语：火锅界的“大佬”海底捞近日宣布开放加盟，引发业界和网友热议。在这个看似风光的背后，海底捞能否在加盟模式上复制火锅界的“拼多多”神话，还是只是圈钱的一种手段？本文将带你揭秘海底捞加盟的真相。

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海底捞的加盟“大局”

近日，火锅界的“大佬”海底捞宣布开放加盟，此举引发业界和网友广泛关注。据悉，海底捞将成立加盟事业部，制定加盟特许经营相关模式细节及商务合作流程。目前加盟通道已开放，有意向的投资者可填写加盟合作申请表单进行申请。

加盟能否复制火锅界的“拼多多”神话？

近年来，火锅市场呈现出激烈的竞争态势，各大品牌纷纷使出浑身解数争夺市场份额。在此背景下，海底捞宣布开放加盟，看似是一个明智的选择。然而，在众多网友眼中，这个举措却备受质疑，认为海底捞这是在圈钱。那么，海底捞的加盟模式能否复制火锅界的“拼多多”神话呢？

品牌优势：海底捞作为火锅界的“大佬”，拥有极高的知名度和良好的口碑，这为加盟商提供了强大的品牌支持。在市场竞争激烈的当下，品牌优势无疑是加盟商的一颗“定心丸”。

管理经验：海底捞在多年的运营过程中，积累了大量丰富的管理经验，包括员工培训、供应链管理、顾客满意度提升等方面。这些经验对于加盟商来说，无疑是一笔宝贵的财富。

加盟政策：海底捞在加盟政策上，是否会采取合理的加盟费用、培训支持、选址指导等措施，将直接影响到加盟商的收益。如果海底捞能够在加盟政策上给予足够的支持，那么加盟商的成功率将大大提高。

市场环境：火锅市场的竞争日益激烈，海底捞开放加盟意味着将面临更多的竞争压力。在市场环境不佳的情况下，海底捞能否保持自身的竞争优势，为加盟商创造更多的利润空间，还有待观察。

综上所述，海底捞的加盟模式具有一定的潜力，但要想复制火锅界的“拼多多”神话，还需要在品牌优势、管理经验、加盟政策等方面下功夫。

三、海底捞的加盟“陷阱”

虽然海底捞的加盟模式具有一定的潜力，但投资者在加入时要警惕其中的“陷阱”。

加盟费用：投资者在加入海底捞加盟时，需要支付一定的加盟费用。费用是否合理，将直接影响到投资者的收益。投资者在加盟前，要详细了解加盟费用的构成，避免陷入加盟陷阱。

选址问题：火锅店的选址对于生意的成功与否至关重要。海底捞在选址上是否能给予加盟商足够的支持，将直接影响到加盟商的收益。投资者在加盟前，要仔细考察选址问题，避免陷入选址陷阱。

培训支持：海底捞在加盟商培训方面的支持力度，将直接影响到加盟商的管理水平和经营能力。投资者在加盟前，要详细了解海底捞的培训支持政策，避免陷入培训陷阱。

海底捞开放加盟，看似是一个充满机遇的选择，但在加盟过程中，投资者要警惕其中的陷阱。只有在充分了解加盟政策、市场环境、选址问题等方面的情况下，投资者才能在海底捞的加盟模式中找到属于自己的财富密码。而海底捞要想在加盟模式上复制火锅界的“拼多多”神话，还需要在品牌优势、管理经验、加盟政策等方面下功夫。在激烈的市场竞争中，海底捞的加盟模式能否取得成功，还有待时间的检验。

片来源@视觉中国

文 | 趣解商业，作者 | 张凯旌

如果手头有5000万资金，你会选择加盟海底捞火锅吗？

这是最近海底捞向市场抛出的一个问题。3月4日，海底捞（6862.HK）公告宣布“将着手推行海底捞餐厅的加盟特许经营模式，以多元经营模式进一步推动餐厅网络的扩张步伐”。而在此之前，海底捞是一家纯直营的火锅餐饮品牌，并且已经维持了30年。窄门餐眼数据显示，海底捞目前在全国有1362家门店。

虽然公司暂时没有给出加盟的资产门槛，但海底捞在为有意者提供的合作申请表单上，已经有了“明示”。申请者需要填写自己可投入海底捞事业的资金（不包括贷款），而在仅有的四个选项中，最低是1000万元以下，最高为5000万元以上。

