辑导语：订阅制主要通过按月扣款来完成交易。如果消费者不主动取消，则默认服务继续。订阅制决定了SaaS“续费为重”的商业模式。本文作者提出了一个观点：SaaS不一定是所有行业的未来，但订阅制一定是。推荐对订阅制感兴趣的用户阅读。

随着2021年国内第一批成功SaaS企业的股价下跌，不少SaaS创业者开始了一场对订阅经济的探讨。这其中有一个非常有趣的话题：SaaS企业续费的关键，是产品能力还是服务体验？为此，我们特地采访到致趣百川的首席客户营销官于雷先生，带来了他的一些观点。

几乎每个发展阶段的SaaS企业都有自己要跨过的“死亡之谷”，即使是成功上市后的SaaS企业也在所难免。

死亡之谷只是一个比喻，但对于依赖订阅制经济的SaaS企业而言，它由两个很具体的问题组成：客户新增与客户续费——前者更像一种“进攻”的能力，而后者，更像是一种防守的能力。

在历史长河中，我们看到了太多“攻强守弱”，走向失败的案例。从这个角度出发，我更愿意把客户成功部门比作SaaS企业的防守系统——承接签单后的客户，并致力于服务好客户，并提高续约率。

回到SaaS续费原因的话题上，答案并非只能从产品与服务中二选一，作为一种全新的订阅制软件交付模式，我们可能要从研判其商业本质的角度，去拆解这个话题：

• SaaS企业的续费为什么这么生死攸关?
• 哪些是影响SaaS企业续费的主要因素？
• SaaS企业如何才能提高续费？

一、SaaS：软件向服务业学习

谈论续费之前，我们得先聊聊SaaS。

1. 订阅制决定了SaaS“续费为重”的商业模式

在SaaS出现之前，传统B2B软件行业多采用终身License+维护费模式：部署周期长，Onboarding时间长。在这种背景下，许多软件其实是一锤子买卖，企业的软件转换成本极高。

云计算降低了软件的部署成本，使得围绕订阅制的SaaS模式得以实现，也让软件行业可以解决这些关键痛点：轻量化部署、更短的Onboarding周期，从而衍生出按需付费的订阅制模式，大大降低了企业的转换成本。

当软件客户有了更多随时选择的余地，SaaS企业的商业运营方式也相应地发生了改变：从“让客户相信并签单”变成了“让客户再次选择”，即重心从签单变成了续费。

细究其中道理，SaaS续费的方式，主要源于拥抱了订阅制经济的特性：大量的经常性收入，使得SaaS企业营收有较强的可预测性。研究SaaS续费，离不开对订阅制的探讨。

甚至我们可以大胆一些说：SaaS可能不是所有行业的未来，但让客户有更多选择的订阅制一定是。

2. SaaS其实是一门“回头客”的生意

从软件从业者的角度出发，我们很容易将SaaS误解成是一种用软件“代替”服务的业态，事实上恰恰相反。对SaaS企业而言，软件即服务背后隐含着，软件向服务行业学习的含义。

“续费”其实有一个更口语化的同义词：回头客，这个词出现最频繁的行业就是餐饮业。而餐饮行业在吸引回头客这一点上，有着极其前沿的探索和思考：

事实上，如果我们将食物看做是一种“软件产品”，那么餐饮行业几乎是一个完美的“Food as a Service”系统——到店即吃，随吃随点，按需付费。

此外，在打破“食物（产品）决定一切”的定律方面，也已有成果：中国规模做得最大的餐饮海底捞，之所以这么受大家的青睐，并不是因为火锅最好吃，而是因为把服务做到成了产品的一部分——把你的等待、点餐、用餐、付款等各个环节进行了非常精巧的设计，几乎可以说把用餐体验做到了极致。

