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最近，笔者有幸去一家新店去试菜。菜品都不错，于是大家开始问，你这道菜打算怎么定价，怎么卖啊？厨师长很纠结地说，这个价格还没具体定，大家认为卖多少比较合适？
现场有他们家的熟客，开玩笑说二三十的话我一定天天来。事实上，这道菜主食材是一道蒸鸡，为了口感和宣传采购的是养殖180天的鸡，二三十肯定是不可能的。但是他们的定位又是大众的平价餐厅，太贵估计顾客也难以接受。
所以这就涉及到菜品定价的成本以及顾客的心理接受价位的问题。
餐饮业的菜品价格不是凭空估计或者拍脑袋定出来的，菜价问题在一定程度上影响着经营效果。高了，顾客觉得是故弄玄虚，低了自己又觉得不值得了。一般来讲，有以下几种定价方法：
1
毛利定价法
菜品定价一般是根据餐饮店内部要求的毛利率，这个毛利率来自经营者的目标和经营中统计的平均水平。然后利用下列公式，依照菜品成本计算出来。一般餐饮店的毛利率在50%左右（低的在40%，高的达60%以上）。
菜品价格=成本÷（1 - 毛利率）
菜品的成本为：可变成本（食材、调料、水费、电费、燃料费）和固定成本（工资+商店房租+生活费+员工住宿费）
例如：一份菜成本是12元，取定毛利率为40% ，则菜品价格=12元÷（1-40%）=20元，其中毛利是20-12=8元，或20×40%=8元。
用毛利定价法有顺算和倒算两种操作法。还是用火锅店的实例来说明：
顺算：
一家火锅店的土豆售价是5元/份。土豆进价每斤1.50元，估计每份菜调料价为0.5元，燃料费为0.2元，合计成本为1.50+0.5+0.2==2.20元。
若规定毛利率为50%，则这一斤土豆的售价为2.20÷（1-50%）=4.40元，（若收了底锅费，即调料费，那么还应将调料费减去）但事实上5元一份的土豆只有3两重，原材成本为1.50×0.3=0.45元/份，加上调料和燃料费的内部计价仅为4.40×0.3=1.32元/份，现在定价为5元/份，明显是高了，达到（5-1.32）÷5=73.60%。
由此可见，火锅店的蔬菜毛利是很高的。
倒算：
即先确定毛利率为50%，若定一份带鱼价为10元，则客人只能吃5元的东西(包括菜、调料和燃烧费)，若调料和燃烧费共计为0.7元，则客人只吃到4.3元的带鱼。
假如带鱼市场价是15元/斤，则顾客只能吃到0.3斤都不到，那么这个0.3斤带鱼装盘后显得太少，就应该加量，所以有可能晕菜类会出现一些品种的毛利不足50%的情况，这是正常的。由此可见，火锅店的荤菜毛利并不是很高。
所以对整个店来说，只能考察综合毛利。
需注意的是只有同品种、同档次的店才有可比性。若无可比的，在参考其他类同店情况后，自己的定价也不要相差过大。
2
系数定价法
这种定价法要了解同地区、同档次、同类型的餐厅菜品价格和成本。
菜品价格=成本×定价系数
定价系数=菜品价格÷成本
比如：某菜品售价38元，经计算它的成本为15元，那么定价系数是2.5。
有了定价系数，其它的同类菜品均可以相应定出。
3
附加定价常数法
就是在系数定价法基础上加上附加定价常数，这个常数是根据菜品的销售份数来获得的。
菜品价格=原材料成本×定价系数+附加定价常数
附加定价常数是生产和销售每份菜品所发生的固定费用（如能源、工资、租金）。
附加定价常数=（能源+工资+租金）÷当期销售份数
例如：某店一个月销售菜品份数为30000份，当月的能源费50000元、工资25000元，租金75000元。那么附加定价常数是（50000+75000+25000）÷30000=5元
4
不要用整数
就餐的客人是奔着实惠来的，所以定价上就要看起来好像显得比较低。比如推出一道菜，起初定价在30元，结果不好卖，后来改成32元，反而一天能卖到30多份。
原来的道理是这样：32和30当然是32大，但给顾客的感觉却不是这么绝对，30元给顾客的信息是：这个菜30多块钱，不便宜；而32元给客人的信息则是：这个菜价格适中，还不到35元。所以有的店的菜价一般没有整数。
