我们谈论消费升级时，提到的大多新消费品品牌是起家于线上，因为线上渠道相对新，流量相对集中，容易规模性起量。
但同时我们注意到，线下流通渠道里也在诞生消费升级的新品牌，一方面看，对于平价快消食品，由于即食、客单价低等特性，由线下渠道切入是合理的。另一方面看，不少传统线下经销商也在转型升级，对新产品有需求。
我们最近接触到的冷恋冰淇淋，就是一个线下流通渠道里的消费升级新品牌，主打 3-6 元中等价位的产品，定位 18-30 岁人群。
创始人赵灿灿有8年快消品行业经验，四年冰淇淋行业经验，曾是江苏常州最大的冰淇淋经销商，他认为市场上中等价位的高品质冰淇淋产品存在机会，于是创立了冷恋，过去一年销量达到 5000 万元，公司在最近获得龙品锡资本的千万元级 A 轮融资。
为什么说中等价位的冰淇淋存在机会呢？赵灿灿认为，一是因为传统大品牌产品价位低，想向上升级时阻力大；二是因为 3-6 元价位的新品牌虽多，但真正升级了产品的很少。
冷恋冰淇淋在产品升级方面有以下几个特点：
原料和生产把控：奶粉、黄油等全部采用进口，与OEM工厂合作时保证包材和原料来源，生产管理人员来自伊利、大桥道等企业；
产品口味、形态创新：冷恋拥有棒冰哥哥、马头牌、迪拜风情等多个子品牌，形态口味各有侧重。比如注意到消费者对酸奶的消费量增加，于是推出酸奶冰淇淋，还推出了卡布奇诺、粽子口感的冰淇淋；
简化SKU：赵灿灿认为产品需要不断升级、聚焦，把原本 32 个 SKU 减少到现在的 15 个。
介绍完产品，接下来介绍冷恋的经销方式。赵灿灿介绍，他们在每个城市会选择一个经销商，目前一共有 50 多个，其中 80% 的经销商只代理冷恋产品。之所以如此，是因为品牌方和经销商形成了利益共同体，品牌除了提供产品，还帮助经销聚焦城市经营，打造样板城市然后分享经验；除了主流的中小型便利店，还帮经销商一起打开加油站、网吧、校园、饿了么、美团外卖等多层次的渠道，并且严格控制价格体系，杜绝城市间窜货。
“我们能做到让代理商发现，代理传统品牌或者代理多个品牌，还不如用心做好冷恋一个品牌赚钱。”
据了解，现在冷恋在线下的网点数达到 3 万个。展会、微博微信推广是触达经销商的方式，赵灿灿还提到，A轮战略投资方龙品锡资本在全国有 5 万个经销商资源。
冷恋目前团队有 10 个人，团度成员来自旺旺、蓝月亮、六个核桃、加多宝等快消企业。
——————————————————
我是36氪消费作者痕痕，消费、新零售项目求报道请加微信 pennykoi 联系。
记者 | 吴容
编辑 | 昝慧昉
小火锅正走向更细分的消费场景。
巴奴毛肚火锅孵化的小火锅品牌“桃娘下饭小火锅”（以下简称“桃娘”）不久前在北京开出了第一家门店。相较于巴奴火锅的定位，桃娘更偏向“一人食”、快餐风格，从产品形式、定价以及门店风格等方面，你都能明显感受到不同。
从菜单上来看，桃娘包括香辣牛肉锅、猪肚鸡锅、臭豆腐肥肠锅等多款不同口味，不同于市面上其它需要顾客自己点菜、涮煮的小火锅，桃娘有固定的菜品搭配，并由后厨直接将配菜在锅中提前煮制后再端上桌，虽可另外加料，但选择并不多。此外，门店虽然也提供火锅常用固体燃料，但燃料持续时间并不长（大约在10分钟）。套餐定价基本在19.8-28元区间。
不止巴奴，这种“小火锅+主食”的形式，也吸引了一些其他餐饮企业入局。
比如，以日式牛肉饭出名的吉野家在门店菜单上新增了“自助小火锅”，和府捞面推出了6款小火锅，而老乡鸡也上新了38元的鸡汤鲜蔬小火锅等，更早前时候，主打苗家酸汤牛肉粉的“俏凤凰”也有过类似的产品。
