」是一家致力于将现代科学技术运用于对传统味觉的传承和开发，全力打造川调川味高端智造服务商。面向B端市场，「川娃子」旗下拥有火锅、串串预制调料的多线产品；面向C端市场，「川娃子」推出的烧椒酱系列产品目前销量近亿瓶。

对于外界来说，「川娃子」是一家复合调味料生产商；而从内核而言，这家企业实现了从上游基地种植到下游研发、生产的全流程覆盖，供应链能力才是其最核心的壁垒。对于唐磊来说，川娃子的一面是极具四川特色的各类产品；另一面，则是对于「川娃子」三字的情感诠释以及产品背后的四川风味所连接的情感。

2018年，「川娃子」被新希望集团旗下的草根知本所看中，成为新希望集团战略控股子公司；2021年，「川娃子」完成由高榕资本领投，厦门建发及相关机构跟投的近3亿元A轮融资，本次融资由高榕资本领投，厦门建发及相关机构跟投。同样是在2021年，「川娃子」成为四川省“专精特新”中小企业。

「川娃子」logo

「川娃子」如何在复合调味料市场坐拥一席之地？又如何在烧椒酱这一细分领域实现突围？带着这些问题，36氪与「川娃子」创始人唐磊聊了聊。

「川娃子」创始人唐磊

从一家串串店开始，全力打造标准化餐调服务商

故事从唐磊2008年毕业创业说起。

作为一个乐山人，且家里多人从事餐饮行业，这让唐磊从电子科大毕业后没有选择理工男的人生，而是开了一家串串店。由于他家的串串口感独特，店铺生意异常火爆。短短几年，唐磊的串串加盟店便迅速扩张至上千家。

也正是千家规模的品牌连锁店，让唐磊开始思考如何去实现餐饮品牌的标准化。

唐磊告诉36氪：“过去的火锅店、串串店都是会请传统的老师傅来炒底料，那个时候我想要把餐饮连锁化，就一定要让味道标准化。于是，在2010年左右我们做了中央厨房，去供应餐厅的调料和一部分的食材，也就有了后来「川娃子」的前身。”

据唐磊介绍，在那一阶段，因为并没有系统的经验，所以他一人身兼数职，对供应链、研发及生产都开始了逐渐摸索。2012年，唐磊创办了彭山川娃子食品厂，打造了一家川味调料的中央厨房和中式川调标准化服务商。 彼时，也正是餐饮行业现代化飞速发展的时期，连锁化、规模化成为行业发展的共同点。据商务部统计，2012年，连锁餐饮企业营业收入占全部餐饮企业营业收入的比重达到39.5%，尤其是大型连锁餐饮企业营业收入占全部连锁餐饮企业营业收入的88.2%。

在这一背景下，可帮助餐厅标准化、去厨师化、效率化的复合调味品市场也在迅速增长，唐磊也开始为多家餐饮连锁进行专业调味料定制服务。发展至今，「川娃子」已服务全国15,000+餐饮连锁品牌。

在这一过程中，新希望的青睐让「川娃子」的供应链也大大加强。2018年，「川娃子」得到了新希望草根知本的天使轮投资，开始了加速发展之路。

在这一阶段，「川娃子」建设了自己的现代化智能工厂，2019年，总投资3亿元占地120亩AAA级智能生态工厂投产运行。该工厂集行业领先的“自动化、信息化、智能化、可视化”管理为一体，年产能突破5万吨，这标志着「川娃子」完成了从生产制造企业到提供柔性定制化供应链服务的转型升级。

「 川娃子」现代化智能工厂

同时，「川娃子」还设立食品研究院，打造高精尖研发实验室，构建了超过一百人的研发团队。基于企业软硬件实力的加持，「川娃子」升级打造个性化、智能化、专业化的柔性定制供应链。

目前，「川娃子」采用“B+C”双轮驱动的模式，To B端业务拼的是供应链的能力，最重要的是品质稳定、保证交期和高性价比。川娃子通过数智化技术，优化流程、敏捷制造，打造智慧供应链的样板案例。围绕产业赛道和消费场景，布局了麻、辣、鲜、香、酸5条细分味道，为行业提供标准的一站式解决方案。