因此，当人们谈及火锅时，海底捞的产品+服务的组合体验，形成了极大的记忆点。

SaaS与餐饮行业的商业逻辑有着极高的相似性：他们的增长都非常依赖“回头客”，那么我们可以同样思考，让客户选择续约的记忆点应该是什么？

3. 让客户成功，是SaaS续约的记忆点

客户成功部门，是许多成熟SaaS企业的标配。但“让客户走向成功”这件事情，却并不是像大家理解的那般简单。

以B2B Martech行业为例，许多客户购买营销软件的最终目的，并不是软件能力本身，而是促使其业务取得成功。 但在购买产品后到实现业务成功的过程中，他们依然有很多焦虑点，如：

• 产品使用问题：他们可能不太熟悉产品的使用，或者在使用过程中遇到了bug，此时通过客户成功团队配合操作手册、相关演示，就能解决问题。
• 营销策略问题：对于B2B营销，客户刚刚处于起步阶段，对行业、玩法都不了解。那么客户成功就可以通过培训、演示学习，甚至代运营来解决这种问题。

显而易见，客户成功不仅需要告诉客户怎么使用产品，还要在此基础上，更加主动：根据季度、节日等定期回访你使用它的效果和感受，并告诉根据各个阶段的市场变化，告诉你选择哪种营销模式对客户最好。

这也意味着，很多时候客户眼中的产品能力，很多时候是需要客户成功团队去塑造的。即让客户通过工具获取所期待的价值——授人以渔而不是授人以鱼，更不是扔给客户一根光秃秃的钓竿。

二、影响SaaS企业续费的主要原因

虽然在大多数SaaS企业中，客户成功团队是客户续费指标的主要承担者，但决定续费与否，却并不是客户成功一个团队的事，而是一场名副其实的“团战”。

在这场“团战”中，客户成功不仅要居中把握构成续费的关键因素，也需要与其他团队紧密协作，共同为SaaS整体续费目标而努力。

1. 影响新客续约的直接因素

新签客户的续约率，是整体续费的重要组成部分。

在服务过程中，我们发现四个维度的因素跟新签客户的续约率呈正相关，并可以总结成一个续约判断公式：续约概率=XYZ+1，其中：

X：产品能力

产品能力是最直观的解决客户业务问题的能力，在选型阶段是主要因素之一，但在续约过程中，它的影响力其实是相对下降的。

Y：组织架构嵌入度

组织架构嵌入程度反映的是SaaS软件与企业客户KP的关联数量，更多的决策者参与有利于对续约的正向评估。

Z：业务流程参与度业务流程参与度反映的是SaaS软件与其他业务系统的绑定程度，世间没有完美的产品，从本质上来讲它是通过提高转换成本，来提高决策者的转换阈值。

1：增购

当企业客户有增购需求，客户续约几乎是水到渠成的事情。

2. 客户成功的进攻：增购与NPS新签

上文中我们提到了新客续约的几个关键因素。在续约之外，整体续费指标还包括两点：增购、NPS (Net Promoter Score, 净发起人得分) 。

后者用更通俗易懂的话来表述，就是：口碑效应带来的客户转介绍新签。

整体来看，决定一家SaaS企业的续费的完整公式，应该是：续费=续约+增购+口碑。

其中，续约是将过往的新签客户留存下来，在这个过程中，客户成功承担的是防守型的角色，而在增购和转介绍新签两个场景中，客户成功无异承担着进攻的角色。

续约率+NPS转介绍新签率＞110%，是最理想的续费指标。这个指标意味着，即使没有新签用户，依靠存量客户带来的收入水平能带来30+%的增长，这是SaaS企业梦寐以求的发展状态。

目前致趣百川在华东、华北的核心客户群体的综合续约率已达到这个标准，而我们依然在朝整体达成的目标而努力。未来我们希望用更强功能的产品和更完善的客户成功体系，让更多的客户能持续的选择致趣百川。

