016被称为“直播元年”，直播市场呈现“井喷式”发展，大大小小的直播平台已超过200多家，网络直播的用户数量已达2亿。

随着直播的流行以及用户数量的急增，嗅觉敏锐的餐饮企业开始重视这一新兴的互联网工具。

2016年6月25日晚，外婆家创始人吴国平在其新开的全虾馆品牌“你别走”上演了一场“网红直播”秀，短短1个小时网红发出了400份口令红包券，成功吸引了众多粉丝在线观看。而这已经不是外婆家第一次上演” 直播秀”了。

那么，网红直播究竟该怎么玩？我们且看外婆家当家人“Uncle吴”是如何玩的！

提起Uncle吴，业界对他“敢于用人，交棒80后”、“卸任董事长，走到一线端盘子”等事迹早已耳熟能详。这位“帅过吴秀波”的餐饮界大咖，不仅开餐厅一流，玩营销更是把好手，仅用18年便缔造了当今中国最具竞争力和时尚度的餐饮帝国。

餐饮界“开店大王”身怀营销绝活——“造节”

之所以为Uncle吴冠以“开店大王”的名号，不仅是因为在他的带领下，目前外婆家门店数已超过170多家，遍布北京、天津、上海、深圳、沈阳、合肥、南宁、南京、武汉、无锡、苏州、杭州、常州、金华、南通、宁波、嘉兴等全国60多个城市，且在他“多品牌战略”指导下，外婆家创建了炉鱼、第二乐章、锅小二、指福门、柴田西点、你别走等十几个副品牌。

在此次联合口碑、优酷来疯发起“网红直播”营之前，Uncle吴擅长的营销绝活——“造节”早已名声在外，外婆家创造的“62外婆节”如今已成为杭州人每年必过的“美食节”。

创新“餐饮+网红直播”深扒其中4大技巧

在网红IP经济盛行的今天，Uncle吴深知网红和直播的力量，尤其对于新品牌的宣传造势上，网红自带IP能瞬间聚焦年轻用户群的关注，这对提升新品牌的关注度意义不言而喻。于是，一场轰动餐饮界的“餐饮+网红直播”营销创意诞生了！

据了解，“你别走”全虾店是Uncle吴2016年的新作，定位只做虾的单品品牌，于今年4月对外正式亮相。6月25日晚上，正值支付宝口碑“周年趴”之际，作为口碑金牌商家，“你别走”充分借势口碑平台的资源支持和口令优惠券工具，展开了“一起出来嗨”主题活动。活动当天，3位来自优酷来疯直播的明星主播亲临现场直播，与线下顾客和线上用户一起“开趴”。

透过此次“网红直播”营销事件，餐某总结了以下4大技巧，供各位餐饮人参考：

1、导入网红IP流量，瞬间聚焦用户关注

关于“餐饮+直播”的营销尝试，外婆家已经有过多次试水，可以说早就轻车熟路，此前“宴西湖”、 “你别走”试营业期间，都有过多波线上直播。这次，被大家称呼为餐饮界重量级“网红”的Uncle吴之所以没有亲自上阵，而是引入新“网红”其实是另有原因。

仔细看看此次优酷来疯出动的网红阵容，个个颜值爆表、身材劲爆、能秀会演，不仅有上万粉丝拥戴，自带IP流量，若能亲临餐厅现场，更能引爆现场，瞬间聚焦用户关注。

2、巧借口碑“口令红包券”，玩转精准营销

口碑“口令红包券”是贯穿整个“网红直播”的关键环节，直播过程中每隔15分钟便会上一道菜，网红在品尝菜品的同时，不间断发出支付宝“口令红包”，如“你别走好口碑”、“你别走口碑夜宴”、“你别走我们常来”等有寓意的口令，让用户在观看直播的过程中享受接连不断的福利，并在输入口令的过程中，强化对品牌的记忆。

