开奶茶店为什么会流失顾客？这8大原因看你中了几个

店容易，守店难！为什么很多茶饮店前期光临的顾客挺多的，后面却寥寥无几……

导致很多茶饮店的老板有这样一个困惑：

为什么我的饮品好味道，服务业很棒，地段不差，顾客总是流失？？？

奶茶店顾客流失的8大原因

很多的奶茶店为客户流失了而焦虑，但是他们很多人都不问清楚客户流失的真正原因是什么，不找原因，盲目的通过搞一些营销活动去吸引客户。

殊不知，这些临时的噱头虽然能够从表面上缓解一下奶茶店的经营状况，但是，依旧没有办法留住老客户，常此下去，也起不到什么作用。所以，想要留住客户，我们就需要从源头上找看到客户流失的原因。

今天轻餐君给大家整理了几个常见的顾客流失的原因，看你中招了几个？

1、产品质量下降或者不好喝

产品质量是决定生意好不好的原因，如果产品不好喝，那么服务再好，门店装修的再豪华也不会有人来，因此产品质量只能不断创新变得更好。

2、缺乏变化

奶茶行业本身就是不断变化的，这种情况在所难免。如果店铺的产品一直不更新，始终是那几样，顾客时间长了难免会喝腻，想要尝试新鲜的茶饮。所以产品更新添加是必须的，要了解顾客喜好什么，口味是否发生变化，早做准备。

3、忽视顾客的感受

由于店主与顾客接触的多了，便渐渐疏于顾及顾客的感受了，其实饮品虽然很重要，但是顾客的感受同样也很重要。

4、缺乏对顾客的管理维护

许多顾客有贪小便宜的心理，如果说能及时的给予顾客一些特别的优惠或小礼物，也能留住一大批的顾客，否则就会造成客源流失。

5、客户得到了糟糕的服务

店员经营时不够亲善，让顾客产生抵触的情绪，导致顾客流失。在顾客上门时真心的对待他们，千万不要态度恶劣，这样一旦他们有了其他选择，一定会弃你而去。在对顾客服务时一定要尽心尽力。

6、竞争者可以轻易替代你

这种问题只出现在你的产品或者服务能够被轻易复制的情况下。为了避免这种问题，你需要提供个性化的，而不是标准化的产品和服务。不断地提高个性化的“档次”，竞争对手就不会那么容易替代你。

7、侵略性太强

不去真正地去关心顾客，只顾着赚钱而使顾客产生排斥心理。对于第一次上门的顾客也是狮子开大口，不断推销店内饮品，这会将顾客吓得逃之夭夭。

8、过分主观

店主主观臆断，不注意与顾客的沟通，让顾客对服务感到不满意，也会造成顾客的流失。

如何激发老顾客再次光顾

先确定顾客流失的原因，才能对症下药。那么，对于一家奶茶店，我如何去激发老顾客再次光顾呢？请往下看：

1、店面升级

视觉对于人眼来说是十分重要的，我们应该都有这样的体验，在逛街的时候如果饿了或者是渴了，那就肯定要找可以吃饭或者解渴的店，而当我们搜寻自己的目标时，肯定第一就是用肉眼去看自己周围店铺的门头标志，通过它来确定这是一家什么店，是否是我们的目标。

所以对于所有店铺来说，门头都是一个吸客的重要因素，也是一个非常尽忠职守的推销员。因为它的存在无非永远都在告诉路过的客人：“这是一家奶茶店，快来我们这喝奶茶。”

