果说互联网还有一个行业没有办法彻底替代的，那绝对是餐饮行业，我们对物品的需求可以通过电商来完成，不过吃饭是没办法用电商来替代的。中国烹饪协会的数据显示，2015年全国餐饮收入达到32310亿元，截止2015年12月份，我国共有餐厅5074852家，由此可见，餐饮绝对是一个大行业。

但正是一个如此庞大的行业里面，要想能够生存下去、要想生存的比别人更好，就得比别人付出更多努力，就得有更多的创意。

日前，有朋友发微信朋友圈称，“现在的湿巾看的人面红耳赤”。这究竟是咋回事呢？原来，是饭店将顾客使用的湿纸巾做成了类似“杜蕾斯”避孕套的样子，如果不仔细观察的话，看起来跟大家常用的“杜蕾斯”避孕套有九分相似，很容易让人误以为是“杜蕾斯”避孕套。

实际上这就是一种非常见的营销手法，利用大众的误导心理，让大家以为这是“杜蕾斯”避孕套，然后大家会因为好奇和害羞心理去发朋友圈、微博等社交网络，从而形成口碑传播和品牌影响力。

在当前线上流量越来越贵的情况下，饭店要想在互联网上获得流量非常不容易，如果是体量非常小的饭店，那就更玩不起“互联网+”了，简直就是“烧钱”。

所以，利用湿纸巾的载体，再利用用户对“杜蕾斯”避孕套的好奇心理和知名度，让用户对这一亮点称赞，间接让饭店从众多饭店里面脱颖而出，也是一种不错的手段。

这几年关于O2O的概念喧嚣尘上，饭店更是成为O2O创业公司里的“香饽饽”，传统饭店被多家平台哄抢，但随着“千团大战”的结束，美团点评合并，传统饭店面对互联网再难有话语权了，反而，要想做营销、要想有流量，就得受到互联网公司的掣肘，所以有不少传统企业都在感叹，玩互联网真的是烧钱啊。

然而，当下的形式就是，传统饭店已经离不开互联网了，比如排队取号、支付、口碑评价、餐厅的ERP系统等，都离不开互联网公司的参与，比如支付，越来越多的人开始习惯微信支付和支付宝支付，如果一家饭店没有微信支付、支付宝，那么，用户体验一定不佳，这一定程度上会伤害用户，微信支付、支付宝是必需品、是用户习惯，只有参与才是王道，一位的躲避，只会让用户反感。

在营销手法上，我认为这是多元化的，可以有创意，也可以有实物上的，做了总比不做要强，用户除了吃饭外，还需要谈资，需要秀场，需要娱乐精神，类似饭店用“湿纸巾”的这种方式，确实可以试一试。

对于用户来说，除了特别难吃的，大部分餐厅的差别都不是太大，有的时候就是为了填饱肚子，而如果在这个吃的过程中，能有有一些吃之外的惊喜，也是非常不错的体验了。

谓ERP，就是企业资源计划（Enterprise Resources Planning）的简称，它将企业的财务、采购、生产、销售、库存和其它业务功能整合到一个信息管理平台上，从而实现信息数据标准化，系统运行集成化、业务流程合理化、绩效监控动态化、管理改善持续化。

一个故事搞懂“ERP”

一天中午，丈夫在外给家里打电话：“亲爱的老婆，晚上我想带几个同事回家吃饭可以吗?”(订货意向)

妻子：“当然可以，来几个人，几点来，想吃什么菜?”

丈夫：“6个人，我们7点左右回来，准备些酒、烤鸭、番茄炒蛋、凉菜、蛋花汤......，你看可以吗?”(商务沟通)

妻子：“没问题，我会准备好的。”(订单确认)

妻子记录下需要做的菜单(MPS计划)，具体要准备的菜：鸭、酒、番茄、鸡蛋、作油......(BOM物料清单)，发现需要：1只鸭、5瓶酒、4个番茄......(BOM展开)，炒蛋需要6个鸡蛋，蛋花汤需要4个鸡蛋(共用物料)。

打开冰箱一看(库房)，只剩下2个鸡蛋(缺料)。

来到自由市场

妻子：“请问鸡蛋怎么卖?”(采购询价)

小贩：“1个1元，半打5元，1打9.5元。”

妻子：“我只需要8个，但这次买1打。”(经济批量采购)

