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第 1141期
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去年年底，内参君听闻一位朋友参加了由蒂芙尼赞助的名古屋女子马拉松，从报名、机票、酒店、住宿、装备等，她一共花费了五六万元。
但她不是跑步爱好者，也非体育健将。这位朋友说：这是对自己身体健康负责的一种方式，也是对自己人生态度的实践。
由此事可发现，人们的消费方式正在悄悄改变，会为了自己的兴趣与追求的价值买单。这也是整个餐饮市场面对的新消费环境。
而如何打造这种新消费趋势下的人气餐厅？《小灶课堂》特聘讲师北京LKK洛可可品牌公司总经理陈兵，给出了他的见解。
■ 餐饮老板内参｜王瑛 发于成都
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先自检有没有做好“四点体验”？
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打车、吃饭可以一键下单；出门只拿一个手机，就可以完成所有支付。这是互联网与技术带来的连接改变，消费场景发生了迁移，而餐饮市场也在其中。
另一方面，80、90、00后的主力消费者更注重内心体验，更喜欢生活中的小惊喜，愿意为自己的兴趣买单。
所以，吃这件事已经不仅是口味的满足，更多是消费、体验一种文化，一种生活方式、生活态度。
在这样的新消费环境中，要引起消费者的注意，餐企需要在体验、服务方面，用新鲜、独特的方式，满足消费者的各方面需求。
1.科技体验
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餐厅要想让顾客吃得更健康，除了优化产品之外，也可以依靠科技类产品，比如“百度筷搜”，让顾客在就餐过程当中，就知道今天所吃食物的热量、食品安全问题等。
另外，还可以在餐厅运用AR、VR（增强现实、虚拟现实），优化消费者的等餐时间，提高餐厅平效。比如一家在旧金山的餐厅，利用互联网预定餐品，顾客到店按照相应餐口自己取餐，完成点餐用餐付款科技化。
2.文化体验
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诚品书店就改变了人们对书店的理解，用基于文化创意的书籍、服装、各种工艺品等，打造出文化消费空间。
此种文化体验方式，在餐饮已经开始扩散，像羽泉在上海将音乐、美酒、美食融于一体的音乐文化餐厅，以及专门做素食、打造素食文化的大蔬无界等，都是跟随消费者生活方式改变做的文化体验升级。
3.产品体验
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所谓产品体验，大多体现在市场走俏的单品类餐厅市场。像外婆家推出副牌“你别走”，专门做龙虾，其餐厅就用最大的龙虾单品来突出主题文化。店里随时可以看到龙虾主题的灯、装饰品等。
而在一家以色列餐厅里，所有餐盘都经过精心设计，餐盘上还有一个凹槽方便放置手机，若顾客拍照，还免费提供光源和拍摄人员指导。这样，消费者很轻松就能拍出像美食杂志大片一样的照片。这是爱拍照的食客天堂，也是非常好的传播和产品体验。
4.服务体验
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一般外卖都是用塑料盒包装，外加一个塑料袋，再放几张餐巾纸。餐品送到时有时还会洒出汤水。优粮生活就把餐食中的米饭、菜品，做了一个分类打包升级，让顾客的体验更好。
而以服务见长的海底捞，更是不管顾客提出什么需求都会满足：给带着孩子的消费者找婴儿床；给一个人用餐者拿玩偶陪伴等。海底捞用服务员的贴身服务让消费者得到了极大满足。
这些体验，是餐饮市场未来需要重视的竞争点，更是餐饮品牌的传播点。
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打造人气餐厅四步法：
情感、符号、娱乐、社群
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餐饮市场是围绕体验展开品牌打造的。这其中的消费者体验要想做到与餐厅人气、品牌产生互动，就要从产品情感化、品牌符号化、传播娱乐化、用户社群化下功夫。
1.产品情感化
