餐饮老板和我说：“老师我的员工真的让我很头痛。”
我就问他怎么了？
某餐饮老板：“好不容易有顾客来，结果却被员工恶劣的态度赶跑了……”
做咨询那么多年，很多做餐饮的老板和我反馈过类似的问题，每次我都会和他们好好讨论一翻，给他们分析问题根源，并提供有效的解决方案。
记得有一次，我们到一家火锅店去做薪酬绩效变革，老板也和我反馈了这类的问题：“厨房天天对着前厅喊'能不能不要再出单了'。前厅也生气地驳回道'我也希望别出单了，忙死了、累死了……'”
老板继续反馈：“还有，我们的员工都非常讨厌下雨，因为一下雨生意就很好，当地人都喜欢下雨天来吃火锅，顾客越多员工服务态度就越不好，投诉自然也就越多，我们现在在美团、大众点评网排名太差了，我甚至都想退出美团、大众点评平台，要不是我潜心研发10年的火锅底料深受顾客喜欢，估计早就倒闭了。”我在老板的脸上看到了“一愁莫展”这四个字！
“员工是在用固定工资吗？”
“是的，我也想改，但就是不知道怎么改，也怕一改员工就走……”
< class="pgc-img">固定工资会养出一帮“懒人”
人性是懒惰的，如果企业是用固定工资，员工就会讨厌干活，多干不能多得，干的活越多错的也就可能越多，错了肯定会被处罚或批评，所以固定工资是养懒人。
以前，用处罚的方法就是打击人性的行为，员工自然不接受，自然对企业没有归属感，自然容易流失。还是那句话：没有利益的趋同，就很难有思维和行为的维一！
如果用固定工资，生意好时老板很开心，但是员工不开心！生意不好时，员工觉得很舒服，但是老板会很焦虑。
好的企业老板和员工的思维和想法应该是一样的，生意好时大家都很开心，生意不好时大家都会一起想办法，这样的企业才会有未来，才会得到越来越多的顾客消费。
没有绩效管理，就谈不上管理
没有绩效管理，管理就不会懂得经营；
没有绩效管理，员工只管花钱不管赚钱；
没有绩效管理，3个人干1个人的活，还说忙不过来。
所以，要扭转这种局面，店长的薪酬应该如何设置？
薪酬必须要和企业的经营结果挂钩，这种薪酬不仅仅体现在营业额，还要包括利润额、人创绩效，员工流失率、客户满意度等等多个维度。
员工的收入必须有持续增长的空间，并且这种收入的增长必须来自他创造的结果。这样才能实现加薪不加成本。
要实现这种操作，对于餐饮店长来说，最好的薪酬方案就是KSF。
KSF是什么！
KSF又称“关键成功因子”是指决定岗位价值的最有代表性、影响力的关键性指标。在定义上其实与KPI基本一致。
1、管理层用KSF薪酬绩效模式
1、找出每一个管理者的薪酬绩效指标（这是由公司根据战略需求来设计的）；
2、每一个指标找出利益分配点；
3、超过利益分配点即奖励，低于即少发，做到奖罚分明；
附图：楼面经理案例
< class="pgc-img">2、普通员工用提成制（或提成+KSF）
1、用工资反推提成
很多企业现在给员工是固定工资，那么如何才能给员工从固定工资改为“固定工资+提成”呢？如服务员工资为3000元，改为提成制具体操作如下：
1）确认营业提成单位，如桌数；
2）从原来工资拿出20-50%工资出来，如原工资3000元，30%即900元；
3）找出指标个人历史月平均营业额数据：如300桌；
4）反推提成单价：900元÷ 300桌=3元/桌；
5）新工资结构=2100元+ 提成3元/桌
< class="pgc-img">2、按营业额反推提成
1）确认按营业提成比例；
2）找出指标个人历史月平均数据：如18000元；
3）预估确认服务提成：如0.5%
4）测算提成额：18000* 0.5%=900元；