3. 团战：协同产品、市场、销售的续费之战

上文提到的防守与进攻，客户成功团队其实只是发起者，在实际的过程中，还需要与SaaS企业的各个部门去协同配合，才能让SaaS企业的收入指标进入非常良好的状态。

以市场部、销售部协作为例：

客户成功×市场部

由于部门核心指标的差异（ Marketing→Leads，客户成功→续约），Marketing部门与客户成功部门在视角上会有所不同。在缺乏协同的情况下，很容易造成Marketing宣传言过其实，而客户成功交付后的体验差距过大，进而影响客户续约意愿。

此外，在许多行业中，客户成功部门需要针对客户进行onboarding和增购的营销活动，如产品使用、新功能的workshop。由于致趣百川身处营销行业，客户成功团队的组成大多为营销专家，因此不会遇到Marketing技能的制约。但在其他行业的SaaS企业中，客户成功团队往往需要与Marketing部门紧密配合，才能更好得向客户传递和深化产品价值，提高续约意向。

客户成功×销售部门

客户从新客变成续约老客户的过程，往往会涉及到客户成功与销售部门的指标转移。有的大企业会设立专门的老客销售来负责续约相关的商务事宜，有的企业则由客户成功部门负责。整体协作思路如下：

值得注意的是：

• 客户成功团队成熟度不同的企业，需要根据团队能力，制定合理的协作制度。
• 对于KA大客户而言，并不建议采用新客销售→老客销售的转换，这样更便于处理客户内部复杂的关系。

此外，客户成功团队与客户更密切的绑定关系，也能为产品部门提供更多的产品迭代思路和需求，便于产品部门去思考和选择未来产品的迭代方向。

三、做好客户成功的方法

Gainsight 的 Jason Lemkin 曾表示： “客户成功是 90% 的收入所在”。如果把SaaS企业收入比作是一个蓄水池，那么获取新客就是往池子里注水，而客户成功则是出水口的阀门，流出越少越好。

1. 最易流失的阶段：Onboarding

我们常常将刚刚上线1-3个月的客户比作婴儿。因为这是客户接受度最脆弱的阶段，需要客户成功团队倾尽全力去关注。

早年间，致趣百川对流失客户进行了一次内部统计：有超过50%的不续约客户都是Onboarding未成功导致的，这也是为何要致趣百川客户成功专门设置了实施岗位来帮助企业Onboarding的原因。

其实IT实施岗位在业内很常见的，但客户成功的实施岗位在职责上与IT实施岗位有所不同：

• 传统实施侧重于保障软件功能的落地，就像保证一辆汽车能正常启动、行驶。
• 客户成功实施岗位，则更像“驾校”的职责：侧重于让企业客户，把一辆能开的汽车，顺利启动，上路行驶甚至是学会漂移。

此外，客户成功部门还需要为客户提供一定的教程：一方面是软件操作的课程，一方面是业务发展的干货。

以致趣百川本身为例，许多客户对于怎么做B2B营销仍然有所疑惑，他们需要好的课程为自身业务发展，提供清晰而明确的指导。尤其是B2B营销行业中，过多“花拳绣腿”式的营销策略存在，很容易让企业在Onboarding后花费很多预算组织很多营销活动，最终却带不来实际的业绩。此时，提供正确的策略就显得更加重要。

2. 主动与沟通，是客户成功的增长引擎

很多时候，SaaS企业的售后部门很容易成为一个典型的“养老”部门，客户成功与售后支持最大的区别其实就是主动与否。

很多时候，客户不会主动找你解决问题，你需要主动发掘客户可能遇到的困难点，然后主动帮助他们避免问题或者解决问题。

数据显示，91%平时不主动联系求助解决问题的客户注定会流失。在SaaS企业，平均每个客户成功手中有26个不喜欢主动联系自己的客户，而这些客户都是如果不解决问题，就会流失掉。

比如对刚刚签单后的客户，主动教他们怎么使用后台，以及如何使用功能做哪种营销把效果最大化，主动帮客户规划业务路径、给客户介绍企业的产品更新、去接触客户的决策层等等，帮助他们解决工作中的难题，让客户感受到自己的价值。