所以在店面装修的时候，门头设计最关键的做法就是将LOGO设计放大，大LOGO看上去也许很粗暴，但是却很显眼，让人能一眼看到它。

第二个是门牌灯光要够亮。只要你的灯比别人亮，用户就会潜移默化的认为你的茶比别人干净卫生。

尤其是在灯光较暗的地段开奶茶店的，灯更亮，你就能成为那儿的路灯，就可以吸引更多的人。

另外建议开奶茶店的时候，只要打了烊，还是把灯亮着，一天的电费多1块钱，但门头却可以一直在为你做广告。

2、会员牵制

鼓励老客户办会员卡，例如在会员过生日时，可以送上一份精美的小礼物还有一张代金券，给会员特别的关怀。

3、趣味优惠活动

开店那几天的人气是非常重要的。一家店开了三天火三天，接着还会火，这个历史会延续的。

还有一个什么方案可以让一家店开三天火三天呢，可以想办法设计一个优惠方案。

比如说买一赠一，一元一杯以及直接免费，相比较而言买一赠一是一个非常好的选择。

因为奶茶店有很多种口味，有奶茶、芝士茶，有还有水果茶，如果招牌是芝士茶，但是客户买了一杯奶茶觉得这个不太好喝。

那好，每买一杯赠一杯芝士茶，你的最强势产品送给他，一样的代价让客户多喝一种口味，会减少用户的流失概率。

4、集满换购

我们经常会遇到积分卡，来店里喝奶茶，只要喝到10杯奶茶就可以获得1杯免费的。

但是我发现很多人都坚持不下来，然后就不会再去买，怎么提高积分卡的使用效率。

其实给大家一个非常简单的建议。就是第一次买的时候就盖五个章，然后客户就发现，我已经完成任务一半了，只要再努力买五杯就可以了。

这个在心理学上叫做损失厌恶。

因为我已经拥有了一半了，你想剥夺我那一半，不行，我还要去买五杯，就是这样。

5、包装品牌化

可能很多人会觉得自己只是一个小小的奶茶店，既不加盟也不是什么个人独立品牌，但是想要赚更多的钱我们就应该自己帮助自己品牌化，不是品牌加盟店也要让自己的店具备独特性，只有这样才更能吸引消费者。

现在是互联网时代，所有的商家，大到企业小到路边小贩都已经在利用自媒体给自己做宣传了，你为什么还不做？

奶茶店最大的自媒体就是杯子以及包装袋，因为你只要端着一个杯子走出去，就是在为它做广告。

所以杯子上一定要清晰的印上自己的LOGO，要大要明显，比如奈雪的茶，喜茶等。

6、提高服务细节

买奶茶虽然是个很快的时间，但是这段时间依然要让客户的心情愉悦。

怎么个愉悦法？很简单，点餐的店员要漂亮，如果不够漂亮，起码要会微笑。再者让顾客享受到店内的凉风。

街边奶茶店为什么需要这个？是因为街边奶茶店柜台紧邻着街，要么大热天、要么下雨、下雪、刮风。

把柜台内退60公分，在客户排队的时候就可以进来，即可以躲雨又可以享受到空调。

总而言之，作为一家奶茶店老板，你要知道用户的购买过程跟他的决策心理。然后从用户的视角去做这件事情。掌握了用户视角就赢了一大半。

狂大跃进

最近两天，靠着一个看似普普通通的“黑化”梗，“营销老手”蜜雪冰城又一次出了圈。

按常理，传统意义上的“黑化” 应该表现在性格或精神状态上的转变，但既然要玩梗，“黑化”的意思就得变一变——蜜雪冰城门店logo上的“雪王”形象，实现了物理意义上的全部“变黑”。

（图源/蜜雪冰城微博）

当热度起来后，蜜雪冰城趁机揭秘，雪王变黑是因为“去桑葚园摘桑葚被晒黑的”，顺势把蜜雪冰城桑葚口味新品的营销活动带了出来。玩梗玩得好，热度自然少不了。6月19日，蜜雪冰城黑化在微博热搜上挂了一天，拿下超5亿的阅读量。

靠营销出圈的同时，蜜雪冰城还在疯狂大跃进。

在新茶饮集体收缩的当下，蜜雪冰城的开店速度令人咋舌。专注连锁门店的极海品牌监测数据显示，最近90天内，蜜雪冰城新开了1792家店，截至6月20日最新在营门店数为20848家，是第二名书亦烧仙草的2.85倍，是第三名古茗的3.52倍。

这是什么概念呢？在极海品牌监测的50家新茶饮品牌中，门店数量超过1000家的只有10家，蜜雪冰城一家所开的门店抵得上剩下9个品牌门店总数的一半。

壹览商业的统计数据也能佐证，今年前五月，蜜雪冰城新开门店数量为844家，是第二名茶百道和第三名沪上阿姨的近两倍。虽然因统计口径不同，不同监测平台统计出的结果有所不同，但蜜雪冰城最近一两年的“疯狂大跃进”却是一个不争的事实。

相比之下，新茶饮头部品牌奈雪的茶和喜茶，今年前五个月仅新开91家和13家门店，截至今年5月底两家门店总数均不足千家，分别为908家和865家。这意味着蜜雪冰城几个月所开的门店，比得上奈雪的茶、喜茶奋斗多年的结果。