餐饮品牌推出这些快餐式小火锅，跟疫情有很大关系。
广州品荟餐饮董事长崔文军对界面新闻表示，新冠疫情让消费者更注重用餐卫生，一人一锅的形式会有一些优势凸显，定食的形式也会缩短用餐时间，满足疫情期间不能在门店逗留太久的要求，这个品类才得以催生。
椒王火锅执行董事陈坚也对界面新闻提及，他们去年在门店也做过类似的小火锅尝试，主要是满足疫情期间快吃快走的需求，也方便用来做外卖，作为堂食外的补充。
实际上，不止快餐式小火锅，鸡排店、小吃店的再度走俏，同样源于疫情之后对快餐场景的需求，带动了这些即买即走小吃品类的增长，并催生了一批新兴小吃店的崛起。此外，海底捞推出餐饮子品牌“十八汆”面馆，西贝旗下主打现炒下饭菜的“弓长张”，也在疫情期间被多次提及———它们的定位也都偏向快餐，价格较为亲民。
桃娘创始人穆剑接受媒体采访时提出，火锅和快餐都是好的赛道，但是确实比较拥挤，如果火锅加快餐能够发生一些化学反应的话，再基于快餐的平民化价格，给小火锅配上米饭，将会解决消费者的日常刚需的问题。香辣、热气腾腾的小火锅，在某种程度上，确实可以满足都市白领对于口味的需求。
而且，火锅这一品类本身门槛低且简容易复制，如果有相对成熟的供应链支撑，也能为后续扩张提供不少想象空间。
陈坚表示，火锅企业要做小火锅细分，并不是一件难事，依赖自己本身熟悉的供应链，加上近年来物流冷链技术的进步，过往的经验容易平移至新品牌。这样的多品牌、多品类战略还可以帮助餐企抵御一定的风险。
在强调快餐属性之前，小火锅其实已经在餐饮市场上占据了一席之地。
1998年，台湾商人贺光启把台式小火锅模式引入北京，开出了第一家呷哺呷哺小火锅，但这样的模式在初时并没有引起太多人的关注。
2003年，非典型性肺炎的爆发才让人们逐渐认识到这种“一人一锅”小火锅的卫生和快捷，此外，小火锅具备了正餐火锅自煮自涮的仪式感和满足感，又满足了嘴馋想吃火锅约不到足够的小伙伴凑一桌的痛点。
接下来的十多年时间里，呷哺呷哺在北方市场迅速拓店，成为消费者熟悉的火锅品牌。同时期流行起来的小火锅品牌还包括千味涮、石二锅、筑间幸福锅物等。不过发展至如今，除了呷哺呷哺，其它品牌都没有太大的声量和关注度，部分品牌的门店数也在不断收缩。
从呷哺呷哺延伸，价格亲民、提供更便捷的组合搭配选择，但剔除了涮锅乐趣的快餐式小火锅，变得更像我们所熟悉的麻辣烫、冒菜形式，而这也成为该品类在发展路上的尴尬之处。
从定位和味道来看，三者相似度较高，会让消费者觉得小火锅和它们没有太大区别，这也意味着快餐式小火锅要面临杨国福、张亮等竞争对手的压力———相比而言，麻辣烫还有更多的菜品可供选择。在尝过新鲜之后，快餐式小火锅不一定能留住如今品牌忠诚度本就不高的年轻消费者，毕竟可选择的余地太多。
价位上，快餐式小火锅走的是亲民路线，人均都在30元左右，若其菜品丰盛度比不上麻辣烫、冒菜，便会被追求性价比的消费者所抛弃；如果提高客单价，又很难在快餐市场上生存下去。
陈坚坦言，“这（快餐小火锅）和麻辣烫、冒菜没有什么区别。”所以去年椒王火锅推出小火锅之后不久，就停掉了这个业务。他告诉界面新闻，这样做，短期来看可以补充疫情带来的损失，但长期以往，会模糊掉对消费者对品牌自身的观感，品牌档次也会被拉低。