3. 客户成功型人才：专业+服务心态

在致趣百川，“客户成功部门”的实际名称其实是“客户营销部门”，客户成功部门负责人的对外Title也改成了“首席客户营销官”。

之所以这样命名，不仅仅是为了向客户清晰地传达这个岗位的目的所在：让客户的营销部门取得成功。同时也是为了内部文化的传达，我们要让团队把目标锁定得更清晰一点，一定要清楚你的工作内容是什么，你是让谁成功，这样在工作中才能更好地为客户服务。

总的来说，客户成功要围绕着用户的核心焦虑点展开自己的工作，这种性质也一定程度上要求客户成功要是一个全面的人，不仅要懂产品，还要懂行业、懂业务。

此外，能胜任客户成功的人，一定是一个拥有服务心态的人。

具备服务心态的人，往往能够更多关注到后台使用中的小细节，从而把这些传达给客户，让客户在使用中规避这些问题，极大提高客户的体验感。

只有这样的人才能急用户之所急，给自己的容错率非常低，且遇到自己不了解或者不能解决的问题，能有极大的自驱力促使自己学习提高，从而给客户最专业的服务。

责任心、细节敏感以及共情能力是构成服务心态的主轴。

公众号：致趣百川（ID：BesChannels）

本文由@致趣百川 原创发布于人人都是产品经理，未经许可，禁止转载。

题图来自 unsplash，基于 CC0 协议

源:华西都市报

在外卖行业迅猛发展的背景之下，如何杜绝餐饮外卖“黑作坊”？如何守住后厨食品安全底线？如何让消费者对餐饮行业更透明的进行监督？

亮相首届数字中国建设成果展的“互联网+智能监控”食品安全一体化解决方案，能否为“从农田到餐桌”的全链条智慧监管，提供了一个新思路？

纳入平台的餐饮企业，在餐厅入口设置的直播显示系统。

网络订餐平台食品安全事故频发

卫生不达标等问题成监管难点

2018年3月，上海，“外卖小哥”举报制度开始探讨建立。

“订餐平台上的商家是不是黑作坊，除了商家自己，外卖小哥应该最清楚。”说这句话的是上海市食药监局食品餐饮监管处副处长张磊。

近年来，网络订餐平台食品安全事故频发，无证照餐饮、卫生不达标等问题，成为监管难点。日前，上海食药监联合饿了么、美团、百度三大外卖平台，共同探讨建立鼓励外卖小哥内部举报制度。

2018年4月，北京，新一轮网络订餐专项整治已展开。

仅北京丰台区食药监局透露的数据就显示，根据统一部署，日前集中开展的网络订餐专项整治，已责令第三方订餐平台整改或下线处置480余件，涉及上线菜单6000余份。

其实早在2016年，北京就曾开展网络订餐专项治理。当年3月《北京市网络食品经营监督管理办法（试行）》出台后，累计清理网络订餐问题店铺达2．6万余家。

清理在继续，治理在持续，但餐饮平台食品安全问题依然在发生。如何杜绝外卖“黑作坊”？如何守住后厨食品安全？如何让消费者更透明监督餐饮企业？

通过手机客户端，可实时监督纳入直播平台的不同餐厅。

移动端后厨直播体系

能否提供食品安全监管新思路

2018年4月，福州，数字中国建设成果展。

守护舌尖上的安全，不仅食药监部门在进行手段创新，第三方平台也在进行尝试。实时监控、透明直播、官民互动、证据留存、线上线下互通……这些都成为这种尝试的关键词。

4月22日，首届数字中国建设峰会开幕，上海珍馔网络技术有限公司作为创新食安整体解决方案的企业受邀参会。这家成立于2017年的互联网企业，致力于提供“互联网+智能监控”的食品安全一体化解决方案，协助政府实现“从农田到餐桌”的全链条智慧监管服务。

