开个海鲜店挣钱吗？

　海鲜是一类种类繁多，口感鲜美，营养丰富的美食，从古至今都受到了大家的喜欢和欢迎，并且海鲜虽然市场需求广泛，可因为捕获过程不易，使得海鲜的价格普遍都不便宜，一些稀有的品种都是几十上百一斤，这样使得投资者越来越多，那么开个海鲜店的利润到底怎么样呢？

　　关于这个问题，其实是不能一概而论的，因为目前市面上的海鲜店档次分级比较明显，有那种几张桌子，一个小门面或者一个流动摊点的大排档；也有装修奢华，店面面积基本都在一二百以上平方的高档海鲜店。

　　这两类店铺所售的产品不同，投资同样不同，前者的投资可能只需要花上十几二十万，后者的投资会接近百万以上，这样所带来的的利润差距也是较大的。

　　就普通的大排档海鲜店来讲，因为投资不大，海鲜产品以普通常见的品种为主，也不需要花费太多的人力资本，只要辛苦一点努力去做，最后带来的利润是不会差的。

　　据市场调查得知，像一种叫黄蚬子的海鲜产品，成品售价是在30元左右，但实际上进价不超过12元一斤，并且二斤的量可以炒三盘，不管是水煮还是烧烤、辣炒，一盘的成本也不会超过十块钱，这样算下来，利润高达200%。

　　另外，在海鲜店里最常见的虾类产品，光是一只虾的利润有时候就可以达到1元左右，做得好的店铺一天卖个几千上万只不是事，这样一天下来的利润就非常高了。

　　总之，哪怕就是海鲜大排档的店铺，一个月的经营额都可以达到三四万，这里面的利润就算按百分之五十算也有一二万。

　　不过，高利润的同时也是伴随着风险的存在。

　　因为海鲜是易损耗的产品，保鲜时间短，一般当天卖不出去，第二天就全死了。

　　也许会有些不良商家继续用死的海鲜做生意，但那做出来的味道肯定是不如新鲜食材的，并且也不安全，对于店铺的长期发展和口碑很不利。

　　而在那种海鲜餐厅里，选用的食材档次较高，比如说海参、多宝鱼、秋刀鱼、大龙虾、海参、螃蟹、鲍鱼这些，再经过他们的精心加工，可以把它们卖到几十上百一份。

　　像大家最熟知的澳洲大龙虾，它的成本价差不多是200元到250每斤，但实际成品售价高达600到1000 ，这利润率也是十分高了。

　　总的来讲，海鲜店的利润很高，但还是那句话，高利润伴随着高风险，真正想要进入海鲜行业的朋友，一定要找到的稳定的海鲜供货渠道，要好好用心经营店铺。

家好，我是上海海澜湾餐饮管理有限公司董事长袁亚丽，我想跟大家分享一下，我是如何把一支很普通的团队打造成为现在有着超强战斗力和凝聚力的狼性团队，并且把年营业额从原来的不到3000万做到了现在的5000多万，年利润从300万做到现在的800多万的。归纳起来我觉得我主要做对了以下几件事：

一、分好钱

1. 为总经理、厨师长分好钱

我把这两年多以来，在大脑营行学到的所有，包括薪酬机制、激励机制，都用在了我的团队上。首先我针对总经理、厨师长设计了一个新的分钱机制。原来他们也有分红，像总经理，每个月的薪酬是3万块底薪，再加上当月利润的10个点。也许是因为没有业绩目标的刺激，那时候我们的利润很低，而且一直提升不起来。学习了苏老师的课程以后，我觉得这是不对的，回去以后马上对这两个岗位的分钱机制重新做了调整，开始进行年营业额和年利润的双重考核。比如这一年我们的业绩指标是要达到5200万，利润要达到800万。如果两项指标都能达成，总经理和厨师长他们每个人就可以拿到利润的5个点，也就是40万元；如果两项当中只达成了一项，就拿4.5个点，也就是36万元；如果两项都没有达成，就只能拿4个点，也就是32万元。虽然只是做了这样一个细微的调整，却产生了惊人的效果。这几年海澜湾的营业额每年都以15%左右的速度递增，利润已经翻了3倍。