去年10月，一位接近蜜雪冰城的人士曾透露，蜜雪冰城门店总数从1万家暴增至2万家，只用了一年多的时间。

蜜雪冰城为何会疯狂大跃进？《财经天下》周刊多次致电蜜雪冰城，但截至发稿，并未收到回复。

中国食品分析师朱丹蓬分析称，蜜雪冰城主打的是低价策略，这在中国的三四五六线城市，其实还有比较大的扩张空间。对于蜜雪冰城来说，它在最近一两年大幅加快开店速度，主要是为了在短时间内快速建立起品牌优势和规模优势。

日开几十家店

事实上，蜜雪冰城疯狂大跃进是其策略转变的结果，这家河南企业在成立初期发展得并不快。

说起历史，蜜雪冰城可以追溯到25年前。1997年，还在河南财经学院（现在的河南财经政法大学）上大学的张红超，开了一家卖刨冰的小摊，专营刨冰等各式冷饮，一直到两年后，才正式有了“蜜雪冰城”这个品牌。但卖过苹果、糖葫芦，还开过家常菜馆的蜜雪冰城，始终没有大起色。

转折点发生在2006年，这年蜜雪冰城找准了自己的定位，做年轻人消费得起的连锁品牌，推出“1元1支”的超低价新鲜冰激凌，瞬间打开了局面，低价自此就成了蜜雪冰城的标签。

东西卖得便宜怎么赚钱？张红超想到了零售行业屡试不爽的加盟策略，从此插上了高速扩张的翅膀。

（图源/蜜雪冰城微博）

2007年，蜜雪冰城首次对外开放了加盟权限，加盟费相对较低，到年底，其加盟店发展至了26家，2008年年底，再增加至180余家。

虽然与早期相比提速了不少，但蜜雪冰城真正开始规模化扩张，是在2013年通过成立大咖国际食品有限公司，实现核心原料的自产化，又在2014年于焦作温县建立起仓储物流中心，完成了从研发、生产到仓储物流的整套供应链的搭建。

2014年，蜜雪冰城门店数正式突破1000家，次年门店数再翻番，达到近2500家，之后持续保持着每年上千家的增长速度，2017年至2019年，其门店数先后突破了3500家、5000家、7500家的大关。

2020年6月24日，蜜雪冰城宣布全球第10000家门店在河南新乡开业，至此成为第一家也是迄今为止唯一一家拥有万店规模的茶饮品牌，并在半年后的2020年底，达到了11926家的门店数。

这还不算，2021年蜜雪冰城正式迈入“疯狂大跃进”元年。这年10月1日，曾操盘蜜雪冰城“雪王”形象的华与华营销咨询公司董事长华杉，在微博中透露了蜜雪冰城门店已经突破2万家的消息。换句话说，蜜雪冰城9个月时间就开了8000家店，几乎相当于每天新增门店近30家。

疯狂扩张背后，蜜雪冰城推出了一系列刺激政策。2021年春节，蜜雪冰城推出加盟首年减免加盟费、服务费、管理费的优惠政策；紧接着又在5月6日发布公告，对机场、加油站、景点等特殊商圈及周边区域的门店实行免收一年加盟费的优惠政策，以鼓励加盟商到人流量更加巨大，但租金成本更高的地方开店。

与此同时，2021年蜜雪冰城两次出圈的营销也进行了加持，6月，蜜雪冰城推出一曲“你爱我，我爱你，蜜雪冰城甜蜜蜜”的主题曲，因其魔性和洗脑特性火速出圈，收割了一大波热度；8月，蜜雪冰城又靠着在河南洪灾期间捐款2200万，迎来一波“野性消费”。

据媒体报道，2021年7月其探访蜜雪冰城郑州总部发现，有大量来自全国各地的意向加盟商在面试区翘首以待，负责加盟商面试的相关工作人员更是透露，每天有上百人面试，但初试通过率仅在10%以内。

蜜雪冰城似乎也从中挖掘到了流量密码，开始在广告营销上越玩越溜，从星巴克驱赶民警事件后火速挂出横幅欢迎民警进店休息，到如今的“黑化”梗，无一不是如此。

加盟商被推着走

对于蜜雪冰城疯狂扩店的举措，有9年加盟经历的冯霆告诉《财经天下》周刊，对于公司来说，多开店没有任何损失，反倒能收更多的加盟费、装修费、物料费，是在利益最大化。至于门店能不能挣到钱，能挣多少钱，这都是加盟商自己的事了。

冯霆告诉《财经天下》周刊，他是2013年加盟蜜雪冰城的。因为和张红超是老乡，自己又看好奶茶行业，刚大学毕业的冯霆拨通了蜜雪冰城的电话，就顺利成了加盟商。

2013年开第一家店时，冯霆总共投了15万元，不到1年就回本了。2017年，奶茶生意的热度起来了，冯霆又投了27万元，开了第二家店。再之后，从2019年到2021年，冯霆每年都得投更多的钱新开一家店。与之前主动开店不同，最近这几次，冯霆觉得自己是在被公司推着走。