在数字中国建设成果展上，珍馔展示的餐饮智能移动终端，其后厨直播监管体系成为关注的焦点。一位观众告诉记者，通过后厨摄像头，在餐厅通过屏幕观看食品制作过程，这个场景并不陌生，但在APP上实时监控后厨，这种体验还比较新鲜，“以后选餐厅，可能不光看点评，还会直接看视频，看后厨是否干净。”

另一个不为大众所知的场景是，上海食药监部门可通过上海食安APP，进行实时数据监管，以及通过视频录像跟踪后厨卫生。不仅如此，留存云端的视频素材，还为食品安全的证据追溯提供了可能。

其实，这套餐饮智能移动终端还有另一个场景——如果直播发现食品安全问题，珍馔将通过自有渠道，直接向监管部门反应。珍馔副总经理钱烁透露，通过食安平台视频监控，食药监曾发现一些商户后厨加工操作流程不规范，并及时责令整改。

后厨直播开启了顾客、监管部门、直播平台“三方监控”的模式，但在钱烁看来，后厨直播其实是“四方监控”，因为餐饮企业对自己也是一种监控。

通过手机可实时查询不同餐厅的后厨直播画面。

经历“老鼠门”后的海底捞

多家店面设立后厨直播系统

被视作餐饮界服务标杆的海底捞，去年被曝出后厨洗杯间发现老鼠。经历“老鼠门”的北京海底捞涉事店面，进行装修整改后的一个显著的变化是——消费者可通过大厅屏幕，看到后厨情况。

钱烁透露，上海多家海底捞也在“老鼠门”之后，安装了后厨直播监管系统。在他看来，“餐饮企业正在发生变化，一是逐步习惯并认同后厨直播模式；二是主动提出安装直播系统的商家越来越多，其中不乏一些知名企业。”

其实，早在2014年，食药监总局就曾部署各地食药监部门指导开展“明厨亮灶”工程。所谓“明厨亮灶”，是指餐饮服务单位采用隔断矮墙、透明玻璃幕墙、视频显示、网络展示等方式，将食品加工制作过程公开，接受公众监督。

珍馔后厨直播体系正是在这一背景下应运而生，而对总部位于上海的这家企业来说，另一个政策背景是2017年通过的《上海市食品安全条例》。该条例因手段之严、处罚之重，被媒体称作“史上最严”食品安全地方法规。

同一餐厅后厨，多角度同时直播。

被寄予厚望的“明厨亮灶”

七成餐饮企业未升级改造？

包括视频展示在内的“明厨亮灶”工程，推进近4年，进展如何？

数据显示，截至2015年11月底，各地实施“明厨亮灶”的餐饮服务单位为41.90万户。截至2016年底，为90.26万户。虽然2016年的数据与2015年相比，同期增长达115%，但“明厨亮灶”依然仅占持证餐饮服务单位总数的27.52%。

截至2017年底，全国实施“明厨亮灶”的餐饮服务单位有多少？封面新闻记者在多个渠道都未查询到最新数据。根据公开报道，截至2017年5月，北京有10余商圈开展“明厨亮灶”，8722家餐饮单位完成“明厨亮灶”改造。到当年12月，有1500多家餐饮企业在网络订餐平台上直播后厨，截至2017年11月，上海在中型以上餐饮单位推进“明厨亮灶”，已完成6900家。上海计划，到“十三五”期末，“明厨亮灶”基本达到包括临时备案小餐饮单位在内的全覆盖。

为何被寄予厚望的“明厨亮灶”工程，至2016年底尚有七成餐饮服务单位未升级改造？一些餐饮企业负责人表示，升级面临硬件和软件等多方面问题。

一位餐厅经理称，通常后厨的水、电、气、烟等管道都已固定，一旦升级“明厨亮灶”，需重新改造。升级“明厨亮灶”，还可能占用营业面积，这也将直接影响成本。此外，新增视频设备也将增加人力成本。