再说说尾数7，这也是一个比较好的价格策略，比如47元，会给顾客45、46元的感觉，而如果加1元为48，就好象贵出好多，就好象50比49贵好多一样。”
5
高低价格分散列
另外，在菜谱排列中，要将高低价格分散开，不要将58元的列一起，38元的列一起，如果顾客无法接受58元的价格，则排在一块的无论什么菜都不会认真去看。应将特色菜列在菜单的中间，这样点击率会高一些。
6
价格比别人家低一点
对于小餐馆来说，价格是最能影响客人心理的因素。如果食客发现你的价格和大酒店差不了多少，他就会觉得不值，恐怕领教过一次就不会再来了。
出于上述食客的消费心理，餐馆在制定价格的策略时，不妨也玩一下菜单上的数字游戏。比如，邻近档次相近的餐馆某款常点的菜式定价是20元，你可以定18元；一些稍高档的菜式，如果人家是30元，你就定28元。
尽管表面看来，你的单项菜式的毛利率低了，但你吸引的客人也多了，从而带动了其他菜式的消费，增加了营业额，综合毛利的总额可能就低不了多少，当营业额达到了一定高度时，总毛利甚至会增加，基本精神应该是薄利多销。又或者你在其他方面尽量节约开支，降低成本，力保菜单上的数字游戏有玩转的空间。
总之，菜品定价是一门学问、不是随随便便就能定好价格的，定高了，销量上不去，低了，不能赚钱、白忙活。只有掌握了顾客的消费心理，恰到好处的定价才能赢得不错人气和提升营业额。
<>要想经营好一家餐厅，除了提供美味、健康的菜品，良好的就餐环境，优质的服务等等之外，价格是个非常重要的影响因素。菜价过高，利润是大，但市场难接受，没人去消费；菜价过低，毛利率难保证，去消费的顾客是多起来了，但并不赚钱啊，辛苦半天，发现收支相抵白忙了一场。有经验的餐饮老板或者大厨，在菜品推出的时候已经做好了定价。但是对于餐饮新手来说，往往是不知道该如何定价。怎么做才能保证毛利率的同时又让客人觉得可以接受?下面就给大家介绍一些餐饮菜品定价法则供大家参考。
< class="pgc-img">一、 公式定价法
1.毛利定价法
1）在定价时以毛利来确定。利用下列公式，依照菜品成本计算出来。（一般餐饮店的毛利率在50%左右（低的在40%，高的达60%以上））。
2）公式：成本 ÷ 成本率=价格
成本 ÷ (1-毛利率)=价格
这里的成本包括：可变成本（食材、调料、水费、电费、燃料费）和固定成本（工资+商店房租+生活费+员工住宿费）
受市场价格的主导和约束，菜品的毛利率也会大有不同，定价就要相应发生变化。
a.理想状态下，毛利率可由自己控制：
假设A菜品成本价是12元，餐厅的食材成本为60%，毛利率为40%，
则
A菜品售价=12 ÷(1-40%)=20元
b.但如果在一定程度上，必须跟随市场趋势，不能高于市场的状态下：
假设B菜品成本价是36元，但市场约束价(大众普遍能接受价格的上线)是48元，则
B菜品成本=36/48=75%
B菜品毛利率=1 - (36/48)=25%
B菜品售价=36 ÷75%=48元 或者 B菜品售价=36 ÷(1-25%)=48元
< class="pgc-img">2.系数定价法
1）这种定价法需要你了解同地区、同档次、同类型的餐厅菜品价格和成本。
2）公式：菜品价格=成本×定价系数
定价系数=菜品价格÷成本
例如：某菜品售价38元，经计算它的成本为15元，那么定价系数是2.5。假如另一菜品的定价为20元，则它的售价=20×2.5=50元。有了定价系数，其它的同类菜品均可以相应定出。
3. 附加定价常数法
1）就是在系数定价法基础上加上附加定价常数，这个常数是根据菜品的销售份数来获得的。
2）公式：菜品价格=原材料成本×定价系数+附加定价常数
附加定价常数是生产和销售每份菜品所发生的固定费用（如能源、工资、租金）。
附加定价常数=（能源+工资+租金）÷当期销售份数