“公司属于单店加盟形式，同一个区域，谁都可以来开店。”冯霆告诉《财经天下》周刊，尽管他已经在同一个商圈开了两家店，但蜜雪冰城的区域经理还是问他，要不要开第三家，如果不开，会有新的加盟商进来。因为担心生意被抢，冯霆硬着头皮开了第三家。但店铺数量增加了，营业额却没有相应增加，“市场已经足够饱和了”。

蜜雪冰城为何催着加盟商开店？冯霆估计，是因为公司要收钱。冯霆给《财经天下》周刊算了一笔账，以开店装修必须用到的门头为例，如果自己找当地广告公司做，大概2万元，但公司规定必须统一定做，让加盟商交4万元。按照蜜雪冰城全国超2万家门店的规模来算，光是门头这一项，公司就能净挣4亿元。

除了装修，加盟店还能通过购买高于市场价的原料和设备，给蜜雪冰城创收。据冯霆介绍，加盟商必须用从总部买的原料和设备，违规会被罚款。拿奥利奥饼干碎举例，市场上同样规格的产品大约360元，从公司进货得400多元。根据久谦中台的调研报告，蜜雪冰城总利润的40%就来自于提供给加盟商的原材料。

为了能持续收钱，蜜雪冰城还定了不少制度，比如加盟商得每三年签一次合同，然后出钱把门店重新翻修一遍，美其名曰“给店铺形象升级换代”。鉴于此，也有人将蜜雪冰城戏谑为“披着奶茶店外衣的罐头厂和装修队”。

近些年，由于品牌屡次凭营销出位，又加戴了诸如“冲刺IPO”“估值200亿”等头衔，想进场分羹的人络绎不绝，也给了蜜雪冰城疯狂扩张的底气。于是乎，蜜雪冰城的扩张呈现出两个有意思的侧面：一方面，已有的加盟商越来越挣不到钱，甚至需要在同一个商圈开多家店铺来“抵御”新加盟商入侵；另一方面，尽管加盟门槛越来越高，不仅前期投入更多，还要通过笔试、面试，但申请者还是络绎不绝。

林硕告诉《财经天下》周刊，他是2019年加盟蜜雪冰城的，按照流程，先要在微信公号上填写相关信息，一周后，蜜雪冰城联系上他，安排视频面试，完成面试之后，还得做一份笔试题，考题因人而异。

通过面试和笔试之后，林硕拿到了蜜雪冰城的《开店审核资格证》，随即开始找门店。据林硕介绍，拿到证书的半年内不开店，资格证会被没收，所有的流程又得重新来一遍。因此，他一拿到资格证就立马开始找店，然后和所有的新加盟商一样，向蜜雪冰城提交位置审核、准备资料、签合同、交钱、安排装修......待到3年合同期满，再重签合同，重新装修。

资深零售专家朱东生告诉《财经天下》周刊，蜜雪冰城当下走的，是典型的国内品牌做连锁发展的路径：先是在下沉市场沉淀，建立发展模型，这个阶段，蜜雪冰城的开店数量不多，加盟费也不算高；随着品牌做出知名度，也就是蜜雪冰城当下所处的阶段，就到了利润回收的时候了。换句话说，开店越多，利润回收速度越快。

与此同时，朱东生还指出，蜜雪冰城当前的拓店也和其冲刺IPO有关，“公司上市要披露前三年的财务数据，包括成长速度、利润增速等等”。

不亏钱就算不错了

做蜜雪冰城加盟商挣钱吗？冯霆告诉《财经天下》周刊，暂且不论区域、地段这些因素，仅仅从纵向时间轴来看，答案是，没以前挣钱了，在走下坡路。一位加盟商在网上诉苦说，蜜雪冰城白天生意兴隆，晚上一清点营业额，才三千元，因为客单价太低了。

极海品牌监测的数据显示，蜜雪冰城2万家门店虽然遍布全国31个省区，覆盖360个城市，但客单价却只有6元。在美团上，蜜雪冰城华夫冰淇淋卖2元，招牌柠檬水卖3.5元，珍珠奶茶卖5.99元，草莓圣代卖6元，产品极低的售价使得蜜雪冰城收获了不少消费者的好感，为其点赞，但对于加盟商来说并不是好事，别人卖一杯，他们要卖三杯，营收才能打平。