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深圳的胡桃里凭借羽泉音乐人IP，聚集了很多音乐匠人，签约、打造了很多优秀歌手，把自己的餐厅做成了音乐文化产业。
而餐厅里的演出、菜品都是以歌曲形式呈现的，并且打出了“用美食治愈寂寞，用音乐疗伤耳朵”的产品情感连接。同时，羽泉又将晚餐改为Pub的环境，打造了一个很好的社交对话场所。
这种产品情感化的运作方式，在特定场景下可以唤起更多人对品牌的情感认知。
2.品牌符号化
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品牌的符号化需要设计，像餐厅的导视系统、菜单、海报、外卖、物料等，都是可以用设计好的系统符号进行品牌传播的。
曾经很火爆的55度杯，就因被设计过的55的叠词，而创造了55这一易传播的符号。后来，将55与杯子的“摇晃喝水”体验，以及与55度相关的情感话题传播进行连接。最终，让这一杯子成为2015年年初的互联网爆款产品，整个产品卖到50亿元。
品牌符号化跟品牌概念本身有很大关系，而后基于体验、产品、服务让符号产生社群互动和口碑传播，加深社交空间印象。
3.传播娱乐化
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娱乐化思维跟现在年轻人相关很大。伏牛堂让一只叫沈万三的猫直播教大家如何做米粉。萌宠天然的流量吸力，让这次直播获得了巨大的关注。
同样是伏牛堂的包袱米粉，凭借自制视频宣传，去年双十一在京东首发众筹，冲到了消费品类的众筹第一名。而众筹成功后，参与其中的众筹用户收到产品后，又在朋友圈进行了二次传播。
所以，要创造有想象力的传播场景，不管是直播，还是众筹，很多新方式都要尝试。将产品打造成媒介化产品，最后达成传播的娱乐性。
4.用户社群化
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社群化思维，其实是在整合粉丝圈、艺人圈、媒体圈、网红圈等资源流量，可以从预热、关注到最终传播，进行有效连通。
比如伏牛堂2014年的米粉店圈粉，最开始以兴趣小组方式来圈人。之后用云机器人发布同步语音，沉淀筛选出真正喜欢、适合“霸蛮”主题的群体，选出群主。以自发的形式，对社群游戏、奖励、维护等做了长期多样化的互动。
所以，社群化一定要激发其用户的兴趣，打破他们以往的习惯和传统、让关注者变成粉丝，进行社区化互动与话题传播。
·END·
统筹丨张琳娟
编辑｜王艳艳 视觉｜尚冉
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着人们对饮食的标准越来越高，餐饮业的竞争也是在日益上涨，如何做好餐饮者们的生意是很多餐饮老板老生常谈的话题，在讨论营业额翻番的活动方案前，我们先来看看餐厅为什么生意不好。
无外乎下面三个主要原因
原因一、菜品一点特色也没有，味道一般不好吃；（想想为什么不好吃？什么东西才算是好吃？口味人群？等）
原因二、菜品价格偏高，顾客消费不起；（定位有问题，市场顾客定位群体）
原因三、缺少互动，消费者没有回头率。
其实，生意不好的原因有很多，比如“服务质量、口岸、环境、餐厅文化、管理水平”等都是次要的。弄清楚了你们门店生意不好的原因后，就应该立刻去展开行动进行调整，不要等待，不要去观望，想靠耗时间去改变咱们目前的局面，越等越秃，大家看身边的餐厅，生意好的往往都是那些街头巷尾的普通餐馆。那些高大上，富丽堂皇的反而生意差，哪怕就是好，也仅仅是昙花一现。
弄清楚生意不好的原因后，我们再来探讨怎么才能快速提升餐厅的营业额。
一、先解决上面的“一、二”两个问题；
二、我们着重来探讨第三个问题“增加互动，提升消费者回头消费”
具体是怎么做的呢？
首先弄一个抽奖箱，将客人结账时的小票（一式两份）其中一份当面放入抽奖箱中，名正言顺留下客人手机号及微信。告诉客人，每周抽奖一次。其中奖项设置为“一二三四等奖”奖品从全额免单到赠送特色菜品，中奖率100%。每周固定时间由现场消费的客人为上周客人抽奖。将中奖结果电话（微信）通知客人到店领取。消费次数越多，中奖机会越多，中奖率也就越大。一招，引爆了该餐厅。
到店消费的客人都是有消费半径的（车站、码头、商业区餐厅请您忽略），到店消费都是基于认可该店的，只是缺少互动，让客人得不到尊重和惊喜。到哪儿吃都是吃，到你的店去吃饭，还会有机会免单，就是免不到单，也还有其它奖品，这就是人性。
