药店单品奖励，要不要？

通“打工人”的工资一般是由“底薪”加“提成”组成。

一位药店员工如果每个月只有底薪，是很难生存下去的，想要获得一份能解决温暖的工资，“提成”是至关重要必不可少的一部分。

“提成”中占很大一部分的是“单品奖励”。

“单品奖励”的存在很有必要，提高了员工积极性，增加员工收入。但单品奖励在发挥优点的同时，缺点也暴露无遗，属实是一把“双刃剑”呐！

优点很明确，“单品奖励”精准分解到到个人，多劳者多得，员工积极性务必会大大提高，重点商品的销量会很可观，也会杜绝个别员工懒散“摸鱼”，对个人及企业都会创收更多的收益。

单品奖励乍一看和服装厂计件，电子厂计件概念差不多，付出多回报就多，于是大家都闷头苦干，虽说同一个工段，工资却千差万别。

可是，药店的“单品奖励”并没有那么简单，主要是性质不同。简单把药店和超市对比，超市主推的一般是食品，买或不买，多买或少买，无非是好不好吃，爱不爱吃的问题。但药店经营的是“药品”，治病救人的东西，如果店员为了几块钱的提成，过度或错误推销，很可能会推出问题。

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“安全用药”及“伤客”

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“对症用药”意识变得模糊

药店里经营的品种是不能随便销售的，店员们要“问症售药”，要“对症用药”，保证销售给顾客的药品对顾客有帮助，而不是出于其他什么目的。

如果有“单品奖励”这一块，店员们“对症用药”意识就会变得模糊，在销售时店员们开始打“擦边球”。明明有更适合顾客的品种，但多数店员会选择有钱拿的品种，尽管不是特别适合，但是这个药对顾客也有一定帮助，店员们在心里默默劝解自己。

很容易违背“安全用药”原则！

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“强买强卖”，过度推荐顾客不需要的品种

某某品种现在特价，需要吗？不需要！

某某品种滋补气血，现在有特价需要吗？不需要！

某某品种滋补气血，安神助眠，改善气色，特别适合你，现在有特价活动，需要吗？不需要！

行了，只要一盒感冒药，其他都不需要，可以结账了，谢谢！

这种自杀式推销方法，只会耗尽彼此的信任，让顾客对你们店避而远之，最终客流下滑！

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顾此失彼，“近效期”的痛

产品A有单提，但产品B可能更适合顾客。店员们正常情况会选择产品A。每天客流有限，大家把销售产品B的机会，都让给了A。久而久之，产品B无人问津，被冷落在一旁。

等到产品B再次被店员能想起时，已经是近效期了。

如果有30个或50个“单品奖励”品种，就会出现相应的和产品B一样情况的其他近效期品种。到那时，店员们才醒悟：这！单品奖励的钱还不够赔近效期呢！

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“卷王”诞生，内部矛盾加重

举个例子，一个普通的中类门店，一天的客流大约为120人次，一天营业员总人数6人左右，平均一个营业员每天接客数20个，这20个人里面去掉买开塞露、创可贴的人，还剩十几个人。

想要拿到更多的提成，显然这十几个人是不能满足一部分店员的，这时就会出现“抢客”现象，也就是员工内部出现“抢生意”的店员，这样的店员可以同时接待2个及以上的顾客。

同事主动抢你的生意，你会记恨她吗？

来呀！互相伤害呀！店里的氛围会好吗？

竞争激烈，员工每天上班还能笑容满面吗？

每天上班的心情比上坟还要沉重，怕了怕了！

那该如何用好“单品奖励”这把双刃剑呢？

没有人不爱钱，这是值得鼓励的。

通过努力换来的劳动成果，值得大家尊重。药店推出单品奖励，店员们当然会全力以赴，去获得更多的提成，这没有错！

但笔者更希望店员们不要因为某个产品有奖励而就只去推它，不考虑后果，一心向“钱”冲，迷失其中！

本和利润的博弈，是餐饮新一年所有餐饮老板需要“重度思考”的话题。

而“快餐坪效王”南城香创始人汪国玉，给出了他的经验之谈。

不打广告、不融资、不贷款、全直营。即便是这最难的三年，南城香没有出现现金流紧张的情况，没有向银行借过一分钱，且反而实现门店数量、营业收入的“翻番”！到如今，南城香140多家直营店，2022年新开26家；单店一年流水超过2000万，一个店能顶同行10个店……是名副其实的“中式快餐界隐形冠军”。