要知道喜茶在严格控制售价的情况下，门店菜单中售价大于19元的产品依然占比21%，售价在15元到19元的也占58%。

上述在网上诉苦的加盟商透露，正常门店生意，毛利率撑死五成，在饮品行业里算很低了。而上线外卖平台，被抽成百分之二十之后，毛利率只剩不到两成，再扣掉人工水电费，基本处于“不亏钱就不错了”的状态。

网上有不少蜜雪冰城加盟商的吐槽：有人表示，毛利低到无法盈利，还动不动被区域经理罚款；还有人表示，公司每年都有各种由头让加盟商买物料，如果销量不好，只能砸在自己手上。

对此，朱东生告诉《财经天下》周刊，如果企业把加盟商当成命运共同体，就会想办法让加盟商活下来，给他们进行运营指导，研发差异化产品，提升服务。如果只是把牌子加盟出去，说不定哪天热度下来了，企业的寿命就跟着缩短了。

目前，一些不赚钱的蜜雪冰城加盟商已决定关店止损。极海品牌监测的数据显示，虽然最近90天内，蜜雪冰城在大规模开店，但关店数量也不低，一共关闭了368家门店。从总数量看，其关店数量高达2215家。

网上流传着一个说法，加盟蜜雪冰城十个有九个亏。说的就是加盟商的艰难，一位2019年加盟最终决定退出的加盟商表示，加盟蜜雪冰城三年，压根赚不到钱，前期投入成本太高，他28平方米的店，算上年交的1.1万元加盟费、4800元管理费，6万元设备采购费，7万多元的装修费，房租、水电等，总成本高达40万元，“原本以为蜜雪冰城的知名度大，能很快回本，最终却被打脸了”。

“3元的冰淇淋，4元的柠檬水，6元的奶茶，你算算得卖多少杯才能回本？”这名加盟商说，他每个月包括原料采购、房租、员工工资，以及水电费、管理费、加盟费、罚款等各类杂费，光硬性成本就有7万元，其中大头花在了原料采购上，如果月营收低于这个数，就相当于白干了。

照此计算，加盟商单店单日营收得超过2400元才能保本，按照6元客单价计算，相当于要卖400杯饮品，如果想赚钱得卖出更多杯才行。“一天下来手都麻了，每天回家都要到十点半以后，一算账发现自己赚了个寂寞。”

食品安全事件频出

为了赚钱，加盟商开始在成本上下功夫，这使得蜜雪冰城频出食品安全事件。

6月21日，有网友在微博反映“蜜雪冰城饮品内喝出虫子”。而就在一个多月前，“蜜雪冰城门店因咖啡粉过期被罚”的话题才登上过微博热搜，当时蜜雪冰城被罚了2000元，事情的经过是广西桂林相关部门检查发现蜜雪冰城门店使用的咖啡粉过期了。

时间再往前追溯，5月19日，陕西延安宝塔区某蜜雪冰城门店因为使用超过保质期的食品被罚；3月8日，延安大学新校区周边的一家蜜雪冰城门店被发现存放有一袋过期近两个月的绿茶；3月1日，甘肃省平凉市一家蜜雪冰城因为经营过期食品被罚款1万元......

在黑猫投诉平台上搜索“蜜雪冰城”四个字，有2897条内容，大都在反映产品卫生问题，比如“在饮品里喝出异物”“有大量黑色絮状物”“吃出苍蝇”等等。

（图源/蜜雪冰城微博）

而事实上，早在2021年5月，张红超的兄弟，时任蜜雪冰城股份有限公司法定代表人、总裁的张红甫就曾经因为食品卫生问题向公众道过歉。当时，蜜雪冰城郑州永安街店、济南大观园店、武汉马虎商业街店被曝光存在食品安全隐患，存在违规使用隔夜冰淇淋奶浆、切片柠檬、奶茶的现象。彼时，张红甫承诺，会继续组织各个门店开展排查、自查自纠。

蜜雪冰城的策略就是罚款。冯霆告诉《财经天下》周刊，这些年，蜜雪冰城总部会不定时派人到每个门店巡视，发现食品超过有效期，罚款2000元。与此同时，林硕也提及，除了有专人巡视，每个门店还都安装了4到5个摄像头，就是为了管控食品安全问题。

但从层出不穷的食品安全事件看，蜜雪冰城的处罚收效甚微。业内人士说：“如果只是一家店出问题，或许还能甩锅加盟商，这么多家店都出问题，只能说还是模式本身有问题，为了赚钱，加盟商不得不铤而走险。”