<>年来，随着餐饮企业加快扩张步伐，街头巷尾的大小餐饮店如雨后春笋般涌现。为了招揽更多生意，商家各出奇招，打着各种名头的“促销招牌”以吸引客源。
如果促销活动缺乏创意，沿袭固有的促销方式，在提高经营效益和吸引回头客上注定毫无用处。
那么餐饮店应该如何做好促销？今天给大家介绍几种促销方式及案例，大家可以根据自己店内实际情况进行发挥运用。
1. 分时段优惠揽客术
大多数餐饮店的午餐上座时间通常集中在每天中午12:00-13:00之间，午餐高峰时段一过，上座率锐减，餐厅员工无所事事，顾客稀稀拉拉……而餐饮分时段优惠对于改善这种情况是一种有效的方法。
案例：
某店从每天下午1点半起推出餐饮打折活动，平时售价60元的午餐套餐，打折时只需要40元就可享用。
过去，同样是这家店，午餐高峰时段上班的员工经常留下来，一直等到晚上营业，为晚上营业进行准备工作。从午餐时段结束到下午三点之间，只有少数几个服务员负责接待稀稀拉拉的客人，大部分时间服务员都“闲着没事”。
自从推出这个活动，每天下午一点半开始，这家餐馆的人气直线上升，餐馆门口排起了长龙。只能容纳56人用餐的店内，到店用餐的顾客人数激增至 250-300人。其中，超过三成以上的顾客选择下午一点半以后来此用餐。
< class="pgc-img">2. 本次消费两杯，下次两杯免费
再次到店消费时可用的优惠券是吸引顾客来店的一种有效手段，如果在这种方式上增加一些新元素，效果就会翻番。
案例：
一家烧烤店为了吸引顾客上门，6月份推出一项优惠活动。活动规则如下：凡夏季来店消费的顾客，本次消费几杯生啤，将获赠同等数量的“生啤券”，该券可在下次到店时使用，有效期一个月。每次消费不限券数，可多张券累计使用。
这种促销方式的重点是向顾客赠送与本次消费的生啤同等数量的“生啤券”。
举个例子：本次用餐时点了两杯生啤，顾客就能得到两张 “生啤券”，该券可在下次到店时使用。顾客收集的“生啤券”越多, 则越划算。
同时，持有这种“生啤券”的团体客会经常带新客人光顾。这种促销方式不但留住了老顾客，还吸引了新顾客。
另外，“本次消费生啤”是促销活动的另一个重点。客人点餐时, 服务生可以借机对客人进行口头宣传：“本次您喝几杯生啤，下次就能免费喝几杯，您不妨多点几杯。”这样一来，客人“多喝几杯”的0情绪一下子就被调动起来，无形中促进了生啤的销售。
< class="pgc-img">3. 优惠券上标编号，每月一次公布中奖名单
午餐时段是餐饮企业招揽顾客的重点时段。其中，为了吸引回头客，利用优惠券让顾客感受“再次到店的乐趣”不失为一种行之有效的手段。
案例：
以一家西餐店为例，该店推出一项优惠券“午餐抽奖”活动，成功地吸引了顾客上门。
来这家店用餐的顾客，结账时会收到一张印有“抽奖编号”的优惠券。该店每逢月末公布开奖结果，当月的中奖号码限额5个。中奖者二次来店消费时，只要带上印有中奖编号的优惠券，就能免费享用价值70-80元的自选午餐一份。
每月理论上有5位顾客能获得一顿免费午餐。
中奖结果将于次月的一个月期间在店内公布，逾期中奖资格自动失效。
另外，顾客每集齐三张优惠券，能换取“软饮料”一杯或小甜点一份，每集齐十张优惠券，就能换取“蔬菜沙拉”一份。这项措施进一步调动了顾客的消费欲。
此外，午餐获赠的优惠券还能在夜间时段使用，这一招成功地将日间顾客变成夜间客源。该店利用“午餐抽奖”和“优惠券”叠加促销，成功地吸引了大量回头客。
4. 招牌菜揽客战术
吸引顾客眼球的促销手段之一是“优惠日”，但大多数商家推岀优惠日的形式无一例外，都是推出打折促销活动。其实只要商家在优惠活动的方式上稍加变化，就能收到意想不到的效果。
案例
一家面类餐厅，该店把每月的7号、 17号和27号定为“逢七优惠日”。优惠日当天，面向来店用餐的顾客提供特惠午餐套餐，另赠小菜一份。
餐厅在店门口贴出优惠活动公告，每次都会吸引一批新顾客。同时，经常来这家店吃午餐的常客中，很多人出于“今天有特价”的想法，也会点一份“豪华”午餐来犒劳一下自己。
另外，优惠日当天点普通餐的客人，结账时会得到一张下次用餐打九折的优惠券。
促销的方式多样多变，要学会多学习，多观察，多揣摩，根据自己店内实际情况分析融合，一些旧的促销方法也可以玩出新的创意。
< class="pgc-img">另外，餐饮经营中还有很多方法和策略是可以尝试的，如果你想获取更多营销方案，可以看看公众号导流宝。导流宝提供各种免费的商家活动工具与活动攻略，并且拥有72投广告平台的广告资源，覆盖8亿多用户，分分钟带来1000客流量。