5）确认固定工资=原工资3000元-900=2100元；
6）新工资结构=2100元（固定）+0.5%（提成比例）
当然，提成比例越高，固定部分就会越低，最终多少合理，由各企业根据企业和员工都能接受又有激励为标准。
如何将激励系统做到更强大？
1、周期：从天到周、从月到季、从年到未来。
2、人员：从高层到基层，人人都有激励，个个要做价值。
3、模式：从文化驱动到利益驱动，从精神、荣誉到物质、福利。丰富而有效。
4、力度：必须要够够的。不怕过度激励，更怕有气无力。
5、创新：再好玩的游戏也要更新。
以年度为单位评价员工表现与激励看似很合理，可这都是事后诸葛，员工每天、每月的工作成果与及时激励远比年终评价更有意义。
年目标是天、周、月目标成果合计，目标周期越短，成果肯定越多。企业一方面要将激励长效化，一方面还要短期化，这才是长短兼顾、相得益彰。
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来源：餐饮项目策划
着餐饮店的日益增多，发现很多的餐饮店装修优雅、高档、菜品味道也很好，价格也不高，但就是生意不好。
如果一个餐饮店从一开始生意不好，然后老板为了节省成本每天的菜品不用新鲜的，肉品也是好几天的，冷冻-化开-再冷冻导致肉品不新鲜肉感变质，反反复复的恶性循环结局就是关门歇业。
< class="pgc-img">所以一开始的营销方案显得特别重要，营销不只是为了让更多人的知道你的店，更重要的是留住你的顾客，最后要让顾客成为你的“粉丝”。
下面是职业餐饮网根据小餐饮店的实操经验跟大家分享一下餐饮店营销方案：
1、免费是最好的宣传
现在很多行业都在做免费体验，免费退换等服务，大概只有餐饮行业还一直在奉行着“天下没有免费的午餐”的古老理念。
很多准备开店的老板对自己的产品信心满满，却发愁怎么找到顾客。其实免费就是最好的宣传，如果对自己的产品有足够信心，你还怕顾客下次不会再来吗，目前有很多餐厅开业推出免费产品。
< class="pgc-img">2、核心菜品免费、其他菜品收费
这个模式其实目前有很多做火锅和串串的都在用，也就是所谓的锅底免费，菜品收费。
还有很多卖炒菜米饭的，打着米饭管饱的旗号，其实也是核心产品免费，菜品收费。
这种模式会给人一种占便宜的感觉，如果用好了就能起到促进生意的作用。
3、免费菜品带动收费菜品
从店里选两样利润大，味道过得去的，但不是最好的菜品，一般凉菜较多，让顾客觉得到你店里用餐总能“捞到便宜”。
4、推出主打菜品
餐饮店必须要有主打菜品，这个主打菜品定价要低点但是要有利润，味道要好，把这个主打菜品打造成进店必点的菜品。
5、特色菜品
除了要有主打菜，还要有特色菜是餐馆不可缺少的营销项目之一，如何去做？
（1）设立五大特色菜，以成本价出售
（2）菜品推荐，在店口设展示牌，上面展示顾客点餐最多的5到10道菜品。
6、幸运顾客可以免单
比如在店里每天抽取幸运座位，坐到指定位置的顾客可享受免单或者免费赠品的优惠。
再比如每天制定一个幸运单号，点到这个单号的顾客也可享受免单或者免费赠品的优惠。
再比如每天前多少名顾客可享受相应的优惠。
7、在特定的时间内免费
比如在每天指定的时间段就餐可以享受优惠或折扣。
顾客生日当天就餐可享受免费或优惠。
特定的节日也可以对相应的人群搞相应的优惠活动，比如六一当天三人同行儿童免费，教师节老师免费等等。
8、利用网络媒体宣传
1、新开店的餐饮店如果顾客微信朋友圈转发可以5折优惠。
2、美团团购来的顾客在评论上多多赞赏，可以给予9折优惠。
3、如果来的顾客有网络红人，顾客在自己的抖音或者快手平台上发段视频，可以给予免单。