放眼到整个新茶饮行业看，这门生意也不好做。奈雪的茶市值暴跌，上市首份年报还巨亏45亿元，茶颜悦色、喜茶等都有过裁员的传闻，乐乐茶则被曝撤城，新茶饮赛道上各大品牌似乎都在最近一年遇到了不同程度的挫折。

朱丹蓬分析说，自2021年以来，国内新式茶饮行业就已经进入到了高度同质化的红海阶段，奶茶产品的差异化程度不高，推广模式、门店运营及引流的同质化，都让整个行业进入到了严重内卷的周期。

今年年初，喜茶、乐乐茶、奈雪的茶几个高端茶饮品牌就率先在“降价”这件事上“卷”了一把。喜茶刚在2月宣布了对多款产品进行降价，乐乐茶和奈雪的茶紧跟着就在3月相继官宣大幅降价。此外，还有各路巨头跨界分羹，如同仁堂、中铁、中国邮政等，都相继开出茶饮店。

面对现状，大多数头部新茶饮品牌已告别“跑马圈地”，转而通过精耕细作的方式进行精细化运营，又或是通过投资和跨界，寻求新的增量。如喜茶的扩店速度就在明显放缓，往年一年开300家店，而极海品牌监测的数据显示，最近90天，喜茶只新开了5家店，同时还关闭了13家店。

只有蜜雪冰城是个例外，它还在高速扩张，但也承受着大跃进带来的包括食品安全问题、加盟商矛盾等在内的各种“副作用”。

（文中冯霆、林硕为化名）

丨锌刻度记者 李觐麟

编辑|罗世浩

1.同一处商圈，奶茶店之间的竞争就如此激烈，看上去风光、轻松的行业，实际上可能每天都上演着“几家欢喜几家愁”的戏码。

2.喜茶、奈雪的茶等品牌的成功是因为他们从诞生之初就是被当作连锁品牌来打造的，投入的资金、人力是普通街边小店无法比拟的。

3.若不能回归初心，不能以更严格的标准来考量食物本身，那么终究会伤害行业本身。

7月1日，王俊凯父母开的奶茶店“星卡里”在重庆开业。不到一天，这家看上去并没有太大特别之处的奶茶店就因为“王俊凯”这三个字，迅速攀升为重庆必打卡景点之一。粉丝们的热情从早8点持续到晚9点，不曾间断。

这样疯狂的排队场景，奶茶行业里面也并不是第一次出现。几乎可被称为“奶茶界巨头”的喜茶就曾被炒出天价黄牛票，达到奶茶一杯难求的境界。

也因此，奶茶在近两年被看作是一个炙手可热的风口。看着小小一杯奶茶，想象着能够轻松赚来的利润，无数人前仆后继地跨进来。

可除了“星卡里”这样的明星店，喜茶、奈雪的茶这样的网红店外，谁又曾把目光投向过那些倒在这条路上的大多数？

1.明星店：“自来水”排队四小时无怨无悔

7月1日，重庆室外温度接近38℃，这是在一段难得一遇的阴雨天气后喜人的放晴。一夜入夏后，山城人民终于可以换上早就买好却没机会穿的夏装。可即便如此，室外刺眼的烈日还是让人觉得有些不适应。

不过这对于排着队准备买星卡里奶茶的人来说，显然不是个问题。7月1日下午7点半，当记者下了轻轨后，悠闲地走到星卡里所在的重庆龙湖时代天街D馆，却被眼前排队的景象惊呆了。

从店内延伸出来，跨越三家门面的队伍弯弯曲曲，让整条街道都显得比以往更加热闹。眼看着今天能够买到的几率渺茫，记者决定第二天早上准时守着开门购买。

7月2日早上9点40，记者到达同一地点，旁边的披萨店正在准备开张，对面的面馆老板擦拭着桌子，把食客吃完的面碗收走。

而星卡里的排队场景却比头一天更夸张。不知是不是为了不挡路，排队方向换了一边，但队伍却长了几乎一倍。长长的队伍排到了道路的尽头，并已经快要拐弯转向另一条街道。

粉丝烈日下排队4小时

店面入口处摆着4、5个花篮和告知开业前一周全场饮品半价的广告牌，门口围挤着排队的、拎着袋子对着门匾招牌拍照打卡的、以及前来打探进度的人。

店里右侧电视机播放着王俊凯参加的综艺节目《中餐厅》，左侧摆放着王俊凯与父母的合照、收藏的手办以及小时候的照片。收银台有5个装有折纸星星的字母盒，写的是“Karry”，这是王俊凯的英文名。