很多同行好奇，南城香做对了什么？

总第 3372 期

餐企老板内参 月半 | 文

社区餐饮，比拼的是“超级性价比”

南城香的回头率是40%左右。平均下来，一个店相当于10个小店，其中有10%的店一年流水在2000万以上。在汪国玉看来，社区餐饮并不是“勇者”的天下，相反，社区餐饮很难做，因为开在社区的餐厅太多了，包子铺、拉面馆、饺子馆、麻辣烫、烧烤都叫社区餐饮。

池子越大，竞争也就越激烈。成功的案例不多，倒闭的却是一个接着一个。

相对而言，南城香算是踩住了很好的“入局时间”。早在2014年，就提出“全时段社区餐饮”的概念。探索到今天已经超过8年，而这8年的黄金期，也让南城香在社区的池子里站稳了脚跟。

在汪国玉看来，社区餐饮有3个核心：

1、做的就是回头客，要有超级性价比。

社区是以老顾客为主，对你知根知底。老板是哪里人，以前干嘛的，哪里的品牌……这些信息都会“被公开”。做社区生意，就要足以让他们信任。说你好，就告诉家人、朋友、邻居，只要认可，就成为忠实顾客；相反，说你不好，也同样。而且，顾客对价格也很敏感，和出差、旅游的消费观不同，在家门口消费，哪怕贵一毛钱都觉得不值。

2、不是贵就好，更讲究健康。

在外胡吃海喝，回到小区就想起来“我要减肥了”，这是消费共性。因此，找饭店也会挑三拣四，谁家东西好，社区顾客往往搞的清清楚楚。

“豆浆要现磨的，油条要现炸的，油还要好。你要是用预制菜，会骂死你。顾客会想：我上你家吃饭不就是懒的做饭吗？你调理包热一下，说明你也在偷懒啊！顾客是接受不了的。”

汪国玉看来，好东西不是“贵”就好，比如大米，用东北大米就足够，没必要非要泰国大米。

3、满足不同年龄段、不同时间段的顾客需求。

跟写字楼清一色的年轻人不一样，社区人群结构不分老小。单品，很难卖出钱。早中晚这叫“全时段”。

南城香的早餐，平均一个店做5000块钱流水，最多的一个店一天卖一万多块钱，从早上就开始忙碌。对于社区店老板来说，邻居结构的不同，工作性质的不同，作息时间的不同，什么时候都有生意。

“不敢轻易涨价”的社区小店

如何把成本降到最低？

餐饮的“三高一低”现象历来让人头疼，社区餐饮又普遍面临“不敢涨价”的困局。不少老板坦言：价格涨一元，生意掉一半。由此可见“回头客”生意难做。那，除了用全时段开源，还有哪些节流的方式值得借鉴？

南城香的毛利是69-70%，售价却比同行业低20%，这就是成本控制的结果。如何做到？汪国玉表示：通过资源整合、管理、流程设计，来降低成本。

简单来说：该省省，该花花。

省哪些？

1、库存中转。比如夏天的西瓜，直接从田间到门店，不再入库中转；豆浆由门店直接生产，现煮现卖，不用储存，也不用反复加热，中央厨房只配送加工好的黄豆。

2、取消炒菜。炒菜需要厨师，成本高且很难标准化，效率比较低。南城香干脆就直接把炒灶取消掉了。并另寻出路：比如肥牛只用涮的，用进口的安格斯牛肉（提高品质），用净菜（省掉人工），用工厂定制的汤汁（保证出品稳定）。

南城香“安格斯肥牛饭”

3、不打广告，把广告的钱直接给顾客，关注消费本质。南城香免费的水果、免费的咸菜，一年支出是2000多万，但这样的口碑传播效果很好，

“不要在乎多少人知道你，要在乎多少人相信你。且做回头客的生意比拉新的成本要低好多。当门店生意不好的时候，要多关注一下顾客对我们的评价，服务不好、价格高、产品出问题，要解决这些问题，而不是去拍抖音、摆姿势。毕竟，整个公司都在看老板在做什么。”

4、不过度包装。外卖的包装越简单越好，有些品牌外卖包装很漂亮，一个提兜至少好几块钱，但用一次就被丢掉了。客人在乎实际内容，不在乎外包装，把产品做好，价格便宜点，这个管用。装修可以尽量省钱，但空调不能省，厕所不能省，员工的工作服不能省，涉及到顾客体验的，尽量品质还要好一点。