但钱烁眼中还有另外一笔账，“珍馔系统其实是免费安装的，目前上海接入珍馔食安平台的商户已超过2000家，年内将发展至6000家，下一步将在整个华东开展业务。”

钱烁认为，珍馔的资金投入为餐饮企业减轻了成本负担。而部分餐饮企业不愿升级“明厨亮灶”，其实还有其他原因。一些业内人士也指出，部分商家不愿“明厨亮灶”的真正原因，在于不敢“透明化”，而后厨卫生不达标是主因。

但也有一些业内人士认为，“明厨亮灶”缺乏强制措施才是根本原因。无论《食品安全法》，还是食药监总局有关文件，提及的餐饮服务提供者公开加工过程，均为倡导性行为，不具强制约束力。

钱烁认为，餐饮卫生作为食品安全链最后一环，其重要性不言而喻，“明厨亮灶”意义重大。食品安全隐患的成因，本质上还是餐饮单位对外透明度不高，群众没有渠道进行监督。

2017年，媒体报道称，食药监总局拟研究出台明厨亮灶工作指导意见，进一步加强对各地食药监部门相关工作的指导。

封面新闻记者在福建采访时了解到，该省食药监部门已将“明厨亮灶”纳入重点工作，并重点在学校食堂、大型餐饮服务等单位推进。

打造“明厨亮灶”远程视频监管平台，其实技术已无障碍。而关于成本，业内人士建议，平台费用能否由政府统一采购、支付，以降低企业压力。

关于“明厨亮灶”，福建省餐饮烹饪行业协会副会长章建明也建议，一方面应加强宣传，让民众和餐饮企业充分认识其必要性。另一方面，做得好的企业能否给予适当补贴，以形成示范带动作用？

外卖后厨如何监控

除了直播系统还需要什么

针对外卖餐饮企业的后厨监管，各地已相继出台相关措施。持续关注这一领域的上海人大代表金永红表示，网络订餐监管存在特殊性。其一，与实体餐饮店相比，网络餐饮经营行为往往存在“暗箱操作”，怎么防？其二，网上餐饮商户面广量大，如何创新监管手段？

金永红认为，“明厨亮灶”可成为创新监管的手段之一。“对厨房进行视频直播、视频监控，让监管者可以看到整个食品加工的流程。作为一种记录，还可以随时调取”。金永红表示，这种做法虽然目前还无法作为法定义务，但可作为商户诚信的体现加以推广。“只有透明了，消费者才能更放心”。

对于外卖后厨透明度，钱烁表示，目前珍馔在上海的合作商户中，已有不少大型外卖平台所接入的餐饮商户。他同时透露，未来还将根据“线上线下联动”发展思路，向网上订餐者提供食安信息服务——消费者进入微信公众号，就能搜索查看纳入珍馔“明厨亮灶”平台的餐饮商户食安信息，包括实时后厨场景、食药监安全评级及过往食安问题、处理纪录等。

关于历史记录，珍馔还在进行云端尝试。钱烁表示，直播视频留存分现场留存和云端备份两种，现场留存周期为3个月，但所有视频都将在云平台长期备份。

其实，不仅外卖平台，校园食品安全同样是公众关注的焦点。早在2014年，食药监总局部署“明厨亮灶”工作时就表示，要将“明厨亮灶”工作与学校及托幼机构食堂建设改造等紧密结合。

在2017年举行的全国政协双周协商座谈会上，多位委员表示，“明厨亮灶”、健康卫生，应该是每个学校食堂的基本要求，然而现实却不那么理想。“学校餐饮是个特殊的服务行业”，长期在教育系统工作的刘长铭委员就曾建议针对该行业制定相应标准和法规。

“食以安为先，希望全社会都能认识到明厨亮灶的意义”，钱烁坚信，“这将极大改善食品安全领域所存在的问题”。(记者 卢荡 柳青)