在崔文军看来，放在餐饮市场来说，快餐小火锅可能短期内有一定优势，但不会明显。疫情对消费者的影响，更多是消费能力、消费频率的变化，对消费习惯的影响比较微弱，疫情如果好转，火锅消费还是倾向于聚餐、氛围式的正餐消费。相比于快餐，正餐通常意味着更长的就餐时间、更丰富的菜品设置，还有更高的利润率。
322元周末“随心飞”，东航带头推出的这一套餐在6月下旬赚足了公众的眼球。不过，近日在部分消费者尝鲜体验之后发现，限制条件多、有余票却无法订票、黄金时段的票几乎无法预定成功等问题也显现出来。
“随心飞”成了“闹心飞”？在这背后，是“后疫情时代”的报复性消费开启，当大家开始期待诗和远方，航司也想出多种花样呼唤现金流。
据了解，除了东航，华夏航空、海南航空等也纷纷跟进。这一波看起来美好的操作被乘客们热捧，7月6日，海南航空发售第一波随心飞套餐后，由于APP访问量激增，部分旅客甚至无法访问。截至当日12:27，该产品第一批已经售罄，而第二波还在路上。
“买的没有卖的精”？
在6月下旬东航推出“随心飞”套餐之后，家住杭州的黄先生迅速下了单。
他算了一笔账：“2020年还剩半年，周末至少还有52天，理论上可以实现26次往返航班。最近从上海出发去北京的机票400元左右，只要飞个十次左右就回本了，而单程机票出行成本只需要63.88元和50元的燃油费。这种套餐特别适合我这种在家办公人群和自由职业者，还有喜欢有一场‘说走就走’旅行的年轻人以及退休的老年人。”
不过，从“随心飞”到“闹心飞”，黄先生只用了一个周末。
在购买成功之后，黄先生决定在周末“试水”，结果却将周末的“一半时间”花在赶飞机上：“我想从杭州飞回家探亲，但是没有直飞必须中转，我想从上海飞，又发现黄金时段的机票基本无票。”
黄先生在返程的时候选择从上海坐高铁回到杭州。“就算这样，当时飞机一直在延误，我都不清楚自己能不能赶上最后一班高铁回杭州。最后虽然赶上了，但我几乎周末的一半时间都花在机场里。”
在一番折腾之后，黄先生算了一笔账：“唯一可能有机会赚回本的方式，就是回去呆一周，比如今天回去，下周六回来，但这种对于普通工作者就很坑。看来，真的是‘买的没有卖的精’。”
在北京工作的周女士表示，她于6月30日预定了7月12日在北京和兰州的往返机票。但下单第二天她就收到通知，回程航班已被更改，而且是改完以后才告知她。之后，她的往返航班又各被更改一次，连短信通知都没有收到，直到她登录航旅纵横才发现自己又被改签了。周女士在得知消息后，给东航客服拨打电话，但对方未对强制改签做出任何解释。
周女士表示很“闹心”，并决定放弃这次出行。东航给出的解决办法是退还机票钱，也就是燃油机建费用，但不同意退款3322元的随心飞套餐，理由是已经兑换过一次。
对此，东航方面表示，航班取消和延误导致无法在产品规定期限内退票而造成No－show的情况，不会计入“No－show”范围。
所谓的“No－show”，即订票却放弃乘机。根据《使用规则》，东航要求乘客不能超过三次No－show，超过即作废，与此同时，东航对订退票时间也做出了严格的要求，称兑换需在航班起飞日期5天（含）前，如无法成行须至少提前4天（含）退票，如果发生3次订座兑换后未乘坐且未在规定时间内办理退票取消，就视作No－show。
使用限制多，羊毛不那么容易薅
实际上，除了“No-show”方面的限制，航司在“随心飞”方面还有诸多限制。
以东航为例，同一张“周末随心飞”仅可存在3张没有使用的客票。同日期同始发地仅可存在1张没有使用的客票。
有业内人士认为，这样的要求对中转航线并不友好。比如上海-西安（中转）-北京，这种中转也是2段，这就意味着返程只能北京-上海，如果想北京-西安（中转）-上海，就超出了1程，必须自费买一段，或者留一段晚点再订。
