过完了，想做个小餐饮店老板，在线求众位条友出主意、想办法，看看能不能做？

年前就发现有一家曾经卖早餐生意红火的店面，因为孩子要去市里读书，老板就贴了转让启事，心里就盘算起来。恰好因为YQ原因，去年公司也关闭了，我今年无事可做。

图片与文中店铺无关，只是为了说明问题

因为是该早餐店的常客，一来二去就熟悉了，一言半语中有聊过他的买卖，也向旁边常驻商户打听印证过，自己也观察过。

这家店周围有两所中学（一家初级中学，一家高中部），有三个小区，有小城市的政务大厅，这就是它的主要食客。

经营的花色品种有包子（洋芋、豆腐、酸菜、茄子、粉条）2元/个；菜夹馍3元/个；麻花2元/个鸡蛋1.5元/个；黑米粥、小米粥、豆浆2元/碗；豆腐脑2.5元/碗，由一个接近70岁的老婆婆和她的儿媳妇负责打理，中午也买点面食，炒面12元/碗，烩面10元/碗。

儿媳妇的先生偶尔过来帮帮忙。也见过媳妇的姐姐帮过忙，但不常来。

这里正常吃一顿早餐6-9元，比如菜夹馍+粥+鸡蛋，或者包子+豆腐脑+鸡蛋，这指的是到政务大厅上班的人，坐下来吃完了离开，学生一般是包子+鸡蛋+豆浆就带走了。这个店一天的流水大约稳定在1200-1500元之间。2000米范围内还有一家早餐店，但那家带牛奶，却没有菜夹馍、麻花、豆腐脑。

我之前做过餐饮，说实话，他们这家店我觉得味道、品质、态度上都一般。尤其包子皮太薄，好像舍不得面，汁水渗透明显，不紧实，都不容易拿得住。就觉得这是没有竞争对手，才敢这样子做生意。这种感觉很多人都有，但有归有，还得去吃。其他小问题也挺多。

年前委托朋友联系过，带2个月房费（两间房是2600/月，附带操作间和储藏间）转让费4.5万元，说是可以谈。现在2月将满，看转让启事还在，说明没有接手的人。真心接手的话，3.5万元估计差不多了。

现在有人建议我，如果做，不要卖早餐。只卖炒面、烩面、白皮面、炒菜、凉菜，外带卤肉和馒头。我们这边正宗炒面是炒面节，就是把面醒好，下成一支烟粗细，一半长的面节，这都是纯手工，机器代替不了。无论鸡蛋炒面还是肉炒面，爽滑筋道，非常美味好吃。

可是全城卖炒面的店，图方便省事，早就放弃了传统，全都是拉条子下锅，然后用铁勺在炒的过程中，胡乱断一下就算完事。当然烩面片也下的不规范。但是全城都这样子，食客也没脾气。我常常想，如果恢复传统正宗炒面的做法，外带免费小菜一碟，必定顾客盈门。馒头呢，每天只蒸一笼（8层）约300只（0.7元/个），夏季来了就把生鲜啤酒和时令可口凉菜带上（店铺外到公路间很宽阔，可搭凉棚，放置桌子，晚上还能带烤肉等项）

我自己本来就喜欢美食，平时爱琢磨也爱做。算一个替补师傅。计划请大师一人工资7000，二师一人工资4500，服务员一人工资3000，房费2600，水电费等1400，其他500，折旧按三年计每月1000，合计每月硬性支出20000元。也就是说，毛收入40000/月可以保本，平均到每天毛收入1400-1500左右。

如果月毛收入5w，年赚12w；如果月毛收入是6w，年赚＞20w，大体就这么个情况。

大家觉得这个店能接手吗？我看现在什么都不好做。目前YQ已经过去，这种小成本投入，产出比较稳定的事情，虽然辛苦一点，好在周围客源稳定，竞争也不大，还是可以做的。只要真的本着用户至上的理念，真心实意提高饭菜质量，注意卫生，提高服务，赚钱机会相对有保证。

店 1.5 万+的正新鸡排、 5000+的蜜雪冰城，都是县城跑出的大品牌。投资低、门店小、易复制，是它们的共同特点。

难道在房租较低的县城市场，200㎡以上的大店没机会吗？最近，我们找到了一个在县城“开大店、卖小鱼”的火锅品牌。

餐饮老板内参 内参君 /文

01 一线萎缩，四五线增长，县城的火锅机会

目前，火锅仍是餐饮业的最大赛道。据《中国餐饮报告 2019》，在订单数、营业额、客单价等多个维度，火锅都占据榜首，持续热门。

火锅赛道内，变化正在悄然发生。一线、新一线城市的火锅门店数缓慢下降，二线及以下城市的火锅门店数则缓慢增长，其中四线、五线增长最为明显。

在四线、五线县城市场，火锅迎来了顺风局。

从成本结构看，房租、人力、食材是火锅的三座大山。县城房租、人力成本均较低，可开大店，提升价值感。此外，城区规模较小，交通成本低，因此选址要求也较低，进一步降低了房租成本。