当然，口碑的“口令红包”的高明之处远不止于此，红包券的面额为40元，满300元可用，并设定了使用有效期。当用户抢到红包时，在网红直播的影响下，进店内消费的几率极大，这样一方面能吸引线上用户进店消费，起到“拉新”效果，另一方面对于店内消费的顾客，因为红包设定了使用条件限制，能提高“重复购买率”和“客单价”。

支付宝口碑的运营负责人表示，网红直播、优惠券等只是口碑平台为线下商家提供的诸多营销方式之一。 6月25日，全国口碑商家联合优酷来疯直播的3000多名网红直播活动，将线下狂欢引爆至线上，打造了一场真正的O2O营销狂欢。

3、擅用直播工具，趣味互动实现“路人转粉”

餐饮品牌在创立初期，如何高效精准地向消费者传达品牌价值，培养第一批忠实粉丝，一直是困扰着餐饮人的难题。而直播平台的出现，也许能给餐厅提供一种将“路人转粉”的良好途径。

Uncle吴借助新颖的网红直播，让主播明星以顾客的身份走进“你别走”餐厅，亲身体验餐厅菜品和服务，这样瞬间拉高餐厅品牌形象，并用一种年轻人乐于接受的方式，拉近了品牌与目标者的距离，让品牌与用户的趣味互动中，加深对品牌价值和理念的理解。

4 整合多渠道资源 ，做有效的“网红直播”

目前，直播平台都是免费试用，因此餐厅在直播工具使用上的成本几乎为零，此次“你别走“通过加入口碑“支付宝口碑周年趴——出来嗨”主题活动，有效地整合了网红、优酷等多渠道资源，真正实现了整合性营销。

原创声明：本文作者鹤九，属餐饮界(微信ID：canyinj)原创， 转载请注明来源，违者将依法追究责任！

是【令人脑洞大开的8个营销案例】系列的最后一篇。企业进行饥饿营销需要具备三个前提：一是产品要具有不可替代性；二是消费者心态不够成熟，愿意追逐新奇和稀缺；三是市场竞争不激烈。

文/路易

饥饿营销主要运用于商品或服务的商业推广，是指商品提供者有意调低产量，以期达到调控供求关系、制造供不应求“假象”、以维护产品形象，并维持商品较高售价和利润率的营销策略。“强势的品牌”和“优质的产品”是饥饿营销的基础。

“强势的品牌”和“优质的产品”是饥饿营销的基础。

企业进行饥饿营销需要具备三个前提：一是产品要具有不可替代性；二是消费者心态不足够成熟，愿意追逐新奇和稀缺；三是市场竞争不激烈。

饥饿营销在生活中的应用很普遍。例如，马云曾经分享过一个例子，王婆每天卖500个茶叶蛋，下午4:30开卖，两小时后茶叶蛋就会被排成长龙的顾客抢光。有人问：“你为什么不多煮一些茶叶蛋。”她回答说：“那多累啊？我现在一天忙几个钟头，回家轻轻松松打打小麻将，日子过得很滋润。”不管王婆有意还是无意，她都正在使用“饥饿营销”的模式。她可以说是没有读过商学院的民间高手。

而爱马仕更是把“饥饿营销”做到了极致。爱马仕的一些经典款包定价在7-30万元之间，但常年处于缺货状态，顾客排很长的队都不一定买得到。品牌对此种现象做出的解释是“这种包的生产工艺复杂，很难量产”。“很难量产”正是品牌在使用“饥饿营销”的方式来刺激人们对产品的渴望。

今天，我们就来学习一下餐饮品牌外婆家“饥饿营销”的案例。

外婆家与其他餐厅最大的不同，就是开餐时间，它不会全天都营业，而是设置了午餐时间为中午11：00至下午2：30，晚餐时间为下午5：00至晚上9：00。节假日会略有调整。这样做不仅大大节省了人工、水电方面的成本，还可以通过增加排队人数来营造顾客盈门的气氛。