例如：某店一个月销售菜品份数为30000份，当月的能源费50000元、工资25000元，租金75000元。那么附加定价常数是（50000+75000+25000）÷30000=5元
二、 菜品定价策略
1. 巧用数字定价法
菜品定价时应该明白这样的道理：50元不如48元，100元不如98元。因为在客人心目中，钱付出了还可以找零，心情便会更愉快。价格定得巧妙，使客人产生“很实惠”的感觉，是餐馆老板值得研究的课题。
又如32和30比较当然是32大，但给顾客的感觉却不是这么绝对，30元给顾客的信息是：这个菜30多块钱，不便宜；而32元给客人的信息则是：这个菜价格适中，还不到35元。所以有的店的菜价一般没有整数。
另外定价99.8元比100元更合适，顾客更容易接受，因为没超过100元。这种定价方式在零售业比较有用，越是冲动消费，消费者看价格的反应速度越快。比如在超市里买水，一瓶卖2.98块，另一瓶卖3块，顾客肯定会直接拿2.98块的。但是在餐厅里，顾客看菜单会看很久，不是冲动消费。一道菜卖98元、99元或者100元对顾客来说是一样的。
价格数字的运用，也要注意其吉祥与否，以免招来客人的不悦。在人们的心中，“6”和“8”被视为大吉大利的数字，而“4”则被看做不吉利的数字。
对于同一道菜，例如如果其它餐馆可以买到20，自己又不能降价太多，而且降价太多被同行发现了，也会效仿这种做法，最后导致价格的恶性竞争，如果把定价设定在18.5块或者19，消费者都是以十计数的，他们看起来虽然只差了一块、一块五，但是对消费者而言就是十位数上的2改成了1，心理影响还是比较大的。
2. 薄利多销定价法
每一菜品总能被列入下面几大类中的一类：高销售量、高成本；高销售量、低成本；低销售量、高成本；低销售量、低成本。研究证明高销售量、低成本是最容易赚钱的。
选择任何一种方法必须是综合考虑了客人的需求(表现为销售量)和餐馆成本、利润之间的关系，并根据成本越高、毛利应该越大；销售量越大，毛利越小这一原理定价的。
3. 高低价格分散列
在菜谱排列中，要将高低价格分散开，不要将58元的列一起，38元的列一起，如果顾客无法接受58元的价格，则排在一块的无论什么菜都不会认真去看。应将特色菜列在菜单的中间，这样点击率会高一些。
4. 亏本定价
用“亏本价”定价法对菜品定价，不是说让你把价格定得很低，而是挑选一些菜品作为特价菜，吸引顾客上门。
这种特价菜的价位，一定要足够低，让消费者一看就有购买的冲动。比如说一份烧茄子如果特价菜卖10块，那就没什么吸引力。许多快餐店都可以卖到比这个还低的价格。这样做相当于既降低了自己的利润，也没有把客人拉进门，就得不偿失了。但是如果把烧茄子卖到3块钱就不一样了，肯定有很多人会被这道菜吸引进门，只要客人再点一道其他的菜，餐厅就有利可图。
这种方式关键在于拉客进门，开餐厅人气最重要。但每天不宜多推，只推一款就够了，每天一款，保持新鲜感。其实特价菜不见得会亏多少，比如时蔬类，如果一次购买量大，采购价格还能便宜，成本会因此大大降低。所谓特价菜，意在物有所值而价格低廉，以刺激顾客消费。有的餐厅是一段时期推出一批特价菜，有的是一成不变的固定特价菜，有的是每周每天一个特价菜，还有的根据市场变化灵活推出特价菜等。
适时推出特价菜，让利给顾客，以特价菜带动其他菜式的销售，既迎合了食客的求实惠的普遍心理，又能提高营业额，是精明的促销手段。
很多推出特价菜的餐厅，客人入座后，服务员首先介绍特价菜，这就首先给顾客一个实惠的好印象，加上特价菜并没有因为特价而马虎制作，色、香、味、形、质依然保持正常水准，客人少花钱吃得又满意，这样的餐厅口碑必佳，回头客自然就会比较多。
当然，如果你的餐厅没有特色能够吸引到顾客，最好别用这种方法，留不住顾客，用了也是赔本。
< class="pgc-img">5. 特色菜定价法