从消费端看，县城消费者多在国企、政府部门等较稳定单位工作，工作压力小，作息稳定，晚餐作为一天之中的大餐，以聚会为主要目的，非常符合火锅的消费场景。

以生活在四川阆中的小刘为例，他在联通上班，很少加班。饮食上，午饭通常回家吃，晚上则经常跟朋友、同事，去吃火锅、串串等适合喝酒吹牛的店。不喝酒的时候，则会在隔壁买两杯奶茶解辣。

虽然在县城，但吃一顿火锅并不便宜。据小刘介绍，当地吃一份牛肉面 5 块钱，吃一顿火锅至少人均60-70。毛肚、虾滑、肥牛等高客单菜品成为必点菜，拉高了客单价，同时也撑住了利润。

成本低、场景符合、利润合理，在县城做火锅，机会是有的，如何落地？我们找到一家 7 个月狂开 100 家新店的鱼火锅，来分享他们的生意经。

02 主打“小鱼”做差异化，“好吃不贵”仍是县城王道

这家火锅名叫“小小河边鱼”，创立 4 年，采用直营+加盟模式，主阵地为四线及以下县城，门店面积较大，均在150~300 ㎡。目前，他们已经拥有 400 家门店，拳头产品是“黄辣丁鲜鱼火锅”。

为什么能在县城突围？创始人虎曼丽认为，差异化的产品是核心。

火锅是一个较为成熟的品类，门槛低，口味趋同，突围首先要做出差异化，让消费者记住。

在细分品类的选择上，虎曼丽选择了鱼火锅——这个领域是大鱼的天下，以巴沙鱼、梭子鱼、鱼头火锅等为主。

虎曼丽决定做“小鱼火锅”，第一眼就能让消费者记住，占空白地段认知。

她选择的小鱼，在西南西区叫做“黄辣丁”，又名嘎牙子、黄姑子等，具有干净、肉嫩、受众广三个主要优点。

1、干净、少病。黄辣丁是无鳞鱼，长于溪流中，对水质、环境要求高。

2、肉嫩、少刺。黄辣丁除脊柱主刺外，几乎无小刺，脂肪多，有“野味”感。

3、群众基础好。这种鱼分布广、产量大，全国都吃，全国都产。

选好鱼后，虎曼丽为强调其“鲜”，选择活鱼现杀，从宰杀到上桌不超过 18 分钟；为增强口味记忆点，用川味猛料作为特色锅底煮鱼。

目前，黄辣丁单品占门店营收50%以上，其中香辣锅底点击率最高。

爆品只是基本，合理的菜单结构，才能拉高客单价，保证门店利润。

小小河边鱼会重点推荐一些高客单火锅单品，如虾滑、毛肚、黄喉等，单品价格都在 30 以上，加上 130-150 的必点鱼类，门店客单价在 60 元 /人，桌均 220~260 元。

以 250㎡为标准来看，台面 20 张，餐位 60 个，人工需求为 8 个人，翻台率2-5，正常门店月流水在 30 万上下。

03 创始人经验分享：“首次认知”是机会也是挑战

听起来一帆风顺，其实小小河边鱼初入县城时，遭遇过危机。

据虎曼丽回忆，那是 2015 年 10 月，第一家直营店刚开业半年左右，生意突然下滑，连续数月没有好转。团队经过分析，认为是“小鱼“火锅消费者认知不足，复购较低。

为渡过难关，虎曼丽放下其他工作，做起服务员。每天站在门口，招揽顾客，邀请试吃，点单、介绍菜品，督促后厨上菜，逐渐梳理出服务sop。

一个月后，餐位能坐到一半了；第二个月，餐厅又开始排队了，复购率达到70%。

这是县城市场与一二线城市的不同。在一二线城市，一家卖小众产品的门店，不靠复购也能撑一段；县城则不同，消费人群相对固定，复购仍是最关键的指标。

作为第一家主打“黄辣丁”的火锅，空白领域既是机会，也是挑战，品牌需要帮助消费者完成首次认知，才能迎来持续发展。

第一家直营店跑通后，小小河边鱼进入高速发展期，光是今年就开出100 家新店。

这得益于品牌建立之初，就定位全国市场，因此早在2015 年 7 月，就建立了调料厂，以“一店一厂”的模式进行早期布局，磨好单店模型、 sop、供应链后，发展速度自然很快。

• 2015 年 5 月，开设第一家直营店。
• 2015 年 7 月，成都调料厂成立。
• 2016 年 5 月，开放全国加盟。
• 2019 年 1 月，门店数达到 302 家。
• 2019 年 8 月，全国门店达到 400 +家。