4、餐饮店主自己要运作媒体平台，例如抖音，想一些创意内容拍摄段视频上传。
5、建立顾客微信群，发的内容包括：每天采购的视频、推出活动的详细、每天的销售额、每天的客流量等等对自己餐饮店有益的事情。
9、可以用一些套路——雇人排队
很多消费者去美食街或者商场吃饭的时候，看见多人排队的店，他们会觉得，这么多人选择，一定不会太差，于是，他们会很不犹豫的选择多人排队的那家店。
10、定价——数字游戏
很多餐饮店的价格都不会定位整数，我们会看到很多价格为9.9的商品，9.99元和10元，看起来区别只有一分钱，给人的感觉前者更亲民，会让消费者觉得产品的价格只有1位数，这是非常经典定价策略。
11、商品组合
也有很多的餐饮店推出加几元就可多一份产品的活动，比如：薯条8元香辣鸡排单点16.5元，套餐一起点只需要19元。
你就会觉得，只要花2.5元就能吃一个薯条，是不是觉得特别划算？
12、诱人的高颜值
如今单纯的味道好已经不能满足消费者对饮食的追求，“高颜值”成为这批年轻人衡量一家店优劣的重要标准之一。而且比较上镜，满足当代人拍照发朋友圈的需求。
除了高颜值的菜品、环境还有要高颜值的服务员，很多人会冲着店内的美女帅哥去消费，这让我想到了豆腐西施，很多人去买豆腐可是冲着西施的美貌去的，豆腐西施应该是利用人性做营销的鼻祖了。
13、办理会员卡的妙招
想要黏住顾客，就得让顾客充值。
如何让顾客充值呢？
如果顾客吃了100多，就告诉他充500就能免这一单，这样他就会充值了。其实就是充值500元送100元，把意思换一个方式表达就给人不一样的理解。
14、会员的特权
每月有福利，每月都有会员特价菜。
这样既可以群发短信召回，又可以让新客办理会员卡。
15、积分可办会员卡的妙招
消费了就攒积分，一元对应一个积分。
拉人可以多获得积分，每个人积20分。
于是当顾客不知不觉的攒下积分...
然后告诉顾客积分可以当钱用，当然前提是要办卡存在卡里。
16、将顾客发展成股东
1、针对那些充值充的很多的老顾客，可以让他们多充几千，然后每年拿到N%的饭店分红...并且上股东墙..
2、顾客只要缴纳一定金额，就可以成为店内股东，不仅在消费时可以享受股东专有的折扣，如果介绍朋友过来吃饭还可以拿到相应的销售提成，月底还可以享受利润分红。
< class="pgc-img">餐饮是一个“将心比心”的行业，你的所作所为和所想都会被顾客一眼望穿。当有你不再只注重表面功夫，而是发自内心地对顾客好，顾客也自然会回馈给你最温暖的回报。当然也少不了善意的“套路”。
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则招聘海报，出现在杭州四季青昆仑童装城负一层的美食广场，围观的人真心不少。
这是一家餐饮店打出的海报，内容是：店主颜值有限，直播掉粉严重，急招“店花”。
老板说了，“店花”的主要职责就是在镜头前吃吃吃，招徕食客。条件不错，每天工作6小时，有底薪（8000元起）有提成，在家办公即可。
< class="pgc-img">今天小时新闻记者找到了这家店，一探究竟。
“长得要好，吃相要好。”相比之下，老板更看重后一个要求。
< class="pgc-img">想借着直播的东风
让新老顾客记住“妈妈的味道”
这其实是一家主打小炒的店，坐下点餐可以，打包带走也行。
中午11点多，三三两两的顾客入店吃饭，前台时不时有外卖订单的提示音响起。