2. 为核心团队分好钱

我们海澜湾经理级别以上的员工，工作年限都比较长，大多数都跟了我五六年，而且这几年间也没有人要求过加工资。那么如何激励和回馈这些骨干，给他们分好钱呢？我就想了一个办法，把各个部门经理级别以上的员工整合在一起，组建了一个“管家团队”，同时给他们设计了一个分钱的机制，具体办法就是设置年终奖。“管家团队”的奖金额度是跟营业额挂钩的，比如公司达成业绩指标5200万，公司在年底就会奖励他们每人55000块钱；如果达成5000万，就奖励每个人50000块钱。这样一来他们就有了更大的动力，不但会努力完成自己本部门的工作，还会监督其他部门完成每个月的业绩指标，因为他们现在是一荣俱荣、一损俱损的关系，是利益共同体，所以他们会互相监督、互相帮忙，所谓“人心齐，泰山移”，团队就非常有士气，凝聚力和战斗力一下子就提升起来了。

3. 为服务员分好钱

服务员之前是一个月3000块底薪，加上酒水提成，大概也就4000块钱左右一个月。学完苏老师的课程以后，我又把服务员的薪酬机制做了改革，把底薪降到1000块钱，然后把每个包房当天的营业额跟他去挂钩，给他2个点的提成，比如今天他负责的包房的客人消费5000块钱，那5000块×2%＝100块，他可以拿100块钱的提成，如果客人消费了8000块钱，他可以拿160块钱的提成，所以他每天都能自己算出来他具体拿多少钱。到了春节最高峰的时候，一个服务员的月工资能拿到8000块钱，再加酒水提成，可能拿到9000多块。原来这些服务员只拿3000块底薪和一点点的提成，工作根本谈不上积极性主动性，现在改革之后，所有的消费都跟他自身利益挂钩，他服务客人就非常地尽心尽力，就像自己家的生意一样。以前会出现漏单走单这些情况，现在老板不用去管，服务员比老板管得还紧。如果今天这个包房消费很高的话，服务员会特别兴奋，也特别有成就感。

二、做好成本控制

1. 导入增加式分配机制

厨房是生产重地，不仅关系到菜品质量、出品速度，更是决定整个企业运营成本高低的核心部门。厨房里面的成本控制一直以来都很让我头疼，人人都知道不能点长明灯、不能开长流水，这些都是好把控的，但有很多浪费你是看不见摸不着的，比如调味品的浪费、下脚料的浪费、原材料采购和储存的浪费，等等。去年学习了苏老师的《经营思维》，回去后我马上落地改革，开始对后厨进行毛利率的考核，因为提高毛利率的方法之一就是控制成本嘛。我对这个部门前几年的毛利率做了一个统计，算出一个平均值，规定：如果第二年他们的毛利率超过平均值的0.5个点，就奖励他们5万块钱；如果超过1个点，就奖励10万块钱；如果超过2个点，就奖励20万块钱。考核以前，没人会去考虑什么浪费不浪费，反正都是老板的钱。现在不一样了，整个后厨对成本的把关特别严格，有人稍微浪费一点，他们都会去纠正、去制止。他们去采购的时候比我自己还要精打细算，总是能买到品质最高但是价格更低的原材料回来。从去年考核到现在，每个月他们都会达标。我相信到一整年的时候，他们20万的奖励肯定是可以拿到手的。当然这样也为公司节省了更多的钱。

2. 导入减少式分配机制

上面说了增加式分配机制，我们还有减少式分配机制。比如我们海鲜区的冰块，原来每个月的费用在五六千左右，我觉得浪费的蛮多的。我也跟厨师长交流过，我说在保证咱们海鲜品质的前提下，这个费用是不是可以往下降一降？厨师长跟海鲜区的主管也说了，这一块的费用能不能降一下？主管说，我们已经很省了。

后来学了苏老师的课以后，我觉得可以试一试减少式分配机制。我就把过去一两年的冰块使用情况做了一个数据分析，得出来每个月冰块的平均费用大概在5000块钱左右。我就把每个月5000块钱作为一个成本基数，省下来的部分，不管多少钱，公司一半他（海鲜区主管）一半。

结果考核的第一个月，他就分到了300块钱，也就是一共节省了600块钱，公司拿一半，他拿一半。现在实施这个机制应该有两年时间了，他每个月都能分钱，最多的一个月省下来1560块钱，也就是说那个月的成本只有3000多块钱。他原本坚持说没办法往下降这个费用，但是