妻子：“这有一个坏的，换一个。”(验收、退料、换料)　

回到家中

准备洗菜、切菜、炒菜......(工艺路线)，厨房中有燃气灶、微波炉、电饭煲......(工作中心)。妻子发现拔鸭毛最费时间(瓶颈工序，关键工艺路线)，用微波炉自己做烤鸭可能就来不及(产能不足)，于是决定在楼下的餐厅里买现成的(产品委外)。

下午4点，电话铃又响：“妈妈，晚上几个同学想来家里吃饭，你帮准备一下。”(紧急订单)

“好的，儿子，你们想吃什么，爸爸晚上也有客人，你愿意和他们一起吃吗?”

“菜你看着办吧，但一定要有番茄炒鸡蛋。我们不和大人一起吃，6:30左右回来。”(呵呵，不能并单处理)

“好的，肯定让你们满意。”(订单确认)

鸡蛋又不够了，打电话叫小贩送来。(紧急采购)

6:30，一切准备就绪

可烤鸭还没送来，急忙打电话询问：“我是李太太，怎么订的烤鸭还没送来。”(采购 委外单跟催)

“不好意思，送货的人已经走了，可能是堵车吧，马上就会到的。”

门铃响了，“李太太，这是您要的烤鸭。请在单上签一个字。”(验收、入库、转应付帐款)

6:45，女儿的电话：“妈妈，我想现在带几个朋友回家吃饭可以吗?”(呵呵，又是紧急订购意向，要求现货)

“不行呀，女儿，今天妈妈已经需要准备两桌饭了，时间实在是来不及，真的非常抱歉，下次早点说，一定给你们准备好。”(哈哈，这就是ERP的使用局限，要有稳定的外部环境，要有一个起码的提前期)

送走了所有客人，疲惫的妻子坐在沙发上对丈夫说：“亲爱的，现在咱们家请客的频率非常高，应该要买些厨房用品了(设备采购)，最好能再雇个小保姆。”(连人力资源系统也有接口了)

丈夫：“家里你做主，需要什么你就去办吧。”(通过审核)

妻子：“还有，最近家里花销太大，用你的私房钱来补贴一下，好吗?”(哈哈哈哈，最后就是应收货款的催要)

小结

现在还有人不理解ERP吗？记住，每一个合格的家庭主妇都是生产厂长的有力竞争者！

那么问题来了，都知道公司上ERP是为了更方便的工作，但现实呢？？？许多企业上了ERP不但没有提高效率，反而搞的一地鸡毛，这到底是为什么呢，说说你的看法！

黑马：外卖O2O平台饿了么创始人张旭豪近两个月，每天睡眠时间基本都少于4个小时。他既兴奋又胆颤心惊：饿了么迎来了“大裂变”——10倍速的增长。半年来，饿了么员工从200人迅速扩张到2000人，日均订单数也从10余万单迅速增长到100万单。

在上海南昌路的咖啡厅里，张旭豪难掩兴奋地对《创业家》&i黑马说：“饿了么现在增长非常快，数据我们自己看到都觉得夸张。”——进入九月份以来，订单数几乎每周100%的增长。

饿了么员工对《创业家》&i黑马说，近两个月公司处于“火力全开”的状态，大多数员工都在晚上10点以后才能下班，而作为创始人的张旭豪有时甚至会回不了家，只有在办公室的沙发上睡一晚，第二天继续起来办公。他经常两三点钟还在微信群里和各个区域负责人讨论业务。

造成这种惊人增长局面的原因是张旭豪半年前提出的“下沉”战略——把业务下沉到200多个城市。

唯快不破

在今年5月份宣布获得大众点评8000万美金战略投资时，饿了么对外宣称“今年年底可能会扩张到100个城市”，如今已经扩张到了200个城市。

张旭豪告诉《创业家》&i黑马，决定加速把业务扩张到全国二~四线城市，主要有两方面的原因：首先，在与大众点评CEO张涛交流过程中，获得了很多O2O经验和教训——大众点评由于下沉稍慢，错过了很多机会，这让饿了么警醒。

另一方面，阿里和美团相继在去年年底，成立了自己的外卖O2O业务“淘点点”和“美团外卖”，张旭豪称，饿了么现在占据约70%的市场份额，但阿里和美团强大的资源和电商运营经验，仍然对饿了么造成了足够的威胁。