5、不过度使用调料。以北京市场来说，快餐人均30元是一个价格带，超过了就会觉得不划算。在这个预算里，要让客户满意，又要保障有钱赚，需要提高性价比。

举个例子：中餐的水煮鱼那么多油，那么多辣椒，最后全都倒掉了，这就是“降低性价比”。可以用技术改进，不用这么多油，辣椒也可以多提炼一下，让它辣味道发挥出来就好。

“不是客人点的菜越多越好，好像拉高了人均消费，要尽量想着控制好人均消费，从点滴处帮助客户省钱。”

6、减少总部人员。在业内，南城香的“飞碟型组织结构”让很多同行大受启发。只有两个平台，总部和基层。总部有少量主要决策者，门店哪里出了问题，都能快速解决。现在，南城香上下总共3000多人，总部人员也就30多个。如果是1000人的公司，总部人员尽量不超过15人，这其中要包括总经理、会计、人力资源、维修、培训、采购等等。

加哪些？

1、提高翻台率，75㎡一天流水4-5万。这个数据让很多下沉市场的老板惊叹，然而北京房租太贵，南城香在寸土寸金的地方开店，也只能靠提高翻台率来扩大经营面积。“10分钟不上菜免单”，就项措施让南城香一年花去100多万，却倒逼门店快、快、再快。客人也很满意，吃完了赶紧走人。

2、合理利用兼职、小时工。承包制、计件制、钟点工、业务外包、超任务奖励等等，尽量不要发死工资，多劳多得。比如在南城香，烤羊肉串的是外包给人家，他自己招人，公司给配送羊肉，品质有保证，他多卖钱就能多赚钱。

3、中央厨房不能省。对于连锁店来说，不投中央厨房，就意味着没有竞争力，连锁经营没有捷径，该投的是省不了的。

要不要进社区？

主要看你的食材成本！

在汪国玉看来，原材料不是越贵越好，“合理使用”才是经营关键。“比如我们家的羊肉串用的是全羊，并不是只有纯羊腿肉才行，关键在于羊的品种；梅菜扣肉，以前我们用的是一级五花肉，后来改为用二级，把肥瘦不均的进行修整，碎肉做成肉馅包馄饨就好，按照三七比例进行肥瘦搭配。”汪国玉说。

同样的逻辑来看，牛肉按不同的部位进行配比，口感提升了，成本下降了；蔬菜，在本地采购最好的就行，不必跑到一千公里以外寻找食材，舍近求远。

“特色餐厅进驻社区，要慎重，衡量标准还是在于食材成本。比如做海鲜餐厅，除非你的位置临海，有先天的食材优势。”汪国玉说。

37道SKU，主攻“基础款”

南城香的产品仅有37道SKU，遵循“品类多、品种少”的逻辑。荤、素、米、面、干、稀、软、硬合理搭配。

社区店的客人，在乎的是“就近吃饭”。要根据当地的习惯来配餐，不要总想着"做特色"。比如北京人吃的早餐就是包子、油条、豆浆、茶叶蛋，做武汉热干面肯定效果不佳。中午有饭有面，有小吃，有一口热乎的，这就是基础款。所以，南城香的“饭香、串香、馄钝香”就是这样配比的。

“产品还要能打通，我们的馄饨从早上卖到晚上，全天串通，早晚可以卖半份，蔬菜一款圆白菜一天就是十好几吨，早中晚都能够用得上。”汪国玉坦言。

此外，做单品，很容易被对手打击。举个例子来说，社区有专门的牛肉面店，而南城香也推出一款牛肉面，且价格更加实惠，“用辅类产品打击核心产品”。外加产品丰富、体验更佳，很快就吸引力社区老少爷们。

社区选址，也要有“商业氛围”

社区的选址，不是有居民的地方就可以做社区餐饮，要有商业氛围。什么是商业氛围？简单判断它，就是左右有没有其它的商业，比如理发店、小超市、房产中介、熟食店、卖衣服的、药店，人聚客的地方。

此外，有一些选址的“雷区”也要避开。

比如富人区、学校、二楼、地下室、菜市场做不了：富人区是开车进去，活动范围广，人口也不多，反而平民社区更好一些；菜市场的人很多来回，但都是固定的人群，买菜的人一般自己做饭；进店人们不愿意多走一步路，所以二楼和地下室的选址也不佳；高台阶广场有障碍物的都要差点意思。