首先餐厅一定要有特色菜。客人一般不常见，有自己独特的秘方，成本不高，味道特别好。可以将特色菜的价格定高些，从而获得相对较高的利润，用来弥补有的菜品毛利率的不足，从而保证整体菜品的毛利率，但也不能太高，要让顾客能够接受，觉得经济实惠。同时运用这种方法的技巧是使用低成本的原材料做出高档次的品相，或抵挡与高档原料相结合，顾客会觉得菜品档次高价格还不算太贵。
特色菜的占比也要适当。高定价的特色菜不能没有，但也不能全都是特色菜。如果全都是特色，那就意味着没有特色。高利润产品占比维持在20%比较合适，中等利润的菜品比例可以相对大一些，占整体比例的70%比较合适，低利润菜只是为了吸引顾客，只用占到整体的10%就可以了。
6. 价值定价法
用产品、服务、环境的综合价值定价，对企业持续增长有利。比如，你找到了一种食材，因为用的人比较少，所以它的成本可能并不高，但是它的口感、味道，也就是它的价值是相当于高档食材的，那定价的时候就要用价值定价法。因为顾客是有心理预期的，如果你的东西很好，定价却定便宜了，顾客就会对你的产品产生怀疑，甚至根本不会点，因为他要吃的就是高价值的东西。
7. 高开低走定价法
如果一开始定低价，以后就很难涨价了。建议先高定价，但推广期打折优惠，让顾客感觉占便宜，以后涨价顾客也可以接受。
8. 拆零定价法
就是通过将菜品售卖的单位拆解后进行定价的一种策略，比如把大份改为中份或小份，每份价格进行拆零计算，但其实单位价格没变。这种方法会让顾客觉得便宜，还不会造成浪费，有利于提升顾客体验。就与我们能接受28元一小块的提拉米苏，但如果换做300多元一整份来卖，估计就很难卖出去是一样的道理。
9. 适应市场需求定价法
菜单订价要反映产品的价值，还应反映供求关系。档次高的餐厅，其订价可适当高些，因为该餐厅不仅满足客人对饮食的需要，还给客人一种饮食之外的舒适感。
旺季时，价格可比平、淡季略高一些，如海鲜，休渔期肯定比捕获期价格要高；位置好的餐厅比位置差的餐厅，其价格也可以略高一些。牌子老、声誉好的餐厅的价格自然比一般餐厅要高等等。但价格的制定必须适应市场的需求能力，价格不合理，订得过高，超过了消费者的承受能力，或“价非所值”必然会引起客人的不满意，降低消费水平，减少消费量。
菜单订价应根据供求关系的变化而采用适当的灵活价，如优惠价、季节价、浮动价等。根据市场需求的变化有升有降，调节市场需求以增加销售，提高经济效益。
但是菜单价格过于频繁的变动，会给潜在的消费者带来心理上的压力和不稳定感觉，甚至挫伤消费者的购买积极性。因此，菜单订价要有相对的稳定性。这并不是说在三、五年内冻结价格，而是保证：菜单价格不宜变化太频繁，更不能随意调价；每次调价幅度不能过大，最好不超过10％；降低质量的低价出售以维持销量的方法亦是不足取的。只要保持菜点的高质量并适销对路，其价格自然能得到客人的认可和接受。
< class="pgc-img">关于菜品定价暂时说这么多，是否让你有所收获呢？你还有什么更好的建议吗，欢迎大家一起来讨论。
张开了一个小餐馆，主要客群是餐馆附近几个小区居民。然而，开业一段时间后，顾客纷纷反映饭菜太贵，自然也就不再来就餐。
无奈之下，老张只好降价，但是一个月后计算营业额时，老张发现餐馆属于亏本状态。
菜品价太高没顾客上门，菜品价太低又会亏本，到底要如何定价呢？
合理的定价是餐厅保持竞争力的第一步，然而餐饮界的很多新手，菜品定价十分随意，这个10块那个20，基本完全凭感觉，这样怎么能抓住顾客的心呢？
这里有几种定价的方法，各位餐饮人不妨学一学。
一 随行就市法最简单
这是最简单的一种定价方法，具体方法是：收集餐厅周边同行的菜单价格，然后结合自身具体情况拟定菜价。
这样既可以避免价格过高，消费者买不起，也能避免因价格过低而使消费者对菜品品质产生怀疑。
运用“随行就市法”定价时，一定要对搜集来的信息进行筛选，生意不好的餐厅、品类相差过远的餐厅不适合作为价格参考对象。
二 系数定价法控成本
餐厅经营者要想把店铺的成本控制在一定的范围内，采取这种方法就比较合适。
如果某餐厅老板打算把菜品成本控制在40%，那么定价系数就是1/0.4=2.5，菜品的价格就等于菜品的成本乘以定价系数。