自从用了减少式分配机制之后，一跟他这样分钱，效果立竿见影，成本大幅下降，而且海鲜的品质没有受到任何的影响。

还有一个口布、台布等布草的清洗。之前这个费用也很不稳定，供应商过来收的时候几乎没人认真地去清点，对洗涤质量的把关也很差。我于是也做了一个数据分析，得出布草清洗的一个成本基数，然后省下来的钱也是对半分，公司一半，布草房阿姨一半。

现在每个月布草房阿姨拿个七八百、一千块左右太正常了。她特别负责，人家供应商来收洗台布口布，她就一块一块自己亲自去数。口布如果是没用过的，她就会拣出来：这都没用怎么扔进来了？员工有时拿私人衣服去洗，她都会制止：不行的，不能洗的。把关把得特别紧，比我这个老板还要认真。

三、打造明星产品

苏老师一直说要打造一款属于自己的明星产品，我就想，我们一个餐饮企业怎么去打造明星产品呢？我后来想到了我们海澜湾的“一品鼎”，这是我们酒店的镇店招牌菜，点单多、口碑好，销量年年都在递增，客人的复购率特别高，有些人还要特意买回去给家人吃。我就带领团队做研发，经过一次次的优化升级，就把这款堂食菜品做成了一个真空包装的高端礼品。这款产品在去年7月份落地，走进了我们签约的高端商场，也走进了大脑营行的商城，并且在大脑营行的展会上也做了销售。到现在仅半年时间，这款单品的营业额已经达到了500万。现在我不只是依赖于我的餐厅去赚钱，这款产品每一天在各个平台上也能给我带来很大的收入。真的要感谢苏老师，我从来没有想过一个单品能在半年时间做到500万，实在太出人意料了。我现在非常看好这款产品，觉得它的市场会无限大，因为它的销售可以铺到全国各地。

四、打造狼性团队

1. 激发狼性

我觉得团队是我最大的骄傲和动力，我真的拥有一支招之能来、来之能战、战之能胜的团队，这也是学习大脑营行给我带来的最大收获。

2016年8月份我第一次学习《商业思维》，完成学习后，当月，我又带着我的核心团队参加了陈（文强）老师的《企业自动运转》。在那里，我的团队学会了PK与激励的

一些方法，体验了感恩与合作的重要性，也得到了精神上的洗礼与升华。那次我们在与现场各个团队的PK中得了冠军，过程很艰苦，结果很美丽，整个团队的精神面貌实现了一个质的飞跃与蜕变。

陈老师说过一句话：没有经过折腾跟摧残的团队是不会有凝聚力的，一个没有经过泪水与汗水洗礼的团队是不会强大的。这些年我跟我的团队一起哭过笑过，就像大脑营行一样，不管是啤酒淋头，还是吃苦瓜，我都带他们做过。完不成任务时，做俯卧撑，50个、100个、200个、300个，我们都做过；徒步，20公里、40公里、50公里、60公里，最多的一次70公里，我们都走过。记得那一次70公里徒步，总经理带领销售团队早上7点开始走，队员身上不能带一分钱，不能拿手机，回来的时候要看谁身上的钱多。整个过程中间，我们没有人送水、送饭，他们在一无所有的情况下完全靠自己生存。

我一般两个小时去看他们一次，去看他们都是怎么在找钱。当时说实话我心里很不是滋味，因为不管是总经理也好，还是销售经理也好，她们平时穿着西服裙、踩着高跟鞋，都是形象特别好的，但这个时候穿着旅游鞋，风尘仆仆，还要运用她们的话术，跟人赔笑脸说好话，想办法去赚一点钱，有时还会被人当成骗子，被斥责、被嘲笑，真的很狼狈。特别是到深夜1点的时候，要下大雨了，我就去接他们，我说要下大雨了，就回去吧。我们的员工说，已经快到了，我们一定要把它走完，如果这点路不走，我们一天就白走了，等于是没走到。他们从早上7点开始走，走了19个小时，到深夜2点才回来，浑身上下都湿透了。他们从身上拿出来的钱也都是湿的，在6个人身上拿出了1300多块钱。当时我特别心疼，也特别感动，我真的为我的团队感到骄傲和自豪，我相信拥有这样的一支团队，我的企业一定是无往而不胜的。

2. 头狼效应

要打造一支狼性团队，首先老板要做一只头狼。我对自己其实也是蛮狠的，也是敢于拿自己开刀的。在2017年的11月份，我们定了一个目标，就是要完成240万红酒的销售。当时对于我们销售团队来说，其实压力蛮大的，我也想挑战一下自己，同时也想激励一下团队，于是我个人也揽了60万的任务。