不时，那些已经顺利结束战斗的人从里面走出来，脸上带着一丝骄傲和兴奋的神情，有人好奇地问：“排了多久拿到的呀？”，对方云淡风轻的回答道：“4个小时吧。”

从店门口到队伍末端，记者以较快的脚程走了一分零两秒。询问了队伍中的五个人，最早的7点半就来排队了，最晚的也不过9点，像记者这样等着10点开门的时候到达的人，显然不够“拼”。

在这群努力的人当中，学生比例最高，但也不乏不少上班族、中老年人的身影。一位婆婆告诉记者，她的孙女特别喜欢王俊凯，但白天都要上补习班，所以婆婆就帮她来排队买回去。

而如此震撼的排队景象，也让不少人感到莫名其妙。

“撒子东西排得楞个凶哦？”（什么东西排得这么厉害）、“有没得楞个好喝嘛”（有没有这么好喝）、“太难排了，我还是去买杯星巴克算了”……一些不明就里的重庆本地人在路过时也会停下脚步看一看，究竟是什么能够引发这样的景象。

有一个大一的王俊凯粉丝告诉记者，“我是来看公公婆婆的。”因为星卡里是王俊凯父母开的奶茶店，所以不少粉丝都称自己是来看公婆的，买奶茶就像是给嫁妆一样。

也有人是来看王俊凯的，一个20岁左右的男孩子手拿着摄影设备，嘴里念着“作为在场唯一的男粉，我可是很骄傲的。”然后仔细地走到每一个角落进行拍摄，听他和自己的朋友说，他打算回家把素材剪成一期vlog，“万一王俊凯来看了呢。”他说道。

而这些粉丝中，不少人都是连续来了两天。有的人是头一天没有买到，但收到了王俊凯爸爸送的纸袋和杯子，于是第二天更早的来排队，决心一定要买到；也有人是打算坚持每天都来，给店里添人气。

但除了他们以外，还有不少vlogger、自媒体也嗅到了爆款的气息，他们拿着设备在门口拍摄，打算回家用王俊凯这个流量炸弹来吸引更多粉丝，但却没打算花上3、4个小时排队买奶茶。

拿到奶茶第一件事就是拍照打卡

粉丝正拍摄摆有王俊凯照片的一面墙

2.同一商圈的奶茶店，几家欢喜几家愁

星卡里所在的商圈里，奶茶店的数量两只手都数不过来。有喜茶、奈雪的茶、KOI等连锁奶茶店，也有贡茶、鹿角巷的山寨店，还有不少自立门户小店。但这两天，他们的人气加起来也敌不过星卡里这一家。

在同一时间段，记者分别到这些奶茶店进行了观察。在星卡里这个新晋者的冲击下，他们或多或少都受到了影响。喜茶店里，往常总是被围得里三层外三层的收银台显得有些空荡荡的，坐在一旁等着拿饮品的人也不过十来人。

不过记者在店内观察了半小时后发现，喜茶的外卖订单及小程序下单较多，工作人员仍然一直处于不停工作的状态。更重要的是，记者还看到了不少拎着星卡里的纸袋来买喜茶的人。

一番询问后，有人说是因为星卡里目前做半价优惠的活动，但限定每人一杯，所以来买喜茶给朋友喝。也有人其实压根就没买到星卡里，而是找不要袋子的人赠送，拿回家收藏。

总之看起来，喜茶的用户基础还是比较牢固，没有受到太大的影响。而KOI、奈雪的茶、一点点的门店里也有零星几个客人。他们大多是点上一杯奶茶，然后坐在一旁聊天、休息。

同一时间段的喜茶店内

在周二这样的工作日上午，算不上热闹，但相对来说也保障了基本的人气，这也是大型连锁奶茶店在竞争当中展现出来的水准和能力。

可对于其他奶茶店，这段时间可能并不好过。如山寨版贡茶、鹿角巷，以及书亦烧仙草、一芳台湾水果茶、哩哩茶、三生三茶等奶茶店则在同一时段几乎没有客人。

若真要论起地理位置的因素，其实星卡里、喜茶、KOI等店的地理位置算不上特别优越，都是处于边角地带。反倒是一些名不见经传的奶茶店处在步行街的入口或地下通道等人流密集的地方。

可无论是从工作日还是节假日的客流量来看，小品牌的奶茶店的号召力都不够。以大众点评搜索排行进行对比，同一商圈范围内，星卡里已经攀升至“奶茶”词条下的第一位。尽管87条点评看上去与喜茶3313条、一点点1227条、coco都可674条的数量差距较大，但星卡里仅仅上线一天多时间，就有这么多优质点评，足以证明其热度。