举个例子，假设一盘番茄炒鸡蛋的成本是4块钱，按照40%的成本率，即2.5的定价系数来计算，这盘番茄炒鸡蛋的定价就是4*2.5=10元。
然而这种方法有个弊端，即要求经营者对于成本率的估计比较合理，因此这种方法更适合比较有经验的餐饮老人，而不太适合新手。
三 定价尾数有奥妙
商场有一种常见的价格现象，很多商品的价格都是以“9”结尾的，9.9、99、199等价格非常常见。
以“9”结尾的价格容易给人一种错觉，这件东西并不是很贵。比如199和200，虽然只差了1块钱，但在消费者心里199代表100多块，而200就意味着200多块，买100多块的东西显然划算多了。
同样地，这个定价策略也适用于餐厅的菜品，不过餐厅主要用到的是2和7这两个数，因为餐厅消费的顾客，一般都会以5作为标准衡量菜品的价格。
如果一道菜定价为22元，就会让顾客觉得，这道菜还不到25，比较便宜；尾数是7呢？比如27，就让人觉得和25、26差不多；但如果定价28元，消费者就会觉着这道菜和29元、30元差不多，消费的意愿就下降了。
四 “亏本价”吸引消费者
用“亏本价”定价法对菜品定价，不是让老板把价格定得很低，而是挑选一些菜品作为特价菜，吸引顾客上门。
所以特价菜的价位，一定要足够地低，要让消费者一看就有购买的冲动。
很多餐厅深懂这个道理，经常会推出此类的特价菜式，比如xx元一只烧鸡、xx元一份酸菜鱼之类的。
推出特价菜的目的是为拉客进门。现在食客也精明得很，有的店在门口立块牌子，推出特价菜，茄子鲶鱼15元一份，客人到别的餐厅一打听，比这个价还便宜，那么这个店以后就不好做了。所以要特价就要低得超出客人的想象，这才能起到作用。
这种方式关键在于拉客进门，开餐厅人气最重要。但每天不宜多推，只推一款就够了，每天一款，保持新鲜感。其实特价菜不见得会亏多少，比如时蔬类，如果一次购买量大，采购价格还能便宜，成本会因此大大降低。
五 “特色菜品”能多赚就多赚
特价菜毕竟是不赚钱的，怎样从其他菜品上把钱赚回来呢？这就要说到特色菜了。
济南有一家餐厅试营业期间，每天桌桌翻台都在三四次，原因在于他们把眼光盯在“特色菜”上。
店里的“特色菜”，因为客人一般不常见，因此价格一定要定高。比如餐厅平均毛利在40%,这个菜就可以定在毛利50%，客人一般感觉不到。比如大黄鱼，成本在10多元，可以定在38元。
将特色菜品价格定高些，从而获得相对较高的利润，用来弥补有的菜品毛利率的不足，从而保证整体菜品的毛利率。运用这种方法的技巧是使用低成本的原材料做出高档次的品相，或低档与高档原料相结合，顾客会觉得菜品档次高，价格还不是太贵。
一般说来，正常利润定价，也就是按照餐厅内部规定的毛利率对菜品进行定价，这部分菜品的比例要大，以占整体比例的60%左右为宜，低利润的菜占10%、高利润的菜占20%左右比较理想。
六 针对目标顾客定价
菜品定价虽然可以玩点小心机，但是并不能超出消费者心理承受力。每一道菜品，每个顾客对其认知是不同的，比如白领或者商务人士对于价格不太敏感，但是刚毕业的或者学生就会十分在意了。所以菜品的价格如何定，还得看自己的目标顾客群是谁。
综合考虑菜品的成本和顾客的心理承受能力，在此基础上动点小心思，自然就能玩转菜品定价了。
上述所说的六种方法是几种常见的菜品定价方法，值得注意的是，不同价位菜品在菜单上的排列顺序也是有讲究的。
很多餐厅习惯上把相同价位的菜品放在一起，以为这样可以方便客人点菜，其实不然。如果消费者不想点高价菜，他就会直接把高价菜的菜单略过，只关注低价菜所在的位置，这样餐厅的客单价就会变低。
如果把价格不同的菜品分散在不同的页面，情况就会不一样。不管顾客想点哪个价位的菜，他都必须把整本菜单看完，这样一来每种菜品的曝光率就增加了，同时也方便服务员推荐高价的特色菜。
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