回顾这 4 年，虎曼丽仍然认为，对于小小河边鱼来说，坚守住第一家店是关键。“能守得住才会有攻的那一天。许多餐饮大牌的成功也是靠守，守市场，守认知，守品牌。”

者 | 餐饮老板内参 七饭

自助卖出“贵价”

鲜切牛肉上价值！

当下餐饮环境，什么最火？当然是自助，各种类型的自助。

东北十多块的自助盒饭，在社交媒体上广泛传播，谁看了不说一句，“馋哭了，这个物价真是让人嫉妒得后槽牙都咬碎了”。

馒头包子小菜，想吃啥就吃啥，南城香、嘉和一品开启了早餐自助的新模式，十多块早餐畅吃。

还有前一阵大火的自助旋转小火锅，用五六十元的价格，可以畅吃到丰富的涮品、菜品。一到饭点，商场里其他餐厅客流惨淡，自助小火锅门口往往围满了等位的年轻人。

自助风行，但也有老板抱怨，现在消费者吃什么都要低价，定价一旦高了，人就少了一大半。自助怎么卖出高价格？上价值！

最近一股新的火锅风潮刮起来——鲜切牛肉自助火锅，整体就是潮汕牛肉和火锅自助的结合体。

这个品类已经跑出了许多品牌，像谭三娘鲜切牛肉自助火锅，成立一年多，跑出了129家门店；老张记鲜切牛肉自助火锅，全国跑出近百家店，对外透露已有门店月营收破百万，以及李三嬢、蜀牛婆、海吃牛鲜等不少体量在10家以上的新品牌。还有不少活跃在下沉市场的品牌、小门店，凭借着“更健康”的属性，火爆一时。

这些品牌的客单价都在90元以上，比之前大火的自助旋转小火锅，人均至少拉高了50元。

内参君探访了一家开在长沙的某鲜切牛肉自助火锅，整体菜品非常丰富，有涮菜、饮料、炒饭、炸串、炒菜这几个区域。

在肉类区，除了常规牛肉卷、羊肉卷之外，还有一专门的潮汕牛肉鲜切台，有专门员工鲜切牛肉，三四片新鲜的牛肉放在盘中，还会特意分出雪花、吊龙、吊龙、匙仁等不同的部位。这就是能贵出50块的价值点所在。

内参君和朋友两个人拼命吃，差不多吃了14盘牛肉左右，以为能够狠狠吃回本，但大致算了一下这些牛肉在菜市场买也就三十元左右，高不过五十，仅仅从食材成本这一角度来看，餐厅至少有50%以上的盈利，当然还没减去人力、水电、房租等成本。

启示：不要一味冲低价，

高价值来提升体验

增加了鲜切环节，客单价就能拉高50元，鲜切牛肉自助火锅所带来的思路其实远不止于此。

不仅要鲜切，更要现场鲜切。为了强化牛肉的鲜切属性，往往会有明档来现场展示，来强化“新鲜”的属性。

从今年初开始，餐饮行业内掀起了一股“现做”风潮，快餐要现炒、卤味要现卤、火锅要现捞、炸串要现炸……在反对预制菜的消费情绪推动下，消费者越来越追求“鲜”、追求“现做”，甚至愿意为其支付更高的溢价。

细分与融合，往往是跑出新物种的捷径。餐饮新物种的诞生并不是凭空而来的，往往是旧事物的新组合，像这个突然冒头的小品类看似没什么新鲜，但能实打实带来价值感的提升。

另一个例子就是湘菜品类中的小炒黄牛肉，原以为没什么“进化”空间，在湘菜品类竞争异常激烈的深圳就诞生了细分牛肉部位的小炒黄牛肉，像辣可可，主打的就是花龙、五花趾这些分部位的现炒黄牛肉。食材的细分，让辣可可在“湘菜红海”深圳成功找到了突围点。

不要一味冲低价，用高价值来提升体验。当下的餐饮环境，价格战发生在每个赛道，咖啡九块九，快餐九块九，正餐三十块九，但一味地追求低价，往往会让门店食材越用越差，人员减少，服务也会越来越差，用餐体验大打折扣，餐厅就会陷于食材差 — 客流少 — 继续降价的死循环中，最终门店倒闭。

此时不如反向思维一下，在竞争中不以低价作为卖点，反其道而行之，引入更具价值感或者独特性的食材，从而建立品牌更强的竞争壁垒。像不少川渝火锅加入甜品免费畅吃的部分就是如此，也有不少铜锅涮肉的品牌，加入了部分高端的和牛，来提升品牌的价值感。

小结

最卷的火锅赛道，正不断有新物种诞生，风味层面开始流行“酸辣”，云南、贵州的红酸汤火锅引领了新风潮；产品丰富的自助火锅如今叠加上了健康属性，变成了接受度更高、价值感更强的鲜切牛肉自助火锅。或许在未来，还会有更多新物种，打破边界。