竞争刺激了饿了么：面对强大的“巨人”，饿了么的速度需要更快，在极速中形成竞争壁垒。张旭豪告诉《创业家》&i黑马：“外卖O2O行业将在一年之后确定格局。现在正是扩张市场的重要时机，必须要快”。

此外，在早期，饿了么无法在PC互联网时代快速扩张，但是在移动互联网时代，O2O迎来了最好的发展契机。张旭豪告诉《创业家》&i黑马，以前培养一个区域的用户使用饿了么的习惯可能需要一年，现在只要几周的推广就可以。就如腾讯创始人马化腾所说：“智能手机已经成了人类器官的延伸，移动互联网才是真正的互联网。它的使用时长、流量会比PC有10倍以上的增长。”移动互联网让人们的消费习惯变迁了，购物和查询都会依赖移动互联网，定外卖也是。张旭豪说：“特别是年轻人，他们是互联网的原住民，所有事都喜欢在网上解决，很多用户还躺着床上就开始用饿了么定吃的，晚上睡觉之前还会预订第二天的外卖。”

移动互联网还加快了线下餐厅对于O2O的融入程度。由于饿了么主要服务的餐厅是中小餐厅，最初这些餐厅要使用饿了么的商家系统(Napos)，必须有一台电脑，还要拉一根网线，有了移动互联网之后，中小餐厅的老板只要在手机上装一个APP就可以接收饿了么的外卖订单。目前饿了么上的商家70%都使用了饿了么的移动端，而在三四线城市这个比例更高。移动互联网冲破了曾经横在饿了么和中小餐饮商家之间的壁垒。如今饿了么月订单金额已经超过3亿人民币，70%来自移动端。

在商家运营端，饿了么使用区域运营模式，即某个城市区域中的餐厅，只为自己力所能及(主要是物流送达)的街道或小区提供服务(这个区域可以由商户根据自己的配送能力随时进行调整)。例如五道口区域约有上千家餐厅，能给在这个区域定外卖的用户提供外卖服务。

这种做法不但保证了外卖的送达时间(在饿了么提供第三方物流体系前，自配送是餐厅的主要配送方式)，也使得饿了么的运营体系就像在某个区域建立起一个虚拟的Supermall(超级商场)。

饿了么会在每个需要开辟的城市区域，设置一个市场经理，市场经理负责这个区域的地推，地推不但涉及把商家引入饿了么平台，还必须负责这个区域的客流和经营情况，需要和商家一起开展市场推广。与团购“做生意”式的推广不同，饿了么是提供一个区域的长期服务。张旭豪把这种模式称为“人人都是CEO”——每个市场经理都是某个区域的CEO。

目前饿了么地推团队约有1500人，平均每人负责100多家餐厅。一个区域经理在某个区域建设好之后，会被派往下一个区域。饿了么覆盖了200个城市，接近2000个区域。

快速扩张的保证：“发改委”和两套IT系统

张旭豪告诉《创业家》&i黑马，饿了么就像一张白纸，他们团队从大学毕业就开始创业，甚至都没有工作过，所以没有任何传统企业管理的思维负担，这使得饿了么的公司构建非常富有想象力，基本上涵盖了创新公司最新潮的管理元素：扁平化，游戏化，自主化，强大的IT系统.....

张旭豪说，饿了么团队在不停的向各个互联网公司学习：“我们是外卖O2O的领先者，我们的团队都很年轻，有时候会很迷茫，很孤独，但我们没有任何负担，发现错了就改，如果觉得符合O2O的理念就拿过来用。我们就像在一张白纸在上作画，团队会用各种手段向先进的互联网公司学习。我们学习小米的扁平化管理，学习阿里、美团的电商运营……”

Walle

饿了么地推团队只有三个层级：大区经理，城市经理和区域经理，而支撑地推团队快速从200人扩大到1500人的，是一套叫做Walle的内部管理系统。Walle是饿了么内部员工使用的销售协同CRM软件，主要是地推团队使用。

张旭豪声称，Walle借鉴了美国NBA的数据管理系统。“我们引进NBA的数据思维。篮球是一种非常感性的东西，但是NBA却可以把几千个球员的数据完全量化，根据各个维度进行横向纵向比较，甚至能算出各个球员的效率值，我们的系统也可以算出员工的效率。”