在年龄限制方面，12岁以下儿童不适用“随心飞”。购买后7天内绑定乘机人，且一经绑定就不得变更。当航班发生延误取消时，享受普通旅客服务，但须接受航班保护安排，不得另行指定日期航班，且无现金赔偿。
黄先生对记者表示，他还遭遇了东航APP上显示航班余票不足、无法兑换，但是在携程、飞猪等OTA平台上却显示仍有余票存在的情况。
海南航空的随心飞也有相关限制。例如，在国庆假期，该随心飞产品无法使用（9月30日-10月8日）；产品需提前5天（含起飞当日）订座，如行程变化需提前2天提交退票，未按规定提交退票则计入No-show限额；产品购买成功后，旅客可按照产品规定预定机票，但限定在“我的订单”中每位乘机旅客仅允许有3个未使用航段，同日期同目的地仅可存在1个航段未使用；旅客出票时需另行支付民航发展基金及燃油附加费。
不过，与东航不同的是，海南航空的随心飞套餐并没有指定周六日，但必须是海南航空在海南省内（比如三亚和海口）机场出发或者到达航班才可以；此外，用户可获赠2880元中免集团海南免税店优惠券。
民航业内专家林智杰对记者表示，随心飞产品的设计，有两个关键点。一是预判未来市场方面座位过剩，这样这个产品对航司来说才划算。如果要挤占买票旅客的座位，对航司来说得不偿失；二是要避免高端旅客降级，原来一年飞三四十次，现在交了10次的钱就能够无限飞，那么对航空公司来说就亏了。
林智杰认为，随心飞产品主要面对的是异地恋、探亲旅客等，这些人原本是低收益旅客，要利用这个产品刺激其需求。同时，要把商务客排除在外面，以免造成收益的损失。随心飞产品规定只能周末用，要提前5天以上订票，不能临时变更，原因就是要防止高端旅客消费降级。
民航业内专家綦琦表示，消费者购买飞机年票和季票的基础还是自己的需求，要么有频繁商务出行的需要，要么有闲暇时间游玩，而且自己所在城市有较多促销航司的航班。切勿因小失大，没有薅到航司羊毛，反而被 “割韭菜”。
随心飞背后：直播、发债，航司呼唤现金流
对于航司相继通过“随心飞”的方式揽客，綦琦认为，这样可以较早锁定现金流，在某种程度上刺激消费者选择航司产品。因为防疫常态化的商旅出行不确定使得航司营销和上座率均面临空前压力，既然飞机上座率不高，与其在航班起飞前尾舱低价或者浪费，还不如早些拿出来做营销，拿到现金流和锁定消费者。飞机年票或者季票都是防疫非常时期的非常之举。对航司而言，既有现金流又有营销效果。
新冠肺炎疫情对A股机场航运上市公司造成严重冲击。2020年第一季度，A股上市航司共亏损211亿元，三大航占比总亏损金额的66%。
当疫情重创航空运输业，航司的现金流成为重中之重。航司一边应对机票免费退改签政策，一边还要支付员工工资、飞机租赁等费用支出。今年一季度，各航司的现金流均受到不同程度的影响。
在面临经营压力的情况下，航司也开始“直播带货”。例如，5月19日，春秋集团董事长王正华亲自“直播带货”，产品包括原价1400万元的飞机全机身喷涂广告，直播价为666万元。
深圳航空、天津航空等也纷纷加入直播大军，花样促销自家产品。海南航空更是开始“兼职卖荔枝”。
在“开源”的路上，多家航司谋求发债缓解资金压力。东航在财报中提到，由于公司为维持现金流稳定，加快融资步伐，筹资活动现金流净额增长446.46%。目前，三大航均已经公布发债计划。
新京报贝壳财经记者 张泽炎 编辑 李薇佳 陈莉 校对 陈荻雁