图片来源：加盟合作页面截图

值得一提的是，公布这一消息后的4天内，海底捞股价阴晴不定，2天收涨2天收跌，期间累计涨幅0.57%。资本市场的“摇摆态度”，在投资者论坛上也有所体现，支持海底捞的人认为是“妙招”，反对的人则视为一步“臭棋”。

那么，海底捞能用好加盟这把“双刃剑”吗？

翻台率不够，门店来凑？

开放加盟前，海底捞刚刚披露了盈利预告。2023年，海底捞预计实现营收不低于414亿元，同比增长至少33.3%；持续经营业务净利润44亿元，同比增长至少62.7%。

可以看到，随着疫后市场复苏，海底捞的经营状况有了明显的好转；但在资本市场上，公司股价却呈现出相反的走势。

2023年年初至今，海底捞股价累计跌幅达到37.23%；再往前追溯，2021年2月初至今，海底捞股价跌幅超80%。

图片来源：东方财富截图

这里面固然有港股整体走势不佳的原因，但海底捞自身经营的起伏也不可忽略。疫情期间，海底捞逆势疯狂开店给公司带来的亏损，至今还令人印象深刻；2020年-2021年，海底捞累计开店965家，而平均翻台率则一度从2018年的5次/天下降至3次/天。仅2021年一年，海底捞净亏损就高达41.63亿元；“人们为啥不爱吃海底捞了”话题甚至一度挂上了微博热搜。

图片来源：微博截图

“我对趋势的判断错了”“现在看确实是盲目自信”……海底捞创始人张勇反思后便主动退位，同时“最强打工人”杨利娟上位，开启一系列“降本增效”举措，才算是把海底捞拉回了正轨。

不过，据“趣解商业”了解，海底捞当前的整体翻台率仍小于历史巅峰的5次/天；这也侧面说明单店的火爆程度已经不比从前，如要提升收入，或许还要依靠门店数量的增加。

国信证券曾测算，海底捞单店盈亏的平衡线是3次/天，翻台率低于这个标准，基本会导致单店亏损。2023年，海底捞“新招”花样百出，除了推出300多款新品外，还搞摆摊、夜宵，附赠“科目三”、洗头，开拓校园店、露营店……不断“整活”的同时，其实也是在竭尽全力“揽客”。

图片来源：国信证券研报截图

此外，窄门餐眼数据显示，海底捞现有1362家门店中，一线+新一线城市的门店数占到47.36%，二线占21.73%。

图片来源：窄门餐眼小程序截图

坐拥一、二线城市大量客群，海底捞顾客人均消费仍出现下滑；2023年上半年仅为102.9元，而2020年同期则为112.8元。或也是在顺应“下沉”的趋势，海底捞在2023年推出了子品牌“嗨捞火锅”，整体客单价比海底捞降了近30%。

餐饮企业想要增收，一方面在翻台率方面做文章的难度已经越来越大，而门店扩张仍是必须走下去的路，同时又不能带来过高的成本；另一方面，随着顾客人均消费的下降，再“卷高端”可能会有风险，反而是开拓“下沉市场”相对更有价值。

上海博盖咨询创始合伙人高剑锋认为，海底捞在市场规模达到一定程度后，可能自己直营的边际效果已经开始减弱了；但市场仍有空间，在拓展一些低线城市时，加盟模式的投入产出比是最高的。

在高剑锋看来，此前海底捞迅速扩张后出现巨额亏损，虽然是跟大环境有关，但也暴露了完全依靠直营这条路的困难。

经营模式变革，会带来“阵痛”吗？

通常情况下，“变革”总会经历“阵痛”。海底捞身为火锅界甚至中国餐饮界的龙头，开放加盟自然也引发了热议。

支持海底捞的人，一大“底气”便是公司官网给出的加盟商要求。加盟商需要具备多店发展的财务基础，而且拥有地方物业资源、企业管理经验；申请表中，个人总资产一栏最低为1000万元以下，最高达1亿元以上，还需要填写餐饮或其他商业经历，并上传对应品牌的营业执照或经商证明。

图片来源：海底捞官网截图

这至少说明，海底捞给加盟商设置的门槛很高。据“趣解商业”了解，每新开一家海底捞门店的平均开支要达到800万元-1000万元。而小红书上则有自称海底捞前员工的用户表示，直营店里回本周期快的店大概是两年，预期加盟店回本周期可能至少3-5年。