第一，通过排队营造“饥饿感”。消费者无论什么时候去任何一家外婆家分店就餐，都得排队，排队时间有时长达两三个小时。其实外婆家的排队现象，一方面是营造了物以稀为贵的“饥饿感”，另一方面，这也是餐厅推广的最好方式，外婆家大多开在商场中，当人们在逛商场的同时经过外婆家餐厅，看到门口排着长龙，好奇心就会被激起，从而很容易记住餐厅的名称，成为潜在的消费者。

第二，等位的同时提供更好的服务。为了应对饥饿营销的等位时间过长的问题，外婆家会提供自助排位机，顾客在取号后，会收到短信通知或微信通知的信息，快排到号时，系统也会再次提示消费者，这就降低了顾客等位的焦虑感，赢得了消费者的信任。而顾客在等位时，虽然没有海底捞的五子棋、美甲、擦皮鞋等特色服务，但外婆家也会提供小零食、水果和柠檬水等供客人享用。

第三，用优质的菜品满足消费者的“饥饿感”。经过一段长时间的排队等待后，消费者终于可以入座享受美食了。这时如果不仅能够品尝外婆红烧肉、外婆小牛肉这样的招牌菜，而且还可以享受到3元钱一份的麻婆豆腐、10元一份的凉菜这样亲民的菜品，消费者就会觉得不枉两三个小时的等位了，最终不仅“饥饿感”得到满足，而且还会对这家餐厅增添好感。

当然，饥饿营销也有一定的副作用，例如，过度的饥饿营销可能会适得其反，引起客户的反感，对品牌产生厌恶，从而导致客户流失。这就需要品牌在营销的过程中把握好度了。

天 读 一 点 ， 一 年 大 不 同

我们常说，好不好吃要消费者说了才算数，而消费者又是依靠什么来判断一个餐厅值不值得自己掏腰包呢？

这其中有非常大的主观因素，而这种主观因素往往与其不同的消费心理有关，如果餐厅能掌握大部分消费者的心理因素，合理触及其消费痛点，很多情况下将会事半功倍。

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一、越排队，越多人吃。

为什么现在越来越多餐厅被曝出请托制造“伪”人气？

因为多数消费者都有从众心理，尤其是一些顾客对商场商家不是很熟悉的时候，他们越会选择排队较长的餐厅，来降低就餐风险（比如产品不突出）。他们会觉得，这么多人选择，一定不会太差。

①.以优质产品打造品牌口碑，制造品牌效应，从根本上达到聚集消费者的作用。

②.等位区制造热闹气氛，比如在等位放照片打印机、玩游戏、免费美甲、贴膜等等。既能缓解顾客等位时的焦躁，又能制造旺盛的人气。

二、“消除”选择综合征

最好的菜单一定会践行心理学上的“选择矛盾”理论——当我们有更多的选择时，我们反而越是感到焦虑。当菜单选择项超过一定数量后，客人就会不知所措、感觉很纠结，当感到纠结时，他们通常就会选择之前吃过的菜品（不利于推广新品）。

现在在肯德基或是麦当劳，不难发现很多顾客点单所花费的时间非常长，因为肯德基提供的产品多了，无形当中给消费者增加了选择成本，也将直接影响到餐厅高峰期产出。

最要命的是，餐厅产品多了，消费者无法点到餐厅真正拿手的菜，会减少回头客。

三、利用消费者身体感知，提高翻台率。

一般来说，靠高翻台率的餐厅售卖的是综合的性价比。

消费者对环境要求不会台高，只要整体的就餐体验满足他的就餐期望即可。

快时尚餐厅外婆家的椅子（有一定的比例）是经过“精心设计”的，让人坐久坐了，会不那么舒服（利用消费者身体感知）。

就餐完毕后，迅速的离开，所以很难看到在外婆家里把酒言欢的场景。

四、菜单上不出现金钱符号，提升人均客单价

在心理学上，消费者会受到促发效应影响。

促发效应是指，先前的知觉会刺激会影响的下一个知觉刺激的反应。

如当你使用￥和$符号的时候，就会容易促发消费心中复杂的情绪，也会出现比较以自我为中心或自私的行为。在点餐过程，就会“悠着点”吃。

解决办法：可在菜单上可以缩小￥、$符号和价格。

五、高明的数字游戏，击溃消费者心理的价格防线

9.99元和10元，看起来区别只有一分钱，给人的感觉前者更亲民，会让消费者觉得产品的价格只有1位数，这是非常经典定价策略，所以看很多的餐厅价格是9元、19元、29元。