它会收集员工进入饿了么的工作时间，业务量，业务增量，部门领导，谈判商家等所有和业务相关的数据，然后用数学模型进行计算，每周和每月公布出各种维度的对比，以此来考核业务，以及激励员工。Walle甚至会全面记录城市经理组织的每一次会议内容，就如同NBA对待篮球比赛一样，谁是NBA联盟二年级球员中第二年助攻失误比最低的也可以轻易算出。

Walle甚至会记录一个城市经理带的三个区域经理中有人升职了，城市经理管理能力上就会得到数据提升。Walle使得所有细微的业务状况都会变成数据传输到总部，每个区域的经营状况，明星员工，“金牌教练”，一目了然。有了这套系统，饿了么在各个城市空投市场经理便变得十分轻松。

Napos

此外，饿了么还有一套面向商家的餐饮管理系统Napos。

进入饿了么平台的餐厅都会被要求装上Napos系统，Napos不但是饿了么外卖平台的商家入口，它还可以帮助商家进行全面的订单管理，等于一套联网的餐厅ERP系统。

通过Napos，餐厅可以高效的管理外卖订单和网上收银，也能作为一个正常的餐厅后台管理软件，处理日常经营数据，甚至能帮助餐厅打印小票。对于较为成熟的市场，Napos 的收费是 4820 元每年。而如今下沉的二三四线城市，Napos都是免费让餐厅使用。

张旭豪告诉《创业家》&i黑马：“Napos的产品思路完全是互联网化的，快速迭代，有时候甚至会一周迭代一次。我们这个系统和团购或者阿里的电商系统不同，我们完全是围绕外卖打造的。我们创始团队成员在餐厅至少工作或者兼职过半年到一年，我们对餐厅的需求十分了解，做出的产品非常细致，符合餐厅的使用需求。”

Napos是免费且联网的，还能给餐厅带来营收，对于很多想对餐饮生意进行it化、系统化管理的三四线城市餐厅老板有着非常强的吸引力。

“发改委”

张旭豪认为，扁平化管理的好处是自主性强，能迅速应对变化，而弊端就是大型战略需要执行时，各部门协调非常麻烦。而Walle对内部进行量化管理也并不完美，实际上就是对结果进行管理，一个良好的企业管理必须对过程进行控制。

在这个需求之下，快速扩张中的“饿了么”，由联合创始人康嘉牵头，抽调各部门人员组成了“发改委”十人小组。发改委主要是对大型战略进行整体协调。

发改委还承担着饿了么价值观和方法论的建设，在数据结果之外，发改委会对员工的业务过程进行考察，在完成任务的同时，考察员工的价值观和方法论是否与饿了么的一致。发改委还设立课程和手册，在饿了么内部传播价值观和方法论。

外卖O2O会诞生百亿美金级公司?

在发改委，Napos和Walle的共同作用下，饿了么的O2O运营体系越来越完善，同时也在不停的快速迭代，满足了饿了么10倍速的成长要求。

淘点点负责人王煜磊曾说：“我对将淘点点打造成下一个淘宝十分有信心，就像参与打造淘宝和天猫的过程一样。淘宝激活了国内的快递、电商IT、仓储等市场，淘点点则有机会激活第三方外卖、第三方IT支持等市场。也就是说，淘点点要打造餐饮服务电商生态，纳入阿里‘新商业文明’之中。”

国外的外卖O2O公司GrubHub和justeat，如今已经IPO，估值都突破了10亿美金，他们的数据将在今年被饿了么超越(根据GrubHub提交的招股书显示，GrubHub覆盖美国600个城市，2.8万个餐厅，2012年获得营收超过1亿美元。)

张旭豪对《创业家》&i黑马表示：“淘宝主要是衣服和小商品，市场规模如今已经达到万亿级，而中国餐饮的市场空间也非常巨大，未来把大部分餐厅搬到网上去，其规模不会比淘宝小”。

在张旭豪的设想中，未来城市中的人们并不会每顿饭都自己做，去餐厅也相对麻烦，而饿了么将是满足人们日常饮食需求的重要补充。当饿了么把物流体系也建设完毕，把那些没有配送能力的餐厅也全部放到网上，“那将是一个300-500亿美金估值的平台级公司”张旭豪说。

文 《创业家》&i黑马 韦龑