图片来源：小红书截图

高剑锋表示，符合这个条件的，大多也是餐饮行业的从业者，需要有比较好的商业资源、店面、人员，甚至是原有的客流。从这个角度来看，其认为加盟商比直营盈利的概率还更高。

和君咨询合伙人、餐饮连锁专家文志宏则表示，海底捞不会一下把加盟步伐放的很快，会有循序渐进的探索过程。

不容忽视的是，海底捞的供应链也是其优势所在。

2005年，海底捞在四川成都成立分公司，用于生产火锅底料并供应海底捞集团附属火锅餐厅；现在，这家分公司已经发展为主营方便食品和底料业务的上市公司颐海国际（1579.HK）。根据资料显示，2022年，颐海国际营收61亿；截至2023年上半年，销售业务覆盖中国34个省级行政区，以及49个海外国家和地区。

而主攻食材供应链的蜀海国际，走的也是与颐海国际相似的路线，依托海底捞迅速成长。截至2022年9月，蜀海国际旗下有5万SKU，43个冷链物流中心，服务国内5万+门店。因此，有观点认为，开放加盟后，颐海国际或将再造一个“海底捞”。

而不看好海底捞开放加盟的人，最集中的“吐槽”便是针对其极具特色的服务质量。

雪球上就有投资者认为，加盟可能会让海底捞丧失员工优先、顾客优先的文化，而这种文化是海底捞的核心。

图片来源：雪球截图

还有投资者提出了一个两难的问题。经营风险如果让加盟商承担，则其在面临低效益时会考虑缩减费用，包括工资，进而影响服务品质；如果让海底捞承担，那就相当于给加盟商买了个固收理财，这样的话都能保证只赚不赔，还有什么必要让人加盟呢？该投资者进一步表示，海底捞的核心竞争力是服务，而服务品质受影响的因素太多，最终都会和门店效益挂钩。

图片来源：雪球截图

国际评级机构惠誉指出，加盟模式可以降低海底捞扩张的相关成本，让公司在扩张方面有更大的灵活性，但选择与合作伙伴复制海底捞的高质量服务会带来执行风险。

中国食品产业分析师朱丹蓬表示，目前来看餐饮领域影响安全的，最重要的还是操作者；企业的质量内控体系大都比较完善，就看操作者是否能严格按照这个体系执行。

此外，开放加盟对海底捞供应链也有新的挑战。体量升级后，管理难度也将进一步增加，公司能否适应广袤的下沉市场，并在与锅圈食汇（2517.HK）等强大对手的竞争中占到便宜，也还是未知数。

整体来看，开放加盟更像是海底捞用更大的不确定性，换取更高上限的一个举措。做成了，商业模式变轻，估值提升；反之则会伤害品牌。

“以前投资海底捞，哪怕股价再跌，都可以高枕无忧。现在怕是不能睡好觉了。”有投资者直言。

图片来源：雪球截图

餐饮“卷”加盟，加盟商还够用吗？

作为餐饮界龙头，海底捞开放加盟被有的从业人士认为是推动行业进入“全加盟时代”的标志。

在此之前，行业内已经兴起了“报复性加盟”的热潮。

以新茶饮行业为例，继2022年年底喜茶开放加盟后，2023年古茗、乐乐茶、奈雪的茶、沪上阿姨等品牌也陆续跟进，全直营时代基本已成历史。

类似的赛道还有咖啡、拉面以及冒烤鸭、新中式馒头等各种网红品类。因此，业内也有“2023年加盟价值认知被重塑”“2023年是餐饮加盟市场竞争最为激烈一年”的说法。

这背后其实是餐饮加盟行业正趋于专业化、规范化。辰智大数据《2023年中国快餐企业发展调研报告》显示，2020年-2022年快餐TOP100企业纯直营企业占比逐年下降，加盟领域涌入了许多“正规军”和“专业玩家”。而且我国的餐饮连锁化率，也还有较大提升空间。

在此背景下，海底捞开放加盟，让整个餐饮赛道显得更为热闹。毕竟单就海底捞身处的火锅领域而言，诸如巴奴这类强大的对手仍在践行直营的理念；而此前陈赫参投的“贤合庄”、郑恺参投的“火凤祥”等打出明星招牌、做粉丝经济的加盟模式也因产品、服务跟不上扩张速度而被“证伪”。

