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有餐饮行业数据显示，每年新增店面和倒闭店面复合率约100%，开店失败率在80%以上。这则数据让我们看到餐饮行业竞争有多激励。

我刚创业做招牌工厂时，有一家餐厅在我这做的一套发光字，不到三个月，就换了招牌。后来每每路过这家店所在位置，都换了招牌内容。也就是说，这五六年，这个位置换了十几个老板，而大部分都是餐饮老板。可见，餐饮行业竞争有多激励。

餐饮创业者不仅需要做好储备，也需要了解竞争对手，以及上下游关系，做竞争对手分析，以应对意外情况发生。说起分析竞争对手以及上下游，最全面的分析模型莫过于波特五力分析模型。

波特五力分析模型是20世纪80年代初迈克尔·波特提出，他认为每个行业中存在着决定竞争规模和程度的五种力量，即直接竞争对手、顾客、供应商、潜在新进公司以及替代性产品，这五种力量综合起来影响着产业的吸引力以及现有企业的竞争战略决策。

波特五力分析模型属于分析外部环境中的微观分析，用于竞争的全局战略分析，用来确定企业在行业中的竞争优势和行业可能达到的资本回报率，通过波特五力分析模型，可以让创业者预计投资期望，找到企业的战略发展方向。

拿我客户新开的私房菜馆举例做波特五力模型分析，也希望加深大家对波特五力模型的理解。

一、直接竞争对手

他的餐厅在汽车销售城内，周围有居然之家、还有另一家公司投资的汽车城商业区以及古玩选址，因此餐饮店几乎遍地开花。老乡鸡这类的连锁快餐店、上至各式酒楼、下至各种特色排档等，周边聚集了几百家餐饮，都是这家私房菜馆的直接竞争对手。每一家店，都在抢夺着来往的居民、职员以及老板们的注意力。

因此私房菜馆已经处于“过分竞争”的市场，在此这家私房菜馆如何在如此竞争惨烈的环境中生存下来呢？可以考虑三个策略：

1、提供高品质、出餐快的中餐，特色化的包房。中午大家的用餐需求是快速、卫生；而晚上的用餐需求是享受美味以及与同事、好友聚会的时光。

2、建立会员机制，运用社群营销每天固定时间抢优惠券活动，增加用户黏性，只要顾客愿意进门消费，感受到私房菜馆的菜品干净卫生又好吃，下次有需求，也会再来。

中餐以锁客为目的，可以办储值卡活动，储值200元送20元，500元送80元，这样的活动锁定中午有用餐需求的顾客。

3、如果菜品特色与储值活动，还留不住顾客，那就研究退出成本，租金、装修费、保证金等，准备退出，重新选定市场。

二、顾客

顾客是最大的竞争作用力，主要体现在价格谈判能力上。餐饮市场纷杂，为了留住顾客，很多餐饮店不惜让利以求保留顾客，这种方法短期有效，而长期下来，只会损伤餐饮店的利益、伤害顾客对餐厅的感觉，那如何破呢？

1、与附近大的企业合作，制定员工餐合作，有了最基础的销售减少生存压力。但这个方法，私房菜馆的议价能力不如买方。因此在确保基本销售额时，也要保证固定的利润，还不能降低菜品的口味以及品质。

2、与附近几家品质高、口味好的商家建立商业联盟，一起推出联盟储值卡，增加顾客迁移成本。

三、供应商

私房菜馆的菜在大的供应商处采购，大供应商同时服务几百家客户，那么私房菜馆就没有议价能力，因此也拿不到大餐饮店能拿到的优惠政策。与其做大公司的小客户，不如做小公司的客户，还可以拿到比较合理的价格。

私房菜馆的房东也算供应商之一，私房菜馆生意平平，房东也照收房租。但如果私房菜馆生意火爆，你猜房东会不会想办法涨房租？为了避免这样的情况发生，在租下店面时，与房东签订协议，避免胡乱涨价。

四、潜在竞争对手

餐饮创业，门外人看热闹，都想进入，但真正开始创业时才知道其中的不易。不仅有不同的餐饮品类竞争，还有供应商以及买方的压力。更有很多潜在的新进竞争对手的压力。如何应对潜在的竞争对手呢？