我们每一次的任务背后都是有PK的，都是有奖惩在里面的。如果完不成怎么办？那我作为董事长，不可能把惩罚定得很轻。我当时一拍脑袋，就说，如果我完不成60万，我就剃光头。那一个月，我拼了命地做业绩，可是剩最后两天的时候，我的业绩还没有完成，只有44万，还差16万。他们都说，袁董，你已经可以了，完成很多了，光头就不用剃了。我心里想，我这次如果完不成，光头也不剃，那我以后说话还算不算？我还怎么带我的团队？我就跟他们说，到明天为止，如果我的业绩没完成，我一定会兑现我的承诺。当时我就想着超哥的一句话：只要干不死，就往死里干。我也已经做好了剃光头的准备，人生有很多事都可以尝试一下，剃一次光头又有何妨呢？当时总经理的一句话让我很感动，她说袁董，如果要剃光头，也轮不到你，因为是我带团队没有完成这个业绩，这光头应该我来剃。我的销售团队的女将们也都说，如果剃光头，我们一起剃。当时真的震撼到我，我觉得我有这样的团队，哪怕剃了光头也是幸福的。

当你全力以赴时，上天都会帮你。到最后一天，奇迹发生了，我的一个大客户听说了这个事情，一出手就买了6万的红酒。还有一个朋友打过电话来，问我还差多少业绩，我说差10万。当时我没想那么多，因为他是我一个很好的朋友，但平时没有业务往来，我想他也不可能买我的红酒吧。但是他马上给我的总经理打电话，要到公司账号，然后就打过来10万块钱，因为我们都是要钱到公司账上才算成交业绩。当时我觉得他们真是我生命中的两位贵人，因为有了他们的出手相助，才避免了我们所有女将剃光头，这也就是所谓的“苦心人，天不负，卧薪尝胆，三千越甲可吞吴”吧。

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照惯例，又到了给大家分享成功商业案例的时间了，今天给大家分享的是海鲜市场的成功案例，海鲜老板凭借“人性陷阱”就盈利了60万，老板套用的营销策略非常厉害，几乎所有的行业都能用，只要你认真看完下面的内容，打开思维局限，我相信你能收获一份惊喜财富。

我每年多多少少都会见一部分老板，每次到他们的门店去考察的时候，我都会发现一个僵局，什么僵局？

即使门店内没生意，老板们也不肯舍弃自身一部分利益，来换取客流，有做过实体的老板也许会说，我也降价了，该优惠的也优惠了，客人就是不愿意来，难道我就亏本赚吆喝吗？

就像之前我说的，针对顾客对价格出现疲劳感的情况，直接舍弃掉某一产品的利润，顾客对价格感冒，我直接“免费送”，顾客会不会心动？

也有人会说了，假如我是做火锅生意的，难道火锅免费吗？我不得亏死。

思维一变，市场一片。你作为商家，火锅免费吃是不是能引来很多客流，有客人进店捡便宜了，你还怕找不到赚钱的点吗？

很多老板就是思维太短浅，我只希望看到我这篇文章的老板们真的能得到启发，多挣点钱才是硬道理。

很多老板思想就跟我的老父亲一样，前几年疫情严重，种在他地里的白菜卖了高价，结果去年蔬菜卖不起高价，我的父亲就一根筋不到高价就不卖蔬菜，于是呢，好多蔬菜烂在地里了。

同理，很多老板与其让门店倒闭，也不愿让很多人顾客进来消费，没客流等于倒闭，为什么不选择先让顾客进店占便宜，只要不是亏得太厉害，这不比你花大价钱做宣传好吗？

我上大学那会，学校旁边开了一家高端网吧，这家网吧搞了一个很奇葩的活动，顾客免费上网一个礼拜。结果一个礼拜后，这家网吧让学校周边一条街的网吧全倒闭了。

后来我才明白这家老板的高明之处，由于网吧主打高端，电脑配置和消费水平都偏高，即使一个星期免费上网，而且老板还招牌了很多穿着可爱服饰的网管小姐姐，顾客只要买一瓶饮料，可爱的小姐姐就会送过去，于是呢，点饮料的学生多了，老板也就不亏本了，更重要的是，这些学生体验到高配置的电脑之后，他们就不愿意再回到配置低、环境差的网吧了。