月17日晚间，华东医药（000963.SZ）发布2023年年度报告，数据显示，公司全年营收406.24亿元，同比增长7.71%，归母净利润28.39亿元，同比增长13.59%。

分季度来看，华东医药2023年四个季度单季营收均突破百亿元，其中，公司Q4营收同比增长3.79%至102.29亿元，归母净利润同比增长25.51%至6.50亿元。

分业务来看，华东医药不缺亮点，却也有瑕疵。首先，公司国际医美业务首次实现年度盈利，但增速下滑明显，且华东医药整体收入增速不及去年，公司旗下四大业务板块收入全部放缓。

发布业绩的同时，华东医药也披露了分红预案，拟向全体股东每10股派发现金红利5.8元（含税），累计将派现10.18亿元（含税）。华东医药董事长吕梁表示，公司首次将年度分红提高到10亿元，还将计划中期分红。不过，在投资者互动平台，也有不止一位投资人表示，相较于大额分红，更希望公司能回购股份注销以回报投资者。

公布业绩后，华东医药高开高走，收涨4.89%，报于31.52元，最新总市值552.96亿元。

四大业务板块收入增速全面放缓

从收入增速来看，2023年华东医药营收增速较上年9.12%有所放缓，公司旗下的医药工业、医药商业、医美、工业微生物四大业务板块，没有任何一个板块增速高于2022年。

前述四大业务板块2023年收入增速同比分别下滑1.43个、4.96个、63.32个、1.33个百分点。

其中，聚焦于内分泌、自身免疫和肿瘤三大治疗领域医药工业是华东医药的利润担当，2023年贡献了公司82%的净利润，达到23.3亿元。该板块期内收入122.17亿元，同比增长9.45%，而上一年的收入增速为10.88%。

但医药工业板块未来可期。一方面，公司的利拉鲁肽注射液（商品名：利鲁平）在2023年3月及6月先后获批上市用于治疗成人2型糖尿病、肥胖或体重超重，华东医药称其“上市以来销售势头良好”，接下来静待市场放量；另一方面，截至报告期末，该板块有创新产品管线超60项，其中9款产品处于Ⅲ期临床或上市申报阶段，2024年该板块将有药物密集获批上市。

华泰证券研报称，2024年华东医药有望上市7款产品，包括公司和荃信生物合作开发的乌司奴单抗注射液生物类似药 HDM3001（QX001S）、首个也是唯一一个在美国获批用于治疗该恶性肿瘤的ADC药物ELAHERE（索米妥昔单抗注射液）等等。

而且，医药工业板块也是华东医药的研发投入“高地”，2023年研发投入（不含股权投资）达到22.93 亿元，同比增长23.67%，其中直接研发支出16.00亿元，同比增长33.74%，直接研发支出占医药工业营收比例为13.10%。

报告期内，华东医药收入占比第一的医药商业板块创收269.81亿元，同比增长5.59%，上年增速为10.55%，收入占比最小的工业微生物板块创收5.25亿元，同比增长20.67%，上年增速为22%。

华东医药称2024年是其工业微生物板块进入快车道发展的关键之年，将继续加快国际市场开拓，其中的重要依仗是公司增加了对动物保健领域的布局。

2023年4月，公司以2.65亿元取得江苏南京农大动物药业有限公司（简称“南农动药”）70%股权，切入宠物动保和水产动保细分赛道。10月，南农动药与动物药品研发公司北京塞尔斯医药科技有限公司（简称“北京塞尔斯”）签署了产品《独家经销协议》，获得国内首个阿片类中枢镇痛新兽药酒石酸布托啡诺注射液（商品名：保适宁）独家经销权。

根据Market Research Future统计，2021年全球动物保健市场规模约为359亿美元，预计到2030年将达到750.2亿美元。而辉瑞、默沙东、赛诺菲、礼来、拜耳等跨国药企早已入局动保行业。