仔细翻看这87条点评可以发现，十条点评里就有8个人将星卡里列为到重庆的必打卡景点之一。还有外地粉丝因为暂时没有办法到重庆来买，所以留言“等着我！等我以后一定要去！”

差不多评论数量的汴京茶寮、春阳茶事则带有广告标志，与前者的“自来水”有所不同，粉丝留言打卡的情况也没有那么疯狂。

同一处商圈，奶茶店之间的竞争就如此激烈，看上去风光、轻松的行业，实际上可能每天都上演着“几家欢喜几家愁”的戏码。

星卡里对面的奶茶小店无人问津

3.成功背后：有的奶茶店赢在了起跑线

尽管奶茶行业由来已久，但却是在近两年成为了讨论度、话题度居高不下的行业。看着“喜茶们”的成功，无论是资本还是创业者都在瞄准这个行业，想来分一杯羹。可在这样的神话背后，奶茶行业还有更多我们看不见的失败者。

Nicole在一家餐饮原材料供应企业任职高管，其公司70%的生产线是饮品类的，所以与市面上的大多数奶茶店都有合作或接触。

在她这样的业内人士看来，奶茶大致分为几个级别。首先连锁体系由于个人体系，连锁体系中根据定位不同也有高低之分。

例如喜茶、奈雪的茶就属于高端奶茶店，因为他们的饮品均价已经达到20元以上。桂源铺、一点点、coco都可等属于中档，蜜雪冰城这类则属于低档。

“不同档次的奶茶在原材料上的投入相差是非常大的，几乎可以达到10倍左右”Nicole说道，“喜茶一杯的成本在3-5元，蜜雪冰城一杯的成本就只有6、7角钱。”

例如高档的奶茶会直接用鲜奶，中档的会使用好一点的植脂末，而低档的则只会用最便宜的植脂末。

不过Nicole还透露，如果不考虑人工、店面、营销等成本，奶茶本身是非常低成本的东西，毛利率通常可以达到70%以上，高的甚至还能达到90%。

也正因如此，不少创业者只看着一杯奶茶的毛利率高得惊人，却看不到这背后其实藏着一套只属于懂行人的生存法则。

“其实奶茶也看品牌价值，市面上能叫得出名字的奶茶店，他们背后的老板通常都是有多年餐饮业经验和人脉的人。随便开奶茶店的，1000家里能出一家出名的就已经非常不错了。”Nicole一针见血地道出了奶茶业的真实状况。

奶茶看上去技术含量不高，但实际上也是需要大量的资本来支撑的，从营销到材料、配方、设计都需要专业的人来做。喜茶、奈雪的茶等品牌的成功是因为他们从诞生之初就是被当作连锁品牌来打造的，投入的资金、人力是普通街边小店无法比拟的。

小小的一杯奶茶，要想成功，背后的门道其实远远超过我们的想象。从现实看来，已经有很多贸然入局的人，在经过大浪淘沙之后，已经被逐出门外。

4.锌刻度：谁能给奶茶行业浇一盆冷水？

在近两年中，奶茶的定位早已不单是一杯饮料而已，而是被加上了“社交”、“时尚”、“追星”等标签。各个城市里网红奶茶接连入驻，新品牌也层出不穷。

数据显示，在北上广深城市，大小奶茶加盟店不少于1000多家，奶茶原料加工多达60余家，奶茶设备代理30多家，整座城市一年的奶茶消费可达20亿元以上。

他们的玩法不尽相同，从微博段子手、运营公众号再到抖音短视频创作，这都让奶茶行业成为了当红炸子鸡。

可当人们冷静下来会发现，无论是星卡里这样的明星店，还是喜茶这样资本操作下的网红店，成功的原因都绝不只是好喝、好看而已。

入局者一时脑热后蜂拥而至，想要挣快钱，对食物本身的追求反而不断降低。在浮夸营销的铺垫下，连锁与加盟方式的加持下，奶茶行业表面看起来一片繁荣，可实质却是发展质量、速度的参差不齐。

而市场对资本和营销的认可，也间接导致了对奶茶的歪曲对待，即便是拥有社交属性，可奶茶终究是食物。若不能回归初心，不能以更严格的标准来考量食物本身，那么终究会伤害行业本身。

也许热度退去之后，明星店与网红店还能华丽转身，奔赴下一个战场，可只是看到表面热度，没摸清门道的人可能只剩一地鸡毛。