这就是免费模式当中的体验模式，只有当顾客体验到你的高端服务之后，让你再回到从前，顾客肯定一百个不答应。

很多老板总是对“免费”二字有偏见，他们只看见免费送出去的利益，却没看见收回来的财富，免费核心是亏表面的钱，让顾客感觉占了便宜，从而在后端产生持续的收益。

在湖南的一个海鲜市场有这么一位牛人，这家海鲜老板姓杨，杨老板就是一位玩免费模式的高手，靠卖海鲜一个月就能赚60万，你们就说这数字让你们心不心动？

杨老板也算是一位老生意人了，十六岁的时候就从家里跑出来卖水果，赚了钱又去做服装，后来听说房地产挣钱，又拿钱去炒房，他又发现海鲜市场利润高，他有花大投资做起海鲜生意，仅仅靠一个免费送冰箱的活动，一个月净赚60万，具体是如何操作的，你们感兴趣吗？感兴趣的请将注意力往下翻。

杨老板针对不同类型的顾客推出了两种活动：

针对餐厅、超市设计的活动是，充值5000元在会员卡内，除了会员卡里有5000元，还能得到价值5000元的冰箱。

针对个体户设计的活动是，只要充值99元在会员卡内，除了卡里有100元，还能得到一次抽奖机会，中奖就能获得价值5689元的黄金项链。

这个活动一经推出，很多消费者看到之后，都傻眼了，大家都在议论杨老板是不是脑子坏掉了，这两个活动怎么看都是大亏本买卖，于是，杨老板的活动引来了很多消费者旁观，当时也有媒体同志慕名而来。

我相信在场大部分人都是冲着捡便宜来的，占便宜的人多了，老板不想赚钱都难。

杨老板之所以敢这样做活动，就是得益于“免费”二字带来的利益冲击，不断刺激消费者冲动消费。

为什么充值5000元办卡，送5000元的大冰箱，杨老板不亏本？

顾客充值5000元，得到一张价值5000元的会员储值卡，但是这5000元会员卡每次只能抵消10%的金额，也就是说每次只能抵消5000*0.1=500元，那么，扣完5000元需要10*5000=50000元，同理，只要有一位充值了5000元，杨老板至少能收回50000+5000=55000元，而且你能每次就控制消费5000元的海鲜吗？

再说说这个价值5000元的冰箱，杨老板找到当地的品牌商，因为购买量大，杨老板以4000元的价格买入，也就是说，顾客充值5000元换来的是成本价在4000元的冰箱。

当一位顾客充值，杨老板就收款5000元，抛开冰箱成本，杨老板倒赚1000元，

如果有十位顾客充值，杨老板就净赚10000元，如果有100位顾客充值，杨老板就净赚10万。

那好，我们来对这场活动的利益进行总结：

对于杨老板来说，顾客每充值一次就能赚钱。

对于消费者来说，顾客充值一次，就能得到实惠，五千元的冰箱让他白白赚了一千，后悔会员卡利的五千元，还能抵扣消费，这也不乏捡了便宜。

这就免费模式，一种利他模式，互利共赢，三方得利。

你们知道这第三方是谁吗？

答案就是冰箱品牌商，杨老板帮助他完成了销售任务，他也能得到盈利。

那些个体户花费99元就有机会获得价值5689元的黄金项链，充值99元还能获得价值100元的会员卡，如果你是顾客，你会拒绝这种好事情吗？只要你的运气足够好，你就能白嫖一条黄金项链，这种活动就给了顾客一个无法拒绝的理由。

杨老板就是利用这两个活动，一方面解决了没有客流的难题，一方面收到现金流60万。

就拿我下去楼下摆摊卖水果的大娘一样，除了平时给客人抹零头，像当天还没卖完的水果，她都会免费送给刚好路过的客人，因为大娘的水果便宜又好吃，所以吸引了很多回头客，据大娘说道，来她这里回头客大部分是自己免费送的那些人。

因此，当你觉得生意难做，只是表面上的难做，其本质上你不懂人性，你给予消费的好处，一定是需要建立在痛点范围内的，这样才会让消费者心甘情愿掏钱买单，最后他还得感谢你。

今天就先到这吧，大家有什么创业的问题也可以问我，了解更多创业兼职项目，欢迎向我留言，祝大家生意红火