除了这个办法，很多餐厅会有一两个超值的菜，拉低你对价格敏感。

如在外婆家有3块钱的麻婆豆腐，当你看到这个产品，大部分心里会冒出：这么便宜的惊叹。这个低价产品，会让你放松对价格的心理防线，觉得这家餐厅整体价格不贵。

六、利用掏钱心痛效应，充值卡多卖3倍。

人们在购买东西的时，会同时衡量即将获得的物品好处以及即将失去的金钱痛苦。

在相关的实验中，当人们购买高价物品时，与生理痛感有关的脑岛也出现反应，显示出购买高价物品的“掏钱心痛”感，可能跟真实疼痛的十分类似。

那么如何降低这种“掏钱心痛”？

1、鼓励消费者使用信用卡

用虚拟的信用卡替代金钱，来降低这种痛苦。比如，原来的活动是充值500元送100，改成刷信用卡充值500送100，效果会好很多哦。

2、提高购买物品带来附加值，来提高购买物品的快感

顾客在买单时，服务台上有一个温馨的文案：为爱的人买单，是件幸福的事。顾客就觉得花了这些钱，我除了填饱肚子，还是爱表达的一种方式，顾客购买疼痛就会降低。

七、天气好卖充值卡，成功率更高

心理学家发现，自然环境中的信息也会影响我们的行为决策。

比如，晴天时买股票，比雨天买股票的人，高三倍。人类在社交判断和决策，很容易受到触觉影响。人在舒适的环境里的时，更容易购买享受型产品。所以，下次天气好时，向你的顾客推充值卡试试，说不定，会卖的更好哦。

八、高手才用的音乐营销催眠术

用音乐去渲染消费情绪，影响消费的行为和决策。

根据莱斯特大学的心理学研究，在餐厅里播放古典音乐能鼓动顾客消费更多，因为这使他们觉得自己更富有。同时，不太精致的流行乐则会导致人们在用餐上的消费减少10%。

还有一个案例，英国的心理学发表研究：

如果在酒庄里，播放是法国音乐的话，消费者会把聆听音乐的注意力放到相对应的产品上。结果，法国红酒的销售量会以前提高70%。

除以上两点外，音乐还能提高翻台率。当播放舒缓轻松的音乐，消费者会在餐厅待得更久。当播放节奏稍微快的音乐，消费者在餐厅待得时间则会短很多。

九、锚定效应

心理学上指的是人们在对某人某事做出判断时，易受第一印象或第一信息支配。

比如，当你看到第一个产品3000元，你再去看999元的产品，你感觉很便宜很多。

在购买房子和汽车当中，会大量出现这样的锚定效应场景。销售小姐会先让你看7500元/平的房子，再推荐5500元/平房子。这时候，你就会有一个基准锚定店，会产生一个对比：嗯，的确划算。

这些餐厅里和超市用得非常多：其实，淘宝双11也玩这个猫腻哦。

十、商品组合效应，顾客乖乖掏钱

苍井空写真电子49元，苍井空写真纸质版125元，苍井空写真电子版+纸质版125元。

请问你会选择卖什么？

当然，是第三种。一样的价格可以卖电子版和纸质版，其实，商家最想卖的就是苍井空写真电子版+纸质版。加入纸质版，是为了让你有一个对比，从而感觉前者更划算。

这种方法肯德基和麦当劳用的比较多。

比如：

薯条8元，香辣鸡腿堡单点16.5元，套餐一起点只需要19元。

你就会觉得，只要花2.5元就能吃一个薯条。

关于营销心理你还知道哪些？

欢迎在评论区写留言，与我们互动讨论！

素材来源：新营销

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