在C端，川娃子团队的基因，对互联网一直都有深刻的理解。积累了100万的私域用户，通过C2M反向定制，基于对消费数据的理解，来反推川娃子到底应该生产什么产品，符合消费者对个性化的要求。

同时，川娃子非常看重新鲜一代、年轻一代，去探寻年轻人对新品牌、新口味的新需求，研发和制作让年轻用户满足的产品。也推出了系列产品，以人气单品“烧椒酱”为核心慢慢切入到大品类，形成了拌饭酱、火锅底料、调味料和方便速食等几大明星系列。以鲜领先，不止于鲜。

「川娃子」烧椒酱品类

“B+C”双轮驱动，烧椒酱实现品类突围

谈及C端产品，在唐磊看来，「川娃子」想要进入更多元的用餐场景里去，而酱就是一个非常好的选择：“酱早中晚都是可以吃的，且复购率和便携性非常强。”

近年来，随着居民消费水平的提高、家庭消费、外出就餐等的增长，辣椒酱市场持续保持着向上发展的态势。数据显示，我国辣椒酱市场规模由2017年的402亿元增长至2021年的455.5亿元，复合年均增长率达3.2%，预计2023年辣椒酱市场规模将增至481.7亿元。

然而，市面上围绕辣椒酱的竞争者繁多。唐磊表示：“「川娃子」基于对市场、味型的前瞻性预判，以及对年轻消费者群体痛点的精准捕捉，在传承传统川味美食的‘守旧’主义的使命驱使下，从川渝部分地区家家户户传承的手作传统烧椒酱切入，提炼出‘鲜酱’的产品概念，创新推出定位于‘鲜’的‘烧椒’风味，并挑选二荆条作为原料，以‘鲜辣、天然、健康’与传统拌饭酱‘重油、重盐、重辣’形成差异化竞争。”

「川娃子」烧椒酱

相比干辣椒，二荆条对于研发和供应链都有着更高的要求。“农副产品其实它是一个非标准化的东西，二荆条的摘取时间、成熟时间都会导致口感、纤维及细胞比出现变化，那我们如何通过科技手段实现标准化？”

二荆条这一原料含有大量的水分，因此，在供应链端，如何去保存产品、如何控制不同产地的原料最终导致的风味的变化都是难点；而在研发团队，需要技术团队固定整个产品的风味，也需要团队并对于产品的颗粒度有更好的打磨。

在解决了这一系列问题以后，新希望集团的农业端资源，也让「川娃子」实现一年四季的原料的鲜产供应。

而在这背后，还有唐磊所坚持的「川娃子」所代表的情感链接，他介绍道：“虽然烧椒在这个词在外地并不常见，但这是我们西南人的共同味觉记忆。”

基于成熟的供应链体系、研发团队不断地产品打磨以及四川特有风味，2020年疫情期间，「川娃子」烧椒酱在李佳琦直播间创下3分钟热销50万瓶的佳绩。烧椒酱全网销量至今，近亿瓶。目前，围绕烧椒酱，「川娃子」不断深挖烧椒味道的延展，还推出了茄子烧椒酱、牛肉烧椒酱等一系列产品。目前烧椒酱产品借助“鲜”战略，在B端餐饮端，开发出更多新意吃法，与更多食材的搭配，比如烧椒拌牛肉、烧椒乌鱼片、烧椒炒饭等创意菜式。

「川娃子」烧椒酱菜品搭配

如今，「川娃子」所打造的“B+C”双轮驱动模式已经十分成熟。其中，B端为行业打造标准化餐调解决方案，包含全案式研发服务、定制服务、产品服务等；C端则积极拓展新零售渠道，专注品牌营销创新，在烧椒酱这一核心产品上打造丰富的产品品类塑造互联网与食品潮牌。未来，这家企业还将讲出哪些新故事？36氪将持续保持关注。