江苏常州的费先生和狄女士在家乡开了一家童装店，因为冬款童装好卖，今天是过来补货的。他们已经是这家店的老顾客了，“每次来都坐这个位置，味道还不错的的，已经吃了好几次了。”对于直播带货，费先生略有了解。“我们这里卖服装，搞直播带货的不少的。”
< class="pgc-img">自家饭店就在服装市场，王女士天天走进走出，直播带流量这事，她是天天看，天天有琢磨。
“身边有很多亲戚朋友都在四季青做服装生意，通过直播，衣服有的可以卖到上万一天，都做得很火的。”王女士说，不用看最近很火的“带货王”李佳琦，看看身边就行了。
王女士生于斯长于斯，在四季青这一带已经生活了四十多年。
< class="pgc-img">早年间，因为母亲做菜很好吃，在附近小有名气，所以在家门口开了一家店，“像卤鸭素烧鹅，都是我妈妈的招牌。”
王女士妈妈的手艺受到很多人追捧，“以前很多知道我们家店的人，特意从环北市场、萧山那边打个的过来吃饭，其实吃个饭也就二三十块钱，比车钱还便宜。”
三年前，原本开店的地方由于旧城改造没有了，因为想把母亲的手艺传下来，王女士物色了美食城里的这家店面，打算延续妈妈的味道。“装修啊什么的，中间大概停了有一年左右时间。”半年前，随着美食城的开业，她家的饭店再一次回到大家的视野中。
“你看我们的logo，这其实是我妈妈的头像。”
可惜，地方换了，还是有相当一部分老顾客找不到了。
所以，她想通过直播来扩大影响力。“其实四季青这边人流量非常大，但是很多人不知道这个美食城。”
< class="pgc-img">招“长得好看吃得好看”的
为了能做好，背后需要很拼才行
“刚才和朋友路过，就挺感兴趣的，因为平时也有在做卖衣服的直播，但是对于吃播的话还是第一次尝试。”
“现在是天猫双十一，别人都在剁手，我可以靠这个工作来挣钱，觉得很开心。”
“我和老板娘说我要吃肉，我不要吃素的，因为我是吃不胖的体质。”
招聘海报一贴出来，就吸引了很多小姐姐的注意，这些都是各路小姐姐们想成为“店花”的理由。
< class="pgc-img">“十多个有的吧，有可能其中有的就在四季青做直播的。”王女士说那天的面试，让她觉得这些小姑娘都很不错，“满熟练的，看她们的样子就不生疏，随身包里就带着（直播）架子。”
那么，王女士对于直播的小姐姐，又有什么要求呢？长得好看，吃得好看。
目前王女士说已经挑中了一个女孩子，“我最喜欢她了，先把她招聘下来，先招一个试试看。”
对于直播，王女士是这么打算的，“双十一还有半个月的时间，毕竟她之前做服装和吃播还是不太一样，需要培训。”
比如，弄堂菜的故事，王女士希望到时候做直播的时候，小姐姐能够在直播间和大家互动起来，“要是有人问起来，告诉他们我们家的店就是四季青的那家老店，很多老顾客就知道了。”
< class="pgc-img">王女士说自己一直愿意去尝试新的东西，自己家也上线了小程序，附近的商户可以通过小程序来下单，很方便。
“也许以后还会直播做菜、食材这些。”对于这次尝试直播，王女士说目前还在落实具体的执行方案，希望能够借着双十一的东风，让更多的人知道自己家店，“其实也不一定就我们家店，也希望更多的人知道美食城，人多了我们的生意也就会好。”
至于招聘要求之“吃得好看”，王女士说还是颜值吧，“其实就是吃相要好看，要是吃相不好看，岂不是看得人都没有胃口了？”
直播真的赚钱会很容易吗？也许会，但是需要提前准备。不管是如何讲好店铺的故事，是做情怀菜还是招牌菜，亦或是怎样的互动形式能吸引人，王女士说这几天一直在和团队研究，希望准备充分一点，“需要一个时机，双十一就是个比较好的时机，能够一炮打响最好，让大家看了有食欲，传播有效果。”
来源：钱江晚报·小时新闻记者 黄伟芬 文/摄