首先是提升自身产品的差异化价值，比如菜品的口味、堂食干净卫生，宣传手段上也多元化。营销方法独特、一针见血，将你的差异化价值，用文字或者图片体现出来，并且设计一句话到底消费理由，如外婆私房菜，带你体验小时候的味道等。

餐厅的门头要精准表达，还要尽量增加亮化的面积，门口设计招牌菜品，让顾客无论是从远处、还是近距离，都能被吸引进店。

宣传的平台，也可以多样化，你的顾客在哪，你就要出现在哪里。实体的电梯广告、周边小区的公告栏、外卖的联系方式、优惠券等，线上的微信社群、朋友圈、各大短视频平台，以及外卖平台，都做一些相应的宣传，让用户常常看到你，并且记住你。

提高新进竞争对手的进入门槛，让他们知难而退，联合已有的餐厅一起做活动，让后入者无利可图，加速发行储值卡、优惠券，锁定客户未来一两年的价值。

五、替代品

如果不去私房菜馆，附近的消费者会吃什么？最常见的就是点外卖，在我们这附近，有一处菜叶市场没有做起来，里面有大量的外卖公司，他们房租低廉，都是自家人一起经营，这些外卖公司抢走了实体餐饮店的很多客户。

疫情影响，人人收益都不高，很多人都在减少开支，在家中带午餐，买便当盒到公司，插电即用，市场上的自热盒饭，都是私房菜馆的替代品。因此私房菜馆要对自己定位清晰，午餐走的是量化，因此价格适中，品质要好，多送优惠券，吸引顾客晚上和同事一起聚餐，更高消费。

职场人士注重身材管理，也可以推出减肥餐、营养餐等，也可以与外卖平台合作，推出外卖服务等。

避免私房菜的中餐被外卖所替代，那么餐厅除了用储值卡锁定顾客价值外，还可以通过午餐顾客的点单量分析顾客价值，作出相应的调整。还可以思考有何差异化价值，比如朋友的店，正在路口，是金角的位置，还有额外的面积赠送，这是天然的夜市门店，夏天快到了，夜市的潜力很大。那么他的餐厅就可以通过抓住夜市中的顾客进店率，增加营业额。

波特五力模型的分析方法是系统性的，就算是普通的私房菜馆都可以通过五力模型的分析，找到很多有效的竞争战略，找到优势所在。

在餐饮创业中，最怕的就是看不清竞争局势，盲目行动，抓不住餐饮市场的升涨驱动，不懂得运用地域以及季节优势。

就像顾客的店面，今天还提出想购买餐车，卖卤菜，原因是可以标准化销售，这样多一份收入。这样的决策，不是多一份收入，而是在自杀，会让周边的顾客看不清楚你到底是在卖什么，是熟食店，还是私零房菜馆？

特别是在餐厅菜品还没有深入顾客心智，不能让他们形成进店频率的时候，盲目增加经营项目，只会让顾客远离。

任何一家店面，在商业的世界中都会同时受到这五种作用力的影响，除了显而易见的竞争对手，还有上游的供应商、下游的消费者、明显的新进公司以及不易察觉的替代性产品。通过五力模型认真分析这些作用力的强弱，将有助于创业者制定相应的战略规划，获得有效的市场地位。

也期待读到这篇文章的人也用波特五力模型分析你所在的行业，找到你所处行业的发展机会点。

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解你的竞争对手的位置和活动对于成功经营业务至关重要。以下是一些方法，可以帮助你了解竞争对手在哪里：

1. 在线搜索： 开始在互联网上搜索与你的业务相关的关键词，以找出竞争对手。使用搜索引擎，社交媒体和专业行业网站来查找他们的网站、社交媒体页面和在线广告。

2. 社交媒体监测： 关注竞争对手在社交媒体上的活动。他们可能会在Facebook、Twitter、Instagram等平台上发布关于他们的业务和活动的信息。这可以提供关于他们位置和目标市场的线索。