此外，考量“到店体验”——马路不能太宽，车速还不能太快，小马路便于居民可以步行横穿，适合购物和休闲，走走看看。虽然这种门脸挤一点或停车困难，但是人们还是喜欢在这里吃饭，俗称“有烟火气”。门脸要宽，房子不能太深，小城市大门脸，大城市的门脸还不能小于5米，房子太深会增加人力成本……总之，格局不好的房子就是很难挣钱。

至于写字楼和商场，除非具备“社区属性”，否则南城香不会贸然进驻。“比如在王府井有一个店，居民很少，但是它也是一个社区，因为周边商场、酒店、写字楼工作人员很多，我们的店又是街边，处在上下班都路过的地方，所以回头客不少。”

小结

汪国玉的分享，朴实无华，没有炫酷的词汇，却处处都点透了社区刚需餐饮的底层逻辑。

正是这样的“接地气”，让南城香做到“以一敌十”的经营效率。

总之，社区餐饮大热，而社区餐饮的经营，值得入局者反复研习。

源：人民网-人民日报

餐厅预订火爆，饮品店排起长龙，美食街熙熙攘攘……国庆假期，在疫情防控常态化条件下，接触型消费加快回升，餐饮消费加快恢复。

据统计，今年上半年，餐饮业收入达21712亿元，同比增长48.6%，消费规模基本恢复至2019年同期水平。值得一提的是，大大小小的饭店，在生意红火起来的同时，在产品、渠道、场景等方面不断创新，满足了餐饮消费的新需求。

政策发力供需两旺，餐饮业恢复稳定向好

“消费券抵扣了50元，相当于一道菜的价格，很划算!”国庆假期第一天，江苏南京市民周女士全家来到“小厨娘”淮扬菜夫子庙店聚会，点了醉蟹等秋季特色菜肴，结账时她用消费券进行抵扣，对这次用餐体验很满意。

今年，中秋、国庆假期有间隔，拉长了假日经济持续时间，有利于吸引消费者、提升人气。假期里，该门店每天接待消费者约1500人次，包间已预订至10月7日。“结合疫情防控需要，我们推出堂食、外卖、直播、网店4种消费方式以及特色时令菜肴。”江苏小厨娘餐饮管理有限公司总经理李红霞介绍，江宁区的10家门店此前受疫情影响较大，但中秋假期前销售情况已恢复到正常水平，预计“两节”期间整体销售额将同比增加5%左右。

为了让消费者吃得放心，“小厨娘”在市场监管部门的指导下，实行门店员工、宿舍环境、就餐环境“三重消毒”，就餐顾客戴口罩、测体温、查绿码“三重防护”，以及门店自查、互查、随机暗访“三重检查”，做好疫情防控，保障食品安全。在江苏省餐饮行业协会的支持下，企业今年以来克服疫情影响，目前已注册4家门店，将于年内全部开业。李红霞说，全程线上注册，不需人员来回奔波，材料一小时即可填写完成，一个工作日就能审批通过。

“各地通过发放消费券、举办美食节等，提振消费信心；通过延续税费减免、员工稳岗、金融支持等惠企政策，纾解企业急难愁盼问题；行业加快数字化转型，促进餐饮产业链协同、供应链融合、服务链延展、价值链提升。”江苏省餐饮行业协会会长于学荣说，今年中秋假期餐饮服务收入同比增长12%，国庆假期预计也将有较大幅度增长，“目前餐饮业恢复呈稳定向好态势，前期抑制的消费将得到恢复性增长。”

除了家庭消费、亲朋好友欢聚、乡村休闲游等助力餐饮消费市场快速复苏，健康餐饮理念的深入人心、社区餐饮的不断完善，也促进餐饮消费市场供需两旺。

特色餐饮备受青睐，文化体验是升级关键

“小黄人”雪糕成为很多人国庆假期到北京环球影城打卡拍照的标配。“萌萌的造型，浓浓的香蕉味，虽然比普通冷饮贵点，但觉得挺值。”北京市居民吴晓云说。

这款受欢迎的雪糕来自国产品牌蒙牛。蒙牛集团总裁卢敏放说：“作为北京环球度假区官方合作伙伴，我们为了突出产品特色，将味觉体验和游园体验相结合，花了很多心思。”北京环球影城试运营期间，仅城市大道上的蒙牛冰淇淋牛奶工坊，单日销售额就突破12万元，国庆假期预计销量还将创新高。