不过，当如此多的品牌放开加盟，也会带来一些问题。毕竟，有资格加盟的投资者是有限的，投资者兜里的钱也是有限的；当开店扩张、跑马圈地成为行业常态，加盟商们还够用吗？

对此，高剑锋认为：单从海底捞的角度来看，招商应该会比较精准，毕竟品牌本身有号召力，对加盟商的吸引力也比较强。至于加盟行业整体来讲，要考虑到近几年经济K型分化的背景；能投资海底捞这个等级品牌的人，其财富、投资能力并没下降太多，反而可能有增长。现在是中小餐饮的投资能力下降，但是这种投资的门槛又相对较低，受众群体的基数很大，即使有做不下去的，也还是会源源不断地有人入场。

文志宏则表示，加盟作为一种市场行为，也要面临激烈的竞争。“只有好的品牌、好的项目才会具备竞争力。所谓的加盟商不够，有些品牌没人加盟，说明这个品牌或项目本身就不好，那它在市场里边就是存在会被淘汰的可能，其实就是一种正常的市场现象。”

事实上，全球范围内许多知名的餐饮巨头，比如肯德基、麦当劳、星巴克，都是依靠加盟模式发展起来的。但此前国内相对不成熟的市场，催生了一系列以赚快钱为目的，甚至自诞生之日起，就以“圈走加盟商口袋里的钱”为终极目的的快招公司；以至于不少消费者脑海中，都有“加盟就是割韭菜”的刻板印象。

海底捞或许是有能力改变这种刻板印象的品牌之一；但不管是直营模式还是加盟模式，“产品”与“服务”仍然是餐饮企业的核心竞争力。

记录我的2024#

最近餐饮行业最热闹的事情，莫过于海底捞宣布开放加盟，一石激起千层浪，引发了餐饮行业朋友们的热议。

以前海底捞一直强调直营的身份，为了保证服务，保证口碑，海底捞一直都是直营门店，截止2023年底，海底捞总计有1380多家门店。

海底捞火锅的生意一直很不错，尤其是那些开在商业中心的火锅店，往往高峰期就餐时都需要排队等候。

不少朋友可能曾经都幻想过，我要是有这么一家生意这么好的店，做梦都会笑醒。

如今身边不少朋友看到了这个机会，听到海底捞开放加盟这个消息后都非常激动，蠢蠢欲动，想要背靠海底捞这棵参天大树去分一杯羹。

甚至不少朋友私信问我，“老家县城没有海底捞，县城人口上百万，肯德基麦当劳都有，就差海底捞了，我能不能去加盟开一家？”

面对朋友们欣喜若狂的激动表情，我还是要给大家泼一盆冷水，这件事情没有那么简单：海底捞开放加盟，劝你冷静，一家店1000万起，跟普通人没有关系。

根据海底捞的上市财务报表，我们可以分析得出，海底捞开一家店的总投资成本大概在1000万元左右。

如果是A级门店（生意很好的那种），一般年度总营业额可以做到2300万左右，除去经营成本，利润一年在500万左右。

如果按照这个数据来看，海底捞的A级门店一般2年左右就可以回本，不少人看到这里都表示完全可以干啊，为什么要给大家泼冷水呢？

这只是理想数据，只是A级门店的数据，如果你开店之后，生意不好，那盈亏可要自己全部负责。

并不是每一家店都赚钱的，也有很多店都是亏损的，要知道，海底捞在2021年年末关停了近300家经营不善的门店。

所以说开店，是有风险的。

试想一下：如果你有一个很赚钱的生意，你会让其他人入股分走你的利润吗？

显然是不会的，同样的，如果海底捞能够保证每一家店都赚钱，那干嘛不自己开呢？就算自己忙不过来，找亲朋好友来开店也行啊。

干嘛把机会让给你这个陌生人？

如今在海底捞的官网，可以看到加盟申请表，上面有个小调查，开店可投入资金（不包含贷款）最低是1000万。

所以说，如果你想要开一家海底捞，最少要准备1000万现金。

对于普通人而言，有1000万，谁还去开海底捞啊。

还不如放在银行吃利息，按照一年2%的利息来算，每年光是利息收入就有20万，足够潇洒了。

拿着1000万，累死累活瞎折腾去开店，到头来可能分文不剩，甚至还倒欠一屁股债。

开店有风险，土豪除外。

对此，你是怎么看待的呢？

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