与工业微生物板块一样被寄予厚望的还有2023年增速下滑最甚的医美板块，收入24.47亿元（剔除内部抵消因素），同比增长27.79%，上年增速为91.11%。

虽然医美板块增长不出挑，但也有市场苦等5年的好消息传出。

医美板块终于赚钱了

往前追溯，华东医药在2018年按下转型加速键，将业务布局跨界延伸至医美领域，一个关键事件是斥资15.2亿元收购英国企业Sinclai，获得热门产品“少女针”（伊妍仕）和高端玻尿酸产品。这项收购终于在2023年为公司带来了利润。

根据年报，全资子公司英国Sinclair期内实现销售收入1.5亿英镑（约13.04亿元人民币），同比增长14.49%，自公司收购以来首次实现年度盈利。

不过，从目前已披露数据来看，Sinclair的盈利数额不会太高。

公司的四大业务板块中，工业板块和医药商业板块合计实现净利润27.61亿元，也就是说医美板块与工业微生物两大板块合计净利润仅7800万元。

Sinclair实现年度盈利的背后却有华东医药的国际医美业务在2023年Q4的表现实则不尽如人意，收入3.31亿元，同比下降6.50%，同季，国内医美部分收入增长情况尚可。

2023年，华东医药国内医美全资子公司欣可丽美学收入10.51亿元，同比增长67.83%，华东医药称，欣可丽美学对公司整体业绩增长带来重要贡献。

拆分来看，国内医美2023年Q4收入2.27亿元，同比增长22.04%。但国内医美在去年前三个单季分别收入2.10亿元、3.06亿元、3.08亿元，对比之下，Q4作为销售旺季，并非十分出色。

一直以来，华东医药在医美领域的布局极为高调，也为公司赚取了不少关注，但即便公司于全球范围内已拥有“无创+微创”医美领域高端产品38款，已上市24款，最终扛起公司这一板块业务增长的主力仍是“少女针”（伊妍仕），产品结构相对单一。

去年，新的变量出现。

如前文所述，华东医药的利拉鲁肽注射液分别获批上市用于治疗成人2型糖尿病、肥胖或体重超重，成为国内首个获批上市的利拉鲁肽生物类似药。市场对于利鲁平减重适应症的持续放量保持乐观，尤其是对于医美板块来说，有了新的增长点。

华泰证券研报称，华东医药GLP-1管线兑现，有望带动医美板块持续高增长。

除此之外，华东医药手中的肉毒毒素管线一直也被视为公司医美板块的下一个增长引擎，毕竟市场空间足够大。目前国内仅兰州生物的衡力、美国艾尔建的保妥适、英国lpsen的吉适、韩国Hugel的乐提葆4款产品获批，且2019年中国肉毒毒素注射项目渗透率仅为0.24%。弗若斯特沙利文数据显示，中国肉毒毒素产品的市场规模将于2025年达到126亿元，而据头豹研究院测算数据，到2025年少女针市场规模为32.1亿元。

2023年，华东医药两度加码肉毒毒素领域，先后与韩国ATGC及重庆誉颜公司签署合作协议，引进A型肉毒毒素ATGC-110及重组A型肉毒毒素YY001两款在研创新型肉毒毒素产品。截至目前，ATGC-110的上市申请已获韩国食品药品安全部（MFDS）受理，申报的适应症为改善成年患者的中度至重度眉间纹，YY001在国内已完成Ⅲ期临床受试者入组。

不过，肉毒毒素的上市具有审批流程较长、准入门槛较高、研发难度大、监管严格等特点。目前，不仅是华东医药在布局，复星医药（600196.SH/02196.HK）、爱美客（300896.SZ）、昊海生科（688366.SH）等都在通过引进的方式开发肉毒毒素产品，其中，爱美客的注射用A型肉毒毒素处于整理注册申报阶段，复星医药旗下A型肉毒杆菌毒素RT002的注册申请已于2023年4月获审评受理。

（本文首发于钛媒体App 作者丨杨亚茹 编辑丨孙骋）