中国饭店协会会长韩明表示，大众餐饮市场迎来升级新趋势，品质、安全、口味是餐饮企业吸引消费者的关键，在此基础上，特色、文化、体验式消费过程是餐饮企业赢得市场的重点。

让消费者吃出新特色。走进湖南长沙的蛙来哒餐厅，装修、摆件、抱枕等都是以蛙为主题。“几年前，大众餐饮行业比较流行综合餐饮，一家店可能有上百种菜品，店与店区别不大。而我们一直坚持做特色单品，聚焦牛蛙食材，开发多种口味，希望消费者想到吃牛蛙就会想到我们餐厅。”集团董事长罗清说。

让消费者吃出新风味。柳州螺蛳粉、贵阳牛肉粉、陕西肉夹馍等特色风味小吃受到欢迎，成就了一大批餐饮店。这些地方小吃味美价廉，成为不少消费者国庆假期出游就餐的首选。韩明说：“这些美食小吃通过深度挖掘非遗技艺、饮食文化、产品特点，拓展连锁经营和品牌经营的商业模式，未来仍有很大发展空间。”

让消费者吃出新体验。国庆假期，深圳南头古城刚开业的喜茶手造店门口排起了长队，消费者不仅能品尝手炒冰，还能了解黑糖、麻薯、芝士、鲜果等原材料的手工处理、制作过程，边逛边吃。喜茶高级副总裁张海龙介绍，线下消费场景升级已经成为新的消费趋势，消费者对门店的体验要求也在提高。“我们希望用有设计感的门店空间，为消费者带来不同的消费体验，比如在北京前门店品味‘京味儿’，在成都宽窄巷子店品鉴‘蜀绣’。”

绿色餐饮成为时尚，按人定量“光盘”有奖

市场火爆的同时，餐饮浪费现象明显减少。随着反食品浪费法的实施和“光盘行动”的持续推进，记者在湖南省浏阳市调研发现，节约粮食、杜绝浪费的理念正逐步深入人心。

临近中午，在浏阳淮川街道人民西路老字号友谊大酒店，市民何女士对酒店的“分量定制餐”赞不绝口，“太划算了!我们一家四口点了一份红烧肉，本来一盘13块肉，现在分量定制，按四个人摄入量一盘只提供6块，既不浪费食物，也为我们省了钱。”

为减少食物浪费，友谊大酒店邀请专业营养师，根据膳食结构，按照每人的科学摄入量，对酒店销售的41个荤菜菜品进行了标准量化，精确到克，根据用餐人数提供对应分量。“同时，我们实行‘N-1’点餐提醒服务，如果一桌有10位客人，我们建议适当减少，点9人份的菜，不够再加。”饭店经理刘燕说。

友谊大酒店承接的喜宴特别多，以往常常留下不少剩菜剩饭。针对这一情况，酒店推出免费打包、剩菜二次加热服务。中午宴席剩余的菜品，晚饭可以免费加热，客人可继续在店就餐。这样一来，餐厨垃圾大大减少。过去一天就会产生一桶剩饭剩菜，如今同等营业额下，四天才产生一桶。

奖励“光盘”，浏阳市淮川街道和餐饮协会发出倡议，得到很多企业响应，“浏阳院子”就是其中之一。

国庆假期，市民叶先生带家人到“浏阳院子”就餐，在手机上选了5个菜，正准备再点一个时，服务员笑着提醒：“先生，您点的土鸭煲分量挺足的，6个人、5个菜，应该够吃了。我们店有‘光盘奖’，可以兑奖哦!”叶先生一听，觉得很有趣，采纳了建议，一家人顺利“光盘”。

一份爱心小吃、一个怀旧实用小礼品、一次抽奖，“浏阳院子”设立“三选一”奖励，以看得见的奖品鼓励“光盘行动”。

浏阳市餐饮协会会长焦国防说：“这段时间以来，我们联合有关部门以及行业组织，在餐饮门店推行‘四提示一惩罚’，‘四提示’即餐前提示合理点餐不铺张，餐中提示公筷公勺讲卫生、提示按量所需点餐品，餐后提示饭菜打包不浪费。”浏阳市餐饮协会将“四提示”落实情况作为评选诚信餐饮企业、示范门店的重要参考指标，对出现严重浪费现象的餐饮企业实行“一票否决”。

《 人民日报 》( 2021年10月04日 02 版)