3. 行业分析工具： 利用行业分析工具和数据库，如市场调查报告、行业协会和市场研究公司提供的数据，了解竞争对手的市场份额和位置。

4. 实地考察： 亲自前往你所在地区或目标市场的街道，观察潜在的竞争对手的实际位置。记下他们的地址、外观和营业时间。

5. 顾客反馈： 与顾客互动，询问他们是否知道或曾经在竞争对手的地方用餐或购物。顾客的反馈可以提供有关竞争对手的有用信息。

6. 行业网络： 参与行业网络和活动，与同行业从业者交流。这可以帮助你了解竞争对手的动态和位置。

7. 市场调查： 进行市场调查，可能通过问卷调查或电话采访。询问受访者是否知道竞争对手，他们认为哪些地方有竞争对手存在。

8. 雇佣调查： 如果可能的话，雇佣一名秘密顾客或研究员，以实地访问竞争对手的地方，以获取详细信息。

一旦你收集到有关竞争对手位置的信息，就可以更好地了解他们在哪里活动，哪些地点对你的业务有影响，以及你需要采取什么策略来应对竞争。这将有助于你做出更明智的商业决策，提高你的市场竞争力。

锁餐饮行业主要相关上市公司：全聚德(002186)、湘鄂情(002306)、西安饮食(000721)、华天酒店(000428)、宝商集团(000796)等。

本文核心数据：餐饮连锁化率、连锁企业投资价值排名、外资连锁餐饮企业门店数量

中国餐饮连锁化仍有较大提升空间

根据《2021年中国连锁餐饮行业报告》数据，2020年中国餐饮连锁化率达到15%，且从2018年起呈现不断提升趋势。但是和餐饮连锁化率已经达到54%和49%的美国和日本相比仍有较大的提升空间。

海底捞位列连锁餐饮企业投资价值榜榜首

尽管中国的餐饮连锁化率与日本、美国有较大差距，但是行业已经涌现出一批具有较强发展潜力的企业。根据胡润研究院和大眼商机联合发布《2021大眼商机·胡润中国餐饮连锁企业投资价值榜TOP 50》，海底捞以1472亿元的价值，位列餐饮连锁企业投资价值榜榜首。排名第二和第三的分别为绝味鸭脖和喜茶，投资价值均超过300亿元但远远低于排名第一的海底捞。

肯德基门店数量最多

肯德基、麦当劳、星巴克等外资连锁餐饮品牌在中国已经扎根多年，门店数量不断攀升，且仍在持续占领中国的下沉市场。根据胡润研究院和大眼商机统计数据，肯德基在华门店数量已经突破8000家，在众多外资连锁餐饮企业中排名第一。星巴克和麦当劳不甘示弱，中国门店数量均超过5000家。

餐饮连锁企业投资价值榜TOP 50中上海企业数量最多

根据《2021大眼商机·胡润中国餐饮连锁企业投资价值榜TOP 50》数据，总部位于上海的上榜企业最多，有10家，北京紧随其后有8家，排名第三至第五的分别是广州、深圳和郑州。

快餐连锁门店数量占比最高

从连锁餐饮企业类型看，快餐连锁企业门店总数最多，占全部连锁餐饮门店的半数以上。饮料及冷饮连锁门店紧随其后，与正餐的门店数量相差不大，两者均占20%左右。

综上所述，尽管中国餐饮连锁化率和日本、美国有一定的差距，但连锁餐饮行业已经有部分企业崭露头角，海底捞等企业投资价值超过百亿美元。外资餐饮连锁企业中，肯德基以最多的门店数量暂时领先。从区域看，上海拥有最多的高投资价值连锁餐饮企业。目前，快餐仍是连锁门店最多的餐饮类型。

以上数据参考前瞻产业研究院《中国餐饮连锁行业商业模式与发展趋势分析报告》，同时前瞻产业研究院还提供产业大数据、产业研究、产业链咨询、产业图谱、产业规划、园区规划、产业招商引资、IPO募投可研、IPO业务与技术撰写、IPO工作底稿咨询等解决方案。

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